理財(cái)端銷售技巧理財(cái)端銷售技巧

理財(cái)端銷售技巧理財(cái)端銷售技巧客戶期望達(dá)到的目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀缺口客戶的購買需求提供的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)成目標(biāo)需求的本質(zhì)開放式問句封閉式問句發(fā)問的形式開放式問句封閉式問句“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案發(fā)問的形式以下哪些是開放式問題，

哪些是封閉式問題？請(qǐng)問您明晚能參加我們的開放日嗎？請(qǐng)問您大概幾點(diǎn)能到呢？那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？方便透露下您不能參加的原因嗎？請(qǐng)問您是因?yàn)槭裁丛虿荒軄砟?？那您什么時(shí)間方便再約呢？那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？小測(cè)驗(yàn)開放式問題封閉式問題深入了解客戶的需求油燈法則信息流封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題只讓客戶簡(jiǎn)單的回答可以幫助客戶放松心情明確期望想要達(dá)到的高度和現(xiàn)狀之間差距，找到之前談到的“缺口”重點(diǎn)問題，重點(diǎn)探討。什么是重點(diǎn)問題？確認(rèn)對(duì)客戶需求的理解確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解明確需求封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題信息流確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對(duì)嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？我來總結(jié)一下，。。。，您看對(duì)嗎？請(qǐng)問您對(duì)……有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇瓎幔磕囊馑际恰瓕?duì)嗎？除了這些，還有別的……嗎？？？？？如果遇到客戶不停地發(fā)問，你問不上，你會(huì)怎么做？分享提出問題的一方控制局面利用反問控制局面你們這個(gè)怎么回事？……你們那個(gè)什么意思？……你們這些怎么保證？……

請(qǐng)問您為什么擔(dān)心XXXX呢？……請(qǐng)問您覺得XXXX合適呢?……

您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？控制局面ZOR有目的抓重點(diǎn)聽有效聆聽的技巧發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)有些產(chǎn)品可以做電話銷售，有些產(chǎn)品需要和客戶做面對(duì)面的溝通比起廣告和電話銷售，客戶更難拒絕的是面對(duì)面的銷售電話接近客戶只是銷售的開始，約見面談才是目的！ColdCall收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備________，你好/下午好。我是________。我是中潤(rùn)通的小王，我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。我是中潤(rùn)通的理財(cái)顧問，XXX。我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。關(guān)鍵話術(shù)人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國(guó)人尤其明顯。

例如“坦率的說，XX先生，您公司的很多同事都在我們有理財(cái)項(xiàng)目，您不想了解一下嗎?”假如產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會(huì)拒絕的。例如：

“年化收益百分之十的理財(cái)方式您感興趣嗎?”在里提供給客戶部分信息，給對(duì)方留有懸念，意味著銷售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭(zhēng)取約見的機(jī)會(huì)?！澳胫佬滦屠碡?cái)模式的收益和具體操作嗎?”“您想知道。。。。。。是什么原因嗎?”

類似的問題可以引起客戶的好奇心，這是因?yàn)?，客戶很好奇銷售人員為什么會(huì)這樣問，同時(shí)想知道答案。一個(gè)問題引發(fā)的約見猶抱琵琶半遮面展露有價(jià)值的一面客戶也有從眾心約見里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競(jìng)品……XA約見推銷=才+佳+金+肖才：才子

佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗溝通不是從開口說話開始的，而是從最初的第一印象開始的

良好的外表不是從辦公室開始的，而是從洗手間開始

接近客戶——建立良好的第一印象良好的第一印象外表身體語言開場(chǎng)白扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶滿臉油光和汗水身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口淺色襯衫里面穿深色貼身衣物夏天穿拖鞋暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬皮鞋臟臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油指甲過長(zhǎng)指甲不干凈消極外表握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片DONT’SDO’S

客戶的個(gè)人愛好

天氣和自然環(huán)境

對(duì)辦公環(huán)境的贊美

對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美

一些實(shí)事社會(huì)話題

關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討

與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息

對(duì)客戶衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情）

客戶單位的敏感話題

帶有宗教信仰的話題

容易引起爭(zhēng)論的觀念性問題寒暄發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)

在銷售過程中，銷售代表在展覽、交流或者拜訪客戶的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為銷售陳述。確認(rèn)客戶的需求后銷售陳述為什么我要聽你講？這是什么？對(duì)我有什么好處？那又怎樣？誰說的？真的那么好用嗎？知己知彼——了解客戶心理需求的本質(zhì)客戶期望達(dá)到的目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀缺口銷售陳述會(huì)直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估天平原則天平原則Advantage——產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)Benefit——產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益Evidence——拿什么來證明Feature——產(chǎn)品特征，特性FEBA介紹利益——FABE法則調(diào)查顯示以下20個(gè)詞匯是在銷售陳述中容易贏得訂單的詞匯：容易高興安全證實(shí)價(jià)值新的健康樂趣發(fā)現(xiàn)保證利潤(rùn)客戶的名字正確的驕傲熱愛結(jié)果舒適至關(guān)重要的信任事實(shí)表達(dá)技巧——運(yùn)用積極的語言力量表達(dá)技巧——客戶的記憶存儲(chǔ)率發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)憶苦，而后思甜。

寫下客戶中異議的內(nèi)容常見的異議書記，記錄！群策群力對(duì)不起，打擾您了。如有……我兩個(gè)小時(shí)后再打過來，好嗎？我只占用您2分鐘時(shí)間/只問2個(gè)問題，好嗎？常用三板斧我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣；我馬上要開會(huì)，沒有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；……都是真實(shí)的嗎？異議處理——銷售中常見的異議有哪些冰山之下隱藏著真正的原因異議處理——銷售中常見的異議有哪些需求方面我不需要理財(cái)！我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣我目前沒有時(shí)間……

資源方面我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……不同類型的反對(duì)意見需求方面我不需要理財(cái)！我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣我目前沒有時(shí)間……

A：真的沒有需求。B：有需求也有顧慮。停止話術(shù)，微笑離開~找出異議，予以擊破~尋找積極的聲音確立積極的態(tài)度；調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；以禮相待，鍥而不舍資源方面我有購買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣

……Step1：采取積極的態(tài)度Step2：認(rèn)同客戶的感受Step3：反對(duì)具體化Step4：給予補(bǔ)償同理心！還是同理心?。。】蛻艟褪巧系?，別跟上帝過不去！1432溝通的黃金法則同理心?。∵\(yùn)用發(fā)問的技巧發(fā)掘出冰山水面下真正的部分

客戶：價(jià)格太高了銷售：您為什么覺得價(jià)格比較高呢？開放式問句封閉式問句“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進(jìn)行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案先用開放式的問題使客戶的反對(duì)具體化再用封閉式問題確認(rèn)直至找出客戶真正的反對(duì)意見漏斗法則發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議客戶服務(wù)提出交易而被拒絕了，感覺自己是個(gè)失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺得我無能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙

眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視；

開始關(guān)注陳述內(nèi)容；

客戶微笑、點(diǎn)頭；

如果兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神非

語言語

言

有什么優(yōu)惠嗎？

能先試一下嗎？

離我們家最近的分公司在哪里？

達(dá)成交易——達(dá)成交易的時(shí)機(jī)直接法二擇一法反問法總結(jié)利益法這幾種理財(cái)產(chǎn)品都不