向深度要銷量-渠道深度營銷

渠道深度營銷

—向深度要銷量培訓(xùn)講師：張子凡第一頁，共四十五頁。1234渠道營銷與維護(hù)基本理念市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場要增長

渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場要利潤第二頁，共四十五頁。渠道營銷與維護(hù)基本理念一、對渠道的系統(tǒng)認(rèn)知二、渠道管理管什么？三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案第三頁，共四十五頁。一、對渠道的系統(tǒng)認(rèn)知渠道是高速公路，產(chǎn)品是車渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道渠道是一個(gè)平臺，聚合各方資源第四頁，共四十五頁。二、渠道管理管什么？管理商家的滿意度、忠誠度、自覺性、自主性、價(jià)值最大化、賺錢、成長代理商目光沒有你看得遠(yuǎn)，這是事實(shí)，但不可以聽之任之，要想辦法解決代理商－領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷商－管理者生意競爭激烈，代理商渴望通過你的產(chǎn)品賺到錢，需要我們關(guān)注幫他的方法代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯(cuò)的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整對渠道的服務(wù)是否比較被動，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐管經(jīng)營、管管理、管問題經(jīng)營和管理各為車子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對方經(jīng)營直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)營是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟管理是地基，經(jīng)營是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂經(jīng)營是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來管理是爬梯子，經(jīng)營是每個(gè)階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢管理是泵、經(jīng)營是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒第五頁，共四十五頁。三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案合理分工、過程輔導(dǎo)、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛用營銷思想做渠道：先幫商家解決問題，再幫他創(chuàng)造并提升價(jià)值，商家自然會滿足我們的需要

永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了

我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場要錢，而非分搶有限的利潤渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重依賴思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動權(quán)在渠道利益導(dǎo)向明顯，過程管理松散選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動商家短視，趨利性強(qiáng)，并且整體素質(zhì)偏低這些年他跟你在一起除了賺到了錢，成長了嗎？第六頁，共四十五頁。市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念

一、市場競爭現(xiàn)狀分析二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性三、渠道深度營銷的“13一點(diǎn)”四、既做市場拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展五、深度營銷＋附加價(jià)值—渠道拓展的有力保障六、單純做渠道無異于自殺—要學(xué)會做著渠道、看著終端第七頁，共四十五頁。一、市場競爭現(xiàn)狀分析經(jīng)營與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài)討好渠道掐客戶的脖子：由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻要么我能幫你，要么我能制約你；總之，我會讓你感受到我對你的重要。第八頁，共四十五頁。二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性速度—向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙寬度—向鋪市要銷量深度—向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量彈性—向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量擴(kuò)大種植面積，提高單位畝產(chǎn)第九頁，共四十五頁。三、渠道深度營銷的“13一點(diǎn)”貼近顧客多一點(diǎn)向買點(diǎn)靠近一點(diǎn)細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn)解決方案多一點(diǎn)精神情感多一點(diǎn)向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn)呈現(xiàn)方式多一點(diǎn)開源節(jié)流多一點(diǎn)附加價(jià)值多一點(diǎn)資源利用多一點(diǎn)渴望心態(tài)多一點(diǎn)自我否定多一點(diǎn)貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn)第十頁，共四十五頁。四、既做市場拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展做指標(biāo)和做市場是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？市場拓展是營銷，做好關(guān)系是維護(hù)；關(guān)系帶出營銷，營銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重點(diǎn)：深度，存量市場面：寬度，增量市場服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級，推動客戶基于滿意而忠誠；兩者唇齒相依服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護(hù)經(jīng)營＋銷售＝營銷營銷＋維護(hù)＝實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營工作中的關(guān)鍵任務(wù)維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)，推動客戶價(jià)值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展第十一頁，共四十五頁。推銷：不考慮客戶需求銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求內(nèi)涵外延附加價(jià)值填飽肚子看飛餅－享受文化同鄉(xiāng)會營銷：先幫客戶解決問題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值五、深度營銷＋附加價(jià)值

——渠道拓展的有力保障第十二頁，共四十五頁。備注-價(jià)值：１、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊》并贈送給他們。２、及時(shí)配給適銷對路的產(chǎn)品給商家。３、給商家吃“中藥”——幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人”４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。第十三頁，共四十五頁。培訓(xùn)、輔導(dǎo)信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營的其他信息為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程生活顧問教他理財(cái)、投資給他介紹對他生意有幫助的朋友幫他發(fā)展生意，開源節(jié)流聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾教會他服務(wù)、溝通、專業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷困難時(shí)找“民警”，給他必要、合理的建議提供人員、流程、現(xiàn)場、財(cái)務(wù)、庫存、促銷、安全管理等培訓(xùn)定期提供論壇資料，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習(xí)慣備注—附加價(jià)值：第十四頁，共四十五頁。［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談?wù)瓶厍?；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。1.

利潤—先幫商家賺錢，而后你自然賺到錢；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無獲的公平競爭原則，確保罰劣獎優(yōu)2.

策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)落實(shí)到位，要帶著代理商一起玩兒，他們的配合很重要3.

承諾無悔—如果公司層面沒有保障，則在開始前按照10-7-8方式執(zhí)行4.

引起內(nèi)部競爭，達(dá)到制衡狀態(tài)5.

讓商家感受到愛；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點(diǎn)忙6.

讓商家看到希望—合理的進(jìn)階獎勵(lì)制度備注：“深度營銷+附加價(jià)值”的具體表現(xiàn)形式——渠道管理如何從被動走向主動？

第十五頁，共四十五頁。7.

幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進(jìn)他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營與管理8.

讓商家老板和員工獲得學(xué)習(xí)提高的機(jī)會，培訓(xùn)＋輔導(dǎo)9.

信息共享，協(xié)助解決工作中實(shí)際問題10.

讓他們意識到競爭的存在，感受到危機(jī)11.

幫助商家開拓市場，促使他看到利潤和前景12.

渠道主管和市場代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本13.

先捆綁再松綁——這也是威信建立的過程14.

渠道積分計(jì)劃必須推行并做到位總之，要讓代理商明確意識到跟你合作是投資而不是費(fèi)用，他們獲取的是價(jià)值和附加價(jià)值，他們和我們在一起不僅可以賺錢，還可以成長，真正的跟著廠家一起成長（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級了點(diǎn)兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來。第十六頁，共四十五頁。六、單純做渠道無異于自殺

——要學(xué)會做著渠道、看著終端你必須這樣做！

因?yàn)閱渭冏銮溃ｋU(xiǎn)。

如果你全部依靠渠道，根本不過問終端客戶和用戶，會出現(xiàn)如下結(jié)果：

1、當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來后，你的對手看中了他，會以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟銖牟涣私饽愕慕K端客戶，最終造成終端客戶被經(jīng)銷商帶到對手那里；無異于是在給對手批量制造客戶。

2、作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當(dāng)渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會自己辦廠“鬧獨(dú)立”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對手、為自己培養(yǎng)掘墓人。

你有沒有發(fā)現(xiàn)：

上面的第1種情況是[叛徒]。

上面的第2種情況是[造反]。第十七頁，共四十五頁。渠道縱向深耕細(xì)作：

——向存量市場要增長

一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因

二、深耕遇到哪些困難和阻力?三、如何面對高昂的維護(hù)費(fèi)用？四、面對對手低價(jià)競爭該如何去操作？五、渠道深度營銷的方向與思路六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案八、把握市場、決勝終端：終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？九、服務(wù)帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務(wù)：市場維護(hù)的問題分析十、對渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？十一、提升現(xiàn)有分銷商及終端銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析第十八頁，共四十五頁。一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因

運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏感情基礎(chǔ)不牢只同甘沒共苦沒有孩子所以需要三步曲：談戀愛、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子第十九頁，共四十五頁。二、深耕遇到哪些困難和阻力?企業(yè)的機(jī)制廠家員工的貫徹與執(zhí)行力

商家的不認(rèn)同與不配合

后臺部門的響應(yīng)不及時(shí)、配合不到位工作量大而雜、精力常被分散，同時(shí)必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整

預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔第二十頁，共四十五頁。三、如何面對高昂的維護(hù)費(fèi)用？計(jì)算過成本和收益嗎？

經(jīng)常發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域市場的哪些客戶身上？

因?yàn)槭裁丛蚨l(fā)生的？

我們有沒有需要調(diào)整和注意的？昨天已經(jīng)過去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？

有沒有替代方案？第二十一頁，共四十五頁。四、面對對手低價(jià)競爭該如何去操作？首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時(shí)尊重自己的方案。給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣的是價(jià)格還是專業(yè)和價(jià)值？我們的公司是幫助客戶開源的，還是幫助其節(jié)流的？考慮客戶身邊的兩種關(guān)系：內(nèi)部關(guān)系：上級、同級、下級外部關(guān)系：他的客戶、社會關(guān)系（社會資源）列出對手給客戶開出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素對每一個(gè)關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大列出自己可以支配或申請利用的資源清單—公司內(nèi)部、自身、外部社會資源評估我們剩余的談判時(shí)間，這一點(diǎn)正是對手和客戶針對你的談判資本考慮客戶要的是業(yè)績還是政績準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù)頭腦風(fēng)暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié)考慮投入和產(chǎn)出之比再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案第二十二頁，共四十五頁。五、渠道深度營銷的方向與思路向鋪市要銷量向終端要銷量向陳列要銷量向促銷要銷量向管理要銷量向關(guān)系要銷量

買得到，買得起，樂得買

知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度

借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時(shí)要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車。高等級公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。高速路不可過度碾壓，渠道不可過度透支。

機(jī)場安檢，20厘米限高；傳送帶是渠道，限高的鋼板則是標(biāo)準(zhǔn)-準(zhǔn)入門檻；渠道要想高效，必須加以規(guī)范和引導(dǎo)。

第二十三頁，共四十五頁。存量市場－促銷、理貨、關(guān)系維系、陳列、物料補(bǔ)給，從這些環(huán)節(jié)細(xì)密檢視特殊渠道－挖掘與建設(shè)增量市場－向增量市場（如農(nóng)村）挺進(jìn)服務(wù)支撐－對零售商、分銷商專業(yè)拜訪服務(wù)到位，培訓(xùn)、促銷、店面陳列指導(dǎo)物料節(jié)約－設(shè)置虛擬物料管理中心，統(tǒng)籌管理宣傳單頁調(diào)整模式－“3+1模式”本身就是渠道進(jìn)入深度營銷工作態(tài)的具體表現(xiàn)形式備注：深度營銷的具體表現(xiàn)5-1滲透進(jìn)、參與到代理商的管理和經(jīng)營中，你們的關(guān)系會更緊密和牢固；我們必須要比代理商更專業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，這種關(guān)系才是最牢固的。

第二十四頁，共四十五頁。教育消費(fèi)者正確合理的觀念從情感角度下功夫－情感公益型廣告，潛入消費(fèi)者心志從便利角度下功夫－送貨上門加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失新促銷渠道建設(shè)：小區(qū)深度促銷、集市促銷；并充分考慮促銷和銷售氛圍對銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好地營造銷售氛圍加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、話術(shù)”下功夫正如賣香菇給客戶準(zhǔn)備菜譜一樣，我們也要更了解客戶需求及競爭關(guān)系，這也是深度營銷的體現(xiàn)5-2第二十五頁，共四十五頁。向下一級市場縱深發(fā)展－市場前移關(guān)系深度發(fā)展－由過去的嘴甜，演進(jìn)為切實(shí)關(guān)心和幫助客戶終端制勝－促銷、理貨、組長關(guān)系人際深度發(fā)展－從買手延伸至店員建立并發(fā)展特殊渠道差異化、與眾不同和代理商更合理分工，給他更多的專業(yè)指導(dǎo)與支撐因應(yīng)并結(jié)合客戶的需要，制造出更符合他們需要的促銷形式提升附加價(jià)值市場細(xì)分、客戶細(xì)分、廣告細(xì)分資源有效發(fā)掘與利用生動化營銷、交互促銷關(guān)注營銷、銷售與促銷的“氛圍”從存量市場延伸到增量市場由自上而下的推力，延伸為自下而上的拉力培訓(xùn)和輔導(dǎo)5-3第二十六頁，共四十五頁。特殊渠道的設(shè)置與選擇，建立與發(fā)展優(yōu)化代理商關(guān)系，加強(qiáng)渠道終端掌控和代理商做好分工，鼓勵(lì)、引導(dǎo)代理商走出去營銷促銷位置的選擇與優(yōu)化陳列位置的選擇與優(yōu)化和渠道客戶以及終端用戶的充分、有效互動我們陪同一級代理商的員工一起到底下終端并肩作戰(zhàn)，這是對代理商最好的激勵(lì)方式之一，而且可以換取代理商老板本人對我們的高度認(rèn)同。要學(xué)會試著分析為什么代理商不忠誠或工作不努力，既要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回歸到自己的身份上仔細(xì)考慮提升忠誠度的措施與步驟，只有扎扎實(shí)實(shí)做好每一件小事，才可做到真正“天下無賊”。5-4第二十七頁，共四十五頁。第一步：區(qū)縣營銷中心向片區(qū)核心代理商派駐一名骨干市場代表，任期三個(gè)月；除了負(fù)責(zé)協(xié)助日常業(yè)務(wù)拓展、代理商專業(yè)化提升、分銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、終端陳列、信息收集與反饋等等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作以外，還要負(fù)責(zé)招募、培養(yǎng)一名屬地化市場代表，以在三個(gè)月任期滿后，接任他的工作。第二步：屬地化市場代表繼任，任期三個(gè)月；過程中除履行前任市場代表工作職責(zé)以外，還要協(xié)助代理商招募、培養(yǎng)一名代理商編制的市場代表，以在三個(gè)月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當(dāng)屬地化市場代表之顧問角色。第三步：代理商編制的市場代表接任屬地化市場代表的工作，按照規(guī)定好的職責(zé)進(jìn)行市場拓展與客戶維系；由屬地化市場代表擔(dān)當(dāng)顧問的角色。5-5第二十八頁，共四十五頁。六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡質(zhì)與量，有機(jī)的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。

渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。

沒有［質(zhì)］，時(shí)間長了，也便沒有了［量］。

但如果過度追求［質(zhì)］又會影響［量］。

反過來，過度追求［量］也會影響［質(zhì)］。

所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那［度］。在針對大客戶深度耕耘過程中，需要問自己幾個(gè)問題：我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對接？過程中有否重疊？口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？各自的意義和職責(zé)是什么？第二十九頁，共四十五頁。拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級管理，在不同的客戶那里停留的時(shí)間以及針對不同等級的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設(shè)計(jì)不要以個(gè)人好惡來決定拜訪頻率主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以修正在客戶那里隨時(shí)要察言觀色不要輕易請吃飯，也不要輕易吃客戶請的飯關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時(shí)提醒他休息他的家人和骨干員工必須要留意并適當(dāng)夸獎每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個(gè)改良意見每次提供一份Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實(shí)用最好定期規(guī)律性拜訪，以便培養(yǎng)客戶習(xí)慣隨時(shí)注意臨高而退依計(jì)劃行事，但也別忘隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)關(guān)注到訪者的言談舉止隨時(shí)拿出小本記錄一些客戶的名言警句以聽和提問為主，適時(shí)地給予贊美備注：“拜訪挖量”的具體建議第三十頁，共四十五頁。七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案看不到希望：認(rèn)為走出去“勞民傷財(cái)”，收效甚微曾經(jīng)自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大缺少事業(yè)心，只是當(dāng)生意做思想保守，被動接受，故步自封人手不足，又不愿意冒險(xiǎn)花錢再招人缺少必要的能力、經(jīng)驗(yàn)和自信，又缺少支持對農(nóng)村市場不了解，或?qū)δ莻€(gè)市場缺乏信心缺少危機(jī)感沒人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向讓代理商接受你的觀點(diǎn)，這也是一個(gè)銷售的過程；因此，市場深耕，首先應(yīng)從代理商的教育開始，逐步走向增量市場讓他看到希望、感受到愛、意識到危機(jī)讓他理解走出去、走下去是趨勢，越早動手越安全、機(jī)會越多小猴、香蕉樹、巨人的手既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。第三十一頁，共四十五頁。八、把握市場、決勝終端：

終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？經(jīng)營理念人際關(guān)系因政策而造成終端不敢壓貨因得不到指導(dǎo)、服務(wù)與關(guān)懷因競爭對手開出更好的條件因公司產(chǎn)品品質(zhì)或買點(diǎn)不足因競爭過于激烈而導(dǎo)致萎縮因市場不穩(wěn)定導(dǎo)致不敢壓貨因廠商配合不到位支持不夠你的終端在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品覆蓋之后，有沒有實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋？可以考慮服務(wù)先行，而后是感情滲透，“體驗(yàn)式服務(wù)及CRM”時(shí)代開始了！對渠道末梢的服務(wù)滲透（由代理商完成）源于合理而科學(xué)的渠道模式。服務(wù)觀念－服務(wù)心態(tài)－服務(wù)意識－服務(wù)行為

第三十二頁，共四十五頁。九、服務(wù)帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務(wù)：

市場維護(hù)的問題分析開發(fā)客戶不維護(hù)：無異于生了孩子不養(yǎng)，結(jié)了婚把老婆往家一“扔”不管不問。

所以，渠道人員不要做生而不養(yǎng)的父親，不要做“缺席”的老公。

公司的問題：重銷售輕維護(hù)、政策支持不到位經(jīng)理平時(shí)下市場時(shí)間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過程中遇到問題也不敢說，因?yàn)檎f了也沒用。所以廠家都在慣性做服務(wù)，長時(shí)間不做調(diào)整，比如每日拜訪，客戶需要“每日拜訪”嗎？有誰知道？只有客戶知道。于是存在嚴(yán)重的問題：服務(wù)是在作秀；做給領(lǐng)導(dǎo)看的，客戶滿意不滿意反而不重要。

第三十三頁，共四十五頁。十、對渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？

不要在最初期給予過于高規(guī)格的關(guān)懷注意客戶的身份，不要出差錯(cuò)要站在客戶立場上，考慮客戶的需求爭取把一次關(guān)懷分為兩次進(jìn)行，促使你總能制造出來和客戶之間聊不完的話題物質(zhì)向精神和情感轉(zhuǎn)化紀(jì)念日關(guān)懷協(xié)助企業(yè)文化建設(shè)想他所想急他所急提供經(jīng)營思路建議協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴培訓(xùn)指導(dǎo)政策的落實(shí)與貫徹協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系承諾無悔資源支持情感帳戶第三十四頁，共四十五頁。提高渠道客戶滿意和忠誠度，從關(guān)注精神和情感開始從平衡角度講，渠道中的大客戶對企業(yè)營業(yè)收入貢獻(xiàn)大，相對于普通客戶來講，應(yīng)該多給他們獎勵(lì)，這一點(diǎn)也符合客戶關(guān)系管理體系中的＂獎勵(lì)忠誠＂原則；同時(shí)建議針對大客戶多在精神和情感層面滿足，因?yàn)閺鸟R斯洛需求理論來闡釋的話，所處層次越高的客戶，對物質(zhì)的關(guān)心程度越低，反之對精神和情感層面的關(guān)注度則越高。真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺；很多大客戶往往活在感覺的世界里?；隈R斯洛需求理論：越是處在高層次的客戶，對經(jīng)濟(jì)收入關(guān)注越少，越是處在低層的客戶，相對關(guān)注度越高；所以，針對大客戶的服務(wù)，不必在物質(zhì)層面上給予過多滿足，更需要強(qiáng)調(diào)和關(guān)注精神和情感層面的滿足。附３-１第三十五頁，共四十五頁。渠道工作的改善，是需要兩個(gè)巴掌的，一個(gè)是廠家，一個(gè)是代理商；首先需要把這兩者統(tǒng)一起來；既要讓代理商看到前途，又要讓他感受到危機(jī)；廠家需要擺正自己的位置，不卑不亢地做市場；需要經(jīng)常協(xié)調(diào)溝通，需要制定詳細(xì)而周密的客戶成長計(jì)劃以及關(guān)懷計(jì)劃當(dāng)你能夠把代理商的積極性調(diào)動起來，并且是在他基于意識到終端的重要性和必要性之后主動愿意去做，這樣的終端才能真正做好還有，什么樣的終端叫好？你得定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；得讓分銷渠道的末端——也就是終端店能夠理解并接受；我認(rèn)為首先要讓終端理解一點(diǎn)：做好陳列和產(chǎn)品銷售，對他是有好處的，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不要忘記；欲取先予，這是合作的基本原則還要讓他們看到獎勵(lì)的真實(shí)存在，一方面是你給終端的陳列和銷售獎勵(lì)，另一方面更多的則是來自于市場的回報(bào)與獎勵(lì)，要讓終端感受到希望和前景、利潤是真實(shí)存在的，感受到你是真正關(guān)心他、想幫他發(fā)展得更好附３-２第三十六頁，共四十五頁。要引導(dǎo)你的員工把終端當(dāng)作自己的好朋友看待，發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心他們并讓他們真切感受到，終端會因?yàn)槟愣袆硬⒃敢飧嗟嘏浜夏愕墓ぷ饕贫ㄒ?guī)律性的并專業(yè)的拜訪計(jì)劃，持續(xù)地做客戶關(guān)系。短信關(guān)懷的“冰汽水”禮品和日常關(guān)懷差異化成為商家“綜合問題解決方案提供商”－充當(dāng)商家的教練和經(jīng)營管理顧問，通過參與商家的工作、生活、情感，和他形成尼龍粘扣關(guān)系，用情感帳戶的建立來替代高酬金的支出或降價(jià)行為，進(jìn)而換取商家的忠誠度以及合作配合度關(guān)懷：損失、對不起、不好意思附３-３第三十七頁，共四十五頁。十一、提升渠道分銷商及終端

銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析保持密切溝通，營造和諧穩(wěn)定的人際關(guān)系客戶關(guān)懷想其所想，提供有效支撐方案重視客戶的意見和聲音，并及時(shí)幫助解決困難拉力＋推力合理的利潤及穩(wěn)定的政策必要的激勵(lì)和合理的獎勵(lì)引導(dǎo)客戶看到希望感受到愛必要的危機(jī)感引導(dǎo)客戶意識到你的產(chǎn)品對終端消費(fèi)者的意義對客戶的經(jīng)營和管理給以幫助，成為戰(zhàn)略顧問第三十八頁，共四十五頁。渠道橫向精耕細(xì)作：

——向增量市場要利潤一、了解渠道橫向拓展的核心