【案例】S企業(yè)戰(zhàn)略地圖繪制及賞析

【案例】企業(yè)戰(zhàn)略地圖繪制及賞析我們結(jié)合一個(gè)農(nóng)藥化工企業(yè)的案例，對如何在戰(zhàn)略梳理的基礎(chǔ)上繪制戰(zhàn)略地圖進(jìn)行介紹，來理解戰(zhàn)略地圖和內(nèi)涵以及形成過程。S□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□ S企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，主要優(yōu)勢市場是河南、江蘇和山東等地。 2011年，年銷售收入 2億元強(qiáng)一點(diǎn)，人員數(shù)量300人左右?！酢酢酢酢酢酢酢?□□□□□□□□□□□□, S企業(yè)投資5000萬元建設(shè)一個(gè)非?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，主要設(shè)備設(shè)施都是國內(nèi)一流的，也得到農(nóng)業(yè)部、工信部、經(jīng)信委等部門的高度認(rèn)可和重視，多次派人到基地進(jìn)行考察?！酢酢酢酢酢酢酢酢酢酢酢酢? S企業(yè)決定對企業(yè)進(jìn)行管理變革，提高軟實(shí)力水平。 2011年，S企業(yè)對未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)梳理。通過梳理，得出了如下結(jié)論。1.宏觀環(huán)境層面的機(jī)會(huì)1）政策方面。國家出臺(tái)了一系列管理辦法，規(guī)范行業(yè)競爭規(guī)則。在強(qiáng)大的政策壓力下， 行業(yè)競爭將進(jìn)一步規(guī)范， 未來低價(jià)競爭、 無序競爭的壓力將趨緩。2）經(jīng)濟(jì)方面。經(jīng)濟(jì)將保持持續(xù)快速健康發(fā)展，農(nóng)民收入不斷增加，國家繼續(xù)加大對“三農(nóng)”的補(bǔ)貼，這將帶動(dòng)農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。3）社會(huì)方面。社會(huì)環(huán)保意識、健康意識的日趨強(qiáng)化，為高效、低毒、無殘留、精細(xì)化、智能化、綠色產(chǎn)品發(fā)展提供了社會(huì)文化基礎(chǔ)。4）技術(shù)方面。相比而言，國內(nèi)各廠家的技術(shù)積累沒有形成較大的技術(shù)優(yōu)勢，絕大多數(shù)廠家仍處于仿制階段，有利于企業(yè)形成研發(fā)優(yōu)勢。.宏觀環(huán)境層面的威脅1）政策方面。 政府加大了監(jiān)管力度， 規(guī)范了競爭規(guī)則， 提高了環(huán)保要求，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本增加。 相對而言， 在行業(yè)有政策無執(zhí)行的潛規(guī)則下， 企業(yè)的產(chǎn)品競爭力降低。2）經(jīng)濟(jì)方面。緊縮的貨幣政策使企業(yè)的融資難度加大、融資成本提高，對于企業(yè)的快速發(fā)展形成障礙。3）社會(huì)方面。對環(huán)保的重視和投入會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營成本，短期內(nèi)降低企業(yè)競爭力。4）技術(shù)方面。新化合物研發(fā)被跨國公司壟斷，研發(fā)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。企業(yè)在基礎(chǔ)研發(fā)方面投入產(chǎn)出比較低，很長一段時(shí)間，技術(shù)壁壘無法突破。戰(zhàn)略地圖的核心是客戶價(jià)值主張，也就是未來企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的差異化的核心競爭力?？蛻魞r(jià)值主張然后往上支撐公司戰(zhàn)略，往下指導(dǎo)內(nèi)部流程改善，最后落實(shí)到人員的管理上。因此，第二個(gè)層面的分析是行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)分析，找出差異化的價(jià)值主張。.行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒1）戰(zhàn)略規(guī)劃方面。明確戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略目標(biāo)；理清達(dá)成戰(zhàn)略的舉措，并落實(shí)到各級員工的具體工作中；定期對戰(zhàn)略進(jìn)行檢討和修正。2）營銷管理方面。建立客戶導(dǎo)向的理念；渠道管理上要借鑒標(biāo)桿企業(yè)，拓寬營銷渠道， 抓本地市場， 作為根據(jù)地的渠道下沉， 一個(gè)縣做深做透再向另一個(gè)縣推廣，不冒進(jìn)；學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售隊(duì)伍管理方面，但要控制費(fèi)用；提升銷售人員人均貢獻(xiàn)率，降低銷售成本。3）研發(fā)管理方面。將產(chǎn)品登記證工作上升到戰(zhàn)略高度；加大研發(fā)投入力度，政府資金的全部、年度利潤的一半將投入到研發(fā)中；將研發(fā)提升戰(zhàn)略高度，建立研發(fā)體系， 打造研發(fā)隊(duì)伍， 建立生測團(tuán)隊(duì)； 申報(bào)國家級水基化研發(fā)實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目；與華南農(nóng)大合作建立國家博士后工作站， 建立院士工作站， 解決高端研發(fā)能力問題， 在行業(yè)內(nèi)處于一流或領(lǐng)先水平， 做到產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合， 在高端上形成一系列優(yōu)勢。4）生產(chǎn)管理方面。提高精細(xì)化生產(chǎn)、清潔化生產(chǎn)水平；集團(tuán)化采購，批量采購，控制采購成本；提高排產(chǎn)產(chǎn)量；提高生產(chǎn)管理水平。5）IT信息化管理方面。提高 IT信息化水平；提高流程規(guī)范性和效率。.內(nèi)部能力方面需要提升的方向（1）市場研究及品牌運(yùn)作能力：繼續(xù)做好市場基礎(chǔ)工作；加強(qiáng)行業(yè)及競爭對手分析；加強(qiáng)市場規(guī)劃職能，明確市場方向與策略；逐步優(yōu)化品牌，完善品牌管理工作。

（2）研發(fā)能力：在明確公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，明確研發(fā)的方向、重點(diǎn)，并進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃；加強(qiáng)資源的投入，尤其是資金和適合的專業(yè)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)；加強(qiáng)高端產(chǎn)品研發(fā)，打造強(qiáng)有力的研發(fā)體系。（3）采購能力：擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)采購的計(jì)劃管理；逐步建立供應(yīng)商管理機(jī)制。（4）生產(chǎn)能力：加強(qiáng)人員培訓(xùn)使之與產(chǎn)能設(shè)備配套；加強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度管理。（5）銷售與售后服務(wù)能力：拓寬營銷渠道，加強(qiáng)銷售的基礎(chǔ)管理能力，強(qiáng)化客戶管理能力；打造營銷模式，并推廣和復(fù)制；進(jìn)一步提高售后服務(wù)能力。（6）戰(zhàn)略整合能力：提升公司整體的資源整理利用能力；提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力，將戰(zhàn)略目標(biāo)與員工的日常工作結(jié)合，并不斷回顧提升。（7）人力資源管理能力：加強(qiáng)人力資源規(guī)劃，加強(qiáng)人力資源工作對戰(zhàn)略的支撐； 拓展人才引進(jìn)渠道；改善人才儲(chǔ)備和現(xiàn)有人才的潛力挖掘和培養(yǎng)；進(jìn)一步支撐； 拓展人才引進(jìn)渠道；改善人才儲(chǔ)備和現(xiàn)有人才的潛力挖掘和培養(yǎng)；進(jìn)一步完善現(xiàn)有人力資源管理制度，提升激勵(lì)作用。.關(guān)鍵成功要素分析。在以上分析的基礎(chǔ)上，還要分析一下農(nóng)藥化工企業(yè)的關(guān)鍵成功要素。對于農(nóng)藥化工企業(yè)關(guān)鍵成功要素重點(diǎn)是兩個(gè)方面：第一個(gè)方面就是營銷渠道建設(shè)和拓展能力，渠道越多，網(wǎng)絡(luò)布局越廣，越能夠接近農(nóng)戶越容易獲得成功；第二個(gè)方面是研發(fā)，研發(fā)能力越強(qiáng)，自主研發(fā)產(chǎn)品越多越能獲得競爭優(yōu)勢。.高管的關(guān)注點(diǎn)分析。在中高層戰(zhàn)略研討會(huì)上，大家最關(guān)心的關(guān)鍵詞是：“上市”、“提高戰(zhàn)略管理水平”、“強(qiáng)化資源整合能力”、“清潔化生產(chǎn)”、“建立研發(fā)體系”、“打造研發(fā)隊(duì)伍”、“提高植保服務(wù)水平”、“與大學(xué)合作建立博士后工作站”“強(qiáng)化環(huán)保治理”、“拓寬融資渠道”、“申報(bào)水基化綠色基地”、“優(yōu)化產(chǎn)品”、“強(qiáng)化組織能力建設(shè)”、“申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)”.關(guān)鍵成功要素分析。在以上分析的基礎(chǔ)上，還要分析一下農(nóng)藥化工企業(yè)的關(guān)鍵成功要素。對于農(nóng)藥化工企業(yè)關(guān)鍵成功要素重點(diǎn)是兩個(gè)方面：第一個(gè)方面就是營銷渠道建設(shè)和拓展能力，渠道越多，網(wǎng)絡(luò)布局越廣，越能夠接近農(nóng)戶越容易獲得成功；第二個(gè)方面是研發(fā)，研發(fā)能力越強(qiáng)，自主研發(fā)產(chǎn)品越多越能獲得競爭優(yōu)勢。.高管的關(guān)注點(diǎn)分析。在中高層戰(zhàn)略研討會(huì)上，大家最關(guān)心的關(guān)鍵詞是：“上市”、“提高戰(zhàn)略管理水平”、“強(qiáng)化資源整合能力”、“清潔化生產(chǎn)”、“建立研發(fā)體系”、“打造研發(fā)隊(duì)伍”、“提高植保服務(wù)水平”、“與大學(xué)合作建立博士后工作站”“強(qiáng)化環(huán)保治理”、“拓寬融資渠道”、“申報(bào)水基化綠色基地”、“優(yōu)化產(chǎn)品”、“強(qiáng)化組織能力建設(shè)”、“申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)”、“申報(bào)國家級實(shí)驗(yàn)室”、“開發(fā)高端產(chǎn)品”“擴(kuò)大證件資源”等。綜合考慮宏觀環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)和威脅，借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，審視內(nèi)部能力提升方面以及行業(yè)關(guān)鍵成功要素，企業(yè)最終形成了以成功轉(zhuǎn)型成為植保服務(wù)商、上市為大目標(biāo)，以營銷渠道拓展和研發(fā)能力提升為主線，以組織能力建設(shè)所2示。所2示。財(cái)務(wù)層面受外詔為砧憂ILlfl本培押,柱構(gòu)成本立用到201察已實(shí)現(xiàn)錯(cuò)氏收入L。仁元.或以上市,成為全國最卅的風(fēng)保度洱豉客戶層面內(nèi)部流程層面力近直苦

體屎"ift大客戶百西林廉財(cái)務(wù)層面受外詔為砧憂ILlfl本培押,柱構(gòu)成本立用到201察已實(shí)現(xiàn)錯(cuò)氏收入L。仁元.或以上市,成為全國最卅的風(fēng)保度洱豉客戶層面內(nèi)部流程層面力近直苦

體屎"ift大客戶百西林廉出過班及陣奉.畏品肝發(fā)帔力無善創(chuàng)哥國檸體京，遜行E而運(yùn)行弗此理力苫靖悻聚瞥周.為聲戶巽供更SJ?*學(xué)X成長層面就陽關(guān)品堆**.111Ptm煞整件內(nèi)用圖2-2某公司戰(zhàn)略地圖企業(yè)戰(zhàn)略地圖解讀整體上我們可以從三個(gè)方面來系統(tǒng)解讀這個(gè)戰(zhàn)略地圖。.最高層面的大目標(biāo)大目標(biāo)包括三個(gè)方面的描述，“到210年5，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到10億元，成功實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，并從農(nóng)藥生產(chǎn)銷售廠商成功轉(zhuǎn)型促進(jìn)植物保護(hù)的植保服務(wù)商”。大目標(biāo)提的比較宏大，也具備相當(dāng)強(qiáng)的號召力，當(dāng)然，對于企業(yè)干部員工來說意味著在提高工作的追求同時(shí)，也會(huì)帶來相當(dāng)?shù)膲毫Α＿@也說明了戰(zhàn)略的價(jià)值，就是通過細(xì)化分解，把抽象的戰(zhàn)略具體化為干部員工可以理解的語言，達(dá)到上下溝通的目的，給干部員工指明工作努力方向。.兩條支持大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的主線（1）營銷渠道拓展主線。在這條主線下，首先看財(cái)務(wù)層面的目標(biāo)，當(dāng)前的銷售收入為2億元強(qiáng)一點(diǎn)，那么，為了達(dá)到3年實(shí)現(xiàn)10億元的銷售收入目標(biāo)，在財(cái)務(wù)層面需要有一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)—“多渠道快速提升銷售”，要通過多種渠道實(shí)現(xiàn)銷售收入快速上量，因此，在客戶層面有兩個(gè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)：“多渠道客戶服務(wù)”和“搭建端到端的高效運(yùn)營平臺(tái)”。其中“多渠道客戶服務(wù)”的目標(biāo)是支持“多渠道提升銷售量”目標(biāo)的，而“搭建端到端高效運(yùn)營平臺(tái)”是實(shí)現(xiàn)快速整合產(chǎn)供銷系統(tǒng)，做深渠道的核心。為此，企業(yè)提出了差異化的戰(zhàn)略，包括：“高質(zhì)量、低成本、及時(shí)交貨和咨詢服務(wù)”，這些差異化的營銷戰(zhàn)略都支持了渠道下沉和從制造商轉(zhuǎn)型植保服務(wù)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。而在內(nèi)部流程面的戰(zhàn)略目標(biāo)就更清晰，為了支持多渠道服務(wù)，在內(nèi)部流程層面要構(gòu)建多種銷售渠道，企業(yè)提出了“強(qiáng)化現(xiàn)有營銷渠道”、“打造直營體系”、“打造大客戶服服務(wù)體系”等渠道建設(shè)目標(biāo)。首先是保障現(xiàn)有渠道繼續(xù)深化，在此基礎(chǔ)上，要建立廠商和農(nóng)戶間的直營體系，直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，為了快速增加銷售量，要打造大客戶銷售體系。在學(xué)習(xí)與成長層面，支持營銷渠道建設(shè)的一個(gè)重要目標(biāo)是打造“創(chuàng)新、速度、客戶導(dǎo)向”的組織能力，體現(xiàn)能力建設(shè)的差異化。同時(shí)，打造高效的植保服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的植保服務(wù)能力。（2）研發(fā)能力提升主線。在研發(fā)能力提升方面，首先在客戶層面提出一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，“為客戶提供性價(jià)比最好的產(chǎn)品”，這個(gè)目標(biāo)是支持“搭建端到端高效運(yùn)營平臺(tái)”戰(zhàn)略目標(biāo)，通過研發(fā)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量低價(jià)格的目標(biāo)，推動(dòng)平臺(tái)高效運(yùn)行。而在內(nèi)部流程層面有兩個(gè)目標(biāo)，分別是“構(gòu)建研發(fā)體系”和“提高研發(fā)能力”，這兩個(gè)目標(biāo)是支持客戶層面的研發(fā)目標(biāo)的，同時(shí)，在學(xué)習(xí)與成長層面，同樣要用“創(chuàng)新、速度、客戶導(dǎo)向”的組織能力的目標(biāo)和打造研發(fā)生測團(tuán)隊(duì)目標(biāo)支持內(nèi)部流程層面的目標(biāo)。.學(xué)習(xí)與成長層面的目標(biāo)無論何種戰(zhàn)略目標(biāo)，最終要落實(shí)到人的能力和業(yè)績上，因此，學(xué)習(xí)與成長層面的目標(biāo)和財(cái)務(wù)層面的目標(biāo)同樣重要。在這個(gè)層面，主要有“全面提升創(chuàng)新、速度、客戶導(dǎo)向三大組織能力”、“戰(zhàn)略人力資源管理體系構(gòu)建”、“營