新樓盤銷售流程

演示文稿新樓盤銷售流程目前一頁\總數(shù)二十一頁\編于八點（優(yōu)選）新樓盤銷售流程目前二頁\總數(shù)二十一頁\編于八點報告框架一、進門迎客二、沙盤講解三、客戶摸底四、戶型講解五、帶看現(xiàn)場六、作置業(yè)計劃七、逼定八、成交九、禮貌送客目前三頁\總數(shù)二十一頁\編于八點（一）接待前的準(zhǔn)備1、核對當(dāng)日銷控。2、道具：談客夾（規(guī)劃圖、戶型圖、價格表、利率表、按揭資料、空白協(xié)議、成交客戶問卷、關(guān)于產(chǎn)品介紹的資料）筆、名片、計算器。3、儀容儀表：檢查自己的儀容儀表，精神飽滿。一、進門迎客目前四頁\總數(shù)二十一頁\編于八點4、指定接待區(qū)候客。5、預(yù)接待：假想模擬接待的各環(huán)節(jié)。目前五頁\總數(shù)二十一頁\編于八點（二）客戶進門1、主動開門（注意禮儀）目前六頁\總數(shù)二十一頁\編于八點2、瞬間親和力（留下良好的第一印象，拉近距離）①開頭語②點頭③微笑④眼神⑤肢體⑥聲調(diào)⑦距離⑧站位（右側(cè)）目前七頁\總數(shù)二十一頁\編于八點3、互相認(rèn)識：自報家門，詢問別人（我叫xxx，是您的置業(yè)顧問，請問怎么稱呼您？）4、換稱呼（王叔，您好?。?、初步摸底：客戶住址、需求目前八頁\總數(shù)二十一頁\編于八點6、引導(dǎo)至沙盤（提前告知客戶，講解需要3分鐘）目前九頁\總數(shù)二十一頁\編于八點二、沙盤講解原則：（總→分→總）1、總述：項目的定位（賦予內(nèi)涵）2、分述產(chǎn)品（1）區(qū)位（地段價值）（2）開發(fā)商（品牌價值）（3）產(chǎn)品規(guī)劃的理念（突出項目亮點）（4）規(guī)劃：

〈5〉綠化：

〈6〉配套：（7）智能化（8）戶型3、總結(jié)：突出亮點，項目優(yōu)勢深化。目前十頁\總數(shù)二十一頁\編于八點三、客戶摸底

1、需求

Who誰??？

What面積？

Where居住和工作單位？

When什么時間夠買？

Why購房原因？

喜好？2、實力：客戶年齡交通工具職業(yè)及職務(wù)收入付款方式3、能否決策目前十一頁\總數(shù)二十一頁\編于八點四、戶型講解戶型介紹：1、總述介紹面積、幾室?guī)讖d幾衛(wèi)；2、分述：（1）點方位：順時針或逆時針點；（2）從入戶門開始分步介紹；（3）講裝修和配套3、總結(jié)戶型優(yōu)點4、溝通客戶對戶型的喜好推薦原則：最優(yōu)1套兩套相差較大最多3套注意情感溝通：關(guān)系破冰目前十二頁\總數(shù)二十一頁\編于八點五、帶看現(xiàn)場1、詢問客戶所看競爭對手情況2、設(shè)計看房路線：從售樓處→清水房→樣板房動線目前十三頁\總數(shù)二十一頁\編于八點3、去看房詳細(xì)描繪每一細(xì)節(jié)

從大門→物業(yè)（保安）→環(huán)境→樓宇位置→外立面→單

元門→樓梯→清水房（目的讓客戶通過規(guī)劃暢想未來生

活場景：先講解戶型，在根據(jù)客戶喜好溝通裝修，然后

溝通戶型工程細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶評價）→樣板房（提出樣

板間設(shè)計的優(yōu)缺點和如何設(shè)計效果會更好，刺激客戶購

買欲望同時展現(xiàn)自己的專業(yè)，關(guān)注客戶的評價）4、回售樓處在小區(qū)內(nèi)暢想未來在小區(qū)內(nèi)生活的場景目前十四頁\總數(shù)二十一頁\編于八點六、確定置業(yè)計劃1、了解客戶的實力：一次性或按揭如大面積弱化總價，提單價、首付和月供如小面積弱化單價，提總價、首付和月供

2、根據(jù)實力和喜好推薦

注意一個摸底的細(xì)節(jié)：算價格時要一邊低頭寫，一邊詢問客戶。目前十五頁\總數(shù)二十一頁\編于八點七、逼定

（一）、意向摸底

1、房源與客戶匹配，最終要使兩者達成共識

2、對產(chǎn)品的滿意程度①喜好：戶型、面積、朝向樓層、形象、配套。②對項目的亮點是否認(rèn)同？

目前十六頁\總數(shù)二十一頁\編于八點（二）、成交時機的選擇1、成交的兩種失誤：①操之過急②失去良機2、逼定時機的選擇：①詢問價格，付款方式②客戶狀態(tài)的變化③決策人討論后的態(tài)度④客戶開始作比較、要優(yōu)惠⑤客戶與銷售人員拉近關(guān)系⑥客戶的來訪次數(shù)⑦客戶不著急走目前十七頁\總數(shù)二十一頁\編于八點（三）、成交的方法

〈1〉用客戶的話使客戶達成共識。

〈2〉造勢：借助銷售氛圍、借助同事：詢問、打電話（前臺電話、打接待人員電話）

〈3〉類比：類比自己、類比他人

〈4〉價格優(yōu)惠（漲價、優(yōu)惠取消等）目前十八頁\總數(shù)二十一頁\編于八點八、成交

成交流程：

1、銷控問題

2、收定問題

3、未來簽約問題目前十九頁\總數(shù)二十一頁\編于八點九、禮貌送客未成交①準(zhǔn)備一套資料②互換名片（給客戶名片，讓客戶做來訪登記）

目前二十頁\總數(shù)二十一