2017年第三季度工作總結(jié)及第四季度工作計(jì)劃

2017年第三季度工作總結(jié)及第四季度工作計(jì)劃本人3月份進(jìn)入公司，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了7個(gè)月，在各位領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過半年來的學(xué)習(xí)與工作，我對本職工作有了新的認(rèn)識，而且個(gè)人工作能力也得到較大的提高，6月份市場部團(tuán)隊(duì)劃分為蘇南團(tuán)隊(duì)和蘇北團(tuán)隊(duì)，我擔(dān)任了蘇北團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肩上又多了一份重任?，F(xiàn)將第三季度的工作情況總結(jié)如下：一、第三季度工作總結(jié)：（一）、明確對崗位的態(tài)度和產(chǎn)品的學(xué)習(xí)進(jìn)入公司，能很好的學(xué)習(xí)崗位職責(zé)和公司的管理。進(jìn)入公司組織了相關(guān)的培訓(xùn)，能高效的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。在工作中，能不折不扣的完成崗位的職責(zé)，并不斷的學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品。在工作實(shí)踐中，遇到很多產(chǎn)品知識的困難，能夠有效的解決問題。平時(shí)強(qiáng)化對安全產(chǎn)品和安全技術(shù)的學(xué)習(xí)。、明確公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶工作的重點(diǎn)在于明確公司的客戶，公司市場銷售人員和其他銷售部一樣之處在于，客戶要求一樣，第一客戶為電信公司工作人員，第二客戶為電信公司的終端客戶。首先，利用近兩個(gè)月的時(shí)間讓南通和鹽城兩個(gè)地市的第一客戶即電信工作人員都相互認(rèn)識，并知曉產(chǎn)品。其次，不斷加強(qiáng)與電信工作人員的溝通，不斷的支撐電信的每位員工。與每個(gè)區(qū)縣和地市領(lǐng)導(dǎo)不斷溝通，要求加強(qiáng)產(chǎn)品的培訓(xùn)，并尋求產(chǎn)品發(fā)展的方向和不斷摸索終端客戶。學(xué)會(huì)了與終端客戶的交流和營銷技巧。成立蘇北團(tuán)隊(duì)和明確銷售指標(biāo)由于市場的需要，公司成立了蘇北團(tuán)隊(duì)，公司對本人的工作表現(xiàn)和工作方式的認(rèn)可，擔(dān)任蘇北團(tuán)隊(duì)組長，本團(tuán)隊(duì)所有組員基本按照公司要求，很好的完成了本職工作。具體如下：都很好的遵守公司的日常制度，考勤、日報(bào)、周報(bào)、商機(jī)等；每個(gè)人員都能按照要求不斷的與電信工作員工溝通，做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作，并且遇到問題都能及時(shí)與我溝通，一起解決問題；每周都能及時(shí)到工作區(qū)域支撐電信工作人員，并不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，能很好的拜訪終端客戶。明確蘇北團(tuán)隊(duì)下半年銷售目標(biāo)，整體銷售目標(biāo)1800萬，各個(gè)地市也有相應(yīng)的指標(biāo)，目前大家都在向這個(gè)銷售目標(biāo)前進(jìn)。（四）蘇北各地市發(fā)展情況分析1、鹽城，區(qū)縣包含：市區(qū)、城區(qū)、亭湖區(qū)、鹽都區(qū)、城南新區(qū)、制，與政府、公安關(guān)系比較好。南通云主機(jī)都有一家信發(fā)公司的單位在推，并且和申輝合作，過云等保。南通在公安備案的測評機(jī)構(gòu)5家，市場競爭也很激烈。南通前期跟進(jìn)過的項(xiàng)目：南通職業(yè)大學(xué)，客戶經(jīng)理：吳志娟；該學(xué)校有做二級等保的需求，但是目前沒有資金預(yù)算，近期通過了解，下半年應(yīng)該有該預(yù)算，近期在跟進(jìn)中。南通口腔醫(yī)院，客戶經(jīng)理：吳志娟；該醫(yī)院his有做二級等保的需求，但是沒有啟動(dòng)，在跟進(jìn)中。如皋電視臺，客戶經(jīng)理：仁志霞；有兩個(gè)系統(tǒng)（如皋新聞網(wǎng)和電視直播平臺）需要過等保三級，如皋新聞網(wǎng)有可能是移到政府機(jī)房，電視直播平臺也出過方案，對設(shè)備租賃比較有興趣，但是還是價(jià)格問題，并且預(yù)算今年沒有，需明年。如皋益有燃?xì)?，客戶?jīng)理：韓燕；該企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)備接入外網(wǎng)，需要有安全要求，目前用戶在決定用哪種方案，自建機(jī)房或是上云平臺，測評不考慮。南通蘇通產(chǎn)業(yè)園管委會(huì)，客戶經(jīng)理：姜超；已給出遷云方案，用戶比較認(rèn)可，但是市場有家公司也在競爭云平臺。南通興通國際機(jī)場，客戶經(jīng)理：王家建；已給出遷云方案，用戶比較認(rèn)可，但是市場有家公司也在競爭云平臺。啟東衛(wèi)計(jì)委，項(xiàng)目經(jīng)理：沈建恩；衛(wèi)計(jì)委大概10月中旬啟動(dòng)，電信方面盯得很緊很配合，第四季度重點(diǎn)項(xiàng)目。啟東第三人民醫(yī)院，客戶經(jīng)理：陸丹玲；已經(jīng)跟進(jìn)并且與客戶洽談多次，方案得到認(rèn)可，目前在等衛(wèi)計(jì)委先行動(dòng)起來做等保，然后三院立即啟動(dòng)。第四季度重點(diǎn)項(xiàng)目。啟東電信機(jī)房等保三級，客戶經(jīng)理：彭泉敏；ict項(xiàng)目，全采購；第四季度很啟動(dòng)并且有預(yù)算，第四季度重點(diǎn)項(xiàng)目。南通疾控中心，兩個(gè)網(wǎng)站要做安全防護(hù)，并且有一個(gè)要做等保。云等保方案已經(jīng)提交，目前客戶經(jīng)理在跟進(jìn)，第四季度重點(diǎn)跟進(jìn)。南通指標(biāo)維持不變：200萬（五）存在問題產(chǎn)品問題云等保產(chǎn)品比較明確，有優(yōu)勢；等保設(shè)備租賃及咨詢服務(wù)費(fèi)，咨詢服務(wù)費(fèi)客戶不易接受，服務(wù)的具體內(nèi)容沒有確定，設(shè)備租賃的設(shè)備沒有一個(gè)大體的規(guī)格、型號等。產(chǎn)品技術(shù)問題等保設(shè)備租賃方案模板過于簡單、死板；云waf融合套餐還沒有啟動(dòng)。電信指標(biāo)問題在電信內(nèi)部沒有指標(biāo)，電信不會(huì)重視，再高的激勵(lì)客戶經(jīng)理也不會(huì)主動(dòng)尋找客戶。第四季度工作計(jì)劃（一）塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。1、在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息和制定營銷目標(biāo)，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析。2、及時(shí)與團(tuán)隊(duì)同事及領(lǐng)導(dǎo)勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，不斷提高團(tuán)隊(duì)每位同事。3、在經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。（二）主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。1、要求每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。2、拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。3、主動(dòng)協(xié)助電信員工做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。雖然此類產(chǎn)品一般完成周期比較長，但是他們會(huì)一直記得我們的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。（三）做好支撐服務(wù)比如云WAF給客戶試用，當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量安排技術(shù)找出問題的所在，如果暫時(shí)解決不了的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓電信工作人員放心，讓終端客戶放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。（四）堅(jiān)持學(xué)習(xí)1、首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);2、其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;3、有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短，一定要利用電信的平臺做好客戶關(guān)系。（五）各地市尋找突破口1、全力圍繞等保第一單，尋找突破口，有個(gè)商機(jī)才有與電信談判的本錢。2、全力推廣云方舟，免費(fèi)給全市網(wǎng)站用戶試用，上門拜訪的時(shí)候可以建議給客戶帶做一些檢測,這樣可以讓用戶更信任電信的技術(shù)。3、利用第四季度省公司的30000線指標(biāo)來拓展我們的業(yè)務(wù)。三、下半年指標(biāo)分解在年中總結(jié)中，蘇北團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了總指標(biāo)1000萬，第三季度及第四季度大家都在向著今年的指標(biāo)沖。1、蘇北團(tuán)隊(duì)區(qū)域劃分,總指標(biāo)1000萬。蘇北區(qū)域：連云港、鹽城、南通、徐州、淮安、