借貸模擬商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案目錄談判雙方背景分析（一）己方：用錢寶借貸公司背景（二）對方：浙江香飄飄食品公司背景談判主題談判議題談判團(tuán)隊組成談判目標(biāo)談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析己方優(yōu)勢己方劣勢己方談判團(tuán)隊成員分析（二）對方優(yōu)劣勢分析對方優(yōu)勢對方劣勢對方談判成員分析談判過程與策略的應(yīng)用談判成果與風(fēng)險分析談判議程預(yù)案談判雙方背景分析（一）己方——用錢寶是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的全流程線上網(wǎng)絡(luò)借款A(yù)PP，主要解決都市年輕白領(lǐng)與藍(lán)領(lǐng)在日常生活中的小額借款需求，由前百度、趕集網(wǎng)、民生銀行等互聯(lián)網(wǎng)與金融行業(yè)資深人士創(chuàng)辦。提供500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”的靈活借款。用戶可以在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。用錢寶采用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方式，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)的繁瑣流程及手續(xù)，旨在提供一個簡單方便、靈活快捷的借款新模式：隨時隨地，一鍵申請，一鍵還款；3分鐘認(rèn)證，平均8秒完成借款申請審核，最快10秒內(nèi)放款。（二）客方——香飄飄奶茶是浙江香飄飄食品公司生產(chǎn)的杯裝奶茶，主要生產(chǎn)基地在浙江湖州。連續(xù)五年銷售領(lǐng)先，香飄飄奶茶被稱為中國奶茶業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一，為了滿足和適應(yīng)當(dāng)今人們快節(jié)奏的生活需要，公司一直致力于方便類食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，先后開發(fā)出“香飄飄”、“磨坊農(nóng)莊“等品牌二十余種系列的奶茶、速食年糕和休閑花生產(chǎn)品，銷售范圍覆蓋全國所有省、市、自治區(qū)和直轄市。公司現(xiàn)有各類中高級技術(shù)人員百余人，同時擁有國內(nèi)頂尖的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、檢測、分析等系列的自動化儀器和設(shè)備。并先后通過了ISO9001：2000的質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001：2004的環(huán)境管理體系、計量檢測體系、標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)的認(rèn)證。2008年4月，公司持有的“香飄飄”商標(biāo)正式被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。這次認(rèn)定標(biāo)志著香飄飄長期以來積極實(shí)施培育自主知名品牌，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略又取得了新的重大成果。公司陸續(xù)獲得了浙江省級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、浙江省食品工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、浙江省食品衛(wèi)生等級A級單位、浙江省信用等級AA級企業(yè)、湖州市重點(diǎn)骨干企業(yè)、湖州市優(yōu)質(zhì)企業(yè)、湖州市1010典型示范工程“十佳農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”、湖州市上交財稅收入大戶等榮譽(yù)稱號。二、談判主題——用錢寶借貸公司香與飄飄公司借貸財務(wù)談判議題——1、借貸金額2、借貸期限3、接待抵押4、保證人5、借貸利息6、違約金額談判團(tuán)隊組成——首席談判代表王子豪（市場部主管）負(fù)責(zé)己方本場談判的組織協(xié)調(diào)工作，擁有最終決策權(quán)。秘書唐嘉慧財務(wù)代表邵沁燁（財務(wù)主管）法律代表陳婉玲（總經(jīng)理助理）五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的目標(biāo)方案。議題目標(biāo)一（最優(yōu)目標(biāo)）目標(biāo)二（次有目標(biāo)）目標(biāo)三（最低目標(biāo)）借貸金額800000006000000040000000借款期限一年半8個月半年借款抵押分公司15%股份分公司25%股份分公司37%股份保證人中期權(quán)人中間商中間人借貸利息全額18%全額26%全額34%違約金額總額外加15%總額外加20%總額外加30%六、談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢時尚的包裝外表——時尚潮流深受15-30歲的青年們的喜歡，市場定位在青年群體在這個品牌為王的時代里，香飄飄的第一市場定位，使它深入人心，擁有強(qiáng)大的市場份額，這些成功不是偶然的，還與它的營銷有關(guān)，品牌設(shè)計：“天使的翅膀”帶到大家的歡迎商標(biāo)注冊：為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，商標(biāo)注冊樹立了香飄飄的形象文化鍛造：因為新，所以新吧！面對年輕的消費(fèi)人群，時尚性，就成了香飄飄的文化訴求，從網(wǎng)絡(luò)歌曲《香飄飄》品牌的主題曲成為流行曲，到活力·陽光·時尚的明星代言，都成為籠罩在香飄飄上的無價之炫彩光環(huán)。劣勢但2015年起，廣告不具有吸引力，主要的人群還是學(xué)生，廣告比較刻板，沒有青春活力的朝氣，因此客流量有所減少。吸引消費(fèi)者的方式也不夠多不夠具有心意，目前市場競爭力很大，競爭對手優(yōu)樂美的渠道五花八門，而香飄飄除了電視宣傳及線下銷售，基本沒有別的宣傳方式。3、己方談判團(tuán)隊成員分析（二）客方優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢①小額度、短周期，更加靈活500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”；用戶可以在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。真正做到按需借款，“用多少借多少，用幾天借幾天”，按日結(jié)算，不浪費(fèi)一分錢。②全流程線上完成，極為方便從申請到放款僅4步，到期一鍵還款，操作簡單手機(jī)號注冊————填寫認(rèn)證資料————一鍵申請————放款————到期一鍵還款全部操作均在手機(jī)APP上完成，省時省力。填寫認(rèn)證資料僅需3分鐘，且認(rèn)證信息填寫完善后，無需每次申請時重復(fù)填寫，真正做到“一鍵借款”。③互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)模式，機(jī)器自動審核，極速批款用錢寶采用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方式，采集互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗、建模，形成個人信用評分體系，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)的繁瑣流程及手續(xù)，旨在提供一個簡單方便、靈活快捷的借款新模式：3分鐘認(rèn)證，一鍵申請，最快30分鐘批款，到期一鍵還款。劣勢（1）借款人需要真實(shí)完整的填寫自己個人資料。信息保密度偏低。（2）需要進(jìn)行多種認(rèn)證，比如說淘寶認(rèn)證，運(yùn)營商認(rèn)證等等，借款人填寫的越全面，額度就會越高，并且也會較容易通過審核。（3）金額較大時需要面談。對方談判成員分析據(jù)我方了解對方談判代表主要分工金凱瑞——法律代表丁凡——財務(wù)代表首席談判代表——袁曦秘書——武千益首先其法律談判代表通過我方工作人員的了解，是一個脾氣暴躁的，極易受心情的影響，另外還了解到他非常有愛心，喜歡小動物。我們派出工作人員進(jìn)行私下交流。其財務(wù)代表據(jù)我方了解是一位極其愛好化妝品的姑娘，對化妝品情由獨(dú)鐘，于是我方?jīng)Q定在談判之前先于之進(jìn)行接觸，贈與喜歡的化妝品。其秘書是一位極其虛榮的人，于是我方在談判前應(yīng)作出一定得外交辭令。首席談判代表據(jù)我方了解是一位風(fēng)趣幽默的人，并且說話比較不拘小節(jié)。我方?jīng)Q定采合作型談判。談判過程與談判策略運(yùn)用開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢:以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段1）把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體間。談判成果及風(fēng)險分析成果一：以我方的預(yù)期談判成果為結(jié)局，而且合同規(guī)定72%以我方你定的為主。此種談判成果幾率較小，風(fēng)險也較大。成果二：雙方的利益及責(zé)任均等，此種談判成功率較大，風(fēng)險也較小。成果三：談判結(jié)局以對方預(yù)期的為主，合同條款對我方利益較小。但是在我方可接受范圍之內(nèi)。此種談判結(jié)果風(fēng)險小，成功率大。成果四：談判破裂。對我方及對方損失都很大。談判議程內(nèi)容摘要：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。談判議程甲方：我方談判小組乙方：用錢寶公司談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲方在租金合理及相關(guān)合法的基礎(chǔ)上向乙方租借柜臺等事宜進(jìn)行磋商。為了更好地進(jìn)行交流?，F(xiàn)由甲方指定一下議程供參考。1、時間：2017年4月26日16：00——16:30地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會議室）議題：甲方對于乙方借款表達(dá)合作意向。參加人員：甲方——王子豪唐嘉慧邵沁燁陳婉玲乙方——袁曦武千益丁凡金凱瑞其他事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認(rèn)甲方：乙方：日期：日期：會務(wù)安排談判時間：2017年4月26日談判地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會議室）談判程序：1、雙方進(jìn)場2、介紹本次會議安排與會人員3、正式進(jìn)入談判——介紹本次談判的主題以及雙方所要達(dá)成的談判目標(biāo)——遞交并討論香飄飄公司與用錢寶公司的借貸協(xié)議——協(xié)商用錢寶公司的具體條件、資金給付方式等相關(guān)問題——協(xié)商一致明確違約的賠償辦法及法律責(zé)任4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、握手祝賀談判成功并拍照留念。談判人員安排1、（1）談判組長:王子豪——洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。（2）秘書及市場代表唐嘉慧——注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗。（3）財務(wù)代表邵沁燁——辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。（4）法律專家：陳婉玲——心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署2、談判預(yù)算費(fèi)用談判的資料準(zhǔn)備費(fèi)：350元談判車費(fèi)：150元總計：500元十、談判準(zhǔn)備資料《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、背景資料、財務(wù)資料、技術(shù)資料、產(chǎn)品資料附件一合同書合同編號：借款方：香飄飄公司貸款方：用錢寶公司物業(yè)地址：南京德基一期合同簽訂時間：年月日基于C8051F單片機(jī)直流電動機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動監(jiān)測系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測試儀的研制基于單片機(jī)的自動找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗臺控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動器的研究和設(shè)計基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時內(nèi)核設(shè)計及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動檢測儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測量儀的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號檢測儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)設(shè)計Pico專用單片機(jī)核的可測性設(shè)計研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計基于雙單片機(jī)的智能遙測微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時控和計數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測量儀的研制基于單片機(jī)的紅外測油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報警系統(tǒng)設(shè)計基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動信號的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動譯碼系統(tǒng)設(shè)計與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實(shí)現(xiàn)變頻調(diào)速液壓電梯單片機(jī)控制器的研究基于單片機(jī)γ-免疫計數(shù)器自動換樣功能的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的倒立擺控制系統(tǒng)設(shè)計與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)嵌入式以太網(wǎng)防盜報警系統(tǒng)基于51單片機(jī)的嵌入式Internet系統(tǒng)的設(shè)計與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)在擠壓機(jī)上的應(yīng)用MSP430單片機(jī)在智能水表系統(tǒng)上的研究與應(yīng)用基于單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)中TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)與應(yīng)用單片機(jī)在高樓恒壓供水系統(tǒng)中的應(yīng)用基于ATmega16單片機(jī)的流量控制器的開發(fā)基于MSP430單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)及智能網(wǎng)絡(luò)水表的設(shè)計基于MSP430單片機(jī)具有數(shù)據(jù)存儲與回放功能的嵌入式電子血壓計的設(shè)計基于單片機(jī)的氨分解率檢測系統(tǒng)的研究與開發(fā)鍋爐的單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)控制的電磁振動式播種控制系統(tǒng)的設(shè)計