銷售法寶之FAB法則

銷售法寶之

——FAB法則第一頁，共四十八頁。一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、**產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：*第二頁，共四十八頁。一、什么是FAB

Feature屬性：商品的特點Advantage作用：特點帶來的用處Benefit好處：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的

利益，對顧客的好處（因人而異）*第三頁，共四十八頁。FAB的好處

用FAB法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹給顧客真實可靠的感覺提高顧客的購買欲望，是顧客對產(chǎn)品由深入的認識*第四頁，共四十八頁。FAB的重要性

顧客「夠買」的是…他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買*第五頁，共四十八頁。客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上Feature主觀感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在顧客的立場上BenefitF和B有何區(qū)別？

*第六頁，共四十八頁。學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標

*第七頁，共四十八頁。因為…（屬性）…具有…（作用）…，對你而言…（好處）…由一個點引發(fā)相關(guān)聯(lián)的

邏輯法則二、FAB的使用方法

*第八頁，共四十八頁。簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深的術(shù)語引述有點及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結(jié)FAB的展開

FeatureAdvantageBenefit*第九頁，共四十八頁。一般說辭這個是太空棉的枕頭FAB說辭因為這個是太空棉的枕頭，具有溫感效應(yīng)，可根據(jù)人體溫度調(diào)節(jié)合適承托，順勢人體頸部曲線完美貼合，讓我們在享受睡眠的同時，更加保護了我們的頸椎健康。一般說辭及FAB說辭的比較

*第十頁，共四十八頁。FAB的好處

用FAB法則介紹商品有三個好處1、能讓顧客聽懂商品介紹2、給顧客真實可靠的感覺3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識*第十一頁，共四十八頁。FAB的故事

講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？*第十二頁，共四十八頁。貓和魚的故事

一只貓非常餓了，想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)----這摞錢只是一個屬性(Feature)*第十三頁，共四十八頁。貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作用（Aduantage）貓和魚的故事

*第十四頁，共四十八頁。貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢----這個時候就是一個完整的FAB的順序貓和魚的故事

*第十五頁，共四十八頁。貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。貓和魚的故事

*第十六頁，共四十八頁。人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑?。FAB法則的作用

*第十七頁，共四十八頁。第一步：熟悉產(chǎn)品知識第二步：了解顧客需求第三步：FAB法則話術(shù)FAB法則的運用

*第十八頁，共四十八頁。第二步：了解顧客需求亮劍中有句臺詞

“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打?！钡谑彭?，共四十八頁。顧客要買什么?答案：感覺我們要賣顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求這就是我們每天的工作

*第二十頁，共四十八頁。B.顧客帶著需求來A.我們要提供解決方案F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求解決方案

*第二十一頁，共四十八頁。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下幾個方面去思考，去行動～恰當(dāng)使用FAB,你準備好了嗎

寶劍鋒從磨礪出梅花香自苦寒來*第二十二頁，共四十八頁。說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.產(chǎn)品的吊牌和洗水標等；2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得；4.導(dǎo)購和營銷人員自身觀察。我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？

*第二十三頁，共四十八頁。傾聽贊美認同NLP專業(yè)穿著見證建立信賴感

第二十四頁，共四十八頁。正確的使用FAB銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了、不好賣」銷售一定記住結(jié)論

*第二十五頁，共四十八頁。產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益差別利益，及競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。利益分類*第二十六頁，共四十八頁。練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)（不成交）不會說--說一點點--再多說一點點--說的全面--說的流暢--聽得滿意（成交）訣竅一：千錘百煉*第二十七頁，共四十八頁。時間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、產(chǎn)品三個要求：五分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上

代表上臺講話，每人5分鐘競賽練習(xí)：尋找商品的FAB*第二十八頁，共四十八頁。詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親切感（主動根據(jù)顧客的年齡、身高、體重、購買目的和喜好）挑選適合顧客的產(chǎn)品至少挑選兩款適合顧客的枕頭（視情況）訣竅二：（接待過程中）如何發(fā)掘顧客的需求點？*第二十九頁，共四十八頁。我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說啰嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求----答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！如何解決目前的難題？*第三十頁，共四十八頁。望寫望、聞、問、寫問聞*第三十一頁，共四十八頁。望望“年齡”望“氣色”望“打扮”望“舉止”*第三十二頁，共四十八頁。關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型

----盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性望：----細心觀察，充分聯(lián)想*第三十三頁，共四十八頁。不要打斷顧客的話題耐心聽不時地提問、附和聞字決的原則*第三十四頁，共四十八頁。商界格言多言之客以耳聞

少言之客以口問*第三十五頁，共四十八頁。一問個人特征二問病情發(fā)展三問具體需求“問”什么？*第三十六頁，共四十八頁。先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，你是喜歡軟一點的床墊還是硬點的呢？先生，您好，您是自己用，還是送人呢？——盡可能的得到顧客的購買需求?。?！問：----注意情緒飽滿，熱忱真切*第三十七頁，共四十八頁。您的眼光真好，這是我們老客戶回頭率最高的一款？這是我們今年主打的產(chǎn)品：炫彩系列，裝色您的生活！您看我們這款枕頭，枕芯添加有機大豆油，天然環(huán)保；高矮度還可以自由調(diào)節(jié)，是送禮極佳的選擇?！康脑谟冢M快引導(dǎo)利益的聯(lián)想答：----巧妙回答，協(xié)調(diào)搭配*第三十八頁，共四十八頁。顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留10秒以上時顧客觸摸商品時顧客找標簽、看標價時顧客拿商品準備體驗時——目的：顧客是否對商品感興趣抓住說FAB的時機*第三十九頁，共四十八頁。檢驗FAB恰當(dāng)使用的標準：用最短的語言交流，讓顧客最快的時間買到了Ta最合適的商品，滿意地離開基本要求：熟悉柜臺所有的商品的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B——時時練習(xí)進一步要求：滿足具體的顧客的B，使用FAB——細心觀察最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易——實踐中進步結(jié)論*第四十頁，共四十八頁。學(xué)好MONEY就賺錢*第四十一頁，共四十八頁。Master

“精通”產(chǎn)品賣點Opportunity

抓住現(xiàn)場“機會”Need

找準顧客“需求”Emotion

觸動心靈“情感”Yourself

將心比心，想想“自己”MONEY法則*第四十二頁，共四十八頁。連帶性銷售很重要善于從顧客的購物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機會及判斷顧客消費習(xí)慣注意*第四十三頁，共四十八頁。每天練習(xí)三個FAB！每月累計九十個FAB！三個月后你就是柜臺的專家?。?！知識知實課后要求*第四十四頁，共四十八頁。不喜歡的請舉手大家喜不喜歡？*第四十五頁，共四十八頁。培訓(xùn)不是治病救人的猛藥而是深海魚油般的保健品Thankyou!第四十六頁，共四十八頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第四十七頁，共四十八頁。內(nèi)容總結(jié)銷售法寶之。Feature屬性：商品的特點。Benefit好處：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的。他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)