終端攔截促銷營銷建設(shè)分析

終端攔截營銷建設(shè)課件目錄——導語

☆【他們在尋找什么？】

很多公司在市場營銷的過程中，今天一套、明天又一套，沒有自己的模式，憑借著“東仿西學”掙扎在競爭格局中。很多企業(yè)說：我試過會議營銷、做過廣告宣傳、開過專賣店、上過促銷導購，但是都不能提高銷量，下一步我想學學安利的模式。他們在尋找什么？他們?nèi)鄙偈裁矗课覀円黄鹛角笠粋€適合于自己的營銷模式吧?第3頁

【要盒子？還是珠寶？】

春秋時代,楚國一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個鄭國人，看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問明了價錢后，就買了一個，打開盒把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。

很多企業(yè)都面臨著這個問題：要盒子？還是要珠寶？

課件目錄——盒子？還是珠寶？第4頁課件目錄——第一桶金和我的奶酪

【第一桶金和我的奶酪】每種營銷模式的創(chuàng)新都具有風險，這個風險是來自于兩個方面的。第一個，要為創(chuàng)新的營銷模式承擔試驗風險。在醫(yī)藥保健品營銷的過程中，創(chuàng)造一種新的營銷模式需要進行多次反復的調(diào)整，直到這種創(chuàng)新的營銷模式有效為止。在這個過程中，需要對調(diào)整付出代價，為不斷調(diào)整的失敗承擔資金風險和虧損風險，另一個方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營銷模式，還要承擔競品效仿風險，很多聰明的競爭對手會在很短的時間內(nèi)復制這種創(chuàng)新營銷模式，并且在復制的過程中，還能夠結(jié)合競品自身優(yōu)勢，揚長避短將創(chuàng)新的營銷模式發(fā)揮得更好。在一個相對統(tǒng)一的競爭格局中，我們的營銷模式不是最有效的話，就立刻會變成最無效的。從這種意義上看，營銷模式的創(chuàng)新，承擔了第一個吃螃蟹者的風險，卻沒有獲得創(chuàng)新的第一桶金，反而給競品做了嫁衣。所以，多數(shù)公司在營銷模式的創(chuàng)新方面，不具備創(chuàng)新能力和抗風險能力時，不要過于鉆研營銷營銷的創(chuàng)新。否則，很容易沉迷于營銷模式創(chuàng)新的過程中，從而付出巨大的代價，承擔不必要的風險。那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營銷模式呢？止損，更要防止對手割了你的麥子第6頁課件目錄——與誰賽跑？

【與誰賽跑？】有兩個人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個人拼命的逃著。跑著跑著，其中一個人突然停了下來，拿出了一雙運動鞋換上。另一個人奇怪的問他：你換運動鞋干什么？這樣就能跑過黑熊了嗎？那個人回頭看看就要追上來的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。營銷模式的創(chuàng)新是相對而言的。它的主要參照物包括了兩個方面：市場環(huán)境及自身資源。我們這里所說的市場環(huán)境和自身資源，就象文章開篇提到的那個小故事一樣，自身資源就是那雙運動鞋，而市場環(huán)境就是跑贏其他逃生者（而非黑熊）。所以，我們說確定市場環(huán)境、優(yōu)化自身資源，就是相對創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是欲締造提高業(yè)績的營銷模式的基本條件。

市場因素和競爭歡迎是具有流動性的第7頁課件目錄——相差的是什么？

【相差的是什么？】

美國某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長官。有兩個碩士畢業(yè)的同學前去面試，最后主考官錄用了他們兩個人的其中一位。另一個沒有被錄用的人十分不解：我比他優(yōu)秀不知多少倍，為什么我沒有被錄用？你想知道被淘汰的真實原因嗎？兩個應聘者之間相差的是什么？我們說，他們兩個人的競聘能力存在差別，實質(zhì)上就是他們兩個人的競聘競爭力有差別?；蛟S被淘汰的同學在學業(yè)方面比錄用者優(yōu)秀，但是競聘過程中，需要的是另一種能力的體現(xiàn)，我們可以稱之為“競聘競爭力”的體現(xiàn)。同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強于競品，但在競爭格局中難以突破，這就是市場營銷方面的“核心競爭力”的差別不同，很多時候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績，欲取得好的銷售業(yè)績，還需要優(yōu)秀的銷售競爭力。營銷能力，取決于營銷核心競爭力第8頁課件目錄——我（產(chǎn)品）是什么？【我（產(chǎn)品）是什么？】一個產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個宣傳因素“我（產(chǎn)品）是什么？”，如果消費者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上暢銷。從“我（產(chǎn)品）是什么？”的角度上說，不同的營銷模式有著不同的宣傳方式。會議營銷的核心宣傳方式，是深度一對一宣傳；而廣告營銷的核心宣傳方式，是有效的廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競爭力的部件。會議營銷的核心競爭力是以宣傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。最初的會議營銷只是一個教授（或咨詢醫(yī)生）以講座、義診的方式，對消費者們進行產(chǎn)品宣傳。后來演變到了顧客現(xiàn)身說法、聲光電全方位傳達產(chǎn)品信息等，包括了權(quán)威性一對一宣傳、事實性一對一宣傳、服務性一對一宣傳、體驗性一對一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核心競爭在宣傳能力上的差距。怎樣做好擬定核心競爭力的宣傳能力呢？吸附法對比法加磅法第9頁課件目錄——公轉(zhuǎn)？還是自傳？

【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】有一個人很渴，急著沖一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找來了一桶茶葉，欲裝到茶壺里時，發(fā)現(xiàn)茶壺很久都用過了，很臟。于是又急急忙忙的去刷茶壺，刷好茶壺裝上茶葉之后，才發(fā)覺沒有開水。而后，他又急忙去點火燒水，等了一會兒水燒開了，把茶葉也沖好了之后，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。刷好杯子之后，他終于在27分鐘之后喝上了茶水。找茶葉5分鐘、洗茶壺5分鐘、燒水12分鐘、洗杯子5分鐘。他如何能在最短時間內(nèi)喝上茶水？很多客戶企業(yè)用了這招、用那招，到后來卻招招不靈。什么原因？這是市場競爭和企業(yè)資源兩個因素造成的。正是這種將企業(yè)自身主體當做市場營銷的核心競爭力，而以市場上現(xiàn)有的營銷模式做陪襯，一切都圍繞著企業(yè)內(nèi)核的主體轉(zhuǎn)，才有了招招試卻招招不靈的結(jié)果。與此相反，企業(yè)應該以營銷模式或市場競爭的核心戰(zhàn)術(shù)為主體（以即將締造成的“核心競爭力”為主體），而以自身資源為配置，努力實現(xiàn)締造的可能性及成熟性，才能有效的締造出核心競爭力的。如何配備企業(yè)資源，并且保障最大化呢？1、財力資源是先決條件2、抗風險能力是首要標準3、可能性是成功準則第10頁課件目錄——只選對的、不選貴的【只選對的、不選貴的！】康熙微服私訪來到杭州，看到一個小乞丐偷饅頭被人追打，于是就攔下追打者幫了小乞丐?？滴鯇π∑蜇ふf：“我可以幫你實現(xiàn)三件事情，但你只能選擇其一”。康熙又說：我可以給你一個金碗、給你一個官做、或者送你去學裁縫。小乞丐說：我要學裁縫！小乞丐為什么選擇學裁縫？康熙很吃驚，于是問小乞丐：“不當官的話，你拿金碗換成銀子足夠你活一輩子的，為何選擇學裁縫？”小乞丐說：我出身乞丐，年紀又小，當官被人瞧不起，也做不了多久，到頭來當不好官了還得去討飯。從乞丐到官員簡單，再從官員到乞丐，有多難啊。再說金碗，我一個小小乞丐，金碗在手會有生命危險，換銀兩，別人認為我是偷來的，沒有殺身之禍、就有牢獄之災。我之所以討飯，是沒有一技之長、寄身之地，而學裁縫，是改變我乞丐生活的唯一選擇。1、營銷決策的深層意義2、抗風險能力是首要標準第11頁課件目錄——哪種適合你？【哪種適合你？】

廣告營銷：目前在市場上的主體營銷模式，分為“細致型”和“粗放型”兩種。細致型的主要代表品牌是初中期的腦白金，它的廣告特點是從文案策劃到媒體投放等都有很細致的策劃和要求，比如：一組系列廣告的投放時間、版面、順序、廣告周邊的外框等都有很細致的要求，甚至連全國各地的媒體價格都是統(tǒng)一要求的，比如，報紙廣告的價格必須在40%以下，是典型的以質(zhì)量取勝的廣告營銷類型。而粗放型廣告則是以量取勝的，最為典型的是我們業(yè)內(nèi)稱之的“內(nèi)蒙派”。早期的內(nèi)蒙派是以量為側(cè)重點，在單一媒體上進行廣告轟炸，反復的傳送產(chǎn)品信息。他們常用的廣告手段是“我在某某媒體上投放幾百萬的廣告，不信砸不開市場”。但是，隨著市場環(huán)境的變化和消費者群體的理性化之后，細致型與粗放型開始相互轉(zhuǎn)換，腦白金在后期廣告策略上也多采用了反復多次、高壓強化的禮品訴求，而目前大多數(shù)成功的內(nèi)蒙派也借鑒了細致型廣告手段。從廣告內(nèi)容上看，目前的廣告形式也呈現(xiàn)多元化，除了軟文宣傳還是最常見的手段之外，漫畫廣告、新聞廣告、通知廣告甚至笑話廣告等屢見不鮮。第12頁課件目錄——哪種適合你？【哪種適合你？】

人際營銷：是業(yè)界比較新型的營銷模式，它主要包括了“會議營銷”、“旅游營銷”、“服務營銷”、“體驗營銷”、“會員制營銷”、“傳播營銷”等等，主要特點是人與人之間在交際過程中的一對一宣傳，有時候是一個人對一個人宣傳、有時候則是一個團體對一個團體宣傳，從而達到：

“產(chǎn)品宣傳→信息接受→購買產(chǎn)品→再次宣傳→反復購買”的效果。

人際營銷模式涉及了大量的組織管理技能、推銷技能、培訓技能等，而且主管部門對其營銷方式的態(tài)度尚處于不明朗狀態(tài)。所以，中小型企業(yè)如何不是高價位產(chǎn)品，這種營銷模式也不太適合。第13頁課件目錄——哪種適合你？【哪種適合你？】

攔截營銷，是一種應對性戰(zhàn)術(shù)，主要靠競品份額市場的攔截、廣告產(chǎn)品份額市場的攔截及售場客流量的攔截，續(xù)而樹立推銷對象加以宣傳，最終達到購買目標。

競品份額市場攔截：分析競品薄弱環(huán)節(jié)并進行有力攻擊，以拼搶其原有的市場份額。比如：黃金搭檔在廣告中反復強調(diào)的“成分適合中國人，磷銅不超標”等等的訴求，就是針對競品的薄弱環(huán)節(jié)切入競爭圈子，打壓競品并拼搶其原有的份額。

廣告產(chǎn)品份額市場攔截：主要針對同類產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)，進行應戰(zhàn)式的打擊，并以此來攔截（拼搶）競品的客源市場，如：在糖尿病市場上，有幾個廣告產(chǎn)品并擁有著各自的固定客源，而一個糖尿病新品殺入競爭圈子之后，以低價高質(zhì)服務和獎品等地面活動對廣告產(chǎn)品進行弱點打擊（一般廣告產(chǎn)品給終端的利潤比較少，零售價較高，服務質(zhì)量較差），爭取其市場份額。

售場客流量攔截：一般這類戰(zhàn)術(shù)者只是在終端店（藥店或商超店等）里重兵把守，來一個拿一個，來兩個拿一雙，終端店越大攔截量越高，是典型的依靠店方的客流量攔截生存的一種營銷模式。第14頁課件目錄——哪種適合你？【哪種適合你？】攔截類營銷模式是目前市場上比較典型的營銷模式中的其一，也是最適合中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷。其原因如下：1、攔截營銷模式屬于基本功類型的戰(zhàn)術(shù)，其他營銷模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基礎(chǔ)上的，與任何營銷模式對接，并有增益作用。；2、不但有利于比較少的風險成本基礎(chǔ)上，完成企業(yè)的原始資金積累，而且能快速提高企業(yè)銷售業(yè)績并擴大經(jīng)營規(guī)模。3、從營銷模式的風險、成本、效率、涉及智能等角度上看，攔截類營銷模式不但能夠快速切入市場，而且利于管理、便于實施。4、攔截營銷模式是平臺式營銷模式，一旦平臺搭建起來，可以向其輸入多種產(chǎn)品，而且營銷模式平臺的成本不但不增加，而且還會相對減半，廣告營銷則不能如此。中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)選擇“攔截營銷模式”的四大理由第15頁課件目錄——跳出攔截看攔截【跳出攔截看攔截】

有一只渴望成為英雄的獵犬，離開了它的主人，去尋找世界上的勇敢者。它聽兔子說：“大灰狼最厲害了”。于是它來到了大灰狼的身邊并興奮的叫著，大灰狼趕緊阻止獵犬的鳴叫，并告誡獵犬說：“千萬別把大黑熊引來了，它很可怕的”。于是，獵犬又去找大黑熊。大黑熊說，“你能來到我的身邊是最好了，我最怕遇到獵人，而你是從獵人那里來的，一定知道很多獵人的捕獵習慣，以后我們只要避開獵人的路線，就可以自由自在的生活了”。于是，就在那個夜晚，獵犬又回到了獵人的身邊。更多的理論派專家及評論家喜歡將促銷上升到品牌、形象等等的高度。但實戰(zhàn)派專家認為促銷、促銷，就是促進銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是“銷量是否提升”？“促銷成本是否小于銷售利潤”？

那么，我們應該如何看待終端攔截戰(zhàn)術(shù)的促銷呢？我們在多年的促銷實戰(zhàn)中總結(jié)而來的經(jīng)驗是，促銷是廣告宣傳的延伸。促銷是什么？對于沒有廣告宣傳的產(chǎn)品來說，售場是媒體，促銷就是廣告，觀眾是客流人群，目標人群是競品顧客。第16頁課件目錄——以小搏大，攔截決策勢在必行【以小搏大，攔截決策勢在必行】美國密執(zhí)安大學教授卡爾·韋克做了一個實驗：分別把蜜蜂和果蠅裝進玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂會不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蠅會在兩分鐘之內(nèi)從反向的瓶口飛出。蜜蜂以為光線最亮處必然是出口；它們不停地重復這種邏輯行動。那些果蠅則對事物的邏輯卻會不停的建立、試驗、推翻、再建立、直到成功。同樣，競爭也會從正常變得不可預期，玻璃墻和光明口有時會成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。你我各有一個蘋果，交換之后仍各有一個，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會有兩種甚至更多的思想。目前，很多企業(yè)對攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個全面的規(guī)劃，只是將簡單的促銷或促銷活動、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。業(yè)界很多專家人士將“促銷”比喻為“商品銷售的臨門一腳”，我們在前章節(jié)中也闡述了促銷對銷售工作的重要性。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的角度上看，促銷策略不成熟的企業(yè)，很多企業(yè)不知道促銷工作應該如何建立，那么系統(tǒng)性促銷策略該如何建立呢？外腦？還是外援？第17頁課件目錄——如何甄別外腦機構(gòu)？【如何甄別外腦機構(gòu)？】

當我們從其他城市回到家鄉(xiāng)時，看到路面及房屋是濕的，經(jīng)驗很快會確認：下過雨了。從路面的水洼及房屋的濕度上，還可以判斷出雨停的時間。這就是經(jīng)驗的邏輯運用。當我們經(jīng)歷了下雨后，就會認識到“雨后的街況”。即使我們這次沒經(jīng)歷家鄉(xiāng)的下雨事件，我們?nèi)钥梢酝ㄟ^邏輯經(jīng)驗推斷而出。這就是行業(yè)經(jīng)驗與知識。甄別外腦機構(gòu)，是成功合作的第一步——如何甄別？【考試法】——答案特征：〖專家級〗診斷出來的結(jié)果會令企業(yè)吃驚，原因是沒想到對方對這些問題分析得很透徹，對企業(yè)做的日常工作或很普通的營銷動作，提出了很多系統(tǒng)的意見。〖經(jīng)驗級〗這類外腦機構(gòu)一般有跑題嫌疑，不正面回答企業(yè)，總是以自身的經(jīng)驗為說服理由，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去總是在強調(diào)他們自己的觀點?！贾v師級〗這類外腦一般是沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的，但是談判經(jīng)驗比較豐富，拋出的答案宏觀上很有邏輯性、戰(zhàn)略性。介于學院派及泊來派之間，在企業(yè)客戶的問題面前大量堆砌華麗概念、堂皇名詞?！蓟旌闲汀浇橛诮?jīng)驗級、講師級之間的各種變形種類。【調(diào)研法】一般外腦機構(gòu)都有過服務項目，讓外腦機構(gòu)列舉幾個曾經(jīng)服務過的企業(yè)客戶。從中挑選某個老客戶，與機構(gòu)的老客戶建立聯(lián)系，通過電話進行了解，必要時可上門拜訪、暗地調(diào)研、員工走訪等。【研討法】企業(yè)在甄別外腦機構(gòu)過程可以借用研討法進行甄別。外腦介入——謹防“刻舟求劍”第18頁課件目錄——搭建營銷模式前的準備【搭建營銷模式前的準備】

人員隊伍：模式搭建的過程中，企業(yè)必須組建一支與模式共同成熟起來的隊伍，隊伍是企業(yè)將核心競爭力轉(zhuǎn)化為營銷模式不可或缺的重要元素，也是企業(yè)發(fā)展的必須因素。培訓教程：用于對模式搭建隊伍的各種崗位的培訓材料及日程安排、推進指數(shù)等課件、教材等。崗位手冊：是模式搭建隊伍的各種崗位的操作技巧性手冊，也是模式搭建過程中的行動準則、行為指導性的智能手冊。試點市場：選擇一個交通便利的試點市場，進行模式演練、隊伍拉練、平臺搭建，有利于以后開展市場觀摩、招商樣板、基地培訓、實地考察等工作的開展。必要物料：主要是宣傳、終端攔截方面的物料準備，與核心競爭力方案相配套的宣傳用品等。核心方案：用于試點市場演示的營銷模式市場執(zhí)行方案，是試點市場模式演練的指令性行動方案。好產(chǎn)品+好隊伍+好模式=成功第19頁課件目錄——攔截模式的第一目標【攔截模式的第一目標】

有一個十分饑餓的人昏到在一個漁村上，大家圍了上來。一個村民說：“哎呀，這個人一定是餓昏了，為什么不去海里釣幾條魚充饑啊？”，大家都點頭稱是。有的村民找來個釣具，準備教饑餓者釣魚。另一個人走出來說：“給他一條魚吃就可以啦，還教他釣魚干什么，釣魚多費事啊，他現(xiàn)在正昏著呢?！贝蠹矣X得更有道理，于是就拿出一條烤好的魚給這個饑餓者吃了。有時候很多不重要的事情但很緊急，同樣道理，很多不緊急的事情但是很重要。在中小型企業(yè)完全啟動一個新營銷模式之前，我們還建議客戶企業(yè)將緊急重要及重要不緊急的工作進行一個羅列，以找出近期、中期、遠期需要做好的工作。按照“先給饑餓者一條魚，再教饑餓者學會釣魚”的順序來建設(shè)攔截類營銷模式的搭建。也是遵循“立足生存、謀求發(fā)展”的建設(shè)方針。抓住了這個城市市場中的20%的店，就相當于抓住了這個城市市場中的80%的銷量。這就是解決生存問題的一條大魚，同時也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)之路。這項工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設(shè)的初期資金積累?！抖斯こ獭肥侵行⌒推髽I(yè)做強的利刃《片區(qū)預熱工程》是中小型企業(yè)做大的依據(jù)第20頁課件目錄——攔截模式的第一程序【攔截模式的第一程序】建設(shè)二八工程的【五法則程序】1、目測法2、客流量3、打探法4、類比法5、試驗法建設(shè)二八工程的【五要素預警系統(tǒng)程序】1、促銷因素2、購買因素3、流動因素4、競爭因素5、店情因素

提高效率與減少損耗是《二八工程》的全方位可控性保障第21頁課件目錄——駐店促銷，虧損為哪般？【駐店促銷，虧損為哪般？】對于駐店促銷的虧損，有的是表象問題，有的是潛在問題，也有的是不可逆轉(zhuǎn)的問題及可以扭轉(zhuǎn)的問題。首先，我們不要怕面對促銷攔截的虧損問題，而只要從中能找到原因，就能夠加以扭轉(zhuǎn)。對于駐店促銷及派員促銷的虧損問題，我們應該從“五種人”的角度來做衡量，這五種人分別指的是第一種人：賣貨的人第二種人：買貨的人第三種人：流動的人第四種人：競爭的人第五種人：店內(nèi)的人第22頁課件目錄——派員駐店，紅燈停、綠燈行【派員駐店，紅燈停、綠燈行】評估依據(jù)評估結(jié)論狀態(tài)調(diào)整促銷員素質(zhì)能力中等水平以下紅燈加緊監(jiān)控培訓的同時

籌備撤換促銷員售區(qū)流量日接待在30人次以下紅燈加強區(qū)外攔截及政策吸引

無效時撤店售場流量小于同等規(guī)模店的流量的2/3紅燈加強店總流量攔截

無效時撤店店前流量小于同等規(guī)模店的流量2/3紅燈無特殊意義的

撤店第23頁課件目錄——百員千店，10×10規(guī)模致勝法【百員千店，10×10規(guī)模致勝法】如果企業(yè)掌握了一整套的營銷技能或行銷模式。也就是擁有了核心競爭力。將核心競爭力或這種營銷技能體現(xiàn)到實踐工作中去，或者將成熟的行銷模式進行復制，在克隆的過程中避免錯誤保持優(yōu)勢最大化。那么，企業(yè)才能展現(xiàn)出裂變式的發(fā)展、公司才能將單點利潤、局部優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為群點利潤或者是全局優(yōu)勢。在經(jīng)過了若干的調(diào)研、調(diào)整之后，就要在規(guī)模上致勝。一個店是高效率、高盈利的，就需要十個店、二十個店也是這樣的，而且一個城市市場是這樣，十個城市師承、二十個城市市場也是這樣的。從1到加法，從10到乘法。這樣在規(guī)模擴充的過程中，繼續(xù)保持單點優(yōu)勢及質(zhì)量，則規(guī)模致勝就是成率很高的擴張方式。一般情況下，企業(yè)的核心決策層在這一刻的信心是十分有必要的。在規(guī)模擴張的過程中，我們也建議您保證一定的進入邏輯及擴張統(tǒng)籌。規(guī)模致勝是裂變及發(fā)展的一個必經(jīng)之路，同時也要注意擴張的步調(diào)及調(diào)整。第24頁課件目錄——刮骨療毒，10－1成本縮減法

【刮骨療毒，10－1成本縮減法】在規(guī)模擴張的過程中，需要高度關(guān)注的一個問題就是剔除虧損店。因為大面積的擴張行為，帶來的最終效應有五種情況：盈利、微利、持平、虧損、微損。在擴張的過程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過程中，高度關(guān)注單店銷售情況及有效控制。否則規(guī)模擴張的最終情況會是虧損或微損，即使一開始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會虧損的。那么，我們有什么好的方法來控制成本、止損增利呢？徹盤深詢樹萬元店解問題店挖潛力店一蹲二思三總結(jié)四傳五教六練兵七營造第25頁課件目錄——刮骨療毒，10－1成本縮減法

【刮骨療毒，10－1成本縮減法】

樹立“萬元店”終端攔截目標，并配合一系列的保障手段及促銷方案，優(yōu)化宣傳策略、組合產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)術(shù)，最大程度的打擊壓制競爭產(chǎn)品，在終端市場上進行行之有效的宣銷運動。使中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場競爭環(huán)境中，真正擁有核心競爭力的終端攔截營銷平臺。

樹“萬元店”知識營銷方案權(quán)威營銷方案服務營銷方案第26頁課件目錄——刮骨療毒，10－1成本縮減法

【刮骨療毒，10－1成本縮減法】

針對企業(yè)規(guī)模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項目，對企業(yè)各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護情況，以便進一步的針對終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。徹盤深詢第27頁課件目錄——刮骨療毒，10－1成本縮減法

【刮骨療毒，10－1成本縮減法】

規(guī)模擴張的同時，企業(yè)應該不松懈對已經(jīng)進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

挖“潛力店”第28頁課件目錄——導購闖白，1×10規(guī)模盈利法【導購闖白，1×10規(guī)模盈利法】中小型醫(yī)藥保健企業(yè)的攔截營銷模式，在某種意義上就是一個銷售平臺。建立起這樣的一個銷售平臺之后，利潤獲得的取向來自于兩個方面：一個方面是有效的增加平臺效率，促使其更多更快的提升銷量；另一個方面是有效的降低成本、減少損耗，從而達到利潤的最大化。中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的運用過程中，一定要對攔截模式及銷售平臺進行維護、監(jiān)控。如何對銷售平臺及攔截模式進行維護及監(jiān)控呢？在“減少成本、防止損耗”、“豐富產(chǎn)品線攤派成本”及“提高銷售平臺效率”三個重要方面。減少成本、防止損耗豐富產(chǎn)品線攤派成本提高銷售平臺效率第29頁課件目錄——促銷員，重在選聘、效在培訓【促銷員，重在選聘、效在培訓】我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當一個促銷狀元被調(diào)到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點是可以肯定的，那就是人的因素。定點促銷是一個典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量?！按黉N”是一個流動性很大的職業(yè)，也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。如何選聘促銷員？怎么管理促銷員呢？選聘促銷三步走人態(tài)管理第30頁課件目錄——促銷選聘三步走【促銷選聘三步走】第一步走——行云流水第二步走——就地成佛第三步走——順水推舟促銷流水線方案促銷生產(chǎn)線方案第31頁課件演示——全部結(jié)束謝謝觀看！如需詳盡了解，請致信deng_t@第50頁市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供