廣場整體營銷方案

廣場整體營銷方案市場調(diào)查及研究項目分析與定位營銷策略及執(zhí)行要點市場調(diào)查及研究營銷策略及執(zhí)行要點項目分析與定位Part1>鎮(zhèn)域商業(yè)環(huán)境Part2>鎮(zhèn)域地產(chǎn)市場Part3>客戶訪談分析Part1>項目本體分析Part2>項目產(chǎn)品分析Part3>項目整體定位Part1>項目營銷總思路Part2>業(yè)態(tài)分布及價格策略Part3>蓄客及銷售策略Part4>各階段執(zhí)行要點報告形成思路報告形成體系與結(jié)構(gòu)市場調(diào)查及研究Part1>鎮(zhèn)域商業(yè)環(huán)境Part2>鎮(zhèn)域地產(chǎn)市場Part3>客戶訪談分析第一部分

槐芽基本情況：整體綜合實力持續(xù)居陜西省和西北地區(qū)前列，聞名海內(nèi)外的獼猴桃種植和加工業(yè)已經(jīng)走上現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化、品牌化運作之路。分項數(shù)據(jù)概況人口21321人面積32.89公里管轄范圍9個行政村，65個村民小組經(jīng)濟構(gòu)成果業(yè)和外出務(wù)工外部交通310國道、法湯高速、槐湯、槐小公路教育2009年被寶雞市命名為教育強鎮(zhèn)。歷史古鎮(zhèn)教育強鎮(zhèn)商貿(mào)重鎮(zhèn)草莓大鎮(zhèn)商業(yè)歷史1902年,（光緒二十八年），齊家寨官鹽分局成立,壟斷了全縣官鹽的運銷。1937年(中華民國

26年)，2月,山東人傅明臣來郿,在醋家原獨資創(chuàng)辦“人和工廠”。1938年(中華民國27年)愛國將領(lǐng)、大慈善家朱子橋在槐芽辦難民紡織廠。

傅明臣從山東嶗山引進蘋果苗、175株,在醋家原建果園73畝。1940

年(中華民國29年)，省銀行對本縣首善、槐芽、齊家寨75戶座商進行調(diào)查。1943

年(中華民國32年)，郿縣縣銀行發(fā)行了“壹角”、“貳角”兩種紙幣,只限于在縣境內(nèi)與法幣混合流通使用。

1951年，11月2日,縣工商聯(lián)合會成立。24日,在城關(guān)、齊鎮(zhèn)、槐芽進行工商企業(yè)普查。1961年，

糾正“大躍進”造成的國民經(jīng)濟比例失調(diào),開放集市貿(mào)易,恢復(fù)商業(yè)三條渠道。1963年，5月21日,開始對全縣工商企業(yè)進行清理、登記和發(fā)證。1972年1月11日,縣“革委會”發(fā)布通告,不準(zhǔn)棄農(nóng)經(jīng)商,不準(zhǔn)長途販運,禁止騾馬交易會,取締無證商販和無證手工業(yè),禁止糧棉油等生產(chǎn)、生活資料和農(nóng)副產(chǎn)品上市。

1976年8月,全縣各集市取消統(tǒng)一的7日集,恢復(fù)原單日或雙日集市貿(mào)易。

傳統(tǒng)的眉縣三大商業(yè)重鎮(zhèn)之一，保留并自然發(fā)展最有生命力的村鎮(zhèn)代表。310國道槐泉街老街商業(yè)旺區(qū)槐芽自古以來商賈云集。農(nóng)歷三月十二的古會規(guī)模盛大，逢集街道人山人海。今天仍是眉縣東部最大的商品集散地。青化、橫渠、湯浴、扶風(fēng)等周邊地區(qū)群眾還來槐芽趕集跟會。商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)格局呈現(xiàn)“兩橫一縱”，其中“一縱”為目前商業(yè)最繁華地帶。沿街門店：在市調(diào)區(qū)域內(nèi)的所有門店中，現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)中服裝占24%、建材家具占17.2%；其次主要為餐飲、診所和化學(xué)品零售。實體業(yè)態(tài)數(shù)量食雜店17便利店12超市5專業(yè)店97折扣店5大型超市2廠家直銷中心3服務(wù)店28餐飲33家居建材30實體業(yè)態(tài)前三類細(xì)類數(shù)量專業(yè)店服飾56化學(xué)品15服務(wù)店診所7美發(fā)5網(wǎng)吧4餐飲大眾連鎖10小吃11家居建材五金10材料8家具12男裝20女裝36內(nèi)衣4商業(yè)市調(diào)54123編號超市位置面積業(yè)態(tài)客流量1新貿(mào)超市槐芽街東段1100㎡商超少2百匯超市市場內(nèi)500㎡商超多3百佳超市市場內(nèi)1000㎡商超多4百匯超市槐芽街西段650㎡商超適中5大家樂超市槐芽街西段100㎡（一拖三）商超少超市集中商業(yè)：老街人流最集中，其中的百匯、百佳客流量明顯高于槐泉街的另外三家超市。五家超市中，以市場內(nèi)的百匯超市和百佳超市的客流量最多，東部的新貿(mào)超市主要分兩層，一層為百貨，第二層為衣服、鞋子，東西比較齊全，但由于其國營的經(jīng)營模式，以及地處東段位置較偏，所以人流稀少，人流量半小時內(nèi)大概在10人左右。門店租金：三片區(qū)中中部整體租金是東、西部分的3倍；租金貢獻(xiàn)高的業(yè)種中，東中部首飾化妝和鞋類優(yōu)勢明顯，西部建材門窗優(yōu)勢明顯，整體鎮(zhèn)上最高租金為20元/平米/月。分類分區(qū)面積（平米）月總租金（元）平均租金（元/平米月）整體西區(qū)218870503東區(qū)169550403中區(qū)1690149009

餐館樣本西區(qū)1501001東區(qū)1204003中區(qū)80160020西區(qū)東區(qū)中區(qū)門店租金（元/平米月）門店租金（元/平米月）門店租金（元/平米月）建材13鞋店15飯店20（過橋米線）門窗11移動充費13鞋店15婚慶11美妝13首飾店15牙科11內(nèi)衣店13燈具店13紙花店11理發(fā)店10育嬰店11修理店10打字行7家居8蛋糕店11電腦店7電器8雜貨店8手機店6藥店7煙酒批發(fā)6眼鏡店4肉店6診所4餐館3五金配件6超市3網(wǎng)吧2服裝5旅店3藥店2車行5肥料店2診所2

電器2糧油店3

餐館1文具店2

市場調(diào)查及研究Part1>鎮(zhèn)域商業(yè)環(huán)境Part2>鎮(zhèn)域地產(chǎn)市場Part3>客戶訪談分析第一部分地產(chǎn)項目：槐芽鎮(zhèn)地產(chǎn)項目剛剛起步，以框架結(jié)構(gòu)為主，商住兩用功能，單位住宅和農(nóng)民自建小產(chǎn)權(quán)項目均有。價格縣城商品房2000元/平米左右，商業(yè)一拖三價格在2500元/平米左右。在建/規(guī)劃項目商鋪層數(shù)住宅層數(shù)價格1212380~2480元/㎡2(單位住宅)04/3241700元/㎡起415/5141800元/㎡起槐芽鎮(zhèn)的在建項目比較多，大多是商住兩用，也有單純的商品房。同時工程進度快，銷售方式簡單鎮(zhèn)域地產(chǎn)市場經(jīng)營戶：縣域范圍內(nèi)以310國道上西邊的縣城、東邊的槐芽為兩個最有規(guī)模的集鎮(zhèn)，兩邊的消費全體互有流動，但相對穩(wěn)定。扶風(fēng)的絳帳等地也有消費人群來槐芽。常興湯峪營頭金渠齊鎮(zhèn)首善馬家槐芽橫渠青化絳帳上宋午井段家被訪者地點被訪者單位時間某老板槐芽綠源電動車專營店2014-02-27談話要點槐芽是眉縣除過縣城外的第二經(jīng)濟大鎮(zhèn)。西邊幾個鎮(zhèn)人都到縣城，東邊就到這兒。東西便宜，你像服裝，中低檔的多。有些縣城人買家具也來這邊，就2塊錢車費。營頭，金渠的就不確定了，有時這邊，有時那邊。絳帳那邊也有很多人來，東邊有橋。3.3米*25米，5萬元，70年，和村里簽合同。10米寬就15萬，加材料人工費5萬就20萬吧，一年租金2萬，10年就回本了。就對面那小塊地，找村里。我就本地人。那地方（項目地）沒人，做些汽車維修可以……抽樣客戶訪談經(jīng)營戶：對市場的評價——人口少，市場容量小，競爭較激烈；對項目的看法——偏遠(yuǎn)，關(guān)注租金和經(jīng)營情況（銷路）。入駐有疑慮，首選還是街鋪被訪者地點被訪者單位時間某老板鎮(zhèn)中石材加工經(jīng)銷店2014-02-27談話要點我們這個必須有放切割機的地方。沒有放機器的位置沒法做，肯定不去的。這店去年租金才2.2萬，今年一下子漲到快3萬，貴了很多。前面這上下兩層，200平米。后邊的，你看看，就100來平米吧。之前聽說過，但沒見動靜。沒有聊過，大多不會去吧。被訪者地點被訪者單位時間某老板鎮(zhèn)中菜市場商戶2013-02-28談話要點那地方，知道，沒人啊。要做就要全，蔬菜樣式多，還要調(diào)味、干活齊全，不然沒人去。這店100平米。兩家各一半，租金（年）1萬塊。外邊這車，一天20塊，其他沒什么。我們這菜，是在西安新橋批發(fā)的。自己不去，有車送來，一路送過去。眉縣生意不好做，菜賣不上價。貴的菜不敢進，賣不掉。我，就是本地人。抽樣客戶訪談投資戶：覺得有投資價值，關(guān)注鋪位面積、價位及將來的經(jīng)營管理，口碑傳播為其主要的傳播渠道。被訪者地點被訪者單位時間曹老板縣城車輛維修2014-12-28談話要點曾經(jīng)多次路過，不是很了解那里?，F(xiàn)在自己在二中旁開車輛維修店。有意向在霸王河周邊購鋪，不自己做。投資用。聽說面積為一拖二，覺得有些大。關(guān)注價格，覺得價格應(yīng)該在4000~5000元/平米之間。聽說面積、結(jié)構(gòu)后，也愿意給朋友介紹。被訪者地點被訪者單位時間多人縣城及鎮(zhèn)點多樣2014-02-28談話要點對專業(yè)市場的了解：知道一點，不是太了解；從事職業(yè)：普通公務(wù)員、教師、個人經(jīng)營戶等家庭年收入：5-20萬；目前主要的投資渠道：銀行存款、基金；投資的風(fēng)險偏好：增值、低風(fēng)險低收益；購買商鋪預(yù)計投資金額：10-20萬；購買時的重要關(guān)注點；地段；商鋪租金及銷售價格；購買商鋪希望的經(jīng)營方式：自買自營或自買自租；平時關(guān)注媒體：電視、朋友交流都會接觸。抽樣客戶訪談市場意見要點：多數(shù)被訪樣本對槐芽鎮(zhèn)西部及項目所在區(qū)域發(fā)展持多數(shù)謹(jǐn)慎且部分樂觀態(tài)度。因此，項目營銷重點在于：為客戶開智、給客戶希望、讓客戶收益、令客戶歡喜。槐芽鎮(zhèn)西街區(qū)位置偏，業(yè)態(tài)零散，大多是自住房改建成的門店，裝修風(fēng)格不齊，所以租金便宜?；毖挎?zhèn)東街區(qū)屬于自住用房的多，門市較少，租金便宜，普遍認(rèn)為商業(yè)市價：3000--4000才可接受。普遍認(rèn)為商場建至城西至少需要10年才可發(fā)展起來?；毖挎?zhèn)中街區(qū)因業(yè)態(tài)種類多，人流量大，租金高，但普遍認(rèn)為縣城的商業(yè)具有投資價值，城西發(fā)展起來的可能性不大。結(jié)論整體市調(diào)結(jié)論槐芽自古為商貿(mào)重鎮(zhèn)，商業(yè)歷史沿襲較好，同時地理位置優(yōu)越。每逢廟會等重大集會，附近周邊村鎮(zhèn)都會聚集槐芽，存在一定的商業(yè)輻射性。目前槐芽在售商業(yè)/住宅市場缺乏規(guī)范化開發(fā)項目及銷售?；毖磕壳吧虡I(yè)現(xiàn)狀呈現(xiàn)“兩縱一橫”態(tài)勢，商業(yè)毫無布局可言，基本屬于零散經(jīng)營。商業(yè)業(yè)態(tài)較為雜亂，互相不能形成錯位經(jīng)營，無知名品牌入駐，經(jīng)營環(huán)境惡劣，競爭壓力較大。超市帶動作用明顯，服裝服飾類業(yè)態(tài)占比較大，同時缺乏休閑娛樂類業(yè)態(tài)。從抽樣客戶反饋來看，客戶對規(guī)范經(jīng)營，整體運營有一定的渴望度。商業(yè)銷售價格普遍反饋不高，主要跟客戶認(rèn)知有一定關(guān)系。項目分析與定位Part1>項目本體分析Part2>項目產(chǎn)品分析Part3>項目整體定位第二部分縣城中心地帶槐芽鎮(zhèn)位于眉縣中部，西距縣城首善鎮(zhèn)13km.環(huán)境區(qū)位項目位于槐芽鎮(zhèn)西部邊緣，北距310國道客運站100米，東距鎮(zhèn)政府130米。項目北側(cè)隔槐泉街與槐芽廣場相鄰。310國道槐芽客運站槐泉街12345613456槐芽廣場交通四至關(guān)鍵詞：縣域重點鎮(zhèn)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)域新區(qū)、資源匱乏、大項目描述特征城市重點鎮(zhèn)鄉(xiāng)城市發(fā)展較落后，本地居民購買力因種植業(yè)發(fā)展較好，購買力較強。區(qū)位鎮(zhèn)域新區(qū)位于中心鎮(zhèn)邊緣，新建成文化廣場旁，遠(yuǎn)離鎮(zhèn)中心；周邊人口較少，缺乏配套。資源負(fù)面影響無各類資源借勢，消費群難以壯大。區(qū)域人口總量少，消費水平不高。規(guī)模占地38畝

項目規(guī)劃總占地38畝，初步規(guī)劃總建面3.8萬平米。項目商業(yè)建面約2.6萬平米，住宅建面1.2萬平米。重點鎮(zhèn)鄉(xiāng)項目屬性界定：鎮(zhèn)域新區(qū)資源匱乏大項目禧里民樂廣場具有地域輻射性的較大規(guī)模商住項目項目屬性項目分析與定位Part1>項目本體分析Part2>項目產(chǎn)品分析Part3>項目整體定位第二部分一層：1~6棟商鋪及仿古一條街商鋪以45平米以下商鋪為主，總價有控制，較利于吸引中小投資者購買。一層總平面圖1#2#3#4#5#6#7#仿古一條街分層分析二層總平面圖1#2#3#4#5#6#7#二層：1~4棟24套住宅，各為面積87平米的2’2’1’和120平米的3’2’2’；5、6棟為商鋪，面積段在35-70平米；仿古街有10套一拖二商鋪，面積約10平米分層分析三層總平面圖1#2#3#4#5#6#7#三層：1~6棟均為住宅。1、2棟為3躍4的復(fù)式下層，其中175平米4套，240平米8套。3~6棟平層住宅共28套，面積85~120平米。分層分析四層總平面圖1#2#3#4#5#6#7#四層：1~2棟為復(fù)式上層。3~6棟平層住宅共28套，面積85~120平米。分層分析五層總平面圖1#2#3#4#5#6#7#五層：5~6棟為復(fù)式下層共6套，面積170~202平米。分層分析六層總平面圖5#6#7#六層：5~6棟為復(fù)式上層。另外：5棟一層西北設(shè)有酒店；7棟為宴會和辦公綜合樓。分層分析樓號一層二層三層四層五層六層住宅商鋪車位住宅商鋪住宅商鋪住宅商鋪住宅商鋪住宅商鋪1#010

60600000002#010

60600000003#010

60606000004#010

60606000005#051

051808080006#082

05780808000仿古街036

06000000007#014

030141214110000小計02235824144541242126000合計商鋪380普通住宅80復(fù)式住宅28公寓38車位58房源總況：房源統(tǒng)計樓號戶型二層三層四層五層套數(shù)面積住宅面積住宅面積住宅面積1#D3'2'2'41204240

F2'2'1'2872175

2#D3'2'2'41204240

F2'2'1'2872175

3#D3'2'2'412041204120

F2'2'1'287287287

4#D3'2'2'412041204120

F2'2'1'287287287

5#A2'2'2'

410141014202B2'2'1'

48548541706#A2'2'2'

410141014202B2'2'1'

4854854170小計

2428804016162878616744

普通住宅復(fù)式住宅套數(shù)面積面積小計套數(shù)面積面積小計F戶型32120384082401920D戶型168713924175700A戶型16101161682021616B戶型1685136081701360合計80

820828

5596合計住宅套數(shù)108住宅總建面13804住宅統(tǒng)計：房源統(tǒng)計樓棟分層面積區(qū)間套數(shù)1-4#底商一層12~46平米1045~6#底商一層21~36平米121二層26~61平米108仿古街22~120平米36東側(cè)樓一層大型餐飲780~1000平米2二層酒樓包間55平米30三樓包間/客房55~110平米26四樓會議廳/客房55~490平米18四樓客房55平米10商業(yè)房源面積總計455套，其中非東側(cè)樓的商鋪共369套。90%的商鋪面積控制在60平米以下，便于實現(xiàn)面積總價控制。分布在5、6#的二層商鋪數(shù)量多，但結(jié)構(gòu)方正，實用性強。商鋪統(tǒng)計：房源統(tǒng)計商鋪戶型分析：組合形式多樣，磚混結(jié)構(gòu)的1~4棟展示面窄，框架的展示面相對較寬。臨街均好性高。戶型分析住宅戶型分析：1~4#板樓戶型布局結(jié)構(gòu)合理；5~6#受下座商鋪影響，主臥室面寬過窄預(yù)計銷售受阻。市場實際，估計28套復(fù)式去化壓力大1#~4#5#、6#3米戶型分析項目優(yōu)勢項目劣勢項目為政府新城鎮(zhèn)化著力發(fā)展的系列惠民項目，有較高的開發(fā)信譽度；項目為鎮(zhèn)域第一個一站式商業(yè)綜合體，完成了鎮(zhèn)域商業(yè)的資源整合。項目統(tǒng)一經(jīng)營管理及意向進駐品牌商家可以提高客戶對項目信心，有較高的安全保障和資產(chǎn)增值預(yù)期；項目進入門檻較低，面向鎮(zhèn)鄉(xiāng)中等資產(chǎn)的多數(shù)投資者，有較高的接受度。產(chǎn)權(quán)交易，更加有保障。使鎮(zhèn)域居民也能享受在門口逛大商場的樂趣。項目目前離槐芽鎮(zhèn)中心區(qū)距離較遠(yuǎn)，短期內(nèi)項目周邊人口較少，商業(yè)氛圍不成熟。周邊配套設(shè)施不夠完善；項目西、南兩面人口少，無人氣；鎮(zhèn)中商鋪普遍的低租金影響客戶的投資預(yù)期。當(dāng)?shù)鼐用駥椖克蛟斓纳虡I(yè)形式認(rèn)知度較弱。項目優(yōu)劣勢分析休閑娛樂型的商業(yè)在當(dāng)?shù)靥幱诳杖被毖空麄€鎮(zhèn)域商業(yè)外溢、購鋪需求不斷提高商業(yè)定位能級：提升整個槐芽商業(yè)能級差異于老街區(qū)的傳統(tǒng)二、三代商業(yè)定位服務(wù)于整個槐芽鎮(zhèn)的商業(yè)生活區(qū)項目定位：槐芽新型一站式消費服務(wù)商業(yè)中心項目定位主力消費群半徑15KM范圍內(nèi)消費人群、過境客群車輛次級消費群更大范圍的鎮(zhèn)鄉(xiāng)及部分縣城人群。消費客群主力店適合村鎮(zhèn)的品牌經(jīng)營商，如服裝、紡織品、五金、建材、餐飲、日常服務(wù)類等商家。其他店周邊及本地各（含露天）農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營戶、個體工商戶。經(jīng)營客群核心客群眉縣及槐芽周邊收入高收入人群、企業(yè)單位高管、富裕農(nóng)民；重要客群周邊及本地經(jīng)商多年的經(jīng)營戶游離客群其他地區(qū)經(jīng)商多年的經(jīng)營戶投資客群客群定位被本項目吸引投資的人群生意人中產(chǎn)者普通投資者具備一定經(jīng)濟實力，具有投資的需求及意愿，眼光長遠(yuǎn)，看重未來升值潛力有較強的經(jīng)濟實力，具有投資的需求及意愿，眼界開闊，具有預(yù)見性，注重投資后期的運營成敗。少許資金，有投資意愿，急切的希望聚集資產(chǎn)，看重較高的投資回報率

營銷策略及執(zhí)行要點第三部分Part1>項目營銷總思路Part2>蓄客及銷售策略Part3>業(yè)態(tài)分布及價格策略Part4>各階段執(zhí)行要點項目營銷思考依據(jù)前期市場調(diào)研部分的客戶反饋并結(jié)合項目自身特點，我們需要在營銷過程中解決幾個問題：1.如何解決一鎮(zhèn)九村及輻射區(qū)域潛在客戶的認(rèn)知問題？2.如何最大程度的引起一鎮(zhèn)九村及輻射區(qū)域潛在客戶的購買興趣并加深項目熟悉度？5.如何讓潛在客戶跟著我們的銷售節(jié)奏一步步的擴大購買需求？4.如何讓客戶在固有的思維觀念下，接受并認(rèn)可項目所帶來的未來“錢”景？3.如何找到我們最終的購買客群，怎么樣從無差別宣傳到有針對篩選，最終實現(xiàn)口碑傳播？項目營銷思考客戶關(guān)注重點潛力安全收益訴求—形象及區(qū)域炒作訴求—企業(yè)及運營保障訴求—高市場性價比訴求—未來商業(yè)消費力描述訴求—后期經(jīng)營理念及運營模式訴求—長期收益的穩(wěn)定性？項目營銷整體思路通過以上兩方面的思考，在為順利實現(xiàn)項目預(yù)期銷售目標(biāo)的同時樹立企業(yè)的品牌基礎(chǔ)的情況下，我們規(guī)劃的整體營銷步驟為：6大營銷活動為主線通過不同的項目活動逐步奠定客戶對項目未來前景的信心售樓處開放活動開盤活動招商啟動儀式商家入駐儀式開業(yè)慶典二次開盤8大營銷步驟為策略營銷策略步步相連，環(huán)環(huán)相扣，使客戶逐步跟隨著項目銷售節(jié)奏而實現(xiàn)購買力最大化蓄客認(rèn)籌開盤二次蓄客二次認(rèn)籌二次開盤售樓處開放活動開盤活動招商啟動儀式商家入駐儀式開業(yè)慶典回款回款開盤活動12大執(zhí)行階段為最終行動從無差別宣傳-意向客戶篩選-口碑傳播-項目整體成功銷售本鎮(zhèn)蓄客縣城蓄客農(nóng)村蓄客認(rèn)籌大客戶開盤開盤強銷/簽約口碑傳播本鎮(zhèn)二次蓄客縣城/農(nóng)村二次蓄客認(rèn)籌大客戶開盤開盤強銷/簽約口碑傳播蓄客認(rèn)籌開盤二次蓄客二次認(rèn)籌二次開盤回款回款

營銷策略及執(zhí)行要點Part1>項目營銷總思路Part2>銷售及蓄客策略Part3>業(yè)態(tài)分布及價格策略Part4>各階段執(zhí)行要點第三部分銷售模式/回報率/銷售價格建議銷售模式建議：為達(dá)到整體商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理的目的，銷售模式建議

為返租模式?；貓舐式ㄗh：根據(jù)鎮(zhèn)域商業(yè)市調(diào)，為突顯項目未來升值潛力，并促進項

目銷售，我司建議返租回報率為8%。價格范圍建議：由于目前鎮(zhèn)域商業(yè)市場普遍都為私建無產(chǎn)權(quán)商業(yè)用房，而本

項目相對此類物業(yè)有巨大優(yōu)勢，因此在價格上勢必會比此類

物業(yè)高出較多，而根據(jù)我司的最終實際測算，我司建議最終

的銷售價格范圍為：5500-6500元/平米，實際成交價格范

圍在4180-4940元/平米?；貓舐蔦銷售價格推算：目前據(jù)市調(diào)結(jié)果看，鎮(zhèn)中心商業(yè)租金最高，為20元/平米/月，那么返租后的租金勢必要比目前鎮(zhèn)中心商業(yè)租金最高值還要高才具有一定的吸引力。鋪位面積（㎡）單價(元）總價（元）回報率年租金（元）月數(shù)鋪位面積（㎡）每平米/月租金（元）回報年數(shù)總回報率實際成交總價（元）實際成交單價（元）回報年限以單價5500元/㎡計算5055002750000.061650012502830.182255004510175055002750000.071925012503230.212172504345145055002750000.082200012503730.24209000418013以單價6000元/㎡計算5060003000000.061800012503030.182460004920175060003000000.072100012503530.212370004740145060003000000.082400012504030.24228000456013以單價6500元計算5065003250000.061950012503330.182665005330175065003250000.072275012503830.212567505135145065003250000.082600012504330.24247000494013返租模式的計算方式及說辭返租模式中，最終實際成交總價與表價有一定的差距，簽合同時應(yīng)按照實際成交總價進行合同簽署，但客戶對此會存在一定的疑慮，鑒于此原因，我司對計算方式及說辭進行了梳理。計算方式：總價*8%*3=年租金

總價*76%=實際成交總價說辭：為了保障后期運營的成功，因此我們項目采用返租模式，目的是為了統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理，在最短的時間內(nèi)讓項目經(jīng)營步入正軌，消費客流充足，因此在此模式中，由于稅費的原因，我司采取了“合理避稅”的方式進行了租金抵扣房款的方式對你進行租金返還，這樣，甲乙雙方都實現(xiàn)了租金“零稅費”，也保障了甲乙雙方的利益最大化。推售策略第二批次推售第一批次推售推售原則：1.商業(yè)價值由低到高2.實現(xiàn)價格逐步攀升3.規(guī)避可能出現(xiàn)的銷售風(fēng)險整體蓄客策略根據(jù)我司目前對于眉縣縣城和槐芽及槐芽周邊商業(yè)投資需求客戶的走訪反饋，我司對于蓄客區(qū)域及方式采取以下幾種方式：兩大蓄客區(qū)域眉縣縣城槐芽及周邊縣城巡展本鎮(zhèn)拓客農(nóng)村拓客行業(yè)拓客巡展車掃街行業(yè)人脈介紹派單及逐一拜訪巡村派單及發(fā)展銷使商業(yè)項目截客行業(yè)分類拓展建立小組負(fù)責(zé)制蓄客方式詳解-縣城策略理由：縣城人群投資門檻承受力較強，投資意識較為超前，同

時對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資人群聚集效應(yīng)強。方式：縣城巡展車掃街宣傳、語音播報內(nèi)容：宣傳項目背景、投資形式、運營理念、未來前景等時間：第一階段為項目啟動至首次開盤前；

第二階段為項目二次蓄水至二次開盤前車輛形式：租用、整體包裝目的：最大化的獲取縣城及縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)投資意向人群。借鑒案例：眉縣萬源商業(yè)蓄客形式縣城巡展理由：可最快獲取縣城商業(yè)投資人群一手資料，進行針對性銷售。方式：通過我司置業(yè)顧問為本地人的先天優(yōu)勢，利用各自人脈在縣城

商業(yè)在售樓盤進行資源拓展、客戶截流。內(nèi)容：宣傳項目背景、投資形式、運營理念、未來前景等時間：項目啟動至項目結(jié)束目的：拓寬來客渠道，有針對性的進行商業(yè)投資客戶梳理及歸納。行業(yè)拓客蓄客方式詳解-縣城策略蓄客方式詳解-槐芽策略理由：利用經(jīng)營者的商業(yè)敏感性，使本鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者率先起到關(guān)注作

用，并利用口碑傳播擴散至其他行業(yè)投資人群。方式：由我司置業(yè)顧問（1-2名）進行逐一拜訪，并發(fā)放項目宣傳資料。內(nèi)容：宣傳項目背景、投資形式、運營理念、未來前景等時間：由于鎮(zhèn)域規(guī)模較小，根據(jù)銷售階段進行重復(fù)拜訪。目的：通過率先引導(dǎo)商業(yè)敏感類客戶，逐步滲透至投資敏感類客戶，最

終擴散至經(jīng)濟收入較高客戶。本鎮(zhèn)拓客蓄客方式詳解-槐芽策略理由：由于目前農(nóng)村理財渠道較為單一，因此多數(shù)富裕農(nóng)民的閑錢除買

車、存銀行外無出路，而我項目又是為農(nóng)民理財提供了一種新型

的投資方式，因此對于富裕農(nóng)民的拓展是勢在必行。方式：由我司置業(yè)顧問（1-2名）循環(huán)對槐芽下轄9個村進行逐一拜訪，

并發(fā)放項目宣傳資料，并通過村委帶頭人，宣講項目相關(guān)內(nèi)容，

進而發(fā)展本村銷使。內(nèi)容：宣傳項目背景、投資形式、運營理念、未來前景等時間：第一階段為項目啟動至首次項目開盤，第二階段為項目二次蓄水

至項目二次開盤。目的：最大限度的利用本村人介紹本村人的方式，擴大銷售客群。農(nóng)村拓客

營銷策略及執(zhí)行要點第三部分Part1>項目營銷總思路Part2>蓄客及銷售策略Part3>價格策略及業(yè)態(tài)分布Part4>各階段執(zhí)行要點價格策略整體策略：根據(jù)銷售價格及回報率推算結(jié)果，并結(jié)合整體推售策略，我司建議整體價格策略分為兩個批次，第一批次價格范圍在5500-6000元/平米，同時實現(xiàn)整體均價5800元/平米，第二批次價格范圍在5800-6500元/平米，實現(xiàn)整體均價6150元/平米。注：以上結(jié)果為理論數(shù)值，具體價格結(jié)果以鋪位分割面積出來后，實際測算為準(zhǔn)。價格策略均價價格排序（由高到底）：A>B=7>1>B=D>M=N=E>5>1C=1D>>6>1A=1B=1M=1N=1E>F1B/1BC/1CN/1NA/1A576FD/1DM/1ME/1E業(yè)態(tài)分布建議品牌餐飲小吃一條街家居用品建材/日雜/五金/家具生活服務(wù)精品男女服飾精品男女服飾品牌服飾品牌家用電器農(nóng)產(chǎn)品配套類電子產(chǎn)品品牌燈具休閑娛樂類一層業(yè)態(tài)分布手機/眼鏡店注：僅做初步參考及討論二層業(yè)態(tài)分布注：僅做初步參考及討論業(yè)態(tài)分布建議童裝美發(fā)美甲/化妝品兒童玩具鞋帽箱包中老年精品服飾休閑運動服飾男女內(nèi)衣

營銷策略及執(zhí)行要點第三部分Part1>項目營銷總思路Part2>蓄客及銷售策略Part3>業(yè)態(tài)分布及價格策略Part4>各階段執(zhí)行要點售樓處開放活動：時間：3月25日-開盤當(dāng)天（暫定）地點：文化廣場任務(wù)：制造轟動效應(yīng)，吸引大量人氣，同時廣而告之項目啟動。其他支持：活動中需要用到介紹項目的銷售物料。操作要點：3月25日正式公布活動開始，開盤當(dāng)天公布中獎?wù)?；制作一直超級金飯碗（重?0公斤以上，金粉粉刷），在活動現(xiàn)場進行展示，并由專人看管；在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后送至售樓中心內(nèi)部，制造持續(xù)性話題；“金飯碗”重量競猜活動，只要來現(xiàn)場者填寫個人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個身份證號碼只可有一次競猜機會，在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評選出最接近重量的客戶優(yōu)勝者5名，可獲888元左右的袖珍版“金飯碗”一只；買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容；開盤日工作任務(wù)比較重，建議在開盤后一周左右進行獎品領(lǐng)取，掀起開盤后的又一高潮。認(rèn)籌活動：時間：4月20日-5月10日（暫定）方式：1萬抵2萬目的：進一步篩選意向客戶，同時利用認(rèn)籌客戶進行口碑傳播，客戶帶客戶。宣傳資料：DM單、X展架認(rèn)籌流程：1.客戶簽訂認(rèn)籌誠意單2.繳納誠意金，財務(wù)具收款收據(jù)。計算方式：（總價-2萬）*76%=實際成交總價大客戶開盤活動（二次）：時間：5月12日-5月14日12:00（暫定）方式：選定鋪位，繳納定金三萬/套選鋪原則：1.單人2套及2套以上客戶2.選鋪多者優(yōu)先，同等數(shù)量下一次性交款者優(yōu)先原則。目的：促進客戶成交，同時挖掘有潛力客戶大批量購買，擴大成交量。所需物料：銷控板、大客戶認(rèn)購流程X展架、認(rèn)購書及相關(guān)法律文件、餐點。大客戶開盤流程：1.開盤前進行客戶摸底，同時進行貨量鋪排，避免發(fā)生碰撞，最大化合理化的進行

客戶需求排布。2.根據(jù)客戶所提供的購買數(shù)量、交款方式進行排序，依序購買，采取由多到少叫號

原則，最大程度刺激客戶的攀比心理，形成哄搶局面。3.選定鋪位，簽訂認(rèn)購書后，到交款出進行交款，由財務(wù)開具收款收據(jù)。

開盤活動（二次）——利用現(xiàn)場濃厚成交氛圍，以成交促成更大的成交時間：首次為5月15日，二次為9月25日目的：利用現(xiàn)場氛圍的營造及選鋪形式的制定，提

高解籌成功率；并通過熱銷場面帶動更多的

現(xiàn)場成交及口碑傳播。內(nèi)容：選鋪、餐點。方式：采取先到先得原則，早上6點開始排號，早上9點正式開始叫號。說明：具體形式開盤前根據(jù)實際情況制定“開盤方

案”。招商啟動儀式：時間：7月15日（暫定）內(nèi)容：各方領(lǐng)導(dǎo)致辭、歌舞表演、超市簽約、幸運抽獎目的：奠定購買信心，融入銷售政策進行口碑宣傳、促進成交。銷售政策：抽取客戶代金卡，面額從5000-20000元不等。商家入駐儀式：時間：7月15日（暫定）內(nèi)容：各方領(lǐng)導(dǎo)致辭