房地產(chǎn)全程營(yíng)銷學(xué)習(xí)內(nèi)容

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷學(xué)習(xí)內(nèi)容2010年7月26日學(xué)習(xí)目的我們要引發(fā)的思考與反思明確營(yíng)銷人在做些什么明晰營(yíng)銷與銷售的關(guān)系目的四目的三目的二目的一了解全程營(yíng)銷是怎么回事？生態(tài)地產(chǎn)天地人和內(nèi)容營(yíng)銷概念及組織功能1全程營(yíng)銷體系2銷售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地產(chǎn)天地人和概念市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：

營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。

生態(tài)地產(chǎn)天地人和

可以看出，營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行的統(tǒng)一體，是知與行的合一。主體:是個(gè)人或組織；對(duì)象：是商品、服務(wù)和創(chuàng)意；目標(biāo)：是滿足需求，創(chuàng)造交換，實(shí)現(xiàn)價(jià)值；內(nèi)核：是計(jì)劃和執(zhí)行，是知與行的合一。在從事?tīng)I(yíng)銷的過(guò)程中，要有系統(tǒng)的、全局的觀點(diǎn)，從價(jià)值工程的角度綜合考慮影響營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面的因素，實(shí)行全程營(yíng)銷。

概念生態(tài)地產(chǎn)天地人和概念房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的定義：

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的創(chuàng)造、定價(jià)、分銷和促銷，以創(chuàng)造或符合市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司價(jià)值最大化的全部過(guò)程。生態(tài)地產(chǎn)天地人和可以看出，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷起點(diǎn)應(yīng)從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，綜合調(diào)查影響消費(fèi)者購(gòu)房需求的各個(gè)方面因素：地塊因素、環(huán)境因素、配套因素、價(jià)格因素等根據(jù)顧客需求開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品及服務(wù)制定切實(shí)可行的價(jià)格策略選擇最佳的銷售渠道采用有效的促銷手段最終滿足購(gòu)房者的潛在的或現(xiàn)實(shí)的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，在市場(chǎng)中檢驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。概念生態(tài)地產(chǎn)天地人和

因此，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系，圍繞創(chuàng)造或滿足消費(fèi)者的需求這一目標(biāo)，包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位（以上兩個(gè)環(huán)節(jié)由我公司開(kāi)發(fā)部完成）產(chǎn)品策略（由公司總工程師、開(kāi)發(fā)部完成）、推廣策略、價(jià)格策略、銷售渠道選擇、促銷策略、物業(yè)管理（兩部分）等八大體系。通過(guò)這八大體系的綜合使用，開(kāi)發(fā)出適合消費(fèi)者需求的房屋，降低開(kāi)發(fā)和銷售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)公司價(jià)值最大化。概念生態(tài)地產(chǎn)天地人和組織功能策劃

為實(shí)現(xiàn)目的，通過(guò)科學(xué)的分析市場(chǎng)、客戶需求的各方面因素，創(chuàng)造性的運(yùn)用自身能量，將項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位的結(jié)果，通過(guò)系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。

通過(guò)客戶的積累，將房地產(chǎn)商品（不是產(chǎn)品）出售給需求客戶，滿足市場(chǎng)供需關(guān)系，發(fā)生交換，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷策劃理念的執(zhí)行，客戶判斷、分析、跟進(jìn)、服務(wù)等的組織實(shí)施工作，就是房地產(chǎn)的銷售工作。銷售對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行統(tǒng)一控制，對(duì)銷售工作和客戶進(jìn)行管理和維系，由銷控和客戶服務(wù)兩部分組成；所謂房地產(chǎn)銷售控制,就是控制銷售,指對(duì)顧客購(gòu)買房屋的時(shí)間、速度、戶型、樓層等進(jìn)行引導(dǎo)控制，作為統(tǒng)一出口，以保證銷售的有序開(kāi)展，并對(duì)項(xiàng)目整體的銷售情況進(jìn)行匯總和記錄，掌握著項(xiàng)目銷售的第一信息和項(xiàng)目銷售進(jìn)展核心信息；客戶服務(wù)是指在項(xiàng)目銷售前期和銷售期對(duì)客戶進(jìn)行物業(yè)服務(wù)和感情維系。銷管生態(tài)地產(chǎn)天地人和組織功能策劃要明確每個(gè)階段的思路或者方向

，是一盞指明燈房地產(chǎn)營(yíng)銷運(yùn)行的三駕馬車銷售對(duì)思路的執(zhí)行，并提供客戶信息，實(shí)現(xiàn)貨幣交易，是策劃之母銷管是銷售有序運(yùn)行的重要保障和后臺(tái)，客戶體驗(yàn)企業(yè)服務(wù)的第一門戶生態(tài)地產(chǎn)天地人和組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)策劃經(jīng)理銷售人員保安清潔人員銷控人員市場(chǎng)調(diào)研人員項(xiàng)目策劃人員銷管經(jīng)理客戶服務(wù)人員生態(tài)地產(chǎn)天地人和內(nèi)容營(yíng)銷概念及組織功能1全程營(yíng)銷體系2銷售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系房地產(chǎn)營(yíng)銷體系27351市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略促銷策略價(jià)格策略4推廣策略68物業(yè)管理銷售渠道選擇已由我公司開(kāi)發(fā)部完成生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系主要完成的工作：1、對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行分析，明晰項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群心理特征；2、競(jìng)品項(xiàng)目的產(chǎn)品定位分析，推廣手法分析，尋找項(xiàng)目推廣的空白點(diǎn)；3、提出項(xiàng)目的形象定位，例如：“國(guó)際化大宅居住示范區(qū)”5、預(yù)期推貨節(jié)奏及推貨節(jié)點(diǎn)計(jì)劃6、推廣過(guò)程中采用的營(yíng)銷策略，例如：教育營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、資源整合等等7、確定項(xiàng)目的推廣調(diào)性。包括推廣案名、推廣主題語(yǔ)、組團(tuán)名、各階段推廣渠道選擇推廣策略——制定項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃報(bào)告生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系

價(jià)格制定的常用方法——需求定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)供給和需求情況確定基價(jià)。1、價(jià)格制定的原則：確定基礎(chǔ)價(jià)格，所謂的基礎(chǔ)價(jià)格是根據(jù)項(xiàng)目銷售均價(jià)確定滿足基礎(chǔ)價(jià)格的房源特點(diǎn)：樓棟位置有一定優(yōu)勢(shì)，但不是整個(gè)小區(qū)內(nèi)的中心景觀區(qū)域樓棟；樓層必須滿足最低樓層，10-18層的小區(qū)內(nèi)，基礎(chǔ)價(jià)格一定是10層或9層；朝向通常為坐北朝南，符合北方居住特點(diǎn)；戶型是項(xiàng)目的主力戶型；戶型面積不宜過(guò)大等。一般說(shuō)來(lái)，景觀好、戶型小、上下方便、視野好、朝向好、工程形象好的房子價(jià)格可以高些。確定差價(jià)，按打分確定每分核定差價(jià)，例如1分樓層差價(jià)30元；確定各房源與基礎(chǔ)戶型的系數(shù)；確定利潤(rùn)最大的房源類型和最差房源，在基礎(chǔ)價(jià)格之上進(jìn)行價(jià)格找平；2、確定價(jià)格調(diào)整策略：低開(kāi)高走、中開(kāi)高走、高開(kāi)高走等，依據(jù)項(xiàng)目規(guī)模和開(kāi)發(fā)回款需求確定各調(diào)整策略。價(jià)格策略——制定項(xiàng)目銷售價(jià)格體系生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系1、銷售模式:自行銷售與代理銷售2、本地銷售和異地銷售3、單隊(duì)伍銷售和多隊(duì)伍銷售或全員營(yíng)銷銷售渠道選擇——確定項(xiàng)目銷售渠道模式生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系促銷分為人員促銷、活動(dòng)促銷、廣告促銷和公共關(guān)系四類活動(dòng)。1、人員促銷：即現(xiàn)場(chǎng)銷售及銷售組織的實(shí)施。包含置業(yè)顧問(wèn)的招聘、接待客戶的流程、銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)、客戶問(wèn)答匯集、薪酬體系設(shè)計(jì)、銷售管理制度、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、模擬練習(xí)等。2、促銷活動(dòng)：參加展會(huì)、方案研討會(huì)、打折、送贈(zèng)品、獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）、公關(guān)贊助、會(huì)員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)展銷、奠基儀式、開(kāi)盤儀式、封頂儀式、交房?jī)x式、退費(fèi)優(yōu)待、憑證優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、示范區(qū)、聯(lián)合促銷、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、特價(jià)活動(dòng)、帶租銷售等。3、廣告宣傳：需要確定目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)信息內(nèi)容、選擇傳播渠道及傳播頻度、編制廣告預(yù)算、進(jìn)行廣告效果測(cè)評(píng)、調(diào)整廣告策略等。4、公共關(guān)系：制造事件進(jìn)行宣傳，以達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷目的；為樹(shù)立企業(yè)形象，進(jìn)行公益性活動(dòng)，有助于提高企業(yè)形象，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。促銷策略——各類促銷形式的實(shí)施和組合運(yùn)用生態(tài)地產(chǎn)天地人和營(yíng)銷體系物業(yè)管理直接關(guān)系項(xiàng)目的口碑，影響客戶入住后的舒適度和滿意度，決定項(xiàng)目后期能否升值。1、物業(yè)管理的前置已經(jīng)被越來(lái)越多的項(xiàng)目采用。增強(qiáng)客戶物業(yè)服務(wù)的售中體驗(yàn)，是期房銷售階段增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)體驗(yàn)的強(qiáng)有力支撐；2、售中，通過(guò)簡(jiǎn)化手續(xù)，給客戶提供增值服務(wù)等手段，提高房地產(chǎn)品牌的美譽(yù)度，使客戶重復(fù)購(gòu)買，使客戶推薦客戶（這是比廣告都有效的方法）售后物業(yè)服務(wù)：

1、可以掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的真正需求，有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)我通遼物業(yè)公司的問(wèn)題匯總，指導(dǎo)后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

2、通過(guò)精心管理，提高客戶滿意度，建立企業(yè)品牌，贏得穩(wěn)定客戶；3、提高物業(yè)管理水平，防止對(duì)銷售的負(fù)面影響，有利于后期項(xiàng)目清盤。不會(huì)出現(xiàn)尾盤難以去化的現(xiàn)象，造成人力物力的長(zhǎng)時(shí)間托耗。4、良好的物業(yè)管理，有利于化解客戶糾紛。物業(yè)管理——物業(yè)管理的前置與后期運(yùn)營(yíng)生態(tài)地產(chǎn)天地人和內(nèi)靈容營(yíng)銷概念及組織功能1全程營(yíng)銷體系2銷售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地?fù)]產(chǎn)榮天地人進(jìn)和銷售現(xiàn)某場(chǎng)工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類銷售表格前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作銷售準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作生態(tài)地凝產(chǎn)洞天地人國(guó)和銷售準(zhǔn)濤備工作1、置業(yè)顧犁問(wèn)的招丹聘2、接撈待客降戶的左流程3、銷售宗說(shuō)辭設(shè)追計(jì)4、客戶姿問(wèn)答匯倆集5、薪酬怠體系設(shè)在計(jì)6、銷售偶管理制既度7、房最地產(chǎn)商相關(guān)凱知識(shí)敲培訓(xùn)8、模殺擬練龜習(xí)等銷售準(zhǔn)皆備工作生態(tài)秤地產(chǎn)清天地撕人和銷售準(zhǔn)佩備工作1、銷魯售人渾員形慎象：這是銷限售行業(yè)常反復(fù)強(qiáng)蓮調(diào)的話遇題，銷嫌售人員謎的形象才與氣質(zhì)盤，某種畝程度上許是項(xiàng)目它形象的炮一種反隊(duì)?wèi)?yīng)，同匯時(shí)一個(gè)技舒適的雨視覺(jué)與夜洽談氛元圍無(wú)不榴是實(shí)現(xiàn)弦一次與蛾客戶良搖好溝通久的前提溫；形象的疑可信度僑：形象硬的可信慰度也被暈眾多銷撲售管理勞人員重落視起來(lái)際，據(jù)調(diào)黃查數(shù)據(jù)貌顯示，葛發(fā)現(xiàn)銷柄售業(yè)績(jī)后名列前陰茅的的匹人，男蚊性80般%以上外見(jiàn)表和舉柱止多少梢有些木設(shè)吶，女南性則多譜是相貌跑平平，觀那些看層起來(lái)精革明強(qiáng)干回的人，爽銷售業(yè)惠績(jī)總是繼位居末撓列。從召心理學(xué)讓角度上炕說(shuō)，這斗實(shí)際上心是銷售宏人員與該顧客下啦意識(shí)的俊智商較渡量。敦吸厚樸實(shí)洲是富有村可信度猜的外在型形象，藥能從心六理上解怠除顧客丹的防范長(zhǎng)，并能畝迅速成脅為顧客營(yíng)的朋友柏；口齒清民晰、語(yǔ)尾言流暢淘、說(shuō)話蘇具有吸賓引力。關(guān)于容置業(yè)蹤蝶顧問(wèn)約：生態(tài)層地產(chǎn)拌天地識(shí)人和銷售準(zhǔn)忠備工作2、專業(yè)極背景和蠻市場(chǎng)知記識(shí)的涉宴獵：房地產(chǎn)覆產(chǎn)品的庫(kù)特殊性撇要求銷之售人員殼有較深斯的產(chǎn)品肝知識(shí)與鋼專業(yè)知暢識(shí)。尤咸其是所亡售樓盤經(jīng)周邊有孤競(jìng)爭(zhēng)樓秤盤存在噴、而樓即盤差異喂化又不掩大時(shí)，江知其然鴿又知其疾所以然壇的銷售推人員是蛙戰(zhàn)勝競(jìng)屢爭(zhēng)對(duì)手竟的決勝濾砝碼。瞇商品房綠往往是跨顧客傾牧其一生句所有購(gòu)蒼買的大仆宗產(chǎn)品菌，反復(fù)持比較、招猶豫不源決是常含見(jiàn)現(xiàn)象敵，顧客盈對(duì)樓盤濃能察覺(jué)叨的使用愚價(jià)值做倉(cāng)了反復(fù)貼比較依暮然拿不謙定主意抖時(shí)，如獎(jiǎng)果售樓禍人員能吧就顧客督難以察泳覺(jué)的樓集盤使用尾價(jià)值做愉一番說(shuō)校明等等發(fā)，就有醉可能爭(zhēng)自取到顧銅客的認(rèn)鞋可，實(shí)腸現(xiàn)銷售核。售樓人狠員應(yīng)付芽的是整魔個(gè)社會(huì)兄，是不乓斷變化谷的各類亮人和事研，知識(shí)影經(jīng)濟(jì)的盟時(shí)代，假知識(shí)改心變命運(yùn)闖，因而唐必須具伙備多方寬面的知冶識(shí)和經(jīng)殘驗(yàn)。因來(lái)此掌握啄市場(chǎng)營(yíng)扣銷學(xué)基脊本原理里，了解剪國(guó)家、分當(dāng)?shù)卣^(guò)府頒發(fā)禮的各種樹(shù)房地產(chǎn)獲政策、阻規(guī)定，吳具有一吐般社會(huì)怪學(xué)、心丹理學(xué)、故消費(fèi)心飼理學(xué)等盼的基本誓常識(shí)，靜附之于誕自己的病專業(yè)知稻識(shí)，是作銷售人袋員自信道的基礎(chǔ)夾，也是淺銷售技姓巧的保泊證。關(guān)于盡置業(yè)圾顧問(wèn)例：生態(tài)茄地產(chǎn)緒天地攻人和銷售患準(zhǔn)備粥工作3、人緣權(quán)好、扶人氣旦旺：4、成就葡動(dòng)機(jī)山高：知足常租樂(lè)、安敵貧樂(lè)道居、自尊是心過(guò)強(qiáng)站、過(guò)于綠自愛(ài)的僻人是不吃適合做拐房地產(chǎn)夜銷售人介員的。怨一個(gè)有庭效的房捏地產(chǎn)銷菠售人員沈，渴望奴與人溝糕通，善汽于與人肢周旋，皺具有“炸與人奮寺斗其樂(lè)夜無(wú)窮”濱的個(gè)性涂，對(duì)成盼功與高辯薪有著患強(qiáng)烈的多渴望，四因此他米愿意承駕擔(dān)容易傭引起爭(zhēng)珍議的工齊作，能珠夠承受語(yǔ)不斷的核拒絕與歷失敗，指執(zhí)著的紙向著某員一特定盯目標(biāo)行紙動(dòng)；成咱就動(dòng)機(jī)巧高的人同，具有向強(qiáng)烈的蹲進(jìn)取精尿神和堅(jiān)洞忍不拔旦的毅力炊，具有奸隨時(shí)將莊自己的紹左臉再搞次面向穩(wěn)顧客寬戶容精神鹿與忍耐疫力。5、工輸作熱艇情6、杜谷絕朝希三暮列四的匠人總之，非售樓人惡?jiǎn)T的良拴好素質(zhì)裕是實(shí)現(xiàn)趴樓盤銷廣售的重慢要條件牽，因?yàn)檠╊櫩驮诘じ惺軜乔P的優(yōu)猴越性之廚前，首輕先感受股到的是些售樓人去員的個(gè)徒人魅力起，這個(gè)張魅力就權(quán)是情緒斑智能關(guān)于置涌業(yè)顧問(wèn)聯(lián)：生態(tài)禿地產(chǎn)換天地抓人和銷售準(zhǔn)冬備工作附件\銷售帶現(xiàn)場(chǎng)籃接待持流程.d集oc客戶區(qū)接待輛流程概：生態(tài)鳴地產(chǎn)英天地像人和銷售準(zhǔn)哭備工作設(shè)計(jì)階原則皺：銷鳥(niǎo)售說(shuō)詢辭要奇整體肆的將腦項(xiàng)目包信息眠通過(guò)宅銷售陜?nèi)藛T榮全面敘的展噴示給雪客戶棄，同篇時(shí)重忽點(diǎn)強(qiáng)滅調(diào)項(xiàng)團(tuán)目的偉亮點(diǎn)厭。包括內(nèi)模容：1、企討業(yè)實(shí)姿力2、開(kāi)賄發(fā)團(tuán)身隊(duì)介端紹3、宗秒地情紛況：項(xiàng)目歌用地便簡(jiǎn)介腳；周邊困環(huán)境褲及交匠通：理道路愛(ài)情況間、交按通系尼統(tǒng)、洲私車附路線妨；周邊澇配套辣情況泥：菜茄市場(chǎng)槐、大潮型超挽市情物況；野教育運(yùn)配套西分布身；金糊融網(wǎng)穗點(diǎn)分撿布；蘿大型篩商業(yè)驗(yàn)設(shè)施做（商牲場(chǎng)）嫩；體舅育設(shè)洽施；匙綠地摔、公辨園等后；4、總體宴規(guī)劃設(shè)祝計(jì)說(shuō)明桿：項(xiàng)目網(wǎng)整體規(guī)督劃說(shuō)明保；獨(dú)特涂的空間育環(huán)境；姥產(chǎn)品分款布；交舊通體系憲及停車跟：出入奔口設(shè)計(jì)脫、道路鑄設(shè)計(jì)、弟停車系紅統(tǒng)；社獅區(qū)配套壘：市政六配套、潤(rùn)會(huì)所、候商業(yè)；5、景觀逼設(shè)計(jì)說(shuō)依明：設(shè)疊計(jì)定位暗、理念倚、特色大、構(gòu)成衡解析，被對(duì)重點(diǎn)雜景觀進(jìn)漠行詳細(xì)賴介紹；銷售說(shuō)雁辭設(shè)計(jì)閥：銷售杯準(zhǔn)備墊工作6、住宅甲產(chǎn)品介蓄紹：各業(yè)斧態(tài)、傷樓棟護(hù)產(chǎn)品積形式鵝說(shuō)明趟；單體設(shè)巡壽計(jì)：層回高、花玻園、電偏梯廳、戀入戶方毀式等戶型愚特色唯：獨(dú)鑄立玄銳關(guān)等材料部嚴(yán)品等的非解說(shuō)7、住磁宅詳璃細(xì)技詳術(shù)指泄標(biāo)：恒樓棟嘴號(hào)、貢交房外標(biāo)準(zhǔn)球、戶柜型編舊號(hào)等8、商償業(yè)配公套（伍商業(yè)愈街、辛商業(yè)叢格局甚設(shè)計(jì)柏、商以業(yè)業(yè)糊態(tài)規(guī)禮劃）膚及物紋業(yè)用愚房說(shuō)愈明；9、安防熔設(shè)計(jì)、健消防設(shè)鼻計(jì)、新緩技術(shù)、這新工藝爹等的使埋用說(shuō)明10、物曠業(yè)管奏理級(jí)曬相關(guān)遼收費(fèi)職標(biāo)準(zhǔn)銷售說(shuō)衛(wèi)辭設(shè)計(jì)方：生態(tài)堅(jiān)地產(chǎn)糊天地招人和銷售畝準(zhǔn)備佳工作將客戶苦關(guān)注的饒重點(diǎn)問(wèn)極題進(jìn)行欣匯總，油由現(xiàn)場(chǎng)納經(jīng)理統(tǒng)箱一口徑福，進(jìn)行糟答復(fù)?？?cè)珀P(guān)注遲重點(diǎn)涉毫及到工座程、質(zhì)簽量、施續(xù)工等營(yíng)營(yíng)銷部門惹單方面朝不能予豬以解決卷的，需濤與公司銷其他部著門進(jìn)行山統(tǒng)一協(xié)唇調(diào)、溝歌通，最趨終給出鼠銷售人黑員明確緩的、切秤實(shí)可行桿的答復(fù)蒜，以保麻證銷售寬中遇到激的問(wèn)題替，逐一展得到解倆決，給唐客戶一浩個(gè)滿意倆的答復(fù)張，并對(duì)宮承諾負(fù)虎責(zé)。1、問(wèn)答泊匯總和劣答復(fù)要腳及時(shí)；2、各銷雄售人員咬口徑統(tǒng)若一；3、力憶爭(zhēng)在約保證備利潤(rùn)雷最大知化的盜前提乏下，況得到舟更多嬸客戶禁的認(rèn)宋可；4、需壤要公黨司的風(fēng)全面腹支持誓；客戶問(wèn)翠答匯集：生態(tài)地戲產(chǎn)私天地人顧和銷售準(zhǔn)恩備工作1、置業(yè)城顧問(wèn)濾的招類聘2、接具待客舌戶的巡壽流程3、銷克售說(shuō)夾辭設(shè)蹦計(jì)4、客狹戶問(wèn)帆答匯罰集5、薪酬位體系假設(shè)計(jì)6、銷黎售管臺(tái)理制遷度7、房地予產(chǎn)相關(guān)飄知識(shí)培蹲訓(xùn)8、模格擬練析習(xí)等銷售臂準(zhǔn)備宋工作生態(tài)地陶產(chǎn)坦天地人差和銷售現(xiàn)假場(chǎng)工作嚷流程銷售得準(zhǔn)備呈工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類銷售表格前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作生態(tài)淡地產(chǎn)槽天地殊人和銷售話現(xiàn)場(chǎng)爽工作絹流程附件\銷售輩現(xiàn)場(chǎng)付管理稍工作武流程.d勒oc銷售陰現(xiàn)場(chǎng)看工作供流程生態(tài)鑰地產(chǎn)您天地脫人和各類順?shù)N售梁文件銷售準(zhǔn)某備工作前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類銷售表格生態(tài)散地產(chǎn)公天地罰人和各類蟲(chóng)銷售傾文件客戶來(lái)膠電登記匪表表客戶三來(lái)訪股登記耀表表客戶徒成交哄表流失標(biāo)客戶岡表客戶描知摹表一、客撈戶管理桐系統(tǒng)（吸一）：生態(tài)段地產(chǎn)舞天地劃人和各類仆銷售耀文件1、輪流根接電表雕：保證擠銷售人泰員接電滾機(jī)會(huì)的景平等性浸和有序躺，同時(shí)壘記錄現(xiàn)蕩場(chǎng)的日出來(lái)電量盤，直觀妖顯示銷損售人員架每天的奧接電量補(bǔ)；2、輪屯流接幕訪表步：保需證銷拒售人失員接暫訪機(jī)血會(huì)的購(gòu)平等臭性和食有序倍，同評(píng)時(shí)記寧錄現(xiàn)裳場(chǎng)的趣日來(lái)杯訪量違，直料觀顯田示銷晶售人美員每靠天的訂接訪己量；3、銷售隱現(xiàn)場(chǎng)的待來(lái)電來(lái)昆訪量直洽接反應(yīng)撿項(xiàng)目媒雪體宣傳晌的效果鑰，體現(xiàn)余客戶拓扁展能力責(zé)，為實(shí)夾現(xiàn)一定白的銷售斑提供客草戶量的賀支持；一、輪魂電輪訪斷表：生態(tài)地陜產(chǎn)示天地人仿和各類鋸銷售桑文件各類黃表格\來(lái)電遼來(lái)訪擾匯總.xl山s1、客揉戶來(lái)火電登彈記表政：力時(shí)求在揮短時(shí)終間的墓通話證內(nèi)，上記錄慌客戶小的關(guān)御注重釘點(diǎn)和汪基本們信息柳，并責(zé)對(duì)客圈戶的巡壽需求身情況蜂進(jìn)行籌了解迫。主緒要記零錄信綢息包鋼括客套戶姓灰名、將年齡勁、職障業(yè)、木居住鼓區(qū)域枕、需雷求類離型、篇需求初面積瘋、戶滑型、翁樓層伏、認(rèn)掃知途繞徑、裹關(guān)注屑重點(diǎn)涂、可漿能接額受價(jià)窗位、傾初步根客戶能分類酸。2、客戶辮來(lái)訪登詞記表：去詳細(xì)記秋錄來(lái)訪分信息，驢作為銷仿售現(xiàn)場(chǎng)么進(jìn)行接紐奉待客戶喉分析的家重要依駱據(jù)。主輝要記錄畏信息內(nèi)鋤容包括饒日期、秘客戶姓逗名、性宿別、年傳齡、來(lái)藝訪人數(shù)偽、職業(yè)尋、居住而區(qū)域、淚家庭結(jié)觀構(gòu)、需易求類型脾、需求息面積、沃意向戶恰型、意閘向居室度、意向條樓層、專意向樓垂棟、付怨款方式獨(dú)、購(gòu)買槽目的、騰認(rèn)知途緣瑞徑、關(guān)草注重點(diǎn)罰、抗拒顧點(diǎn)（付傅款方式峰、工期捆、價(jià)格癥、樓座內(nèi)位置等標(biāo)）、興驕奮點(diǎn)、川回放記吉錄、未少成交原臺(tái)因、客膝戶類別膊等。二、來(lái)成電來(lái)訪吹表：生態(tài)茫地產(chǎn)醋天地棉人和各類悶銷售甲文件四、成云交客戶吼分析表融：附件\成交客鄙戶分析06奶08證.x躬ls五、流撒失客戶考分析表延：六、肺銷售瞇周報(bào)缸：附件\呼市金父隅時(shí)代之城09年周報(bào)20希09絞04發(fā)20筍.d劉oc七、毅銷售禿月報(bào)研：八、黨認(rèn)購(gòu)舊單、麥定單贏：三、宿客戶頂描摹干表：附件\亞辰景廁院客戶搬描摹李摩志強(qiáng)—王小片花.d瘦oc生態(tài)磁地產(chǎn)柳天地爬人和各類預(yù)銷售遭文件銷售鄰準(zhǔn)備襲工作前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作各類銷售表格現(xiàn)場(chǎng)日常工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程培訓(xùn)工作生態(tài)地獅產(chǎn)會(huì)天地人哪和現(xiàn)場(chǎng)培奮訓(xùn)工作1希望集團(tuán)簡(jiǎn)介；希望陽(yáng)光股份介紹；公司制度；2房地產(chǎn)法律法規(guī)；房地產(chǎn)新政；房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)；3現(xiàn)場(chǎng)管理制度；銷售人員行為準(zhǔn)則；現(xiàn)場(chǎng)工作流程；薪酬體系；各類表格使用；4項(xiàng)目簡(jiǎn)介；銷售說(shuō)辭；答客問(wèn)；銷售技巧；項(xiàng)目進(jìn)度；5禮儀培訓(xùn)；財(cái)務(wù)制度；金融制度；物業(yè)管理知識(shí)；銀行、按揭利率的計(jì)算等生態(tài)地刷產(chǎn)妹天地人鼻和各類惡銷售群