物流市場(chǎng)營(yíng)銷

物流市場(chǎng)營(yíng)銷

第一頁(yè)，共六十頁(yè)。內(nèi)容綱要第一章物流營(yíng)銷學(xué)概論第二章物流營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論第三章物流營(yíng)銷創(chuàng)新及發(fā)展第四章物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析第五章物流市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第六章物流市場(chǎng)需求研究第七章物流營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略第九章物流服務(wù)定價(jià)策略第十章物流服務(wù)分銷渠道策略第十一章物流服務(wù)促銷策略第十二章物流大市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略第十三章國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷第二頁(yè)，共六十頁(yè)。第一章物流營(yíng)銷學(xué)概論

市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展第一階段第一階段第一階段第一階段初創(chuàng)階段應(yīng)用階段形成發(fā)展時(shí)期成熟階段19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國(guó)創(chuàng)立20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束20世紀(jì)50年代至80年代80年代至今第三頁(yè)，共六十頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要概念物流企業(yè)想對(duì)營(yíng)銷理念有所新突破，需注意以下幾個(gè)方面：需要、欲望和需求產(chǎn)品交換、交易與關(guān)系價(jià)值、成本與滿意市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷組合用戶欲望支付能力

需求第四頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念物流市場(chǎng)營(yíng)銷是物流企業(yè)針對(duì)物流及其相關(guān)服務(wù)所進(jìn)行的綜合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性、過(guò)程性戰(zhàn)略性物流市場(chǎng)營(yíng)銷涉及市場(chǎng)探索、細(xì)分、優(yōu)選和定位，簡(jiǎn)稱戰(zhàn)略性物流市場(chǎng)營(yíng)銷的4P。其核心任務(wù)是開發(fā)市場(chǎng)、準(zhǔn)確定位、獲得穩(wěn)定的客戶群。戰(zhàn)術(shù)性物流市場(chǎng)營(yíng)銷除了產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷以外，還包括政治權(quán)力和公共關(guān)系，簡(jiǎn)稱戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷4P+2P。前者著力點(diǎn)在既有市場(chǎng)，后者著力點(diǎn)在開發(fā)新市場(chǎng)。過(guò)程性物流市場(chǎng)營(yíng)銷涉及物流服務(wù)過(guò)程（設(shè)計(jì)）、物流設(shè)施設(shè)備和物流服務(wù)人員，簡(jiǎn)稱過(guò)程性物流市場(chǎng)營(yíng)銷的3P。物流是服務(wù)，服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，并且這一過(guò)程的大部分活動(dòng)要素是可以展示在客戶可見控制下的。這是作為服務(wù)性物流活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特點(diǎn)。分為第五頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

①通過(guò)物流營(yíng)銷活動(dòng)，是客戶了解物流企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)與客戶的信息和業(yè)務(wù)聯(lián)系，增強(qiáng)客戶對(duì)物流企業(yè)的信任感，以獲得提供物流服務(wù)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。②通過(guò)物流營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶企業(yè)了解和接受企業(yè)創(chuàng)造的新形勢(shì)、新內(nèi)容和物流服務(wù)項(xiàng)目，是物流企業(yè)與客戶共享物流服務(wù)所創(chuàng)造的價(jià)值。③通過(guò)物流營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大物流企業(yè)在物流市場(chǎng)的份額，增強(qiáng)物流企業(yè)的知名度、企業(yè)聲譽(yù)和物流服務(wù)品牌，提高物流企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。目的：中心任務(wù)：通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)成交易或交換，體現(xiàn)為物流服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)第六頁(yè)，共六十頁(yè)。第二章物流營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論物流服務(wù)營(yíng)銷理論

服務(wù)與產(chǎn)品相比，具有無(wú)形性，易逝性，不能運(yùn)輸，因?qū)ο蟛煌悾淮嬖诋a(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。物流關(guān)系營(yíng)銷理論

關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看做一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生活動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以因特網(wǎng)等作為基礎(chǔ)的一種新營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。第七頁(yè)，共六十頁(yè)。

物流體驗(yàn)營(yíng)銷理論

體驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。綠色物流營(yíng)銷綠色物流是指節(jié)約資源及保護(hù)環(huán)境相聯(lián)系的物流活動(dòng)，所以綠色物流又稱為環(huán)境物流或環(huán)保物流，是指在物流過(guò)程中抑制物流對(duì)環(huán)境造成傷害的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)物流環(huán)境的凈化，是物流和生產(chǎn)資源得到最充分合理的利用。第八頁(yè)，共六十頁(yè)。物流13P營(yíng)銷要素理論戰(zhàn)略營(yíng)銷要素4P：

探索細(xì)分優(yōu)選定位大市場(chǎng)營(yíng)銷6P：

產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4P

政治權(quán)力公共關(guān)系物流服務(wù)過(guò)程3P：

服務(wù)及和過(guò)程實(shí)物展示參與者第九頁(yè)，共六十頁(yè)。物流13P營(yíng)銷要素作用在市場(chǎng)營(yíng)銷的13P中，將傳統(tǒng)營(yíng)銷組合的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，簡(jiǎn)稱4P，加上政治權(quán)力和公共關(guān)系這2P，為戰(zhàn)術(shù)6P；探索、細(xì)分、優(yōu)選、定位稱為戰(zhàn)略營(yíng)銷組合4P。戰(zhàn)術(shù)6P合理與否，還要取決于戰(zhàn)略4P。企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)6P中的政治權(quán)力和公共關(guān)系，必須運(yùn)用以便排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。企業(yè)提供物流服務(wù)過(guò)程、人員和實(shí)物應(yīng)用，其有效整合形成了物流服務(wù)質(zhì)量第十頁(yè)，共六十頁(yè)。第三章物流營(yíng)銷創(chuàng)新及發(fā)展服務(wù)利潤(rùn)鏈服務(wù)利潤(rùn)鏈?zhǔn)潜砻骼麧?rùn)、客戶、員工、企業(yè)四者之間關(guān)系并有若干鏈環(huán)組成的鏈。服務(wù)利潤(rùn)鏈理論認(rèn)為：在員工滿意、忠誠(chéng)、能力和服務(wù)效率中，客戶價(jià)值、客戶滿意、客戶忠誠(chéng)，以及企業(yè)利潤(rùn)、成長(zhǎng)能力之間存在著直接相關(guān)的關(guān)系。

核心：客戶價(jià)值方程式

為客戶創(chuàng)造的服務(wù)效用+服務(wù)過(guò)程質(zhì)量

客戶價(jià)值=

服務(wù)的價(jià)格+服務(wù)的附加成本第十一頁(yè)，共六十頁(yè)。物流4C、4V、4R組合理論物流4C組合

4C的含義：客戶Customer

成本Cost

便利Convenience

溝通Communication

應(yīng)用滿足客戶的需求以客戶能接受的成本去給物流服務(wù)定價(jià)本著方便客戶購(gòu)買的原則進(jìn)行物流服務(wù)過(guò)程和渠道規(guī)劃變單向促銷為雙向溝通

應(yīng)用滿足客戶的需求以客戶能接受的成本去給物流服務(wù)定價(jià)本著方便客戶購(gòu)買的原則進(jìn)行物流服務(wù)過(guò)程和渠道規(guī)劃變單向促銷為雙向溝通第十二頁(yè)，共六十頁(yè)。物流4C、4V、4R組合理論物流4V組合

4V的含義：差異化Variation功能化Versatility附加價(jià)值Value共鳴Vibration

應(yīng)用差異化體現(xiàn)在針對(duì)客戶的不同需求的集成物流服務(wù)、運(yùn)作和監(jiān)控方案設(shè)計(jì)功能化體現(xiàn)在客戶服務(wù)的有效性價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)與客戶的指導(dǎo)思想共鳴體現(xiàn)在與客戶的共識(shí)第十三頁(yè)，共六十頁(yè)。物流4C、4V、4R組合理論物流4R組合

4R的含義：關(guān)聯(lián)Relevance響應(yīng)Reaction關(guān)系Relationship回報(bào)Reward

應(yīng)用關(guān)聯(lián)——與客戶建立關(guān)聯(lián)關(guān)系響應(yīng)——提高客戶需求響應(yīng)速度關(guān)系——建立和運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷體系回報(bào)——營(yíng)銷運(yùn)作的動(dòng)力源泉第十四頁(yè)，共六十頁(yè)。水平營(yíng)銷含義

水平營(yíng)銷在與水平思維與縱向思維的區(qū)別。所謂水平思維，是指考慮研究事物多種選擇的可能性，而不是過(guò)多地考慮失誤的確定性；是如何提出新觀點(diǎn)，而不是關(guān)心修補(bǔ)舊觀點(diǎn)；是追求豐富性，而不是一味追求正確性。應(yīng)用（1）選用、鼓勵(lì)有創(chuàng)意的員工鼓勵(lì)員工創(chuàng)造性思維，獎(jiǎng)勵(lì)制（2）組織文化促進(jìn)創(chuàng)新提煉出組織創(chuàng)新思維，強(qiáng)調(diào)打破權(quán)利第十五頁(yè)，共六十頁(yè)。第四章物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀物流環(huán)境分析政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境。物流業(yè)主要影響因素

①物流在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位分析

②物流業(yè)的特性分析

③物流業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析

④物流業(yè)數(shù)量結(jié)構(gòu)分析

⑤物流業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析

⑥物流業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析第十六頁(yè)，共六十頁(yè)。波特競(jìng)爭(zhēng)模型分析主要內(nèi)容1、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力2、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力3、新進(jìn)入者的威脅4、替代服務(wù)的威脅5、現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析方法與應(yīng)用SO優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)WT劣勢(shì)與威脅ST優(yōu)勢(shì)與威脅WO劣勢(shì)與機(jī)會(huì)第十七頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析物流企業(yè)內(nèi)部條件分析

包括：物流企業(yè)的技術(shù)條件、物流企業(yè)的管理?xiàng)l件、物流企業(yè)的人員條件。物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析

物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力是物流企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化，積極引導(dǎo)物流用戶、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力。物流企業(yè)資源分析

分為五類：財(cái)力資源、物質(zhì)資源、人力資源、技術(shù)資源、隱性資源。

第十八頁(yè)，共六十頁(yè)。物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析體系相關(guān)環(huán)境增值服務(wù)的開發(fā)能力分析物流服務(wù)市場(chǎng)強(qiáng)度分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能力分析市場(chǎng)決策能力分析物流運(yùn)作所需的設(shè)施、設(shè)備等的供應(yīng)者物流企業(yè)等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者物流企業(yè)營(yíng)銷渠道客戶開發(fā)組織分析開發(fā)效果分析開發(fā)過(guò)程分析開發(fā)計(jì)劃分析市場(chǎng)地位分析收益性分析成長(zhǎng)性分析競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)構(gòu)分析組織分析績(jī)效分析網(wǎng)絡(luò)分析促銷活動(dòng)分析計(jì)劃分析經(jīng)營(yíng)方針分析經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析管理層決策過(guò)程分析應(yīng)用信息系統(tǒng)分析物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析體系第十九頁(yè)，共六十頁(yè)。第五章物流市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)物流市場(chǎng)按物流的范圍分按作用領(lǐng)域分按發(fā)展的歷史進(jìn)程分按提供服務(wù)的主體分按物流流向分社會(huì)物流市場(chǎng)——設(shè)備制造、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等企業(yè)物流市場(chǎng)——生產(chǎn)物流、供應(yīng)物流生產(chǎn)領(lǐng)域物流市場(chǎng)——生產(chǎn)物流、回收物流流通領(lǐng)域物流市場(chǎng)——銷售物流傳統(tǒng)物流市場(chǎng)綜合物流市場(chǎng)現(xiàn)代物流市場(chǎng)服務(wù)物流市場(chǎng)內(nèi)向物流市場(chǎng)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部物流市場(chǎng)外向物流市場(chǎng)第二十頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)調(diào)查

定義：物流市場(chǎng)調(diào)查是物流企業(yè)為了提高決策質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的機(jī)遇，解決營(yíng)銷中的問(wèn)題，而系統(tǒng)、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播信息工作。

基本內(nèi)容：（一）物流資源調(diào)查①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查②物流基礎(chǔ)設(shè)施裝備調(diào)查③物流從業(yè)人員調(diào)查④信息技術(shù)資源的需求調(diào)查（二）物流市場(chǎng)需求調(diào)查第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)調(diào)查程序、方法和技術(shù)程序：確定問(wèn)題和調(diào)查項(xiàng)目制定營(yíng)銷調(diào)查計(jì)劃收集信息數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論方法：詢問(wèn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法問(wèn)卷調(diào)查技術(shù)：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)技術(shù)抽樣調(diào)查技術(shù)利用統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)預(yù)測(cè)含義物流市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)就是物流企業(yè)根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料和市場(chǎng)調(diào)查獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)供求變化等因素進(jìn)行細(xì)致的分析研究，運(yùn)用科學(xué)的方法或技術(shù)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其影響因素的未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r和變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)和推測(cè)。程序

確定預(yù)測(cè)目的、制定預(yù)測(cè)計(jì)劃搜集、審核和整理資料選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果寫出預(yù)測(cè)報(bào)告方法

定性法、歷史映射法、因果法第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)。第六章物流需求研究產(chǎn)生物流需求的原因（1）自然資源地區(qū)分布不均衡

（2）生產(chǎn)和消費(fèi)的時(shí)間和空間商不一致

（3）地區(qū)間商品品種、質(zhì)量。性能。價(jià)格上的差異物流需求的特征（1）派生性（2）廣泛性（3）不平衡性（4）部分可替代性（5）較小的需求彈性第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)。我國(guó)物流市場(chǎng)需求現(xiàn)狀工商企業(yè)對(duì)第三方物流需求的比例較低，但該比例在進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)對(duì)物流業(yè)務(wù)外包服務(wù)的需求縱深化發(fā)展物流滿足能力、物流作業(yè)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)性是工商企業(yè)選擇物流服務(wù)商最主要的指標(biāo)第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)?；?C組合的物流需求滿足策略分析以客戶為中心同一客戶在不同時(shí)期的物流需求也是不一樣的，物流企業(yè)需采取不同策略：引入期策略、成長(zhǎng)期策略、成熟期策略、衰退期策略。以客戶成本節(jié)約為導(dǎo)向?qū)ξ锪髌髽I(yè)而言，能否通過(guò)資源整合、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本，從而使物流服務(wù)的價(jià)格降到客戶能夠并且愿意承受的范圍，是其取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。使客戶享受到便利的物流服務(wù)最大程度地便利客戶，是物流企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要因素。與客戶建立完善信息溝通體系完善的信息溝通體系的建立，一方面有利于客戶及時(shí)掌握物流活動(dòng)的進(jìn)程，提高對(duì)物流環(huán)節(jié)的控制能力。另一方面，溝通體系的建立有利于雙方開展更加緊密的合作，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化快速響應(yīng)，不斷調(diào)整物流活動(dòng)計(jì)劃，節(jié)約物流成本，提高物流效率。第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)?；?V組合的物流需求滿足策略分析服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對(duì)不同的客戶提供差異化的服務(wù)提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合提供附加業(yè)務(wù)的增值服務(wù)，取得價(jià)值增值提供高質(zhì)量的物流服務(wù)，是雙方大到利益和情感的共鳴第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)。物流需求者行為分析認(rèn)知需求收集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決策購(gòu)后感受購(gòu)買習(xí)慣性購(gòu)買質(zhì)量性購(gòu)買理智性購(gòu)買價(jià)格性購(gòu)買沖動(dòng)性購(gòu)買不定性購(gòu)買發(fā)起者影響者決策者購(gòu)買者使用者第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)。第七章物流營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃物流營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程

（1）識(shí)別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行的戰(zhàn)略

（2）分析物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

（3）確定物流營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

（4）準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案

（5）評(píng)價(jià)和比較戰(zhàn)略方案

（6）確定戰(zhàn)略方案第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)。物流市場(chǎng)細(xì)分定義

物流市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)物流需求者的不同需求和特點(diǎn)，將物流市場(chǎng)分割成若干個(gè)不同的小市場(chǎng)的分類過(guò)程。作用（1）有利于物流企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略（3）有利于物流企業(yè)占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)依據(jù)

①客戶行業(yè)⑤時(shí)間長(zhǎng)短②地理區(qū)域⑥服務(wù)方式③物品屬性⑦利潤(rùn)回報(bào)④客戶規(guī)模第三十頁(yè)，共六十頁(yè)。物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)類型

（1）單一市場(chǎng)密集型：物流企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)角度還是從產(chǎn)品角度，都是集中在一個(gè)市場(chǎng)層面，企業(yè)只提供單一形式的物流服務(wù)滿足單一客戶群的要求。（2）產(chǎn)品專門化型：是指物流企業(yè)針對(duì)各類客戶的需要只提供一種形式的物流服務(wù)，滿足各類客戶群的要求。（3）市場(chǎng)專門化型：是指物流企業(yè)向同一客戶群供應(yīng)不同種類的物流服務(wù)。（4）選擇專門化型：是指物流企業(yè)決定選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)各種不同的客戶群提供不同的物流服務(wù)。（5）全面進(jìn)入型：是指物流企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有客戶群提供它們所需要的不同種類的系列化物流服務(wù)。第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)。物流企業(yè)市場(chǎng)定位定義市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)客戶對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給客戶，求得客戶認(rèn)同。依據(jù)

具體的產(chǎn)品特點(diǎn)、特定的使用場(chǎng)合及用途、客戶得到的利益、使用者類型。戰(zhàn)略

避強(qiáng)定位戰(zhàn)略、迎頭定位戰(zhàn)略、重新定位戰(zhàn)略。第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)。第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略物流服務(wù)

概念：指物流企業(yè)為了滿足物流服務(wù)需求者的各種需要而投入的人力、物力、財(cái)力的產(chǎn)出表現(xiàn)。

特征：（1）附屬性

（2）非物質(zhì)性

（3）動(dòng)態(tài)性

（4）專業(yè)性

（5）增值性

（6）可替代性

種類：運(yùn)輸服務(wù)、配送服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、流通加工服務(wù)、裝卸搬運(yùn)服務(wù)，包裝服務(wù)、信息服務(wù)。第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)。物流產(chǎn)品的生命周期高價(jià)格高促銷費(fèi)用改善服務(wù)品質(zhì)尋找新的子市場(chǎng)進(jìn)攻策略繼續(xù)戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略高價(jià)格低促銷費(fèi)用低價(jià)格高促銷費(fèi)用降價(jià)策略廣告效應(yīng)防御策略收縮戰(zhàn)略放棄戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)。物流服務(wù)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。

物流服務(wù)差異化策略

物流服務(wù)差異化是指物流企業(yè)以某種方式、手段，在基本物流服務(wù)形態(tài)的基礎(chǔ)上，以不同用戶的需求為依托，為其提供不同于其他同行業(yè)者服務(wù)的戰(zhàn)略，并以此來(lái)挖掘、維持更多的客戶源?；诋a(chǎn)品組合四因素的組合策略基于物流企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品的組合策略提升服務(wù)水準(zhǔn)策略細(xì)化客戶群策略促銷策略品牌策略第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)。物流服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)含義物流服務(wù)新產(chǎn)品是指物流企業(yè)根據(jù)用戶需求的變化或是根據(jù)自己對(duì)未來(lái)用戶需求的預(yù)測(cè)而推出的在服務(wù)形式、服務(wù)內(nèi)容上不同于以往的物流服務(wù)。尋求創(chuàng)意篩選創(chuàng)意形成產(chǎn)品概念制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng)分析產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)試銷正式上市第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)。第九章物流服務(wù)定價(jià)策略物流服務(wù)需求理論物流服務(wù)供給理論價(jià)格（P）需求量（QD）P2P1P3QD2QD1Qs1P2P1P3價(jià)格（P）供給量（QS）QD3QS2QS3第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)。物流服務(wù)均衡價(jià)格的形成價(jià)格（P）數(shù)量（Q）P2P1-P-QD過(guò)剩短缺第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)。物流服務(wù)定價(jià)影響因素

（內(nèi)部）營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略成本要素（外部）競(jìng)爭(zhēng)要素需求因素國(guó)家有關(guān)方針政策的影響

第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)。定價(jià)方式①按物流服務(wù)對(duì)象定價(jià)所服務(wù)對(duì)象物品的重量、體積等②按物流服務(wù)距離定價(jià)距離遠(yuǎn)價(jià)格高，距離近價(jià)格低③按物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)包裝服務(wù)定價(jià)配送服務(wù)定價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)定價(jià)保管服務(wù)定價(jià)理貨服務(wù)定價(jià)換單服務(wù)定價(jià)第四十頁(yè)，共六十頁(yè)。定價(jià)方法1、客觀定價(jià)法2、主觀定價(jià)法3、成本導(dǎo)向定價(jià)法4、需求導(dǎo)向定價(jià)法5、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)。第十章物流服務(wù)分銷渠道策略物流分銷渠道第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)。分銷渠道類型①長(zhǎng)渠道和短渠道②寬渠道和窄渠道分銷渠道結(jié)構(gòu)模式物流企業(yè)終端客戶物流企業(yè)代理商終端客戶直接渠道間接渠道第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)。物流分銷渠道管理與完善直接管理直接管理可從以下幾個(gè)方面入手（1）以客戶需求為導(dǎo)向（2）采用多樣化的銷售渠道，構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（3）與其他物流企業(yè)結(jié)成行業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，提高競(jìng)爭(zhēng)力間接管理

對(duì)中間商的管理：為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)的幫助與中間商建立“共贏”的合作關(guān)系與中間商做好信息交流第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)。分銷渠道的完善

原因：現(xiàn)有分銷渠道為達(dá)到發(fā)展的總體要求客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化

步驟：分析分銷渠道調(diào)整的原因重新界定分銷渠道的目標(biāo)進(jìn)行現(xiàn)有的分銷渠道評(píng)價(jià)組建新分銷渠道并進(jìn)行管理第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)。第十一章物流服務(wù)促銷策略物流服務(wù)促銷物流服務(wù)促銷是物流企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，為了爭(zhēng)取、維持和鞏固適合自己的客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，采用多種措施和手段把本企業(yè)所能提供的服務(wù)的一切有用的信息傳遞給客戶的一種綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

特點(diǎn)：無(wú)形的服務(wù)有形化促銷過(guò)程的長(zhǎng)期性第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)。目的通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)達(dá)到加深客戶對(duì)本企業(yè)所提供產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的目的；通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)達(dá)到說(shuō)服客戶使用本企業(yè)所提供的服務(wù)的目的；通過(guò)促銷活動(dòng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶、培養(yǎng)企業(yè)信譽(yù)的目的。作用

通過(guò)促銷活動(dòng)可以溝通信息通過(guò)促銷活動(dòng)可以刺激需求通過(guò)促銷活動(dòng)可以突出特色通過(guò)促銷活動(dòng)可以穩(wěn)定客戶關(guān)系第四十七頁(yè)，共六十頁(yè)。促銷策略物流企業(yè)中間商客戶物流企業(yè)中間商客戶促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)需求需求推式策略拉式策略第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)。三項(xiàng)營(yíng)銷邏輯

清晰的問(wèn)題+解決問(wèn)題的欲望=客戶的需求客戶需求+產(chǎn)品性能=客戶的潛在需求客戶的潛在需求-購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)=客戶的現(xiàn)實(shí)需求第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)。?人員銷售過(guò)程：尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶做好推銷前的準(zhǔn)備約見客戶推銷洽談應(yīng)對(duì)異議締結(jié)和約提供售后服務(wù)?廣告策略

?物流企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣第五十頁(yè)，共六十頁(yè)。第十二章物流大市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略物流發(fā)展趨勢(shì)物流專業(yè)化物流網(wǎng)絡(luò)化物流信息化物流集成化體現(xiàn)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，而且體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需要第五十一頁(yè)，共六十頁(yè)。大市場(chǎng)營(yíng)銷大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)物流企業(yè)要主動(dòng)面對(duì)新市場(chǎng)、新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，涉及的總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)往往都要求物流企業(yè)與政府主管機(jī)構(gòu)的權(quán)力運(yùn)用、新聞媒體的影響等聯(lián)系起來(lái)。構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系與大市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)可企業(yè)化能夠融合政府的允許與支持加強(qiáng)國(guó)家政府間的合作第五十二頁(yè)，共六十頁(yè)。國(guó)際物流大市場(chǎng)營(yíng)銷策略跨國(guó)物流經(jīng)營(yíng)的壁壘市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)金融壁壘配送渠道跨區(qū)域物流經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷問(wèn)題地區(qū)政府對(duì)跨區(qū)域物流經(jīng)營(yíng)的發(fā)展的阻礙跨區(qū)域物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)適應(yīng)本土化第五十三頁(yè)，共六十頁(yè)。物流公共關(guān)系公共關(guān)系是一個(gè)主要的大眾宣傳工具，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的促銷活動(dòng)。主要的公關(guān)工具公開出版物事件新聞演講公益服務(wù)活動(dòng)形象識(shí)別媒體公共關(guān)系決策

制定公關(guān)目標(biāo)、選擇公關(guān)主體及載體、執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃、評(píng)估公關(guān)效果。第五十四頁(yè)，共六十頁(yè)。第十三章國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際物流的含義

國(guó)際物流是不同國(guó)