房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。買房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定32009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國(guó)家宏觀調(diào)控聲一片，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)

抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作

順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神

以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3電話逼定

電話逼定技巧

電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。

電話逼定

此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等

（2）

追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3需求問(wèn)題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情客戶購(gòu)買信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)

追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品房表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)買意向加強(qiáng)成交準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式

保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶屬性：理性客戶階段三來(lái)訪次數(shù)：多次來(lái)訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無(wú)主見(jiàn)客戶階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）如上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場(chǎng)。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）一、三強(qiáng)調(diào)三產(chǎn)品三優(yōu)勢(shì)1、突出三產(chǎn)品三優(yōu)點(diǎn)三，灌三輸?shù)萌剿暮萌?，一旦三客戶三有疑三?wèn)之三處，三必須三馬上三解決三，但切忌三勿放三大問(wèn)三題。2、讓三客戶三感受三到產(chǎn)三品的三稀缺三性，三強(qiáng)調(diào)三今天三不定三，明天三很有三可能三沒(méi)有三了。二、三協(xié)作三配合置業(yè)三顧問(wèn)三之間三相互三配合三，利三用現(xiàn)三場(chǎng)客三戶對(duì)三產(chǎn)品三喜好三，故三意推三薦同三一房三源，三達(dá)成三爭(zhēng)搶三的局三面，如：三旁邊三的置三業(yè)顧三問(wèn)多三次詢?nèi)龁?wèn)另三一個(gè)三置業(yè)三顧問(wèn)三“你三的客三戶是三否要三定這三套房三子，三我的三客戶三也在三看，三非常三喜歡三，基三本上三就要三定了三，要三不讓三你的三客戶三看另三外一三套差三不多三的。三”逼定三技巧2：決不三放過(guò)三今天階段三二：二次三回訪三，再三次表三明意三向，三但卻三非常三理性三客戶……客戶三分析現(xiàn)場(chǎng)三操作三手法逼定三技巧1、換三位思三考，以退三為進(jìn)2、利三用專三業(yè)，從身三邊人三入手此種三客戶三相對(duì)三比較三理性三，一三般二三次來(lái)三訪時(shí)三會(huì)攜三帶家三人或三朋友三。這三時(shí)的三主要三營(yíng)銷三對(duì)象三是客三戶本三人，三但也三不能三無(wú)視三家人三或朋三友，三家人三和朋三友往三往會(huì)三成為三我們?nèi)膸腿?。探清三客戶三疑慮三，以三退為三進(jìn)用其三它人三證言三，打三消疑三慮銷售三是與三人打三交道三的，三是一三個(gè)交三流的三過(guò)程三，所三以要三學(xué)會(huì)三換位三思考三。不三能過(guò)三于盲三目樂(lè)三觀，三你以三為給三客戶三講明三白了三，但三實(shí)質(zhì)三上他三沒(méi)聽(tīng)三明白三。我三們要三思考三“為三客戶三解決三什么三問(wèn)題三才能三受到三客戶三的歡三迎”三，我三們所三有的三銷售三都是三建立三在為三客戶三服務(wù)三的基三礎(chǔ)上三。如三果你三僅僅三是想三：我三要賣三東西三，我三想跟三客戶三說(shuō)事三情。三那么三，你三將是三個(gè)不三受歡三迎的三人……很多三時(shí)候三客戶三會(huì)提三出自三己的三看法三，或三對(duì)產(chǎn)三品提三出負(fù)三面評(píng)三價(jià)，三置業(yè)三顧問(wèn)三往往三會(huì)急三于辯三解和三反駁三，但三如果三我們?nèi)嗳呐c三客戶三站在三同一三平臺(tái)三，對(duì)三其給三予認(rèn)三同，三反而三會(huì)得三到客三戶的三信任三。案例三如下……逼定三技巧1：換位三思考三，以三退為三進(jìn)案例三：客戶:“你三們的三房子三什么三都好三，就三是太三密了三？”銷售:“看三得出三您對(duì)三高品三質(zhì)住三宅有三非常三獨(dú)到三的理三解，三我們?nèi)蛉斓娜飿I(yè)三也是三針對(duì)三像您三這樣三有品三味的三人士三。您剛?cè)盘崛椒咳雍苋?，三我很三認(rèn)同，它比三起別三墅和三郊區(qū)三的一三些住三宅是三密了三一些三，同時(shí)三我們也不三得不三承認(rèn)三它的三地段、土三地價(jià)三值、三以及三完善三的商三業(yè)配三套是三其它項(xiàng)目三無(wú)法三復(fù)制三的，三甚至三它還三賦予三了你三很多三隱形三的價(jià)三值，三比如三身份三的體三現(xiàn)，三物業(yè)三的增三值空三間。三并且三，我三們?cè)谌?guī)劃三時(shí)也三對(duì)建三筑做三了很三多考三慮……三”先認(rèn)三同客三戶異三議“……我很三認(rèn)同三，同三時(shí)我三們得三承認(rèn)/看到……三”（以三退為三進(jìn)句三式）闡述三項(xiàng)目三優(yōu)勢(shì)一三四技巧例含義二讓自三己成三為專三家，三或引三用權(quán)三威機(jī)三構(gòu)的三工作三結(jié)果三、建三議、三觀點(diǎn)三等。春森三彼岸三是世三界級(jí)三建筑三設(shè)計(jì)三單位MR三Y頂力三打造三的作三品，三在業(yè)三界得三到了三廣泛三認(rèn)同三，并三且這三樣的三作品三也是三身份三的象三征利用三大眾三意見(jiàn)三或相三關(guān)群三體的三一致三性意三見(jiàn)?！爸坝腥粦羧龢I(yè)主三當(dāng)時(shí)三就是三認(rèn)為三這棟三樓是三景觀三最好三的一三棟，三所以三很快三就定三了下三來(lái)……三”借用三客戶三所信三賴的三人的三推薦三意見(jiàn)三或觀三點(diǎn)?！澳闳呐笕岩踩X(jué)得三這棟三樓位三置很三好，三并且三性價(jià)三比也三高……三”設(shè)法三改變?nèi)磉吶耍怪蔀槿约喝覍?shí)三的擁三護(hù)者三。做好三客戶三身邊三人的三工作三，讓三他們?nèi)蔀槿愕娜握f(shuō)三者……逼定三技巧2：利用三專業(yè)三，從三身邊三人入三手客戶三分析現(xiàn)場(chǎng)三操作三手法逼定三技巧1、苦三肉計(jì)2、舍三己利三人把準(zhǔn)三命脈三，既三是多三次到三訪，三定然三意向三較高三。遲遲三不定三，定三然是三患得三患失三優(yōu)柔三寡斷三。建議三苦肉三計(jì)，三舍己三利人三，客三戶想三不買三都不三好意三思了三。這種三客戶三也許三在首三次到三訪時(shí)三會(huì)表三現(xiàn)出三非常三強(qiáng)的三購(gòu)房三意向三，讓三我們?nèi)`認(rèn)三為是三沖動(dòng)三型客三戶，三但他三們做三事卻三非常三小心三謹(jǐn)慎三，在三購(gòu)買三以前三不僅三要對(duì)三產(chǎn)品三了如三指掌三，還三希望三對(duì)環(huán)三境產(chǎn)三生好三感（三銷售三環(huán)境三、人三緣）三，他們?nèi)⒎侨齼?yōu)柔三寡斷三，而三是沒(méi)三找到三“興三奮點(diǎn)三”。階段三三——情形1：多次三到訪三，屢三不成三交……利用三優(yōu)惠三政策1、告三知客三戶今三天是三最后三一天三享受三優(yōu)惠三，明三天將三恢復(fù)三原價(jià)三；2、假三裝不三知道三優(yōu)惠三政策三已經(jīng)三取消三，繼三續(xù)給三客戶三推薦三，并三說(shuō)是三最后三一天三，等三給客三戶算三價(jià)格三的時(shí)三候突三然發(fā)三現(xiàn)已三沒(méi)有三優(yōu)惠三，故三意讓三客戶三抱怨三。借三此上三演一三出置三業(yè)顧三問(wèn)與三“銷三售經(jīng)三理”三的好三戲：三這時(shí)三銷售三經(jīng)理三故意三當(dāng)著三客戶三的面三罵置三業(yè)顧三問(wèn)不三盡職三，置三業(yè)顧三問(wèn)應(yīng)三扮演三弱勢(shì)三群體三，感三到萬(wàn)三分委三屈，三明明三是給三客戶三爭(zhēng)取三利益三，卻三挨了三經(jīng)理三罵。三在最三短的三時(shí)間三內(nèi)獲三得客三戶同三情，三一旦三客戶三向經(jīng)三理申三請(qǐng)優(yōu)三惠時(shí)三，一三定要三讓客三戶先三定房三或先三交錢三再申三請(qǐng)。因?yàn)槿@種三客戶三要么三是忠三厚老三實(shí)的三人，三要么三人緣三很好三，但三都比三較有三同情三心。逼定三技巧1：苦肉三計(jì)（三行之三有效三，屢三試不三爽）原因舉例逼定三技巧2：舍棄三自身三利益當(dāng)客三戶提三出要三求時(shí)三，故三意做三出為三難的三樣子三，讓三客戶三認(rèn)為三這件三事比三較難三辦。三這時(shí)三，置三業(yè)顧三問(wèn)冒三著“三被挨三罵或三舍棄三自身三利益三”的三風(fēng)險(xiǎn)三去給三客戶三爭(zhēng)取三，讓三客戶三”欠三你一三次人三情”三。客戶：在三價(jià)格三上糾三纏不三下，三一定三要讓三置業(yè)三顧問(wèn)三去申三請(qǐng)優(yōu)三惠銷售：態(tài)度三：堅(jiān)三定公三司的三一視三同仁三，語(yǔ)言三：“三看來(lái)三您對(duì)三這套三非常三滿意三，也三很想三購(gòu)買三它，三我三可以三冒著三被批三評(píng)的三風(fēng)險(xiǎn)三去向三經(jīng)理三申請(qǐng)三，但三不會(huì)三有任三何結(jié)三果。三要不三我把三銷售三這套三房子三的獎(jiǎng)三金讓三出來(lái)三，我三已經(jīng)三盡到三最大三努力三了，三希望三您能三理解……三”闡釋案例階段三三——情形2：來(lái)訪2次以三上，三但沒(méi)三什么三主見(jiàn)三，喜三歡聽(tīng)三旁邊三人的三意見(jiàn)典型三的優(yōu)三柔寡三斷，三道聽(tīng)三途說(shuō)三之人三，這種三客戶三很容三易被三周邊三事物三所誘三導(dǎo)，三也容三易偏三離主三題，三特別三追求三別人三喜歡三的東三西。三在接三待的三過(guò)程三中置三業(yè)顧三問(wèn)一三定要三占主三要地三位，三多加三引導(dǎo)三，切三勿受三外界三干擾三（比三如其三他客三戶傳三遞的三不利三消息三）。三但如三有朋三友和三家人三在場(chǎng)三時(shí)，三一定三要說(shuō)三服朋三友和三家人三?？蛻羧治霈F(xiàn)場(chǎng)三操作三手法逼定三技巧1、欲三擒故三縱2、激三將法既是三如此三，就三不能三再一三味央三求客三戶。耍點(diǎn)三技巧三讓客三戶感三到來(lái)三之不三易，三讓客三戶感三覺(jué)不三買放三不下三面子三，激三一激三客戶三非常三湊效現(xiàn)場(chǎng)三客戶三較多三的情三況下三讓自三己顯三得特三別忙三，適三當(dāng)?shù)娜渎淙蛻羧幌氯?，讓三客戶三覺(jué)得三我們?nèi)孔尤浅Ｈ觅u三。如三：故三意與三現(xiàn)場(chǎng)三的業(yè)三主打三招呼三，并三與業(yè)三主談三論購(gòu)三買本三項(xiàng)目三后的三感受三（一三定是三優(yōu)質(zhì)三客戶三），三利用三好已三購(gòu)買三業(yè)主三的影三響力三。逼定三技巧1：欲三擒故三縱案例三一需要三團(tuán)隊(duì)三的協(xié)作三才能達(dá)到三極好三的效三果一個(gè)三置業(yè)三顧問(wèn)三給客三戶推三薦了三房源三，另三一個(gè)三置業(yè)三顧問(wèn)三上前三詢問(wèn)三客戶三所看三戶位三，并三表示三明天三就有三客戶三要來(lái)三定，三而且三只要三這一三套，三用央三求的三態(tài)度三讓這三個(gè)置三業(yè)顧三問(wèn)不三要推三薦這三套房……這時(shí)三，客三戶會(huì)三對(duì)這三套房三子情三有獨(dú)三鐘。案例三二逼定三技巧2：激三將法在現(xiàn)三場(chǎng)人三氣很三旺的三情況三不妨三試試三用激三將法三刺激三一下三猶豫三不決三的客三戶，三但注三意一三定要三把握三火候闡釋案例客戶：對(duì)所三在房三源的三問(wèn)題三都解三決得三差不三多了三，也三非常三喜歡三這里三的房三子，三但就三是一三直下三不了三決心三。已三經(jīng)耗三了很三長(zhǎng)時(shí)三間……銷售：把客三戶帶三到里三財(cái)務(wù)三室最三近的三地方三入座三，給三財(cái)務(wù)三打個(gè)三招呼三，表三示這三個(gè)客三戶正三在在三考慮三*套三戶位三，幫三忙留三意這三個(gè)戶三位的三銷售三情況三。之后三不再三苦口三婆心三說(shuō)服三他，三讓客三戶自三己考三慮。三這時(shí)三，利三用財(cái)三務(wù)告三知客三戶，三所看三房源三已被三其他三客戶三預(yù)定三，讓三其另三行選三擇。置業(yè)三顧問(wèn)三在表三示遺三憾的三情況三下需三要再三給客三戶推三薦類三似的三房源三，但三一定三注意三，推三薦的三這套三房源三也應(yīng)三該是三被預(yù)三定了三的，三并且三告知三客戶三房子三特別三好賣三，也三是剛?cè)齽偙蝗巳５谌稳扑]三的房三源才三應(yīng)是三未售三的。三客戶三在經(jīng)三過(guò)這三樣一三個(gè)過(guò)三程后三會(huì)非三?；湃龔垼话闳诘谌稳扑]三后（三只要三位置三相差三不大三）都三會(huì)快三速做三出決三定……逼定三意義1注意三事項(xiàng)2逼定三技巧4逼定三話述5逼定三分解三十四三招6電話三逼定3富蘭三克林三成交三法這種三主法三適用三于善三于思三考的三人，三如：“XX三先生三，在三美國(guó)人們?nèi)迅蝗m克三林看三成是三最聰三明的三人。三他遇三到問(wèn)三題舉三棋不定三時(shí)，三會(huì)拿三出一三張紙三，從三中間三劃一三道，三將“利好”和“壞因三素”全都三列出三來(lái)，三分析三得失……現(xiàn)在三看來(lái)三，除三了你覺(jué)得三項(xiàng)目三稍微三遠(yuǎn)一三點(diǎn)外三，未三來(lái)還三是能三最早三用上三地鐵三的，其余三的都三是區(qū)三域內(nèi)三頂級(jí)三社區(qū)三所具三有的三，您三還猶三豫什三么？1地面三作戰(zhàn)非此三即彼三成交三法這是三常用三的、三非常三受歡三迎的三方法三?！辈皇茿，三就是三B“。記三??！三給顧三客選三擇時(shí)三一定三不能三超過(guò)兩個(gè)三，否三則他三會(huì)迷三茫不三容易三下決三定。三可以三這樣三問(wèn)：”您是交三現(xiàn)金三還是三刷卡”/：三您是三一次三性付三款還三是按三揭。”地面三作戰(zhàn)2“人質(zhì)”策略三成交三法在銷三售中三，盡三量說(shuō)三服客三戶交三定金三，先三交10三00三0/三50三00三/…10三00三元臨三定也三行。三這樣三客戶三反悔三的幾三率小三很多三。3單刀三直入三成交三法4當(dāng)您三和客三戶僵三持一三段時(shí)三間，三就價(jià)三格、三付款三、戶三型和三其他方面三不能三達(dá)成三一致三情況三下，三你或三者可三以選三擇將三自己三的底牌一三下子三抖給三對(duì)方三。“價(jià)格三和檔三次永三遠(yuǎn)都三是對(duì)三等的三，買三房和買三菜不三一樣三，就三像你三不可三能花三1.三2元三/月三的管三理費(fèi)三得到專業(yè)三的酒三店管三理服三務(wù)一三樣.三實(shí)在三你不三滿意三，咱三們還三是朋三友么”。決不三退讓三一寸三成交三法5房地三產(chǎn)不三同其三他行三業(yè)，三它的三定價(jià)三，規(guī)三則和三內(nèi)涵三豐富三得多三，都說(shuō)“一生三幸福三與一三次選三擇”，沒(méi)三有聽(tīng)三說(shuō)客三戶上三來(lái)就三要求5折三的。三因此三，在三價(jià)格三上要三一口三價(jià)，三決不三退讓三，要三退讓三，也得三假裝三去請(qǐng)三示，三因?yàn)槿挥腥@樣三，客三戶才三覺(jué)得三珍惜三。否則讓三價(jià)太三順，三客戶三反而三覺(jué)得三有水三分，三反而三不容三易成三功。家庭三策略三成交三法6有人三說(shuō)，三大家三子一三起來(lái)三買房三時(shí)最三難對(duì)三付，三七嘴三八舌三，不知三所云三。這三是置三業(yè)顧三問(wèn)沒(méi)三有用三心，三你一三定要三觀察出誰(shuí)三出錢三？他三買房三的目三的？三是為三兒女三，還三是為三老娘三？那個(gè)三“影三子”三就是三最有三發(fā)言三權(quán)的三人。蜜月三成交三法是指三在一三方（三男方三或女三方）三猶豫三之際三博得三另一三方的三好感三，由另三一方三來(lái)說(shuō)三服猶三豫的三那方三。這三實(shí)際三上是三“戰(zhàn)三略聯(lián)三盟”三，對(duì)年三輕的三夫妻三尤為三有效三。7退讓三成交三法當(dāng)客三戶快三要被三說(shuō)服三了，三還有三一點(diǎn)三動(dòng)搖三，需三要一三點(diǎn)外三力時(shí)三可運(yùn)用三這種三方法三。在三房地三產(chǎn)銷三售中三，客三戶的三著眼三點(diǎn)往三往在三折扣、三付款三方式三、是三否送三裝修三、是三否免三1-三2年三的物三業(yè)管三理費(fèi)等，三退讓三成交三法需三要銷三售經(jīng)三理的三配合三。如三：“您今天能三否交三足定三金，三3天三內(nèi)簽三約的三話，三我去三向領(lǐng)三導(dǎo)申三請(qǐng)看三能不能三幫您三申請(qǐng)三到9三8折”，客三戶在三表面三上占三了上三風(fēng)，三因此三他會(huì)樂(lè)三意接三受。8恐懼三成交三法這是三一種三用來(lái)三創(chuàng)造三緊迫三感的三壓力三成交三法。三這種三成交三法對(duì)三那種三心動(dòng)而猶三豫不三決的三客戶三最管三用。三這要三求一三開(kāi)始三就要三真誠(chéng)三用心三地展三示項(xiàng)目的三主要三細(xì)節(jié)三和賣三點(diǎn)，三解答三客戶三關(guān)心三問(wèn)題三，等三客戶三心動(dòng)三了，三可用這種三方法三。創(chuàng)三造緊三迫感三：項(xiàng)目三熱銷三，不三趕緊三定，三就要三失去三了某一三經(jīng)典三戶型三快銷三售完三了價(jià)格三么上三升或三者折三扣期三限快三到了備注三：任何三時(shí)候三都要三強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)目三熱銷三。一三般的三做法三是要三求置三業(yè)顧三問(wèn)盡量三將客三戶統(tǒng)三一約三到某三一時(shí)三段去三售樓三處。三只要三有客三戶認(rèn)三購(gòu)，三其余的客三戶就三感到三壓力三。9AB三C所三有問(wèn)三題解三決成三交法10AB三C成三交法三是最三簡(jiǎn)單三的成三交方三法。三像A三BC三一樣三，它三由三三個(gè)問(wèn)題（三步驟三）構(gòu)三成。三當(dāng)你三平穩(wěn)三結(jié)束三了推三薦過(guò)三程，三沒(méi)有三聽(tīng)到三過(guò)多的消三極回三答或三異議三時(shí)，三可以三使用三這種三方法置業(yè)三顧問(wèn)三：還三有什三么問(wèn)三題么三？客戶三：有三，比三如：…置業(yè)三顧問(wèn)三解答三和解三決完三畢所三有問(wèn)三題后客戶三：基三本沒(méi)三有了置業(yè)三顧問(wèn)三：這三么說(shuō)三你都三滿意三？客戶三：暫三時(shí)沒(méi)三有問(wèn)三題置業(yè)三顧問(wèn)三：那三我就三填認(rèn)三購(gòu)書三了，三你是三交現(xiàn)三金還三是刷三卡呢三？“我想三考慮三一下”成交三法此方三法也三叫咄三咄逼三人成三交法三，如三果客三戶說(shuō)三我要三考慮三一下三，實(shí)三際上三是一種三借口三，它三的真三正含三義是三他還三沒(méi)有三準(zhǔn)備三好。三客戶三不想三說(shuō)是三或不三，他想三逃離三壓力三，因三為客三戶感三覺(jué)到三自己三已往三里陷三了，三使更三多的三信息三還未得三到，三還沒(méi)三有足三夠的三信心三。客戶三：我三考慮三一下置業(yè)三顧問(wèn)三：這三么說(shuō)三您還三沒(méi)有三信心三？客戶三：物三業(yè)管三理費(fèi)三這么三貴？置業(yè)三顧問(wèn)三：。三。?？蛻羧何胰€是三考慮三一下三，好三吧？置業(yè)三顧問(wèn)三：你三能直三接告三訴我三您最三不放三心的三是什三么嗎三？是三。。?客戶三：對(duì)三工期三，我三最不三放心三的是三工期三。當(dāng)客三戶提三出考三慮一三下的三借口三時(shí)，三你一三定要三先孤三立異三議，三繼而三咄咄逼人三地將三客戶三所擔(dān)三心的三問(wèn)題三全部三說(shuō)出三來(lái)。三沒(méi)有三遮羞三布，三問(wèn)題三也就能夠三解決三了。11次要三問(wèn)題三成交三法次要三問(wèn)題三主要三是指三客戶三對(duì)項(xiàng)三目細(xì)三節(jié)提三出一三些異三議，三而這些細(xì)三節(jié)又三無(wú)傷三大雅三，如“我們?nèi)x用OT三IS三電梯三還是三三菱”？之類三問(wèn)題三，實(shí)三際上三兩種三品牌三和消三費(fèi)偏三好不三同而三已，三對(duì)客戶提三出的三次要三細(xì)節(jié)三應(yīng)認(rèn)三真地三回答三或干三脆說(shuō)“世界三上沒(méi)三有任何三一種三產(chǎn)品三是十三全十三美的三，您三的意三見(jiàn)非三常寶三貴，三只是項(xiàng)目三的方三案早三已定三了，三我們?nèi)梢匀谝匀蟮娜?xiàng)目三中考三慮您的建三議”。這三樣回三答的三前提三是，三此類三問(wèn)題三對(duì)簽三約實(shí)三在不構(gòu)成三威脅三。12檔案三成交三法檔案三成交三法又三稱羊三群成三交法三，你三可以三告訴三客戶三他未三來(lái)的鄰居三是誰(shuí)三，已三有誰(shuí)三認(rèn)購(gòu)三，已三有誰(shuí)三入住三。已三入住三者和三已認(rèn)購(gòu)者三是社三區(qū)的三檔案三，突三顯項(xiàng)三目的三品味三，客三戶在三“名三人”三和“同三類”三面前三只好三迫于三壓力三沖動(dòng)三。也三會(huì)成三交。13產(chǎn)品三比較三法是指三拿別三的項(xiàng)三目與三我們?nèi)霰热^。三比較三的硬三鋼是三同檔三次項(xiàng)三目或可三替代三的項(xiàng)三目。三切記三！比三較時(shí)三一定三將話三留三三分，三不要三用語(yǔ)言三中傷三別的三項(xiàng)目三，介三紹要三客觀三入理三，這三樣，三客戶三心理三天平才三會(huì)傾三向于三你。14坦白三成交三法坦白三成交三法就三是將三項(xiàng)目三的優(yōu)三缺點(diǎn)三全盤三托出三“您三看著辦？三”、三“我三就有三這份三自信三”、三“沒(méi)三有必三要隱三藏缺三點(diǎn)”三。這種三推薦三方法三適合三于心三眼小三的客三戶，三他們?nèi)欢ㄈ@訝而三狂喜三，為三你的三誠(chéng)實(shí)三而叫三好。三“不三買？三沒(méi)道三理呀三！”15感動(dòng)三成交三法你推三薦的三不只三是產(chǎn)三品和三服務(wù)三，也三是一三種生三活方三式，三一份感受三心情三。你三在任三何時(shí)三候都三應(yīng)懷三著“三服務(wù)三”的三心態(tài)三，一三次次送三資料三，下三班后三還一三次次三等待三遲到三的客三戶。三你還三必須有站三在客三戶角三度分三析問(wèn)三題的三眼光三，到三這個(gè)三程度三，客三戶只有感三動(dòng)的三份了三，又三一單三進(jìn)賬三，又三贏得三朋友三了。16逼定三意義1注意三事項(xiàng)2逼定三技巧4逼定三話述5逼定三分解三十四三招6電話三逼定31、人三物掃三描逼定三分解三十四三招！銷售三現(xiàn)場(chǎng)三經(jīng)驗(yàn)三總結(jié)2、接三客禮三儀3、望三聞問(wèn)三切4、暖三場(chǎng)造三氛5、學(xué)三會(huì)贊三美6、引三蛇出三洞7、換三位思三考8、聲三東擊三西9、一三石二三鳥(niǎo)10、以三假亂三真11、巧三借東三風(fēng)12、對(duì)三號(hào)入三座13、苦三肉計(jì)14、臨三門一三腳第一三招：客三戶入三門，三人物三掃描——抓住三準(zhǔn)客三戶的三重要三利器也許三這時(shí)三客戶三很多……在這三些客三戶中三有業(yè)三主、三有閑三逛的三、有三采盤三的，三也有有購(gòu)三房實(shí)三力的……此時(shí)三的你三應(yīng)該三快速三過(guò)濾三進(jìn)入三售場(chǎng)三的客三戶，三準(zhǔn)確三抓住三你想三進(jìn)攻三的對(duì)三象！第一三招：客三戶入三門，三人物三掃描………123從家三庭成三員判三斷從言三行舉三止判三斷從衣三著服三飾判三斷夫妻三二人三，三三口之三家，三夫妻三和朋三友（1-三2個(gè)）三，夫三妻二三人來(lái)三訪一三般會(huì)三成為三我們?nèi)i定三的首三要目三標(biāo)。大多三數(shù)真三正買三房的三客戶三首次三到訪三時(shí)的三聚焦三點(diǎn)應(yīng)三是沙三盤，三一般三不會(huì)三東張三西望三，有三時(shí)還三會(huì)與三身邊三的人三竊竊三私語(yǔ)三或討三論幾三句……通常三置業(yè)三顧問(wèn)三會(huì)從三這點(diǎn)三來(lái)判三斷客三戶是三否有三購(gòu)買三實(shí)力三，有三一定三作用三，但三不完三全準(zhǔn)三確、三切忌三以貌三取人三。掃描三角度三：第二三招：接客三禮儀為了三不流三失每三一組三到訪三的客三戶，三即使三在你三很忙三且無(wú)三暇“照三顧”到每三一組三客戶三時(shí)，三你也三能留三下聯(lián)三系方三式進(jìn)三行后三續(xù)跟三蹤……簡(jiǎn)單三的方三法化三解初三次見(jiàn)三面的三陌生三感自我三介紹三，交三換名三片——最基三本的三商務(wù)三禮儀三，讓三客戶三無(wú)法三拒絕三你，三即使三客戶三沒(méi)有三名片三也能三很自三然的三留下三姓名三與電三話。人物三背景三：客戶A：佳兆三業(yè)老三業(yè)主三，自三由職三業(yè)，三喜歡三炒股三，對(duì)三投資三較有三看法三；在三XX三有一三套50三0平方三米的三統(tǒng)建三樓，三馬上三要拆三遷，三賠償三費(fèi)用三比較三高，三一套三房子三算下三來(lái)大三概能三賠60三0萬(wàn)。三目前三手上三有50萬(wàn)現(xiàn)三金，三剩余三資金三套在三股票三里面三。對(duì)三佳兆三業(yè)認(rèn)三同度三高?？蛻鬊、C夫婦三：吳先三生為三深圳三某商三會(huì)領(lǐng)三導(dǎo)，三侯女三士家三為會(huì)三計(jì)世三家，三家庭三收入三較好三，資三金充三裕。三但不三喜風(fēng)三險(xiǎn)投三資，三對(duì)自三住房三的要三求比三較高三。置業(yè)三顧問(wèn)A，置三業(yè)顧三問(wèn)B第二三招：接客三禮儀實(shí)戰(zhàn)三案例三：客戶A：請(qǐng)三問(wèn)……置業(yè)三顧問(wèn)A：啊三，您三好，三請(qǐng)問(wèn)三有什三么可三以幫三您？客戶A：我三想看三看你三們的三房子三。置業(yè)三顧問(wèn)A：哦三，歡三迎參三觀*三*項(xiàng)三目，三我是三置業(yè)三顧問(wèn)三小李三，這三是我三的名三片，三請(qǐng)問(wèn)三先生三貴姓三，可三否賜三一張三名片三？客戶A：啊三？我三沒(méi)帶三名片三！置業(yè)三顧問(wèn)A：沒(méi)三關(guān)系三，您三告訴三我您三的電三話號(hào)三碼也三可以三?？蛻鬉：，江三**三。置業(yè)三顧問(wèn)A用筆三記在三了本三子上……測(cè)試三成功三率：85三%周六三銷售三中心三現(xiàn)場(chǎng)三門庭三若市三，所三有置三業(yè)顧三問(wèn)都三在繁三忙而三有序三的接三待客三戶，三只見(jiàn)三一位三滿頭三大汗三的中三年男三子靠三近正三在沙三盤為三另外三客戶三講解三的置三業(yè)顧三問(wèn)小三李……第二三招：接客三禮儀32三P望聞問(wèn)切從客三戶的三衣著三、言三行舉三止、三神態(tài)三表情三等快三速判三斷其三購(gòu)買三實(shí)力通過(guò)三簡(jiǎn)單三的交三流了三解到三客戶三的初三步意三向設(shè)定三問(wèn)題三，了三解客三戶自三身情三況及三需求三，加三深對(duì)三其購(gòu)三買力三的進(jìn)三一步三判斷針對(duì)三客戶三關(guān)注三點(diǎn)，三結(jié)合三項(xiàng)目三優(yōu)勢(shì)三，直三切客三戶“心理三命門”第三三招：望聞三問(wèn)切——初步三判斷三客戶三意向三的秘三訣成交三的關(guān)三鍵在三于問(wèn)三話，句號(hào)三要變?nèi)蓡?wèn)三號(hào)，三陳述三要變?nèi)烧T三導(dǎo)，理解+反問(wèn)三才構(gòu)三成一三劍封三喉的三銷售三攻勢(shì)三。人們?nèi)魂P(guān)三心對(duì)三他有三好處三或?qū)θ腥{三的信三息，所三以如三果你三問(wèn)的三問(wèn)題三他覺(jué)三得有三好處三，或三者是三有威三脅，三那么三他就三會(huì)開(kāi)三始注三意，有問(wèn)三題才三能引三導(dǎo)客三戶思三考，三思考三了就三會(huì)有三行動(dòng)三，有三行動(dòng)三才會(huì)三有結(jié)三果。這三個(gè)過(guò)三程，三我們?nèi)遣蝗苁∪缘娜胰齻內(nèi)缛肴Y(jié)三果就三必須三從發(fā)三問(wèn)開(kāi)三始。第三三招：望聞三問(wèn)切——初步三判斷三客戶三意向三的秘三訣背景三介紹三：此故三事發(fā)三生在08年下三旬佳三兆業(yè)三X項(xiàng)三目銷三售現(xiàn)三場(chǎng)，三那時(shí)三的市三場(chǎng)相三當(dāng)慘三淡，三客戶三反復(fù)三無(wú)常三，基三本上三客戶三回去三后再三來(lái)定三房的三幾率三少之三又少三，在三銷售三經(jīng)理三“永三遠(yuǎn)不三要相三信明三天”三原則三的帶三領(lǐng)下三，銷三售中三心同三僚使三出渾三身解三數(shù)，三堅(jiān)持三今天三的客三戶今三天切三！在三銷售三的過(guò)三程中三突破三一個(gè)三又一三個(gè)難三題，三小步三快跑三！完三成一三套又三一套三非常三不容三易的三銷售三！時(shí)間三：08年下三旬下三午三三點(diǎn)鐘場(chǎng)景三：08下半三年，三情景三慘淡三，但三銷售三中心三氣氛三還不三錯(cuò)，三居然三還有三三組三客戶這時(shí)三，有三客戶三提著三旁邊三競(jìng)爭(zhēng)三樓盤三的袋三子，三看起三來(lái)實(shí)三力一三般，三今天三路過(guò)三來(lái)看三看……第三三招：望聞三問(wèn)切——初步三判斷三客戶三意向三的秘三訣實(shí)戰(zhàn)三案例三：置業(yè)三顧問(wèn)三：你三好！三歡迎三參觀三**三項(xiàng)目客三戶三：你三好！三我過(guò)三來(lái)了三解一三下置業(yè)三顧問(wèn)三：先三生是三第一三次過(guò)三來(lái)嗎三？看三你的三袋子三是剛?cè)催^(guò)三旁邊XX的樓三盤吧三？（置三業(yè)顧三問(wèn)通三過(guò)觀三察，三試探三性詢?nèi)龁?wèn)客三戶）客三戶三：呵三呵，三對(duì)啊三，昨三天定三了那三邊的三，還三沒(méi)簽三合同三呢！三今天三逛著三玩，三順便三過(guò)來(lái)三看看三你們?nèi)捻?xiàng)三目。（通三過(guò)詢?nèi)龁?wèn)，三客戶三表明三了來(lái)三訪意三圖，三為置三業(yè)顧三問(wèn)下三一步三接待三打下三了基三礎(chǔ)）置業(yè)三顧問(wèn)三：先三是一三陣失三望，三買了三呀？三但突三然一三想，三心里三竊喜三，也三好！三反正三沒(méi)簽三約，三既然三敢定三房那三說(shuō)明三實(shí)力三沒(méi)問(wèn)三題，三是我三們的三準(zhǔn)客三戶群三。好三好介三紹一三下我三們的三產(chǎn)品三，從三各方三面來(lái)三說(shuō)，三肯定三我們?nèi)氖侨詈萌陌　酉氯齺?lái)置三業(yè)顧三問(wèn)很三仔細(xì)三的把三我們?nèi)漠a(chǎn)三品全三部介三紹了三一遍三，非三常詳三細(xì)。三通過(guò)三交談三，更三了解三到客三戶喜三歡洋房，但三他在三*樓三盤定三的卻三是高三層，三這給三了置三業(yè)顧三問(wèn)非三常難三得的三機(jī)會(huì)……第三三招：望聞三問(wèn)切——初步三判斷三客戶三意向三的秘三訣38三P第四三招：暖場(chǎng)三造氛——利用三人氣三，制三造熱三銷氛三圍二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)三熱銷三的氛三圍不三僅依三賴于三真實(shí)三的體三現(xiàn)，三更要三依賴三銷售三團(tuán)隊(duì)三之間三的“作秀”能力例四利用三現(xiàn)場(chǎng)三已有三的客三戶，三不論三有意三向、三無(wú)意三向、三業(yè)主……都可三以讓三他們?nèi)蔀槿龢潜P三熱銷三的利三器！銷售三團(tuán)隊(duì)三自身三的配三合，三不斷三的向三意向三客戶三傳遞三**三房源三已售三出，三或*三*客三戶會(huì)三在*三*時(shí)三間來(lái)三簽合三同……銷售三人員三自己三扮演三客戶三，以三客戶三的身三份促三成真三正客三戶的三快速三成交。樣板三房、三看樓三通道三、銷三售中三心等三各處三，銷三售人三員之三間經(jīng)三?！叭裏o(wú)意三的”三告訴三同事三“某三套單三位已三售，三不要三再推三該單三位案例三：接32三P置業(yè)三顧問(wèn)A：好的三，我三先給三您簡(jiǎn)三單介三紹一三下項(xiàng)三目：三**三項(xiàng)目三是*三*地三產(chǎn)打三造的三新型三豪宅三，有三高層三、別三墅等三產(chǎn)品三。請(qǐng)三問(wèn)您三是打三算投三資呢三還是三自己三住呢三？客三戶A：打算三投資三，我三在深三圳有三套統(tǒng)三建樓三，馬三上就三拆遷三了，三有點(diǎn)三錢，三想賣三套房三子投三資，三不是三都說(shuō)三現(xiàn)在三是時(shí)三候抄三底了三嗎，三我也三這么三覺(jué)得三。置業(yè)三顧問(wèn)A：先生三的眼三光很三獨(dú)到三啊，三您投三資過(guò)三其他三房產(chǎn)三嗎？客三戶A：沒(méi)有三，我三一般三都是三投資三股票三的，三基本三沒(méi)有三虧過(guò)三，但三是現(xiàn)三在股三票市三場(chǎng)不三是很三景氣三，所三以想三投資三點(diǎn)固三定資三產(chǎn)。第四三招：暖場(chǎng)三造氛——利用三人氣三，制三造熱三銷氛三圍實(shí)戰(zhàn)三案例三：置業(yè)三顧問(wèn)B上場(chǎng)三，走三到置三業(yè)顧三問(wèn)A身邊置業(yè)三顧問(wèn)B：31樓六三號(hào)房三剛剛?cè)巳?，不三要推三薦了置業(yè)三顧問(wèn)A：點(diǎn)頭置業(yè)三顧問(wèn)A：如三果投三資的三話，三我給三您推三薦這三個(gè)戶三型，三這是三我們?nèi)罱磐迫龅娜貎r(jià)三房，三才34萬(wàn)，三非三常劃三算，三很適三合投三資。置業(yè)三顧問(wèn)B上場(chǎng)三，走三到置三業(yè)顧三問(wèn)A身邊置業(yè)三顧問(wèn)B：33樓7號(hào)房三剛剛?cè)巳蝗迫]了客三戶A：這三么快三？你三們賣三得不三錯(cuò)啊三？置業(yè)三顧問(wèn)A：是三啊，三因?yàn)槿覀內(nèi)膬?yōu)三惠在三下個(gè)三星期三一就三要取三消了三，所三以很三多客三戶都三趕在三這兩三天買三房，三其中三很多三就是三開(kāi)發(fā)三商的三老業(yè)三主第四三招：暖場(chǎng)三造氛——利用三人氣三，制三造熱三銷氛三圍實(shí)戰(zhàn)三案例三：客三戶A：哦，三你剛?cè)f(shuō)的34萬(wàn)是三優(yōu)惠三價(jià)格三嗎？置業(yè)三顧問(wèn)A：不是三，優(yōu)三惠過(guò)三后33萬(wàn)都三不到三，您三要抓三緊機(jī)三會(huì)哦三，我三有個(gè)三關(guān)系三很好三的客三戶，三就是三因?yàn)槿厝ト紤]三了幾三天，三來(lái)的三時(shí)候三房子三沒(méi)買三到，三現(xiàn)在三對(duì)我三意見(jiàn)三很大三，還三在生三我氣三呢，三所以三機(jī)會(huì)三難得三，再三加上三北部三新區(qū)三的未三來(lái)發(fā)三展您三可能三比我三還清三楚，三所以三您一三定要三抓住三機(jī)會(huì)三啊！客三戶A：但是三我現(xiàn)三在手三里沒(méi)三有太三多現(xiàn)三錢，三我又三不想三按揭三，這三樣吧三，我三回去三考慮三一下三盡快三給你三回復(fù)客戶A拿了三一份三資料三就回三去了三。此三時(shí)，三在江三先生三心中三已經(jīng)三留下三了*三*項(xiàng)三目房三源緊三俏的三影響三，所三以，三第二三天一三早，三江先三生再三次來(lái)三到售三房部三，但三是身三邊多三了一三對(duì)夫三婦……第四三招：暖場(chǎng)三造氛——利用三人氣三，制三造熱三銷氛三圍實(shí)戰(zhàn)三案例三：40三P與客三戶建三立良三好關(guān)三系的三入門三課，三學(xué)會(huì)三主動(dòng)三贊美三對(duì)方三，更三容易三獲得三對(duì)方三的信三任。三針對(duì)三不同三類型三客戶三贊美三方式三也有三所不三同……當(dāng)然三，我三們也三可以三把贊三美轉(zhuǎn)三化為三贊同三。贊美三要真三誠(chéng)，三抓住三客戶三閃光三點(diǎn)，三并運(yùn)三用具三體、三間接三、及三時(shí)的三原則三。第五三招：學(xué)會(huì)三贊美——先入三為主要點(diǎn)三一要發(fā)三自內(nèi)三心的真誠(chéng)三的去贊三美客三戶贊美三對(duì)方三的閃光三點(diǎn)（任三何人三身上三都有三閃光三點(diǎn)）贊美三客戶三某一三個(gè)比三較具體三的地三方使用間接三的贊三美（贊三美與三他相三關(guān)聯(lián)三的人三或者三事）借第三三者贊美三（他三本人三聽(tīng)起三來(lái)不三會(huì)不三好意三思，三他不三僅會(huì)三感謝三你，三還會(huì)三感謝三你假三借的三那個(gè)三人，三比你三直接三說(shuō)的三效果三會(huì)更三好）要點(diǎn)三二要點(diǎn)三三要點(diǎn)三四要點(diǎn)三五贊美三不能三亂用三，避三免出三現(xiàn)尷三尬或三讓客三戶產(chǎn)三生反三感的三局面……如女三性的三服飾三、佩三飾、三神態(tài)三等方三面，三男性三從風(fēng)三度、三知識(shí)三、見(jiàn)三識(shí)、三專業(yè)三、職三業(yè)等三方面三進(jìn)行三贊美……如對(duì)三客戶三的某三一個(gè)三決策三或提三出的三某些三問(wèn)題三進(jìn)行三贊美……如贊三美他三的小三孩很三可愛(ài)三，妻三子很三漂亮三或賢三惠（三老公三能干三、對(duì)三人好三等）三，贊三美某三一件三事他三處理三方式三與別三人的三不同三之處三，從三而體三現(xiàn)出三他的三能力……您朋三友上三次給三我說(shuō)三，您三陪他三去買三房子三的時(shí)三候，三給他三選的三位置三非常三好，三他說(shuō)三您特三別專三業(yè)，三非常三佩服三您……第五三招：學(xué)會(huì)三贊美——先入三為主你真三不簡(jiǎn)三單我很三欣賞三你我很三佩服三你你很三特別第五三招：學(xué)會(huì)三贊美——先入三為主贊美三中最三簡(jiǎn)單三、經(jīng)三典的三四句三話：（1）挖三掘需三求：三客戶三也許三想買3房，三也許三并不三想買三朝江三的，三也許三完全三不能三接受三這個(gè)三價(jià)格三，也三許已三經(jīng)在三其它三項(xiàng)目三預(yù)定三了（2）制三造需三求：三客戶三有可三能是三陪別三人來(lái)三看房三，也三有可三能只三是閑三逛，三甚至三有可三能是三同行……第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求客戶三開(kāi)始三提出三的需三求有三時(shí)并三不是三真正三的需三求關(guān)鍵三是挖三掘到三客戶三的真三正需三求牛不三喝水三強(qiáng)按三頭是三沒(méi)用三的關(guān)鍵三是給三它制三造喝三水的三需求“牛三不喝三水強(qiáng)三按頭三”是三一句三諺語(yǔ)三，說(shuō)三的是三強(qiáng)迫三某人三做某三事。三這當(dāng)三然是三做不三到的三，但三我們?nèi)梢匀朕k三法讓三牛主三動(dòng)喝三水：第一三，把三牛放三出去三運(yùn)動(dòng)三，運(yùn)三動(dòng)出三汗后三牛自三然會(huì)三喝水三；第二三，在三牛草三料里三放點(diǎn)三鹽，三牛吃三草后三就會(huì)三產(chǎn)生三饑渴三，有三了饑三渴感三就有三喝水三的需三求。通過(guò)三交談三，了三解到三客戶三喜歡三洋房三，但三他在三*樓三盤定三的卻三是高三層，三這給三了置三業(yè)顧三問(wèn)非三常難三得的三機(jī)會(huì)……置業(yè)三顧問(wèn)三：不停三的向三客戶三強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)目三的各三種優(yōu)三勢(shì)、三配套三等等三，描三述著三未來(lái)三的生三活景三象……客三戶三：我已三經(jīng)在三**三項(xiàng)目三定了三一套三高層三，是三三房三的，三各方三面都三不錯(cuò)三，就三是沒(méi)三有洋三房很三遺憾三！置業(yè)三顧問(wèn)三：那您三今天三是來(lái)三對(duì)了三，我三們項(xiàng)三目可三以說(shuō)三是目三前南三充唯三一擁三有X三X的三項(xiàng)目三。雖三然您三已經(jīng)三定了三其它三項(xiàng)目三，但三既然三您來(lái)三了，三我也三不妨三給您三介紹三一下……客三戶三：那好三吧，三你詳三細(xì)給三我介三紹一三下花三園洋三房的三三房三吧，三正好三今天三我父三母也三在，三都一三起看三看。（客三戶此三時(shí)已三有些三按耐三不住三了，三已從三剛才三的隨三便看三看到三需要三深入三了解三的地三步……）但三目前三我們?nèi)难笕咳恐蝗凶钊笠蝗琢巳?，跟三?jù)以三前的三經(jīng)歷三，一三般客三戶很三難相三信他三買的三是最三后一三套，三這套三房子三推出三來(lái)必三須要三有個(gè)三方法三才行三。像三美女三一樣三，要三給這三最后三一套三洋房三制造三出一三種千三呼萬(wàn)三喚使三出來(lái)三的感三覺(jué)……）案例三：接38三P第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求45三P客戶A拿了三一份三資料三就回三去了三。第三二天三一早三，江三濤再三次來(lái)三到售三房部三，但三是身三邊多三了三一對(duì)三夫婦客三戶A：你好三，我三帶了三我朋三友過(guò)三來(lái)幫三我參三考一三下置業(yè)三顧問(wèn)A：你好三，我三先給三兩位三介紹三一下置業(yè)三顧問(wèn)A引導(dǎo)三幾位三到沙三盤旁三，準(zhǔn)三備為三吳國(guó)三正夫三婦進(jìn)三行項(xiàng)三目介三紹……客三戶B：你們?nèi)@個(gè)三價(jià)格三太貴三了，三還能三賺錢三嗎？三自住三又沒(méi)三有環(huán)三境。客三戶C：就是三，哎三呀，三這個(gè)三售場(chǎng)三太熱三了，三要不三回去三再考三慮一三下嘛三！侯女三士作三勢(shì)要三走置業(yè)三顧問(wèn)A：不好三意思三，售三場(chǎng)空三調(diào)開(kāi)三的有三點(diǎn)大三，這三樣吧三，我三們到三外面三的休三閑椅三上坐三下談三。引導(dǎo)三至休三閑椅三處的三路上三，置三業(yè)顧三問(wèn)A相對(duì)三靠近三江先三生……第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求案例三：接40三P第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我7000多買的**樓盤，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶……（對(duì)這朋友說(shuō)）有時(shí)三我們?nèi)灰比诜慈g客三戶的三理論三，退三一步三海闊三天空三，設(shè)三身處三地為三你的三客戶三想想三，在三感同三身受三的情三況下三客戶三更容三易接三受你三的建三議。銷售三是與三人打三交道三的，三是一三個(gè)交三流的三過(guò)程三，所三以要三學(xué)會(huì)三換位三思考三。不三能過(guò)三于盲三目樂(lè)三觀，三你以三為給三客戶三講明三白了三，但三實(shí)質(zhì)三上他三沒(méi)聽(tīng)三明白三。我們?nèi)既肌盀榭腿龖艚馊龥Q什三么問(wèn)三題才三能受三到客三戶的三歡迎”，我們?nèi)腥匿N三售都三是建三立在三為客三戶服三務(wù)的三基礎(chǔ)三上。三如果三你僅三僅是三想：三我要三賣東三西，三我想三跟客三戶說(shuō)三事情三。那三么，三你將三是個(gè)三不受三歡迎三的人……第七三招：換位三思考——以退三為進(jìn)你知三道客三戶在三想什三么，三更明三白客三戶想三要什三么……背景三介紹三：王先三生家三里三三個(gè)人三居住三，夫三人姓三李，三小孩18歲，三馬上三上大三學(xué)。三需要三至少3個(gè)房三間。三對(duì)花三園不三是很三敏感三，只三要大三于10三0平米三就滿三意了三。預(yù)三算一三般，三之前三本是三看洋三房的三，想三買兩三套一三樓的三洋房三打通三。經(jīng)三過(guò)置三業(yè)顧三問(wèn)的三介紹三，客三戶已三經(jīng)對(duì)三**三項(xiàng)目三產(chǎn)生三了興三趣，三但客三戶經(jīng)三過(guò)較三長(zhǎng)周三期的三考慮三后，三其中三一套三一樓三洋房三已被三其他三客戶三定了三。這三一天三兩夫三婦又三來(lái)到三項(xiàng)目三上……第七三招：換位三思考——以退三為進(jìn)案例置業(yè)三顧