房地產(chǎn)營銷客戶與客戶

客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究2客戶信息采集與管理

4客戶研究目的31客戶分析與應(yīng)用33我們都有置業(yè)需求我想買什么樣的物業(yè)?總價、區(qū)域、戶型、小區(qū)配套、周邊配套等為什么買這樣的物業(yè)？置業(yè)動機生活偏好支付能力通過什么渠道了解物業(yè)信息？媒體偏好接觸渠道了解我嗎？職位、行業(yè)背景、年齡、家庭情況等客戶研究目的了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等掌握客戶分析的方法和應(yīng)用客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與營銷策略客戶分析與銷售調(diào)整掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究分類依據(jù)購買力

家庭購買力水平年收入職位性質(zhì)行業(yè)客戶分類研究分類依據(jù)家庭結(jié)構(gòu)生命周期

健康養(yǎng)老族品質(zhì)家庭族都市新銳族新新人類族51歲以上41-50歲26-40歲22-25歲客戶分類模型分類模型（住宅）

單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢中產(chǎn)型

經(jīng)濟型

富裕型

富貴型

富豪型—300—100—30以上萬元/年30—10萬元/年

10萬元以下新新人類客戶分類模型健康養(yǎng)老（51-60歲以上）品質(zhì)家庭（41-50歲）都市新銳（26-40歲）（22-25歲）購買力客戶類型家庭結(jié)構(gòu)客戶類型客戶分類模型客戶類型描述（購買力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素1、家庭年收入水平2、職業(yè)背景3、生活偏好4、置業(yè)偏好客戶分類模型客戶類型描述（購買力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平

10—30萬元/年2、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級教師等。3、生活偏好生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂和購物消費。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利?？蛻舴诸惸Ｐ涂蛻纛愋兔枋觯ㄙ徺I力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：4、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運動型、健康型。置業(yè)支付特點：首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖?？蛻舴诸惸Ｐ涂蛻纛愋兔枋觯ㄙ徺I力客戶類型）

類別家庭年收入水平職業(yè)背景購房支付特點產(chǎn)品偏好生活調(diào)性生活偏好富豪型300萬以上歐美企業(yè)CEO、大型上市公司董事長、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)董事、社會名人、政府機關(guān)高級官員，外資金融機構(gòu)董事等傾向一次性付款精神型擁有型奢華型商務(wù)型投資型成功自信冒險感性領(lǐng)袖理性非凡奢華善于交際，通過社會上層的高級會所、高爾夫俱樂部、名人社交聚會進行廣泛的社會交往。喜歡奢侈品、房產(chǎn)、股票等購買和收藏。喜歡豪華消費。擁有名車，喜歡歐美旅游。富貴型100-300萬歐美企業(yè)高管、上市公司董事、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)總經(jīng)理、董事，頂級專業(yè)人士、政府高級干部，金融企業(yè)高管等。一次性付清為主，或短期低額貸款精神型擁有型奢華型商務(wù)型投資型成功精英張揚進取品味善于交際，喜歡出入高級的娛樂場所和會所、社交聚會活動。生活追求高雅、新潮和高品質(zhì)。喜歡各類投資。擁有名車，經(jīng)常出國旅游。富裕型30-100萬外資企業(yè)中高層、國內(nèi)上市公司高管、民營企業(yè)總經(jīng)理、外資咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，大型制造類行業(yè)的高級工程師、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的高級醫(yī)師和管理人才、政府高級干部、金融機構(gòu)經(jīng)理等。低總價的物業(yè)一次性付款，高總價的物業(yè)考慮分期付款。擁有型奢華型運動型休閑型贍養(yǎng)型進取炫耀享受個性時髦追逐社會高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時間和金錢進行休閑娛樂消費和健身。擁有中高檔私車，喜歡選擇中國周邊國家或地區(qū)旅游。中產(chǎn)型10-30萬歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的中級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級教師等。首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。生活型工作型教育型贍養(yǎng)型休閑型運動型健康型事業(yè)積極前瞻快捷個性品味家庭善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂和購物消費。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。經(jīng)濟型10萬以下各類企事業(yè)單位的普通員工或職工，下崗職工等。月還款能力較弱，或靠原有房子出售、動拆遷等有一定的首付能力。工作前景預(yù)期不高。多采取高首付購房。生活型工作型教育型贍養(yǎng)型健康型生活家庭實惠安全幸福健康喜歡大眾化的娛樂和休閑方式，以經(jīng)濟實惠為標準。經(jīng)濟憂患意識強，儲蓄強于消費。不盲目追求時尚和品牌，

購買力客戶類型描述客戶分類模型購買力客戶類型快速定位表

房屋總價（萬）首付30%公積金10年貸款月供1000商業(yè)貸款商貸月供（20年）家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬）基本客戶類型延伸客戶類型4012101813005.2經(jīng)濟型中產(chǎn)型5015102518007.26018103223009.280241046330013.2中產(chǎn)型富裕型經(jīng)濟型100301060430017.2120361074530021.2150451095680027.42006001401000040富裕型富貴型中產(chǎn)型300900210150006040012002802000080500150035025000100富貴型富豪型100030007005000020015004500105075600300富豪型客戶分類模型客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型）

家庭結(jié)構(gòu)類型描述要素：1、家庭結(jié)構(gòu)特點2、消費行為特證2、投資和理財觀念3、購房關(guān)注要素4、知識和信息獲取渠道客戶分類模型客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型）

都市新銳族家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在26歲-40歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學(xué)的三口之家為主體，或者與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準新婚族、單身丁客。消費行為特征：此年齡段的群體普遍受過良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時尚和個性，感性消費觀念強于理性消費觀念。此群體中的新上海人學(xué)歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期。投資與理財：此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點在家庭有了孩子之后，對理財、置業(yè)等觀念會發(fā)生變化。理財需求增大，計劃性增強，敢于風(fēng)險投資?？蛻舴诸惸Ｐ涂蛻纛愋兔枋觯彝ソY(jié)構(gòu)類型）

都市新銳族購房關(guān)注：此類群體開始注重孩子的教育，對小學(xué)和中學(xué)的學(xué)校選擇要求很高，甚至可以根據(jù)學(xué)校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。另此群體的父母年齡偏高，開始注重贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。對住房的空間要求提高，希望增加居住空間面積?？傮w對小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。知識與信息獲?。捍巳后w是最喜歡學(xué)習(xí)和接受新知識的群體，喜歡閱讀的報刊書籍以適合自己專業(yè)、工作、業(yè)余愛好的為主。主要通過網(wǎng)絡(luò)、書刊、報紙、電視等獲取經(jīng)濟、金融、專業(yè)、時尚類信息?？蛻舴诸惸Ｐ涂蛻纛愋兔枋觯彝ソY(jié)構(gòu)類型）

品質(zhì)家庭族家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在41歲-50歲，以孩子讀中學(xué)、或大學(xué)三口之家為主體。非主體為丁客家庭。此類群體因子女進入考大學(xué)階段，非常注重孩子的學(xué)習(xí)狀況。此群體的事業(yè)出現(xiàn)兩極現(xiàn)象，高層管理人員和企業(yè)老板事業(yè)處于頂峰期，時間和精力傾注于事業(yè)，而中層以下人士多為事業(yè)的保守期，注重工作的平穩(wěn)，進去心漸減。養(yǎng)老和子女教育、立家壓力很大。消費行為特征：此年齡段的群體非常注重家庭生活品質(zhì)的改善，交際和業(yè)余生活范圍相對縮小。理性消費強于感性消費觀念，消費出現(xiàn)慣性，購物重視性價比。健康養(yǎng)生觀念增強。投資與理財：此階段理財計劃性很高，對于低風(fēng)險的理財敢于大膽介入。注重子女教育積蓄和養(yǎng)老積蓄。對住房要求以改善提高為主。對投資理財比較重視，愿意用積蓄進行房產(chǎn)或其他產(chǎn)品的投資。購房關(guān)注：關(guān)注小區(qū)和周邊生活配套（商業(yè)、綠化、健康、會所等），開始進入二次或三次置業(yè)期，對居住的舒適度和寬松度要求較高。知識與信息獲?。捍巳后w的學(xué)習(xí)力開始減弱，以豐富的閱歷和經(jīng)驗見長。對時政類和經(jīng)濟類的報刊比較關(guān)注。通過報紙、電視、雜志等獲取信息?？蛻舴诸惸Ｐ涂蛻纛愋兔枋觯彝ソY(jié)構(gòu)類型）

健康養(yǎng)老族家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在51歲以上，以孩子讀大學(xué)或參加工作的三口之家為主體。包括孩子結(jié)婚生子的三代同堂和二老空巢族。消費特征：此年齡段的群體注重子女成家立業(yè)和自己的健康養(yǎng)老。心理慣性強，對商品忠誠度高。注重實際，追求方便實用。穩(wěn)健的理性消費強于感性消費觀念。投資與理財：此階段理財計劃性很高，注重子女的結(jié)婚或分住購房積蓄及養(yǎng)老積蓄。對投資理財比較保守。購房關(guān)注：關(guān)注小區(qū)設(shè)施和周邊配套（商業(yè)、綠化、健康機構(gòu)等），與子女相鄰。知識與信息獲取：此類群體對新知識不易接受，以閱歷和經(jīng)驗見長。對生活類、健康類的信息比較關(guān)注。主要通過電視、報紙、電臺、“小道消息”等獲取信息。

客戶三分類三模型客戶三類型三描述三（家三庭結(jié)三構(gòu)類三型）新新三人類三族家庭三結(jié)構(gòu)三特征：年齡三在22歲-2三6歲，三剛涉三足社三會，三單身三或準三婚族三。消費三特征：此三年齡三段的三群體三感性三消費三觀念三較強三。對三時尚三的文三化、三服飾三、娛三樂積三極追三逐。三是時三尚潮三流的三倡導(dǎo)三者。投資三與理三財：此三階段三群體三沒有三理財三觀念三，屬三于“三月光三族”三或“三透支三族”三消費三型。置業(yè)三關(guān)注：因三沒有三支付三能力三，以三父母三資助三購買三小戶三型過三渡房三屋或三自己三租房三為主三，重三點考三慮上三班交三通便三利、三房屋三總價三、社三區(qū)交三往溝三通配三套等三。知識三與信三息獲三?。捍巳后w三的學(xué)三習(xí)力三很強三，容三易接三受新三知識三和理三念。三對時三尚類三的報三刊、三網(wǎng)絡(luò)三比較三關(guān)注三。生活三型工作三型教育三型運動三型休閑三型贍養(yǎng)三型健康三型經(jīng)三濟三型中三產(chǎn)三型富三裕三型富三貴三型富三豪三型

精神型

擁有型

商務(wù)型

奢華型

投資型

文化型產(chǎn)品三偏好三模型

購買力客戶類型購買三力三分三類三產(chǎn)品三偏三好三模三型功三能三偏三好情三感三偏三好產(chǎn)三品三類三型拆遷三導(dǎo)向交通三導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)三導(dǎo)向情感三導(dǎo)向投資三導(dǎo)向本土三導(dǎo)向經(jīng)三濟三型中三產(chǎn)三型富三裕三型富三貴三型富三豪三型產(chǎn)品三偏好三模型

購買力客戶類型需三求三區(qū)三域三偏三好三模三型高區(qū)域三邊界三清晰三度低區(qū)域三界定三方法文化三導(dǎo)向品牌導(dǎo)向產(chǎn)品三偏好三模型家庭結(jié)構(gòu)分類產(chǎn)品偏好模型健康養(yǎng)老（51-60歲以上）品質(zhì)家庭（41-50歲）都市新銳（26-40歲）新新人類（22-25歲）單身E族新婚三族已婚三丁客幼小3口之三家新上三海人中學(xué)3口之三家單身三丁客三代三同堂中大三學(xué)3口之三家丁客三家庭兒女三立家三代三同堂二老三空巢工作三型教育三型運動三型休閑三型生活三型工作三型贍養(yǎng)三型生活三型健康三型工作三型贍養(yǎng)三型健康三型生活三型教育三型家庭三結(jié)構(gòu)三客戶三類型偏好三產(chǎn)品三類型產(chǎn)品三功能三偏好三描述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類型主力客戶形態(tài)戶型面積（平米）客戶類型家庭特點家庭結(jié)構(gòu)1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人類族都市新銳族單身白領(lǐng)單身小區(qū)休閑和運動配套齊全周邊環(huán)境和地段很好建筑和小區(qū)有品味升值潛力大運動型休閑型工作型31-45都市新銳族單身貴族基本生活便利醫(yī)療配套有健身綠地有周邊有適合三口之家的樓盤健康型生活型55歲以上健康養(yǎng)老族二老空巢二人世界產(chǎn)品三功能三偏好三描述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類型主力客戶形態(tài)戶型面積（平米）客戶類型家庭特點家庭結(jié)構(gòu)2/2/185-105小區(qū)休閑和運動配套齊全周邊環(huán)境和地段很好建筑和小區(qū)有品味運動型休閑型工作型31-45都市新銳族單身貴族單身交通便捷基本生活便利周邊環(huán)境好工作型生活型26-35都市新銳族已婚丁客二人世界基本生活便利醫(yī)療配套有健身綠地有周邊有適合三口之家的樓盤健康型生活型55歲以上健康養(yǎng)老族二老空巢幼兒園、小學(xué)較近交通便捷基本生活便利周邊環(huán)境較好教育型生活型工作型26-40都市新銳族幼小三口之家三口之家周邊環(huán)境較好、生活非常便利小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好生活型養(yǎng)老型41-50品質(zhì)家庭族中學(xué)大學(xué)三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周邊環(huán)境很好小區(qū)配套齊全工作型生活型休閑型運動型26-35都市新銳族已婚丁客二人世界幼兒園、小學(xué)較近交通便利基本生活便利周邊環(huán)境較好教育型生活型工作型26-40都市新銳族幼小三口之家三口之家周邊環(huán)境較好、生活非常便利小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好生活型養(yǎng)老型41-50品質(zhì)家庭族中學(xué)以上三口之家產(chǎn)品三功能三偏好三描述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類型主力客戶形態(tài)戶型面積（平米）客戶類型家庭特點家庭結(jié)構(gòu)3/2/2130—150交通便利基本生活便利周邊環(huán)境較好配套齊全工作型生活型26-35都市新銳族已婚丁客二人世界幼兒園、小學(xué)較近交通便捷基本生活便利周邊環(huán)境較好教育型工作型生活型26-40都市新銳族幼小三口之家三口之家周邊環(huán)境較好生活非常便利小區(qū)規(guī)劃齊全物業(yè)管理較好生活型