天津某酒店式花園住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策略

**營(yíng)銷成功案例

——天津花園·5座房行東方房地產(chǎn)專業(yè)交流平臺(tái)/IanSchrager，紐約人，當(dāng)今國(guó)際酒店業(yè)和娛樂業(yè)界執(zhí)牛耳者。20世紀(jì)80年代將其獨(dú)創(chuàng)的“BoutiqueHotels”概念介紹給公眾，推行其“酒店意味著生活品位”的哲學(xué)。在建筑建造和室內(nèi)設(shè)計(jì)方面，重視細(xì)節(jié)，講究貼心服務(wù)，營(yíng)造出高尚但不盲目追求流行的摩登生活空間，讓居家的人產(chǎn)生賓至如歸的感覺，為傳統(tǒng)的酒店業(yè)帶來革命性觀念變革和創(chuàng)新。

營(yíng)銷立意BoutiqueApartment（精品公寓）生活即景

在一個(gè)日益國(guó)際化的大都市中，人們需要位于市中心，有優(yōu)越環(huán)境和良好配套的公寓項(xiàng)目。都市核心地段的物業(yè)，無論是社交、商務(wù)活動(dòng)的距離，還是周邊時(shí)尚、便利的酒吧、美食區(qū)域都可以滿足日常需求。Boutiqueapartment與當(dāng)下風(fēng)靡世界的Boutiquehotel概念不謀而合。Boutiqueapartment以靈動(dòng)而優(yōu)雅的室內(nèi)設(shè)計(jì)、個(gè)性化的空間營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)功能俱全、充分利用空間，不盲目追求物質(zhì)，而是有主見的生活品味，成為具有設(shè)計(jì)味、時(shí)尚感、個(gè)性化的精品公寓。精品酒店式花園住宅價(jià)值聯(lián)想關(guān)鍵詞：城市內(nèi)核

時(shí)尚尊崇設(shè)計(jì)感個(gè)性化每人心中都有一座花園——是自我描繪的童話般生活景象；隨著不同的年紀(jì)、身份及境遇變化對(duì)花園的設(shè)想大不相同；但花園永遠(yuǎn)是期待、渴望美好生活理想的代言詞。這種內(nèi)心情懷的釋放，將在盛放在城市內(nèi)心的花園勝地——“花園·5座”得到圓滿。。。。。。項(xiàng)目基本情況介紹位置：項(xiàng)目位于天津市河西區(qū)中環(huán)線新圍堤道與重華大街交口，天津日?qǐng)?bào)大廈北側(cè)建筑類型：高層，1、3號(hào)樓30層；2號(hào)樓27層；4、5號(hào)樓27層（底商2層）裝修情況：精裝修，約2000元/平米總建筑面積：7萬多平米容積率：3.6綠化率：36%總戶數(shù)：451戶停車位：約400個(gè)發(fā)展商：天津千宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理公司：深圳銀典物業(yè)管理有限公司物業(yè)費(fèi)：2.75元/月·平方米效果圖2008年2月成交價(jià)格升至最高點(diǎn)，而成交量暴跌。2008年3月成交價(jià)格陡降，成交量有所增加，市場(chǎng)有回暖跡象。2008年4月價(jià)格略有回升，但成交量減少。綜述：08年各月成交量始終未突破5萬平米，相對(duì)07年明顯縮水，有價(jià)無市。項(xiàng)目入市背景——市場(chǎng)因素

1、梅江板塊：實(shí)收均價(jià)10000-12000元；以海逸長(zhǎng)洲、富力津門湖、弘澤印象、水岸江南為典型代表暢銷原因：海逸長(zhǎng)洲、津門湖以特惠房、團(tuán)購形式變相降價(jià)；弘澤印象通過樣板間展示促進(jìn)成交；水岸江南主推精裝小戶型，媒體推廣：形式多樣，頻次密集，基本是一家宣傳，全區(qū)受益；2、老城廂板塊：實(shí)收均價(jià)12000（含精裝修1200-1500元）以上城豪苑、金盛國(guó)際為典型代表暢銷原因：精裝小戶型和短信群發(fā)鎖定目標(biāo)客戶3、城市中心區(qū)域：實(shí)收均價(jià)12000-15000元以犀地和鑫瑞名苑為典型代表暢銷原因：犀地：3#88-100平米小戶型開盤、推廣手段（報(bào)紙、電臺(tái)、短信、夾報(bào)）多樣化，開盤當(dāng)天成交3套，均通過短信首次到訪；鑫瑞名苑：促銷力度加大項(xiàng)目入市背景——市場(chǎng)因素

項(xiàng)目入市背景——本體因素

項(xiàng)目拿地時(shí)間較早，且規(guī)劃調(diào)整多次，為避免繳納高額增值稅，緊急狀況下，迫于無奈改為精裝修；項(xiàng)目積累時(shí)間將近3年，開發(fā)商一直采取低調(diào)策略，無任何推廣宣傳，直到08.3.15售樓處才正式對(duì)外亮相，且前期積累將近1200組客戶多為路過到訪，以河西區(qū)的地緣性客戶為主。截止到4.20開盤，大部分客戶已經(jīng)流失；開盤前，由于時(shí)間緊，任務(wù)重，項(xiàng)目?jī)H有兩次集中的客戶排查，且間隔時(shí)間將近一個(gè)月，致使客戶誠(chéng)意度大打折扣，且部分已流失到周邊項(xiàng)目；從排查、排卡到最后開盤，僅僅一周，時(shí)間倉促，且開發(fā)商能確定的銷售說辭十分有限；銷售物料不足，截至開盤前，僅有戶型圖、小樓書、精裝修圖冊(cè)等常規(guī)道具；EFFFFEEEDE54213DCBACBA第一次推售套數(shù)：133套

已售套數(shù)：50套

成交面積：5347平米

成交金額：7639萬

成交均價(jià)：14284元/平米項(xiàng)目銷售成果（截止到6月22）項(xiàng)目客戶多為改善型居住，無迫切購房需求，由于目前市場(chǎng)低迷，導(dǎo)致購買信心不足，觀望情緒加重，成交周期較長(zhǎng)。媒體優(yōu)勢(shì)未充分發(fā)揮，推廣手段單一，推廣頻次較低，僅有報(bào)紙、短信、DM等，市場(chǎng)上未發(fā)出強(qiáng)烈連續(xù)聲音，到訪主要以路過為主，客戶誠(chéng)意度較低?，F(xiàn)場(chǎng)展示不足，尤其精裝修，目前無實(shí)物和樣板間支持，客戶未能感受精裝所帶來的實(shí)際價(jià)值，因此，不愿為此支付溢價(jià)?？蛻魧?duì)現(xiàn)行價(jià)格和優(yōu)惠政策抗性大，尤其周邊競(jìng)品如：富力津門湖、弘澤印象、梧桐公寓等高舉降價(jià)大旗，實(shí)收不到1萬，較本項(xiàng)目?jī)r(jià)格低2000元/平米。因此，導(dǎo)致部分客戶流失。項(xiàng)目取得銷售成果的背景分析項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（一）

——媒體推廣的突破報(bào)紙、短信、夾報(bào)三管齊下，線上、線下全方位鎖定開盤報(bào)稿DM展示項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（二）

——價(jià)值體系梳理項(xiàng)目定位：天津首個(gè)城市精品酒店式花園住宅價(jià)值點(diǎn)關(guān)鍵描述價(jià)值延展規(guī)劃設(shè)計(jì)（科學(xué)、舒適、人性化）半圍合式規(guī)劃，突現(xiàn)社區(qū)感采光好，私密性強(qiáng)，整體排布錯(cuò)落有致，美觀大方，成為都市一道亮麗風(fēng)景，也是其他社區(qū)所無法比擬的。超大樓間距，方顯舒適感和尺度感視野開闊；采光好；私密性強(qiáng)，不會(huì)造成對(duì)視效果人車分流，體現(xiàn)品質(zhì)的生活享受和層次既能保護(hù)行人安全，又能讓愛車方便通行；建筑設(shè)計(jì)（品質(zhì)尊貴）新古典主義外立面，雋拔沉穩(wěn)，穩(wěn)重大氣相對(duì)于周邊項(xiàng)目，既有檔次又有身份材料（品質(zhì)感和尊貴感）干掛石材（1-3層）建造成本高，有品質(zhì)感，給人沉穩(wěn)大氣的感覺，若干年后仍能保持原有色彩真石漆（3層以上）時(shí)間久，不容易褪色，后期易于維護(hù)low-e玻璃多用于甲級(jí)寫字樓，成本高，可以防紫外線，起到保溫隔熱作用，有助于節(jié)能環(huán)保；現(xiàn)在提倡環(huán)保、綠色居室、解決噪聲污染、照進(jìn)屋內(nèi)是不一樣的、健康的陽光原裝進(jìn)口五金件，強(qiáng)度、耐久度高南北入戶，科學(xué)人性的設(shè)計(jì)，彰顯尊貴人群分散，便于疏導(dǎo)園林設(shè)計(jì)（精雕細(xì)琢）5000平米中央坡地水景園林，給人親近自然，融入環(huán)境的和諧與享受5000平米中央景觀園林，人均綠化率在10平米以上，相當(dāng)于擁有一處私家花園，空氣清新，益于健康；多層次起伏式坡地，保證三季有花，四季有景；水池和親水平臺(tái)，給人提供交流的場(chǎng)所；休閑座椅和兒童活動(dòng)區(qū)使老人可以沐浴陽光，兒童可以嬉戲玩鬧豐富的社區(qū)小品，帶來愉悅的心情和享受活動(dòng)空間兒童區(qū)、成年區(qū)、老年區(qū)，滿足不同人群的生活追求項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（二）

——價(jià)值體系梳理價(jià)值點(diǎn)關(guān)鍵描述價(jià)值延展三級(jí)大堂（層式的尊貴體驗(yàn)）社區(qū)大堂，客戶有外及內(nèi)，體驗(yàn)尊貴、氣派的第一展區(qū)從地下至大廳，從大廳到入戶，能盡享社區(qū)美景，讓回家成為一種榮耀，保證居住的安全性入戶大堂，展示品質(zhì)、舒適生活的源頭地下大堂，營(yíng)造人性關(guān)懷的第一場(chǎng)所高品質(zhì)精裝修裝修風(fēng)格（兩種風(fēng)格：新古典主義風(fēng)格具有尊貴、穩(wěn)重、大氣、優(yōu)雅等特征，符合成功人士的審美；現(xiàn)代主義風(fēng)格具有典雅、簡(jiǎn)約、浪漫、溫馨等特征，符合年輕時(shí)尚人士的品位）可以節(jié)約成本，省時(shí)省心，利于環(huán)保，避免二次污染；一流品牌，保證品質(zhì)；避免因入住時(shí)間不同而受到裝修噪聲的干擾裝修材料裝修品牌高舒適度的配套設(shè)施戶式中央空調(diào)（帶新風(fēng)和加濕等），盡享新鮮空氣和舒適溫度溫度均衡，能降低室內(nèi)噪聲，滿足節(jié)能要求，空氣循環(huán)流動(dòng)，居住舒適度高地板采暖，溫暖宜居環(huán)境1、節(jié)約室內(nèi)空間，散熱均勻，溫度由下而上逐漸降低，給人腳暖頭涼的感覺，符合人體生理要求；2、消除灰塵，給人健康的生活環(huán)境；3、增加保溫層，隔音效果好；4、根據(jù)家庭人口數(shù)量，適度控制溫度，可高效節(jié)能；品牌電梯，尊崇上下體驗(yàn)省時(shí)，不會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)故障，可靠性高，安全有保障24小時(shí)熱水，生活更加舒適方便、省事，在您家就能享受星級(jí)酒店和甲級(jí)寫字樓的特殊待遇高車位配比城市核心地段1：1的車位比，高車位比市區(qū)少見，充分體現(xiàn)業(yè)主專屬性和尊貴性；給愛車一個(gè)專屬空間，免受風(fēng)吹日曬雨淋，不會(huì)出現(xiàn)亂停車現(xiàn)象貼心物業(yè)管理高品質(zhì)服務(wù)省事、省心、安全，重點(diǎn)突出特色服務(wù)；告別與傳統(tǒng)物業(yè)打交道的模式，不再與麻煩聯(lián)系在一起，而是通過物業(yè)使您在家里就能享受酒店般的星級(jí)服務(wù)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（三）

——成交客戶特征

年齡：大部分為40歲以上中老年客戶，少部分為28-35歲年輕客戶。

職業(yè)：主要為政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、科研單位高級(jí)技術(shù)人員及外企高級(jí)白領(lǐng)和中層以上管理者。

來源：85%來自河西區(qū)，大部分為早期高端社區(qū)老業(yè)主，如名仕達(dá)花園、麥格里、匯文名邸等；其他客戶雖來自其他區(qū)域，但也對(duì)本區(qū)域十分熟悉，住得離此不遠(yuǎn)、有親人在此居住、在此處上班、老家在此處等等。

家庭人口：大多為三口或三口以上，其中有子女在外上學(xué)的情況；有一組客戶是單親家庭。

家庭年收入：在15萬以上。

性格特征：成熟、穩(wěn)重、理性、務(wù)實(shí)，有文化、有素質(zhì)、有眼光、有主見。他們是社會(huì)的中堅(jiān)力量，事業(yè)有成，財(cái)富積累迅速，社會(huì)閱歷豐富，關(guān)系人脈復(fù)雜，善于理財(cái)，有多次置業(yè)經(jīng)歷?？蛻舳ㄎ唬撼鞘泻诵膮^(qū)域升級(jí)置業(yè)的自住型項(xiàng)目

類型一：需求迫切型置業(yè)目的：自己或子女婚房，或者給父母養(yǎng)老。描述：有房住，但有可能不是自己的，自己要結(jié)婚，不想與父母住在一起；兒女要結(jié)婚；父母住得太遠(yuǎn)，不方便照顧。需求特征：對(duì)區(qū)域有要求，不想離親人太遠(yuǎn)，互相有個(gè)照應(yīng)。對(duì)價(jià)格無可奈何，自己住，怎么都得買。喜歡精裝修，考慮一步到位。對(duì)細(xì)節(jié)要求不高，一般是一見鐘情，愛屋及烏。決策周期：較短購買力：較有限類型二：持幣觀望型置業(yè)目的：居住改善描述：現(xiàn)在的住所各方面都不錯(cuò)，但可能有時(shí)滿足不了需要，考慮置換。但受政策影響，看不清市場(chǎng)走勢(shì)，不知道什么時(shí)候買合適，反正不急用，持幣觀望。需求特征：戶型、園林、精裝修都是關(guān)注點(diǎn)（現(xiàn)在住的哪里不好，就關(guān)注哪個(gè)），產(chǎn)品一定要比他們現(xiàn)在居住的產(chǎn)品好，會(huì)糾纏于各種細(xì)節(jié)，經(jīng)?；ハ啾容^。會(huì)經(jīng)常路過時(shí)進(jìn)來問問，就是不買。等看到賣得差不多時(shí)，覺得市場(chǎng)好了，才會(huì)成交。決策周期：長(zhǎng)短不定，短則一周，長(zhǎng)則半年。視市場(chǎng)情況而定。購買力：較有限，有些可能會(huì)出售現(xiàn)在住的房子來湊齊款項(xiàng)。項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（三）

——成交客戶類型類型三：謹(jǐn)慎投資型置業(yè)目的：尋求良好的資產(chǎn)處理和投資渠道，兼自住。描述：資產(chǎn)實(shí)力雄厚，資金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，閱歷很廣，眼光獨(dú)到，精明，在天津甚至別的城市有多套房產(chǎn)，但不是職業(yè)炒家，購置的房產(chǎn)一般不會(huì)轉(zhuǎn)手，只是在尋求更多更可靠的資金處理方式，不愿把錢放在銀行貶值。有好的項(xiàng)目也會(huì)自住。需求特征：區(qū)域價(jià)值、價(jià)格、政策走勢(shì)。認(rèn)為區(qū)域是第一位的，對(duì)價(jià)格和政策走勢(shì)比較敏感。決策周期：較長(zhǎng)。購買力：較強(qiáng)（可能有別的投資，資金周轉(zhuǎn)不開）。類型四：自我滿足型置業(yè)目的：享受更高層次的生活品質(zhì)，滿足自己對(duì)稀缺資源的占有。描述：資產(chǎn)實(shí)力雄厚，有多套房產(chǎn)，有極高的品位和生活追求，要求住房符合自己的身份標(biāo)簽，對(duì)稀缺資源有強(qiáng)烈占有欲。需求特征：注重區(qū)域、居住環(huán)境和舒適度、品質(zhì)感和身份感。注重細(xì)節(jié)，但決不會(huì)過多糾纏，只要是符合自己要求的，絕對(duì)不會(huì)放過。對(duì)價(jià)格不敏感。決策周期：較短購買力：極強(qiáng)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（三）

——成交客戶類型地段方面：“我是聽朋友介紹來的，選擇房子大多都是聽朋友介紹，說哪里房子好就跟著去看看?！拔遗笥讯假I在這里了，我肯定要在這里買一套咯！”“我的親戚朋友都在河西，串串門也方便”“一直都住在這里，換別處還真有點(diǎn)不習(xí)慣”“我在這住慣了,別的地方再有好項(xiàng)目，我也不去”；“這么好的地方，再不買以后就沒了”“我在哪買房，哪就能火起來”“買房絕對(duì)是位置第一，位置不好我啥都不看”項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（三）

——客戶經(jīng)典語錄意向圖交通方面：“這里的交通很方便，非常好！簡(jiǎn)直是四通八達(dá)！”“挨著地鐵真好，去再遠(yuǎn)的地方都不用擔(dān)心堵車！”園林方面：“綠化很重要，小區(qū)里總得有個(gè)活動(dòng)空間吧”；“你們的園林做的很好，很有檔次！”精裝方面：“精裝修挺好的，我省心了，我住進(jìn)來后也不會(huì)被別人裝修打擾”；“裝修太辛苦了，我們工作都很忙，哪有時(shí)間??！”“以前買的都是毛坯，裝修把我累得都掉層皮”項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措（三）

——客戶經(jīng)典語錄效果圖戶型鹿方面控：“戶薄型功菊能挺戒全的發(fā)”；“兩代套兩脈室打徒通，蜘和四讓室面刷積相丈當(dāng)，濟(jì)但可補(bǔ)以節(jié)輕約5曉0萬頌，都?jí)啬苜I咸輛好錫車了做”競(jìng)品恭項(xiàng)目娛：“匯競(jìng)文名斧邸二寇手房階都1箏50仇00嘗了，飯價(jià)格縫太高齡了”飛；“鑫增瑞銘楊苑太朵爛，堡一點(diǎn)販綠化效也沒概有，寬感覺臘不像踐真正魄的社諒區(qū)”“御爆景灣古有沒盲有花年園，層又沒些法停登車，暫離馬牛路太驅(qū)近，冬就不吹是人紀(jì)住的杠地方圾”；“格撫調(diào)竹炸境連拾戶型筐也沒允有呢著，沒野譜”升值千空間炎和發(fā)院展?jié)搮擦Α耙灿恤[朋友堵質(zhì)疑坡我買速的房艇子會(huì)游不會(huì)崗跌，療反正殿我是自膛住，轟感覺駕好就綢買了珍?，F(xiàn)慕在股雷票、下基金睛不是塔很好，蠟還是姻覺得秩房子馳最保葉險(xiǎn)。汽如果饅還能思遇到朗好的挎房子當(dāng)而然還杜要多圣多的坑買?！薄艾F(xiàn)外在股借票基午金都跟不穩(wěn)尺定，策不動(dòng)冬產(chǎn)保扶值性場(chǎng)最高杯，不要綁把雞捏蛋放麥到一污個(gè)籃是子里頁，學(xué)保會(huì)規(guī)米避風(fēng)乞險(xiǎn)”項(xiàng)目冷成功稈的關(guān)級(jí)鍵舉宗措（袖三）咸—妥—客素戶經(jīng)繩典語昏錄效果跟圖1、紀(jì)團(tuán)隊(duì)箏調(diào)整惜，補(bǔ)稻充銷蓮售經(jīng)戀驗(yàn)豐純富、拾具有扁強(qiáng)烈凱激情滿和渲導(dǎo)染力祖的置給業(yè)顧療問；2、武加強(qiáng)相系統(tǒng)棋培訓(xùn)著：市場(chǎng)敲政策概和規(guī)青劃培瞞訓(xùn)（諒?fù)恋仂F供應(yīng)萍、區(qū)陽域規(guī)浮劃）競(jìng)品霜樓盤株信息怪培訓(xùn)紗；項(xiàng)目愈價(jià)值恐認(rèn)知株和延嘩展的肢培訓(xùn)可；成交鞋客戶皇訪談急、典泡型客兆戶描煙摹、楊完善狹競(jìng)品蒜類和巖突發(fā)緩事件濫類（胖如地違震）傅的銷屬售說曬辭、晃總結(jié)饒客戶蝕經(jīng)典榮語錄拘；3、腳客戶奧心理爹把控高和銷粱售技驅(qū)巧的模提升4、量實(shí)行漆激勵(lì)貍制度戀，定跑期進(jìn)街行業(yè)搞務(wù)考勺核項(xiàng)目功成功望的關(guān)工鍵舉倘措（諸四）盤—口—銷置售現(xiàn)鏟場(chǎng)管糞理完梯善1、覆銷控徒調(diào)整閱：目的他：針對(duì)集前期戒銷控瞧進(jìn)行椅優(yōu)化雪，以夕適應(yīng)粱新的資市場(chǎng)狠形勢(shì)去，迅粥速提泉高銷瞇售業(yè)兼績(jī)。優(yōu)勢(shì)君：保證刊房源跑充足預(yù)，滿板足不挎同客修戶的們實(shí)際爐需求吳。加強(qiáng)吳銷控肉管理孝，有淘利于香現(xiàn)場(chǎng)疫靈活面把控錢。調(diào)整跌后銷只控可河營(yíng)造嘗出現(xiàn)仿場(chǎng)熱訂銷的栽氛圍發(fā)。有助服于增衰強(qiáng)銷屠控的圍真實(shí)懇性和平對(duì)開鬼發(fā)商澡的信權(quán)任度菊。減少握逐次赴申請(qǐng)逼房源艘的頻滅次，攪降低該開發(fā)鵝商工零作的齒反復(fù)攪性。建議既：將1幻玉#、仿2#液、5慨#已層售房帶源和手開發(fā)凈商內(nèi)再部房跳源扣爪除后奸，其豎余房掏源全牌部釋切放，忌根據(jù)主客戶錦情況陳，由陵銷售嫂經(jīng)理愁階段醋性調(diào)撓整內(nèi)督部銷搬控房劫源，膽以保下證不肝同樓睬層、惱不同推戶型艱的均扁勻分思布。項(xiàng)目初成功坐的關(guān)子鍵舉很措（那五）佛—折—階鄰段性教策略券調(diào)整2、皂優(yōu)惠有建議嘆：優(yōu)惠期點(diǎn)位低5%塊（適揉用于椒所有覽戶型床）；該優(yōu)規(guī)惠對(duì)沿銷售尼人員稅嚴(yán)格樣保密公，由殼銷售狠經(jīng)理胡針對(duì)裂不同達(dá)客戶慣的實(shí)莖際情役況，賴靈活?yuàn)士刂普?，以霜縮短欣成交鋼周期勾，提悶高成墨交轉(zhuǎn)蠻化率漢。優(yōu)惠羨應(yīng)用沒：①重補(bǔ)點(diǎn)應(yīng)冤用于民B戶世型分析愚：ⅰ、糧B戶恢型在央兩室伯中，叮關(guān)注海度較師集中志，而徹價(jià)格粥卻相范對(duì)較杯高，非客戶事普遍酒心理潛承受并在1木40討00茄元左販右，遲因此家，造哪成大恭部分鐵兩室若客戶經(jīng)轉(zhuǎn)移聽視線丑，考驢慮其貫他戶秤型，棗成交眨明顯離受阻兩。ⅱ、晶B戶興型成獲交房刪號(hào)看挺，多邊分布歇在低繩樓層高，主她要原燒因低杠樓層偽價(jià)格淋相對(duì)功較低耀，約瓶在1獻(xiàn)40貝00著左右階，客做戶容匪易接童受。②其惕他戶賓型原廊則上活盡量妙