怎樣洽談業(yè)務(wù)

怎樣洽談業(yè)務(wù)一、怎樣尋找客戶從總體說，照明工程的市場(chǎng)方向可定位在以下幾種類型的單位：1、是市政道路及城市環(huán)境照明，由市公用事業(yè)局及有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)院及規(guī)劃建設(shè)局，出資單位由建設(shè)單位或政府職能部門,或由園林局設(shè)計(jì)單位實(shí)施。2、是房地產(chǎn)開發(fā)商，在建的建筑大廈，以及小區(qū)內(nèi)道路、環(huán)境、燈光小品等。3、是體育局，在建的體育場(chǎng)館，網(wǎng)球場(chǎng)、足球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等，以及高爾夫球場(chǎng)的大型照明工程。4、是各大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)等商業(yè)照明。5、是各大中型工廠的工業(yè)照明和園區(qū)內(nèi)的照明。第一頁，共三十八頁。二、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼。2、找設(shè)計(jì)院、裝飾工程，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶。3、看報(bào)紙，電視廣告。4、從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）。5、告知親戚朋友，我在從事專業(yè)照明工程，并從事照明工程類別，發(fā)動(dòng)他們找客戶。6、發(fā)商業(yè)信函。7、開展示會(huì)。8、從計(jì)委那里工立項(xiàng)項(xiàng)目，規(guī)劃局了解城市工程項(xiàng)目。9、參加交易會(huì)（例：房產(chǎn)交易會(huì)、燈飾、裝飾等交易會(huì)）。10、參加招商洽談會(huì)。11、找外經(jīng)委查當(dāng)?shù)厝Y企業(yè)資料和工商注冊(cè)新單位。12、查招商的資料。13、跑在建的大廈、工廠等建筑工地。第二頁，共三十八頁。三、怎樣與客戶談判求

1、一般來說，從事照明業(yè)務(wù)洽談要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司和闌述照明有關(guān)專業(yè)技術(shù)，以及公司的業(yè)績(jī)情況；（5）尋找拍板人；（6）滿足客戶的要求；（7）解答客戶的問題；（8）按客戶要求，做設(shè)計(jì)方案，確認(rèn)方案；（9）工程報(bào)價(jià)；第三頁，共三十八頁。

（10）簽合同；

（11）收定金；

（12）提供施工方案；

（13）工程組織施工，按合同收款；

（14）工程完工，組織驗(yàn)收工作，收尾款；

（15）售后服務(wù)；第四頁，共三十八頁。2、上門見客要做好哪些準(zhǔn)備？（1）是生理方面的準(zhǔn)備：整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；（2）是心理方面的準(zhǔn)備：將談客戶的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并作好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)答方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶。（3）是物質(zhì)上的準(zhǔn)備：最好帶齊下列物品，公司宣傳畫冊(cè)；公司有關(guān)證明書，如某些相關(guān)證書；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；有關(guān)工程照明產(chǎn)品資料及認(rèn)證；筆和筆記本；通信錄；名片；通信工具；有關(guān)照明工程項(xiàng)目清單，以及完工照明夜景效果。第五頁，共三十八頁。3、怎樣寫訪客提綱。若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如第一會(huì)見人不在，第二會(huì)見人是誰，采取何種方式見到他；（3）要爭(zhēng)取見到誰，采取何種方式見到他；（4）重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第六頁，共三十八頁。4、創(chuàng)造融洽的談客氣氛融洽的談客氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：（1）是投其所好的原則。不要一上來就談?wù)彰饔嘘P(guān)事宜，先談?wù)劰餐膼酆?，共同認(rèn)識(shí)的朋友；共同感興趣的話題，對(duì)融洽談客戶氣氛是大有益處的。（2）是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其淡的業(yè)務(wù)員并不是最好的業(yè)務(wù)員，在一般情況下，業(yè)務(wù)員說的越多，錯(cuò)的越多。然而，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講得越多，你對(duì)客戶的底牌就了解得越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，業(yè)務(wù)員要注意穿針引線，話不要過多，但要講在點(diǎn)子上。第七頁，共三十八頁。（3）是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣仰，也不應(yīng)因客戶來頭高而低聲下氣。（4）是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z只有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所有的問題知之為知之，不知為不知；對(duì)客戶的困難只要說到實(shí)處，就是很尷尬，也要勇于承認(rèn)；對(duì)自己產(chǎn)品介紹，一就是一、二就是二，不要夸張。另外，記住，不要無原則地說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的事，除非自己手中有證據(jù)。第八頁，共三十八頁。（5）是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說話。

（6）是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就等客戶的觀點(diǎn)荒謬絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上作自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？

（7）是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)了?？蛻魮Q煙又放下，這可能是客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下，客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表現(xiàn)，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊茏サ娇蛻舻男睦碜兓?，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。

（8）是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會(huì)造成客戶的不滿意。第九頁，共三十八頁。5、怎樣摸客戶的底牌？（1）追問法。列出所想了解的問題，直接向客戶發(fā)問。只要你問的問題比較合理，一般客戶會(huì)答復(fù)你的。（2）察言觀色法。從客戶的表情、口氣、穿戴，語言中察覺客戶的心理活動(dòng)。（3）巧妙設(shè)問法。如問客戶是怎樣知道我們公司的，客戶回答是看廣告來的，或是朋友介紹來的，顯然后者表明客戶對(duì)我們公司的信任度更高一些。第十頁，共三十八頁。（4）聲東擊西法。如問老板生意不好做，如回答“馬馬虎虎啊！”說明客戶資金不成問題。（5）迂回曲折法。如先想法與客戶的老總聯(lián)系上，問清姓名，然后再給工程負(fù)責(zé)人打電話：“喂，X經(jīng)理，X總讓我找你聯(lián)系一下照明工程的事。”在此情況下，你能了解到比通常更多的情況。摸客戶底牌的方法，千變?nèi)f化，不拘一格，運(yùn)用之妙，存乎一心，只要你做一個(gè)有心人，你就會(huì)有無窮無盡的方法。第十一頁，共三十八頁。6、在談客時(shí)，應(yīng)注意了解客戶的哪些方面的情況？1、想方設(shè)法了解對(duì)方的身份，他是做甚麼的？2、找出決策人。3、決策人的愛好。4、了解對(duì)方有甚麼個(gè)人的要求。5、對(duì)方對(duì)照明亮化的認(rèn)識(shí)。6、了解對(duì)方工程的性質(zhì)和工期。7、了解客戶經(jīng)濟(jì)效益情況。8、對(duì)方對(duì)市場(chǎng)的了解程度（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。9、客戶對(duì)公司有無偏見，誤解？10、了解客戶的家庭住址。第十二頁，共三十八頁。11、從側(cè)面了解影響決策者的關(guān)鍵人物。12、客戶的付款方式。13、注意對(duì)方的情緒。14、一起與客戶參觀他們的建設(shè)的項(xiàng)目工程，幫他們?cè)O(shè)計(jì)，關(guān)心客戶，給他們更多的愛心。15、了解客戶在技術(shù)上是否有特殊的要求。16、客戶的社交圈子。17、了解客戶最關(guān)心是甚麼問題？18、了解客戶對(duì)售后服務(wù)的要求。第十三頁，共三十八頁。7、如找不到客戶拍板人怎麼辦？1、可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？梢赃@樣說：我找不到你們老板。我與他聯(lián)系過一批業(yè)務(wù)，為甚麼遲遲不見他答復(fù)。在一般的情況下，文員或秘書不明情況，會(huì)擔(dān)心失去業(yè)務(wù)而受到老板的責(zé)罵，所以一定會(huì)幫你接通老板的電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。第十四頁，共三十八頁。8、怎樣捉客戶回公司？首先要了解客戶，對(duì)癥下藥，千方百計(jì)說服客戶到公司，使客戶對(duì)我們?cè)黾有判?。可?duì)客戶講：為了讓你對(duì)我們公司實(shí)力和更深刻的了解，同時(shí)對(duì)你的項(xiàng)目有更好質(zhì)量保證，這樣對(duì)你們的項(xiàng)目投資起到更加好保障，同時(shí)做為企業(yè)的形象的象征項(xiàng)目要找更專業(yè)公司去做。第十五頁，共三十八頁。9、怎樣給客戶談收回投資的問題如果是企業(yè)投資，看對(duì)方投資項(xiàng)目的性質(zhì)和用途。如果是房地產(chǎn)的項(xiàng)目，作為對(duì)方開發(fā)一個(gè)樓盤，他的目的就是要早點(diǎn)銷售完，這樣你就可以以廣告的效應(yīng)和項(xiàng)目的形象來說服對(duì)方。如果是市政工程項(xiàng)目，那就應(yīng)該從多方面去考慮問題，一是項(xiàng)目的重點(diǎn)性，二是項(xiàng)目的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)性，三是節(jié)能電能的比例，四是從光學(xué)的照度利用比例，五是藝術(shù)裝飾性。第十六頁，共三十八頁。10、怎樣給客戶報(bào)價(jià)在一般的情況下，我們公司是根據(jù)自己設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)，如果對(duì)方要根據(jù)他們要求的品牌來報(bào)價(jià)，那我們只能夠和客戶說，一是我們代理的產(chǎn)品性能比較熟悉，二是產(chǎn)品的質(zhì)量我們也不能保障，三是產(chǎn)品的售后服務(wù)也不到位。我們也可以給客戶單報(bào)產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)應(yīng)注意貨款的付款方式，還有產(chǎn)品的質(zhì)量保修期也要和客戶明確，如果是供貨，我們公司規(guī)定是預(yù)收30%定金，后面是款到發(fā)貨。第十七頁，共三十八頁。11、如果客戶說我們的報(bào)價(jià)高怎麼辦？一般情況下，無論我們?cè)鯓訄?bào)價(jià)，報(bào)多少錢，對(duì)方都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格很高。這時(shí)候，你應(yīng)該保持穩(wěn)定心情，不能和客戶爭(zhēng)論，也不要過于強(qiáng)調(diào)，要找到合適的時(shí)機(jī)，把自己價(jià)格高原因，是否在那些方面高了，或者是那些方面應(yīng)該減掉，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這樣會(huì)影響設(shè)計(jì)效果，如果客戶堅(jiān)持，我們應(yīng)以先切入的方法，和對(duì)方確認(rèn)雙方定下的價(jià)格成交，或是以做為我們公司的一個(gè)樣板工程形式來做。我們公司所代理的兩個(gè)品牌，一是全球最有名氣的GE和國(guó)內(nèi)知名的史福特照明，把產(chǎn)品的網(wǎng)址告訴客戶，讓他自己去了解，這樣對(duì)我們的所使用的產(chǎn)品，會(huì)有著一定信心！第十八頁，共三十八頁。12、如果客戶說我們暫時(shí)沒錢做怎麼辦？在很多私營(yíng)企業(yè)里，都會(huì)有經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，你可以通過很多方面去了解客戶的資金問題，或通過其他行業(yè)人或側(cè)面有影響力的人來了解客戶的資金和信用問題。1、如果對(duì)方說，暫時(shí)沒錢做，那我們應(yīng)該對(duì)客戶說，我們對(duì)你的項(xiàng)目很感興趣，希望您到時(shí)能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，我們會(huì)盡力做好的！

2、對(duì)方有可能會(huì)提出，讓我們出資先做，那你應(yīng)該和他說，應(yīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)后，給客戶一個(gè)滿意的回復(fù)，同時(shí)出資的條件是甚麼？付款的時(shí)間？還有應(yīng)了解對(duì)方的誠(chéng)信度！

3、如果是市政工程，就應(yīng)該和客戶說，我們會(huì)期待你回音，同時(shí)給我們一個(gè)合作的機(jī)會(huì)。第十九頁，共三十八頁。13、如果客戶說“你別找我了，甚麼時(shí)候老板定下來再通知你，”怎麼辦？在這種情況下，千萬不能停止工作，守株待兔是等不來兔子的，一定要主動(dòng)出擊?？刹扇∫韵路椒ǎ海?）直接去找老板或決策人。（2）找熟悉的客戶人幫忙，看老板是否已定下別的照明公司。（3）了解對(duì)方為甚麼不要我們找了，是否已定了其他的人。要弄清楚是否聯(lián)系自己人想“吃水”或拿了其他公司的好處。（4）留后路，不要斷線，要通過別的方式去了解。（5）有很多話在辦公室不好談，可把聯(lián)系人請(qǐng)到卡拉OK廳或飯桌上談。第二十頁，共三十八頁。14、要成為一個(gè)成功的銷售員最重要的是具備說服力（或控制能力），要具備說服力必須首先具備知己知皮的能力。

一個(gè)人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個(gè)銷售員的生活。因?yàn)槟遣皇且环萑菀椎墓ぷ?。一個(gè)人如果獲得了成功，報(bào)酬是很大的，但是，報(bào)酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢啵性S多人遭到失敗而不知道他們已經(jīng)具備發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。第二十一頁，共三十八頁。要成功，就必須有障礙。因?yàn)?，在銷售事業(yè)中正象在一切重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過許多次奮斗和無數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土?，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。所以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次、挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離它們，你就失去自己的前途。第二十二頁，共三十八頁。15、成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。第二十三頁，共三十八頁。有了愛，就會(huì)增加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天在的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。

成功的銷售員，要為自己定下一天、一周、一年基至一生的目標(biāo)，在定目標(biāo)之前，要考慮過去最好的成就，并使它增加一百倍，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過別人的事業(yè)并不重要，超過自我的事業(yè)是首要的。第二十四頁，共三十八頁。16、從“知己”的角度來看，要成為世界上最好的銷售員，首先要對(duì)自己有很多方面的了解：

（1）了解怎樣去培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和熱誠(chéng)，培養(yǎng)工作興趣是建立個(gè)人對(duì)工作的主動(dòng)性，熱誠(chéng)是為了對(duì)工作成一個(gè)積極的態(tài)度。（2）知道怎么去面對(duì)工作上的挫折和應(yīng)持有的態(tài)度。明白成功是點(diǎn)滴累積而成的。因?yàn)槊恳淮蔚氖?huì)增加我們下一次成畫的機(jī)會(huì)。不用考慮失敗的存在，重要的是抱著一個(gè)嘗試、嘗試再嘗試的精神，在不斷奮斗的過程中，相信只要意志堅(jiān)定，勝利就必定到達(dá)。（3）建立個(gè)人自信，知道自己和別人不相同的地方，強(qiáng)調(diào)自己的特長(zhǎng)，通過學(xué)習(xí)，使任何困難的事情都能熟練地去解決。（4）一個(gè)偉大的銷售員也要知道訓(xùn)練自己，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑挘@就是銷售員事業(yè)的基礎(chǔ)。（5）要知道怎樣去利用寶貴的時(shí)間，把今天當(dāng)作自己最后的一天那樣去珍惜。因?yàn)榻裉斓拿恳恍r(shí)都不會(huì)再回來的。而唯有它才是證明自己對(duì)工作熱誠(chéng)的唯一機(jī)會(huì)。第二十五頁，共三十八頁。（6）知道怎樣控制自己的情緒。銷售員如果不能控制自己的情緒，失敗是必然的。強(qiáng)者是用行動(dòng)控制思結(jié)緒，而弱者是任其情緒支配行動(dòng)。誰能控制自己的情緒，誰說掌握了自己的命運(yùn)。

（7）知道怎樣維持心理輕松。輕松并不等于松懈，而是在處理事情時(shí)避重就輕，舒緩壓力。能說句：“這沒什么了不起”，抱有一個(gè)能自嘲和反省的態(tài)度，使自己不會(huì)在成功時(shí)自滿，失敗時(shí)氣餒。

（8）確定自己的目標(biāo)，而目標(biāo)要以以往成就的一百倍來做指標(biāo)。一開始，一百倍的目標(biāo)好像遙遠(yuǎn)不可及，但問題是一個(gè)銷售員要知道自己目前的極限從而逐漸擴(kuò)展自己的領(lǐng)域，在這發(fā)展當(dāng)中，有很多恐懼要克服，尤其是不時(shí)要向自己最高的成就挑戰(zhàn)，去開闊自己的視野。

（9）知道要馬上坐言起行，盡管有再周密的計(jì)劃，再仔細(xì)的安排，如果不去實(shí)踐，一切都是紙上談兵。所以，偉大的銷售員有任何機(jī)會(huì)都要把握，立即行動(dòng)。在實(shí)踐的路途中，要時(shí)時(shí)自我約束，遵守所訂下的目標(biāo)和行動(dòng)。這樣雖然前面困難重重，亦會(huì)勇往直前。第二十六頁，共三十八頁。四、銷售人員銷售須知（自我培指南）

3、銷售員談話計(jì)劃（知己知彼）

受訪者的公司名稱

對(duì)方的營(yíng)業(yè)范圍

聯(lián)系者的姓名和職稱

以前曾訪問的次數(shù)

主要競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況

受訪者對(duì)于產(chǎn)品有什么特別的要求

受訪者對(duì)于賣主有什么不滿意的地方

受訪者是否信任賣主的闡述和所提出的證據(jù)

受訪者對(duì)于賣主和產(chǎn)品有什么意見

受訪者要退出交易的原因：為什么會(huì)有這些原因發(fā)生

自己產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對(duì)于受訪者是最重要的第二十七頁，共三十八頁。4、成功的銷售員必須具備的條件

（一）知識(shí)(1)本公司及商品的知識(shí)

(2)競(jìng)爭(zhēng)同行及其商品的知識(shí)

(3)工商業(yè)界的知識(shí)

(4)法律知識(shí)

(5)票據(jù)知識(shí)

(6)行情變動(dòng)

(7)一般常識(shí)第二十八頁，共三十八頁。二、態(tài)度熱愛自己公司的敬業(yè)精神禮貌：經(jīng)常說：“謝謝”、“對(duì)不起”、“拜托”儀容及服裝整潔給人良好的印象面帶微笑三、技巧市場(chǎng)調(diào)查的技巧開拓市場(chǎng)的技巧信用調(diào)查的技巧說服顧客的技巧（注重口才）收款的技巧第二十九頁，共三十八頁。四、習(xí)慣控制時(shí)間的習(xí)慣（計(jì)劃的習(xí)慣）控制行為的習(xí)慣（克制的習(xí)慣）培養(yǎng)能力的習(xí)慣（進(jìn)修的習(xí)慣）5、口才訓(xùn)練口齒清晰表達(dá)清楚用語恰當(dāng)（一）銷售人員的口才及談話必須具備下列三個(gè)條件：第三十頁，共三十八頁。（二）口才訓(xùn)練方法練習(xí)朗誦在鏡子前練習(xí)表情與手勢(shì)避免口頭禪多聽別人的演講學(xué)習(xí)同事的長(zhǎng)處利用錄音機(jī)多加檢討第三十一頁，共三十八頁。6、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望(1)打算的本能欲增進(jìn)財(cái)富，健康，幸福的本能(2)自負(fù)的本能希望受到別人贊美的本能(3)模仿的本能對(duì)于強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模仿的本能(4)恐怖的本能逃脫欲加之生命、財(cái)產(chǎn)危險(xiǎn)的本能(5)好奇的本能對(duì)于未知事物發(fā)生興趣的本能(6)競(jìng)爭(zhēng)的本能希望出人頭地，不愿輸給別人的本能第三十二頁，共三十八頁。7、接近顧客的技巧(一)研究讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)(二)心想此次訪問完全是為了顧客的利益(三)初次訪問盡可能縮短時(shí)間(四)善于觀察對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退(五)研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣(六)多用贊美之詞(七)軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快(八)不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就坐下來(九)要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記(十)盡可能請(qǐng)人介紹(十一)找出與顧客之前的共同點(diǎn)或共同的朋友及親戚(十二)有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去第三十三頁，共三十八頁。8、洽談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)(一)要預(yù)先安排好說話順序(二)準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件(三)應(yīng)在何時(shí)提出問題(四)應(yīng)向何人提出問題(五)由誰來提出問題(六)事先安排好打岔的機(jī)會(huì)(七)要有吃飯的時(shí)間(八)要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)間(九)安插電話(十)選定談判地點(diǎn)(十一)排定座位(十二)如何暫停討論(十三)利用機(jī)威來解決某些事情第三十四頁，共三十八頁。9、把握成交的時(shí)機(jī)(一)以下所述顧客欲望起動(dòng)的現(xiàn)象（也叫購(gòu)買信號(hào)）便是成交的最佳時(shí)間：(1)問到價(jià)格，或問到成交條件及交貨日期時(shí)(2)就購(gòu)買后情形，提出種種質(zhì)詢或問起從前的購(gòu)買情形時(shí)(3)露出購(gòu)買的態(tài)度或開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)(4)開始與第三者商量時(shí)(5)向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)第三十五頁，共三十八頁。(二)以下所述是用來敦促對(duì)方作出最后決定的方法(1)應(yīng)正面進(jìn)攻，重復(fù)簽定