銷售人員的招聘與甄選知識(shí)培訓(xùn)課程

銷售人員的招聘與甄選銷售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？用來找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度我選的蘋果是哪一顆,為什么?-柏拉圖分析課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.

優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.

優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道3.

在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.

只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.

銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.

上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7.

優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.

受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.

銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10.良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能得分是多少？A:在24分以下（獨(dú)具慧眼）B:25分—30分（感覺不錯(cuò)）C:31分--39分（模糊地帶）D:在40分以上（有待提高）

第一章癥狀的診斷和探索3.銷售部門和其他部門離職率對(duì)比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷售！4.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極主動(dòng)能吃苦4.良好的形象和表達(dá)能力5.有一定的社會(huì)關(guān)系

第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧站在講臺(tái)上的感覺網(wǎng)站聊天室的測(cè)試客戶的感受1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？3.如何培養(yǎng)銷售者的自信度？2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果餐廳的服務(wù)員3.影響別人-強(qiáng)烈的說服欲望陳阿士的問候婚姻的感悟4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰現(xiàn)場(chǎng)觀察電話銷售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽光的孩子客戶的檔案5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信自律和他律的區(qū)別

其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細(xì)節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試中國每年有多少人口出生？不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布

第三章找到自己的特效藥人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏1985年的第一次面試銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)銷售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專業(yè)我們就要找這樣的人！學(xué)校成績(jī)你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家對(duì)銷售職能不太專業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)其他部門人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管1你需要抽取多少樣本才有代表性？在坐的各位平均身高可以代表什么？30

為安全數(shù)量40

為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50

為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測(cè)試部分結(jié)果2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績(jī)量高的不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)快不等于是優(yōu)秀的銷售人員一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟3怎樣分析判定電話測(cè)試結(jié)果？時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動(dòng)4.人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表外向平均線內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感3030303030010101010101013030第

一

步

-先看散布圖

(ScatterPlot)-了解相關(guān)性100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0250200150100

50

0尺寸單位不一樣,圖形就不一樣

(做專案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式(Polynomial)

直線型(Linear)

可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉,目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性)霧里看花(別做線性回歸)分層型(Stratified)

(2Population)

實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)銷售心理問卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕4人錯(cuò)誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00

第四章一切全部由你來控制銷售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷售特質(zhì)初試銷售特質(zhì)測(cè)試工作場(chǎng)景測(cè)試綜合評(píng)分和錄用決定21級(jí)臺(tái)階

問題13如何觀察應(yīng)聘者的身體語言？目光凝視撒謊信號(hào)手掌姿勢(shì)握手方式評(píng)價(jià)手勢(shì)腳位和座位工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對(duì)他點(diǎn)頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效