高級策劃師培訓(xùn)之營銷執(zhí)行戰(zhàn)前準備

戰(zhàn)爭制勝的關(guān)鍵？LOADING知己知彼百戰(zhàn)不殆目前一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點戰(zhàn)前準備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。”目前二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準備LOADING作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機意識。目前三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點事業(yè)四部劉志強目前四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準備目前五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊目前六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作量項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件執(zhí)行模塊目前七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略制定項目各階段銷售策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動制定各營銷階段工作一覽表目前八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作目前九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準備目前十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)項目素質(zhì)培訓(xùn)目標客戶梳理目前十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2各營銷執(zhí)行模塊工作安排Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊目前十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細工作安排；GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊目前十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊目前十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點項目工程進度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項目銷售節(jié)點安排GO項目銷售節(jié)點安排Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點GO客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊方式開盤客推比≥2：1Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排目前十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點項目工程進度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期1～2個月地下室施工周期2～3個月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排目前十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機遇、直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素分析外部環(huán)境因素競爭項目的分析、預(yù)測：推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價格、營銷推廣手段、市場影響力Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排目前十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點在政府加強對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時期，對政府政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要?？紤]到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點：對政策的把握主要從以下兩方面著手：一、舊政策對項目的影響二、未來出臺的新政對項目的影響例：《關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布》GO政府政策因素分析外部環(huán)境因素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排目前十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點GO銷售節(jié)點制定原則準備工作充分化市場導(dǎo)入充分化市場競爭風(fēng)險最小化與房地產(chǎn)銷售周期相吻合Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊銷售節(jié)點確定項目銷售節(jié)點安排目前二十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點公開發(fā)售前期市場醞釀期/開盤沖刺期公開發(fā)售中期公開發(fā)售后期銷售節(jié)點確定銷售周期劃分首批單位推售/二批單位推售項目尾盤促銷期Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排目前二十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

低調(diào)醞釀、高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊整體營銷策略制定思路目前二十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略目前二十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議目前二十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤解籌時間確定：××××年××月××日開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前二十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作提交價格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當(dāng)日工作流程Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前二十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作提交價格表價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發(fā)售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時間，降低競爭風(fēng)險；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前二十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作安排內(nèi)部關(guān)系戶選房內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購其意向單位，考慮到關(guān)系的購買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫椖渴着剖蹎挝坏耐剖矍闆r。Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前二十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作內(nèi)部關(guān)系戶選房原則認購總量限制：認購量不能超過首批推售量的20％縱向認購限制：每單元認購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40％優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于項目取得預(yù)售許可證后一個星期內(nèi)簽訂認購合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前二十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作法律法規(guī)原件裝裱隨著政府對房地產(chǎn)市場規(guī)范的的力度不斷加強，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛《土地證》、《土地規(guī)劃許可證》、《規(guī)劃建筑許可證》、《施工許可證》、《房屋預(yù)售許可證》、《附表四》等證件外，還必須在售樓明顯位置對項目的價格表進行公示；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前三十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期工作準備

銷售文件準備到位銷售派發(fā)資料準備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物

開盤物料到位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前三十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作通知客戶并進行梳理通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前三十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤前期準備工作售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進行：售樓處的功能分區(qū)解籌路線的合理化Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前三十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點內(nèi)場售樓處的功能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購傳單Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定目前三十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)外場布置排隊等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前三十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報銷控/復(fù)核；人員分配：每崗位配備一人主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理）核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現(xiàn)場秩序主要工作崗位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前三十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮；人員分配：3～5個熟悉項目情況的業(yè)務(wù)員介紹銷售單位情況主要工作崗位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊解決客戶購買疑慮返回目前三十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和VIP卡保證刷卡機的正常運作維持現(xiàn)場秩序及安全引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款主要工作崗位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前三十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)財務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復(fù)及時返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容；主要工作崗位復(fù)核銷控單、定金收據(jù)外圍秩序維護非選房客戶禁入（保安）Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前三十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認購書，在備注欄注明贈送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。人員分配：簽訂認購書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；主要工作崗位簽訂認購書（業(yè)務(wù)員）現(xiàn)場秩序維護（保安2名）Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前四十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認購書、定金收據(jù)、認籌申請書送交簽約復(fù)核區(qū)。人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前四十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈送情況；收回認籌申請書和銷控單，將認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認購書。人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前四十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點售樓處的功能分區(qū)車位選購區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨立區(qū)域進行車位選購；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊返回目前四十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤銷售路線的合理化內(nèi)場出口內(nèi)場入口銷售線路Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前四十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點開盤銷售當(dāng)日工作流程物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位茶點供應(yīng)到位開盤儀式VIP客戶身份證、認籌協(xié)議書、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號對應(yīng)入座接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包選房正式開始開盤銷售當(dāng)日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前四十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議目前四十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

項目推售速度因素GO項目推售單位建議原則Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目工程節(jié)點因素項目價格爬升因素大小戶型搭配價格檔次搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配園林竣工時間樣板房竣工時間主體工程進度項目銷售周期市場競爭情況發(fā)展商品牌建立目前四十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議目前四十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

GO項目推售價格建議Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊高開平走高開高走低開高走成本加成定價法客戶導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法目前四十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品客戶競爭者價格價格競爭者價值成本競爭導(dǎo)向定價法客戶的意志難以把握。顧客價值價格成本產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價法成本難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品成本價格價值顧客成本加成定價法特點流程方法★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價方法中，一般都是運用競爭導(dǎo)向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目價格定價法目前五十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊市場比較定價原則目前五十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點確定單位價差★此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊布局差：同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計等存在差異。垂直差：主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。目前五十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略目前五十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

銷售統(tǒng)計分析評估項目公開發(fā)售一路向好銷售瓶頸方向失誤繼續(xù)深化階段性調(diào)整定位策略轉(zhuǎn)變外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素分析業(yè)務(wù)員考核價格策略評估政策性變化競爭條件改變促銷活動制定新推廣策略制定新銷售策略制定改善銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售GO公開發(fā)售中期營銷策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前五十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略目前五十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

尾盤滯銷情況分析價格過高單位素質(zhì)較差功能定位錯誤項目價格策略調(diào)整物業(yè)定位策略調(diào)整項目推廣策略調(diào)整寫字樓項目新穎推廣手段及促銷活動制定以折扣等方式變相降低價格常規(guī)的促銷模式包括：一口價、88折，送物業(yè)管理費、首期款、學(xué)位等公開發(fā)售后期營銷策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前五十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊目前五十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實現(xiàn)項目利潤最大化傳遞產(chǎn)品信息給客戶通過環(huán)境營銷打動客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶項目公開發(fā)售中、后期項目公開發(fā)售前期市場醞釀期開盤沖刺期Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊GO整體推廣策略制定思路目前五十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點挖掘、提煉項目賣點制定媒體投放策略制定項目包裝方案制定項目推廣方案相關(guān)方案實施傳遞產(chǎn)品信息給客戶項目整體推廣策略制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前五十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊目前六十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

項目階段性推廣的優(yōu)勢形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區(qū)。每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。對目標客戶進一步細分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前六十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)注客戶來訪客戶猶豫成交量放大項目市場熱度不斷提升，直至高潮期Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目階段性推廣策略——推廣周期目前六十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

項目階段性推廣策略——訴求點樓盤常規(guī)階段推廣主題時間形象訴求公開發(fā)售產(chǎn)品信息訴求銷售信息訴求公開發(fā)售前期公開發(fā)售中后期客戶情感訴求社區(qū)文化訴求促銷活動社區(qū)文化訴求Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊目前六十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

賣點篩選地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套賣點整合概念嫁接、整合資源、營造夢想包裝推廣根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項目主打賣點制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推廣賣點挖掘目前六十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

公關(guān)活動的形式產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布酒會工程進度上的結(jié)點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放）項目的客戶登記活動樣板間、園林開放活動開盤儀式各種節(jié)日的促銷活動項目階段性社區(qū)活動、小區(qū)入住活動客戶嘉年華會Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推廣與公關(guān)活動目前六十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2各營銷計劃模塊工作安排Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件控制模塊Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊目前六十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點營銷硬件控制模塊銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址建議樣板房的戶型設(shè)計及風(fēng)格設(shè)計模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊目前六十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點項目工地附近。便于客戶尋找。標示性明顯。1、人口門廳；2、項目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說與洽談區(qū)；4、銷售前臺；5、會議室；6、財務(wù)、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室；9、洗手間10、多功能活動室。

銷售中心的功能分區(qū)銷售中心選址原則銷售中心選址及功能建議Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊目前六十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點直觀描繪裝修后的房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)未來的生活激發(fā)客戶的購房欲求Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊樣板間的設(shè)計目的目前六十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點景觀朝向最好，展示性最強中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅……樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計戶型選擇風(fēng)格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊目前七十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點項目展示模型和戶型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備能引人駐足的促銷活動銷售人員的引導(dǎo)、解答和說服客戶意向性登記程序把握現(xiàn)場的主管展覽會的作用及功能分配展覽會的作用展覽會的功能分配通過房交會等形式制作市場熱點Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊目前七十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點銷售道具的制作電視、音響效果和其他電子設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項目檔次Chapter2Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊目前七十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2各營銷計劃模塊工作安排Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊目前七十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓(xùn)制度及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準備Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊目前七十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表二級互動市場營業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細表二級市場與三級市場互動之間轉(zhuǎn)介明細表工作績效評估表項目管理條例項目管理條例每月來訪客戶登記本考勤接待簽到表客戶信息登記表認籌記錄電子表置業(yè)顧問制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度銷售文件范本見附件Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目銷售進場所需文件準備：目前七十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

銷售文件準備到位銷售派發(fā)資料準備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物

Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目開盤前的物料準備：目前七十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點地盤紀律管理條例客戶接待管理條例客戶登記管理條例地盤現(xiàn)場形象管理條例儀容、儀表的管理條例處罰條例Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目管理制度：目前七十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點銷售技巧培訓(xùn)項目素質(zhì)培訓(xùn)項目管理考勤制度培訓(xùn)公司管理制度培訓(xùn)開盤解籌方案培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目銷售培訓(xùn)框架：目前七十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點《預(yù)售證》《土地證》《土地規(guī)劃許可證》《規(guī)劃建筑許可證》《建筑施工許可證》《附表四》《價格表公示》其它相關(guān)補充協(xié)議Chapter2Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目相關(guān)法律法規(guī)文件：目前七十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點Chapter2各營銷計劃模塊工作安排Part1：營銷節(jié)奏控制模塊Part2：營銷硬件控制模塊Part3：營銷軟件控制模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊目前八十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標客戶梳理第二階段目標客戶梳理Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊目前八十一頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

項目經(jīng)理確定業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)銷售硬件準備銷售軟件準備計劃階段銷售目標Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團隊建立目前八十二頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項目經(jīng)理面試（答辯）訴盤能力考核Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團隊建立目前八十三頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

人員組成原則30％的新人＋70％的熟手Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團隊建立目前八十四頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點

業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)市場調(diào)研制度培訓(xùn)項目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭項目情況等相關(guān)信息溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團隊培訓(xùn)目前八十五頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色）園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色）室內(nèi)設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念）智能化工程師（講解項目智能化賣點）物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）項目策劃組人員、項目銷售組人員其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加）三級市場銷售人員（如果需要則參加）Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)參與人員：銷售團隊培訓(xùn)目前八十六頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點樓書推售單位安排價格表付款方式優(yōu)惠措施獎勵制度開盤活動注意事項Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)資料準備：銷售團隊培訓(xùn)目前八十七頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點銷售人員跑盤項目信息和策劃思路策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解）策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施策劃人員講解開盤活動安排，配合工作銷售主管講解獎勵制度（如有）品牌發(fā)展商理念培訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團隊培訓(xùn)目前八十八頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點客戶第一階段的疏理時間：（預(yù)計）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開發(fā)售的鋪墊階段向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時調(diào)整公開發(fā)售的方案；有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；引導(dǎo)客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進行有效分流，避免撞車；Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊目前八十九頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點客戶第一階段的疏理具體方案客戶到達售樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單位計算大概價格登記并分析客戶情況，及時調(diào)整策略。引導(dǎo)客戶購買意向，避免撞車。引導(dǎo)關(guān)系戶集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準確的開盤時間，并通知第一時間過來排隊Chapter2Part4：營銷主題培訓(xùn)模塊目前九十頁\總數(shù)九十九頁\編于二十點客戶第二階段的疏理時間