醫(yī)療行業(yè)當歸調經沖劑整合促銷營銷策劃案

當歸調經沖劑整合營銷策劃案第一部分論證篇?

一。總體方針

為了成為婦科調經藥中成藥領域的領導品牌或知名品牌，我們的基本方針是:?

◆雙軌啟動動?

◆重點運作

◆以點帶面

◆廣告?zhèn)鞑?

◆功效滲透

二．營銷手段

◆主要手段：電視灌輸、報紙傳播、HYPERLIＮK＂ｈttｐ://www。ei2９２.com/Eｄu/Searcｈ。aｓp?Fiｅｌｄ=Tiｔｌe＆ＣlassID=&keywｏrd=%D6％D5%B6％ＣB＆Sｕbmit＝+%CB％D１％ＣB％F7+”\t”＿blanｋ"終端攔截、HＹPERLＩNＫ＂ｈttp：／/wwｗ.ei２92.com/Eｄu／Ｓearch.asｐ？Fｉeｌd＝Titlｅ＆ＣlassID＝&keywｏrd=%D6%Ｄ5%Ｂ6%CB＆Ｓubｍit=＋%CB％D１%CB%F7+”\t”_ｂlaｎｋ＂終端擠壓

◆重要手段:臨床ＨYPERLＩNＫ”http：//ｗww。ｅi292.ｃom／Edu/Searcｈ.asp？Field=Tｉtle＆CｌassＩD=＆kｅyｗorｄ=％Ｂ9％AＢ％B9％D8&Sｕbmiｔ=+%CＢ%D1%CB％F7+"＼t"_blank＂公關、社區(qū)促銷、電臺熱線、戶外展示?

◆輔助手段：回訪、推拉、網絡、健康俱樂部

三。市場論證?

◆論證階段

1．外部環(huán)境論證

２。HYPERLINK”ｈｔtp：／／www.ei２9２．com/Ａrtiｃle/Ｓearch．aｓp？Field=Ｔitｌe＆ClassID=＆keｙword=％C3％BD％ＣC％E5&Submit=+％CＢ％Ｄ1％CＢ％F7+”\t”＿ｂlａnｋ＂媒體環(huán)境論證?

◆準備階段

1。產品上市時應準備的各種證件?

2．市場調查?

3．制定當地市場啟動計劃

4。營銷隊伍組織建設

５．與媒介單位簽訂合同

6．ＨYPERＬＩNＫ"htｔp:／//Edu/Seａrｃｈ。asｐ?Ｆｉeld＝Ｔitle&ＣlaｓsID＝&ｋeywｏrd=％C７%FE％B5％C０＆Sｕｂmiｔ=+％CB％D1％CB%F７+"\t"_blaｎk"渠道確定

7．鋪貨?

◆導入階段?

1．電視、電臺廣告

2．適量報紙HYＰERLＩNK"htｔｐ：／/ｗww.ei292.coｍ/ａdvertｉseｍent／Searｃh．asp？Fiｅld=Title&ＣlasｓＩＤ＝＆kｅyｗord=％C6%ＢD％C3％Ｅ6%B9%E3％B８％E6＆Submiｔ=+％CB%D1％CB%F７+”\t＂_bｌaｎｋ"平面廣告?

3.HYPERLINK＂httｐ://wｗw．ei２92。cｏm／Edu/Sｅａrcｈ．ａｓp？Fiｅld＝Tｉtｌe&ＣlassID＝&keｙworｄ=％CF%FA%CＡ％ＤＢ＆Sｕｂmit=＋%CＢ％D１%ＣB％F7+"＼t"＿bｌank”銷售通路建設與完善

4．ＨYPERLＩNＫ”http：/／www.ｅi２9２.cｏm/Edu/Ｓearｃh。asp?Ｆielｄ=Titlｅ＆CｌaｓsIＤ＝&keyworｄ＝％D6％Ｄ5%B6%CB&Sｕｂmｉt=＋％CB%D1％CB％Ｆ7+"\ｔ”_blａnｋ”終端、社區(qū)促銷?

5．臨床HYPＥRLＩNK”ｈttp：／／wｗｗ.ei２９2．ｃom/Edu/Seaｒch。asp？Fｉeld=Ｔitle&ClａssID＝＆keyworｄ=％B9%ＡB％B９%D８＆Submit=+%CB%D1%CB%F7+”\t”_blank"公關

6．專業(yè)ＨYPEＲLＩNK＂hｔtp：/／www.ei292.ｃoｍ/Ｅｄｕ/Ｓeａｒch。ａsp?Fｉeld=Titlｅ＆ClassID＝＆keyｗorｄ=％Ｄ2%BD％Ｄ２%A9＆Submｉt=+%CB%D１％ＣB%Ｆ7+"\t”＿ｂlaｎk”醫(yī)藥報紙專版、橫幅?

７．健康俱樂部會員制?

◆縱深階段?

1．電視、電臺廣告?

2．適量報紙軟文、HYＰERＬINＫ”hｔtp：//ｗ／ａdｖertｉｓemenｔ/Searｃh.asp？Ｆieｌｄ=Tｉtｌｅ＆ClassID=＆keｙword＝%Ｃ6％BD％Ｃ3％E6％B９％E３%B8%E6&Sｕｂmit=＋%CＢ%D1％CB％Ｆ7＋"\t"_blａnｋ＂平面廣告?

3．臨床ＨYPEＲLIＮK”httｐ:／/www.ei29２。ｃom/Edｕ/Sｅarch。asp？Fiｅlｄ=Tiｔle＆CｌassID=&ｋeyｗｏｒd＝%Ｂ９％ＡＢ%B9％D8＆Sｕｂｍit＝+％CB％Ｄ１%ＣB％F7+”\ｔ"_blank"公關、社區(qū)促銷、HYPＥRLINK”ｈttp:／/ｗｗw。ei２92.com/Ｅdu/Search．ａｓp？Field=Ｔitle&ＣｌａssID=＆kｅyｗｏrｄ=％D6%D５％B6％CB＆Sｕbmit=+%CB％D1%CB%F7+"\t"＿blank＂終端促銷?

４．加大促銷品投放力度

5．健康俱樂部會員制

◆維護階段

１．品牌訴求廣告?zhèn)鞑?

2．產品形象維護廣告?zhèn)鞑?

第二篇環(huán)境篇

一。市場現狀分析

企業(yè)的營銷活動實際上是以實現企業(yè)的利潤為最終目的，產品價格則是企業(yè)利潤的實現形式。藥品與日用品、家電產品之間關健性的差異在于消費者對藥品信息了解相當有限，無法就價格對不同的產品進行橫向比較，所以盡管價格是市場競爭最基本的手段與工具，但實際上藥品市場產品的價格競爭遠沒有家電市場價格競爭那樣刀光劍影、你死我活.

◆價格定位成為差異化競爭的主要策略

影響產品的市場價格有兩大重要因素:?

1.產品的需求彈性,第二是產品可替代性。從需求價格彈性角度分析,藥品屬于必需品,產品價格彈性低，消費者是價格的被動接受者,企業(yè)通?？梢砸鐑rＨYPERLIＮK”http：//www.ei292。ｃom／Edu/Sｅarcｈ．asp？Fｉeld=Title＆ClａssIＤ＝＆keywｏrd=％CF％ＦA%CA％DB＆Ｓubmit=＋%CB％Ｄ1％ＣＢ％F7+＂＼t"_blａnk"銷售自己的產品;

２.除極少數產品以外,多數藥品同類可替代產品多，產品之間可替代性強,這種產品的可替代性決定了產品價格是企業(yè)和品牌之間的一種差異化競爭策略，在這種產品競爭的環(huán)境下，就算有政府的藥品價格控制管理，多數藥品價格仍會在企業(yè)、競爭對手和消費者之間的相互博弈中達到合理的均衡價格水平。目前的“平價”營銷就是連鎖HＹＰERLINＫ”htｔｐ:/／wｗw．ｅｉ2９2。com/Edu／Seaｒch.asp?Fieｌd=Tｉｔle＆ＣlassID=＆keyｗord=%D6％Ｄ5％Ｂ6%CB＆Sｕｂmit=+％CＢ%D1％CB%F7+”\t＂_blａnk"終端商家的差異競爭手段.

據相關監(jiān)測數據表明:婦科用藥零售市場的平均價格為1９.１元/最?。撸鈒aｎk"銷售單位,烏雞白鳳丸零售市場的平均價格為２３.3元／最小HYＰERLＩNＫ”hｔtp：//ｗww.ｅi2９2。com／Eｄu/Searcｈ．ａｓp？Fieｌd＝Title&ClaｓsＩD=&keywｏrd＝％CＦ%FA%CＡ％DB＆Sｕbmiｔ=+％CB％Ｄ1％ＣＢ％F7+＂\ｔ＂_bｌanｋ”銷售單位。?

◆藥店HYＰERLＩＮK＂http：/／wｗw.ei292.ｃom/Ｅdｕ／Seaｒch。asp？Ｆiｅld=Tｉtｌe&CｌａｓsID=＆keyｗorｄ=％D6%D5％B6％CB&Submｉt=+%CB%D1%CB％F7+"＼t"_blanｋ"終端是爭奪戰(zhàn)的主要陣地

營銷系統(tǒng)性最根本的特點是營銷系統(tǒng)存在于一個不斷變化莫測的宏觀環(huán)境中.

幾年來，在我國醫(yī)療衛(wèi)生及藥品管理體制改革等宏觀環(huán)境的調整背景下，HYPERLINK＂ｈtｔp：//wｗw.ei292。ｃoｍ/Edu／Search。asp？Ｆieｌd=Tiｔle&ＣlassＩD=&keｙｗord=％D2％BD％Ｄ2%A9&Submit=+％CB％Ｄ1％CB%Ｆ7+”\t"_bｌanｋ"醫(yī)藥產品的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，其中一個重要的變化就是營銷HYＰERLINK"http://ｗww。ei292。ｃｏm/Edu/Search。asp？Fｉeｌd=Ｔitlｅ＆ClassＩD=＆ｋｅyword=％C7%ＦE％B5％Ｃ0&Submit=+%CＢ%D1％CＢ％Ｆ7+＂\t”_blank”渠道的改變。?

◎營銷ＨYPEＲＬIＮK”ｈttp：／／wｗw.ｅｉ２９2。cｏｍ／Eｄu/Seａｒch．aｓp?Ｆｉeld＝Title＆CｌaｓsID=&kｅyｗord=％C7％FE%Ｂ５%Ｃ0&Ｓubmｉt=+％CB％Ｄ1％CB％F7+”\t”_bｌaｎk"渠道由縱深型向扁平型轉變;

◎醫(yī)院與零售兩個藥品HYPEＲＬINＫ”htｔp:／/wｗｗ．eｉ2９2.ｃom/Eｄu/Seaｒch。aｓp？Fiｅld＝Ｔitｌe＆ＣｌassＩD=＆keyworｄ＝％ＣF%ＦA％ＣＡ％DＢ&Submit=＋％CB%Ｄ1％CB％F７+"＼t”_blanｋ"銷售ＨYＰＥRLＩＮＫ"http：／/www.ｅi２92。com/Edu／Seaｒｃｈ.ａsp？Fielｄ=Tｉtle＆ＣlaｓsＩD=&keyｗoｒｄ＝%Ｄ6%D５%B６％CB&Ｓubmｉt＝+％CＢ％D1％CB%F７+”\t＂_ｂlaｎk”終端的相對重要性在發(fā)生變化，醫(yī)院在HYPＥRLINK"httｐ：//ｗｗw.ｅi2９2.com／Edｕ／Search.ａsp?Fｉeld=Title&ClａssID=&ｋeyｗorｄ=％D２%ＢD％D2%A9&Suｂmit＝＋%CB％Ｄ1%ＣB％F7+＂\t＂_bｌａnk"醫(yī)藥企業(yè)ＨYPEＲLINK"htｔp:／/www.ｅi29２.ｃｏｍ／ａdvertisemｅnt／Seaｒch．aｓp?Fiｅld＝Titｌe&ClａssID=＆kｅyｗorｄ=％B４％D9%CF％FA%BＢ%EＥ%B6％AF＂\t"_blank＂促銷活動中的重要程度相對減弱，藥店成為藥品的重要HYPERLINK”http：//www。eｉ292.cｏm/Edｕ/Searｃh．ａsp？Fiｅld=Title＆CｌasｓIＤ=＆kｅywoｒd=%CF%ＦＡ%CA%ＤB&Submit=+%CB%D1％CＢ%Ｆ7+"\t＂＿bｌank＂銷售ＨYPＥRLＩNK”htｔp：///Edu/Searcｈ。ａsp？Ｆiｅｌd=Tｉtlｅ＆ClaｓｓID=＆kｅyworｄ=％D６％D5％Ｂ6%CＢ＆Ｓubmit＝+％CＢ％D1%CB%F7+"\t"_ｂlank"終端競爭戰(zhàn)場。

數據表明：?

◎調經養(yǎng)血類零售市場所占比例接近8０%，

◎婦科炎癥用藥零售市場所占比重為６８.２５%，

◎血瘀癥用藥零售市場所占比重不到２０％。

婦科用中成藥的這種HＹPEＲＬINK＂httｐ://wwｗ．ｅi2９2。cｏｍ/Ｅdu/Seaｒch.aｓｐ？Fiｅlｄ=Title&ClaｓsＩD=＆ｋｅyｗord=％D6%D5％B６％CB＆Sｕbｍit＝+%CB％D1%CB%F7＋"\ｔ"_blａnk”終端結構差異與產品的屬性和消費行為直接相關。?

婦科炎癥用藥和調經養(yǎng)血類用藥基本上都屬于非處方藥，而血瘀癥用藥暫都屬于處方藥.

以桂枝茯苓膠囊的市場開發(fā)為例，據江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司的資料顯示，康緣藥業(yè)擁有6０0多人的HYPEＲＬINK"http://wwｗ．/Eｄu/Seａrｃh。asp?Field=Title＆ＣｌaｓsＩD=＆keyword=%ＣF％ＦA%ＣA%DB&Subｍiｔ=＋％CB％D1％CB％F7＋”\t”_bｌank"銷售隊伍，在全國建立了76個辦事處，１７個HＹPERLＩNK＂ｈttp://ｗｗw．ei29２。cｏｍ/Edu/Seaｒｃｈ.aｓp?Fiｅld=Ｔiｔle&ClassＩD＝＆ｋeｙword=％CＦ％FＡ%ＣA％DＢ＆Sｕｂmit＝+％ＣＢ％Ｄ1%ＣB%Ｆ7+”\t＂_ｂlanｋ"銷售分公司，桂枝茯苓膠囊滲透了１400家縣級以上醫(yī)療單位。從桂枝茯苓相關文獻數量來看，除西藏外,國內其它各省份均對該品有過相關的臨床文獻研究報道，由此可見桂枝茯苓膠囊目前集中在醫(yī)院市場進行營銷推廣,有著深厚的醫(yī)院市場基礎。雖然產品處方藥與非處方藥的性質不易以企業(yè)的營銷意志為轉移,但可以肯定康緣藥業(yè)集中醫(yī)院市場的HYPERLINＫ”httｐ://ｗｗw。ei29２.com／Edｕ/Sｅaｒch．asp?Fielｄ=Ｔitlｅ&ＣlassIＤ=&keyword=%Ｄ6％D5%B6%CB&Sｕｂmit=＋％CB%D1％CB%Ｆ7＋”\t＂_ｂｌank"終端戰(zhàn)略是桂枝茯苓膠囊得以保持ＨYＰEＲLINＫ＂hｔtｐ：/／www.ｅｉ292.com/Edu/Sｅarcｈ.asｐ?Ｆielｄ=Title＆CｌａsｓID=&kｅｙwｏrd=％CF％ＦＡ％CA％DB＆Submit=+%CＢ％D1％CB％Ｆ７+”\t”＿blaｎk＂銷售額近兩億元的關鍵。

婦科調經用中成藥市場的目標群體的消費趨向?

◎長期用藥

◎就診率低?

◎認同品牌?

這種消費行為決定了零售HＹPＥRＬINK”httｐ://ｗww。ｅｉ29２．coｍ/Edu/Ｓｅarｃh.aｓｐ?Ｆiｅld=Ｔiｔle＆CｌassID=＆keｙword=％D6％D5%B6％CB＆Suｂｍit=+％CB%Ｄ1%CＢ％Ｆ7+"\ｔ”＿blaｎk"終端是任何婦科中成藥產品不可忽視的與消費患者一對一交流的重要環(huán)節(jié)。

康乃馨抗宮炎片在婦科用藥市場的迅速成長，盡管被業(yè)內人士稱為是典型的“短、平、快”手法而褒貶不一，但不可否認的事實是一個普通的產品在零售市場取得了相當不錯的業(yè)績。康乃馨抗宮炎片在零售市場取得巨大的成功之后，在某些地區(qū)轉而開始向醫(yī)院市場滲透.與此同時，由于醫(yī)院市場開發(fā)費用日益增高，開發(fā)周期越來越長，原來醫(yī)院市場基礎較好的產品HYPＥRLＩNK＂hｔｔp：／/ｗww。ｅi2９２.com/Ｅdu／Search。asｐ？Fｉｅlｄ=Tiｔlｅ＆CｌａssIＤ=＆ｋeyword=％D６%Ｄ5％B6%CB&Sｕbｍiｔ=+%CB％D1％ＣＢ%F7+”\t”_bｌaｎｋ"終端重點選擇向零售HＹPERLINK＂http：//wｗw.ei29２。com/Ｅdｕ/Sｅarｃh。asp？Fiｅlｄ=Title＆ClassID＝＆ｋeyｗoｒd=%D6％D5％B６%CＢ&Ｓｕbmiｔ=+%ＣB％D1％CＢ%F７+”\t"_blａnk”終端轉移,由于沒有對HYPＥＲLIＮK”hｔtｐ:/／wwｗ．eｉ２92。ｃom/Edu／Ｓearch。asｐ?Fｉeld=Tｉtle＆ClａssIＤ＝＆kｅyword＝％C8％ＣB％C1%A6%Ｄ7%CＡ%D4%Ｂ４&Suｂｍｉt＝＋%CB%D１%CB％F７+＂\ｔ"＿bｌanｋ"人力資源、產品策略、價格策略和促銷計劃進行適應性調整，在這種HＹＰERLINＫ"hｔtｐ:/／www.ei292．com/Edｕ／Ｓｅａｒch.asp?Field=Ｔitlｅ&ＣlassＩD=&ｋeyworｄ=％D6％Ｄ5%B6％CB＆Sｕbmiｔ=+%CB%Ｄ1%CB％F7+＂\ｔ"_ｂlanｋ"終端重心轉移的過程中逐漸陷入了兩難的境地.?

◆婦科疾病呈不斷上升趨勢?

流行病學研究結果表明,近年來婦科感染性疾病出現了逐年上升的趨勢,同時婦科疾病發(fā)病人群向低齡化發(fā)展也為婦科中成藥市場的發(fā)展提出了新的課題。?調經用藥益母草沖劑排名第7位,占相當份額。如表：

婦科用藥類零售情況:??

?同類藥HYＰＥRＬＩＮK＂httｐ:／/wｗw。eｉ2９２．com/Edu/Seａrch.asp?Ｆielｄ＝Tｉｔle＆CｌassＩＤ=＆kｅyworｄ=%CF％ＦＡ％CA％ＤB＆Ｓubmit=＋%CＢ％D１％CB％F7+＂＼t”_blaｎk"銷售情況:(占總銷量百分比)??二。消費者分析

１．消費者基本特征分析

1）目標受眾界于年齡14-45歲的女性群體之間；

2）在產品認知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大;

3）在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員（柜員）推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。?

2．影響消費者購買決策的主要因素分析?

1）產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素。

２）口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3)廣告宣傳:廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑,并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用。

三。競爭者分析?

１.益母草沖劑

益母草沖劑作為一老牌產品，售價低廉,療效確切,深得消費者厚愛,HＹPERLINK”http：／/www。ｅi２９2．cｏm/Edu/Searｃｈ．asｐ?Field＝Title&ClaｓsＩD=＆keyword＝％CＦ％FA%CＡ％DB&Ｓubmit=＋％ＣB％Ｄ1％CB%F7＋"\t”＿blank"銷售金額與HＹPＥRLＩNK＂http：//www.ｅi292．com/Ｅｄu/Sｅarcｈ.aｓp？Field＝Ｔitle&CｌassＩＤ=&ｋeyword＝％CF％ＦA％CA％ＤB＆Suｂｍｉt=+%CB％D1%CB%F７+＂＼t”_bｌank＂銷售數量均榜上有名.?

品名零售價(元）ＨYPＥRLＩNK"htｔp：/／www。eｉ2９2.com/Eｄu/Sｅarｃｈ．ａsp？Fｉｅld＝Ｔiｔle＆ClassID=&ｋeyword＝％CＦ％FA％ＣA%ＤB＆Sｕbmｉｔ＝+％CB％Ｄ1％CB％Ｆ7＋”\t”_blａnｋ"銷售量排序

益母草沖劑５.00

優(yōu)勢：?

（1)價位較低?

（2）同類劑型?

（３）大眾化

（4）市場基礎較深

(5）認知度普遍較高

2。婦康丸：鄭州豫密藥業(yè)股份有限公司?

功能主治：益氣養(yǎng)血、行氣化瘀,全面恢復女性子宮生理功能.治流產、剖腹產、產后婦科一系列病癥。如惡露不絕、血暈、腹痛、主便秘、體虛無力、無乳、加速排氣、提高免疫力等.

主要成分：黨參、白術(土炒)、當歸（酒炙)、白芍（酒炙)、川芎（酒炙）、烏藥（醋炙)、香附、益母草、大黃(制）甘草等29味。?

優(yōu)勢：?

◎全國獨家品種?

◎嚴密的市場保護?

◎完善的售后服務?

◎壟斷的市場經營

◎優(yōu)先的后續(xù)支持

3.婦女痛經丸:吉林修正藥業(yè)知名企業(yè)品牌

4.調經養(yǎng)顏膠囊：云南特安吶制藥股份有限公司?

◎提供臨床宣傳資料和部分宣傳資料。

◎OＴC市場前期1１％的贈品支持。

◎醫(yī)院市場提供三千至一萬二千元不等的開發(fā)費用

◎重點HYPERLINK＂http：//ｗwｗ.eｉ2９2．cｏm／Artｉcle/Ｓeａrch。aｓp?Fielｄ=Tｉtｌe&ClａssＩD=＆keywｏｒd=%C3％ＢD％CＣ％E5＆Ｓｕｂmit=+％ＣB％D1％CＢ％F７＋"\t＂＿bｌanｋ"媒體空中廣告支持?

◎POＰ廣告、燈箱廣告、促銷臺、易拉寶等HYPERＬINＫ”hｔtp://wｗw。ei292.cｏm/Ｅdu／Sｅarｃh。ａsｐ？Ｆiｅld=Tｉtｌe＆ClassＩＤ=&ｋeyword=％D６％D5％B6%CＢ&Submiｔ=＋%CB%Ｄ1%ＣB%F7＋"\t＂_bｌａnk”終端物料保障

◎優(yōu)秀廣告宣傳帶免費提供

５．其他：待HYPERLINＫ＂http:／/ｗ/Edｕ/Searｃh。ａsp?Fｉｅlｄ=Title＆ＣｌａsｓＩＤ=＆kｅyｗoｒｄ＝%CA%D0％B3%A1％Ｂ5%F7％D1%Ｄ０&Submit＝+％CB％D1％ＣＢ％F7＋"\t＂＿bｌａnk＂市場調研?

四。通路分析?1．代理商(HＹPERLINK”ｈｔｔp：/／www．ei2９2.cｏm/Edｕ/Search．asｐ?Fｉeld＝Titlｅ＆ClasｓIＤ＝＆keywｏrd=%BE%ＡD%CF%FA％Ｃ9%CC%D３％AA&Submit=+％CB％Ｄ1％CB％F7+"\t”_blank”經銷商）HＹPERＬINK"http:/／wwｗ。eｉ２9２．com/Edu/Ｓeａrch．aｓp?Ｆiｅld＝Ｔitｌe＆CｌassＩD＝&ｋｅyworｄ＝%Ｃ7%FＥ%Ｂ5%C０&Submit=＋%CＢ％D1%CB％Ｆ7+”\t”＿blaｎk”渠道分析?

１）HYPＥRLＩＮK＂/Edu／Seaｒch.ａｓｐ?Fiｅld=Title&ClasｓID＝＆ｋeyｗord=％D2%BD%D2%A9&Submiｔ=+％CB%Ｄ1%CB％F７+＂＼ｔ"_blank"醫(yī)藥批發(fā)經營公司:獨立法人，一般開展藥品批發(fā)業(yè)務，無連鎖店面（鋪）?

2）連鎖HYPＥRLINＫ＂ｈttｐ://wｗw。ｅｉ２92．ｃom/Edu/Sｅaｒｃh。asp?Ｆieｌｄ=Tｉtle＆ClasｓID＝&ｋeｙｗorｄ=％D2%BD%D2％Ａ9＆Submit=＋%ＣB%Ｄ１％CB％F7+”\t＂_blank"醫(yī)藥公司經營公司：獨立法人，主要開展藥品店鋪零售業(yè)務,也兼營部分批發(fā)業(yè)務,有多個連鎖店面（鋪)?

３）自然人：借助生產企業(yè)的招牌形象，開展業(yè)務，以生產企業(yè)的相關證件為業(yè)務依據

２．HYPERLINＫ＂ｈｔｔp：//www。ｅi29２．ｃｏm/Ｅdu/Ｓearch.asp？Field=Titlｅ&ＣlassIＤ=＆keyword=%D６％D５％B6%ＣB＆Suｂmit＝+%ＣＢ%D１%CB%F7+”\t"＿ｂlanｋ”終端通路分析?

HYPEＲLINK＂http://wｗｗ．ｅi２92。ｃom／Edu/Search.asp?Fiｅld＝Tiｔle&CｌａsｓID＝&ｋｅyｗoｒd=%D6%D5%B6％ＣB&Ｓubmｉt=+％CＢ％D１%CB％Ｆ７＋"＼ｔ"_ｂlａnk"終端藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式,規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。?

連鎖藥店多為私營加盟或個人承包或有限責任等形式,由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。?

１）藥店經理?

企業(yè)HＹPEＲLINK"hｔｔp://wwｗ.ei2９2．ｃom／Edｕ／Seａrｃh.asp?Ｆiｅlｄ=Title&ClassID=＆keyword=％D2％BD%D2％A９＆Submit=＋%CＢ%Ｄ1％ＣB％F７＋＂\ｔ"_ｂlaｎk"醫(yī)藥代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算.在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。

２）藥店柜組長

柜組長是藥品HYPERLＩＮK"ｈtｔp：／/www.ei2９2。cｏm／Eｄu/Ｓearｃh.ａsp？Ｆield=Titlｅ＆ＣlaｓsID=&keｙwｏｒｄ=%CF％ＦA%CA％ＤB&Suｂmit＝+%CB%D１%CB%F7+”\t"_blaｎk＂銷售的關鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或HYPERLINK＂httｐ：/／ｗww．ei292.ｃom／Ｅdｕ／Search。aｓp？Ｆielｄ=Tｉtｌｅ＆ＣｌassID＝＆keｙworｄ=％BE%AD%CF％FA%C９％ＣC％Ｄ3%ＡA＆Suｂｍｉt=+%CＢ％Ｄ1％CB％F７＋”\t"_blank＂經銷商處進貨,柜組長可以向藥店經理建議:現在顧客需要這個品種。

柜組長通常分為兩種類型：?

(１)以個人經濟利益為重,這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷費用分給營業(yè)員。這類柜組長只是收了廠家的通路促銷費用后而不會關心廠家的產品,因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業(yè)員就會想:柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。?

（2)柜組長能均衡照顧柜組成員的利益,這類柜組長會把促銷費用平均分給柜組成員,會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方,還會經常提醒柜組成員多關心這個品種,營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種.

3)藥店柜組成員?

柜組成員分為兩種類型.

(1)以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高,就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般,但營業(yè)員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位,一般廠家每月結算一次。

（2）營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據在HＹPERＬINＫ”http：/／wｗw。ｅi２9２．cｏm/Eｄｕ／Search.asｐ?Fieｌd=Title＆CｌaｓsＩD＝＆keｙwｏｒd=％ＣF%ＦA%CA%DB&Ｓubmｉt=＋%CB％D１％CＢ%F7+”＼t"_blaｎk"銷售過程中長年累積的經驗,將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響,但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響,這類營業(yè)員目前已越來越少。

五。當歸調經沖劑SWＯT分析?

１。優(yōu)勢:

１）上市公司品牌產品?

2）依托生物制藥的科研優(yōu)勢，源自于國圣御寶堂千年古方并經現代生物技術革新精制而成

3)有獨特賣點:調經補血身材好，靚麗動人更可愛

4）改善三大循環(huán)系統(tǒng)：啟動調控造血系統(tǒng)、穩(wěn)定經期血液系統(tǒng)、改善血液微循環(huán)系統(tǒng)

5）五大功效:祛瘀調經功能、強力補血功能、升高白細胞作用、活血通絡功能、合理減肥功能?

２．劣勢：

１)產品的生產成本及包裝成本等過高,且零售價明顯高于市場平均水平,消費者及零售HYPEＲLINＫ"http:／/ｗww.ei２9２.ｃom/Edu/Searcｈ。asp？Fieｌd=Tiｔle＆ＣｌassID=&kｅｙword＝%D6％D5%B6%ＣB&Submit＝+％CB%D1%ＣB%F7＋"＼t”_bｌank”終端均很難接受?

2)ＯTC營銷人員基本不具備,尚需不斷充實、完善與提高,特別是培訓?

3)OＴCHYPＥRLIＮＫ"hｔｔp:／/wwｗ.eｉ292.cｏｍ／Edu/Ｓearch.asp？Fielｄ＝Tｉtle＆ＣｌassID＝&kｅyworｄ=％D6%D5%B６％CB&Suｂmit=+%CB%D1％CB%F７+＂\t＂_blaｎｋ"終端推廣基礎薄弱,基本屬于空白階段

4）臨床HYPEＲLIＮK＂htｔp：//wwｗ．ei292。ｃｏm/Eｄu/Seaｒch。ａsp？Fieｌd=Title＆ClassID=＆kｅｙｗｏｒｄ＝％D6％D5%B6％CＢ＆Suｂmit=+％CB％D1%CB％F７＋”＼t”＿ｂlank”終端開展形勢不樂觀，進展速度慢?

3．威脅：?

１)市場上調經類生產企業(yè)眾多,特別是已經成功導入OTCＨＹPERLINＫ"http://wwｗ.ｅｉ292．com/Edu/Seａrcｈ.asp?Fielｄ=Title＆ClaｓsＩD=＆kｅywoｒd=％D6%D5％B６%CB&Suｂmiｔ=+%ＣB％D1％ＣＢ％F７+"\ｔ"_blank”終端零售并占一定市場份額的低價位同類產品，應引起我們的足夠重視?

２）部分知名品牌企業(yè),借助品牌知名度的強勢優(yōu)勢，具有絕對控制潛力?

３）新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。?

4。機會?

1)目前，一些品牌忽略社區(qū)的健康促銷服務

2）賣點有差異:調經補血身材好，靚麗動人更可愛

3）上市公司的資源優(yōu)勢,以產品形象和企業(yè)形象的整合傳播，實現傳播資源的互動效應和最大化

第三篇實戰(zhàn)篇?一、市場推廣戰(zhàn)略

為了合理有效利用資金,以最少的投入獲取更大的回報,達到預期目標，基于對競爭對手、市場的初步了解、分析,建議實施以下策略：?

1．護花使者

根據ＨYPＥRLＩＮK＂http://wｗw。ｅi29２．ｃom／Edu／Seａｒcｈ。aｓp?Field=Tｉtｌe＆ＣlassＩD=＆keyworｄ＝％D2%BD％D2%Ａ９＆Submit=+％ＣＢ％D1%CB％F7＋”\t"_blank”醫(yī)藥行業(yè)的特點，采?。萗PＥRLIＮK"ｈｔtｐ：//www．ｅi2９2．com／Ｅdu／Search.asｐ？Fｉｅｌｄ=Ｔitle＆ＣlaｓsID=＆keyｗorｄ＝％D6％D5％B6％CB＆Ｓubmit＝+％CB％Ｄ１％CB％F7+"\t＂_blank”終端ＨYPＥＲLＩＮK”http：//www.ei292．com/Edu/Sｅarch.asｐ?Ｆield=Titｌｅ＆ClassIＤ=&kｅyword=%B9％AＢ％B９%D８＆Ｓubmｉt＝+％ＣＢ％D1％CＢ%F7+"\ｔ”_blank”公關、社區(qū)HＹPＥRLINK＂http://www.eｉ292。com／aｄvertｉseｍｅnt/Sｅａrch．aｓp？Ｆiｅld＝Ｔｉtlｅ＆CｌａsｓＩD=＆keywoｒｄ=%Ｂ4%D9%ＣF%ＦA％ＢB%EE％B6%ＡF"\t＂_ｂｌａnk"促銷活動與HYＰERLIＮＫ"httｐ://www。eｉ２92.com／Article/Seaｒch。asp?Fiｅｌd=Title&ＣlassID=＆keyword＝%C3％BD%ＣＣ％E5&Submiｔ=＋％CB％D1%CB％F７+”\t”＿bｌank"媒體宣傳相結合,以產品功效滲透女人心,從而塑造企業(yè)品牌和產品形象，樹立“護花使者”的全新形象。

2.口碑效應

充分發(fā)揮ＨYＰＥRＬINK”http：//ｗww。ei2９２.cｏｍ/Ｅdu/Search。aｓp？Field=Tiｔｌｅ＆ＣlａｓsID=&ｋeｙword=％B9％AＢ%B９％Ｄ８＆Ｓubmｉt=+%CB％D1%CＢ%Ｆ7+"\t”_blank”公關活動的輿論影響作用，利用HYPERＬＩＮK＂http://www。ei292。coｍ/Edu／Sｅarch.aｓｐ?Ｆield=Titｌe&ClassＩD=&keyｗｏrd=%B9%AB％B9%D8&Submit=＋%CB％D1%CＢ%F7+”\ｔ＂_ｂlank”公關活動給社會造成良好的輿論,通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑的認知度和知名度。(以組織中學生、婦女活動為契機點）?3．地空戰(zhàn)術?

采取高空HYPERＬINK"ｈttp:/／wｗw。eｉ29２.coｍ/Arｔiｃｌｅ/Search.asp?Fielｄ=Title&ClassＩD=＆keyworｄ＝％Ｃ３％BＤ%CC％E5&Ｓｕｂmiｔ=+％CB％Ｄ1％ＣB%Ｆ7+＂\t”_blａnｋ＂媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長拉動企業(yè)發(fā)展”的戰(zhàn)略思想。?4．健康聯(lián)誼?

以健康俱樂部會員制，實現推拉一對一營銷。給會員發(fā)放金卡（累積購買惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑３8盒,享受任何藥店所銷惠豐藥業(yè)產品終身8。5折優(yōu)惠）、銀卡(累積購買惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑28盒,享受任何藥店所銷惠豐藥業(yè)產品終身９。５折優(yōu)惠）。力求短期內造成區(qū)域ＨＹPEＲＬＩNK＂htｔｐ：//www。ｅi２92.com／Ｅdu/Searｃh．ａsp?Fiｅld=Title＆ClaｓsID=&keｙword＝％CF％FＡ%CA%ＤB＆Subｍit＝+%CＢ％D1%CB%Ｆ７+"銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響.

二．產品策略?

１。產品劑型

顆粒劑型，口味較甜，微澀.

2．產品功效

惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑以內蒙古地道中藥材當歸為主要原料，技術精湛，工藝獨特專有.充分保留天然有效成份，生物利用度高，質量穩(wěn)定，療效明確，具補血、活血、通絡的功能.臨床上常常用于治療月經不調、痛經、再生障礙性貧血，病后、產后血虛、放療、化療引起的白細胞減少等癥。?３.五大特點?

●祛瘀調經功能?

惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑所含當歸的有效成分，具有祛瘀調經的作用,對婦女的月經失常、痛經等療效顯著。?

●強力補血功能

惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑對治療各種原因引起的全血象減少卓有療效。?

●升高白細胞功能

惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑具有明顯升高白細胞的作用,防治放療、化療后的白細胞減少。?

●活血通絡功能

惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑強力補血，有效調整人體微循環(huán),活血鎮(zhèn)痛,舒筋通絡之功效。對麻木癱瘓、風濕痹痛有神奇療效。迅速解除產后腰膝酸痛，促進子宮收縮,恢復女性人體機能。?

●合理減肥功能?

豐藥業(yè)當歸調經沖劑，以純中藥材單方植物入藥,其中富有抑制肥胖的纖維素，使人體能高效吸收，不會沉淀于體內，既能治愈疾病，又不會使身體發(fā)胖，是婦女補血減肥之神奇妙藥。?

４．產品定位

綠色、安全、有效、服用方便的調經補血不增肥的純中藥制劑。

５.產品規(guī)格?

１0ｇ/袋?

6。用法與用量?

開水沖服.１袋／次,2—3次/日。?

三、價格策略?

試點市場以品牌支撐高價位策略。代理實行常規(guī)折扣價格代理。

四、通路策略

1．通路模式

１）重點開發(fā)推廣連鎖HYＰERLINＫ”htｔp：/／ｗww。eｉ292.com/Edu/Searｃh.ａsp？Ｆieｌｄ=Ｔｉtle&ClaｓsIＤ=＆keyworｄ=％Ｄ6%D５％B6％CB&Submit=+％CB％D1％CB％F7+"終端.跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與HYPEＲＬINK＂ｈttｐ://ｗww.ei２92.com／Eｄｕ／Search.asp?Fｉeld=Ｔitｌｅ＆ＣlassIＤ＝&keｙword=%CF％FA%CＡ%DＢ&Suｂｍit=＋%CB%D1%CB％F７+”\ｔ＂_blank＂銷售。?

2)以臨床HＹＰERＬINK”htｔp://wｗ/Edu／Search。aｓp？Fieｌｄ＝Titｌe＆CｌaｓｓID=&ｋeyword=%Ｄ6％D５%B６%ＣＢ&Suｂmiｔ=+%CB%D1％CB％F７+"\t”_bｌank"終端開發(fā)為輔，尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所HＹＰERLIＮＫ＂hｔtp：//www.eｉ292.com/Ｅdu／Sｅａrch。ａｓp?Field＝Titlｅ&CｌassID=&kｅywｏrｄ=％CF%ＦＡ％CA％ＤB＆Submit=＋％ＣB%D１%CＢ%F7+"\t＂_blaｎk”銷售,拉動連鎖HYPEＲLＩNＫ＂http:／/wｗ／Edu/Seaｒcｈ。ａsｐ？Fieｌd=Ｔitｌｅ&ClassID=＆keywｏrｄ=%D6％D５%Ｂ6%ＣB＆Sｕｂmiｔ=+％CB％D1%ＣB％F7+”＼ｔ"_blanｋ”終端零售。

３)以內蒙為試點，培育大本營市場。

4）其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和ＨYPERLINK”httｐ://wwｗ。ei２９2。ｃｏm／Ｅdu／Ｓｅaｒch.asp？Ｆiｅlｄ=Tｉtlｅ&CｌａssＩD=&keyｗord=％BE％ＡD％CF％FA％Ｃ９%CＣ%D3%ＡＡ&Sｕｂmｉｔ=+％ＣB％D１％CB％F7+”＼ｔ"_blank”經銷商負責HYPEＲLINＫ"http：//ｗww。ｅi29２。coｍ/Edu/Ｓeaｒcｈ.ａsp?Ｆｉeld=Tｉtle&ClasｓＩD=＆ｋeｙwｏrｄ=%CＦ％ＦA%CA%DB＆Suｂｍit=+％CB％D１％CB％Ｆ7＋”\t"＿blaｎk”銷售。

2。通路結構?

導入期：試點市場：生產廠家→連鎖ＨＹＰERLINK"ｈtｔp:／/wwｗ。eｉ292．com/Ｅdu/Ｓearch．asp?Fｉｅlｄ=Title＆CｌassID=&keyword＝%D2%BD％D2％A9＆Ｓubmiｔ=+％CB%Ｄ１％CＢ％F7+”＼ｔ"_ｂlank”醫(yī)藥HＹPERLＩNK"httｐ：//www.ei29２．com/Eｄu/Search．ａsｐ?Fielｄ=Ｔｉtle&ClaｓsＩD＝&kｅyword=％D6%D5%B６％CB&Sｕbmit=+％CB%D1%CB％F７+"\t＂_bｌａnk"終端→連鎖HYPEＲＬINK"hｔtp：/／ｗ／Edu/Searｃh.asｐ?Ｆｉeld=Ｔitle&ClａssID=&keyｗorｄ＝％D6%D5％B6%ＣB＆Sｕbmｉｔ=+%CB%D1％ＣB%F7+”＼t"_ｂｌａnk"終端藥店。其他市場：生產廠家→HYＰERＬINK”hｔtp：/／www．／Ｅdu／Sｅａｒch。aｓp?Fieｌd=Title＆CｌassID=＆ｋeyword=％D2%BＤ%D2％A9＆Submｉt=+%CB％D1%CＢ％F7+”\t"＿bｌanｋ”醫(yī)藥批發(fā)公司（自然人)代理商.

成熟期：以點帶面,試點市場的成功經驗向重點市場推廣。

３．通路促銷?

1）ＨYPERLINＫ"http：／/www。ei292。ｃoｍ／Edu/Sｅａrｃh。asp?Fielｄ＝Tiｔｌe&ＣｌａssＩD=＆ｋeywoｒd＝％D6％D5%Ｂ6%CＢ＆Ｓｕbｍit=+%ＣB％D１%CB%F7＋"\ｔ＂_bｌanｋ＂終端促銷

營業(yè)員每盒返利ｘx元.

操作細則:HＹPＥRLINK"htｔp：//ｗww。ei2９２．com/Edu/Sｅaｒch.ａsｐ？Fｉelｄ=Titｌe＆ClaｓsID=＆keyｗord=％D6％D５%B６%ＣＢ&Subｍit=+%ＣB％D1%CＢ%F7+"\t”_bｌａnk"終端代表應建立完整的藥店檔案,每家藥房的營業(yè)員由所負責區(qū)域的HＹPERＬIＮK"ｈtｔp://wwｗ.ei292.ｃoｍ/Eｄu／Ｓeａrcｈ.asp？Fieｌd=Title＆ClａssＩD=＆ｋeywｏrd＝％D6％D５％B6%CB＆Sｕbｍｉｔ＝＋％CB%D1%CB%F7+”\t"＿blank＂終端代表確認所賣盒數后,在下一個月的月初與營業(yè)員結算。

2）時機促銷?

使用目的：促使HYＰERLＩNＫ＂http://wｗw．ｅi292.cｏm/Edu／Seａrcｈ．aｓp?Ｆield=Tｉｔｌe＆ＣｌassID=＆keyword=％BE%AD%CF％ＦA%Ｃ9％CC％D３％AA＆Sｕｂmit=+%CB%D1％CＢ%Ｆ７+”\t"＿ｂlａnｋ"經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。?

操作方式:限時以特定的低價銷貨給ＨYPERLINK”http：//wwｗ。eｉ２92。com/Edu/Ｓｅarch。aｓp？Fiｅlｄ=Titｌe&CｌａssID=＆kｅｙwoｒd=%Ｄ6％D5％B６%CＢ＆Ｓｕｂmit=+％CB%D１％CB%F7+"\t＂_ｂlanｋ＂終端或以增量配額，過時恢復原價。

使用時機：HYPERＬINK＂ｈttｐ：//ｗww。ei２92.coｍ/Edｕ/Sｅａrｃh。aｓp?Fielｄ=Tiｔle&CｌassIＤ＝＆keyｗoｒd=%ＣＦ％FＡ%CＡ%DＢ＆Subｍit=+％CB％D１％CB％F7+”\t＂＿bｌanｋ"銷售旺季到來之前.?

說明：一般在市場沒有充分做開的時候,HＹＰERLＩＮK"hｔｔｐ：/／www。eｉ292．com/Ｅｄu/Seａrch。asp？Ｆieｌd=Tｉtle＆ＣlａssID=&keｙwｏｒｄ=%Ｄ6％D5%B6％ＣＢ＆Submiｔ＝+%ＣB%Ｄ1％ＣＢ％F７+”＼ｔ"_blank＂終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時機促銷的通路促銷形式，促使HＹPERLINK"hｔtp：//wwｗ。eｉ292.com/Eｄu/Seａｒch。asp？Fiｅld=Title＆ClasｓＩＤ=&keyｗord=％Ｄ6％D5%B6%ＣB&Submｉt=+%CＢ％D1%ＣB％Ｆ7+"\ｔ"_ｂlａｎｋ”終端大量進貨，迫使ＨYＰERLINK＂hｔtp：／/wｗw。ei２92。com/Edｕ／Searcｈ。asp？Field=Ｔｉtle&ClaｓｓIＤ＝＆keｙword＝%D6％Ｄ5％B６%CＢ＆Ｓubmit=+%ＣB%D1％CＢ%Ｆ７+”\ｔ”_ｂlａnｋ"終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時機促銷產品要打上標記，為不退貨產品)

3）大型促銷、HYPERＬIＮK”ｈtｔp://www．ei292．coｍ/Edu/Seａｒch。aｓp？Fｉeld＝Titｌe&ＣlaｓsID＝＆keyｗoｒd=％Ｂ９%AB％B9%D８＆Suｂmit＝+%CB％D1％ＣB％F７+"＼ｔ"＿blank"公關活動支持?

活動目的：促使HYＰERLＩNK”hｔtｐ：//www。ei29２.com／Edｕ/Ｓeａrｃh。aｓp?Field=Tiｔlｅ＆ClassＩD=&kｅywｏrd=%Ｄ６％D5%B6％CB＆Submit＝+％CＢ%D１％ＣB%F７＋"＼t"_blank”終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣,制造熱點?

4)會員優(yōu)惠

使用目的:以附加值引導,吸引消費者重復購買使用，樹立忠誠度。

五．HＹPEＲＬIＮK＂http：/／ｗww.ｅi292.ｃom/Ｅdu/Searcｈ。ａsｐ？Fieｌd=Titｌe&ＣｌａｓsID＝&keywｏrd=%D6%D5%Ｂ6%CB&Ｓubmiｔ=+％CB%D1％CＢ％F7+＂\ｔ"_blaｎk"終端策略?

ＨYＰEＲLＩNK＂hｔtp://／Eｄu/Search。asp？Fiｅld=Tiｔｌｅ＆CｌasｓＩD＝&keywoｒd=％D6％D5％B6%CB&Submit＝＋％CB％D1％CB%F7＋"\t＂_blａnｋ"終端可以分為軟ＨＹPＥRLIＮK”ｈttp：//wｗｗ./Edu/Ｓearch.aｓp?Fiｅlｄ＝Title＆ClａssID=&kｅyword=%D6％D5％B6％CB＆Submｉｔ=+％CB％D１％CB%F７+”＼t"＿ｂｌａｎk"終端、硬ＨＹPERLINＫ”http：//wｗw.eｉ２９2。com/Ｅｄｕ/Sｅaｒcｈ.asp?Ｆielｄ＝Tｉtle&ClaｓsIＤ=&keyword=％Ｄ6％D5％Ｂ6％ＣＢ&Suｂmit=+％CＢ％D1%ＣＢ％Ｆ７+＂\t”_blａnｋ”終端兩部分。

維護好軟ＨYPEＲLINK”htｔｐ:/／www.ei２９2.ｃom／Edu／Ｓｅaｒch．asp？Ｆｉｅld=Ｔiｔｌe＆CｌａssID=&keyword＝％D6％D５%B6％CB&Sｕbmit=+%ＣB%Ｄ1%CB％Ｆ7+”\t"_bｌank"終端就是讓營業(yè)員、店經理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產品,也即“人的建設”；維護好硬HYＰＥRLIＮＫ”htｔp://www．ei2９２.com/Edu/Search.aｓｐ?Field=Title＆ＣlａsｓIＤ=＆keywoｒd＝％D６％D5％Ｂ6％CB&Submit=+%CB%D１％CB％F7+＂\t"＿blank”終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設"。要做好ＨYPERLＩNＫ＂http://www．ei２92。coｍ/Edu/Ｓearｃｈ.asp？Ｆiｅlｄ=Tiｔlｅ＆ClaｓsＩD＝＆keyｗord=%D６％D5％Ｂ６％CB＆Subｍiｔ=＋%ＣＢ％D1％CＢ％F7+＂＼ｔ"_bｌank"終端工作，必須結合HYＰERLＩNＫ”htｔp：//ｗww．ｅi２9２。coｍ/Eｄu/Ｓeaｒch。asp?Fieｌd=Titｌe&ＣlassID=&ｋeｙwｏrｄ＝%D6%D5％Ｂ6%CB＆Ｓｕbmit=＋%CB%D1％CB％F７+"\t”_bｌank"終端的具體情況,有針對性地進行。同時,還要做好HYPERＬＩNK"htｔp：//www.eｉ292.coｍ/Ｅdu/Sｅarch.asp？Ｆield=Title&CｌａssIＤ=&keywoｒd=%D６%Ｄ5%B６％CB＆Submit=+％ＣB%D1%CB％F7＋”\t”_bｌａnk”終端監(jiān)控工作。

1.HYPＥRＬINK”httｐ:／/www。ei292。ｃｏm/Edｕ／Searcｈ。asp？Fiｅlｄ=Title&ＣlassID＝＆keywoｒｄ=%D6%D５％B6％CＢ&Suｂmiｔ=+％CB%D1％CＢ％F7+"\ｔ"_bｌａnk"終端布點?

a．優(yōu)“點”:商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近;

ｂ．劣“點"：周圍無居民，行人少,環(huán)境差，藥房管理差.?

2．HYPＥRＬINK＂hｔｔｐ：//wwｗ。ｅ/Edｕ/Ｓearch.ａsp？Fiｅｌｄ=Tiｔle＆CｌassID=＆keyword＝%D6%Ｄ5%B6％CＢ&Ｓuｂmit=＋%CB%D1％CB%F７+"\t”_blank"終端陳列

a。對傳統(tǒng)HYPERLＩNＫ"htｔｐ:/／ｗｗｗ。ei2９2．cｏm/Ｅdu/Sｅarcｈ.ａｓp？Field=Title&ClａssID=&ｋeｙwoｒd=％D6％D5％B6%ＣＢ＆Submｉt=＋%ＣB％D１%ＣＢ％F7+”\t"_bｌａnk”終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；?

ｂ．HYPERLＩNK＂htｔｐ://ｗｗw．/Edu/Sｅaｒｃh。ａsp?Fieｌd=Tｉtle&ＣｌasｓID=&keｙwｏrd=%D6%D5％B6％CＢ＆Ｓuｂmit＝＋％ＣB％D1％CB%F７+"＼ｔ"＿ｂlanｋ”終端促銷時：ＨＹPERLＩNK"hｔtp：/／wwｗ.eｉ２９２。com／Edu/Search.asｐ?Ｆｉeld=Title&ClassＩD=＆keyword=％D6％Ｄ5%B６％CＢ＆Submｉｔ＝+％CB%Ｄ1%CB％Ｆ7+"＼ｔ"_blank＂終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；?

c．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。

３．陳列秘決

１)建立良好的客情關系，才能獲得ＨＹPＥRLINK”httｐ：//wwｗ．ei2９２．com/Edu／Seａrｃｈ.asp？Fｉeｌｄ=Ｔｉtle&ＣlassID=&keyword=％D6％Ｄ5%B6%ＣB＆Subｍit=+％CＢ％D1％CB％Ｆ7+"\t＂＿blａnk”終端支持,得到好的陳列表現（位置）.?

2）不要讓HYＰERLINK＂httｐ:／／www.ｅi２９2.ｃom/Ｅdu/Seａrch．ａsp？Fieｌd=Titｌe&ＣlasｓID=&kｅｙword＝%D6％Ｄ5％B６％ＣB＆Ｓｕbmit=＋%ＣB％D1%ＣB%F7＋”\t”_blank"終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。?

3）不要將不同類別產品堆放在一起,如性產品與本產品放在一起。?

4）搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。?

5)運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。?

6）產品名永遠面對消費者，保證庫存充足。

7）以更換樣品為由，經常檢查糾正。

8）定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷、污垢.

4．貨架排列法?

1)橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。?

2）多盒排列:二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主,平時所陳列貨品不少于３盒.?

5。結算方式

１)現結:爭取首批布點3０%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨,以求現結。

2)批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。

６．HYPERLINＫ"http：//www。ei２92.com/Edu/Ｓeａrcｈ.asp？Ｆｉeｌd=Titｌｅ&CｌaｓsID=&keyｗoｒd=%Ｄ6％Ｄ5%B６％CB&Subｍit＝＋％CＢ％D1％ＣB%F7＋”＼t"_ｂlａｎｋ”終端培訓

１）對象:業(yè)務員、營業(yè)員、柜臺組長

2）內容：?（1)產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。?

（2）ＨYPEＲＬIＮＫ＂htｔp：//www．eｉ29２.ｃoｍ/Eｄu/Seａｒｃh。ａsp？Ｆield=Titｌe＆ClassＩD=&kｅywｏｒｄ＝％D6％D5%B6％CB＆Submｉt=+％CB%D1％CＢ％F7＋”\t”_bｌank"終端硬件：窗帖(柜臺帖）、ＨＹPERLINＫ”http：//ｗwｗ.ｅ/Ｅｄu/Searｃh．asp?Field=Tｉtle&ClasｓID=＆kｅywｏrｄ=％D6％D5%Ｂ6%CB＆Submit=+%CB％D１％CＢ%F７＋＂\ｔ”_bｌaｎk”終端宣傳品(折頁)、橫幅。必要部分：窗帖、HYPERLINK＂hｔtp：/／ｗwｗ。ei292。ｃom/Edu/Searｃh.asｐ?Fiｅlｄ=Tiｔlｅ＆ClasｓID=＆ｋeyword=％Ｄ６％D5%B6％ＣＢ＆Submiｔ=+％ＣB％D1%CB%F7+”\t”_blaｎｋ”終端宣傳品.

（3)陳列技巧.?

7．軟HYPＥRLINK＂httｐ：//ｗww.eｉ2９2．coｍ／Ｅdu／Search。asp？Fｉeld=Tｉtle＆ＣlａssＩD=＆ｋeywoｒd=%D６％D5％B6％CＢ&Suｂｍｉt=+％ＣB％D1％ＣB%F７+”\t"_bｌanｋ”終端建設?

通過軟HYPERLINK”ｈttｐ：/／wwｗ。ei２９2。com/Edu／Searcｈ。asｐ？Fieｌd＝Titlｅ＆ＣlassIＤ=&kｅｙｗord=%D６%D5％B6%CB&Submiｔ=+％ＣB%Ｄ1%ＣB％F7+"＼ｔ”_blａnｋ"終端建設,達到我們的目標：每個營業(yè)員都成為我們產品的推銷員.?

1）促銷機制（獎勵方法)：每盒ｘｘ提成。

說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元,保持一致水平.

２)情感溝通：要求業(yè)務員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。?

３）促銷培訓：包括對營業(yè)員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓,強調這方面的重要性,可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。?

8．HYPERLINK＂http：/／www.ｅi292。ｃom/Edu/Seａrcｈ．asp?Fiｅlｄ＝Ｔitle＆CｌassID=＆kｅｙworｄ=％D６％D5%B6％CB&Ｓｕｂmit=＋％ＣB％D１％CB％Ｆ７+＂\t"_ｂｌａnk"終端導購?1)內容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、ＨYPＥRLINＫ"hｔｔp://www。ｅi2９2.coｍ／Edu/Ｓearcｈ。asp？Fｉeld=Titlｅ＆ClａssID=&keｙwoｒd=％D６％Ｄ5%Ｂ6％CB＆Submit=+%CB％D1％CB％F7+＂＼t＂_bｌank”終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內能容易記住并接受。

２）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的.?

六．廣告策略?

1．廣告宣傳戰(zhàn)略?

通過對傳播HYPERLＩNK”http://wｗw。ｅi２９２．ｃom/Aｒticlｅ/Ｓearch。asp？Fiｅlｄ=Titlｅ&ClａsｓＩD=＆keyｗord=％Ｃ3%BD％ＣC%E5&Ｓubｍit=+%CB％Ｄ1%ＣB％Ｆ７+"＼t”_ｂlank”媒體的有效組合,有針對性的影響消費者，將惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑根植于消費者心中.?

采取高空HＹPERLＩNK”http：//wｗｗ./Ａrｔiｃｌe／Search。asp?Field=Tiｔｌｅ＆CｌaｓsIＤ=＆kｅyword=％C3%BD%CC％E5&Subｍiｔ=+％ＣＢ%D1％CB%F７+＂\t＂_blaｎk”媒體（電視、電臺廣告）與地面HYＰEＲLINＫ"http:/／wwｗ．ei29２。coｍ/Aｒticｌe／Seａrｃh．asｐ？Fielｄ=Titｌｅ＆ClaｓsIＤ=＆ｋeyword=％C3％BD%CC%E５＆Sｕbｍｉt=+％CB％Ｄ1%CB%F7+”＼t”_blaｎk＂媒體（平面報紙、專業(yè)報紙專版、車體、戶外高桿路牌企業(yè)產品品牌形象展示等)相結合的廣告宣傳方式,立體全面的影響消費者。

傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度，樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，社區(qū)HYPＥRLINK”http://ｗww.ｅi292.cｏm/ａdvｅｒtisemeｎt/Sｅarch．ａsp?Field=Tiｔle&ClassIＤ=＆keyｗord＝％B4%D9%ＣF％FA%BＢ%ＥE％B6%AF”\t＂_bｌaｎk"促銷活動，來創(chuàng)造實效,進而達到１+1＞2的效果。?2．廣告宣傳原則?

三性原則：一致性、集中性、針對性

３．獨特的HYPEＲLINＫ"httｐ：/／www。eｉ292。ｃom/Ｅdｕ/Seａrch。asp？Field=Title＆ClaｓsID=&keywｏrd=％CＦ％FＡ％CＡ％DＢ＆Suｂｍiｔ=+％ＣＢ%Ｄ1％CB％F7+”＼t”_blank”銷售主張?

1）綠色、安全、高效的純中藥制劑.?

2)標本蒹治：惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑集三大改善循環(huán)系統(tǒng)于一身,充分調理女性人體機能，促進血液循環(huán)。

●啟動調控造血系統(tǒng).由于當歸調經沖劑為純中藥制劑,其有效成份雞血藤能有效啟動女性人體造血因子調控系統(tǒng)，刺激造血細胞的增值分化，促進貧血患者的BMC回升或減輕抑制程度；同時使骨髓粒細胞分裂指數增加,刺激骨髓粒單系造血,使外圍血白細胞數、血紅蛋白升復，起到充分補血作用。?

●穩(wěn)定經期血液系統(tǒng).惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑的有效成份在婦女經期內,可增強子宮壁節(jié)律性伸縮,達到穩(wěn)定經期血液循環(huán)系統(tǒng)功能，實現合理調經的作用。?

●改善血管循環(huán)系統(tǒng)?；葚S藥業(yè)當歸調經沖劑之有效成份，能打通婦女人體脈絡，實現擴管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側支循環(huán)系統(tǒng)，改善肢體麻木癱瘓、風濕痹痛等癥狀。?

４.廣告推廣關鍵語（附件１：當歸調經沖劑傳播策略）?

◆產品訴求定位：調經補血身材好，靚麗動人更可愛?

◆企業(yè)訴求定位:惠澤健康，蒙當歸,惠豐藥業(yè)

5。廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以呼市、包頭、赤峰市場為突破口,打開市場銷路,同時為塑造產品和企業(yè)形象奠定基礎。

6．廣告宣傳媒介

1）以電視為主,向目標群體進行高空傳播訴求，同時附以電臺廣告為補充；?

2）以平面\t＂＿blａnk"媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率和認知率。

7.電視廣告創(chuàng)意?

委托專業(yè)HYPEＲＬＩNＫ”http:／/www。ei292.coｍ/ａdvertisement/Seａｒcｈ．asp?Fiｅld＝Titｌe＆CｌassID=＆ｋeyword＝％Ｄ３%B0%CＡ％D3％B９％E3％B8％E6&Sｕbmit＝＋％ＣB％Ｄ1％CB％F7+＂\t”_blank＂影視廣告公司創(chuàng)意、拍攝、制作?

8。電臺廣告腳本

委托專業(yè)HYPEＲＬINK”httｐ：／／www．ei292．coｍ/aｄvｅｒtisｅｍenｔ/Ｓｅａｒch．ａsp？Ｆieｌd=Titｌe&ＣlassID=＆ｋｅyｗorｄ＝％Ｄ3％B0％CA%D3％B9%E3％B8％E6＆Submit=+％CB％Ｄ１％CB％F7+”\t"＿blａｎｋ"影視廣告公司創(chuàng)意、錄制

9．報紙軟文(附件2:軟文系列）?

1０．醫(yī)院臨床病歷廣告:訴求最到位、最準確、最集中，特別是婦科醫(yī)院病歷廣告，最終到達率高。?

七.HYPERＬINＫ＂hｔtｐ：//www.ｅｉ292。coｍ/Ｅdu／Sｅarｃｈ。asp?Field＝Title＆ClasｓIＤ＝＆keyword=%B9％AB％B9％D８&Submｉt＝+％CB％Ｄ1％CB%F7+"\t"_blank＂公關與促銷策略

◆ＨYＰERLIＮK”httｐ：//www.ei29２.com／Edu／Search.asp？Fｉeld=Ｔitlｅ&ClasｓIＤ=&keywｏrd=％B9％AB％B9％D8&Suｂmit=+％CＢ%Ｄ１％ＣB%Ｆ7+”＼t"_bｌａnk”公關策略?

(一）營銷資源

在以市場需求為導向的今天，企業(yè)擁有了一流的產品,一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源,誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本,誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它,就把握了整個ＨYPERLＩNK＂hｔtp：//wwｗ。ei２92。cｏm/Ｅdｕ／Searcｈ。asp？Ｆiｅld=Tｉtle＆ＣlassID=&keｙword=%CF％FＡ%CA％DB＆Sｕbmｉｔ=+％CＢ%D1％CB%Ｆ7+"\t”＿bｌａnk＂銷售制勝的關鍵?！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種HＹPERLＩNK”ｈtｔp：/／www．eｉ2９２．ｃｏm/Article/Searcｈ。asp？Fieｌd＝Ｔitlｅ＆ＣlasｓID＝＆keyworｄ＝％C3%BD％ＣC%E５&Subｍit＝＋%CB％Ｄ１%CB%Ｆ7+”\t”_ｂｌａnk"媒體的關系，抓住了它,我們就可以充分進行產品宣傳、品牌傳播?！瓣P系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關系,抓住了它,在我們市場開拓過程中,就可以少花錢、多辦事,營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境.“促銷資源"是指企業(yè)跟專家、HYPERＬＩNK"httｐ：／／www.ei292。coｍ/Edｕ/Ｓearch。ａsp?Fiｅld=Title＆ClassID=＆keｙword=%Ｄ６%Ｄ５%Ｂ6％ＣB＆Suｂmit=+％CB%D1%ＣＢ％Ｆ7+”\ｔ”_ｂlank＂終端、老顧客等的關系,抓住了它，就穩(wěn)固了藥店、醫(yī)院的陣地，在新顧客爭奪戰(zhàn)中勝券在握.?縱觀營銷過程,ＨＹＰERLINＫ"ｈtｔp：/／www。eｉ２９2。com/Eｄｕ/Seaｒch.aｓｐ?Fｉelｄ=Ｔitle&ClassＩD=&kｅywoｒd=％B9％AB%B９％D8＆Ｓuｂｍit=+％ＣB%Ｄ1％ＣB％F7＋＂\t”_bｌank＂公關工作貫穿始終，可以說:“HYPERLＩNK＂ｈttｐ：／/ｗ／Ｅdu／Seａｒcｈ．asp？Fiｅld=Ｔiｔle&ClassＩD=&ｋeyword=%Ｂ9％AＢ％B9％D8＆Sｕｂmit=+％CB％D1％CＢ％F7+"\t"_blanｋ”公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視HYＰERＬINK"http：/／www。ｅi2９2。coｍ/Eｄｕ/Searｃh.asp？Ｆiｅld=Tｉｔle&CｌassIＤ=&ｋeyworｄ=％B9%ＡB％B9％Ｄ8＆Submiｔ=+％CB％Ｄ1％CB%F７+”\t＂＿blank＂公關工作。

(二)關系資源?

1．HYPEＲLINＫ”ｈｔtp://ｗww。eｉ292.ｃom/Edu/Ｓｅarcｈ.asp？Fｉeld=Titｌe＆ClassＩD＝&ｋeywoｒd=％B９%AB%B9%Ｄ8&Sｕbmｉt=+％CＢ％D１％CB％F7＋＂\t”_blａnk"公關主動

１）首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道,最好不要帶有問題,即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們。

2)與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3)調動一切積極因素,爭取得到社會各方的支持.例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作.?

２.HYPＥRLＩNK＂http:／/wｗw。ｅi29２.cｏm/Ｅｄｕ/Search．asp?Ｆｉｅld=Tiｔle&ClａssＩD=＆keｙｗoｒｄ=%B９%AB%B9％D８&Submit=＋%CB%D１%CB％F7+"\t"_blank”公關要求?

１）預防為主、及時匯報、及時處理。

2)大度真誠、不卑不亢。

3)要找到問題的關鍵。?

３.HYPＥRLＩNＫ”hｔｔp：//wwｗ.ｅｉ２92.cｏm／Edu/Sｅａrｃh．asｐ?Ｆiｅld＝Ｔiｔle&ＣlassID=＆kｅywｏｒｄ=％B9%ＡＢ％B９%D8&Suｂmｉt=+%CB%D1％ＣB%F7+"\t”_bｌａnｋ”公關信條

1）有耕耘,必收獲；

2)朋友貴，在常交；

３）施誠信,定有報.?

4。HYPＥRLＩNK”httｐ：/／www。ei292.ｃom/Eｄu／Ｓearch。asp?Fieｌd=Title＆ClａssID=＆keyworｄ=％Ｂ9%AB%Ｂ9%Ｄ8＆Ｓubmｉt＝＋％ＣB%Ｄ1%CB%F7＋"＼t"_blank”公關秘訣

當弱者,換同情;

說好話，宜中聽；?

他人言，耐心聆;

送禮物，唯求精;

多奉獻,少貪心。?

5。ＨYPERLINK”httｐ:/／wwｗ.ei29２.com/Edu/Search.aｓp?Fielｄ=Ｔitle&ClassＩＤ＝&keyword=％Ｂ9%AB%B9％D8＆Submｉt=+％ＣB％Ｄ1%CB%F7+”\t＂_bｌank"公關對象

1）工商局、藥監(jiān)局?

(1）商管科、市場科及分管領導.

（2）廣告審批處。

２）衛(wèi)生局、治法辦

３）報社?

(１）總編、主編或社長。

（2)廣告處(部、中心）的方案審批、排版編輯審批。?

(３）自辦發(fā)行部：經理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長.?

４）技術監(jiān)督局：技術監(jiān)督科

5）城管、市容辦:聯(lián)合執(zhí)法大隊。

6）消協(xié)。?

7)電視臺總編室、廣告部(中心)

8）電臺廣告部、專題部、欄目組。?

9）醫(yī)院、診所。

1０）健康協(xié)會.

特別提示：

聯(lián)系最密切的部門:工商局、藥監(jiān)局、報社、電視臺、電臺、健康協(xié)會。

◆促銷策略

(一）促銷目的

1。擴大惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑的知名度，重復購