市場促銷營銷知識培訓(xùn)講義

市場營銷

概述

重點內(nèi)容（一）市場的概念（二）市場營銷的概念（三）營銷、銷售、推銷的區(qū)別（四）銷售員需具備那些職業(yè)素質(zhì)（五）銷售員的時間管理（六）銷售的三種境界（五）淺談銷售技巧（案例分析）一、市場的概念1、小思考：

重慶鑫斛藥房提出了“5年時間達(dá)到880家直營店”的目標(biāo).計劃年銷售額達(dá)到6個億。是什么意思？2、市場三要素：人口、購買力、購買動機

人口：人口構(gòu)成市場，沒有人口就沒有市場。購買力：購買力決定了市場大小，包括個人、家庭和社會購買力。

購買動機：購買動機可以把潛在的需要變成現(xiàn)實的需求，促成購買。3、市場的類型

現(xiàn)實市場和潛在市場現(xiàn)實市場：需求+購買力+購買動機

曾經(jīng)買過、正在用、隨時可以買（現(xiàn)實需求）現(xiàn)在不會買、但預(yù)測以后會買（潛在需求）無需求？二、市場營銷的概念

市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品價值，并同別人自由交換產(chǎn)品價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。（菲利普~科特勒的定義強調(diào)了營銷的導(dǎo)向）

所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，皆在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。（強調(diào)了營銷的目的）直觀概念2、營銷實務(wù)營銷實務(wù)由產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略組成。3、營銷管理營銷管理包括營銷戰(zhàn)略、計劃、組織和控制等。4、市場營銷的目的

市場營銷的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠(yuǎn)的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；6、市場營銷基本流程市場機會分析市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位4Ps確定營銷計劃產(chǎn)品生產(chǎn)營銷活動管理（即執(zhí)行與管理）售后服務(wù)，信息反饋請大家邊休息邊思考營銷、銷售、推銷的區(qū)別

80.90后烺嫚浗殙創(chuàng)意三、營銷、銷售、推銷的區(qū)別營銷：融合價值與附近值，以策略先行，配合以先幫客戶解決問題、幫助客戶創(chuàng)造和提升價值，換來客戶認(rèn)同及對產(chǎn)品提供者生意的長期照顧。銷售：陳述和呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣點和差異化，通過功能、包裝、品牌、健康、服務(wù)、配件、感覺、面子等的差異化描述，換來客戶的認(rèn)同，從而實現(xiàn)產(chǎn)品增值的行為與動作。推銷：基本不考慮產(chǎn)品適應(yīng)性及客戶需求，一種已經(jīng)過時的銷售方式。四、銷售員需具備的九種素質(zhì)

1、真誠（先做人，再做事）2、自信心3、做個有心人4．韌性（勤奮、吃苦）5、良好的心理素質(zhì)（享受拒絕的過程）6、交際能力（自身形象，言談舉止、營銷自己）7、熱情8、知識面要寬（學(xué)習(xí)力、興趣愛好）9、責(zé)任心一、真誠銷售員詩歌

千萬精神

走遍千山萬水歷盡千萬辛苦訪遍千家萬戶說盡千言萬語經(jīng)歷千變?nèi)f化用盡千方百計五、銷售員在工作中要運用好時間的管理要事第一六點優(yōu)先制帕累托原則適度休息六、銷售員三種境界

合格優(yōu)秀卓越合格銷售員具備的了解產(chǎn)品情況：規(guī)格特性熟悉企業(yè)情況：文化、制度、規(guī)則熟悉營銷知識：調(diào)查、溝通、談判履行職務(wù)：能不能做、做什么、怎么做、結(jié)果優(yōu)秀銷售員具備親和力成功欲精力充沛信心十足勤奮成性視困難為挑戰(zhàn)卓越銷售員具備境界誠信團隊創(chuàng)新自我管理七、淺談銷售技巧（案例分析）

重慶lobc醫(yī)療有限公司，新員工郭純聰被公司外派到一個陌生市場做醫(yī)藥代表，他非常勤奮的用了一禮拜時間做完市場調(diào)研、分析，立即進(jìn)入了工作狀態(tài)，找到了一家目標(biāo)醫(yī)院發(fā)起了進(jìn)攻，眼看兩個禮拜都快過去了，自己一點起色也沒有，竟然連跟醫(yī)生交流的次數(shù)都少之又少，更別說銷售產(chǎn)品了，如果是你遇到這樣的情況怎么辦？

市場專員：談云香2014、3、27

市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信