銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)管理

第五章

銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第一節(jié)銷售人員的薪酬管理第二節(jié)銷售人員激勵(lì)管理第一節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷售人員薪酬制度的作用三、銷售人員薪酬制度的類型四、銷售人員薪酬制度的建立五、銷售人員薪酬水平的確定六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼—工資的政策性補(bǔ)充部分傭金—銷售提成福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)—失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金—由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷售管理1、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升——例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他—感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游2、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)新市場(chǎng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)客戶資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度1、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí)優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單使銷售人員有安全感人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津適用于需要集體努力的銷售工作銷售團(tuán)隊(duì)缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?cè)黾佑写箦侊埖南右?，掙多掙少一個(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失2、純粹傭金制度適用情況：銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)再如：積壓產(chǎn)品傭金計(jì)算方法根據(jù)銷售額或利潤(rùn)來(lái)計(jì)算根據(jù)銷售量（配額）來(lái)計(jì)算一般計(jì)算超過(guò)配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)累進(jìn)比例舉例：銷售額＜100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1%100萬(wàn)元＜銷售額＜200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1.5%銷售額＞200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為3%支付方法：與銷售費(fèi)用掛鉤（1）保證提存或預(yù)留賬戶（2）非保證提存或預(yù)留賬戶（3）暫記帳戶優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯有利于控制銷售費(fèi)用缺點(diǎn)：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感銷售人員流失率高銷售人員管理難度大3、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷售提成4、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單輔助工作積累客戶資料幫助進(jìn)行售后服務(wù)配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷售員有安全感擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成缺點(diǎn)：計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜提高了管理費(fèi)用——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)——紅利（紅包）可以與前面的薪酬制度相結(jié)合（1）全面特別獎(jiǎng)金特殊時(shí)間全員發(fā)放，與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)（2）業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)（3）銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)特別銷售計(jì)劃，給銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？四、銷售人員薪酬制度的建立1、銷售人員薪酬制度建立的原則2、銷售人員薪酬制度建立的程序3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式1、銷售人員薪酬制度建立的原則公平性原則——一視同仁，無(wú)歧視激勵(lì)性原則——鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績(jī)；引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作靈活性原則——具有靈活性，易于應(yīng)用穩(wěn)定性原則——有基本保證，有安全感控制性原則——指引銷售人員努力方向2、銷售人員薪酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎(jiǎng)懲體系測(cè)定工作績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式

薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式

五、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據(jù)（1）工作評(píng)價(jià)（2）同行業(yè)水平（3）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施銷售經(jīng)理的工作——（1）工作價(jià)值評(píng)估（2）協(xié)商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼第二節(jié)銷售人員的激勵(lì)管理一、激勵(lì)的內(nèi)涵二、銷售人員行為模型三、銷售激勵(lì)組合四、銷售激勵(lì)方式一、激勵(lì)的內(nèi)涵激勵(lì)（motivation）是激發(fā)、強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的具體工作目標(biāo)而付諸行動(dòng)，并為實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)做出堅(jiān)持不懈的努力。

二、銷售人員行為模型環(huán)境要素組織要素個(gè)人要素工作動(dòng)力績(jī)效層次回報(bào)確定公平性滿意度尋找更好的工作自愿性流動(dòng)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)銷售激勵(lì)組合1、銷售文化典禮和儀式、故事、象征、語(yǔ)言2、基本薪酬計(jì)劃工資、傭金、福利3、特殊物質(zhì)刺激競(jìng)賽、紅利、旅游4、非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)晉升、挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)、認(rèn)可5、銷售培訓(xùn)初始培訓(xùn)、持續(xù)培訓(xùn)、銷售會(huì)議6、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）7、績(jī)效考核方法、績(jī)效、活動(dòng)、公開宣傳四、銷售激勵(lì)方式

(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)Teachteamwork（指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作）Empower（授權(quán)）Communicate（溝通）Hear（傾聽）Notice（關(guān)注）Initiateintegrity（正直）Query（及時(shí)了解情況）Unify（團(tuán)結(jié)）Exalt（鼓勵(lì)）Setstandard（制定標(biāo)準(zhǔn)）市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企