促銷人員的知識(shí)培訓(xùn)資料

2008春季糖酒會(huì)促銷人員管理規(guī)定五糧液30度冰酒全國營銷中心ChengduxianlinWinebusinessCO.,LTD.目錄促銷人員招聘促銷員培訓(xùn)促銷人員分工與管理促銷員相關(guān)管理制度五糧液30度冰酒全國營銷中心五糧液30度冰酒全國營銷中心第一部分人員招聘人員招聘渠道——學(xué)校為主人員要求身高1米65以上，談吐大方，性格開朗，長相清秀，有糖酒會(huì)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先.面試人員必須有填寫個(gè)人簡歷人員初試時(shí)間3月8日，人員復(fù)試時(shí)間3月10日，人員培訓(xùn)時(shí)間3月13日面試合格者填寫公司簡歷五糧液30度冰酒全國營銷中心第二部分人員培訓(xùn)五糧液30度冰酒全國營銷中心培訓(xùn)日程關(guān)于糖酒會(huì)公司介紹產(chǎn)品知識(shí)上班地點(diǎn)及時(shí)間工作流程工作內(nèi)容工作要求促銷技巧分工（時(shí)間）表標(biāo)準(zhǔn)用語儀容儀表形體姿態(tài)人員工資標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范五糧液30度冰酒全國營銷中心培訓(xùn)主要內(nèi)容五糧液30度冰酒全國營銷中心一、培訓(xùn)日程安排表培訓(xùn)時(shí)間安排表時(shí)間內(nèi)容主講備注9:30—9：40培訓(xùn)現(xiàn)場紀(jì)律要求羅紅梅9:40—10:40公司背景以及產(chǎn)品知識(shí)劉鳳鱗10:40—10:45休息5分鐘10:45—10:55培訓(xùn)小游戲羅紅梅10:55—11:05回顧已培訓(xùn)內(nèi)容羅紅梅11:05—11:30儀容儀表王玉蘭11:30—11:35休息5分鐘11:35—12:00回顧儀容儀表培訓(xùn)內(nèi)容并強(qiáng)調(diào)其要求羅紅梅12:00—12:50午餐、休息12:50—13:00小游戲羅紅梅13:00—15:00公司活動(dòng)介紹羅紅梅15:00—15:05休息15:05—16:00促銷人員演示羅紅梅16:00—17:00銷人員確定,簽合同,收保證金,發(fā)放衣服羅紅梅17:00—17:30表格確定講解羅紅梅二、關(guān)于糖酒會(huì)全國糖業(yè)酒類交易會(huì)在食品行業(yè)內(nèi)是一個(gè)非常大的展覽會(huì)，這個(gè)展覽會(huì)被行業(yè)界的人士號(hào)稱“天下第一大會(huì)”，也是糖酒食品行業(yè)交流的一個(gè)非常重要的平臺(tái)。

全國糖酒會(huì)是一個(gè)大的貿(mào)易平臺(tái),糖酒會(huì)展覽面積大約在10平方米以上的規(guī)模，參會(huì)的專業(yè)人士達(dá)到十萬以上的數(shù)字，成交額在100億元以上。

信息是糖酒會(huì)的風(fēng)向標(biāo)、領(lǐng)航艦。企業(yè)通過參加糖酒會(huì)之后，可以把方方面面的，來自高端部門的、來自基層的、來自同行的、來自國內(nèi)外的信息資源進(jìn)行充分地整理，進(jìn)行個(gè)人的加工之后，企業(yè)可能會(huì)有所篩選，通過整理、吸納、篩選的過程，企業(yè)會(huì)很快地在會(huì)議期間做出自己企業(yè)發(fā)展的新的判斷，甚至能夠制定出今后這個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。五糧液30度冰酒全國營銷中心三、關(guān)于公司

作為“30°冰酒”的品牌運(yùn)營商，仙林冰酒營銷有限公司擁有一批來自跨國企業(yè)，并有著豐富酒類操作經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)和具有成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)策劃人才。

我們的使命是，以最適合中國酒類市場的有效營銷理念、戰(zhàn)略、手段和人力資源，實(shí)現(xiàn)“五糧液”與“30°冰酒”品牌資產(chǎn)的最佳嫁接，以“掌控終端”為主要市場操作模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的控制力，確保經(jīng)銷商和廠家的長遠(yuǎn)利潤。

我們本著誠信、創(chuàng)新之原則，真誠希望與廣大經(jīng)銷商展開長期互惠的合作。誠信是我們的基礎(chǔ)，雙贏是我們合作的根本。

主講：劉鳳鱗或其他人員五糧液30度冰酒全國營銷中心四、產(chǎn)品介紹

經(jīng)過冰鎮(zhèn)后飲用的低溫發(fā)酵釀造酒

五糧液30度冰酒全國營銷中心主講：劉鳳鱗或其他人員五、促銷人員上班時(shí)間1.成都大酒店和太成賓館上班時(shí)間：15-20號(hào)上午：8：20-12：30下午：13：00-18：002.會(huì)展中心上班時(shí)間：18-21號(hào)：上午：8：00-13：00（特殊情況，8點(diǎn)前統(tǒng)一到公司坐車接送到會(huì)展）下午：13：30-18：30

如成都大酒店和太成賓館人流量很少；可以撤消或調(diào)動(dòng)到會(huì)展中心五糧液30度冰酒全國營銷中心整理服裝組長報(bào)到修補(bǔ)妝容準(zhǔn)備上班促銷人員工作開始選擇目標(biāo)對(duì)象主動(dòng)與客戶打招乎發(fā)放DM單收集名片禮儀人員工作開始迎接客戶與客戶溝通負(fù)責(zé)接待有意向客戶引導(dǎo)至公司工作人員處整理上班所需物品收集名片工作結(jié)束下班時(shí)組長收集名片下班時(shí)必須電話通知促銷主管得到批準(zhǔn)放可下班當(dāng)天交由促銷主管五糧液30度冰酒全國營銷中心六、促銷人員工作流程促銷人員形象代言，代表公司形象，代表產(chǎn)品形象。按照公司要求站在指定位置發(fā)放DM單。（選擇目標(biāo)對(duì)象：25歲以上，男性為主，以手提形象產(chǎn)品手提袋為主）名片收集（下班交由公司負(fù)責(zé)人）引導(dǎo)客戶到本公司展廳洽談業(yè)務(wù)需指引路線。解答客戶與公司相關(guān)的問題，但不得與客戶閑談。五糧液30度冰酒全國營銷中心七、促銷工作內(nèi)容禮儀人員形象代言，代表公司形象，代表產(chǎn)品形象。引導(dǎo)客戶到展廳與公司工作人員洽談。名片收集，資料登記。在展廳里禮貌接待客戶，解答客戶所提出自己知道的相關(guān)問題。禮貌道別。五糧液30度冰酒全國營銷中心七、促銷工作內(nèi)容五糧液30度冰酒全國營銷中心八、促銷人員工作要求上班簽到必須穿促銷服不能依靠任何物體不能相互切切私語不能在上班時(shí)間吃任何東西不能在工作時(shí)間內(nèi)攜帶其他公司的宣傳單或物品不能穿工作服在上、下班時(shí)間或休息時(shí)間內(nèi)索取其他公司物品或傳單不能在上班時(shí)間與其他促銷人員交談不能隨便遺失或丟公司的DM單不能無由擅自離崗有事情必須匯報(bào)促銷負(fù)責(zé)人特殊事情請(qǐng)示促銷負(fù)責(zé)人促銷人員五糧液30度冰酒全國營銷中心八、促銷人員工作要求負(fù)責(zé)接待觀光客戶的講解和說明如需要了解招商政策引薦到負(fù)責(zé)招商談判工作人員引薦前需要客戶填寫《相關(guān)的資料說明》和索取對(duì)方名片負(fù)責(zé)展廳現(xiàn)場的樣品管理負(fù)責(zé)品嘗酒的發(fā)放和管理負(fù)責(zé)促銷人員的資料保管和發(fā)放展廳的清潔衛(wèi)生的負(fù)責(zé)（展廳、樣品酒、品嘗用具、煙缸、地板等）并協(xié)調(diào)會(huì)場負(fù)責(zé)人的工作禮儀人員對(duì)距離客戶范圍三米以內(nèi)的每一位客戶都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，客戶走近時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼。打招呼須注意時(shí)機(jī)，要表現(xiàn)得真誠、自然。規(guī)范用語：“您好”、“早上好”、“下午好”、動(dòng)作規(guī)范：主動(dòng)迎著客戶的眼光，目帶微笑

用手勢引導(dǎo)客戶的注意力

站在客戶的斜前方，延緩客戶的腳步，再加上手勢或語言交流微笑地告訴客戶公司展廳位置及公司產(chǎn)品特點(diǎn)身體不要正對(duì)客戶，與客戶成135度角，形成友好溝通

促銷員須面帶微笑地向客戶道別，好意思，打攪了規(guī)范動(dòng)作：客戶交談時(shí)--親切解釋問題時(shí)--耐心

介紹產(chǎn)品時(shí)--專業(yè)收集名片時(shí)---靈敏

道別迎接五糧液30度冰酒全國營銷中心九、促銷技巧十、促銷人員分工（時(shí)間）表工作時(shí)間工作地點(diǎn)促銷人員禮儀人員合計(jì)備注3月15日太成賓館809號(hào)2人2人4人成都大酒店3樓金荷餐廳13人3人16人16號(hào)太成賓館809號(hào)2人2人4人成都大酒店3樓金荷餐廳13人3人16人17號(hào)太成賓館809號(hào)1人1人成都大酒店3樓金荷餐廳10人3人13人新會(huì)展中心4號(hào)4263人3人6人18號(hào)太成賓館809號(hào)1人1人成都大酒店3樓金荷餐廳4人2人6人新會(huì)展中心4號(hào)42610人3人13人19號(hào)太成賓館809號(hào)1人1人成都大酒店3樓金荷餐廳4人2人6人新會(huì)展中心4號(hào)42610人3人13人20號(hào)太成賓館809號(hào)1人1人成都大酒店3樓金荷餐廳4人2人6人新會(huì)展中心4號(hào)42610人3人13人21號(hào)太成賓館809號(hào)成都大酒店3樓金荷餐廳4人2人6人新會(huì)展中心4號(hào)42610人413人五糧液30度冰酒全國營銷中心人員安排促銷人員（4名）賓館正門（2名）展廳禮儀人員（1名）崗位、工作、及要求都一樣（九樓）電梯口（1名）工作要求、工作內(nèi)容、工作職責(zé)都于（成都大酒店一樣）大門樓說詞：歡迎到908房間30度冰酒展廳參觀，謝謝。客人來到房間：30度冰酒歡迎您五糧液30度冰酒全國營銷中心十一、促銷人員現(xiàn)場工作與標(biāo)準(zhǔn)用語太成賓館成都大酒店禮儀人員(2名)門口DM單發(fā)放過往的客戶：“歡迎到3樓五糧液30度冰酒展廳參觀”禮儀人員（1名）展廳里：負(fù)責(zé)品嘗用酒資料和協(xié)助工作，負(fù)責(zé)接待進(jìn)入展廳的客戶說：“五糧液30度冰酒歡迎您”2樓促銷人員（2名）發(fā)放DM單促銷人員大廳發(fā)放DM單（4名）促銷人員大廳外發(fā)放DM單（8名）“歡迎到3樓五糧液30度冰酒展廳參觀，謝謝”五糧液30度冰酒全國營銷中心十一、促銷人員現(xiàn)場工作與標(biāo)準(zhǔn)用語新會(huì)展中心崗位安排4號(hào)廳口正對(duì)約3米左右橫向一排正隊(duì)廳口站立相互間距10厘米（8人）4號(hào)廳口左右兩邊各一個(gè)（2名）工作安排橫排的8人工作負(fù)責(zé)經(jīng)過4號(hào)廳的所有人員的DM單發(fā)放和說：“歡迎您到4號(hào)館五糧液30度冰酒展廳參觀，謝謝”廳口負(fù)責(zé)進(jìn)出4號(hào)廳的所有人員的DM單發(fā)放和說：“歡迎您到五糧液30度冰酒426展區(qū)”客人來到展區(qū)：“30度冰酒歡迎您！”五糧液30度冰酒全國營銷中心十一、促銷人員現(xiàn)場工作與標(biāo)準(zhǔn)用語頭（發(fā)）面部外衣、促銷服襪子鞋子工作牌飾物個(gè)人衛(wèi)生五糧液30度冰酒全國營銷中心十二、促銷人員儀容儀表促銷員頭發(fā)保持清潔不能有異味，不能有太過夸張的顏色，必須扎起不能扎過高,一定在與耳朵平行的位置,如果頭發(fā)過短則也用黑色小夾整理。促銷員臉部化淡裝，眉部輕勾勒，眼影化淺色為佳，睫毛顏色為黑色，腮紅一定要大方，不能過于紅，如果說處理不好可以不化腮紅，嘴唇一定要化唇彩。促銷員耳朵不能帶過于夸張的耳環(huán)。促銷員手指甲不能涂除自然色以外的色彩。更不能帶夸張手飾。促銷員統(tǒng)一公司服裝，腳穿低跟白色靴子，白色絲襪，如果天氣冷自行準(zhǔn)備低領(lǐng)保暖薄型內(nèi)衣。站姿坐姿行姿蹲姿握手微笑五糧液30度冰酒全國營銷中心十三、促銷人員形體姿態(tài)促銷工資構(gòu)成底薪：80元表現(xiàn)獎(jiǎng)金：10~20元工資發(fā)放工作結(jié)束后一個(gè)星期，退還所有物資后帶上身份證在公司領(lǐng)取。五糧液30度冰酒全國營銷中心十四、促銷人員工資促銷員每天上下班必須認(rèn)真清點(diǎn)物資，作好有效計(jì)劃積極主動(dòng)的向客戶介紹公司及產(chǎn)品，主動(dòng)介紹公司信息善于使用促銷技巧，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)用語，全面介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)每天下班妥善保管促銷道具也保管好自己物資，包括自己的服裝，避免物資道具的損壞和丟失及時(shí)反饋當(dāng)天數(shù)據(jù)信息，數(shù)字統(tǒng)計(jì)要全面、合理，特殊情況需文字說明當(dāng)突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，及時(shí)通知公司負(fù)責(zé)人，并合理的進(jìn)行現(xiàn)場解決融洽的處理好與客戶之間的關(guān)系；不發(fā)生矛盾與爭吵正確自己的妝容，按公司規(guī)定統(tǒng)一服裝，不能遲到，早退。五糧液30度冰酒全國營銷中心十五、促銷員標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范五糧液30度冰酒全國營銷中心第三部分促銷人員分工與管理一、促銷人員分工促銷人員分為兩個(gè)工種促銷人員禮儀人員發(fā)放DM單頁，收集名片接待客戶，介紹公司產(chǎn)品，收集名片，五糧液30度冰酒全國營銷中心二、促銷人員管理促銷人員實(shí)行分組管理分為3-4個(gè)小組

，每個(gè)展廳為一個(gè)小組促銷人員每個(gè)小組選出一個(gè)小組長，由組長負(fù)責(zé)每天早晚的報(bào)到促銷人員每天填寫工作簽到表與工作資料統(tǒng)計(jì)表促銷主管不定期巡視抽查本公司工作人員不定期巡視抽查,并監(jiān)督管理，如果需要臨時(shí)調(diào)動(dòng)促銷必須告知促銷主管突發(fā)事件必須通知促銷主管進(jìn)行解決五糧液30度冰酒全國營銷中心三、DM單管理每一個(gè)促銷和禮儀人員都發(fā)放一個(gè)手提袋手提袋是用來裝公司發(fā)放DM單每個(gè)促銷人員隨身攜帶到崗，放在靠內(nèi)側(cè)腳邊的地方方便促銷人員的DM單多攜帶和發(fā)放使用不能在手提袋放其他公司的物品和宣傳單使用完后，才來領(lǐng)取DM單如發(fā)現(xiàn)有臟或破的DM單丟棄在地上，一定要拾起來丟到垃圾桶里如是全新無破損的拾起來繼續(xù)發(fā)放。五糧液30度冰酒全國營銷中心促銷人員發(fā)放DM單預(yù)計(jì)明細(xì)工作地點(diǎn)工作時(shí)間促銷人發(fā)放數(shù)量發(fā)放數(shù)量備注太成賓館908號(hào)房間3月15、16、172人*300*3天=1800張24003月18、19、201人*200張*3天=600張成都大酒店3樓金荷餐廳13號(hào)裝修3月15、1613人*500張*3天=19500張293003月1710人*500張*1天=5000張3月18、19、20、214人*300張*4天=4800張會(huì)展中心4號(hào)館4263月173人*600張*1天=1800張42003月18、19、20、2110人*600張*4天=2400張合計(jì)35900五糧液30度冰酒全國營銷中心五糧液30度冰酒全國營銷中心第四部分促銷人員相關(guān)管理制度上班時(shí)間不遲到、早退，如違反1次，扣除當(dāng)天表現(xiàn)獎(jiǎng)，違反2次扣除當(dāng)天工資，3次（含）以上直接開除上班時(shí)間內(nèi)閑聊、接打手機(jī)（與工作無關(guān)）、收發(fā)信息（與工作無關(guān)）、串崗，如違反扣除當(dāng)天工資上班時(shí)間脫崗，扣除當(dāng)天工資，以下行為脫崗：每天到達(dá)活動(dòng)點(diǎn)后未進(jìn)行短信或電話報(bào)到每天活動(dòng)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)未準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確交接收集的資料公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行定期巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷員不在現(xiàn)場，同時(shí)未經(jīng)允許離開崗位15分鐘者禁止在上班時(shí)間內(nèi)吃零食，保持活動(dòng)周圍環(huán)境整潔；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎(jiǎng)，第二次扣除當(dāng)天工資，超過三次直接開除上班時(shí)間內(nèi)身著標(biāo)準(zhǔn)服裝，化淡妝，頭發(fā)扎起；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎(jiǎng)，超過三次者，視其態(tài)度，輕者扣除工資，重者立即開除公司相息、資料均屬公司保密內(nèi)容，未經(jīng)公司允許嚴(yán)禁向任何個(gè)人或公司透露，如若違反扣除全部工資并立即開除工作時(shí)間內(nèi)，禁止私拿贈(zèng)品或試飲品，如若違反立即開除工作時(shí)間以外的人身及財(cái)產(chǎn)安全責(zé)任自負(fù)。嚴(yán)禁促銷員偷盜事件，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除，扣除所有工資。如情節(jié)嚴(yán)重者，將送司法部門，公司不承擔(dān)連帶責(zé)任！舉例說明如下：私自拆其它公司或本公司商品使用或食用將其它公司或本公司商品放在自己衣服內(nèi)帶走與其它品牌促銷員互換贈(zèng)品將其它公司商品放置自己包裹內(nèi)帶出展廳未經(jīng)過其它公司同意或在上班時(shí)間發(fā)生類似事五糧液30度冰酒全國營銷中心一、管理規(guī)定促銷人員促銷服管理規(guī)定促銷員領(lǐng)取促銷服后,不得改變服裝樣式.促銷員不得將服裝損壞.促銷員不得將服裝清洗時(shí)沾染其它色彩。促銷人員一定按照規(guī)定返還服裝。五糧液30度冰酒全國營銷中心二、管理表格糖酒會(huì)促銷人員工作確認(rèn)表工作時(shí)間促銷人員姓名促銷人員聯(lián)系方式早上上班簽到時(shí)間午餐休息簽到時(shí)間下午下班簽到時(shí)間公司工作人員確認(rèn)促銷主管巡店簽到備注

五糧液30度冰酒全國營銷中心二、管理表格促銷人員工作分配表序號(hào)促銷人員姓名促銷人員聯(lián)系方式工作地點(diǎn)工作時(shí)間備注1

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五糧液30度冰酒全國營銷中心二、管理表格促銷人員培訓(xùn)簽到表序號(hào)促銷人員姓名促銷人員聯(lián)系方式家住地址備注1

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五糧液30度冰酒全國營銷中心二、管理表格客戶登記表展廳序號(hào)客戶姓名客戶聯(lián)系方式客戶地址是否收集名片促銷姓名備注1

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五糧液30度冰酒全國營銷中心二、管理表格客戶登記表展廳外序號(hào)客戶姓名客戶聯(lián)系方式客戶地址是否收集名片促銷姓名備注1

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市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日