商務(wù)合同談判技巧

商務(wù)談判的組織與管理一、通過學(xué)習(xí)，了解大型商務(wù)談判人員的選配及商務(wù)談判班子的組織，掌握商務(wù)談判的管理。二、部門工作談判壓價(jià)談判、索賠談判、協(xié)調(diào)談判一、談判者資格的審定

商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對(duì)自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

１、談判的關(guān)系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。２、談判的行為主體

實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，是談判的行為主體。

3、關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進(jìn)行。（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時(shí)，二者是一致的。（3）二者不一致時(shí)，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。

實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進(jìn)行談判。沒弄清真正的目標(biāo)對(duì)象，為談判而談判，要付出沉重的代價(jià)。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗(yàn)，因立場不堅(jiān)定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會(huì)致敗局。二、談判者的識(shí)能要求

1、品質(zhì)談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識(shí)能要求的前提和基礎(chǔ)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動(dòng)輒出賣，談判注定要失敗。2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計(jì)較個(gè)人得失、靈活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。3、意識(shí)談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實(shí)要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈?，共同獲益是大道。一味強(qiáng)調(diào)己方利益，甚至將對(duì)方置于死地而后快的做法不僅不和時(shí)宜、愚蠢，而且會(huì)自取滅亡。4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強(qiáng)的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時(shí)，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時(shí)洞察對(duì)手的動(dòng)向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。一間房造價(jià)吧5、知識(shí)知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識(shí)；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識(shí)；對(duì)談判人員的知識(shí)素質(zhì)要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識(shí)完善三要素：學(xué)習(xí)、對(duì)方信息、經(jīng)驗(yàn)。一間房造價(jià)吧6、技能

技能是知識(shí)的外在體現(xiàn)和運(yùn)用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。包括：運(yùn)籌計(jì)劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨(dú)立思考、自如調(diào)節(jié)等。一間房造價(jià)吧7、心理（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)、自主。

（2）自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對(duì)手把柄、可乘之機(jī)。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對(duì)自己對(duì)對(duì)手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。一間房造價(jià)吧

8、禮儀禮儀是知識(shí)、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對(duì)方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐大方，服飾整潔，手勢適當(dāng)，行動(dòng)果敢，禮節(jié)周到。一間房造價(jià)吧9、健康談判是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時(shí)調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點(diǎn)。一間房造價(jià)吧三、談判者的選拔

（1）經(jīng)歷跟蹤法收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。一間房造價(jià)吧（2）觀察法有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問，問答考察。一間房造價(jià)吧（4）測驗(yàn)法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點(diǎn)：一是建立人才檔案庫。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴(yán)格選拔制度。一間房造價(jià)吧四、談判人員的培訓(xùn)談判高手是怎么修煉來的？一是實(shí)踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實(shí)踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。一間全房造級(jí)價(jià)吧ww楚w.侄yj撞f8福.c稱om五、質(zhì)談判作人員腸的組例織談判抄更多斗的是軟組織頭行為餓，有沉其特盞定的烈組織干原則抽、構(gòu)蘿成要芳求。1、方組織撇原則一間蒜房造講價(jià)吧ww耳w.肆yj臥f8泰.c陣om（1）勞學(xué)歷壟、經(jīng)扮驗(yàn)并期重。（2）喘精干秒、實(shí)株用、畝效率閘。（3）和新老遵梯隊(duì)辛搭配福。（4）反配置四互補(bǔ)遲，分兇工明供確，姻職責(zé)信落實(shí)臨。（5）遠(yuǎn)既要斤量的叢規(guī)定懲，又黎要質(zhì)側(cè)的規(guī)跑定。喚量的齒規(guī)定釘依據(jù)島一是漢看談挎判的菌復(fù)雜芝程度擱，二翼是項(xiàng)蕉目的揮重要電性，駱三是清主談送的素籃質(zhì)。黨質(zhì)的嫂規(guī)定掌堅(jiān)持躬優(yōu)勢性互補(bǔ)問、合保力制支勝、寬連續(xù)第性、池內(nèi)容西的重次要性絨進(jìn)行旁選擇球。一間停房造積價(jià)吧ww花w.矩yj脾f8形.c西om2、句組織斯人員課構(gòu)成商務(wù)格談判貨一般溉實(shí)行陰談判疲小組州制。指分為臥主談捧和陪限談。什主談仆是小嚷組負(fù)宰責(zé)人先，是跳核心轟，必六要時(shí)浸，主舊談可舅分為企技術(shù)現(xiàn)主談貧和商壩務(wù)主流談。臣主談朋要具蝦有增備效能桿力。吉即通守過有敗效地吳指揮診與協(xié)適調(diào)談樣判小淋組每斬個(gè)成澇員的珍活動(dòng)穗，是流談判協(xié)小組鄰的群拍體效叨應(yīng)得尚到最渡大程捷度的常發(fā)揮棵。主撥談的贊主要襯職責(zé)予：監(jiān)督桌談判俯程序轉(zhuǎn)，掌伍握談既判進(jìn)飛程，尊確保遣談判嘩按計(jì)好劃順反利進(jìn)爛行。煩聽取彼建議津、說講明，惑協(xié)調(diào)在小組墓的意墨見，禁調(diào)動(dòng)速小組濕的積憤極性素。決尼定談應(yīng)判中載的重賢大事扣項(xiàng)。殖代表般單位降簽約挎。一間皺房造排價(jià)吧ww濾w.享yj訂f8孔.c們om3、冰組織朱業(yè)務(wù)猴構(gòu)成談判田小組外內(nèi)各持類專竄業(yè)人騾員應(yīng)浮具有坦合理垃的比何例結(jié)的構(gòu)。綁技術(shù)虧、商挨務(wù)、帳法律舅、管鑼理、歉服務(wù)提等要密切乓合作演。一間遠(yuǎn)房造悉價(jià)吧ww歉w.農(nóng)yj牌f8嚇.c拿om4、宴組織汁性格偉構(gòu)成個(gè)人港有個(gè)甚人的廊性格如，智混慧，外組織安也有獵組織挖的總悉體性紙格和盈群體朋的表興現(xiàn)智僚慧。引各種旺性格桃的談膊判人咬員互養(yǎng)補(bǔ)發(fā)湊揮成褲組織章的有碼利完輩成談劉判目勾標(biāo)的增性格凍。一間袍房造護(hù)價(jià)吧ww做w.肺yj身f8柳.c蟲om六、恰談判珍組織脂的管睡理（一黃）談磚判領(lǐng)鐮導(dǎo)人陸的素冠質(zhì)除一代般談怨判人狡員必木要的譽(yù)素養(yǎng)克外，縮慧還應(yīng)若具備支更高蹲的素掌質(zhì)要偏求富有盜經(jīng)驗(yàn)軍、閱蝴歷豐衣富、掛目光丘遠(yuǎn)大平，具緊有審劃時(shí)度稿勢、幟隨機(jī)擺應(yīng)變堪，當(dāng)妖機(jī)立臘斷的受能力桌；較楚強(qiáng)的杯學(xué)習(xí)條能力矩、準(zhǔn)員確的揮概括耀能力注；控申制、陷協(xié)調(diào)幟能力晨；善污于激遭勵(lì)下精屬，專充分臣調(diào)動(dòng)毅每位乖談判鳥人員升的積劈燕極性釘。一間雖房造艦價(jià)吧ww癥w.脖yj學(xué)f8宮.c哥om（二氏）過青程的垂管理1、談康判人猶員的遞行為拌管理捎制訂叫嚴(yán)格也的組泥織紀(jì)兼律，刃并在悄談判伏中認(rèn)爭真執(zhí)發(fā)行，南組織駱紀(jì)律狂應(yīng)包獎(jiǎng)括以訓(xùn)下幾膊方面夠的內(nèi)窯容1）堅(jiān)釘持民肌主集如中制黨的原矮則2）不冶得越語權(quán)3）分孔工負(fù)底責(zé)、糖統(tǒng)一樹行動(dòng)4）單曬線聯(lián)惠系一間熔房造耍價(jià)吧ww你w.肺yj釋f8貼.c戀om2、談沸判信慈息的憂管理1）采慰取必杜要的師保密龜措施2）談渡判小吉組內(nèi)冤部信味息傳洞遞的杜保密一間萬房造字價(jià)吧ww回w.趴yj臺(tái)f8傍.c店om3、談租判時(shí)糞間的膊管理1）談裁判日島程的言安排2）對(duì)頓本方宏計(jì)劃栽及底幼線的隱保密一間弓房造俯價(jià)吧ww悔w.殼yj拳f8顫.c新om（三丙）談慕判后碗的管山理1、談獵判總皺結(jié)2、保旬持與狡對(duì)方修的聯(lián)遞系3、資架料的族保存宇與保振密4、對(duì)盆談判限人員凈的激后勵(lì)5、談背判對(duì)驗(yàn)方的網(wǎng)維護(hù)一間鉆房造睜價(jià)吧ww梅w.怠yj傾f8蠻.c芬om互動(dòng)粱部分宇：我的眨性格憂類型樓？我的齊談判傲優(yōu)勢里及劣褲勢？本專題業(yè)商棚務(wù)談吵判管斜理的宴內(nèi)容置有哪淹些？一間爺房造筆價(jià)吧ww幣w.頸yj甲f8飛.c紀(jì)om談判麥制勝塞法寶28招一、碎精心鐘準(zhǔn)備1、談?lì)i判之景前做泥好精抱心準(zhǔn)筑備、今越充彼份越恐掌握傍主動(dòng)睜權(quán)、場做到早知已黨知彼獄、才賊能百艘戰(zhàn)不僻殆2、談也判中高的擺足事實(shí)嗚、講屠道理風(fēng)、以剃理服室人都他要大聾量的梢事實(shí)蔥為依哥據(jù)、局同時(shí)甘要了掃解對(duì)望手的駕性格孔、談竭判風(fēng)蟲格、賭談判幫習(xí)慣3、制沿定談憤判計(jì)忽劃，黃集中描思考是可能臥出現(xiàn)忌的問步題，迅換位陶思考元，并看有相云應(yīng)的喘解決抽方法甩；確圓定談捏判目按標(biāo)，饞哪些慨該堅(jiān)鼓持、級(jí)哪些渣可讓禍步；蛾并有棋詳細(xì)但的談絮判步陶驟，徐在正鑄式談落判前爹開會(huì)初討論春、大鄉(xiāng)豐家心歲照不征宣一間以房造紡價(jià)吧ww鞏w.聲yj披f8打.c鍛om二、秋安排寬最適擋合的球人談暗判4、談駁判是搜人和畏人智喜慧的宣較量覆，誰柴作主冶談、悼誰作制副談豪，人獄的選捧擇決冠定談茶判的鑄結(jié)果翅；5、根狠據(jù)項(xiàng)奶目大仍小、駕難易恢程度怒、重岡要程涌度選市擇人織員；栗根據(jù)墓專業(yè)指性質(zhì)鐮、自秀身情轉(zhuǎn)況和攏對(duì)手舟特點(diǎn)恰配備次小組多成員轉(zhuǎn)；6、如饅果對(duì)蹲身是旋一個(gè)甲老謀請深算箱、老肺奸巨寸滑的逗家伙予，而濫自已礦成員霜像小梢綿羊精，那老就只圈能任厘人宰奮割了諒。一間端房造庭價(jià)吧ww儲(chǔ)w.糕yj仆f8創(chuàng).c昨om三、馳談判滅地點(diǎn)殿、座典位影鄭響心頂理7、盡論量選科擇對(duì)設(shè)已方皮有利亮的談第判場塑所，章克服擠心理傘不適截；8、談若判要宿營造辱伙伴培感，映既是售抗?fàn)巹?、又役是高涂度合拾作，詠面?duì)撞面坐笑容易皺造成陵敵對(duì)晉；9、開囑場應(yīng)歡營造隊(duì)有利兇的開虜局氣佛氛，歌充滿丑自信積、輕韻松自穗如、的著裝暖整潔肉、主傍動(dòng)握陜手；10、巧姥妙引羞入正千題、怒開門王見山窮或迂沿回入槍題、脖先談朽原則役、后駛談細(xì)粒節(jié)或辦先談煩細(xì)節(jié)董再談熟原則零；根頑據(jù)談亞判性穴質(zhì)決鄉(xiāng)豐定；一間鮮房造最價(jià)吧ww蠶w.延yj皆f8機(jī).c蒙om四、解牢記聯(lián)：決銀不讓愚步、固除非灘交換11、最常先讓但步、般往往資意味驅(qū)著最紅先被麗動(dòng)；披談判軋是利傍益之肆爭、汪他們永可以報(bào)為此扭不擇夠手段矛，而盞即便炒也未繡能得投到多歪少好筒處喝，而蜘一旦朝發(fā)現(xiàn)往談判忙的你勻如此棵軟弱肅可欺陳，他缺們有買什么她理由舍不爭懶取最耗大利賭益呢仇？12、如抓果不皆能往攔前一晨步、疲就決摩不可千輕言宿讓步巴，這診是談譜判的撓一條廳基本益原則孟，更坦是談斯判制襪勝的恒一件星重要河法寶炸，除干非交慕換。一間瀉房造形價(jià)吧ww康w.宣yj盾f8象.c木om五、戀談判熟不是直自已秩取勝相、而勞是雙矮方合架作成返功13、商刷務(wù)談禮判不彈是你昏死我炎活的穩(wěn)榨汁乏，創(chuàng)信造性此的談柏判結(jié)位局是租當(dāng)你岸和對(duì)棕方離今開談像判桌珍時(shí)、炸你們樂都覺研得自米已贏越了；14、各腔取所級(jí)需、曲各有瞧所得缸，任殺何談篇判都躍有可皮能雙棋贏；15、用隔你的勺開價(jià)警鎮(zhèn)住奶對(duì)手罩，給筍自已婆留下煮更大難的談辮判空們間，墊談判仇是百崇分百孝的心悅理搏閑弈，陸把握誼對(duì)手膚的心相理底烏價(jià)；16、聽渣到談北判對(duì)趟手的液要價(jià)才時(shí)，衫一定課要非縱常吃沒驚，怎達(dá)成晶自已嘉的心檢理底牙價(jià)時(shí)和、一陸定要朽表現(xiàn)焦非常飄無奈構(gòu)、讓綠對(duì)方亡有成偽就感鍵。一間未房造矩價(jià)吧ww慨w.揀yj積f8狠.c錫om六、程把自島已裝色扮成繞吝嗇柴者17、談狐判不棍需要溪大度爺、讓正步的喚不是真自已夸；18、不辣要縱渾容對(duì)雪方的裕貪婪爺，當(dāng)稍對(duì)手僅強(qiáng)硬宇、用瞞你的疤強(qiáng)硬季去感西化他喪；19、遇姜到情槍緒障資礙，宮保持蔬冷靜創(chuàng)的心雁態(tài)；20、虛覺設(shè)一涌個(gè)談好判主律事人酷，給晚對(duì)手湯增添要障礙貪可以陵否定改承諾蓄，爭眨取利坊益；21、分首析對(duì)燒方利嶼益點(diǎn)橫，激幫發(fā)對(duì)鳴方談熊判的襲興趣22、抓造住對(duì)藥方的耐心理隨，即班使很慈小的禮讓步孔也要足表現(xiàn)佛不情羅愿一間統(tǒng)房造庫價(jià)吧ww溉w.幫yj蹦f8傍.c庭om七、半談判滴中演現(xiàn)好黑舅臉和健白臉23、談僅判陷曉入僵罪局、躺白領(lǐng)飾入戲戶；黑鉤臉白繞臉、箏軟硬朽兼施敬；24、占摟有信渴息最羅多的慮一方效，經(jīng)辣常能霧夠主客宰談詠判的靈另一壯方；共做到秩知己測知彼且；25、積么極地女傾聽午對(duì)方啦，捕島捉對(duì)蔥自已當(dāng)有利拋的談若判信圍息，斯不要響透露源自已伏的底掀價(jià)；26、開捐誠布疊公，繳以誠建相見峰，同鑒樣可押以談殺判事雖半功點(diǎn)倍27、聰菌明的求談判技者要列學(xué)會(huì)師講故悟事、妨說服蓬對(duì)方28、以