促銷營(yíng)銷贏思維學(xué)員版

營(yíng)銷贏思維

—總裁營(yíng)銷學(xué)

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國(guó)政府接管。電路成（CircuitCity）2007年以來(lái)股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國(guó)雇員。“卓越”企業(yè)不卓越“標(biāo)桿企業(yè)”的遺憾美國(guó)的房地產(chǎn)商帕爾迪（pultehome)是萬(wàn)科的標(biāo)桿，萬(wàn)科花大價(jià)錢請(qǐng)前任總裁到深圳傳經(jīng)布道。2007年，結(jié)束50年的盈利，每股虧損6.55美元，年虧損達(dá)22億，比2005、2006兩年利潤(rùn)之和還多。2008年，每股再虧4.79美元。對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼很多情況下，發(fā)生變化的并不是事物的本身，而是我們做事的方式。不管別人的宣揚(yáng)是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出常量和變化，就能有效地應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)，并且從變化中獲利。------《定見》約翰.奈斯比“云計(jì)算”2008年4月，Google推出AppEngine，用戶可以在谷歌全球100萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器上直接開發(fā)編寫新的應(yīng)用服務(wù)。這些龐大的服務(wù)器具有強(qiáng)大的計(jì)算能力，比IBM提供的最頂級(jí)的大型服務(wù)器還強(qiáng)大，能為世界各地的個(gè)人用戶提供全天候的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和計(jì)算服務(wù)。營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？君子務(wù)本，本立而道生?！腥粑镉斜灸?，事有終始。知所先后，則近道矣！——曾子

兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于需求企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。

——《基業(yè)常青》藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái).如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn).我們記的越清楚,利潤(rùn)就越大.

____喬治.默克許多患者的生命僅剩幾個(gè)月、幾天，先聲的使命是為患者尋求更有效的藥物，為了患者的期待，我們不能懈怠。----先聲藥業(yè)的總經(jīng)理任晉生賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？

重要概念資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率

案例：遼寧美程的經(jīng)營(yíng)思路1995年美程在錦州開了第一家店，不做市場(chǎng)細(xì)分，盯住商場(chǎng)高、中、低通吃。美程近50%的貨幾乎按進(jìn)價(jià)出售，以兩個(gè)月一家店的速度擴(kuò)張，迅速形成銷量再與上游供貨商談判，降低進(jìn)價(jià)。打出安全消費(fèi)的口號(hào)，“發(fā)現(xiàn)假貨獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)”。2002年在遼寧開了20多家店。目前達(dá)到50多家，開始擴(kuò)展到河北和天津。資金周轉(zhuǎn)率=銷售收入其中：流動(dòng)資產(chǎn)凈值=平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值“平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之平均值。平均流動(dòng)資產(chǎn)=(期初流動(dòng)資產(chǎn)+期末流動(dòng)資產(chǎn))÷2平均流動(dòng)負(fù)債=(期初流動(dòng)負(fù)債+期末流動(dòng)負(fù)債)÷2某公司2006年銷售收入凈額15000萬(wàn)元，2006年流動(dòng)凈資產(chǎn)期初數(shù)為3050萬(wàn)元，期末數(shù)為3500萬(wàn)元。則該公司流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標(biāo)計(jì)算如下：流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=15000（3050+3500）÷2=4.58次流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷4.58=78.6天舉例說(shuō)明：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一利潤(rùn)第二規(guī)模第三利潤(rùn)份額利潤(rùn)與份額高必以下為基，貴必以賤為本！—老子利潤(rùn)與份額的關(guān)系追求份額細(xì)分市場(chǎng)第一

區(qū)域市場(chǎng)第一大=強(qiáng)?只看第一不看第二美國(guó)《投資者日?qǐng)?bào)》的創(chuàng)始人，威廉.歐奈爾用大量的案例證明，市場(chǎng)第一的公司給投資者帶來(lái)的收益一定會(huì)超越所有其他同業(yè)。案例：隱形冠軍法因數(shù)控法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國(guó)最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商,市場(chǎng)占有率達(dá)95%.2004年12月4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年.法因數(shù)控成為FICEP在中國(guó)的合作基地,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán).獲得了FICEP在中國(guó)的唯一代理權(quán).FICEP成為法因數(shù)控的國(guó)際分銷商.多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。---西蒙隱形冠軍也是冠軍他們都是隱形冠軍寧波慈溪宏一電子有限公司生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)的35%的市場(chǎng).青島宇峰制針有限公司年產(chǎn)16億支手縫針,占世界手縫針總量的12%臺(tái)灣研華科技全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商,年收入4億美元,占全球的17.8%丹麥諾和諾得公司世界上最大的人胰島素公司占世界市場(chǎng)份額的20%隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國(guó)際化，掌握客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：顧客忠誠(chéng)？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)誰(shuí)能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)沒有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手,始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。圣人之治國(guó)也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣.----<韓非子.奸劫?gòu)s臣>思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！什么是顧客價(jià)值？?jī)r(jià)值=解決問題的功能購(gòu)買代價(jià)功能代價(jià)價(jià)值功能代價(jià)價(jià)值唯天下之至誠(chéng)能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧

-------曾國(guó)藩購(gòu)買代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。

——菲利普·科特勒營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶銷售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷=營(yíng)+銷

商品品牌資本企業(yè)文化STP分析購(gòu)買者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略4P營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析銷售之道經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷工作總是必要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETERDRUCKER定義營(yíng)銷善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。孫子論“勢(shì)”盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”盈利模式的感悟盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單人的能力很難復(fù)制，但模式可以銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人案例：王老吉的過程管理拜訪35家終端點(diǎn)開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個(gè)冰箱貼…….……..業(yè)務(wù)人員每人每天企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)中國(guó)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略成本創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本低成本創(chuàng)新的外部條件每年400多萬(wàn)的大學(xué)畢業(yè)生相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)業(yè)工人過去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)形成的龐大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)“智造”的基礎(chǔ)1999年開始大學(xué)擴(kuò)招，普通高校本科招生每年遞增42.4%2000~2005年大學(xué)擴(kuò)招1000萬(wàn)人，隨后5年將擴(kuò)招438萬(wàn)人。根據(jù)教育部發(fā)展的“十一五”規(guī)劃綱要，到2010年本、?？粕鷮⑦_(dá)到2000萬(wàn)人從業(yè)人員中、大專以上學(xué)歷的比例將達(dá)到10%。華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)源華為目前的員工有7萬(wàn)人，研發(fā)人員占到3.5萬(wàn)。2004年據(jù)西門子的調(diào)查，人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬(wàn)美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬(wàn)美元1300-1400小時(shí)案例：比亞迪的成本創(chuàng)新(一）比亞迪深圳坪山汽車產(chǎn)業(yè)基地，共夷平了30多個(gè)山頭、填平了120多個(gè)魚塘、挖出750萬(wàn)方黃土建成的112萬(wàn)平米的基地，包括自有發(fā)電廠和56座生產(chǎn)廠房。在焊接、涂裝、總裝等幾大工藝上，共有2000多項(xiàng)設(shè)備是自己研發(fā)制造的。比亞迪自己設(shè)計(jì)制造生產(chǎn)鋰電池的設(shè)備，60%的設(shè)備自己研發(fā)，創(chuàng)造出半人工半自動(dòng)化的生產(chǎn)線，靈活性和效率大幅提高，使鋰電池的成本驟降。比亞迪的成本1.3美元，三洋的成本4.9美元。比亞迪讓鋰電池的價(jià)格從日本壟斷的$8降到了$2.5！案例：比亞迪的成本創(chuàng)新(二）生產(chǎn)線需用工人

設(shè)備投資分?jǐn)偝杀驹牧铣杀颈葋喌?000名￥5000萬(wàn)大約￥1元基本相同日系廠200名$1億￥5~6元基本相同日產(chǎn)10萬(wàn)只鋰電池的成本比較我們的經(jīng)營(yíng)模式是，抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會(huì)窗”的超額利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。我們將按照這一經(jīng)營(yíng)模式的要求建立我們的組織結(jié)構(gòu)和人才隊(duì)伍，不斷提高公司的整體運(yùn)作能力。

在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是我們競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。日本產(chǎn)品的低成本，德國(guó)產(chǎn)品的穩(wěn)定性，美國(guó)產(chǎn)品的先進(jìn)性，是我們趕超的基準(zhǔn)?！度A為基本法》第二十二條企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的完整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品案例：暴風(fēng)播放器的核心產(chǎn)品無(wú)聯(lián)網(wǎng)上流傳著300多種視頻格式，光RM格式就有28個(gè)以上的衍生格式。能夠播放?。?007年4月推出的暴風(fēng)影音2.0能夠播放189種格式。下載使用率排在第三位。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的世界上，當(dāng)工業(yè)化國(guó)家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設(shè)計(jì)便成了決定的因素。-----保羅.雷萊斯產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的如果先天設(shè)計(jì)不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的缺陷??！產(chǎn)品質(zhì)量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來(lái)源于設(shè)計(jì)20-30%來(lái)源于制造案例：珠海炬力的“保姆式服務(wù)”2004年，炬力開發(fā)出SoCMP3單芯片解決方案。同時(shí)首創(chuàng)“保姆式服務(wù)”：免費(fèi)送“操作手冊(cè)”，包括整個(gè)產(chǎn)品制作流程的手工、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等。外行只要賣了芯片，就告訴你哪里買合適的PBC板、電容、電阻，那里買模具，客戶只要找?guī)讉€(gè)會(huì)焊接，能看懂圖紙的人，就能生產(chǎn)出合格的MP3。短缺時(shí)代產(chǎn)品為王，豐裕時(shí)代服務(wù)制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務(wù)外還提供輪胎修補(bǔ)、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。制造企業(yè)如何向服務(wù)要效益轉(zhuǎn)型要漸進(jìn)式的，切忌太快先提供簡(jiǎn)單的服務(wù)建立銷售服務(wù)的隊(duì)伍，完善激勵(lì)體制聚焦客戶的流程營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶渠道的非一般意義渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道案例：中國(guó)“最大”的零售企業(yè)—百麗2007年5月14日，百麗國(guó)際招股結(jié)束，以6.2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá)4337億，超過了2006年工行上市時(shí)創(chuàng)下的4156億的紀(jì)錄。公開招股獲得60倍的認(rèn)購(gòu)，共募得資金86.6億元，總市值超過500億港元，超過了市值386億的國(guó)美電器。吸引力來(lái)自:大陸遍布30個(gè)省150個(gè)城市的3828家零售店海外的35家店連續(xù)十年中國(guó)女鞋第一名2006年市場(chǎng)占有率8.2%2007年百麗國(guó)際的年報(bào)百麗國(guó)際2007年業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)87.1%至116.7億元。凈利約為17

億元，同比增長(zhǎng)74%。

2007

年國(guó)內(nèi)新開鞋店和運(yùn)動(dòng)店數(shù)量分別達(dá)到956

和1,306

家，總數(shù)相應(yīng)升3,732

和2,358

家

8月收購(gòu)了Fila品牌和相關(guān)權(quán)益。案例：中國(guó)“最大”的零售企業(yè)—百麗案例天語(yǔ)--做渠道就是做品牌2006年，手機(jī)代理商出身的天語(yǔ)董事長(zhǎng)榮秀麗以4-6級(jí)市場(chǎng)為依托，摒棄之前手機(jī)廠商普遍采用的國(guó)包或省包的N級(jí)渠道策略，采用以地級(jí)市為單位的“直供+地包”的策略和渠道買斷模式。保證了渠道的寬度和廣度，減少了渠道的層級(jí)和沖突，最大讓利給終端。天語(yǔ)模式，一手抓渠道，一手抓研發(fā)。2008年的出貨量2400萬(wàn)部，是國(guó)內(nèi)4-6級(jí)市場(chǎng)的第一品牌。達(dá)維多定律一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，則要在本行業(yè)中必須第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品，第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)品。

渠道的非一般功能渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無(wú)限可能渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬(wàn)元開一家門店，其中100萬(wàn)押金，5年后歸還，另100萬(wàn)是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國(guó)22個(gè)省發(fā)展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。渠道的非一般屬性渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則案例：聯(lián)通的鄉(xiāng)村“無(wú)線營(yíng)業(yè)廳”從2005年開始，在漢中地區(qū)的山村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的雜貨店、打印店、汽修行、餐館等小店開始升級(jí)為聯(lián)通的“無(wú)線營(yíng)業(yè)廳”。目前已有317家店，讓聯(lián)通的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。安裝一臺(tái)覆蓋山區(qū)鄉(xiāng)村的CDMA1X信號(hào)工作的無(wú)線POS機(jī)，可以即時(shí)打印出發(fā)票。渠道的非一般管理渠道管理的原則----掌控滿意不等于忠誠(chéng)替代功能與客戶忠誠(chéng)如何掌控？功能替代資本掌控管理與信息掌控4A理念：服務(wù)？功能替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問題。ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。案例：雅戈?duì)?---做渠道就是做品牌從90年到開始，雅戈?duì)柾顿Y17億元資金用于購(gòu)置店面，買進(jìn)的100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如：2004年投資1.52億元購(gòu)入的上海南京東路的中寶銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖?guó)旗艦店。

1996年40%的銷售來(lái)自自營(yíng)店。加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成向加盟商開放IT系統(tǒng)：每天下班向加盟商發(fā)送短信通知一天的銷售額把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5%案例：海瀾之家的渠道掌控營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶透視品牌從企業(yè)的角度看品牌從顧客的角度看品牌從理論的角度看品牌從本人的角度看品牌從企業(yè)的角度看品牌品牌=品類+品質(zhì)+品味消費(fèi)者是以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。消費(fèi)者其實(shí)關(guān)心的是產(chǎn)品品類，而不是品牌。----艾.里斯案例：品類創(chuàng)新的成功--云南白藥創(chuàng)可貼定位準(zhǔn)確：含止血藥的創(chuàng)可貼技術(shù)獨(dú)特：白藥創(chuàng)可貼生產(chǎn)技術(shù)取得了國(guó)家專利戰(zhàn)略聯(lián)盟：與德國(guó)拜爾斯多夫公司、美國(guó)3M等合作開發(fā)大量新產(chǎn)品價(jià)格便宜：便攜型6片裝售價(jià)為2元，邦迪防水創(chuàng)可貼5片3.8元產(chǎn)品新穎：開發(fā)女士香型創(chuàng)可貼和兒童創(chuàng)可貼銷售額從2001年的3000萬(wàn)元飆升至2008年近3個(gè)億一舉超越邦迪，成為國(guó)內(nèi)第一大品牌產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長(zhǎng)短。----王永慶在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤(rùn)則會(huì)導(dǎo)致組織短命。質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。-------查爾斯.漢迪質(zhì)量是最好的公關(guān)重視品質(zhì)的管理反而制造出較少的不良品，因而成本也更低。----戴明我們的目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品、可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的終生效能費(fèi)用比和有效的服務(wù)，滿足顧客日益增長(zhǎng)的需要。

華為基本法（第八條）質(zhì)量是我們的自尊心！任何行業(yè)中，產(chǎn)品的同質(zhì)化就意味著品牌的死亡。任何品牌一旦陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中，只有憑借巨大的創(chuàng)新能力才可以抽身而出。----斯科特.貝德伯里《品牌新世界》案例：耐克的品牌之旅從1987年到1994年，耐克不斷革新營(yíng)銷方式與品牌定位。設(shè)計(jì)部門成為全世界頂級(jí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品的生命周期從1年縮短到3～4個(gè)月。1987年耐克在鞋類市場(chǎng)引入了兩種革命性緩沖設(shè)計(jì)，開發(fā)出第一款緩沖鞋waffle鞋。案例：雅戈?duì)柕钠放扑茉?003年，雅戈?duì)栠M(jìn)入襯衣色織布行業(yè)，幾年來(lái)在技術(shù)、品質(zhì)、規(guī)模方面進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三甲。新品DP全棉免熨襯衣熱賣，2006年同比增長(zhǎng)34.53%。雅戈?duì)柸孢M(jìn)入面料領(lǐng)域，男士正裝的風(fēng)格變化很大程度來(lái)自面料的變化，2006年底推出全毛抗皺商務(wù)旅行西裝。自用型品牌炫耀型品牌品牌的分類對(duì)中國(guó)企業(yè)建立品牌的建議利用經(jīng)濟(jì)不景氣的機(jī)會(huì)收購(gòu)國(guó)外成熟品牌提升自身設(shè)計(jì)能力從傳統(tǒng)文化中汲取營(yíng)養(yǎng)案例：創(chuàng)意設(shè)計(jì)—法藍(lán)瓷具有“中國(guó)傳統(tǒng)文化的DNA和國(guó)際化面相”的高檔陶瓷品牌，2008年逆勢(shì)上升，暢銷52個(gè)國(guó)家，控制5000多個(gè)終端，銷售額超過3000萬(wàn)美元，同比上升20%克林頓、連戰(zhàn)、芭芭拉.史翠珊等人競(jìng)相收藏。2002年紐約國(guó)際禮品展“最佳收藏品首獎(jiǎng)”作品。

用現(xiàn)代元素闡釋中國(guó)文化透視品牌從企業(yè)的角度看品牌從顧客的角度看品牌從理論的角度看品牌從本人的角度看品牌從顧客的角度看品牌品牌=價(jià)值+體驗(yàn)+偏見+關(guān)系品牌形象國(guó)家品牌區(qū)域品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌品牌就是一種類似成見的偏見，正如所有的偏見一樣，對(duì)于較占下風(fēng)的一方總是有些不公平。品牌化，不僅僅是加強(qiáng)產(chǎn)品的特性而已，而且和顧客如何看待與購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)。----大衛(wèi).阿諾《品牌保姆手冊(cè)》品牌是一種偏見楊元慶說(shuō)錯(cuò)了嗎？2008年7月31日，楊元慶對(duì)路透社記者說(shuō)：“最大的障礙是我們來(lái)自中國(guó)，一個(gè)新興市場(chǎng)。讓海外用戶認(rèn)識(shí)聯(lián)想、信任聯(lián)想需要付出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的成本，該成本往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2倍、3倍，甚至更多。”一種消費(fèi)者能親身參與的更深層次的關(guān)系一種與消費(fèi)者進(jìn)行理性和感性互動(dòng)的總和----大衛(wèi).艾克品牌是一種體驗(yàn)若不能與消費(fèi)者結(jié)成親密關(guān)系，產(chǎn)品就從根本上喪失了被稱為品牌的資格！消費(fèi)者視品牌為可憑借消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)減少購(gòu)買時(shí)間的工具。消費(fèi)者把某個(gè)品牌當(dāng)作“信息標(biāo)志”。通過一個(gè)品牌名稱，消費(fèi)者可以回憶起大量信息，如：品質(zhì)、可靠性、保證、廣告等。----霍威思案例：宜家的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃精心設(shè)計(jì)商品，極有誘惑力的價(jià)格，吸引顧客成為免費(fèi)會(huì)員。實(shí)施會(huì)員俱樂部計(jì)劃6個(gè)月后，宜家英國(guó)的銷售增長(zhǎng)了27%，會(huì)員比非會(huì)員花費(fèi)增長(zhǎng)了40%。在中國(guó)有130萬(wàn)名會(huì)員，其中一半在北京，會(huì)員每一單購(gòu)買比非會(huì)員增加30%。案例：宜家顧客忠誠(chéng)的核心周一到周五，會(huì)員能夠享受免費(fèi)咖啡周一到周四，設(shè)計(jì)師免費(fèi)家裝咨詢每周只向會(huì)員開放的家居裝飾講座大減價(jià)前對(duì)會(huì)員提前開放三天宜家相信，來(lái)店頻次高但是購(gòu)買未必多的顧客比來(lái)店頻次少一次購(gòu)買價(jià)值較多的顧客更有價(jià)值！透視品牌從企業(yè)的角度看品牌從顧客的角度看品牌從理論的角度看品牌從本人的角度看品牌

品牌=商標(biāo)+商譽(yù)產(chǎn)品利益公司核心價(jià)值消費(fèi)者體驗(yàn)與感受從理論的角度看品牌品牌的組成模型品牌商譽(yù)識(shí)別系統(tǒng)知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度市場(chǎng)占有率客戶滿意度客戶保有率文字標(biāo)志聲音圖形顏色商標(biāo)透視品牌從企業(yè)的角度看品牌從顧客的角度看品牌從理論的角度看品牌從本人的角度看品牌從本人的角度看品牌品牌=品牌實(shí)力+品牌識(shí)別大規(guī)模的品牌認(rèn)知并不能拯救一個(gè)有缺陷的商業(yè)模式，過度的營(yíng)銷花費(fèi)只會(huì)加速有問題的公司走向滅亡。----斯科特.貝德伯里《品牌新世界》關(guān)于品牌的思考品牌不是夢(mèng)想，品牌是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)品牌不是“因”，品牌是“果”品牌不是策劃出來(lái)的，是鍛造出來(lái)的品牌的建設(shè)是最富挑戰(zhàn)、最復(fù)雜、最費(fèi)苦心的過程，大多數(shù)時(shí)間這種努力是看不見結(jié)果的。品牌實(shí)力品牌識(shí)別品牌之我見品牌實(shí)力的表現(xiàn)持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)新能力成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)品牌實(shí)力品牌識(shí)別品牌之我見品牌識(shí)別品牌策略品牌定位品牌傳播品牌命名的基本要求簡(jiǎn)潔、美觀、易于記憶和傳播新穎、獨(dú)創(chuàng)、易于識(shí)別通俗的形象易于正面聯(lián)想暗示產(chǎn)品屬性合理合法的及時(shí)注冊(cè)關(guān)注地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣近似注冊(cè)行業(yè)注冊(cè)副品牌注冊(cè)包裝風(fēng)格注冊(cè)形象注冊(cè)跨國(guó)注冊(cè)品牌保護(hù)多品牌策略一牌一品一品多牌一牌多品企業(yè)、產(chǎn)品同名策略聯(lián)合品牌策略主、副品牌策略品牌策略品牌識(shí)別品牌策略品牌定位品牌傳播

品牌定位企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定品牌被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。

●人無(wú)我有

●人有我優(yōu)

●人優(yōu)我新

●人新我轉(zhuǎn)六味地黃丸的定位同仁堂的六味地黃丸：“精挑細(xì)選，精工細(xì)做”河南宛西的仲景牌六味地黃丸：“藥材好、產(chǎn)地好”九芝堂的六味地黃丸：“不含糖”關(guān)于定位定位的原則定位是策劃出來(lái)的植入顧客腦中的定位不同結(jié)果不同定位確定不能輕易改變重新定位定位傳播的原則

消費(fèi)者的五大思考模式1、消費(fèi)者只能接受有限的信息。

選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留2、消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。

把你要傳播的信息“削尖”3、消費(fèi)者缺乏安全感。4、消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變5、消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)?！靶麄饕欢ㄒ星抑貜?fù)。因?yàn)槿罕姷母惺苄詷O為有限，他們的才智極微，且又極為健忘。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)中要他明白的道理?！逼放贫ㄎ坏姆椒?、產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性2、突出產(chǎn)品的無(wú)形部分3、目標(biāo)顧客的不同4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法5、第一定位法6、企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。獨(dú)特銷售主張（U·S·P）U·S·P（Uniquesellingproposition）意思是獨(dú)特的銷售主張，也叫賣點(diǎn)。每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張：“購(gòu)買此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處”。這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是產(chǎn)品的獨(dú)特性。這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

舉例：為什么要選擇節(jié)能燈泡?一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于8只普通燈泡,您可以少換幾次燈泡節(jié)能燈泡可為一個(gè)家庭一年節(jié)省約400元11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于60瓦普通燈泡的亮度節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護(hù)者

舉例：為什么要選擇偉嘉貓糧令貓咪眼睛更明亮令貓咪毛色更亮澤令貓咪牙齒更堅(jiān)固令貓咪消化系統(tǒng)健康品牌識(shí)別品牌策略品牌定位品牌傳播品牌傳播的途徑

品牌傳播廣告人員推廣服務(wù)公共關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷網(wǎng)絡(luò)推廣一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。----伏龍芝軍事學(xué)院基于互聯(lián)網(wǎng)的傳播手段搜索引擎博客和社區(qū)網(wǎng)絡(luò)游戲病毒式營(yíng)銷新傳播手段的思考鑲嵌在顧客的生活軌跡中自身具有傳播力必須具備娛樂價(jià)值促銷對(duì)象更加精準(zhǔn)多種媒體的融合與互動(dòng)Google的報(bào)告顯示：一個(gè)潛在的客戶從了解品牌到考慮購(gòu)車、試乘試駕、最終購(gòu)買，甚至重復(fù)購(gòu)買的整個(gè)流程中，幾乎每個(gè)階段都在使用搜索引擎。94%的已經(jīng)買過車的客戶認(rèn)為，搜索引擎對(duì)購(gòu)買決策非常重要。搜索引擎的作用2008年5月18日一篇《讓王老吉從中國(guó)的貨架上消失!封殺他！》的帖子在全國(guó)各大論壇廣為流傳！一個(gè)公眾矚目的企業(yè)行為一條引人關(guān)注的帖子一群高效有力的網(wǎng)絡(luò)推手一個(gè)廣受關(guān)注的社會(huì)新聞這些重要因素都天衣無(wú)縫地融合在一起案例：“封殺”王老吉從“網(wǎng)絡(luò)推手”到“網(wǎng)絡(luò)黑社會(huì)”由于沒有任何的門檻和制約，網(wǎng)絡(luò)推手逐漸變得肆無(wú)忌憚。打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、制造負(fù)面信息、大量的廣告泛濫。在一些公眾事件中，網(wǎng)絡(luò)推手的暴力行徑成了真正的“網(wǎng)絡(luò)黑手”、“網(wǎng)絡(luò)打手”，這儼然就是網(wǎng)絡(luò)“黑社會(huì)”。網(wǎng)絡(luò)游戲與傳播綠盛把2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給“大唐風(fēng)云”的“太平公主”做形象推廣。天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛牛肉干編入“大唐風(fēng)云”的游戲系統(tǒng)，開一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干，“血液”就能無(wú)限增加，甚至能起死回生。百度的病毒營(yíng)銷百度量身訂做無(wú)厘頭搞笑短片《唐伯虎篇》，僅發(fā)給了100多個(gè)人，短片像感冒病毒傳播一樣，成功引起上千萬(wàn)人的主動(dòng)傳播?！鞍俣雀形摹背蔀槭褂冒俣鹊睦碛?。更有骨灰級(jí)的網(wǎng)絡(luò)高手展開了GOOGLE和百度，到底誰(shuí)更懂中文的搜索實(shí)驗(yàn)。最終連骨灰級(jí)的“網(wǎng)蟲”都確信“百度更懂中文”。

公共關(guān)系--PENCILSP：(publications)向公眾發(fā)表宣傳文字E：(event)制造事件N：(news)制造新聞C：(

communityrelation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系I：(identitymedia)借助某媒體提高知名度L：(lobby)向政策制定者游說(shuō)S：(socialcausemarketing)社會(huì)公益營(yíng)銷營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營(yíng)銷與資源整合營(yíng)銷思路決定出路傳統(tǒng)投入式拉動(dòng)做營(yíng)銷全方位整合資源做營(yíng)銷資源整合的重點(diǎn)自然資源社會(huì)資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量資源案例：Google的產(chǎn)消合一Google的新產(chǎn)品的試用品完成后，就放到GoogleLabs中開放給網(wǎng)絡(luò)上的所有人使用這樣每個(gè)產(chǎn)品都接受了全世界數(shù)以億計(jì)的顧客考驗(yàn)如果它的點(diǎn)擊率或下載率高就證明是“好產(chǎn)品”案例：設(shè)計(jì)行業(yè)的“長(zhǎng)尾”應(yīng)用某印刷廠接到任務(wù)，為一批紫砂壺做日文包裝。印刷廠老板在K68.cn網(wǎng)上進(jìn)行了招標(biāo)。他只想花50元錢請(qǐng)人做日文翻譯外加排版設(shè)計(jì)。結(jié)果幾十位專業(yè)人員給出了方案，其中一位“中標(biāo)”。如果找專業(yè)公司需花費(fèi)1000元。K68.cn的運(yùn)營(yíng)：客戶自由定價(jià)、發(fā)布任務(wù)會(huì)員自由參與、公開交稿任務(wù)款100%預(yù)付、發(fā)布后即不退款。

資源整合的基礎(chǔ)資源運(yùn)作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、使用、支配別人的資源.”案例：飛亞達(dá)整合資源作品牌1997年注冊(cè)“亨吉利”商業(yè)品牌成立“亨吉利”世界名表中心代理國(guó)際名牌表30多個(gè)2005年代理收入1.80億元高于飛亞達(dá)表的收入1.18億元毛利率達(dá)21.31%2006年底全國(guó)共有55家店歐米茄雷達(dá)天梭雅典寶鉑案例：雅戈?duì)柕膽?zhàn)略聯(lián)盟雅戈?duì)柪们蕾Y源與Hartschaffnermarx這個(gè)美國(guó)一線男裝品牌合作。

Hartschaffnermarx將品牌授權(quán)給雅戈?duì)柺褂茫⒔柚鸥隊(duì)枏?qiáng)大的渠道實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，Hartschaffnermarx憑借100多年對(duì)品牌的理解負(fù)責(zé)品牌的策劃、促銷、店員的培訓(xùn)等。水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

水平戰(zhàn)略的實(shí)施確定自己的目標(biāo)顧客

確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求

從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求

選擇水平戰(zhàn)略伙伴

與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行

水平戰(zhàn)略

小到：聯(lián)合促銷大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營(yíng)案例：阿里巴巴與建行的異業(yè)聯(lián)盟2007年6月9日，阿里巴巴的四家網(wǎng)商，依靠網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信度，順利獲得建行“e貸通”共計(jì)200萬(wàn)元。這是阿里巴巴與建行推出的企業(yè)信用貸款業(yè)務(wù)的前奏，首批100家信用良好的會(huì)員將獲得10萬(wàn)----1000萬(wàn)不等的貸款。營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶案例：金域醫(yī)學(xué)科技公司患者生病醫(yī)生問診、體查、開檢查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象）診斷、治療方案

大客戶營(yíng)銷四步曲

搞清流程找出切入點(diǎn)替代功能鑲嵌到價(jià)值鏈中案例：廣東移動(dòng)移動(dòng)管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級(jí)。廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無(wú)線局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。

案例：廣東移動(dòng)與交通業(yè)廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無(wú)線通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了“公交車輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng)”，通過自動(dòng)收集和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營(yíng)成本，解決城市交通擁堵的問題。

廣東移動(dòng)與出租車公司組建的“出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng)”，通過對(duì)各出租車進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對(duì)車輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。案例：廣東移動(dòng)于制造業(yè)廣東移動(dòng)與高維信誠(chéng)一起，為寶潔提供了“移動(dòng)銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)”。通過該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國(guó)各零售終端部署統(tǒng)一平臺(tái)，幫助所有柜臺(tái)采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。

案例：廣東移動(dòng)與金融業(yè)廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及17家會(huì)員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動(dòng)POS金融服務(wù)平臺(tái)，通過短信或GPRS作為傳遞交易數(shù)據(jù)的通訊載體，擺脫場(chǎng)地和通訊線路限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地刷卡交易。POS業(yè)務(wù)的成功應(yīng)用，令零售、保險(xiǎn)、訂票服務(wù)、外賣服務(wù)等戶外支付行為再無(wú)阻礙，利用移動(dòng)商務(wù)電子交易實(shí)現(xiàn)真正的“邊走邊賣”，從而為廣大商戶帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。案例：廣東移動(dòng)與公共事業(yè)廣東移動(dòng)與廣州殘聯(lián)合作，開展了集定位導(dǎo)向、短信呼叫中心、短信轉(zhuǎn)語(yǔ)音、綜合信息咨詢四大功能的助殘工程，實(shí)現(xiàn)了聾啞人士的無(wú)障礙溝通，為廣州殘聯(lián)以及所有殘疾人士提供了更體貼和豐富的通信服務(wù)，使他們的工作和生活更加便利。案例：興業(yè)銀行的大客戶營(yíng)銷2004年4月12日，推出了全新的對(duì)公產(chǎn)品——“興業(yè)財(cái)智星”，利用銀行集中的后臺(tái)信息系統(tǒng)整合了所有的單項(xiàng)業(yè)務(wù)，將在線銀行業(yè)務(wù)、貿(mào)易結(jié)算、票據(jù)清算等7項(xiàng)大服務(wù)集成一體，為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，客戶接受的服務(wù)越多，對(duì)銀行的依賴就越大?！霸谝郧皢雾?xiàng)服務(wù)之下，企業(yè)客戶的需求無(wú)法積累成行業(yè)需求；現(xiàn)在不同行業(yè)客戶的需求都可以集成在行業(yè)結(jié)算平臺(tái)上，由此我們逐漸形成了面向不同行業(yè)的金融服務(wù)解決方案，以構(gòu)成我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！贝罂蛻舻拈_發(fā)

軍爭(zhēng)之難，以迂為直，以患為利。故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。-----孫子案例：法因數(shù)控的大客戶開發(fā)數(shù)控成套設(shè)備非常嬌貴,維修和保養(yǎng)很重要,但當(dāng)時(shí)進(jìn)口設(shè)備售后服務(wù)是個(gè)弱項(xiàng),反饋慢而且經(jīng)常扯皮.法因數(shù)控看到這一點(diǎn),就專做進(jìn)口機(jī)器的售后服務(wù),而且收費(fèi)低廉.客戶看到他們技術(shù)不錯(cuò),又聽說(shuō)他們也生產(chǎn)這種產(chǎn)品,價(jià)格只有進(jìn)口產(chǎn)品的四分之一,愿意到廠里看一看.法因數(shù)控選擇一批最專業(yè)的客戶,把機(jī)器賣給他們的同時(shí)再花錢請(qǐng)他們寫使用報(bào)告,有利于快速改進(jìn)技術(shù).大客戶的維護(hù)先義后利者榮，先利后義者辱。榮者常通，辱者常窮。通者常制人，窮者常制于人。----荀子案例：格力空調(diào)的“先義后利”格力空調(diào)在北京成立了“退市空調(diào)救助中心”：救助對(duì)象為找不到經(jīng)銷商和廠家的空調(diào)。救助中心只收零件費(fèi)用，上門費(fèi)和維修費(fèi)全免。家電協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：從2000年到2006年，共70多個(gè)空調(diào)品牌消失了如：澳柯瑪、樂華、迎燕、萬(wàn)家樂、森寶等。那些已售出的空調(diào)變成了“孤兒空調(diào)”大客戶的管理虛其心實(shí)其腹弱其志強(qiáng)其骨----老子大客戶營(yíng)銷四技巧組織營(yíng)銷客戶見證轉(zhuǎn)介紹溝通技巧(ignore)謝謝！聯(lián)系我：TEL：13910214170010-80796787E-mail：skylt1007@MSN:zhanglilt@網(wǎng)址：/市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容