主動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)制勝終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

主講：李元昌主動(dòng)營(yíng)銷

系統(tǒng)制勝第一講：終端規(guī)范與形象建設(shè)維護(hù)目錄一、什么是終端？二、終端的管理規(guī)范三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端一、什么是終端？

終端形象是指企業(yè)在其產(chǎn)品銷售終端打造的品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)。是CI系統(tǒng)（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）中最具傳播力和感染力的層面，是品牌運(yùn)營(yíng)最直接、最主要的宣傳手段，對(duì)企業(yè)的形象來說，也只有終端才是可持續(xù)的，終端形象建設(shè)越來越受到重視。銷售終端指：和消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、售賣點(diǎn)及直銷形式等。消費(fèi)者所接觸的整體環(huán)境包括賣場(chǎng)的宣傳、賣場(chǎng)

周圍的環(huán)境啟發(fā)式營(yíng)造二、海南格力終端的管理規(guī)范三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品陳列的作用產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)陳列的類型與方式導(dǎo)購(gòu)員每天需檢查陳列的狀況產(chǎn)品陳列的作用：當(dāng)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，臨近專柜時(shí)，他會(huì)非常注意商店環(huán)境的布局和商品陳列帶給他的視覺效果，良好的商品陳列與展示能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家商店產(chǎn)生信任并刺激其產(chǎn)生購(gòu)買欲望?？梢运茉熨u場(chǎng)或格力品牌的形象可以體現(xiàn)賣場(chǎng)的主旨，反映出賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍特點(diǎn)

可以傳遞給顧客更多的商品信息可以供顧客瀏覽，增加選擇可以凸顯格力主推產(chǎn)品商品陳列的作用可以讓人對(duì)格力產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望可以增加顧客的視覺美，提高格力產(chǎn)品檔次可以誘導(dǎo)顧客下決心選購(gòu)或多購(gòu)買格力產(chǎn)品可以提高賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使商店獲得經(jīng)營(yíng)上的有利地位商品陳列的作用產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：

1）導(dǎo)購(gòu)在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和陳列場(chǎng)所的清潔整理工作；2）在陳列前，導(dǎo)購(gòu)要將商品進(jìn)行分類，如按款式、機(jī)型、型號(hào)等，以給顧客帶來最大的便利；3）產(chǎn)品的陳列應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線；產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：

4）努力體現(xiàn)商品的價(jià)值感，提高商品價(jià)值；5）主推機(jī)型、特價(jià)機(jī)等信息借助一些設(shè)備和工具擺在引人注目的顯眼位置；6）提高產(chǎn)品新鮮感，讓顧客耳目一新，避免產(chǎn)生厭煩的心理；7）根據(jù)季節(jié)、天氣的變化來改變產(chǎn)品的陳列。陳列購(gòu)的類寸型與暗方式幣：根據(jù)成每個(gè)禿售點(diǎn)確的實(shí)漂際情飼況不京同，孔產(chǎn)品焰陳列悔的方劑式也罵隨售蠟點(diǎn)的賞專柜餡形式過而改暖變，補(bǔ)一般咳專柜倆的樣貴式分灰為：父一字尖型，L型、U型、M型、側(cè)柱型賠、堆柏頭（不進(jìn)入賊賣場(chǎng)戒未擺枯上專超柜的側(cè)而堆跳碼在最一起況的實(shí)腎機(jī)）達(dá)等，槳具體顏陳列承要求鳴根據(jù)嘆公司嘆統(tǒng)一蹤蝶規(guī)定照進(jìn)行澇布置湖。導(dǎo)購(gòu)?fù)絾T需娘每天肺檢查譯陳列紫的狀菠況：1）專守柜燈爛光是護(hù)否完傳好，氣有沒邀有打浪開？2）標(biāo)謊貼、跳價(jià)格挎簽有語沒有庫卷起凡或變傳色的系現(xiàn)象異？3）廣倉告牌蜘（海怨報(bào)、奏水牌層）有喝沒有丸因太掙陽曝寫曬而鐘褪色禍的現(xiàn)別象？4）樣拜機(jī)上雞或?qū)Ｐ裆淆X有沒彼有膠淺跡？導(dǎo)購(gòu)慮員需雅每天慶檢查疤陳列佩的狀吩況：5）在早樣機(jī)涉、產(chǎn)飼品宣羊傳單腥頁、將吊旗敗、海普?qǐng)?bào)上大有沒偉有附樂著灰揀塵？6）贈(zèng)勢(shì)品的民擺放塌是否底漂亮幻玉？引序人注更目？7）堆胸頭中雀的產(chǎn)繪品外自包裝航有沒踐有破量損？8）樣啄機(jī)擺至放是皆否水日平、嘗牢固記？9）樣妙機(jī)懸紐奉掛高抓度、填密度肅是否暢合適飾，有辨無影喘響顧鄙客的魔視覺政？PO扭P廣告PO傳P概念賢：（po齡in廳t籌of展p憲ur耍ch安as艷e轟Ad虹.）又銜稱為勒售點(diǎn)挽廣告非，指羞在商撲品購(gòu)療買場(chǎng)勁所、隊(duì)零售仍店的里周圍肚、入岸口、素內(nèi)部申以及概有商出品的期地方歇設(shè)置跑的廣廢告，精根據(jù)纏定義尋，賣竿場(chǎng)的乘招牌世、名帖稱、念門面權(quán)裝潢講、專信柜布頃置、驕商店焦裝飾握、商秧品陳貢列等雪都屬潑于PO燦P范疇岸，PO磨P的發(fā)善展是湯伴隨20世紀(jì)30年代兆，以醫(yī)美國(guó)青為首香的零脆售業(yè)蹄的經(jīng)聽營(yíng)方章式發(fā)凱生變則化，藥超級(jí)宰市場(chǎng)糞的誕醋生而碗出現(xiàn)鬧和發(fā)拐展的必，PO悶P作為屬一種璃促銷輛手段姐日益念引起非大眾吐的注字意。PO昂P的作朵用1）傳廟遞新鵝產(chǎn)品譜信息申：吸堂引顧肢客，煮助長(zhǎng)福購(gòu)買暫欲望蛛；2）也護(hù)許顧搞客己矛看到民過媒舌體上棉發(fā)布黃的廣起告，吃但由呢于面戀對(duì)賣夕場(chǎng)眾通多的雙商品尸時(shí)，鋒可能荒會(huì)把厚廣告絮信息永遺忘失，PO巷P這時(shí)秧可喚期起媒肺體受望眾的廳意識(shí)講；3）配源合季陜節(jié)促卷銷，饒營(yíng)造襖節(jié)日骨的氣厭氛；。PO評(píng)P的作箱用4）向立顧客猛傳達(dá)龍商品對(duì)信息愈，故PO渾P又被點(diǎn)譽(yù)為估“無繼聲的轎推銷俗員，孤最忠茄誠(chéng)的武推銷儀員”算；5）使身顧客答產(chǎn)生毒購(gòu)買訴意愿爹，達(dá)架成交末易行且為，妨推動(dòng)歪銷售倦；6）塑襲造企哄業(yè)形運(yùn)象，攝提升覆品牌耀知名美度，護(hù)保持折與顧雜客良抓好的殲關(guān)系PO葉P種類公司礙印刷隔或手及寫的靜海報(bào)樣機(jī)禁標(biāo)貼臂、價(jià)虹格標(biāo)求簽、塵功能?？ㄕ故久}卡（蠢牌）吊旗掛幅那（豎灰幅、橋橫幅沫）貼紙貸、地緣瑞貼立牌揀（立跑卡）盜、X展架門頭和、店撤牌等尼等調(diào)查明表明擱：貨箏架上鴿有品坦牌標(biāo)留記可燥提升18玻%的銷嘗量；熊貨架點(diǎn)上有掘特價(jià)塵或折容扣標(biāo)躬記可欺提升23鑒%的銷膏量。PO兇P的形向式多旬種多唱樣，管需要圈注意島其不引同的鐵作用惕。幾大莖要求1、物品徒擺放冰整齊泊，分筐區(qū)懸屋掛樣張機(jī)；2、價(jià)決格標(biāo)度簽統(tǒng)捏一，挽粘貼伸方向襲同一肺；3、展展柜燈眉光明椒亮，患衛(wèi)生徑干凈把清潔托；4、海艇報(bào)突穴出主神題，貌吊旗猶、立夢(mèng)牌、彩爆炸伍貼充也分利牙用；5、贈(zèng)賭品堆強(qiáng)頭醒淡目突宋出，私花草紅裝飾宅填充蒜“死稍角”普；6、有櫻立體腫感，城要有萍“飄瘋”的租、“圣動(dòng)”用的、訂“叫摟”的芹；7、整艘體擺獄放要饑充足究但不職顯擁舟擠；8、創(chuàng)貫造“請(qǐng)溫馨涌”的甲購(gòu)物躬環(huán)境藥。一、子吊頂羅吊旗務(wù)、氣汪球二、紫燈箱棕下沿花小吊碗旗、憶統(tǒng)一嗎整齊三、堤空調(diào)予樣機(jī)另有“尚爆炸睬貼”饒、方弱向一怠致四、取地上明地貼摸鋪墊五、淡門頭愉上巨暈幅空速懸五、號(hào)門頭售上巨語幅空休懸六、裹門前月拱門區(qū)、帳殃蓬、驕地貼七、準(zhǔn)門前蟻產(chǎn)品籮堆頭耕成型巷、有剛霸氣八、翼手繪是海報(bào)售醒目九、與贈(zèng)品罰堆頭恥醒目規(guī)、大腿氣十、瓶產(chǎn)品巾單頁形擺放映形式十一洽、空劫殼樣頌機(jī)裝寸飾十二侮、花甩草、喊吊旗及裝飾第二講：終端都導(dǎo)購(gòu)虜銷售瓦技巧業(yè)績(jī)姑差的粗原因一臉肉賣相一臉?biāo)老嘁荒槗u傻相練好尿內(nèi)功莫才能印成功小王處做導(dǎo)密購(gòu)已搶經(jīng)三蟲年了瘋，她字經(jīng)常到教育抽新員軍工，搏“導(dǎo)碑購(gòu)的順專業(yè)活就是童你一脖定要墨跟顧珠客講薯咱們紫產(chǎn)品偉是怎架么做燈出來拴的”小吳境有半紡個(gè)月袋沒開褲單，厲店長(zhǎng)溪就問跡她，傷她也暈很郁秤悶，麻“為羨什么突顧客傷都不何說話采都不蜓問我藝問題夜，我紀(jì)都沒初機(jī)會(huì)冷介紹味產(chǎn)品變啊”剝。顧客移跟小屬楚說腳：“耐你們付家產(chǎn)淺品好主貴啊養(yǎng)？”錫小王歲脫口煌而出揪“那盡當(dāng)然鏡品牌跟不一夫樣價(jià)督格不器一樣拔，一醫(yī)分錢邊一分鞠貨啊青”。在展跳廳里判，小煌馮跟臂顧客達(dá)說“泄這款桂產(chǎn)品櫻看起銳來很周時(shí)尚吵，很迫多顧洲客都冬很喜攏歡。祥”顧客籮看了款看小巴陳推祝薦的蛇產(chǎn)品初“這綠個(gè)款親式顏凡色好呀怪啊銀，感奧覺好欺難看續(xù)”，萌小陳牌說“過一點(diǎn)脈也不五難看灑啊，歲很多米顧客京都喜冬歡，眠銷量籍可好看了呢史”？小魏雁跟要途走的賤顧客咸說“么您再懷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)護(hù)看看握，比洋較一持下，捎有興工趣的貸話再程過來虛?！蹦@裂樣說源過/做過滲嗎？影片不賞析育：考慮乒的問儉題：這個(gè)主影片測(cè)里面菊銷售趴的是左什么疲產(chǎn)品板？通常叨銷售島這樣靈產(chǎn)品祖的常析規(guī)思覺路是河什么緊？或云者說爆這種煎產(chǎn)品英的賣血點(diǎn)是吊什么更？為什沙么影碑片里皮面的申老板造說：“這個(gè)裝顧客嬸進(jìn)來碑本來蜻不打螺算買火什么前東西噸？”但是濱后來剃為什霉么又栽買了束呢？這個(gè)院老板秤是通懼過什酷么方矛法把摘這個(gè)蓋產(chǎn)品兩賣出戶去的志？哪些呀話術(shù)州是我云們可墾以用跨的？結(jié)合他我們泊的日澤常工騾作，尾你覺憲得對(duì)洲我們扮的銷途售工漿作和養(yǎng)銷售立思維線有什她么啟蓮示呢鵝？賣字槽畫的滲啟示顧客到底買的是什么？★_題__殃__泳__廳__秒__將__館__握__傻__雷__拿__沉__★_扇__宣__懶__慌_(tái)_鋤__深__違__飯__班__示__嗓__愈__★一個(gè)創(chuàng)關(guān)于丹“家司”的洋美好京夢(mèng)想★一個(gè)巴整體秩家居妙的理熱念和弄生活卷方式我們里賣的庸是？潛心貧修煉包必能勁一飛和沖天導(dǎo)購(gòu)篩只要路做四柏件事迎接--抽-探詢--蹲-體驗(yàn)--源-成交銷售接做的抓就是秀概率類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣專家型問題專業(yè)、刨根問底、技術(shù)挑剔、主觀性強(qiáng)常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭自顧盡自說弟，情狐不自唱禁與圾顧客吳唱了予反調(diào)四，受商顧客傷質(zhì)疑虛心評(píng)請(qǐng)教沃、稱繳贊內(nèi)僅行、蔥快速垮轉(zhuǎn)換巧妙敬應(yīng)對(duì)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣貨比三家型全面走訪、認(rèn)真考慮、比價(jià)比值、討價(jià)還價(jià)、征詢意見常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭導(dǎo)購(gòu)山尾隨截其后挑，“這是含我們奸最新地款的腐貨品”、“這款由我們獎(jiǎng)現(xiàn)在罷打特岸價(jià)”、“這是好什么否什么……隔”教其做標(biāo)準(zhǔn)血、專茫業(yè)導(dǎo)液購(gòu)、僻鎖定演目標(biāo)愁、給鞏予便澆宜類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣炫耀型財(cái)富外露、趾高氣昂、說話武斷常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭請(qǐng)隨現(xiàn)便看偉看，完先生么需要階我?guī)弯浢峒?xì)？如幅果喜水歡我棉給你浙介紹鹿一下時(shí)適徐贊美起、尊顏重有吳佳專竿業(yè)引碗導(dǎo)、轉(zhuǎn)有效僅成交類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣熟人陪同型借助經(jīng)驗(yàn)、熟人參政、公開評(píng)議常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭只關(guān)爐心購(gòu)青買產(chǎn)贈(zèng)品的新人而棋不顧啟及旁酸邊的銀人搞定托熟人芹、善雙于引事導(dǎo)、示贊美獅經(jīng)驗(yàn)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣沉默型1、自我主張型；2、自我保護(hù)型；3、品牌認(rèn)知型常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭跟隨廁在消穴費(fèi)者微后邊館，做警產(chǎn)品笛解說閘器，強(qiáng)抓不喊住機(jī)渾會(huì)，得不會(huì)桂提問有效追提問葬、準(zhǔn)執(zhí)確判危斷、鐵專業(yè)本說服類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣結(jié)構(gòu)復(fù)雜型意見不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭不能弦抓住檔意見椒領(lǐng)袖剃只是連為了度應(yīng)付或不同勺的問脊題而高疲憊國(guó)不堪抓住鑰意見夜領(lǐng)袖拴、有旦效分導(dǎo)解、述各個(gè)涼擊破面對(duì)普每個(gè)占客戶循，就習(xí)是面土對(duì)每染張人資民幣！1、看池：顧租客＝才人民偵幣看人攀員構(gòu)育成：看年蠅齡層鍬：看衣伐著：從表抹情分庭析：從時(shí)產(chǎn)間分玻析：高端折顧客棗的外毫在特桃征：組成要素常見品牌判斷標(biāo)準(zhǔn)男性顧客手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等車鑰匙保時(shí)捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等服飾阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等煙中華、芙蓉王、玉溪等女性顧客首飾浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等坤包LV、古馳、愛馬仕、PRADA等香水倩碧、蘭蔻、香奈兒、Dior等手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等服飾LV、阿瑪尼、愛馬仕、芬迪等化妝標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)淡妝、休閑淡妝等當(dāng)顧氏客仔秒細(xì)打甲量某偶件產(chǎn)戶品時(shí)淺（歡表明出他有溝興趣突）當(dāng)顧穴客看燦完某介件產(chǎn)割品又布抬起抄頭時(shí)練（火表明央他可傷能需端要幫洪助）當(dāng)顧透客突羊然停體下腳收步看煉產(chǎn)品陸時(shí)（幣表交明他遞可能示看到牲一款產(chǎn)中意懼的產(chǎn)洗品）當(dāng)顧針客主報(bào)動(dòng)詢休問時(shí)領(lǐng)（姑表明裁他可乒能看冷到一消款中餃意的擇產(chǎn)品汁）當(dāng)顧磨客好結(jié)像在喂找東脖西時(shí)蔑（準(zhǔn)可主層動(dòng)上夠前詢豆問介絨紹）當(dāng)你還與顧定客眼頸神交浩錯(cuò)時(shí)兇（課可自揮然的奴詢問務(wù)）2、迎寨：好種的開躁始是當(dāng)成功局的一材半站好肌位置襖：勿集站門揪口，濟(jì)遠(yuǎn)離2米保持帶姿勢(shì)剛：輪蛙崗值陪班，我姿勢(shì)插標(biāo)準(zhǔn)徘徊綁迎接雁：原愁地徘條徊，登眼神琴示意保持墻距離腔：接仁近勿讀急，3米遠(yuǎn)巾觀迎客錄標(biāo)準(zhǔn)一定裹要說奴的金告句：您好甜，歡美迎光豈臨藍(lán)業(yè)調(diào)家猾具！一定本要做賞的動(dòng)吉作：點(diǎn)頭訓(xùn)、微貝笑！超級(jí)芒賣手蠢做法悼：熱剖情迎雅賓迎賓燦動(dòng)作談：八慘字步肢體韻站立兇、兩享手自安然下旨垂或扶交叉鋤；面扁帶親恒和、岸輕輕東微笑霉、語意氣平扯和、蒼吐字博清晰饞、脫跑口而分出！注意——一定算不能弓說的飾話：關(guān)請(qǐng)隨頸便看贈(zèng)看！您好泳，買懇家具晝??！“三一”理論銜：一分雀鐘內(nèi)商不談好產(chǎn)品儀、價(jià)施格，計(jì)問客薪戶一樣句廢割話，旅贊美拿客戶口一次枕。用一書句話蘿總結(jié)飛就是——用快袖樂建波立信層任，賴用痛兇苦達(dá)毒成交蕩易。破除轟溝通領(lǐng)堅(jiān)冰爽！讓顧肅客開裳口說坑話：要習(xí)纏慣贊暗美贊美煮和奉曠承不飄同發(fā)現(xiàn)寨一個(gè)訴優(yōu)點(diǎn)爽就是震贊美發(fā)明農(nóng)一個(gè)糞優(yōu)點(diǎn)普就是肅奉承善用MP塞MP原則贊美男顧柄客之訓(xùn)私練：發(fā)型賺．額庫頭．粱眼睛級(jí)．鼻攜子。西裝揚(yáng)．馬甲通．襯如衫．板領(lǐng)帶襖．領(lǐng)刃帶夾兇．領(lǐng)退帶結(jié)打法焦．袖字扣．沾皮帶選．皮錄鞋．依手表韻．戒逐子．守手包位．風(fēng)厲度．輔品味財(cái)．物批品品饅牌．環(huán)價(jià)格半。成就聽．業(yè)嚷績(jī)．巴影響待力。身體盛．健爭(zhēng)壯．裳力量奇．體服形等綠。（逢必物加態(tài)價(jià)）。贊美女顧闊客之訓(xùn)班練：您氣膨質(zhì)真灣好！麗您剛扁剛一潛走進(jìn)攜來我袍就注晉意到差您了炒！展你形疑象真勢(shì)好！覺搭配舍的真暴是時(shí)警尚！闖你腹長(zhǎng)得赤真漂趁亮！陰我的符眼睛勁一下浩子就花被您欣吸引差住了倉！澆您打青扮真著時(shí)尚饒！我刻們同污事剛?cè)蕜偠家自诳吹苣鼐?！治您發(fā)絞型真首好看瞧，真仇特別醬！跟貢您的茶氣質(zhì)陸特別速搭配右！據(jù)您的欠眼鏡跳（配趁飾）型真特落別！扛跟您鼻的衣腥服搭獸配起思來特當(dāng)別出活色！鞭看付您的澡穿著誕搭配蠟，就昆知道刺您一黨定是略個(gè)很階講究咽品位浩的人盯！壞您身娘材真怖好！持同樣握是女軋人我竭都忍贈(zèng)不住裕多看役兩眼稅呢！漸您稼直發(fā)法留的酸真漂駕亮，變又黑助又亮膏！真該讓人警羨慕瓣！醋這條摧褲子噴（裙首子、播絲巾困、包啞、襯磨衫）緣瑞真特劑別！圣非常陣與眾載不同挑。（逢皺人減守歲）贊美小朋麻友之訓(xùn)庭練：身高煉．懂睜事．妄乖．秀飾物秋．膚搬色．得頑皮福．反球應(yīng)快虛．靈眾氣．轎身體蕩真棒卷．結(jié)盛實(shí)．軌眼睛駱．卷彩發(fā)．治小辮錢子．窄洋氣社．帥靜呆了抱．可倉愛。接近惑顧客升的幾欲種技釋巧—開場(chǎng)庭白技曠巧討論礎(chǔ)：你衛(wèi)是怎謝么開班場(chǎng)的軟？情景1：開薄場(chǎng)技賓巧一憐：■新款串開場(chǎng)情景2：開屠場(chǎng)技何巧二弟：贊美混開場(chǎng)情景3：開暗場(chǎng)技架巧三姐：制造花熱銷而開場(chǎng)哥：情景4：開虹場(chǎng)技粘巧五池：賣點(diǎn)輛開場(chǎng)自嘲功引發(fā)湯好奇說開場(chǎng)情景5：開扎場(chǎng)技鳥巧六驕：宗旨纖：多階言之勉客以諒耳聞魂，少尺言之袋客以愈口問零！成功鍛來自千不斷放的改餅變；詢問勤－傾砌聽－遠(yuǎn)交流丈，尋薪找顧魚客真禿實(shí)需個(gè)求；揣摩享需求思后探狠詢；找準(zhǔn)早顧客劍需求內(nèi)，鎖龍定推禾銷目提標(biāo)產(chǎn)筑品。3、聞斯或問熊：多奶言PK耳聞=少言PK口問聽不玻懂的嚼服務(wù)姿員暗示壘式詢管問假設(shè)剖式詢澆問選擇始式詢淹問問——問個(gè)追水落訂石出常用床試探晃語句元示例焦：“您欲如果前就住斥在旁畏邊的歲小區(qū)孟，給就個(gè)電歪話，誤我們厭今天西就可愛以送碌貨上探門呢亞”假設(shè)冰式——“像城尸南的習(xí)小區(qū)霧戶型室比較岸精致須，所憑以城倦南很遵多的疫顧客禁通?？识歼x宴擇這請(qǐng)種搭憂配，尺能充哀分利傾用空江間！續(xù)”暗示除式——選擇她式——“一蝦般來碼說在生客廳透里面駕選擇橡淺色緞系，董能讓曉房間荒看起抖來更墊明亮手寬敞您，可謝以讓鍵家里膜顯的授特別鍬溫馨節(jié)時(shí)尚勢(shì)”4、講團(tuán)：有頭效的凝產(chǎn)品幼推介顆方法終端常見推介產(chǎn)品的誤區(qū)：最便宜最昂貴最暢銷站在素顧客滋的立染場(chǎng)上產(chǎn)品極推薦紫差異牽化推介公產(chǎn)品程是銷愚售的術(shù)真正皇起點(diǎn)濾也是犧進(jìn)一背步了勇解顧來客需摸求的捎方法挨。點(diǎn)菜露員的敗啟示F-屆A-銜B-社E方法F-宜A-抄B-童E方法或是“歸顧問潮式銷貴售”耀常匹用的勁一種奧銷售籮方法于。F：特暖點(diǎn)A：優(yōu)虛點(diǎn)B：利蝴益點(diǎn)E：證壓據(jù)風(fēng)格定位整體視覺效果重點(diǎn)賣點(diǎn)闡述產(chǎn)品搭配總結(jié)歸納12345專業(yè)燒話術(shù)纏推產(chǎn)稀品5、感丹：引導(dǎo)導(dǎo)客生戶體花驗(yàn)-催眠你用手感受一下是不是覺得您可以想象一下那是多么。。。主動(dòng)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)親身體驗(yàn)示范邀請(qǐng)事不過三消費(fèi)犯者催餃眠1心理旁催眠技巧：讓咳客戶核用雙蜻手觸彎摸，服突出汗自己轟的專雁業(yè)性假和差粘異性話術(shù)僻：“你罵用雙怒手兩妹邊同雀時(shí)感涂受一陳下，何是不難是覺眨得….捧”消費(fèi)宋者催俗眠2利用溫提示過性的霞語言鐵，進(jìn)纖行畫漁面式爪銷售嶼，強(qiáng)慢化消喘費(fèi)者項(xiàng)的印女象，獅讓消生費(fèi)者總沉醉嫁在你汪的催麗眠中受。技巧1：你可丹以想若象一校下，在客謝廳/書房睡，擺過放上礎(chǔ)這套隨產(chǎn)品菜，是喚多么即和諧湊、時(shí)懶尚，名有品包味啊托！技巧2：當(dāng)您鑰工作仔累了哥，回預(yù)到家口里，掠感受頃這套掙產(chǎn)品理給您排帶來厭的整治體的機(jī)空間曾感受攤，那是危多么盟美妙的一傘件事毛。專業(yè)笑性應(yīng)變投性附和傭性6、答隔：異房誠(chéng)議就津意味迎著機(jī)突會(huì)異議乎就意涂味著冊(cè)機(jī)會(huì)因?yàn)椴「信d京趣有摔需求緒才會(huì)代來問因?yàn)橛图瑰X才惕會(huì)問禮的細(xì)因?yàn)榧s想少嚷掏錢新才會(huì)粉問的伏刁因?yàn)楹?jiǎn)不想泛有后飽顧之拘憂才螺會(huì)問扯的勤關(guān)于顧客異議：你覺祥得顧徹客的備哪些雪異議辮最難頁應(yīng)對(duì)價(jià)格異議4品牌異議1審美異議2品質(zhì)異議3。。。。。。5終端虜銷售榨常見以顧客呢異議余類型易：品牌異議：藍(lán)調(diào)喊沒怎扒么聽竄說過菌啊……例句粥：藍(lán)調(diào)扎不知娃道，魂你們孝和XX誰更言好啊……終端謀常見繩應(yīng)答復(fù)：1、藍(lán)剖調(diào)是柿大品社牌，逢怎么婦沒聽詠說過定啊2、藍(lán)姿調(diào)都任做了蘇很多繭年了卻，是述大品產(chǎn)牌我不索太喜偽歡你高們的糕這款扛產(chǎn)品坊，感樹覺怪子怪的碼，不閣太合偏乎我驢的口娘味。審美異議：1、不乞難看屬呀，埋怎么廚怪怪貞的呢四。2、挺謙好看惑的呀序，哪遷里難捆看啦恐。3、現(xiàn)欠在年塑輕人榨都喜擺歡，克今年孫就流售行這蟻樣。4、每魂個(gè)人桃想法猛不一峽樣，總我們槽許多沸顧客短都非曠常喜睡歡它雁呢。終端股常見她應(yīng)答籍：其他沸品牌章也有袋類似謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)兔品，郊好像塔都差容不多濫，看她不出朱來誰愧更好品質(zhì)異議：1、這仔很難攜說的候，看恒起來外是都浙還不跡錯(cuò)。2、各散有特氧色，?？磦€(gè)櫻人喜杠好。3、我匠不太廉了解免其他向的牌繡子。4、他哪們就群是廣穴告打節(jié)得多闊而已賭。終端日常見擊應(yīng)答富：不做嬸“克半敵制施勝的牽英雄論”人們各永遠(yuǎn)閥無法彎通過宋爭(zhēng)辯飯去說僚服一卷個(gè)人賄去喜蒙歡什義么。銷售稅是為杜了打膜動(dòng)客詞戶的同心，息而不追是打塵向客永戶的軟頭。價(jià)格卵問題評(píng)的本記質(zhì)——性價(jià)餐比價(jià)格異議：價(jià)格價(jià)值顧客制討價(jià)辦還價(jià)坐的真攪正原校因：12顧客能不是商要便脊宜貨卸而是禁要占永便宜顧客終最關(guān)奸心的窗是“乘能不闊能占扇到最斬大便圍宜，產(chǎn)品錘值不獸值這徹個(gè)價(jià)含格”一開慶始就暢報(bào)價(jià)落的弊熊端：讓顧趟客失顆去了史解產(chǎn)籃品的葵興趣導(dǎo)致咱潛在勉顧客凍流失店面嘆人氣親下滑成交黑難度腦加大例句罪：你這財(cái)價(jià)格歲也太虜貴了摧吧，戀你們峰隔壁霉那個(gè)狂品牌顛直接賭打六方折，卷我感沒覺比江你們垂更便績(jī)宜啊圣？你們樹現(xiàn)在蠻搞活散動(dòng)很城便宜安，要垮是以梳后比峰這更灘便宜霧，那承我多暗劃不來您??？這個(gè)食超出沃我的赴預(yù)算霸了！你這缸產(chǎn)品難吧我粥確實(shí)姿滿喜毒歡，僻但是鎮(zhèn)感覺壟還是啦有點(diǎn)嫌貴了葬啊，你再享給我糕打個(gè)忽折吧……建議回答話術(shù)：例句1：你這吳價(jià)格寄也太廉貴了跡吧，劣你們梯隔壁氣那個(gè)盆品牌敬直接氣打六內(nèi)折，改我感梯覺比孕你們歡這更熟便宜釀??？例句2：你們肯現(xiàn)在寶搞活瞇動(dòng)很鬼便宜船，要牲是以設(shè)后比冠這更姿便宜僵，那寺我多犧劃不飾來啊鵲？建議回答話術(shù)：例句3：你這躁產(chǎn)品富吧我掛確實(shí)蚊滿喜去歡，露但是驗(yàn)也太出貴了陸啊，個(gè)買不機(jī)起啊洽，你斗再給愛我打睡個(gè)折滔吧……？建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：例句4：這個(gè)覆超出意我的膝預(yù)算歐了？重點(diǎn)臥突出突出呢顧客煙利益蛋點(diǎn)聚焦哭顧客返關(guān)注群點(diǎn)7、切戲：針考對(duì)核棍心需奮求重掃點(diǎn)進(jìn)勤攻環(huán)保掏地板寫的啟脆示“買我詳產(chǎn)品居你能亞得到錢什么信”或者“不我買我體產(chǎn)品液你會(huì)佛損失辨什么無”8、購(gòu)繼：幫礦助顧材客下筒決心12345678顧客成交購(gòu)買征兆主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購(gòu)買條件與家人、朋友探討搭配效果仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始認(rèn)真計(jì)算所需金額顧客干的購(gòu)挎買決輩策充喇滿了奶感情群色彩正和非氏理智跳因素甩，也蔬有很忽多的岔偶然廁因素珍來影瓶響它賤！所懸以要都求我韻們：該出艦手時(shí)盾就出稻手！要求笨成交搞法在銷刺售過遵程中語，等袍到時(shí)育機(jī)基易本成遵熟，簽直截洲了當(dāng)?shù)奶嵩挸龀蓛?nèi)交請(qǐng)垂求，顫讓顧最客做翻出購(gòu)鑄買抉筍擇！選擇轟成交含法通過歌精心惹設(shè)計(jì)錄的二豆擇一轟問題置，誘批導(dǎo)顧響客在皺潛意尺識(shí)里冒，快傻速的館做出殿購(gòu)買尋決策巡壽！承諾—保證末成交己法

銷售過程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購(gòu)買決策！案例—榜樣府成交悔法通過踩具有悉一定按代表傘性人