中職高校(職校)學(xué)習(xí)任務(wù)指導(dǎo)客戶選購汽車PPT

工作情景描述

李先生為某外企主管,年收入15萬元左右。欲購一輛15～18萬元的乘用車,主要用于上下班代步。以客戶李先生購車為例,制訂出一個完整的購車方案,指導(dǎo)客戶購買自己的新車。學(xué)習(xí)目標

通過本任務(wù)學(xué)習(xí)，應(yīng)能：1.能夠運用汽車使用性能量標對汽車進行評價，并引導(dǎo)客戶認識到對自己最有影響的性能量標；2.能夠運用汽車使用價值分析算法為客戶提供各種不同汽車使用價值的優(yōu)劣比較；3.能夠針對客戶的個人情況作出至少兩種不同的購車方案，供客戶選擇；4.能夠運用汽車車況檢查的方法幫助客戶進行新車驗收。一、知識準備（一）汽車主要技術(shù)參數(shù)及性能指標

在選購汽車前,需要查閱諸如使用說明、產(chǎn)品介紹之類的資料,通過分析比較各車型的主要技術(shù)參數(shù)和使用性能指標以選購滿意的汽車。1.汽車主要技術(shù)參數(shù)、常用術(shù)語及配置1）尺寸參數(shù)（1）車長；（2）車寬；（3）車高；（4）軸距；（5）輪距；（6）前懸；（7）后懸。2）性能參數(shù)（1）最小離地間隙；（2）接近角；（3）離去角；（4）最小轉(zhuǎn)彎半徑；（5）最高車速；（6）最大爬坡度；（7）平均燃料消耗量；（8）車輪數(shù)和驅(qū)動輪數(shù)。

3）質(zhì)量參數(shù)(1)汽車的裝載質(zhì)量；(2)汽車的整備質(zhì)量；(3)汽車的總質(zhì)量；(4)最大軸載質(zhì)量；(5)汽車的軸荷分配。4）常用術(shù)語

(1)發(fā)動機排量；(2)壓縮比；(3)缸徑×行程；(4)額定功率；(5)最大轉(zhuǎn)矩。

5）車輛配置(1)自動變速器(AT)；(2)無級變速器(CVT)；(3)前置前驅(qū)(FF)；(4)前置后驅(qū)(FR)；(5)四輪驅(qū)動；(6)動力轉(zhuǎn)向；(7)制動防抱死系統(tǒng)(ABS)；(8)電子制動力分配系統(tǒng)(EBD)；(9)牽引力控制系統(tǒng)(TCS)；(10)電子穩(wěn)定程序(ESP)；(11)ABC車身主動控制系統(tǒng)；(12)ABD自動制動差速器；(13)ASR加速防滑控制系統(tǒng)；(14)BAS制動輔助系統(tǒng)；(15)DAC下坡行車輔助控制系統(tǒng)；(16)DSC車身動態(tài)控制系統(tǒng)；(17)HAC坡道起車控制系統(tǒng)；(18)HDC坡道控制系統(tǒng)；(19)EBA緊急制動輔助裝置；(20)EDS電子差速鎖；(21)GPS車載衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)；2.汽車主要性能指標

汽車的主要性能包括動力性、燃油經(jīng)濟性、制動性、操縱穩(wěn)定性、行駛平順性、通過性、排放及噪聲污染等。1）汽車的動力性

汽車的動力性可用三個指標來評定，即汽車的最高車速、加速能力和爬坡能力。2）汽車的燃料經(jīng)濟性汽車以最少的燃料消耗量完成單位運輸工作量的能力，稱為燃料經(jīng)濟性，評價指標為每行駛100Km消耗掉的燃料量（L）。3）汽車的制動性（1）制動效能；（2）制動效能的恒定性；（3）制動時方向的穩(wěn)定性。4）汽車的操縱性和穩(wěn)定性

汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動后恢復(fù)原來運動狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生傾覆和側(cè)滑的能力。5）汽車的行駛平順性

汽車在行駛中對路面不平的降震程度，稱為汽車的行駛平順性。6）汽車的通過性

汽車在一定的載質(zhì)量下能以較高的平均速度通過各種壞路及無路地帶和克服各種障礙物的能力，稱為汽車的通過性。7）其他使用性能（1）操縱輕便性；（2）機動性；（3）裝卸方便性。8）汽車的排放污染和噪聲污染

汽車主要有三個排放污染源：一是發(fā)動機排氣管排出的燃燒廢氣（柴油車還排放大量的顆粒物）；二是曲軸箱排放物；三是燃料蒸發(fā)排放物。這些排放物對環(huán)境的污染極大，對人類身體產(chǎn)生嚴重的不良影響。汽車的噪聲隨著城市汽車保有量的增加，已成了城市環(huán)境中最主要的噪聲源。

（二）制訂購車方案

在解讀車輛技術(shù)參數(shù)的基礎(chǔ)上,需要綜合分析同級別、同類型汽車的性價比,從而制訂符合購車人需求的購車方案。1.購車費用與使用費用汽車價格的構(gòu)成主要有四個要素:汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用、國家稅金和汽車企業(yè)利潤。消費者在選購汽車時,習(xí)慣于將購車價格作為選擇的主要標準。而實際上,除了考慮購車費用外,還需考慮使用費用。

1)汽車售價汽車經(jīng)銷商一般會根據(jù)汽車的品種與檔次、市場供求狀況、經(jīng)營利潤、增值稅等項目確定汽車的售價。汽車的售價并不等于購車人買車時的全部投入,如果要使汽車獲得上路行駛的“資格”,還需繳納其他相應(yīng)的費用。

2)車輛購置附加稅車輛購置附加稅由國家稅務(wù)局征收,納稅人購置應(yīng)稅車輛,應(yīng)當向車輛登記注冊地的主管稅務(wù)機關(guān)申報納稅。進口汽車需繳納相當于車價10%的費用；國產(chǎn)汽車需繳納相當于不含增值稅部分的車價10%的費用,即車價除以1.17后的10%。

3)保險費非營業(yè)性國產(chǎn)乘用車保險費年收費標準如下:

（1）機動車交通事故責任強制險。家用6座以下為950元/年；家用6座以上為1100元/年。目前,該項險種實行強制保險,車主只有投保本險種方可到車輛管理所辦理牌證，保障限額最高為12.2萬元。

（2）車輛損失險基本保險費240元,另加車價的1.2%的保險費。

（3）第三者責任商業(yè)險按投保限額分檔,投保限額有5萬元、10萬元、20萬元、50萬元、100萬元及100萬元以上不超過1000萬元6個檔次，所需要的保費也由低到高差別很大。

（4）其他險種例如全車盜搶險：占車價的1%左右；車上人員責任險:核定座位數(shù)6座以下的按照額定座位數(shù)投保,保險費為投保額的6.5%；不計責任免賠特約險：保險費為(車輛損失險+第三者責任商業(yè)險)的20%。汽車商業(yè)保險屬于車主自選范圍，對于初次開車的新手一般建議在經(jīng)濟許可范圍內(nèi)購買“全險”，包括車輛損失險、不計免賠險、第三者責任險、車上人員責任險、全車盜搶險、劃痕險、玻璃單獨破損險共計7種險。而對于行車5年左右的人來說，有了熟練的駕駛經(jīng)驗可以只投保車損險和第三者責任險。保險費用依照車型及價格有所不同，一般來說10萬左右的新車上“全險”大概需要每年5000元。

（4）牌證費

汽車牌證費的統(tǒng)一收費標準為154元。另外,汽車移動證、車輛行駛證等也需繳納相應(yīng)的費用。

（5）車船使用稅

車船使用稅是對行駛于公共道路的車輛和航行與國內(nèi)河流、湖泊或領(lǐng)海口岸的船舶，按照其種類（如機動車輛、非機動車輛、載人汽車、載貨汽車等）、噸位和規(guī)定的稅額計算征收的一種使用行為稅。

總之，以一輛車價為12萬元左右的中級轎車來講，要一次性付款把它買下來并辦齊各項手續(xù)上路，大約要再花2～3萬元的附加費，總計14～15萬元左右。2.養(yǎng)車費用

(1)油料費油料包括汽(柴)油、潤滑油、齒輪油、制動液等。一般按每年行駛1.5萬km,百公里耗油10L計算(市區(qū)路況),全年耗汽油1500L,每升按7元計算,一年的汽油費約10500元；潤滑油按汽油耗量的1%計算,一年15L,每升10元,需150元；再加上齒輪油、制動液約250元。油料費總計約10900元左右。

(2)車輛維修費汽車使用過程中的維修不可避免,各項開支額度與汽車的品牌、檔次直接相關(guān)。(3)年審費車輛檢測審驗費大約為200元。(4)停車費

(5)其他費用違章罰款、過路費、過橋費、意外修理等。（三）汽車擇優(yōu)選購馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。不同品牌的汽車，在用途方面，多是針對著生活所需，生產(chǎn)形形色色的車款，以適合不同顧客的要求。也就是說，不同的車款有著其獨特的優(yōu)點。如果要以車款來配合人類的各種生活方式，那每個顧客都需擁有不同類型的車子以備需要。銷售人員可以通過提問可以發(fā)現(xiàn)客戶購車的動機是什么，從而根據(jù)其動機來說服客戶?？蛻糍徿囉辛髣訖C：安全：主動安全和被動安全。性能：車輛在實際駕駛中的表現(xiàn)。創(chuàng)新：技術(shù)革新、尖端設(shè)備。舒適：駕駛與乘坐舒適性、行駛平順性、隔音性、便利性。經(jīng)濟：性價比、最優(yōu)惠價格，維修便利。認同：自我與個性的表現(xiàn)、別人的看法與評價。銷售人員可以根據(jù)顧客最注重的動機，用本店汽車的優(yōu)勢去沖擊顧客。展廳常問的十二個問題：（1）客戶的職業(yè)先生，我看您的氣質(zhì)，您是大學(xué)老師吧?。?）購車預(yù)算先生您的購車預(yù)算大概是多少？這個問題本來不應(yīng)該問，但是很多客戶買車以后要么覺得配置低了，要么覺得配置太高，為了更好地幫您推薦車，所以才冒昧地問您這個問題。（3）比較車型先生之前還看過什么車呢？（4）購車用途（比如商務(wù)和長途旅行等）/先生您買車是公用還是私用啊？先生您買車除了正常代步以外，還有什么其他特別的用途嗎？（5）家庭成員您小孩多大了？（6）購車時間先生您想什么時候能夠拿到車呢？

（7）在用車輛先生我剛才看您開了一臺捷達過來，是您自己的車吧（8）對配置要求先生您選車對配置有沒有特別的要求？比如導(dǎo)航、倒車影像等（9）購車決策人先生您今天能定下來嗎？是否還需要聽聽家人的意見？（10）付款方式先生您買車是一次性付款還是分期呢？（11）對車輛性能您比較關(guān)注車輛性能的哪一方面，比如動力、經(jīng)濟、舒適性等的偏好等（12）使用人先生您買車主要是您自己用呢還是主要家里人用？（四）汽車車況檢查見教材表1-1。二、任務(wù)實施項目1向客戶解讀卡羅拉轎車產(chǎn)品介紹單所列的汽車主要技術(shù)參數(shù)和配置1.項目說明：李先生為某外企主管，年經(jīng)濟收入15-18萬元左右，到某豐田4S店購買一汽豐田卡羅拉GL1.6AT或卡羅拉1.8LGL-S轎車。根據(jù)李先生的實際情況，向其解讀卡羅拉轎車產(chǎn)品介紹單所列的汽車主要技術(shù)參數(shù)和配置。2.技術(shù)要求與標準：(1)每兩個學(xué)員相互配合能在45分鐘內(nèi)完成此項目。(2)技術(shù)標準。要求：衣著 穿深色西服，扣好紐扣，帶工作證語言表達 講普通話，與客戶溝通、交流順暢業(yè)務(wù)流程 熟練，應(yīng)變能力強產(chǎn)品解讀 正確，重點突出3.設(shè)備器材：（1）一汽豐田卡羅拉GL1.6AT或1.8LGL-S轎車（2）所需單證4.作業(yè)準備：（1）檢查車輛的運行狀況（2）準備好所需單證5.操作步驟：逐項向客戶解讀卡羅拉兩種型號轎車的汽車主要技術(shù)參數(shù)和配置?？蛻艚哟侯櫩瓦M入展廳，銷售顧問應(yīng)主動上前問好，作自我介紹，詢問客戶需要什么幫助?？蛻粜枨蠓治觯?/p>

銷售人員會多多的收集客戶的信息，以了解客戶的需求，這時客戶有什么想法會告訴給銷售人員了解客戶需求，看他想進一步了解哪幾個車型，根據(jù)消費者的實際情況和個人喜好，幫他推薦適合的車輛。介紹產(chǎn)品：銷售人員根據(jù)客戶需求邀請客戶接受產(chǎn)品介紹。按照五方位繞車或重點介紹法介紹車輛。項目2制定購車方案1.項目說明：李先生為外企主管，年經(jīng)濟收入15-18萬元左右，到某豐田4S店看車，想購車。主要用于上下班代步，偶爾用于公務(wù)。以協(xié)助客戶購車為例，根據(jù)李先生的實際情況，幫助其制定購車方案。2.技術(shù)要求與標準：(1)每兩個學(xué)員相互配合能在45分鐘內(nèi)完成此項目。(2)技術(shù)標準。要求：衣著 穿深色西服，扣好紐扣，帶工作證語言表達 講普通話，與客戶溝通、交流順暢業(yè)務(wù)流程 熟練，應(yīng)變能力強購車方案 合理，客戶滿意3.設(shè)備器材：（1）電腦；（2）汽車銷售教學(xué)軟件；（3）所需單證；（4）打印機。4.作業(yè)準備：（1）檢查電腦及銷售軟件的運行狀況；（2）準備好所需單證；