終端銷售-處理異議到位話語(yǔ)

終端銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)終端運(yùn)行終端關(guān)系發(fā)展（說(shuō)對(duì)話）終端運(yùn)行流程（找對(duì)人）引導(dǎo)終端需求（做對(duì)事）課程提綱第一講贏在起點(diǎn)的迎賓技巧第二講察言觀色，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)第三講商品解說(shuō)，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望第四講客戶異議處理技巧第五講掌握成交契機(jī)印度神話:鴨子與老鷹鴨子呱呱叫老鷹解決問(wèn)題你是哪一種工作方式呢?精心塑造新世家族導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)化形象賣商品，首先是銷售自己儀表：打造完美的第一印象著裝：做一個(gè)端莊大方的導(dǎo)購(gòu)員舉止：做一個(gè)有親和力的導(dǎo)購(gòu)員言談：文明服務(wù)用語(yǔ)新世家族導(dǎo)購(gòu)員形象規(guī)范

服裝：著公司或商場(chǎng)統(tǒng)一制服，服裝整潔，工牌端正佩帶于左胸上；襪子：必須穿肉色絲襪，并且無(wú)破損；鞋子：不穿露指涼鞋，皮鞋保持清潔有光澤，鞋跟在3—5厘米之內(nèi)；頭發(fā)：清潔不油膩，無(wú)頭屑，短發(fā)不遮擋視線，長(zhǎng)發(fā)束起；化妝：著清雅淡妝，脫落后及時(shí)補(bǔ)妝，香水不宜過(guò)濃；手：不留長(zhǎng)指甲、不涂指甲油、保持手部清潔，裝飾品：不佩帶戒指、手表、手鏈等飾物上崗；其他：保持口氣清新，身體無(wú)異味。儀表\服裝舉止站姿走姿蹲姿微笑：八顆牙原則目光注視相關(guān)肢體動(dòng)作的要求:

標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)迎賓30度點(diǎn)頭應(yīng)對(duì)15度送賓45度言談禮儀熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請(qǐng)求式說(shuō)話要謙恭,以問(wèn)句表示尊重音量，避免鼻音、口頭禪表達(dá)是否準(zhǔn)確明白多聽(tīng)少講，不攻擊其它品牌服務(wù)文明用語(yǔ)

您好、歡迎光臨謝謝、歡迎再次光臨請(qǐng)：請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)說(shuō)、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐很高興能為您服務(wù)、很榮幸有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您謝謝您、勞駕您、打擾您真不好意思請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多關(guān)照謝謝您提供的寶貴意見(jiàn)請(qǐng)您稍等一下請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？再見(jiàn)，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)電話聯(lián)系我們.慢走，再見(jiàn),歡迎下次再來(lái)用心服務(wù)終端顧客類型分析：

猜疑型悠閑型

嘲弄型權(quán)威型

沉默型純粹閑逛型一見(jiàn)鐘情型胸有成竹型注意興趣聯(lián)想比較欲望信賴決定吸引目光停下腳步注視商品詢問(wèn)比較思考購(gòu)買顧客新世家族終端銷售客戶心理七流程等待時(shí)機(jī)的注意事項(xiàng)：糟糕的形象正確姿勢(shì)正確位置無(wú)客戶時(shí)迎賓與問(wèn)候打招呼：親切的笑容眼神交流：誠(chéng)懇聲調(diào)：適當(dāng)?shù)囊袅靠谇恍l(wèi)生有時(shí)間、性別、稱呼、節(jié)日的問(wèn)候姿勢(shì)：站資、手勢(shì)、點(diǎn)頭示意“三米原則”接近客戶的時(shí)機(jī)有：

一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視同一商品，或同類型商品揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望和客戶四眼對(duì)上時(shí)開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)：錯(cuò)誤的語(yǔ)言多余的禮貌直接進(jìn)入主題：第一句話說(shuō)對(duì)，好的開(kāi)始就是成功了一半！

錯(cuò)誤的語(yǔ)言多余的禮貌隨便看看？想要點(diǎn)什么？有什么地方可以幫到你？小姐，需要我?guī)湍榻B嗎？您要試穿一下嗎？喜歡的話可以試穿看看？小姐，這件衣服挺適合你的！這套衣服有三種顏色！接近顧客的開(kāi)場(chǎng)技巧讓客戶喜歡接近你：贊美新產(chǎn)品項(xiàng)目和計(jì)劃唯一性重要誘因制造熱銷的氣氛方法一：新的款式新到的貨新的產(chǎn)品方法二：項(xiàng)目和計(jì)劃

展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度

方法三唯一性：物以稀為貴的效應(yīng)創(chuàng)造唯一性我們是***在中國(guó)的唯一代理…我們的產(chǎn)品是全國(guó)在***面料技術(shù)上最先運(yùn)用到家居服上來(lái)的

不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)

方法四：重要誘因：

售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能、誘因都要畫(huà)一個(gè)構(gòu)圖不要太過(guò)理論,簡(jiǎn)單明了不要攻擊其它品牌

方法五：制造熱銷的氣氛:這些是我們前天剛上市的春季最新款，尤其是這兩款，在我們****廣州的很多專柜已經(jīng)賣斷碼了，現(xiàn)在我們店里也只剩下這兩件了，您快試試！

我們公司的衣服因?yàn)槊媪虾每钍綍r(shí)尚，價(jià)格又合適，所以現(xiàn)在回頭客越來(lái)越多，客戶介紹客戶來(lái)的也特別多…讓客戶親身感受勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)利用商品示范展示商品的賣點(diǎn)，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，幫助客戶了解商品、認(rèn)識(shí)商品。最好的方式就是親身體驗(yàn)。注意細(xì)節(jié)：為客戶將試穿產(chǎn)品解開(kāi)扣子→引導(dǎo)到試衣間→等候并幫其找其它可搭配產(chǎn)品→為其整理→贊美68%的顧客試穿后會(huì)成交第二講Explore

察言觀色、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)望：找出顧客的秘密聞：拉近與顧客的關(guān)系問(wèn)：誘導(dǎo)顧客說(shuō)話切：根據(jù)信息下判斷討論你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？（做個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)查）你有了解客戶需求的習(xí)慣嗎？你平時(shí)是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？你經(jīng)手的客戶是買了他想買的還是賣了你想賣的?觀察顧客要求

大家可以討論一下：觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行？問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您想要什么款式的衣服?”“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”問(wèn)Yes的問(wèn)題家居服貼身穿著,所以面料的質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?時(shí)尚家居，穿起來(lái)舒服，重要的是款式也要大方漂亮，您說(shuō)是吧?如果穿起來(lái)不好看,買了回家也不會(huì)去穿它,這樣反而浪費(fèi)錢,您說(shuō)是嗎?問(wèn)二選一的問(wèn)題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”開(kāi)放式問(wèn)題表：您喜歡休閑一點(diǎn)的還是…？您比較注重的是面料，款式還是…?您喜歡的顏色是…?您喜歡的款式是…?您喜歡的風(fēng)格是…?您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？封閉式問(wèn)題表：您是想用來(lái)搭配外套嗎？您想要用來(lái)送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?錯(cuò)誤的問(wèn)題

您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎?您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎?這件很適合您,您覺(jué)得呢?不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力

不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局從客戶回答中整理客戶需求從問(wèn)題中整理客戶需求

依照回答繼續(xù)詢問(wèn)不要答非所問(wèn)整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是套裝還是裙袍等等第三講Introduce：

介紹商品激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧1、介紹商品

特性→優(yōu)點(diǎn)→利益特性：是什么？面料、設(shè)計(jì)、顏色優(yōu)點(diǎn)：它能做什么？

棉：吸汗絨：保暖絲：排濕柔滑利益：為客戶帶來(lái)的好處是什么？

棉：舒適絨：暖和絲：養(yǎng)膚

因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言…2、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧技巧一：用「如同」取代「少買」技巧二：運(yùn)用第三者影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)技巧五：善用參與感第四講Satisfy

客戶異議處理技巧積極地傾聽(tīng)調(diào)動(dòng)并保持注意力與顧客保持穩(wěn)定的目光接觸站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)保持正確的傾聽(tīng)姿態(tài)讓對(duì)方把話說(shuō)完積極互動(dòng)、引發(fā)共鳴維護(hù)對(duì)方的自尊抓住顧客的真正想法客戶為什么會(huì)產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題客戶對(duì)銷售人員不信任客戶覺(jué)得銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)還不如他自己曾經(jīng)有被人欺騙的經(jīng)歷銷售人員的銷售技巧不夠，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒客戶為什么會(huì)產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題客戶對(duì)自己不自信：客戶的背景知識(shí)不夠或需求是潛在的，難以判斷自己的需求由于處于陌生環(huán)境，客戶很敏感客戶為什么會(huì)產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題客戶的期望沒(méi)有得到滿足：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，客戶感覺(jué)價(jià)格較高對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠計(jì)劃失望接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng)銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)客戶為什么會(huì)產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題銷售人員沒(méi)有提供足夠的信息：由于時(shí)間緊迫，銷售人員提供的信息不夠由于知識(shí)不夠，銷售人員提供的信息有誤客戶為什么會(huì)產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題客戶有誠(chéng)意購(gòu)買，這一點(diǎn)是最重要的：即使他認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，他仍然會(huì)提出來(lái)。這就是客戶異議的特點(diǎn)問(wèn)題提得越多，說(shuō)明客戶的購(gòu)買誠(chéng)意越大客戶的異議是想尋求專家（導(dǎo)購(gòu)人員），幫助他們堅(jiān)定購(gòu)買決心處理反對(duì)問(wèn)題的原則討論：你覺(jué)得處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，哪些方面最重要？處理反對(duì)問(wèn)題的原則保持積極態(tài)度

熱情自信保持禮貌、面帶微笑態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注先了解反對(duì)或懷疑的原因

面對(duì)懷疑面對(duì)誤解面對(duì)缺點(diǎn)

處理反對(duì)問(wèn)題的技巧接受、認(rèn)同化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)以退為進(jìn)反對(duì)問(wèn)題處理技巧一：

接受、認(rèn)同、贊美接受：我懂、我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)、我能感受贊美：您的意見(jiàn)非常寶貴、謝謝您能提出寶貴的意見(jiàn)技巧二：

化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)嫌貨才是買貨人

你們當(dāng)然說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題！款式過(guò)時(shí)了！

不需要這么好！質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？技巧三：以退為進(jìn)我不想要了，看看再說(shuō)吧！我還是買××牌的好了！算了！我自認(rèn)倒霉買好了！

如何處理價(jià)格問(wèn)題

越害怕價(jià)格問(wèn)題，問(wèn)題越跟著你

礦泉水v.s鉆石的價(jià)值隔離政策具體的價(jià)格異議“太貴了！”錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里的價(jià)格是公司統(tǒng)一規(guī)定的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴“太貴了”對(duì)：是的,如果單純看標(biāo)價(jià),確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我要跟您說(shuō)明的是,我們價(jià)格比較高的原因,是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做得很好,質(zhì)量上面又有保證,而且我的朋友曾經(jīng)…我真的很誠(chéng)心想跟您做成生意,而且很多人都試穿過(guò)這套衣服，唯獨(dú)您穿在身上，又時(shí)尚又有品味，真的是太合適了！而且買衣服最重要的也不只是一個(gè)價(jià)格因素而已，您說(shuō)是嗎？

“老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”

錯(cuò)：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價(jià)格…錯(cuò)：您是老客戶了應(yīng)該知道我們的規(guī)定“我認(rèn)識(shí)你們老總”錯(cuò)：不好意思，沒(méi)有辦法…錯(cuò)：我們是照規(guī)定辦事，老總來(lái)也一樣對(duì)：那真是太好了，您是自己人一定知道我們公司是非常注重誠(chéng)信服務(wù)的，而且開(kāi)價(jià)一定誠(chéng)實(shí)可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的很放心了，您說(shuō)是嗎？“我負(fù)擔(dān)不起”

一是借口

聽(tīng)懂話中的含意

二是事實(shí)

觀察談吐、穿著、名片

直接了當(dāng)?shù)膯?wèn)！

“手頭上的現(xiàn)金不足”希望降價(jià)的另一種說(shuō)詞

哇！那真是太可惜了，這促銷…幫客戶提供解決方式

不要跌倒在最后一步五、Strikeabargain：掌握成交的契機(jī)掌握成交的契機(jī)：

有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力有觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力避免老太太的裹腳布

避免自說(shuō)自話掌握好時(shí)機(jī)客戶購(gòu)買的信號(hào)：語(yǔ)言：客戶問(wèn)到商品價(jià)格或要求打折、開(kāi)始還價(jià)客戶詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品

客戶問(wèn)到售后服務(wù)或送貨問(wèn)題客戶開(kāi)始計(jì)算數(shù)字客戶顯得不愿離去或反復(fù)詢問(wèn)同一商品客戶散播煙幕式異議訊號(hào)客戶跟你開(kāi)始套關(guān)系客戶向朋友征求意見(jiàn)

肢體語(yǔ)言

一邊微笑，不斷點(diǎn)頭客戶突然沉默或摸下巴雙手抱胸陷入沈思

對(duì)同類商品進(jìn)行比較關(guān)心商品的瑕疵握著產(chǎn)品或簡(jiǎn)介，希望占為己有身體成茶壺狀

身體往前，雙手平放桌面面露愉快的笑容促成的技巧替客戶做決定有限數(shù)量或是期限推銷今天買邀請(qǐng)式的結(jié)束方式門把法連帶銷售介紹售后服務(wù)

在顧客付款后還需向顧客介紹公司相關(guān)的售后服務(wù)政策和附加服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客清楚如果碰到問(wèn)題時(shí)的處理方法，也會(huì)讓他們真正領(lǐng)略到公司對(duì)服務(wù)的承諾。*如果有什么需要，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系。注意用“需要”而不是“問(wèn)題”，“如果有什么問(wèn)題”容易造成潛意識(shí)的誤導(dǎo)。介紹產(chǎn)品洗滌及保養(yǎng)知識(shí)，避免因方式不當(dāng)造成產(chǎn)品的人為損壞。

完美售后服務(wù)商品包裝商品保養(yǎng)、洗滌說(shuō)明商品退換建立客戶檔案并保持聯(lián)絡(luò)處理售后矛盾

努力進(jìn)取超越自我!

謝謝聆聽(tīng)!新世家族導(dǎo)購(gòu)員銷售流程迎賓與問(wèn)候觀察與接近解說(shuō)與詢問(wèn)試穿處理異議達(dá)成交易連帶銷售常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為笑而不答顯示悲現(xiàn)“是貴了一點(diǎn)，沒(méi)有辦法，我們的面料成本比較高?！薄斑@是公司規(guī)定的，現(xiàn)在沒(méi)有辦法更改?！卑?/p>

“其實(shí)很多品牌服裝用的面料還不如我們呢，你還不如就買我們的吧？”“是不是真的要買啊，多少錢才肯要？”處理反對(duì)問(wèn)題的原則廢話手冊(cè)您自己看吧我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)那種問(wèn)題這肯定不是我們的原因我不知道這么簡(jiǎn)單的東西你都不明白我只負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品，其它的我不清楚這些牌子質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的別人穿了都挺好的啊想好了沒(méi)？想好了趕快交錢吧您怎么能這樣講話？這商品很貴，你想買再看常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為：與客戶爭(zhēng)辯客戶：“聽(tīng)說(shuō)你們的服裝面料質(zhì)量不好?！变N售人員：“挺好的呀，哪有不好？”表示不屑“這個(gè)價(jià)格還算貴？”“我們其它的客戶沒(méi)覺(jué)得貴啊！”“你們當(dāng)然說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題！”錯(cuò)：您這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法了

錯(cuò)：你放心啦！錯(cuò)：。。。（笑而不答）對(duì)：是的,我懂,我們非常能理解客戶的擔(dān)心,所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任,而這一點(diǎn)我們很有信心……“款式過(guò)時(shí)了”錯(cuò)：哪里過(guò)時(shí)了！

對(duì)：是的,我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看的出來(lái),所以我才要跟你說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍?現(xiàn)在買才是最劃算的…

對(duì)：是的，我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看出來(lái)這個(gè)新款跟去年有些相似，這個(gè)經(jīng)典款我們加入了一些更時(shí)尚的元素,比去年會(huì)顯得…“不需要這么好”錯(cuò)：這也不算好,算普通而已

對(duì)：是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺(jué)呢？對(duì)：是的,只是以這么好的商品來(lái)說(shuō),才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且……

“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”錯(cuò)：肯定不會(huì)啦

對(duì)：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有保證的,營(yíng)業(yè)這么久,主要靠您這些老客戶的支持,所以我們絕不會(huì)拿自己的誠(chéng)信去冒險(xiǎn)的！這點(diǎn)我很有信心得到您的信任.我不想要了，看看再說(shuō)吧！錯(cuò):好吧,您慢慢看（有需要再叫我！沒(méi)需要……）

對(duì):小姐,剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位,讓您沒(méi)有興趣看下去,很抱歉,不過(guò)我確實(shí)是真心的想幫您找到適合的款式,能不能告訴我您的需求,我再重新幫您找一些適合您的衣服好嗎?我還是買××牌的好了！

錯(cuò):那以后有需要的話……

對(duì):XX是個(gè)非常不錯(cuò)的品牌,口碑也不錯(cuò).其實(shí)我們的目標(biāo)客戶定位都差不多,只是我們的風(fēng)格不一樣,以您的氣質(zhì)來(lái)說(shuō),穿我們品牌的衣服也非常棒啊,因?yàn)椤?強(qiáng)調(diào)我們的品牌文化)算了！我自認(rèn)倒霉買好了！

錯(cuò):。。。（真是讓我太失望了）

錯(cuò):那好吧！抱歉了?。氵€真答應(yīng)）對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)！只是我想說(shuō)的是,我們真心希望能幫到您,因?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量讓客戶滿意是公司對(duì)我們最大的要求…對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)！我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您有這樣的感覺(jué)呢？“不能算便宜一點(diǎn)嗎？”

錯(cuò)：沒(méi)有辦法錯(cuò)：不行錯(cuò)：公司規(guī)定錯(cuò)：不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了！對(duì)我懂!大家都希望能用最便宜的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解,(講促銷)由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說(shuō)是嗎？對(duì)：很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解,由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,才是最重要的,您說(shuō)是吧？

“價(jià)格比預(yù)期高”您本來(lái)預(yù)期是多少錢呢?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來(lái)？錯(cuò)：那不可能！錯(cuò)：那一定是假貨！對(duì)：喔!原來(lái)是這樣,我懂了！我把事實(shí)的情況跟您說(shuō)明一下……市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型