行銷技巧與口才訓練

行銷的基本原則可行的行銷活動行銷的推展技巧行銷應注意事項行銷口才的訓練行銷表達的技巧行銷應有的效果1第一頁，共五十七頁。行銷的基本原則行銷應兼具大眾與分眾效果行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷2第二頁，共五十七頁。行銷的基本原則行銷應兼具形象與實質(zhì)效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創(chuàng)造企業(yè)形象;但是最好的行銷不但應該能夠創(chuàng)造企業(yè)的形象,而且也要能夠同時增加企業(yè)的營收與創(chuàng)造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!3第三頁，共五十七頁。行銷的基本原則行銷應兼具內(nèi)部與外部效果行銷是對企業(yè)外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內(nèi)部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內(nèi)部員工的士氣與認同感也顯著提升4第四頁，共五十七頁。行銷的基本原則行銷應兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續(xù)累積性效果,除非是刻意做企業(yè)轉(zhuǎn)型,否則前後不同時段的行銷規(guī)劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城5第五頁，共五十七頁。可行的行銷活動公益活動:捐血,認養(yǎng)行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優(yōu)惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務活動:報稅服務等6第六頁，共五十七頁。可行的行銷活動公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養(yǎng)公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數(shù)捐贈予花蓮門諾醫(yī)院即是7第七頁，共五十七頁?？尚械男袖N活動文化活動:主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)8第八頁，共五十七頁?？尚械男袖N活動優(yōu)惠活動:直接的優(yōu)惠活動:利率的直接加減碼優(yōu)惠,手續(xù)費的減免等間接的優(yōu)惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優(yōu)惠等策略聯(lián)盟的優(yōu)惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等9第九頁，共五十七頁?？尚械男袖N活動服務活動:報稅的服務是金融業(yè)最直接而有效的服務活動之一如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農(nóng)保給付等,都是很適合金融業(yè)的服務活動,有如報社的查榜服務一樣10第十頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢要避免與企業(yè)的形象,業(yè)務及地點等差距太大,否則收效有限11第十一頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的就被別人接收,成為冤大頭)最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動12第十二頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等)13第十三頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧以金融業(yè)而言,在地性,鄉(xiāng)土性活動都是可以考慮的越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧14第十四頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時程(時段)與規(guī)模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如:一年有一兩次大規(guī)模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動15第十五頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業(yè)的影歌星都要受不了而發(fā)飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業(yè)的旺季,也不要與公司本身的重大事務(如股東會等)撞期16第十六頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此17第十七頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應該要讓全體員工所熟知不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應該要熟知整個Event進行的狀況18第十八頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧Event真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內(nèi)部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況19第十九頁，共五十七頁。行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃)20第二十頁，共五十七頁。行銷的推展技巧21第二十一頁，共五十七頁。行銷應注意事項任何行銷事後都要檢討檢討的重點有三:效果是否與預期的結(jié)果相符經(jīng)費是否透支或節(jié)餘,Why?過程中有無任何突發(fā)狀況22第二十二頁，共五十七頁。行銷應注意事項效果是否與預期的結(jié)果相符就形象面觀察成效如何就業(yè)績面觀察成效如何是否確實開發(fā)出新客源是否同時提昇員工士氣其他所有與預期效果之比較23第二十三頁，共五十七頁。行銷應注意事項經(jīng)費是否透支或節(jié)餘,Why?經(jīng)費若透支不一定是壞事,經(jīng)費若有節(jié)餘更不一定是好事經(jīng)費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是劃算,反之則經(jīng)費雖有節(jié)餘,卻可能是很不劃算的24第二十四頁，共五十七頁。行銷應注意事項過程中有無任何突發(fā)狀況行銷過程有無任何突發(fā)狀況是最值得檢討的,一方面突發(fā)狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發(fā)狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會,所以非常重要25第二十五頁，共五十七頁。行銷應注意事項過程中有無任何突發(fā)狀況突發(fā)狀況若處理不當,常會使整個行銷前功盡棄,所以突發(fā)狀況的處理相當重要,任何突發(fā)狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材26第二十六頁，共五十七頁。行銷應注意事項任何行銷的最終目的應在創(chuàng)造與強化顧客的向心力所以行銷在質(zhì)不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想行銷的成敗口才是很重要的關(guān)鍵27第二十七頁，共五十七頁。行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力熟悉你所從事的行業(yè)整體市場狀況將公司及產(chǎn)品倒背如流保持你的風度並注意對方的反應28第二十八頁，共五十七頁。行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力(1)感性是天生的,比較難以訓練(2)理性卻是後天養(yǎng)成的,是可以訓練的(3)理性的思考與表達的特性如下:#它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養(yǎng)成這種習慣#它需要藉群體互動來try&error.#它是一分天才加上99分努力.29第二十九頁，共五十七頁。行銷口才的訓練隨時隨地訓練思考力的方法(1)角色扮演法(2)蒐證反證法(3)唯理辯證法(4)無俚頭幽默(搞笑)法(5)日新又新法30第三十頁，共五十七頁。行銷口才的訓練熟悉你所從事的行業(yè)整體市場狀況行銷口才成敗關(guān)鍵往往在於最初的三十秒鐘最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產(chǎn)品.31第三十一頁，共五十七頁。行銷口才的訓練將公司及產(chǎn)品倒背如流當你能在最初的三十秒成功的引起對方的興趣,當然要(不鑿痕跡的)趕快切入主題,但要做到這一點,前提就是你要對公司及產(chǎn)品滾瓜爛熟,倒背如流,才能收發(fā),運用自如.但千萬不要勉強,若不熟也不要隨便胡謅.32第三十二頁，共五十七頁。行銷口才的訓練保持風度並注意對方的反應口頭行銷留下好印象(細水長流)比能否(當場)成功行銷更重要口頭行銷往往不可能有太多的時間,所以不要強求.即使未說到重點也沒關(guān)係,留得青山在,不怕沒柴燒,留下交情,套出對方電話比較重要.切記:風度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.33第三十三頁，共五十七頁。行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.口頭行銷時間常常不夠用,但你越怕時間不夠,時間就真得越不夠.你越好整以暇,對方也越不覺得時間流逝,不知不覺就多給你許多的時間,你就越能從容不迫好好行銷.其實時間夠不夠根本不是問題的重點,重點是對方是否真的有興趣.34第三十四頁，共五十七頁。行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.對方若真的有興趣,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問,對方若根本沒興趣,你說得再清楚也沒用,所以你根本不要擔心時間是否夠用.你越冷靜,越好整以暇,會說得越好,越容易行銷成功35第三十五頁，共五十七頁。行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.許多人的失敗就是不知道要見好就收,反而想趁勝追擊,結(jié)果往往弄巧成拙.如果你開始的三十秒沒說好,這次的行銷已經(jīng)不太成功了,不如留個機會下次再來.(千萬不要歹戲拖棚)36第三十六頁，共五十七頁。行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊即使你一開始說得還不錯,也是要見好就收,使對方留下深刻印象,讓對方主動再找你.否則時間拖得太久,讓對方心生反感,你就前功盡棄了.因此不論你覺得自己今天表現(xiàn)如何,要細水長流,表現(xiàn)再好也要見好就收.37第三十七頁，共五十七頁。行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.除非對方非常明確的(而且你能確定這不是客套話)要求你既來之則安之,乾脆一次說清楚講明白,你才能趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足.留得青山在不怕沒柴燒,不要吃緊弄破碗.38第三十八頁，共五十七頁。行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷固然要從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉(zhuǎn)回正題,否則時間一下子就過去了,等你發(fā)現(xiàn)時間用太多時已來不及了,你就失去大好良機.口頭行銷是需要繞點圈子,但圈子不要兜太大太長,也不要兜太多39第三十九頁，共五十七頁。行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷不但要儘快切入主題,而且一但切入主題,最好單刀直入,直接訴求你的行銷重點.當然你也要注意對方的反映,隨時現(xiàn)場機靈應變調(diào)整,若發(fā)現(xiàn)對方不能接受你太直接的行銷時,再岔開話題還來得及.40第四十頁，共五十七頁。行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.而如果對方能夠接受,那就不要再客氣了,直接將你的行銷重點發(fā)揮得淋漓盡致.但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛氣凌人,也不要顯得太職業(yè)化,還是要像朋友聊天一樣41第四十一頁，共五十七頁。行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要.人與人交談,時間宜短不宜長,所以不適宜談負面性的話題,因為容易引起爭執(zhí),也不容易說得清楚.所以一般人見面寒暄總是說好聽的話,其理在此.(真要吵架也要另找機會)42第四十二頁，共五十七頁。行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要所以口頭行銷,都要談正面的,多談你的優(yōu)點,少去談別人的缺點多講對方喜歡聽的話,少講你想講的話,多說對方有興趣的事務,少扯你以為好的話題43第四十三頁，共五十七頁。行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要即使必須將產(chǎn)品做比較,你也要蒐盡枯腸找出最高級最幽默的方式,而避免好像在批判別人一樣.看過第四臺的行銷高手如何推銷吧,但我們措詞還要優(yōu)美文雅而勝過他.44第四十四頁，共五十七頁。行銷表達的技巧聲調(diào)與表情遠比是否伶牙利齒重要#根據(jù)心理學的調(diào)查研究,我們與人溝通(一週之後)讓對方留下的印象百分比如下:(1)面部表情55%.(2)聲音腔調(diào)38%.(3)口才內(nèi)容7%45第四十五頁，共五十七頁。行銷表達的技巧聲調(diào)與表情遠比是否伶牙利齒重要#其實不必管心理學的調(diào)查研究,試問有誰還記得2000年三月十八日晚上陳水扁,宋楚瑜和連戰(zhàn)說了些什麼;還記得他們?nèi)水斕焱砩系穆曊{(diào)的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內(nèi)容最不重要46第四十六頁，共五十七頁。行銷表達的技巧聲調(diào)與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發(fā)表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選時的政見(文字)讓你認,恐怕多數(shù)人都完全無法辨認誰是誰的政見了47第四十七頁，共五十七頁。行銷表達的技巧聲調(diào)與表情遠比是否伶牙利齒重要#很多人口才不好,就是因為不夠伶牙利嘴,卻硬要去學別人的伶牙利嘴,結(jié)果畫虎不成反類犬,不學還好,越學越糟.(前行政院長張俊雄的怪腔怪調(diào)就是典型的失敗的例子)#李登輝與林洋港口才都不便給,卻能自成一格,就是最成功的例子48第四十八頁，共五十七頁。行銷表達的技巧對場合與關(guān)係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#美國近幾年流行政治正確,臺灣這兩年也仿傚人家搞這種所謂的政治正確,不論是否合宜,但至少都表示你的政治判斷力比你的發(fā)音是否字正腔圓要來重要得多.#政治判斷力包括場合與關(guān)係的判斷.49第四十九頁，共五十七頁。行銷表達的技巧對場合與關(guān)係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#就外表討喜與發(fā)音字正腔圓來說,吳伯雄要勝於李登輝與林洋港,但就口語所曾發(fā)揮的影響力來說,後二人當然勝過吳伯雄好幾籌,其理就在於判斷力.對政治,對環(huán)境,對在場的人的傾向的判斷力,都比字正腔圓重要50第五十頁，共五十七頁。行銷表達的技巧對場合與關(guān)係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#對場合的判斷包括:地點,時間,現(xiàn)場設備,在場聽眾,以及臨場的氣氛(氛圍)等等.#對親疏遠近關(guān)係的判斷也要正確,對親近的人不能說太見外的話,對不夠親的人卻又不能說太肉麻的話51第五十一頁，共五十七頁。行銷表達的技巧盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#現(xiàn)代社會所造成的溝通困難就是社會的變遷太快,今天說對人恭維的話,明天說同樣的話有可能反而對人是一種諷刺,一不小心就很容易得罪人.#所以要訓練自己盡量用中性的名詞,對女性一律稱“小姐”,最不會惹事.52第五十二頁，共五十七頁。行銷表達的技巧盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#在政治上的用語尤其要注意,不要隨便說“臺灣人”或“中國人”,這些以往很普通的用語,如今都可能惹麻煩,稱在臺灣的中國人如今反而要兩面不討好,所以稱我們的同胞或國人就好,要避開那些已被貼上標籤的名詞53第五十三頁，共五十七頁。行銷表達的技巧口才沒有天生的,天生口才太好反而不理想,因為你後天一定會疏於練習而犯很多錯.口才要好的不二