消費者消費動機分析

積極的心態(tài)

積極的心態(tài)使自己有獲得財富、成功、幸福和健康的力量消極的心態(tài)則是剝奪您生活有意義的東西的力量第一頁，共四十九頁。確定的目標

有了確定的目標，您就有了行動的方向，有了前進的動力第二頁，共四十九頁。充滿愛心

現(xiàn)代的銷售是雙贏，客戶得到對他有益的產(chǎn)品，您得到您的傭金，所以，您要以愛為出發(fā)點，易地而處，為客戶著想。第三頁，共四十九頁。自信

永遠告訴自己：我是顧客最好地選擇，我推銷的產(chǎn)品是可以帶給顧客利益的。第四頁，共四十九頁。善于歸零

不管遇到怎樣的顧客，不要把壞的情緒帶到下一個顧客那里。第五頁，共四十九頁。行動要立于不敗，必須行動！第六頁，共四十九頁。消費動機的秘密

每一個購買行為的背后，都一定有一個原因，它就是消費者的購買動機或消費動機。

心理學(xué)家認為，商品本身就是一種刺激，購買是消費者對商品刺激的一種反應(yīng)。

第七頁，共四十九頁。1、男性消費者的購買動機2、女性消費者的購買動機3、青年消費者的購買動機4、老年人的購買動機消費者購買動機的差異性第八頁，共四十九頁。

1、男性消費者的購買動機

果斷迅速，被動性。其購買動機往往是由于外界因素的作用才產(chǎn)生的如家人的囑咐，朋友或同事的委托，工作需要等。感情色彩比較淡薄，他們比較重視商品的內(nèi)在特性如性能、質(zhì)量、使用效果等“實”的東西。第九頁，共四十九頁。

2、女性消費者的購買動機

（1）主動性和靈活性（2）具有濃重的感情色彩（3）購買動機易受外界因素的影響，波動性較大。第十頁，共四十九頁。

3、青年消費者的購買動機

（1）購買動機具有時代感。內(nèi)心感情豐富，感覺敏銳、富于幻想，勇于創(chuàng)新，是流行商品和新商品的消費帶頭人。第十一頁，共四十九頁。

（2）動機廣泛。青年人購買欲望比較大，購買能力比較強。3、青年消費者的購買動機第十二頁，共四十九頁。

（3）具有明顯的沖動性。不善于權(quán)衡商品的各種因素，有時候往往一個因素就能使他們作出購買的決策。3、青年消費者的購買動機第十三頁，共四十九頁。

（4）購買動機易受社會因素的影響。易于接受外界影響，愛模仿和崇拜。3、青年消費者的購買動機第十四頁，共四十九頁。

4、老年人的購買動機

（1）追求舒適和方便。（2）具有較強的理智和穩(wěn)定性。（3）購買動機轉(zhuǎn)換成購買行動的機會較大。第十五頁，共四十九頁。

（1）利用中老年人求穩(wěn)動機比較強的特點，向其推銷養(yǎng)老保險和儲蓄型壽險等。4、老年人的購買動機第十六頁，共四十九頁。

（2）利用好求利求實動機，向中低收入階層推銷一些保費較低的健康險或一些壽險就比較容易得多。4、老年人的購買動機第十七頁，共四十九頁。

（3）利用一部分先富起來的人顯示身份的求名動機，可以向他及其家人推銷高額保單。4、老年人的購買動機第十八頁，共四十九頁。求實動機求新動機求美動機癖好動機求利（求廉）動機求速（求便）動機求名動機模仿動機消費者具體購買動機第十九頁，共四十九頁。1、求實動機

追求的主要是商品的使用價值，這是最普遍、最具代表性的購買動機。第二十頁，共四十九頁。2、求新動機

追求的是商品的時尚和新穎。隨著生活水平的提高，這種消費動機正在變得越來越普遍。第二十一頁，共四十九頁。3、求美動機

以追求商品的藝術(shù)價值和欣賞價值為主要目的，有這種追求的消費者現(xiàn)在已經(jīng)不在少數(shù)。第二十二頁，共四十九頁。4、求利（求廉）動機

追求商品的價格低廉并以此獲得更多的利益。他們往往以商品的高低為主要購買取向。第二十三頁，共四十九頁。5、求名動機

追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。第二十四頁，共四十九頁。6、模仿動機

模仿是一種非常普遍的社會心理，因此，模仿動機也具有普遍性。嚴格的說，某種商品之所以流行，是因為模仿動機在起作用。第二十五頁，共四十九頁。7、癖好動機

為滿足消費者個人特殊愛好，這往往與消費者的生活習(xí)慣、業(yè)余愛好和從事的工作密切相關(guān)。第二十六頁，共四十九頁。8、求速（求便）動機

希望得到快速方便的服務(wù)第二十七頁，共四十九頁。求穩(wěn)動機、健康動機、安全動機、習(xí)慣動機、留念動機、饋贈動機、儲備動機、發(fā)泄動機、取得心理平衡動機等等第二十八頁，共四十九頁。消費者內(nèi)心的12個秘密

第二十九頁，共四十九頁。

標新立異是許多消費者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、瀟灑、開朗、幽默、可愛、不可抗拒、……。如果商品能讓他顯現(xiàn)其中的一個優(yōu)點，他就有購買的沖動，以顯示自己的與眾不同。

1.每一個消費者都希望自己與眾不同。第三十頁，共四十九頁。

人無完人。盡管每個人都知道自己并不是十全十美的，但每個人都想使這些缺點成為只有自己知道的秘密，都有掩蓋這些缺點的欲望。臉上的雀斑、少白的頭發(fā)、失眠后通紅的眼睛、過重的身材，……。一盒有特點的粉底霜、一瓶效果好的染發(fā)油都可使缺點消失，從而使自己變得完美。

2.每一個消費者希望自己十全十美。

第三十一頁，共四十九頁。

希望自己是被需要的、被愛的、被照顧的。許多消費者購買某一些商品，是因為這些商品讓他們好像得到了安全感。例如，女孩子喜歡穿格子裙，是因為小學(xué)生的制服大多數(shù)是用格子布做的。格子布做的裙子，使消費者好像又回到了童年時期，在父母的保護下，很有安全感。

3.在感情上，每一個消費者都需要安全感。

第三十二頁，共四十九頁。

許多裝飾的大布娃娃都做成干癟癟的，或淚汪汪的，這便是利用了消費者內(nèi)心“愛護別人”的需要。也有許多做成胖乎乎的，憨態(tài)可掬，讓消費者愛不釋手，寵愛萬分。

4.消費者有主動去愛、去照顧、去寵溺別人或動物的需要。

第三十三頁，共四十九頁。

特別是性方面的需要，由于經(jīng)常受到壓抑，需要用較抽象的方式表示出來。商品容器的形狀、包裝、顏色、氣味、牌子名稱、牌子寫法等，常可以作為表現(xiàn)抽象式性欲望的工具。如人頭馬的電視廣告中，一直在用美女的系列表演，和濃情如火的廣告詞，便是在突出名酒和美女的并列關(guān)系。

5.在生理上，消費者有吃、喝及性方面的基本需要。第三十四頁，共四十九頁。

例如，孩子們都已長大了的母親，及整天在家中做飯、清理家務(wù)的家庭主婦，特別有這種需要，一種好的商品可以使她們得到這種保證。

6.消費者有需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的保證。

第三十五頁，共四十九頁。

例如，雖然外邊商店里的東西可能又便宜、又好吃，但主婦們卻喜歡自制面包、蛋糕和各種可口的小菜。最近流行的卡拉OK，都是讓消費者能發(fā)揮他們自認為存在的，但是還未發(fā)掘的音樂天才。

7.每一個消費者都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛力的需要。第三十六頁，共四十九頁。

吸塵器，除草機必須有相當大的噪音，就是因為這樣聽起來有“力量”，讓使用者心中為之一快，感受到自己操縱這些“龐然大物”的權(quán)力。

8.消費者都希望自己擁有至高無上的權(quán)力。第三十七頁，共四十九頁。

與這兩件事相關(guān)聯(lián)的東西，消費者都會產(chǎn)生不快的感覺。許多中國人對黑色、白色，及麻布的東西沒有太多好感。人們避免吃某類食物，因為它象征著衰老或者死亡。延生、護寶的食品，自然會暢銷不衰。

9.消費者對衰老和死亡都存在恐懼心理第三十八頁，共四十九頁。

一些喜歡嚼口香糖、咬玩雪茄的消費者，可能是在滿足他們兒時的欲望。

10.消費者也有回到母親懷里，享受吃奶的欲望。

第三十九頁，共四十九頁。

任何包裝得非常顯眼、獨特，令人產(chǎn)生好感的商品，消費者都有興趣購買，盡管自己也許并不真的需要。

11.消費者對賞心悅目的東西，有占有的欲望。

第四十頁，共四十九頁。

人往高處走，水往低處流。如果一個商品能令消費者感到“很高級”或“身份不同”，銷路一般會很好。洋衣、洋酒的“貴族”身份，讓許多消費者趨之若鶩。

12.消費者有順著社會階梯往上爬的欲望。

第四十一頁，共四十九頁。

“飽暖思淫欲”。人的欲望是不斷變化的。

消費者一旦有某種需求，就會想方設(shè)法去滿足那種需求。一位男士想買一件名牌西服，他就會去努力工作，當他穿上西服之后，他購買西服的動機就自動消失。如果他又發(fā)現(xiàn)其他更好的西服，他可能又產(chǎn)生購買動機。

這就是動機論的觀點。

動機是一種動力，是驅(qū)使消費者產(chǎn)生有方向、有目標的欲求。

這種權(quán)力主要來自于人本身與生俱有的，如生理需求，或?qū)W習(xí)的需求，如精神方面的需求。

··動力論

第四十二頁，共四十九頁。

人是有感情的高級動物，他(她)的行為受到情感的影響。

消費者的基本行為準則，就是追求快感和避免痛苦。

消費者接收到商品的刺激時，有時能馬上產(chǎn)生快感，如聽到某一首歌曲的快感，看到漂亮家具時的快感；有時候，消費者會想象它將帶來好處，而后產(chǎn)生快感，如一瓶好酒，他知道喝了之后會有快感。當然，有時候也會產(chǎn)生厭惡的情緒，如看到自己不喜歡的產(chǎn)品。

消費者一旦有了快感，就會作出反應(yīng)，例如，去接近它、擁有它、穿戴它、品嘗它等等。

商品刺激就是一個信號，提醒消費者快感或不快感即將來臨，應(yīng)該采取什么行動來產(chǎn)生快感及避免不快感。只有能產(chǎn)生快感的商品，才能誘惑消費者產(chǎn)生購買的沖動。

··情感論第四十三頁，共四十九頁。

人類的一切活動都是有目的的。

消費者購買某種商品也是為了達到某種目標。

這種目標可能是實際需要，如買衣服是為了避寒；也可能是為了某種心理的滿足，如買勞力士手表是為了顯示自己的財富。

“我的目標重要嗎?”

“我能很容易地達到這個目標嗎?”

消費者在購買之前，一般都會捫心自問。如果消費者覺得目標很重要，而且也不難，商品的刺激就會使消費者產(chǎn)生購買行動。

例如，要出國的男士，一般都要去買一件西服，因為穿西服對于異國他鄉(xiāng)的人來說非常重要。如果他比較有錢，他會毫不猶豫地購買；如果他手頭不十分寬裕，但還能支付得起，他也會穿上西服，踏出國門。

··目標論第四十四頁，共四十九頁。

第一類目標是實用。買冰箱是為了能儲藏食物，買彩電為了觀看、消遣。消費者的目標就是從中獲得好處、快感，這些好處大多與產(chǎn)品本身的性能有關(guān)。

第二類目標是情感滿足。有的人買冰箱也許是想在鄰居面前炫耀，他是本胡同里使用冰箱的第一家。他的目標是想用商品來體現(xiàn)商品本身以外的東西，如名利、地位、虛榮等。

消費者購買商品，一般想達到兩類目標。第四十五頁，共四十九頁?？蛻糍徺I心理過程好奇下決心聯(lián)想興趣欲望比較簽約購買滿足第四十六頁，共四十九頁。推銷員是什么人開始到什么人討厭信任喜歡好奇(興趣)接受肯定支持懷念第四十七頁，共四十九頁。謝謝!!第四十八頁，共四十九頁。內(nèi)容總結(jié)積極的心態(tài)。行動的方向，有了前進的動力。往往是由于外界因素的作用