銷售人員的薪酬與激勵知識培訓(xùn)講義

第六章銷售人員的薪酬與激勵1

銷售人員的薪酬銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益回報(bào)，薪酬管理涉及兩方面問題：收入水平及報(bào)酬方式2銷售報(bào)酬所包含的內(nèi)容基礎(chǔ)工資：相對穩(wěn)定的報(bào)酬部分，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定津貼：工資的政策性補(bǔ)充部分，如職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、價格補(bǔ)貼等傭金：又稱提成，是銷售報(bào)酬的主體福利：所有員工均能享受的、與其貢獻(xiàn)關(guān)系不大的利益保險：工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、養(yǎng)老保險等獎金：根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻(xiàn)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎勵3不同角度對薪酬目標(biāo)的理解公司角度激勵銷售人員將努力成果與報(bào)酬相聯(lián)系控制銷售人員的活動確保恰當(dāng)?shù)拇椭牢⒘糇偃蔚匿N售人員兼具經(jīng)濟(jì)性和競爭力靈活性和穩(wěn)定性銷售人員的角度安全收入與激勵收入簡單公平4銷售薪酬的類型純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特別獎勵制度5薪金與獎勵關(guān)系的處理

情況獎勵占報(bào)酬的比例較高較低銷售人員個人技能在推銷中的重要性甚大較小銷售人員所屬公司的名氣默默無聞盡人皆知公司對廣告及其他營業(yè)推廣活動的依賴小大公司產(chǎn)品價格和質(zhì)量的競爭力小大售后服務(wù)的重要性輕微大銷售量的重要性較大較小技術(shù)或集體推銷的影響范圍小大銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性輕微甚大6企業(yè)銷售薪酬的模式低薪金高獎勵高薪金高獎勵低薪金低獎勵高薪金低獎勵薪金獎勵高高低問題：四種銷售薪酬模式分別適用于哪種類型的企業(yè)？保險、汽車、房產(chǎn)、廣告，或夕陽期企業(yè)快速發(fā)展的企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、有壟斷優(yōu)勢的企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營狀況不佳的企業(yè)7討論：下面是銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的三個問題，請分別提出用以解決下列各個問題薪酬計(jì)劃的具體類型

銷售人員為了增加銷量，傾向于過分集中銷售產(chǎn)品線中暢銷產(chǎn)品，而更有利可圖的產(chǎn)品卻無人問津。銷售人員需要更多的時間來發(fā)展新客戶。為了改善公司的長期地位，銷售人員應(yīng)該做更多的宣傳工作，發(fā)展長期客戶以迎接未來的競爭。8

銷售人員的激勵9對于銷售經(jīng)理而言，激勵就是使銷售隊(duì)伍能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績。一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，銷售人員僅僅受到金錢的鼓舞但也有另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，金錢僅是眾多影響人的激勵力量的一種因素。也有人堅(jiān)信，人是不能被外在力量所激勵的（人的行為源于其內(nèi)在驅(qū)動力）。

10銷售激勵的維度激勵力一般包括三個維度：強(qiáng)度、持久度和選擇強(qiáng)度行動選擇持久度產(chǎn)出11銷售人員的職業(yè)動機(jī)經(jīng)濟(jì)型動機(jī)興趣型動機(jī)個人奮斗型動機(jī)社會服務(wù)型動機(jī)12激勵理論在銷售管理中的運(yùn)用13效力法則（lawofeffect）人們試圖重復(fù)帶來理想后果的行為，而避免重復(fù)不良后果的行為效力法則隱含了獎勵“好”行為、懲戒“壞”行為的制度的需要14基本需要理論

馬斯洛需要層次理論克萊頓·奧爾德弗的理論生存需要。這與生活最基本的必需品有關(guān)，如食品、服裝和居住地關(guān)系需要。包括有關(guān)人類相互關(guān)系的需要，如家庭、同代人團(tuán)體、同事和朋友成長需要。這是關(guān)于成就、自我實(shí)現(xiàn)和個人成長的需要

對銷售管理的啟示15公平理論“我們將自己的投入產(chǎn)出率和參照者的相比較，這個參照者可以是同事或小組的平均水平，也可以是一個部門、組織、社區(qū)或行業(yè)的平均水平?！比藗冏非髨?bào)酬的公平性16歸因理論

歸因理論描述人們?nèi)绾卧谛睦砩蠟槌晒蚴ふ以?。歸因內(nèi)在外在業(yè)績好差

“我通過自身的努力獲得成功”

“我成功是因?yàn)檫\(yùn)氣好”

“我失敗是因?yàn)樽约号Σ粔颉?/p>

“我失敗是因?yàn)樗趨^(qū)域不佳”17赫茨伯格的雙因素理論

赫茨伯格在其雙因素理論中詳細(xì)描述了內(nèi)在和外在因素的激勵作用。與不滿意和消極影響有關(guān)因素稱為保健因素（外在因素）與滿意和激勵相關(guān)的因素被稱為激勵因素（內(nèi)在因素）對銷售管理的啟示

18預(yù)期理論努力業(yè)績收益預(yù)期認(rèn)知評價19預(yù)期理論的應(yīng)用目標(biāo)：提高下季度銷售量方案業(yè)績收益1銷售量提高50%贏得一個可供兩個人免費(fèi)去夏威夷度假一周的旅行機(jī)會2銷售量提高10%第一個獲得此業(yè)績的將得到免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會3銷售量提高10%前15名將獲得免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會20對預(yù)期理論實(shí)際運(yùn)用的指導(dǎo)意見告訴你的下屬你對他們的期望；使工作有價值；使工作有可行性；給他們反饋信息；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒r給予獎勵。21關(guān)于激勵的幾個問題

（1）：職業(yè)周期探索階段（一般20多歲）建立階段（20—30歲左右）維持階段（30—40歲左右）疏離階段22關(guān)于激勵的幾個問題（2）：

陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員銷售人員沒有足夠地拜訪顧客；銷售人員開始跟不上要求；銷售人員工作時間開始減少；員工開始反對管理制度；銷售人員生活在對“過去的好時光”的回憶中；員工無法跟上新產(chǎn)品的開發(fā)速度；員工的文案工作遲緩或質(zhì)量差；顧客投訴的數(shù)量開始上升；員工開始操縱傭金和定額；缺勤率上升。23陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員的激勵措施運(yùn)用多種形式的獎勵提倡團(tuán)隊(duì)精神盡量給予底薪或晉升機(jī)會指導(dǎo)其未來發(fā)展計(jì)劃定期培訓(xùn)理解24關(guān)于激勵的幾個問題（3）：文化差異全球性競爭日益激烈以及社會的多元化特征，要求銷售經(jīng)理格外注意文化差異對激勵銷售人員的影響25激勵方案的設(shè)計(jì)基于上述討論，銷售經(jīng)理可以建立有效的激勵方案方案應(yīng)該簡單明了，清楚標(biāo)明方案起作用的方式以及如何達(dá)到激勵的基本目標(biāo)內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合26激勵組合模式（1）依據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式競爭型——競賽激勵組合模式成就型——晉升激勵組合模式自我欣賞型——任務(wù)激勵組合模式服務(wù)型——培訓(xùn)激勵組合模式依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式問題型——教育激勵組合模式明星型——榜樣激勵組合模式老化型——目標(biāo)激勵組合模式27激勵組合模式（2）依據(jù)不同成熟度采用相應(yīng)的激勵模式幼稚型——培訓(xùn)激勵組合模式成長型——工作激勵組合模式成熟型——民主激勵組合模式綜合激勵模式28討論：如果你是一個地區(qū)銷售經(jīng)理，你將如何激勵下列銷售人員：一個年紀(jì)較大的推銷員，他滿足于現(xiàn)有的收入水平，打算繼續(xù)作為一個職業(yè)推銷員并在6年內(nèi)退休。一個優(yōu)秀的銷售代表，但由于沒有獲得預(yù)期的晉升而士氣不振。他已經(jīng)為公司服務(wù)了5年。29案例

杰夫·貝克正在檢查他的管轄區(qū)內(nèi)23名銷售人員的銷售業(yè)績。盡管從總體說，與去年同期相比銷售有上升的趨勢，但他還是發(fā)現(xiàn)了一些問題。首先，他的銷售人員們似乎都熱衷于銷售低利易銷的產(chǎn)品，而忽視產(chǎn)品線中高利的產(chǎn)品；其次，盡管他管轄區(qū)內(nèi)的銷量高于往年，但卻低于其他區(qū)域的增長速度；最后，在這23名銷售人員中，有4名似乎正在拖整個轄區(qū)的后腿。30

貝克所管轄的區(qū)域是由有經(jīng)驗(yàn)的推銷員組成的，其中，為公司服務(wù)不到3年的有6人，3-10年的有10人，超過10年的有7人。貝克感到他的銷售人員是努力的，但要使銷售業(yè)績達(dá)到他們應(yīng)有的水平，仍需特別的推動力。為此他需要提出一個周密的激勵計(jì)劃以提高他管轄區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)績，并且對業(yè)績低于平均水平的人員作出處理。該計(jì)劃必須在10天內(nèi)提交給全國銷售經(jīng)理。思考：如果你是貝克，你將提交一個什么樣的計(jì)劃？31純粹薪水制度又稱固定薪金制度適用情況銷售人員需為顧客提供技術(shù)或咨詢意見銷售人員需負(fù)擔(dān)很多銷售推廣工作銷售人員從事例行銷售工作純粹薪水制度的優(yōu)缺點(diǎn)32純粹傭金制度根據(jù)一定時期內(nèi)銷售工作的成果或數(shù)量按一定比率給予傭金適用情況當(dāng)銷售的重點(diǎn)是獲得訂貨單，而銷售以外的任務(wù)不太重要時，如服裝、紡織、制鞋、醫(yī)藥品、五金材料的批發(fā)業(yè)等傭金的比率：固定比率、累進(jìn)比率、遞減比率傭金的支付方式純粹傭金制度的優(yōu)缺點(diǎn)33薪水加傭金制度是一種混合報(bào)酬制度優(yōu)點(diǎn)：銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加而增加的傭金缺點(diǎn)：傭金太少，激勵作用效果不大34薪水加獎金制度銷售人員除了可以按時收到一定薪水外，還獲得許多獎金優(yōu)點(diǎn)：可以鼓勵銷售人員兼做若干涉及非推銷和銷售管理的工作缺點(diǎn)：銷售人員并不重視銷貨額的多少35薪水加傭金再加獎金制度薪水用來穩(wěn)定銷售人員，而利用傭金及獎金可以加大對銷售人員的激勵程度優(yōu)缺點(diǎn)36特別獎勵制度在規(guī)定的報(bào)酬以外給予額外的獎勵，一般與其他任意一種基本報(bào)酬制度結(jié)合使用三種形式全面特別獎金業(yè)績特別獎勵銷售競賽獎37市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面