【家具行業(yè)線上線下兩種渠道的沖突與應對研究3500字（論文）】

家具行業(yè)線上線下兩種渠道的沖突與應對研究目錄TOC\o"1-2"\h\u9837家具行業(yè)線上線下兩種渠道的沖突與應對研究 118549一、引言 118594二、文獻研究 126299三、理論基礎(chǔ) 231812（一）產(chǎn)品協(xié)同營銷 218721（二）價格協(xié)同營銷 225423四、實證分析 222242(一)樣本選取 210372（二）問題的描述性分析 25762（三）信度和效度檢驗 411274五、結(jié)論及建議 529785（一）結(jié)論 519047（二）建議 57736參考文獻 6摘要：本文以家具行業(yè)線上線下兩種渠道的沖突為線索展開研究。希望可以通過本文的理論分析和實證研究得出線上線下銷售渠道及其問題的各因素之間的聯(lián)系，為家具制造商線上銷售渠道渠道順利運行提供一些參考和建議。關(guān)鍵詞：家具行業(yè)；線上線下；應對策略引言目前，電子商務是一項新業(yè)務的重要工具。廣泛的電商平臺淘寶和京東成功開發(fā)家具銷售業(yè)務。許多國內(nèi)家具制造商和零售商也在為在線渠道開發(fā)開辟道路。從國家宏觀環(huán)境、環(huán)境和決策來看，電子商務行業(yè)將引領(lǐng)新的發(fā)展高潮，推動網(wǎng)上銷售渠道的發(fā)展。越來越多的家具制造商將開辟直接接觸消費者的在線渠道，依靠中間商、經(jīng)銷商和其他銷售渠道，而不會試圖從制造商發(fā)展到制造和營銷。傳統(tǒng)經(jīng)銷商和零售商也積極探索線上渠道，控制線上和線下分銷渠道。二、文獻研究葉彩鴻，董新平認為，當電子商務渠道與傳統(tǒng)渠道共存時，不同的渠道競爭企業(yè)資源，包括資本、人力資源、產(chǎn)品和技術(shù)。同時，不同的零售渠道可能會在市場上為相同的客戶相互競爭。蔣國正認為，線上線下必然會共存和沖突，并試圖找到整合兩個渠道的方法。在分析了傳統(tǒng)渠道與在線渠道共存的理論后，帕農(nóng)認為兩種渠道共存需要滿足一定的條件。同時，他還描述了一些可能的渠道沖突的新解釋。三、理論基礎(chǔ)（一）產(chǎn)品協(xié)同營銷產(chǎn)品協(xié)作和線上線下渠道銷售的產(chǎn)品具有相同的質(zhì)量和價值，產(chǎn)品份額通過兩個渠道實現(xiàn)。該方案可以避免消費者對公司品牌本身的厭惡、排斥和不良評價，因為產(chǎn)品質(zhì)量與實際價格不符會損害渠道店的形象，從而導致消費者損失和企業(yè)利潤損失。（二）價格協(xié)同營銷這一策略的主要矛盾在于，如果價格一致，就沒有必要推廣在線業(yè)務。因此，我們需要找到平衡點，以確保線上和線下渠道在價格和產(chǎn)品質(zhì)量方面與其他公司和競爭對手的競爭中具有優(yōu)勢。在確保盡最大努力將公司專有線上和線下渠道銷售的商品的價差控制在更合理、可控的范圍內(nèi)的前提下，保持線下渠道的價格，逐步接近線上渠道的有意義循環(huán)。四、實證分析(一)樣本選取本研究采用非隨機抽樣的方法，以川渝地區(qū)擁有線上直銷和線下流通渠道的家具制造企業(yè)員工為研究對象。主要觀眾是這些家具制造公司的營銷人員或管理人員，以及這些家具品牌的線下分銷商和商店經(jīng)理?？梢苑奖愕赝瑫r了解線上線下渠道參與者的不同觀點和情況。（二）問題的描述性分析在調(diào)查中，212名25歲以下的人占19名，占所有樣本的9%。占全部病例的37%，占35~45歲84人，占全部樣本的39%，占84歲人群的39%，占全部樣本數(shù)。大多數(shù)調(diào)查樣本的年齡范圍為25至45歲。與其他年齡組相比，他們有更多的經(jīng)驗，熟悉相對客觀的線上線下問題和落后于時代步伐的狀態(tài)。表1調(diào)查對象的年齡分布年齡占比數(shù)量25歲以下25-35歲35-45歲45歲以上937391519788431表2為調(diào)查對象在家具行業(yè)內(nèi)工作年限分布圖，從下圖可知樣本中在家具業(yè)內(nèi)工作5年以上的有48人，占樣本總體的23%，工作3-5年的有89人，占樣本總體的42%，工作1-3年的有57人，占總體樣本的27%，工作1年及以下的有18人，占總體樣本的8%。表2調(diào)查對象的工齡分布工齡占比數(shù)量一年及以下1-3年3-5年5年及以上937391519788431本部分運用SPSS描述性分析軟件對變量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、最小、最大、均值和標準差進行分析，了解通過問卷調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)的初步情況。下表3是問卷的第一部分，顯示了家具行業(yè)線上和線下渠道沖突績效的變量數(shù)據(jù)描述性統(tǒng)計分析。從表中可以看出，這部分數(shù)據(jù)的平均值超過3分，說明受訪者普遍傾向于認為家具廠商采取線上線下雙渠道營銷后，問卷中所列的一系列沖突已經(jīng)發(fā)生。其中，A1（同一家具產(chǎn)品的線上線下價格不同）是價格戰(zhàn)的因素，B1（消費者使用線下渠道后明顯的網(wǎng)購現(xiàn)象）、C3（線上線下渠道爭奪市場資源）是資源競爭和信任缺失的因素，D1（線下分銷商開始質(zhì)疑制造商的承諾）和D3（線下分銷商開始抱怨與制造商談判的難度增加），平均分較高，表明這些沖突在現(xiàn)實中更加突出和明顯。表3問題的描述性分析變量N統(tǒng)計量極小值統(tǒng)計量極大值統(tǒng)計量均值標準差A1A2A3B1B2C1C2C3C4D1D2D3D4D521221221221221221221221221221221221221221211111111111111555555555555553.943.563.324.013.423.573.753.813.833.793.453.873.323.250.8540.9500.6460.7050.8420.7100.6950.6840.8690.7551.0781.0350.5430.661表4顯示了家具行業(yè)線上和線下渠道競爭效應變量數(shù)據(jù)的描述性統(tǒng)計分析。該組受訪者收集的數(shù)據(jù)超過3.5。而事實上，家具制造商在實施線上和線下雙渠道重復營銷時所造成的沖突肯定會造成一系列影響。其中，F(xiàn)3（制造商管理成本上升）、G1（線下分銷商對制造商的滿意度）和H1（客戶品牌信任）在制造商中較高且較為嚴重。表4問題變量的描述性分析變量N統(tǒng)計量極小值統(tǒng)計量極大值統(tǒng)計量均值標準差F1F2F3G1G2H1H2212212212212212212212111111155555553.603.713.893.923.673.793.490.5430.5860.7921.0540.9670.7130.711（三）信度和效度檢驗可靠性是指量表的可靠性和數(shù)據(jù)的內(nèi)部一致性。主要用于衡量秤設計的正確性、準確性、穩(wěn)定性和一致性。本文采用克朗巴赫系數(shù)法對設計量表的信度進行了度量。如果系數(shù)大于0.6，則認為結(jié)果良好。SPSS測量的可靠性如表5所示。表5信度檢驗結(jié)果變量系數(shù)ABCDFGH0.8230.8590.9560.7830.8990.7120.901可以看出，所有變量系數(shù)均大于0-7，表明數(shù)據(jù)的可靠性滿足要求。通過SPSS軟件中的降維因子分析工具，對沖突績效、沖突原因和沖突影響因素進行主成分分析。表6顯示了家具行業(yè)線上和線下營銷渠道沖突績效的主成分分析結(jié)果。A1、A2、A3為模型中沖突性能對應的價格戰(zhàn)，B1、B2為模型中沖突性能對應的免費乘車，C1、C2、C3、C4為模型中沖突性能對應的資源爭用，D1、D2、，D3和D4是模型中沖突性能對應的信任缺失。因此，本量表設計的沖突績效分類是合理的，具有良好的效度。表6變量分析結(jié)果變量成分A1A2A3B1B2C1C2C3C4D1D2D3D4D510.5050.7110.6430.043-0.1140.2710.0460.3790.4480.0790.4290.0790.1070.17820.3630.3050.1850.6360.7430.0410.2120.3400.096-0.1010.2650.2520.2380.37130.3690.2440.2820.4240.1070.7570.8250.7160.8710.2920.3210.2170.3440.2104-0.0230.2760.2460.3420.2740.0130.2760.065-0.1260.6500.7520.8210.6420.710結(jié)論及建議（一）結(jié)論本文運用理論分析方法，構(gòu)建家具行業(yè)線上和線下營銷渠道沖突模型。通過實證研究和SPSS軟件的數(shù)據(jù)分析，驗證了初始問題假設。認知差異和目標差異通過缺乏資源競爭和信心對制造商和分銷商產(chǎn)生不利影響，通過價格競爭和搭便車表現(xiàn)，對三個方面產(chǎn)生不利影響。通過對調(diào)查結(jié)果的分析和分析第一，線上線下成員之間的意識差異和目標差異將直接影響線上和線下渠道爭奪。其中，它對信任缺失和價格戰(zhàn)的影響最大。第二，家具行業(yè)線上和線下成員之間的相互依賴直接影響線上和線下渠道中的搭便車和資源競爭，對價格戰(zhàn)和信心缺乏重大影響。第三，家具行業(yè)線上線下糾紛中的價格戰(zhàn)和搭便車將對制造商和分銷商產(chǎn)生重大不利影響，不會對消費者產(chǎn)生不利影響。建議1.關(guān)注技術(shù)革新，利用新技術(shù)服務銷售線下體驗店受網(wǎng)站限制，僅限于展示的產(chǎn)品。經(jīng)驗豐富的客戶也有與其房間類型匹配的問題。虛擬現(xiàn)實技術(shù)的發(fā)展給家具行業(yè)帶來了新的啟示。索菲亞、歐派等定制家具引入虛擬現(xiàn)實技術(shù)，幫助消費者購買更有感覺的家具，提升消費者購物體驗。虛擬現(xiàn)實模型室的應用是未來主公司爭奪市場份額的主要入口。2.門店數(shù)據(jù)化，建立客戶數(shù)字肖像零售的本質(zhì)是銷售服務和商品。關(guān)注用戶體驗的背景是，每個消費者都是一個獨立的核心。沒有精確的定位，很難吸引目標消費者。因此，在離線體驗商店中，公司可以收集客戶的瀏覽路徑，了解最新體驗，分析和洞察數(shù)據(jù)，以及消費者購買的品味。結(jié)合線上消費趨勢，建立全渠道線下用戶信息系統(tǒng)，為消費者提供準確需求，提供個性化服務。3.加強網(wǎng)絡品牌形象的管理家具行業(yè)要想在顧客心目中樹立品牌形象，就必須重視自身品牌形象的管理。它特別負責安排專門人員，提供專門部門，設計和維護品牌形象。我們需要有效地管理我們的品牌形象，以建立客戶品牌心理和客戶品牌心理。4.提高經(jīng)營者和員工的整體素質(zhì)隨著業(yè)務水平的擴大，經(jīng)銷商、店長和員工的管理和銷售能力將趕不上家具行業(yè)的發(fā)展。公司將準備實踐培訓，并深入到培訓部門，目標是通過培訓員工講師，提高運營商和員工在網(wǎng)絡營銷中的管理和銷售能力。5.逐步推行專人管理制家具零售商的文化素質(zhì)普遍不高。隨著家具行業(yè)網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展和家具零售渠道管理復雜性的逐步提高，家具行業(yè)的部門和合作伙伴很難滿足其質(zhì)量和專業(yè)要求。這些復雜的問題不能通過增加體積來解決。更有效的辦法是建立專人管理的專門制度。通過高薪招聘相關(guān)