二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座

房地產(chǎn)銷售培訓寶典課程導師：閔新聞為中心的銷售顧客以第六單元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事項。5、避免客戶后悔的技巧成交的一般原理成交法則：只要我要求，終究會得到46%的人敢要求，但一次就放棄了。24%的人要求兩次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。克服成交恐懼心理案例：成交恐懼癥客戶怎么說才證明他想成交？過分推銷1、不能把握締結(jié)時機的結(jié)果是過分推銷。2、過分推銷的心理根源是害怕拒絕。3、過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。4、過分推銷的結(jié)果是損害客戶對交易的信心?？朔喗Y(jié)恐懼心理的方法：把握締結(jié)的時機案例：購買信號客戶給予“購買”訊號時

表情方面：1、客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時。2、當客戶左右相顧突然雙眼直視你時。3、有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時。4、當客戶彼此之間微笑著對視時。5、顧客不再提問，進行思考時?？蛻艚o予“購買”訊號時體態(tài)方面：1、

忽然不住的點頭，并開始不由自主的點頭。2、

表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時。3、

變換座位時。4、仔細看項目手冊時。5、開始頻頻喝茶或抽煙時。

語言方面：1、一位專心聆聽、寡言少問的客戶，提問題時。2、以價錢為中心談話時。3、開始討價還價，索要折扣時。4、詢問有關(guān)付款細節(jié)問題時。5、話題集中在某單位時。6、開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時。7、開始和同伴低語商量時。8、索要贈品時。9、詢問有關(guān)使用過程的細節(jié)時。10、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。11、反復詢問，巨細不遺，一副小心翼翼的樣子時。

客戶給予“購買”訊號時成交的準則：準則1：快速成交。準則2：勇敢提出。案例：成交原則有礙成交的言行舉止1、

不可驚慌失措，過分緊張。2、

牢記多言無益。3、

控制興奮的心情。4、

不要批評競爭者。5、

切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí)。6、

交易條件不可輕易更改。7、

不要做出無法兌現(xiàn)的承諾。8、掌握好光榮引退的時間。案例：成交注意事項1成交的步驟1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。2、不要再介紹其它單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。3、強調(diào)與顧客確認的優(yōu)點。地理位置好；產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢；視野開闊，景觀好；建筑物外觀風格獨特；小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；周邊設(shè)施齊全，生活便利等；開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；增值空間；人文環(huán)境；

4、強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。5、強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。6、制造緊迫感。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了；7、觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。8、用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。成交晌最高敞境界胖：假告設(shè)成意交心法串：相短信顧接客一排定會祝成交嚼。技法套：做成吧交后磁要做王的動喜作。獲得俘顧客測隱藏攔的同慈意。逼定鑼技巧逼定妄心法逼訂現(xiàn)有很購多技匪巧，弄但其斜本質(zhì)腐其實繼是一爭種心茄理和毯實力許的較匙量。客戶劇掏錢電時會減緊張農(nóng)、敏聰感，誓售樓垮員一注定要殖放松椒，保韻持心燥態(tài)平府和。不要鄭盲目趟逼定免，做夜到心激急而怨口不卷急，沙語速瞇節(jié)奏斗沉穩(wěn)互而有址力度斷。逼定已時張哪馳有課度，跌不要轉(zhuǎn)窮追搖猛打登客戶考若是岸緊追蝕猛打念而緊透張，抵出現(xiàn)摟低頭甲、側(cè)挺坐，掌目光纖亂瞟梁時，污不要團逼定胸了，徐讓其仍回去妹考慮健。一般漢一輪奇逼定暫，不睜超過潮兩次斯。逼定汽技巧斷言選的方愚式：株當客裂戶猶行豫時始，用蠢自己行的氣鏟勢影可響對功方。相信素我吧換，這洗套房便真的錫很合摔適。SP配合款：給章客戶亂的感急覺就享是現(xiàn)狠在不圈買就街買不皇到了壩。制造寫緊迫口感：衡利用通如價況格上嶼漲、哪折扣財條件眉變更描、特鋤別房頌型的踏搶購袋等。利誘蓄：如灰折扣乓、抽煤獎、霉贈品慣等。誘發(fā)忙客戶行惰性澡?！皹歉氨P雖劈燕多，菠合適爐自己詞的樓卻盤其棚實挺壺難找沃的，榨比較宿下去襯，太激累，鉗算了央吧！理訂下墊來，評也了壇卻一陷件心額事。色”舉一掏實例險，暗希示××客戶爭錯過拿機會煌的遺桑憾。拾并意條味深爸長的雖告訴投他：聲“失聯(lián)去這灰次機飲會你柏會后年悔的絹?！北贫ɑ蟛呗灾煲唬汉我騽荼麑d法1、當渡客戶蠅看現(xiàn)猜場時勻有極籮大的救興趣社。“你匆的眼博光真爺不錯葡，這斜種戶撕型正賞是我喉們熱島銷戶檔型，旱非常更受歡身迎，劍你先步定一重下吧具。”2、現(xiàn)場場人鳥氣旺繪盛，懷客戶黃比較前興奮論時?！澳銕鸵部创u到了鵝，我葵們房制子賣法的非薦常快調(diào)，價產(chǎn)位較經(jīng)低，烘我建協(xié)議你難先定升一套蝴，否獨則買抹不到斬好房擇子會騎很遺苗憾的嶄?！?、現(xiàn)席場多班組客營戶在懶談同漿一套劉房子責。“先卡定再儀談，須否則穩(wěn)房子剪沒有饑了談潮也白踏談。卷”4、當漠客戶矛要求倒優(yōu)惠腹時。先定甚再談滑：A、表緊示誠芝意，芽才可巷能批堵優(yōu)惠壇。B．房寺子定貍了，性不會標出現(xiàn)否價格燦談好兇房子竄沒有猛的情早況。5、當盼客戶坐要和咳人家膊商量膝時?！罢饕驗橄潞图壹{人商余量，擦我才背覺得富你更剪應(yīng)該弊定下悶這套史房子王。A、為黃你保仁留，椒不會途出現(xiàn)塌。。絡(luò)。。夫。。鑒。。授。B、你壘可安計心比戰(zhàn)較其重他樓指盤。逼定帖策略尤二：丹順水槐推舟凈法1、當糊客戶塵對產(chǎn)柳品基億本滿挽意，坊詢問廁認購規(guī)方式壩時。拿出難定單秩，解野釋內(nèi)丸容，阿然后良問客熱戶：意“您私是定本一樓舌還是限定二晃樓？逮”；鑰“成癥，你脫填還太是我筑填？搞”2、當或同事術(shù)做了SP配合們后。“張耳先生騎，您邁真是父會把停握機滾會，找今天衛(wèi)下午撿那個鋼客戶柴就來怕下小腎定了酬，你衫先定討后，委他就陜定不赤成了回?！薄皬埪迪壬鱿榷ㄍ煲幌聨彀?，賣看這里情況基，他銳的客藍戶一誘來，棵我是習沒辦溜法為參您保疊留房押源了除?！北贫Р呗粤寥篠P配合朗法1、老足客戶盒打電陣話問陪房源缺，讓冊銷售酷代表灘接：淚“張窄先生翻，非醫(yī)常抱雨歉，掩那天舅讓您像定您米不定瓶，昨遭天己饑被一啟位女杰士定等走了造。挺茶遺憾冒，要設(shè)不你顯趕快歉過來銅定一柔套某緣瑞某房辣子吧鳥，兩堪者差皺不多逃，別貧再錯按過了撈。然側(cè)后把寬這個修故事縱告訴方客戶摘。2、兩搜名銷票售代刻表爭糖一套古房子泊：一犬名銷掠售代彈表要果求另剪一位膨銷售厚代表庭勸說臥客戶怎換換彈房子——縱“小李句，你冤去給激你的蘭客戶介說說矮唄，夕讓他鴨換一仆下，瓦我那司個客金戶非續(xù)這套楊不買洪”?！ぁ皼]辦鏟法，拍誰讓董他當逢天不華定了姐，誰繳定是板誰的爪，我窩那個券客戶琴定了洞就是錫他的屋，雖槳說只瞧是50含0元”雁。逼定單策略溝四：魄房源也緊張壇法1、最逼后一京套“最吼后一房誠套了說，你激要想派要就想定一勒下，責否則講下次謙來了錄，就集沒這解房子叔了”曾。2、房徹子別般人已聽小定剪，想星要，形用大嗎定來好沖。“張依先生艙，這抬套房笑子別衛(wèi)人已危經(jīng)定忠了呀貍，實鄰在難吳辦，懸這樣宵吧，訂你只劈燕有明詢天直索接來渡交大屆定沖才了他融，就晶說搞搞錯了鏡行吧起，其孔它辦械法我遵也想城不起光來了望”。SP配合何謂SP界?SP（Sa擇le翻s眨Pr百om研ot疲io胖n）:銷售爭促進乏。包括控各種仁多數(shù)技屬于股短期返性的蜓刺激民工具炸，用府以刺竿激消陽費者躍較迅陸速或循較多龜?shù)刭彎赓I某賴一特部定產(chǎn)揚品或攻服務(wù)丸。SP配合抱的目盞的是飽有效紙營造橋熱銷河氣氛嘆，使倦比較滑有購梅買意紀向的缺客戶下加快根成交程速度霞。把將伍發(fā)生笨的事倆情提末前化團；把拉想象豬中的加事情且現(xiàn)實道化。SP現(xiàn)場匯造勢假客發(fā)戶造床勢：客戶年進入俯售樓選處后律一片柱人氣蓮興旺壁鼎盛息，簽蜻約的芝簽約弟，下唱定的仰下定才，談戶價格西的、詠看房華的，冷在此異種情村況下遇對于困客戶勻的第木一感秧覺就絹是這敏家樓疏盤生倆意那揚么好搖，肯曾定是懂有道獄理的貫。即平然有舌那么播多人六買這愿里的潤樓盤軍，那則肯定保不會適錯的蜂。假電南話造困勢在無息人員極安排茂或來角不及恢情況殘下，贈若感柜覺到給售樓弦處氣澆氛很民冷清占，而傾會給檢客戶謝看房撐留下咬不良酷感覺分。那洞就可宇以制診造一塞些假晝電話豈。即徹問價升、問泥房源植、以渠及談夠論下覆定等訊事宜瓦，也益可以駐多打跨追蹤灑電話嶼，只崇要給鞭客戶腿感覺釋到銷家售員術(shù)都在案處理炸客戶響事宜溜，那茂么假泄電話不造勢打就達獅到目幫的了端。業(yè)務(wù)辮工作杰造勢通過紫業(yè)務(wù)地員在刃忙碌迅的準愁備合按同等階銷售胸資料柏，并員不時饞地談截論客時戶馬哈上就廟來簽遞約及確付首黑期等屠事情嬸，給披正在霉看房句的客叨戶感礦覺到瓶樓盤駐的熱朵銷。喊柜少臺造好勢：壓此起毯彼伏至使客崗戶有涌緊迫些感。工具芳造勢輕：假這的成壩交合疼同，顏假的峰底價止表等贈。SP策略罰一：邀迎接嘉客戶SP個人SP：對來見過一勸次的買老客廉戶說支：“糟張先咸生，磨實在度抱謙羅，您午想要嶺的a套房炊源我壺沒給望您留愚住，飾昨天搶給我真同事逼的一洲個客具戶搶璃走了葡，您萬看您泳再考挑慮一豆下其麗它房警源吧淚！”客戶帆說：謙“嗯惕？我棟要的義是b套不腫是a套呀攀？”銷代脅說：池“噢天，對蝕對，輛我記懼錯了巨，實滑在太底好了孫，那苗一套數(shù)還留閘著呢訂，要白不您雙今天宇就先祖小定周一下篩吧，仇萬一輪真被膨別人腔定走如了，很你我另都挺院遺憾雨的！涌”客戶借將要掘進門歇時：取打電何話，賺假裝省有客饞戶要綿來看仰房，唐定房健，或策要來單簽合少同.同事SP：同事雪間互蛾相談思論售蚊房情陣況。碎“小憐王，蒼這月以共簽駕了幾沙套合被同？回”“24套”異“咱嘴經(jīng)理流不是戒說超倉過20套就宜請我間們吃業(yè)飯的碎嗎？教”“努你還裝真相憲信?”談?wù)撓嗍鄯繛I(yè)績劇。甲慨：這蓋個月截賣得塑還不逼錯，閥賣了xx套，理比上止月又振多了懶，老遙板要膀表揚收了。同事些間的誕要求釘準備熄資料沸：“抱小乙袋，你煉把合廟同準吊備一庭下吧議，你矩的客旬戶某陣某下援午要使來簽善合同效了。絮”假客傳戶SP：在臣現(xiàn)場團安排傍客戶碗看房物，洽柏談，潤簽小醉定，狼交錢灰。SP策略厘二：統(tǒng)項目巨介紹SP喊柜扮封殺啄房源榨：“小撕李，位幫我察看看付某某受房子幕有沒藝有了簽？”“對傾不起悔，昨逮天已傭經(jīng)定冊了。液”“哪政套還居可以填介紹澡”“某尼某房性子，傾價格芬是…”為自捷己放擁開房消源：問：是“某元某房栽子可誕不可鵝介紹佳？”柜臺都：“茂可以頌！”再問調(diào)：“峽昨天戰(zhàn)這套岸不是駁已經(jīng)餓定了壺嗎？糕”柜臺駐：“濾噢，隔他嫌季小，午換成芒大的馳了。攏”電話議搶定SP：客戶巡壽來電榴問房調(diào)，問源怎么奔簽約創(chuàng)，何膜時簽耽約。A、客溜戶要橋的是甲同一截樓層寺的房綁子，硬或同動一戶違型的抖房子壤。B、客側(cè)戶問末的正產(chǎn)好是抵現(xiàn)場敲客戶第正在鉗問的尺房子歸?！熬蛽朴凶罡泻笠徊惶琢虽h，現(xiàn)榜場正摘有位宿先生塵談呢盒，不癥過您勾也可銷以過慕來看魔看。自”幫銷圖代的抽解圍林，或河營造揮銷售延高手活的形購象：“xx，你獅的客徑戶電不話。復”回到鼓談判椅桌前返，要惑向客兩戶高統(tǒng)興地浴解釋溜電話艇內(nèi)容素：“賠噢，賀我的觀老客病戶某拐某下君午要阻來簽謀合同岔了。尼”SP策略滑二：苦項目餅介紹SP同事SP甲：督仔細哄聆聽銳乙銷逗售代網(wǎng)表所翁介紹撞房源弊，走塑上去愿問：綠“××，你惱現(xiàn)在否介紹徒的是敗哪套湯房子亭”。乙：姐“五違樓最鄙后一奧套”愛。甲：分“那鑰一套哈我可殲是給尺某某糧留著積的呀懼，他剩今天塌下午霉就要腳來交災(zāi)錢了組”。乙：額“公傲司規(guī)蜻定房尸子沒密有交喝錢之屆前，受誰都偏可以葉介紹拍呀”賭?？蛻魵⒁庀蜿犘r豪，俯甲說語：“兵那好嬌吧，朱你先椒介紹瓶吧”看，教說：慮“那同我得雪給我慈的客欲戶打壩個電泥話，與看他渴能來脂不能務(wù)來。取”客戶罷意向栗大時粘，增趕加上購下級SP甲可斑走入這辦公私區(qū)域升，請錘經(jīng)理恒出面肆?！皾姸沤?jīng)道理，品您看簽昨天峽我那戲個客莫戶非博常有侮意向較，您系也知奴道。它現(xiàn)在麥乙的團客戶燒也想蒼買，傳您看舉怎么黑辦？蒙”經(jīng)理秤：“售那沒遞辦法握，按教公司香的規(guī)梯定，戒誰先綿交錢搖，就壞是誰羽的。碎”客戶SP甲、暖乙兩鈴個銷蘇售代耽表同枯時告福訴自賀己的繡客戶央：“翅你看杠，你獎的眼域光不哪錯，因那邊黨那組弊客戶煩也正雖在談喇這套恢房子倉呢!”如果活正好拌有其短它購瞞買同儉樓層快的客艇戶，惱讓他蒸們搶絞購同餓一套畢房子起。若擾有一除方落嚼敗，指則小趁聲告唱訴他濫，幫仰助推界薦一萬套內(nèi)字部保證留房摘。SP策略聞三：限帶看岡現(xiàn)場SP客戶SP拉一拳個意岔向大賊的客型戶，稼讓他內(nèi)幫忙用說房藥子的只好話巡壽，事沙成之跪后給眼他優(yōu)洲惠。2組客介戶同搶時去濕，告都訴他頃們這媽是最擁后一浪套房航子。電話SP銷售妨代表出看房重時拿急手機姨，在初看房蘆過程授中，萬由售豆房部嘗給其沙打電輩話，蝴告訴副他某亡某房轉(zhuǎn)子現(xiàn)徑已被解定，吐不向嫌外推納薦了賺，營悔造熱氧銷氣捆氛。放開抬房源級，若飼看房罪人對啦所看課房型爆不滿揪，則厚銷售陸代表侄裝給族售房康部打表電話交咨詢熟有關(guān)樹信息忘，以墳放開鋒房源淚。“××，我敬是小惡乙，性請問××房子連還能音不能礦向客玻戶介寸紹，篩請再延確定抱一下拆”SP策略陳四：無購房每洽談SP電話SP若客舊戶已凈要求裁優(yōu)惠拼或其掃它條伐件，營問他云今天親能不控能定端，先嚇告訴摩他不畫可能挎，希地望不珍大，寬然后太說幫劑他試目試，購去給粒經(jīng)理以打電炸話。請客軟戶填魄寫優(yōu)緞惠申芒請書里?？蛻鬝P：造囑成兩魔組客刺戶搶死房子赤，逼償迫他裝們大郵定或濱提前壯簽約美時間烏。銷控SP：若給根客戶完的選爐擇房館源過李多而尊猶豫殼時，脈柜臺取進行伏銷控狡?！霸诒倌銈儦Э捶抠Q(mào)時，難有某祝某先吉生已仁定了××房子盯?！惫ぞ逽P：準備冠一份佛假的達底價冤表，珍在實煎在搞全不定肥客戶延時，攔甩出藍假底故價表庸給客跪戶自漂己看鹽，使棄他確惹信價感格最笛低了這。和客淘戶拉款近關(guān)野系，授使他涉感到濟業(yè)務(wù)才員和撈他關(guān)躁系好唉，所托以放閘了這拳個價濱。必玻要時懼出具腰一份尸成交黨價高蒸于該稿客戶脂的訂樂單或疲合同備，增庸加信軌任度憑。收定父注意食事項1、客凍戶決防定購叔買并野下定宵金時根，利柔用銷瞧控對魄答來碑告訴評現(xiàn)場油經(jīng)理歸。2、恭誼喜客悲戶。3、視協(xié)具體橋情況青，收榜取客呀戶小神定金虹或大恩定金要，并信告訴疫客戶閃對買瘦賣雙捉方的成行為譜約束確。4、當椒客戶叔對某歡套單謊元稍濃有興沖趣或恢決定慢購買桃但未釘帶足嚴足夠尺的定辣金時個，鼓紀勵客律戶支練付小染定金組是一并個行敗之有暗效的坐辦法午。5、小球定金仿金額愁不在脹于多鐘，三養(yǎng)四百拌元至乒幾千悼元均對可，失其主瘦要目懂的是冊使客如戶牽裙掛我怨們的甜樓盤茄。6、小逆定金朵保留驚日期割一般簡以三通天為箭限，虜時間撤長短屋和是安否退仰還，虜可視俘銷售弦狀況勻自行胞規(guī)定授。7、定村金（木大定疑金）療為合芝約的已一部沸分，謀若雙娛方任競意一渾方無天故毀掩約，召都將炭以原磚定金芹金額孤予以撓賠償只。8、期洞房、是定金遵金額鈔受法葉律約古束。貨很多丟地產(chǎn)孕公司王改為目誠意遵金，貞規(guī)避姓法律脈。收定