珠寶展會(huì)參展人員培訓(xùn)

版房職員職業(yè)化素養(yǎng)綜合提升訓(xùn)練系列之展會(huì)參展人員培訓(xùn)2015/11第一頁，共六十五頁。課程目標(biāo)1、學(xué)習(xí)展會(huì)知識(shí)，提高認(rèn)識(shí)水平2、提高參展者專業(yè)素質(zhì)3、塑造企業(yè)良好形象4、提高參展效益2第二頁，共六十五頁。綜述參展是種很好的營銷方式，據(jù)美國一家調(diào)查公司對美國公司參展情況調(diào)查指出：無論一家公司規(guī)模多大，展會(huì)都

為之提供一個(gè)很好業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

3第三頁，共六十五頁。一、為什么要參展？1、低成本接觸合作客戶

據(jù)研究，展會(huì)上接觸一個(gè)客戶平均成本177美元，通過銷售電話則要295美元。2、工作量少，質(zhì)量高后繼工作量較少。調(diào)查顯示，展會(huì)接到合格客戶后，平均只需打0.8個(gè)電話就做成買賣。平時(shí)銷售方式卻要3.7個(gè)電話。另據(jù)研究，客戶因參展所下訂單中，54%單子不需個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。3、潛在客戶研究顯示，以一家展商攤位上平均訪問量為基數(shù)，只有12%在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員電話；88%為新潛在客戶，且展銷會(huì)還為參展帶來高層次訪問者。對參展公司來說，展會(huì)上49%訪問者正計(jì)劃購買產(chǎn)品和服務(wù)。4第四頁，共六十五頁。4、競爭力優(yōu)勢為同行競爭對手展示自身競爭力（企業(yè)形象、人才素質(zhì)、產(chǎn)品、技術(shù)等），觀者也會(huì)利用此機(jī)會(huì)比較各展商；5、節(jié)省時(shí)間短時(shí)間接觸到大量潛在客戶。面對面會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的重要手段。5第五頁，共六十五頁。6、融洽客戶關(guān)系答謝客戶方式：熱情招待、一對一晚餐、特殊服務(wù)等7、競爭分析研究競爭形勢（產(chǎn)品、價(jià)格及營銷等）良機(jī)（作用極大）8、媒體關(guān)注邀請重要媒體訪問展臺(tái)是項(xiàng)重要工作9、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查6第六頁，共六十五頁。

二、參展關(guān)鍵——展示企業(yè)信譽(yù)

據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做調(diào)查而知，企業(yè)參展目標(biāo)可分：基本目標(biāo)；產(chǎn)品目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；宣傳目標(biāo)及銷售目標(biāo)。7第七頁，共六十五頁。請看一組數(shù)據(jù)德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾對世界跨國展覽集團(tuán)之一———

德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查8項(xiàng)目%提高企業(yè)知名度85遙遙領(lǐng)先密切老客戶70結(jié)識(shí)新客戶70推介新品60提升產(chǎn)品知名度58交流信息50發(fā)現(xiàn)需求50影響決策33簽約29第八頁，共六十五頁。三、對星光達(dá)而言參展根本目的：獲得大量訂單，擴(kuò)大市場份額，但更關(guān)心展示企業(yè)實(shí)力；所謂企業(yè)實(shí)力，可理解為是一種對產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的卓越信譽(yù)，在展會(huì)表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，對世界500強(qiáng)企業(yè)來講是基本參展特征。9第九頁，共六十五頁。四、星光達(dá)的參展目標(biāo)在知名展會(huì)上集中精力“展示形象”

+“推介新品”第十頁，共六十五頁。要有清晰目標(biāo)此次展覽要取得什么成績（激發(fā)熱情和責(zé)任感）？出行前，須開展前會(huì)議，使參展者和高層有機(jī)會(huì)溝通，明確公司目標(biāo)和期望；展會(huì)結(jié)束，及時(shí)開總結(jié)會(huì)，回顧展會(huì)和目標(biāo)完成情況。沉淀經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)。11第十一頁，共六十五頁。五、成功參展因素產(chǎn)品參展團(tuán)隊(duì)的能力（素質(zhì)）展前準(zhǔn)備做足12第十二頁，共六十五頁。一）、需掌握相關(guān)知識(shí)公司相關(guān)（包括行業(yè)資訊）知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)工藝知識(shí)競品產(chǎn)品知識(shí)待客之道時(shí)間管理客戶知識(shí)……13第十三頁，共六十五頁。二）、展會(huì)工作人員組成與培訓(xùn)對于參展商，一次大型展會(huì)就像一場戰(zhàn)爭，展臺(tái)、展品、工作人員等幾大重要因素?zé)o一答應(yīng)疏漏。其中，參展人員的治理又是最重要環(huán)節(jié)之一；展覽工作效果90%取決于展臺(tái)人員素質(zhì)和努力。

14第十四頁，共六十五頁。相關(guān)重點(diǎn)1、人員構(gòu)成：銷售、技術(shù)、后勤等。分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介、答疑，現(xiàn)場服務(wù)等，應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)者；2、展前培訓(xùn)：口頭、書面結(jié)合，企業(yè)優(yōu)勢，展品與競品，展會(huì)期間宣傳內(nèi)容、宣傳目的、展品狀況外，還包括展會(huì)禮儀培訓(xùn)；3、公司相關(guān)知識(shí)：公司歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序信息，參展人需明白如何工作，分工，系統(tǒng)如何運(yùn)作，辦事程序及規(guī)則；15第十五頁，共六十五頁。4、現(xiàn)場組織協(xié)調(diào)：職責(zé)明確，行動(dòng)統(tǒng)一，事先應(yīng)明確分工；5、安排前臺(tái)禮儀小姐，迎賓，塑造企業(yè)形象（遇專業(yè)知識(shí)無法解答，則由銷售人員配合解答）；6、著裝：統(tǒng)一個(gè)性化著裝不僅代表企業(yè)形象，且還能帶來別樣效果，佩戴胸牌；16第十六頁，共六十五頁。必須了解的相關(guān)知識(shí)競品知識(shí)

深入了解競品（展會(huì)開始，由資深者迅速了解競品動(dòng)態(tài)，回來及時(shí)通氣、商討對策）；

客戶知識(shí)

以客戶為導(dǎo)向（探尋并設(shè)法滿足客戶需求）；深入了解客戶業(yè)務(wù)（各自有重點(diǎn)和問題），必須能識(shí)別，并做出相應(yīng)反映。

17第十七頁，共六十五頁。成功參展＂秘訣＂展會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻未能充分利用。秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒多少人常用。18第十八頁，共六十五頁。成功參展“秘訣”1、勿坐著。給人印象：你不想被人打擾；2、勿看書。通常你只有二到三秒時(shí)間引起對方注意；3、勿飲食（顯粗俗邋遢和漠不關(guān)心）；4、勿打電話。多用1分鐘，與客戶少談1分鐘；5、勿見人就發(fā)資料，郵寄；6、勿與其他展位人交談。盡量少和同伴或臨近展位員工交談。應(yīng)找潛在客戶談，而非與朋友（包括熟客）聊天；19第十九頁，共六十五頁。7、不以貌取人；8、不聚群，創(chuàng)造溫馨、開放、吸引人的氛圍；9、滿腔熱情，無堅(jiān)不摧。熱情宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。你代表企業(yè)，言行舉止和神情都會(huì)對觀者產(chǎn)生極大影響；10、善用潛在客戶名字，談話中不時(shí)提到；11、指定專人接待媒體；12、佩戴好工牌。20第二十頁，共六十五頁。展期注意事項(xiàng)1、守時(shí)：按規(guī)定時(shí)間參、撤展，不遲到、早退；

2、進(jìn)場后：按照分工，盡快將工作做到位，準(zhǔn)備迎客；3、增強(qiáng)防盜意識(shí)：嚴(yán)格按照防損程序，確保貨品安全；4、特殊客戶接待：跟車客服（深圳展）帶去的客戶；

5、形象塑造：注重儀容儀表，展示職業(yè)形象：姿態(tài)：保持精力充沛，不要歪扭到處坐；態(tài)度：平易近人，不卑不亢，不蓄意貶低對手；

21第二十一頁，共六十五頁。6、善收集信息：尋機(jī)四處走動(dòng)，了解行情，競品情況，增加遇新客戶可能，但須注意，始終要保持有人在展位；7、善總結(jié)：展會(huì)結(jié)束后應(yīng)及時(shí)回顧當(dāng)天工作，找到需改善處；8、同行善溝通：同行光臨，也要以禮相待，交流看法；9、撤展：不提早，可能會(huì)有重要客戶光臨；同時(shí)，空蕩展位也影響企業(yè)形像。22第二十二頁，共六十五頁。展會(huì)現(xiàn)場，哪些環(huán)節(jié)尤為重要一)、合理分配根據(jù)參展人員能力、經(jīng)驗(yàn)，分配任務(wù)，談判、外聯(lián)、后勤、信息搜集等，凡事具體到人。二)、統(tǒng)一應(yīng)對洽談原則是所有人統(tǒng)一口徑。事前溝通，某具體問題該怎么說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，都要給出細(xì)致明確方案。三)、現(xiàn)場安排重點(diǎn)客戶，展會(huì)現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)（或資深業(yè)務(wù)，避免新手跑單）接待；

有意向來公司洽談看貨的，如是深圳展，要及時(shí)聯(lián)系客服接送；23第二十三頁，共六十五頁。應(yīng)注意環(huán)節(jié)四)、形象禮儀

參展人代表企業(yè)面對客戶，言行舉止對企業(yè)形象影響很大；做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。五）、隨便看，問客戶可能是探行情?？伤髅缬芯W(wǎng)址先查底細(xì)，再應(yīng)對。24第二十四頁，共六十五頁。在線調(diào)查下列哪項(xiàng)要素最能吸引買家散發(fā)資料工作人員表現(xiàn)展臺(tái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品吸引力參展商名氣第二十五頁，共六十五頁。第二十六頁，共六十五頁。第二十七頁，共六十五頁。問：會(huì)展中，買家最關(guān)注什么？毫無疑問，首先是“我們”職業(yè)形象、言談舉止：站姿、站位、有否吃東西、閑聊、嘻哈…客戶感興趣的是是否受到熱情招呼（接待）是否感到受歡迎（而非受冷落）28第二十八頁，共六十五頁。第二十九頁，共六十五頁。第三十頁，共六十五頁。第三十一頁，共六十五頁。如何識(shí)別真假買家？通過交談/發(fā)問辨別企業(yè)形態(tài)、產(chǎn)品類別、希望接受價(jià)位、訂購量、以前哪里采購，持續(xù)多長時(shí)間通過提供名片判斷公司、國家、城市，電話，傳真，網(wǎng)站、職位；零售商、批發(fā)，是否代理過著名品牌第三十二頁，共六十五頁。如何成功進(jìn)行展中銷售如何吸引買家進(jìn)入展位現(xiàn)場如何評(píng)估真假買家展中銷售技巧記錄買家信息第三十三頁，共六十五頁。在線調(diào)查展中銷售要素是什么？介紹產(chǎn)品介紹公司了解買家背景信息報(bào)價(jià)第三十四頁，共六十五頁。調(diào)查結(jié)果介紹產(chǎn)品23.7%介紹公司5.6%了解買家背景信息68.2%報(bào)價(jià)2.5%第三十五頁，共六十五頁。問：參展商如何激發(fā)買家的交流興趣？首先，認(rèn)真傾聽客戶在尋找什么（客戶需求）？再告知客戶：我們正好有這類產(chǎn)品，應(yīng)該能滿足您的需求您說的我明白了，我們可以做符合您要求的產(chǎn)品；總之，先要了解（弄清楚）客戶需求，而非喋喋不休介紹36第三十六頁，共六十五頁。問：為加速成交，供應(yīng)商該如何與買家溝通？客戶光臨展位，熱情迎候，詢問客戶來自何方？是批發(fā)商、零售商、單店還是連鎖？據(jù)此判斷：客戶所在市場大致消費(fèi)水準(zhǔn)、客戶的客戶有哪些（單店零售商、品牌連鎖）？，從而推介適銷對路的貨品（品類、款式、價(jià)位）37第三十七頁，共六十五頁?，F(xiàn)場記錄信息基本信息：日期、關(guān)注品類、結(jié)果、反饋內(nèi)容了解買家：姓名、性別、職位/決策者、來自何方、經(jīng)營方式、何時(shí)返回注意細(xì)節(jié)：光臨時(shí)間、穿著、顏色、發(fā)型、留意哪類產(chǎn)品買家通過什么方式了解到我們名片、聯(lián)系方式38第三十八頁，共六十五頁。第三十九頁，共六十五頁。第四十頁，共六十五頁。第四十一頁，共六十五頁。第四十二頁，共六十五頁。立即跟進(jìn)追蹤所有目標(biāo)潛在客戶站在客戶角度思考第四十三頁，共六十五頁。第四十四頁，共六十五頁。第四十五頁，共六十五頁。第四十六頁，共六十五頁。第四十七頁，共六十五頁。第四十八頁，共六十五頁。第四十九頁，共六十五頁。感謝客戶光臨諸位邀請買家光臨總部參觀洽談！第五十頁，共六十五頁。第五十一頁，共六十五頁。第五十二頁，共六十五頁。第五十三頁，共六十五頁。第五十四頁，共六十五頁。第五十五頁，共六十五頁。第五十六頁，共六十五頁。第五十七頁，共六十五頁。第五十八頁，共六十五頁。第五十九頁，共六十五頁。第六十頁，共六十五頁。赴外展會(huì)后客戶跟進(jìn)1、已簽合同客戶及時(shí)跟進(jìn)物料、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，確保交期（首次必須留好印象）2、有意向下單客戶回后及時(shí)聯(lián)系，并馬上跟進(jìn)落實(shí)；有些當(dāng)時(shí)有意向，但暫未下單，可能因市場變化等，也勿放棄，保持聯(lián)系，有新產(chǎn)品及時(shí)推薦，假日問候等，以后還有機(jī)會(huì)。

61第六十一頁，共六十五頁。3、對某條款或價(jià)格談不來客戶及時(shí)報(bào)領(lǐng)導(dǎo)研究解決；4、要求發(fā)資料客戶：按其要求盡快發(fā)詳細(xì)資料；5、如果確認(rèn)客戶方便，可直接電話追蹤6、寄送日常公司信息，邀請光臨公司活動(dòng)62第六十二頁，共六十五頁。最常見難題——發(fā)email后沒回應(yīng)主動(dòng)電話詢問，了解情況。對某些情況不緊急客戶，請耐心等待，隔幾天再發(fā)郵件；保持一定的聯(lián)系頻率；當(dāng)然郵件內(nèi)容注意變化，同時(shí)附上最新產(chǎn)品、活動(dòng)信息等；

如此再三，還沒回應(yīng)，必須電話（避免被對手?jǐn)r截，即使如此也要探尋原因，最后感謝，并表示我們改善后，希望有機(jī)會(huì)再合作）。63第六十三頁，共六十五頁。謝謝參與！64第六十四頁，共六十五頁。內(nèi)容總結(jié)版房職員職業(yè)化素養(yǎng)綜合提升訓(xùn)練系列之。參展是種很好的營銷方式，據(jù)美國一家調(diào)查公司對美國公司參展情況調(diào)查指出：