電話促銷行銷培訓教材

電話行銷(藥品分銷)電話行銷是分銷的主要手段第一章、電話分銷的意義電話分銷是處理客戶資訊最基礎的商業(yè)媒體電話分銷是成本最低、速度最快的銷售方式電話分銷的特點互動性即時性其他媒體的補助經濟性普遍性快捷性成功的電話行銷擬訂營銷方案并配合執(zhí)行利用現代通信設備及現代通信技術電話營銷與計算機連線作業(yè)，建立電話營銷系統(tǒng)第二章、電話高手必備的四大工具物品準備心態(tài)準備資訊準備在這個世界上，準備得越充分的人，幸運的事情來臨到他身邊的次數就越多。物品的十二種準備1、三種顏色的筆2、便簽紙3、電話記錄本4、計算器5、涂改液和橡皮檫6、喜歡的音樂7、鐘表8、鏡子9、客戶資料10、備忘錄11、傳真件12、喜歡的飲料和茶水電話行銷人員3大心態(tài)打電話是一種心理游戲，也是一種體力勞動。1、熱忱只有熱忱才能融化冷漠的冰2、自信銷售是信心的傳遞、情緒的轉移3、真誠任何方法和技巧都不會大過你的真誠相信我，我們會做得更好代理商資訊的12種創(chuàng)新1、代理商的姓名2、公司的名稱3、電話號碼4、地址和郵遍5、合適的時間6、e-mail7、代理區(qū)域8、主要代理產品9、代理商的需求10、強調事項及特征11、特殊的語言和語速12、代理商的喜好代理商銷售產品的動機代理商的狀況？現在銷售什么產品？什么時候開始代理我們的產品？為什么要銷售我們的產品?為什么要長期銷售我們的產品?獲取電話名錄的方法1、隨時隨地交換名片2、醫(yī)藥展銷會議3、參加專門的研討會或專業(yè)聚會4、和同行互換資源5、向專業(yè)的電話名錄公司購買6、專業(yè)報刊、雜志整理7、轉介紹8、醫(yī)藥商業(yè)拜訪代理商姓名公司名稱地址郵遍座機分機鄰座座機手機家庭電話E-mail代理區(qū)域主要產品代理商需求強事項調及特征代理商喜好顧客特殊語言及語速電話溝通客戶信息表第三章知己知彼，百戰(zhàn)不殆走進大腦1、大腦工作的真正秘密大腦是一個信息處理器。通過視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺來了解、分析外界的事物，并作出判斷。2、大腦的思維模式a、大腦容易被新鮮東西所吸引；b、特別的東西容易被大腦所吸引；c、大腦易關注負面信息；d、大腦關注錯誤的東西；e、大腦關注跟自己很重要的信息。溝通者3種類型視覺型聽覺型感覺型百分百相信并了解產品產品所有的好處（強調利益分配）產品價格產品包裝產品的結算方式同類競爭對手的產品產品的缺點產品的售后服務產品的趨勢產品信息資料一覽表產品名稱生產日期產品利益分配單價批發(fā)價包裝運輸方式結算方式售后服務產品功能產品缺點競爭對手產品的優(yōu)缺點在撥打電話之前必須做好了解代理商的準備，分析代理商需求塑造產品的好處1、幫助代理商賺錢2、幫助代理商經營成本（臨床費用）3、產品的賣點4、認同感5、安全感6、靈活性和自由空間7、滿意度8、提高經營產品檔次積極心態(tài)的5個問題1、今天有什么事情值得我高興？2、今天有什么事情值得我感謝？3、今天有什么事情值得我驕傲？4、今天有什么事情值得我努力？5、今天有什么樣的人喜歡我，我喜歡什么樣的人？第四章成功始于信念改變一個人最根本的是改變一個人的信念新機會的來源你所接聽或撥出的每一通電話都是最重要的電話。（夏目志郎）你生命中的貴人每一個溝通電話的對方像我們所盼望的一樣成為我們生命的貴人，或者我們即將成為對方生命中的貴人。結識貴人，從身邊開始，從現在開始，從別人沒有成功開始。從喜歡自己的聲音開始“喂，你好”，這就是第一次握手。顧客永遠不會給你第二次機會來建立第一印象打電話的目標導向，目標監(jiān)督檢討是打好電話的捷徑成功等于每天進步一點點，打電話要一個比一個打得好。接打電話的目的我們始終抱著一個信念，我打電話給你是因為我愿意幫助你，所以沒有什么害怕拒絕的。電話行銷是在銷售熱忱、傳遞熱忱銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。只要相信才能做得到天下沒有不可溝通的人天下沒有不可溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。電話是我們的朋友簡單的事情重復做不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。認真思考并回答問題1、你是誰？你的背景是什么？2、代理商為什么要聽你講？3、代理商為什么銷售你的產品？4、代理商為什么現在銷售你的產品？5、代理商為什么以這樣的價格代理你的產品？6、代理商為什么不銷售你的競爭對手產品？7、代理商為什么長期銷售你的產品？第五章、開發(fā)電話寶藏的十大步驟態(tài)度決定成功我喜歡我自己我喜歡我的工作我喜歡打電話目標引導行為產品絕對適合代理商的網絡產品和代理商的網絡相適應產品是代理商資源的補充讓工作環(huán)境滿意起來不被干擾清理桌面物有所置盡可能地擁有獨立空間將目標融入環(huán)境中，讓目標時刻可以激勵自己。建立代理商信息資料庫設計代理商信息資料卡盡量真實記錄代理商閱歷提高語言的“磁性”分步驟提出合適的問題20%問話，80%代理商講注意：1、缺少經典的話術；2、只為自己思考；3、缺少感性的開頭和結尾。真誠傾聽代理商心聲拒絕不是我們想要的拒絕是正常現象，拒絕是我們的產品不適應代理商網絡，拒絕是因為代理商不了解我們的產品好處。循序漸進，走向成功打電話是在培養(yǎng)代理商對我們產品的想象力。第六章、撥打陌生電話十一大步驟雖然陌生，我們將成為朋友1、確認代理商網絡優(yōu)勢2、與代理商聯系3、恰當的自我介紹4、建立友好關系5、確定代理商需求6、認準代理商7、塑造產品價值8、假象成交9、克服拒絕10、再次測試成交11、確立拜訪的要求第七章、電話營銷成功的秘訣

聽和說聲音的次感元魔鬼出自細節(jié)，細節(jié)的差別在于聲音的差別，而聲音的好壞之分是與聲音的次感元分不開的。音量的高低；音速的快慢；音色；聲音的強弱；聲音的遠近；聲音的節(jié)奏感；聲音的旋律感；聲音的停頓。美化電話聲音的9大定律1、口鼻換氣法2、一四二呼吸法3、口型練習法4、狗喘氣法5、口吹氣法6、面對鏡子大聲朗讀30分鐘7、錄音修正自己的聲音8、練聲聲音訓練的8種方法1、滿腔熱忱和火力2、變化說話語調3、善用停頓]4、注意你的發(fā)音減少尖叫聲5、避免用鼻音說話6、調節(jié)你的說話音量7、變換你說話的節(jié)奏8、控制你說話的速度送給代理商最有魅力的聲音1、語調熱情明朗2、吐字清楚，段落分明3、說話語速快慢適中4、善用停頓5、音量合適6、言辭、聲調要配合表情7、措辭高雅，發(fā)音正確有效聆聽的12準則1、不要打斷代理商講話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠、熱情地回應顧客4、要表現出感興趣5、要聽對方說話的語氣和語調6、表明你在認真聆聽7、了解回饋反應8、了解對方語言的內涵和外延9、作好重點記錄10、假設對方所說的話是真的11、全神貫注當前的電話12、適當提出引導性的問題第八章、電話營銷高手的

“矛”和“盾”突破代理商—動之以

“矛”11招1、幫助法則2、壓力法則3、重要性法則4、贊美法則5、懸念法則6、所以法則7、堅持不懈法則8、朋友法則9、直截了當法則回絕電話—擋之以“盾”1、公司法則2、網絡法則3、介紹新產品法則解除異議，“矛”“盾”并用1、代理商不信任2、代理商不需要3、代理商覺得沒什么幫助4、代理商不急需代理商拒絕電話約訪時怎么辦代理商拒接陌拜電話時怎么辦第九章、開啟寶藏的金鑰匙

正確的問題正確提問的9種方式1、開放型的問題2、特定型的問題3、選擇式的問題4、引導型的問題5、推測型的問題發(fā)問型的問題摘要型的問題裝傻型的問題離題型的問應該注意的提問第十章、電話高手的八大

“功夫”有效詢問代理商姓名的話術有效詢問代理商姓名的話術代理商最想聽到的聲音，就是自己的名字話術：我可以知道您的名字嗎？這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便呢？先生（小姐）。請問貴姓？確認代理商電話號碼的方法第一步陳述正面第二步告知您的號碼是多少，告訴代理商你自己的情況。第三步假想一個不正確的情況，說出一個不正確的號碼。第四步叫做停頓。與代理商通信、投遞資訊的細節(jié)1、投遞資訊的幾個細節(jié)a、親筆書寫；b、非正式的公函可以打印，但是代理商的名字必須親筆書寫；c、信的前面要有專業(yè)性；d、信中要有一個貼切的問候；e、首先給代理商介紹你產品的好處；f、給代理商提出一個好建議；g、信函中應該包含的一個重要內容。2、擬寫引言的方式策略建立親和力的5種NLP模式1、情緒同步2、語音和語速同步3、生理狀態(tài)同步4、語言文字同步5、合一架構（認同感）建立心錨不斷地重復我是正確地！我是最好的！我是最棒的！電話行銷業(yè)務中的時間管理1、重要的電話要及時撥打2、重要的電話約定時間3、節(jié)約代理商的每一秒時間4、時間用來做最有生產力的事情5、電話行銷中的20/80法則撥打電話小技巧1、撥打電話先做準備2、撥打電話要思路清晰，熱情大方3、不可轉彎抹角4、不能因自己情緒而影響顧客5、撥打電話要觀點明確，重點部分要加重聲音6、要專業(yè)，幽默7、絕對相信自己的產品是適合代理商的網絡8、第一次撥打電話要注意稱呼9、稱呼對方名字要熱情10、不要第一次祥談產品11、要記得對方的生日，過節(jié)記得祝賀12、盡量少用專業(yè)術語13、不要逐句閱讀文字材料14、注意跟蹤客戶，也要告訴顧客你的聯系方式15、如果手機、電話同時響起，先接手機讓對方稍等或約定時間打給對方。16、可以通過電話解決的事情盡量電話解決匯聚核心競爭力，

走團隊行銷之路1、團隊至高無上2、互幫互助，共同進步3、責任在我AVCOMMPC8000大容量電話會議業(yè)務介紹2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國內專業(yè)經營電話會議系統(tǒng)的專業(yè)技術服務公司，為用戶提供全面的電話會議解決方案。高、中、低等全面的多方會議產品，各種電話會議終端設備。

AVCOM是一家通過ISO9001：2000質量管理體系認證的通信行業(yè)設備研究制造的高新技術企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調度、呼叫中心、語音增值業(yè)務等領域擁有全系列的產品線，技術領先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠的宗旨，我們把企業(yè)做成國內一流的綜合性的電話會議服務公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯通用戶：四川聯通寧夏聯通浙江聯通山東聯通移動用戶：湖南移動山東移動山西移動浙江移動電信用戶：山東電信湖南網通湖北網通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團公司東北電網公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊用戶：安徽省軍區(qū)內蒙古預備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務（集團）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄14槽機框后視圖8槽機框側視圖21槽機框14槽機框8槽機框6槽機框4槽機框2槽機框產品外觀14槽機框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網接口TCP/IP組網能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務開發(fā)接口業(yè)務層基于平臺提供的多接口多協議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強大的組網能力；可以在PSTN以及NGN網絡中進行組網應用。在相同硬件基礎上僅需軟件設置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協議。信令協議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標準的回音消除資源媒體網關資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)?；匾粝Y源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內的聲學以及電學回音，從而保證了大容量會議的會議質量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質量。資源介紹媒體網關資源：MPC8000單板提供256路媒體網關資源，即同時支持TDM網中256個語音通道與IP網中256個方向的語音包進行媒體轉換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉語音以及語音識別資源，這是時下流行語音增值業(yè)務經常采用的新興的資源。變聲資源：根據人的聲音的頻率不同能夠將男聲變?yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務交換平臺應用服務器

基于API中間件的業(yè)務開發(fā)接口，可以方便地構建一個分布式的異構的多業(yè)務系統(tǒng)。根據用戶的實際需要，MPC8000業(yè)務平臺提供呼叫控制、資源管理、維護配置等業(yè)務開發(fā)接口。業(yè)務接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數，使得業(yè)務開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證平臺體系結構千兆以太網包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網接口板監(jiān)控CPU雙網雙平面體系架構控制總線：采用高可靠性的PCI標準，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數據傳輸，該標準為一電信級的標準。交換總線：采用H.110總線標準，支持4096乘4096的交換時隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標準,支持雙以太網包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標準：采用IEEE1101.1機械標準結構歐卡標準。采用標準目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證容量的擴展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結構，在擴容時只需要增加相應的模塊或板件即可完成擴容。業(yè)務的擴展：增加業(yè)務類型只需要加載不同的業(yè)務軟件；系統(tǒng)模塊內實現資源動態(tài)分配，同一交換平臺可同時加載多種業(yè)務軟件。平臺特點:擴展性配置的靈活性：槽位的自適應功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網具有高度的靈活性；應用靈活性：基于中間件技術，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應用。平臺特點:靈活性通過維護臺可以實現對整個系統(tǒng)的配置、維護和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實時掌握系統(tǒng)運行狀況，便于用戶及時處理系統(tǒng)在使用中出現的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權限。平臺特點:可維護性維護臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程1）會議匯接機1998年以前

基于PABX改造、全硬件實現

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運營2）工控機結構1999

工控機+會議板、工控機+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數字中繼接入專用或運營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程3）交換機結構2001

局用數字程控交換機+外掛資源模塊

全數字中繼接入，大規(guī)模交換網絡基于語音板的會議資源，關鍵指標太低高檔配置、低性價比、只適于運營電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結構2002基于CPCI平臺，電信級結構的計算機平臺

模擬線、數字中繼接入以太網、數據庫、WEB、多任務操作系統(tǒng)高性價比，專用或運營電話會議業(yè)務產品-使用操作手段1）話機操作2001以前通過話機按鍵實現會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機即可電話會議業(yè)務產品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實現會議的控制，通話仍使用話機功能強大、操作簡單需要一臺能上網的電腦電話會議業(yè)務產品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實現通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的同時通過共享電子白板豐富會議內容功能直觀、操作簡單需要一臺能上網的電腦，并要求一定的帶寬目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹會議的業(yè)務形式1、預約會議會議特點：事先預約，準時召開會議形式：呼入、呼出、混合式預約手段：網頁、短信、電話、營業(yè)廳預約內容：時間、人數、號碼/密碼會議控制：通過Web實現會議的控制功能2、立即會議會議特點：無需預約，隨時召開會議形式：會議發(fā)起人呼入系統(tǒng)，呼出與會者會議控制：通過話機實現會議的控制功能會議的業(yè)務形式3、IP電話會議會議特點：使用IP終端（超級終端）、隨時召開會議會議形式：會議發(fā)起人通過超級終端呼出與會者會議控制：通過超級終端實現會議的控制功能會議的業(yè)務形式超級終端介紹通訊錄共享電子白板優(yōu)勢通過Internet采用超級終端進行電話會議徹底改變了原有的電話會議形式符合商務人士高效、便捷的使用要求迎合了年輕人追求時尚的潮流單呼群