XX東方中心項(xiàng)目5月和6月營(yíng)銷方案

第1頁(yè)共1頁(yè)建正東方中心項(xiàng)目20**年5月營(yíng)銷報(bào)告審批單項(xiàng)目名稱建正·東方中心上月總結(jié)大定目標(biāo)金額5000萬(wàn)實(shí)際大定金額4179萬(wàn)超額或差距差距821萬(wàn)簽約目標(biāo)金額9000萬(wàn)實(shí)際簽約金額8477萬(wàn)超額或差距差距523萬(wàn)回款目標(biāo)金額6000萬(wàn)實(shí)際回款金額6612萬(wàn)超額或差距超額612萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算38.05萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際支出25.357萬(wàn)透支或盈余盈余12.693萬(wàn)本月計(jì)劃大定目標(biāo)金額5000萬(wàn)簽約目標(biāo)金額5000萬(wàn)回款目標(biāo)金額5000萬(wàn)本月可用費(fèi)用4月實(shí)際回款額6612萬(wàn)*1%=66.12萬(wàn)+前期盈余12.693萬(wàn)=78.813萬(wàn)元本月費(fèi)用預(yù)算支出計(jì)劃（48.2萬(wàn)元）媒體類物料類渠道類活動(dòng)類日常辦公類不可預(yù)見合計(jì)31.562.281.86102.50.548.7萬(wàn)代理公司建正公司財(cái)務(wù)中心營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)副總裁總裁建正·東方中心20**年5月1日—5月31日營(yíng)銷策略報(bào)告目錄上月營(yíng)銷費(fèi)用支出明細(xì)剩余房源統(tǒng)計(jì)分析及本月主推房源統(tǒng)計(jì)來(lái)電來(lái)訪成交客戶分析四、策略調(diào)整及5月份銷售目標(biāo)五、月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃六、費(fèi)用預(yù)算本月考慮的問(wèn)題：價(jià)格策略方案可以案場(chǎng)執(zhí)行，對(duì)權(quán)限劃分，案場(chǎng)可以直接制定銷售策略。案場(chǎng)配合事宜重點(diǎn)考慮。項(xiàng)目的推廣渠道單一，宣傳、推廣及客戶面難以打開?；谀壳笆袌?chǎng)情況，如何提高案場(chǎng)的來(lái)電、來(lái)訪量，及如何提高來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的比率。目的： 加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的外鏈工作，加強(qiáng)多渠道營(yíng)銷。提升項(xiàng)目案場(chǎng)品質(zhì)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。結(jié)合目前市場(chǎng)大環(huán)境，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作的開展，對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的信息獲取。增加活動(dòng)營(yíng)銷，最大限度的保證案場(chǎng)來(lái)電、來(lái)訪量，增加案場(chǎng)熱銷氛圍。加強(qiáng)老帶新具體優(yōu)惠政策的落實(shí)，禮品選定執(zhí)行老客戶政策。一、上月營(yíng)銷費(fèi)用支出明細(xì)：費(fèi)用類別單項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）支出時(shí)間、費(fèi)用說(shuō)明實(shí)際費(fèi)用（萬(wàn)）合計(jì)（萬(wàn)）透支或盈余（萬(wàn)）媒體類大河報(bào)軟文5.3//18.26.45廣播84月8日至28日6.8商都網(wǎng)6.05房產(chǎn)頻道網(wǎng)絡(luò)條6.05大河報(bào)C版5.34月17日大河報(bào)C版5.3物料類單頁(yè)0.3單頁(yè)印刷0.260.260.04渠道類直投1.70渠道1.651.650.05活動(dòng)類活動(dòng)8.5活動(dòng)1.073.5174.983高爾夫體驗(yàn)2.447日常辦公類純凈水、飲料、辦公等行政類1.9純凈水、飲料、辦公等行政類0.531.730.17花草地毯更換花草地毯更換1.2水電費(fèi)4月份水電費(fèi)/其它不可預(yù)計(jì)1001合計(jì)38.0525.35725.35712.693二、剩余房源統(tǒng)計(jì)及本月主推房源統(tǒng)計(jì)建正東方中心5月主推房源A#剩余房源全部。C#15層以下房源，無(wú)新開樓棟。1、已推剩余房源統(tǒng)計(jì)建正東方中心剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價(jià)可售面積可售金額寫字樓A#1904423%9846元11720平方11539萬(wàn)C#19014878%9574元29782平方28513萬(wàn)合計(jì)38019251%5.70%41502平方40052萬(wàn)本月主推房源A#已推剩余房源梳理戶型西北北東北東東南南東南南西西南西面積375.17135.76386.54121.80247.03128.50137.87128.50280.82125.59剩余套數(shù)12271211477合計(jì)：剩余44套C#已推剩余房源梳理戶型西北北東北東東南南東南南西西南西面積359.99135.84392.34123.97249.7110.27128.7121.24254.24118.96剩余間數(shù)9888879999合計(jì)：剩余84套 C#樓總套數(shù)190套C#樓總套數(shù)190套已售42套未售148套西北 9套北 8套東北 8套東 8套東南 8套南東 7套南 9套南西 9套西南 9套西 9套A#樓總套數(shù)190套已售146套未售44套.西北 12套北 2套東北 7套東 1套東南 2套南東 1套南 1套南西 4套西南 7套西 7套 三、來(lái)電、來(lái)訪、成交客戶分析（一）整體總結(jié)1、本月主要推廣渠道主要使用了報(bào)廣、廣播、網(wǎng)絡(luò)、夾報(bào)等推廣方式。2、本月來(lái)電38組，主要通過(guò)報(bào)紙和短信獲知項(xiàng)目信息。3、本月來(lái)訪85組，來(lái)訪渠道主要為邀約和路過(guò)。4、本月成交18套，均價(jià)9789元/㎡，成交客戶獲知渠道主要為電邀和路過(guò)。（二）來(lái)電客戶分析1、來(lái)電需求戶型分析來(lái)電需求商鋪寫字樓合計(jì)數(shù)量63642分析：來(lái)電需求以寫字樓居多，主要是主推房源。2、來(lái)電途徑分析來(lái)電途徑報(bào)紙短信戶外網(wǎng)絡(luò)合計(jì)數(shù)量13207242分析：從來(lái)電效果上看報(bào)廣的效果最好，客戶都是看好地段及售樓部位置，戶外樓體字也起到了一定的導(dǎo)視作用，短信的來(lái)電主要是看到了項(xiàng)目的優(yōu)惠信息。（二）、來(lái)訪客戶分析1、來(lái)訪客戶年齡段分析年齡26—3031—4545歲以上合計(jì)數(shù)量25521289分析：從來(lái)訪客戶的年齡上分析主力是在31—45歲年齡階段，該客戶群體相對(duì)成熟有一定經(jīng)濟(jì)能力，比較符合寫字樓客戶的基本特征。同時(shí)通過(guò)來(lái)訪也可以看出來(lái)，這部分群體是下一步重點(diǎn)推廣攻克的對(duì)象。2、來(lái)訪客戶居住區(qū)域分析區(qū)域東區(qū)二七區(qū)金水區(qū)中原區(qū)合計(jì)數(shù)量3515241589分析：到訪客戶主要是東區(qū)的較多，核心項(xiàng)目所在區(qū)域，其次是金水區(qū)多，以上兩個(gè)區(qū)域是促成來(lái)訪的核心兩大區(qū)域。3、來(lái)訪客戶咨詢面積分析咨詢面積1002003002000合計(jì)數(shù)量283919389分析：客戶到訪主要需求面積為200為主，小客戶明顯偏多，大客戶較少。4、來(lái)訪客戶意向類型分析客戶意向類型ABCD合計(jì)數(shù)量636262189分析：由A到C客戶意向程度依次由強(qiáng)到弱，從上表可以看出客戶的意向程度比較徘徊和猶豫的居多，他們對(duì)項(xiàng)目具有一定的了解，并且感興趣。對(duì)此，置業(yè)顧問(wèn)需要準(zhǔn)確的找到客戶的抗性點(diǎn)和猶豫點(diǎn)，有針對(duì)性的突破。5、來(lái)訪客戶置業(yè)次數(shù)分析置業(yè)次數(shù)1次2次多次合計(jì)數(shù)量20442589分析：到訪客戶以二次投資或自用的客戶居多，多次置業(yè)也占有較大的比例，這類客戶對(duì)于投資有一定的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光，投資比較謹(jǐn)慎，也是具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。6、來(lái)訪客戶停留時(shí)間分析停留時(shí)間25分鐘以內(nèi)30分鐘35分鐘40分鐘1小時(shí)合計(jì)數(shù)量8112441589分析：從來(lái)訪客戶停留時(shí)時(shí)間上看，大多停留40分鐘，從以上數(shù)據(jù)可以分析，來(lái)訪客戶停留時(shí)間相對(duì)都是比較長(zhǎng)的，對(duì)項(xiàng)目了解也是比較深入的，說(shuō)明本階段的來(lái)訪客戶質(zhì)量相對(duì)好些。（三）成交客戶分析建正東方中心成交客戶年齡結(jié)構(gòu)分析統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶年齡結(jié)構(gòu)以36-45歲最多，有15間，占比83%；其次是26-35歲，有3間，占比17%，該群體客戶相對(duì)社會(huì)地位較高事業(yè)比較成熟，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投資需求大。建正東方中心成交客戶居住區(qū)域和行業(yè)背景分析統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶居住區(qū)域以中原區(qū)最多（備注：此為1組客戶購(gòu)買10間，其戶籍顯示為中原區(qū)，居住區(qū)域?yàn)猷崠|區(qū)），有10間，占比56%；行業(yè)背景以房地產(chǎn)最多，有10間，占比56%，其次是國(guó)際貿(mào)易，有5間，占比28%。建正以后推廣客戶群體要以私營(yíng)業(yè)主及相關(guān)行業(yè)圈層為主。建正東方中心成交客戶來(lái)訪途徑和來(lái)訪次數(shù)分析統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶來(lái)訪途徑以電邀最多，有13組，占比72%，其次是路過(guò)，有5組，占比28%；來(lái)訪次數(shù)3次最多，有10組，占比56%，其次是2次，有7組，占比39%。電邀成交時(shí)本月成交核心渠道，針對(duì)電邀渠道的重要性，在下一步工作中著重強(qiáng)調(diào)電邀的質(zhì)量，同時(shí)案場(chǎng)應(yīng)注意維護(hù)好老客戶，增加老帶新優(yōu)惠政策，提高老客戶介紹新客戶的積極性。多邀約客戶到案場(chǎng)，客戶到案場(chǎng)的次數(shù)越多成交幾率越高，這是成正比的。建正東方中心成交客戶關(guān)注點(diǎn)分析 統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶關(guān)注點(diǎn)以價(jià)格/優(yōu)惠最多，有12組，占比67%；其次以位置/價(jià)格/品質(zhì)最多，有5組，占比達(dá)到28%。從分析可以看出，建正是以價(jià)格為導(dǎo)向，銷售當(dāng)中多提升客戶心理價(jià)位，滲透產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、區(qū)位價(jià)值及后期回報(bào)率。建正東方中心成交客戶購(gòu)買用途和心理價(jià)位分析 統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶購(gòu)買用途投資客戶有12組，占67%；心理價(jià)位以9800元/㎡最多，有15組，占比83%。多關(guān)注投資客戶的共同點(diǎn)及了解其行業(yè)信息為以后的銷售做參考，銷講中可適當(dāng)提升客戶心理價(jià)位。建正東方中心成交客戶付款方式和付款是否逾期分析 統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶付款方式以按揭最多，有16組，占比89%；逾期客戶0組.建正東方中心成交客戶是否參與總裁簽售分析 統(tǒng)計(jì)得出：建正東方中心成交客戶有18組客戶總裁簽售，建正銷售模式目前是總裁簽售為主，要多方面發(fā)展、多角度拓展銷售模式，不能只是單一的總裁簽售。總結(jié)：1、建正東方中心成交客戶行業(yè)分析主要三個(gè)大部分：一、房地產(chǎn)；二、化工（生物用品）；三、國(guó)際貿(mào)易：四勞務(wù)派遣。以上四大行業(yè)為主，故在下階段針對(duì)以上各領(lǐng)域加大推廣及挖掘力度。2、目前建正成交客戶主要來(lái)訪渠道為電邀介紹（45%），接下來(lái)是報(bào)紙廣告和短信。因此案場(chǎng)應(yīng)維護(hù)好老客戶，增加老帶新優(yōu)惠政策，加大置業(yè)顧問(wèn)邀約力度。此外建正周邊區(qū)域推廣和知名度已經(jīng)趨于成熟，目前關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)周邊看房客戶找到建正售樓部。3、目前建正客戶對(duì)總裁活動(dòng)比較感興趣，感覺(jué)優(yōu)惠力度大，因此置業(yè)顧問(wèn)報(bào)價(jià)要適當(dāng)，不要給客戶太高的期望值。另外根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)約訪情況，次數(shù)太多的總裁簽售活動(dòng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生免疫力，甚至降低客戶心理價(jià)位。4、建正客戶群體集中在36-55歲間，該客戶群體資金實(shí)力相對(duì)比較強(qiáng)，投資寫字樓機(jī)會(huì)大，多拓展該群體的客戶。5、目前建正成交客戶最大的關(guān)注點(diǎn)仍然是價(jià)格，因此置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶過(guò)程中應(yīng)該多滲透產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)位價(jià)值以及項(xiàng)目投資回報(bào)率，有效降低客戶對(duì)價(jià)格方面的關(guān)注度，扭轉(zhuǎn)客戶以價(jià)格為導(dǎo)向的局面。四、策略調(diào)整及5月份銷售目標(biāo)（一）上月營(yíng)銷推廣問(wèn)題及活動(dòng)總結(jié)1、活動(dòng)營(yíng)銷推廣力度相對(duì)較弱，圈層營(yíng)銷開展環(huán)節(jié)較少2、整體廣告面推廣較窄，推廣監(jiān)督力度不佳，對(duì)推廣效果評(píng)估不到位，導(dǎo)致了一定的盲目性（二）5月策略調(diào)整1、推廣方式：（1）、啟動(dòng)傳統(tǒng)的推廣方式如短信、單頁(yè)，夾報(bào)，通過(guò)高頻率的推廣宣傳加大推廣力度，增加概率，增加覆蓋面。（2）、本月對(duì)老帶新政策重點(diǎn)落實(shí)，通過(guò)老帶新活動(dòng)口碑營(yíng)銷促進(jìn)銷售。（3）、拓寬銷售渠道，開展針對(duì)性的外銷拜訪，午間，夜場(chǎng)增加派單。（4）、活動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)有效的高端聯(lián)誼活動(dòng)，專場(chǎng)推薦有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體2、價(jià)格策略：維持現(xiàn)階段優(yōu)惠政策，增加老帶新優(yōu)惠活動(dòng)。3、客群鎖定：周邊市場(chǎng)私營(yíng)企業(yè)家；銀行高端VIP客戶；公務(wù)員4、產(chǎn)品鎖定：已推房源的剩余房源。5、推廣目標(biāo)：“精準(zhǔn)推廣核心穿透”6、銷售目標(biāo)：5月1日—5月31日大定5000萬(wàn)元，簽約5000萬(wàn)元◆銷售目標(biāo)分解1）5月18日總裁簽售大定3000萬(wàn)2）5月26日總裁簽售大定2000萬(wàn)5月1日5月31日5月1日—18日簽約目標(biāo)1000萬(wàn)5月26日—31日簽約目標(biāo)2000萬(wàn)5月18日簽售會(huì)當(dāng)天大定3000萬(wàn)5月18日—26日簽約目標(biāo)2000萬(wàn)5月1日5月31日5月1日—18日簽約目標(biāo)1000萬(wàn)5月26日—31日簽約目標(biāo)2000萬(wàn)5月18日簽售會(huì)當(dāng)天大定3000萬(wàn)5月18日—26日簽約目標(biāo)2000萬(wàn)5月26日簽售會(huì)當(dāng)天大定2000萬(wàn)5月26日總裁簽售會(huì)5月18日總裁簽售會(huì)7、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分5月26日總裁簽售會(huì)5月18日總裁簽售會(huì)蓄客+簽約5月1日5月31日蓄客+簽約5月1日5月31日五、月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃1、本月重大營(yíng)銷事項(xiàng)一覽表建正東方中心5月份營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃銷售階段持續(xù)蓄客、總裁簽售周次/日期第1周第2周第3周第4周第五周5/1-5/55/6-5/125/13-5/195/20-5/265/27-5/31推廣主題高鐵站旁27萬(wàn)㎡精裝5A甲級(jí)商務(wù)群總裁簽售盛惠感恩節(jié)點(diǎn)//總裁簽售總裁簽售/媒體報(bào)紙廣告/大河報(bào)軟文C版整版硬廣C版整版硬廣/廣播FM91.2交通廣播，15秒每天10次短信周一—周五：2萬(wàn)條/天；周六—周日：3萬(wàn)條/天；建業(yè)老業(yè)主短信20萬(wàn)條活動(dòng)案場(chǎng)活動(dòng)/群象島行業(yè)論壇銀行高端客戶推介會(huì)總裁簽售總裁簽售/渠道夾報(bào)周三夾報(bào)周三夾報(bào)周三夾報(bào)周三夾報(bào)/;2、線上媒體執(zhí)行計(jì)劃（1）短信媒體：發(fā)布時(shí)間數(shù)量發(fā)布內(nèi)容目標(biāo)選擇費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）5月1-31日周一—周五2萬(wàn)條/天周六—周日3萬(wàn)條/天（共計(jì)56萬(wàn)條）總裁簽售，盛惠感恩！高鐵站旁121—386㎡全精裝寫字樓【建正東方中心】，超低價(jià)格投資回報(bào)快，全城寫字樓投資者不可錯(cuò)過(guò)詳詢86627777/666賀建正東方中心封頂大吉！高鐵站旁121—386㎡全精裝寫字樓，超低價(jià)格投資回報(bào)快，全城寫字樓投資者不可錯(cuò)過(guò)詳詢86627777/6661、東區(qū)寫字樓項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪2、高端客戶群體資源3、**公司內(nèi)部號(hào)碼資源3.8（0.05元/條）5月15日—5月18日10萬(wàn)條建業(yè)集團(tuán)內(nèi)部老業(yè)主資源5月23日—5月26日10萬(wàn)條（2）報(bào)廣媒體：類型發(fā)布時(shí)間數(shù)量版面投放內(nèi)容單價(jià)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）硬廣5月15日5月22日2版C版整版彩項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總裁簽售信息5.3萬(wàn)/版10.6軟文5月8日1版C版整版項(xiàng)目總體介紹、價(jià)值點(diǎn)、簽售信息5.3萬(wàn)/版5.3（3）廣播媒體：發(fā)布時(shí)間發(fā)布媒體發(fā)布形式單價(jià)投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）5月1日—5月31日FM91.2植入式廣播/項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、總裁簽售信息10（4）大河報(bào)夾報(bào)：發(fā)布時(shí)間發(fā)布媒體投放頻率單價(jià)投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）每周三大河報(bào)夾報(bào)每周一次每次2萬(wàn)份0.12元/份項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、總裁簽售信息0.963、線下活動(dòng)執(zhí)行（1）活動(dòng)一：總裁簽售活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)總裁簽售活動(dòng)制造節(jié)點(diǎn)性營(yíng)銷，使客戶集中到訪，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，集中成交，總裁親自洽談，增加客戶可信度，同時(shí)總裁權(quán)限釋放優(yōu)惠比較有“說(shuō)服力”。1、活動(dòng)時(shí)間：5月18日、5月26日2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心售樓部3、活動(dòng)對(duì)象：VIP客戶、意向客戶4、活動(dòng)規(guī)模：20—40人5、核心活動(dòng)內(nèi)容總裁親臨銷售中心，與意向客戶現(xiàn)場(chǎng)洽談，客戶可當(dāng)面與總裁申請(qǐng)優(yōu)惠，促進(jìn)意向客戶快速成交。精美冷餐+香茗品鑒+古箏欣賞現(xiàn)場(chǎng)演繹，氛圍營(yíng)造（2）活動(dòng)二：群象島行業(yè)論壇1、活動(dòng)目的：與意向客戶、成交客戶溝通，充分挖掘老帶新客戶2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心二樓會(huì)議室3、活動(dòng)時(shí)間：5月11日（周六）上午10：004、活動(dòng)對(duì)象：意向客戶、已成交客戶5、活動(dòng)規(guī)模：10人—20人6、活動(dòng)內(nèi)容：■行業(yè)探討■項(xiàng)目信息講解■禮品贈(zèng)送7、活動(dòng)費(fèi)用：3.5萬(wàn)元/次（3）活動(dòng)三：銀行高端客戶專場(chǎng)推介會(huì)1、活動(dòng)目的：充分挖掘銀行高端客戶、拓展客戶資源2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心二樓會(huì)議室3、活動(dòng)時(shí)間：5月15日上午10：004、活動(dòng)對(duì)象：銀行VIP客戶5、活動(dòng)規(guī)模：20人—30人6、活動(dòng)內(nèi)容：■行業(yè)論壇■項(xiàng)目信息講解■禮品贈(zèng)送7、活動(dòng)費(fèi)用：3.5萬(wàn)元（4）活動(dòng)四：紅酒品鑒會(huì)1、活動(dòng)目的：維護(hù)老客戶及意向客戶，提升項(xiàng)目形象2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心銷售中心3、活動(dòng)時(shí)間：5月4日上午10：004、活動(dòng)對(duì)象：已成交客戶、意向客戶5、活動(dòng)規(guī)模：20人—30人6、活動(dòng)內(nèi)容：■紅酒品鑒■項(xiàng)目信息講解■禮品贈(zèng)送7、活動(dòng)費(fèi)用：1萬(wàn)元（5）活動(dòng)四：隆慶祥VIP客戶專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)1、活動(dòng)目的：拓展新客戶資源2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心銷售中心3、活動(dòng)時(shí)間：5月22日上午10：004、活動(dòng)對(duì)象：隆慶祥VIP客戶5、活動(dòng)規(guī)模：20人—30人6、活動(dòng)內(nèi)容：■理財(cái)沙龍■項(xiàng)目PPT講解■禮品贈(zèng)送7、活動(dòng)費(fèi)用：1萬(wàn)元4、資源購(gòu)買渠道負(fù)責(zé)人費(fèi)用（萬(wàn)）備注與房管局聯(lián)系購(gòu)買資源祁東升0.2/置業(yè)顧問(wèn)搜集資源翟勤勤/搜集資源不少于500個(gè)/周/人短信公司資源購(gòu)買陳克輝0.2/高端物業(yè)公司資源購(gòu)買祁東升0.5如金城國(guó)際、裕達(dá)國(guó)貿(mào)等正商老業(yè)主、聯(lián)盟商家資源陳克輝/六、總費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用類別單項(xiàng)數(shù)量/時(shí)間單價(jià)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）媒體類大河報(bào)硬廣2次5.3萬(wàn)/次10.631.56大河報(bào)軟文1次5.3萬(wàn)/次5.3植入廣播1個(gè)月/10短信56萬(wàn)條0.05元/條3.8渠道類大河報(bào)夾報(bào)4次/8萬(wàn)0.12元/份0.961.86資源購(gòu)買//0.9物料類夾報(bào)4P4萬(wàn)份0.43元/份1.722.28夾報(bào)單頁(yè)4萬(wàn)份0.14元/份0.56活動(dòng)類總裁簽售會(huì)//110群象島行業(yè)論壇//3.5銀行高端客戶專場(chǎng)推介會(huì)//3.5紅酒品鑒會(huì)//1隆慶祥VIP專場(chǎng)客戶推介會(huì)//1日常辦公水電、花草、日常購(gòu)買//2.52.5不可預(yù)計(jì)費(fèi)//0.50.5合計(jì)48.7萬(wàn)河南**房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司20**年4月28日建正東方中心項(xiàng)目20**年6月營(yíng)銷報(bào)告審批單項(xiàng)目名稱建正·東方中心上月總結(jié)大定目標(biāo)金額5000萬(wàn)實(shí)際大定金額1584萬(wàn)超額或差距差距3416萬(wàn)簽約目標(biāo)金額5000萬(wàn)實(shí)際簽約金額1524萬(wàn)超額或差距差距3476萬(wàn)回款目標(biāo)金額5000萬(wàn)實(shí)際回款金額2426萬(wàn)超額或差距差距2574萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算48.7萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際支出47.78萬(wàn)透支或盈余盈余0.92萬(wàn)本月計(jì)劃大定目標(biāo)金額6000萬(wàn)簽約目標(biāo)金額6000萬(wàn)回款目標(biāo)金額4000萬(wàn)本月可用費(fèi)用5月實(shí)際回款額2426萬(wàn)*1%=24.6萬(wàn)+前期盈余0.92萬(wàn)=25.52萬(wàn)元本月費(fèi)用預(yù)算支出計(jì)劃（49.92萬(wàn)元）媒體類物料類渠道類活動(dòng)類日常辦公類不可預(yù)見合計(jì)33.63.543.986.32.5/49.92代理公司建正公司財(cái)務(wù)中心營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)副總裁總裁建正·東方中心20**年6月1日—6月3目錄上月營(yíng)銷費(fèi)用支出明細(xì)剩余房源統(tǒng)計(jì)分析及本月主推房源統(tǒng)計(jì)來(lái)電來(lái)訪成交客戶分析四、策略調(diào)整及6月份銷售目標(biāo)五、月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃六、費(fèi)用預(yù)算本月考慮的問(wèn)題：價(jià)格調(diào)整后如何快速提升客戶的心理預(yù)期，有效的提升才能發(fā)揮總裁簽售的重要作用。團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力弱，銷售激情不高，沒(méi)有榜樣帶動(dòng)。項(xiàng)目的推廣渠道單一，宣傳、推廣及客戶面難以打開?；谀壳笆袌?chǎng)情況，如何提高案場(chǎng)的來(lái)電、來(lái)訪量，及如何提高來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的比率。目的： 加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的外鏈工作，加強(qiáng)多渠道營(yíng)銷。提升項(xiàng)目案場(chǎng)品質(zhì)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。建正商業(yè)啟動(dòng)，可以通過(guò)商業(yè)的意向客戶和商業(yè)定位規(guī)劃進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)。增加活動(dòng)營(yíng)銷，最大限度的保證案場(chǎng)來(lái)電、來(lái)訪量，增加案場(chǎng)熱銷氛圍。新客戶的卷入充分發(fā)揮有目的性，專注性的擺放.一、上月營(yíng)銷費(fèi)用支出明細(xì)：費(fèi)用類別單項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）支出時(shí)間、費(fèi)用說(shuō)明實(shí)際費(fèi)用（萬(wàn)）合計(jì)（萬(wàn)）透支或盈余（萬(wàn)）媒體類報(bào)廣31.565月14日、22日河報(bào)Ｃ版；5月18日河南日?qǐng)?bào)半版報(bào)廣1738.5-6.94廣播5月10日至30日8.6直投廣告（郵政）兩期3.5短信4日至12日，19日至22共45萬(wàn)條、26日—31日共23萬(wàn)條3.4今日加油廣告今日加油封底整版6物料類單頁(yè)條幅2.28單頁(yè)印刷，條幅制作1.21.21.08渠道類大河報(bào)夾報(bào)1.86渠道1.651.650.21活動(dòng)類活動(dòng)105月18日、26日總裁簽售會(huì)0.74.25.8群象島行業(yè)論壇3.5日常辦公類花草地毯更換、辦公等行政類2.5花草更換、辦公等行政類0.70.71.8水電費(fèi)5月份水電費(fèi)/其它不可預(yù)計(jì)0.5高鐵旅客報(bào)分?jǐn)傎M(fèi)用1.531.53-1.03合計(jì)48.739.9847.78盈余0.92二、剩余房源統(tǒng)計(jì)及本月主推房源統(tǒng)計(jì)建正東方中心6月主推房源A#剩余房源全部。C#15層以下，無(wú)新開樓棟。1、已推剩余房源統(tǒng)計(jì)建正東方中心剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價(jià)可售面積可售金額寫字樓A#1903922%9853元/平方10144平方9999萬(wàn)C#19014878%9597元/平方29782平方28582萬(wàn)合計(jì)38018749%9789元/平方39924平方28581萬(wàn)本月主推房源A#剩余房源梳理戶型西北北東北東東南南東南南西西南西面積375.17135.76386.54121.80247.03128.50137.87128.50280.82125.59剩余套數(shù)12141211467合計(jì)：剩余39套C#剩余房源梳理戶型西北北東北東東南南東南南西西南西面積359.99135.84392.34123.97249.7110.27128.7121.24254.24118.96剩余間數(shù)9888879999合計(jì)：剩余84套 C#樓總套數(shù)190套已售42C#樓總套數(shù)190套已售42套未售148套西北 9套北 8套東北 8套東 8套東南 8套南東 7套南 9套南西 9套西南 9套西 9套A#樓總套數(shù)190套已售151套未售39套西北 12套北 1套東北 4套東 1套東南 2套南東 1套南 1套南西 4套西南 6套西 7套 三、來(lái)電、來(lái)訪、成交客戶分析（一）整體總結(jié)1、本月主要推廣渠道主要使用了報(bào)廣、短信、廣播等推廣方式。2、本月來(lái)電105組，主要通過(guò)報(bào)紙、短信、廣播獲知項(xiàng)目信息。3、本月來(lái)訪89組，來(lái)訪渠道主要為邀約、路過(guò)、報(bào)廣短信來(lái)電邀約等。4、本月成交5間，均價(jià)10100元/㎡。成交客戶獲知渠道主要為電邀和短信。（一）來(lái)電客戶分析1、來(lái)電需求戶型分析來(lái)電需求商鋪寫字樓合計(jì)數(shù)量699105分析：來(lái)電需求寫字樓稍多，主要是主推寫字樓，群發(fā)短信。2、來(lái)電途徑分析來(lái)電途徑報(bào)紙短信廣播網(wǎng)絡(luò)合計(jì)數(shù)量385836105分析：從來(lái)電效果上看短信的效果最好，其次是報(bào)紙媒體,廣播雖然費(fèi)用高但是廣告效果不是很明顯，網(wǎng)絡(luò)的后期效應(yīng)有所發(fā)揮。（二）、來(lái)訪客戶分析1、來(lái)訪客戶年齡段分析年齡（26—30）歲（31—45）歲45歲以上合計(jì)數(shù)量22541389分析：從來(lái)訪客戶的年齡上分析主力是在31—45歲年齡階段，該客戶群體相對(duì)成熟有一定經(jīng)濟(jì)能力，比較符合寫字樓客戶的基本特征。同時(shí)通過(guò)來(lái)訪也可以看出來(lái)，這部分群體是下一步重點(diǎn)推廣攻克的對(duì)象。2、來(lái)訪客戶居住區(qū)域分析區(qū)域東區(qū)二七區(qū)金水區(qū)管城區(qū)合計(jì)數(shù)量416311189分析：到訪客戶主要是東區(qū)的較多，核心項(xiàng)目所在區(qū)域，其次是金水區(qū)多，以上兩個(gè)區(qū)域是促成來(lái)訪的核心兩大區(qū)域。3、來(lái)訪客戶需求面積分析咨詢面積100㎡200㎡300㎡2000㎡合計(jì)數(shù)量274713289分析：客戶到訪主要需求面積為200為主，小客戶明顯偏多，大客戶較少。4、來(lái)訪客戶意向類型分析客戶意向類型ABCD合計(jì)數(shù)量323422189分析：由A到C客戶意向程度依次由強(qiáng)到弱，從上表可以看出客戶的意向程度比較徘徊和猶豫的居多，他們對(duì)項(xiàng)目具有一定的了解，并且感興趣。對(duì)此，置業(yè)顧問(wèn)需要準(zhǔn)確的找到客戶的抗性點(diǎn)和猶豫點(diǎn)，有針對(duì)性的突破。5、來(lái)訪客戶置業(yè)次數(shù)分析置業(yè)次數(shù)1次2次多次合計(jì)數(shù)量17423089分析：到訪客戶以二次投資或自用的客戶居多，多次置業(yè)也占有較大的比例，這類客戶對(duì)于投資有一定的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光，投資比較謹(jǐn)慎，也是具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。6、來(lái)訪客戶停留時(shí)間分析停留時(shí)間25分鐘以內(nèi)30分鐘35分鐘40分鐘1小時(shí)合計(jì)數(shù)量4112644489分析：從來(lái)訪客戶停留時(shí)時(shí)間上看，大多停留40分鐘，從以上數(shù)據(jù)可以分析，來(lái)訪客戶停留時(shí)間相對(duì)都是比較長(zhǎng)的，對(duì)項(xiàng)目了解也是比較深入的，說(shuō)明本階段的來(lái)訪客戶質(zhì)量相對(duì)好些。四、策略調(diào)整及5月份銷售目標(biāo)（一）上月營(yíng)銷推廣問(wèn)題及活動(dòng)總結(jié)1、價(jià)格提升價(jià)格的銷售現(xiàn)場(chǎng)道具不到位，對(duì)一些心理抗性沒(méi)有做到有效的引導(dǎo)疏導(dǎo)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝建設(shè)。2、整體廣告面推廣較窄，推廣監(jiān)督力度不佳，對(duì)推廣效果評(píng)估不到位，導(dǎo)致了一定的盲目性（二）6月策略調(diào)整1、推廣方式：（1）、啟動(dòng)傳統(tǒng)的推廣方式如短信、單頁(yè)，夾報(bào)，通過(guò)高頻率的推廣宣傳加大推廣力度，增加概率，增加覆蓋面。（2）、有“節(jié)奏”的開展攔截派單活動(dòng)，貼身肉搏搶占資源客戶。（3）、拓寬銷售渠道，開展針對(duì)性的外銷拜訪，午間，夜場(chǎng)增加派單。（4）、活動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)有效的高端聯(lián)誼活動(dòng)，專場(chǎng)推薦有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體2、價(jià)格策略：平銷3、客群鎖定：周邊專業(yè)市場(chǎng)，四大成交客戶主力群體4、產(chǎn)品鎖定：A棟已推房源的剩余房源，C棟15層以下。5、推廣目標(biāo)：“精準(zhǔn)推廣核心穿透”6、銷售目標(biāo)：6月1日—6月30日大定◆銷售目標(biāo)分解：每周大定1500萬(wàn)；每周簽約1500萬(wàn)7、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分：全月平銷8、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)合作商家與業(yè)主見面會(huì)群象島合作商家與業(yè)主見面會(huì)群象島企業(yè)家探營(yíng)FM91.2探訪團(tuán)奢侈品展銷6月1日6月30日6月1日6月30日6月21日6月14日6月7日6月21日6月14日6月7日五、月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃本月重大營(yíng)銷事項(xiàng)一覽表建正東方中心6月份營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃銷售階段全月平銷、跟進(jìn)簽約周次/日期第1周第2周第3周第4周6/1-6/96/10-6/166/17-6/236/24-6/30推廣主題建正東方中心高效商務(wù)的締造者建正東方中心一站式全精裝商務(wù)辦公綜合體節(jié)點(diǎn)全月平銷媒體報(bào)紙廣告大河報(bào)整版硬廣東方今報(bào)整版硬廣經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)整版軟文大河報(bào)整版硬廣/廣播FM91.2主持人冠名+硬廣套播短信每周二、周四各4萬(wàn)條/天，周六周日各6萬(wàn)條/天；第二周、第三周各發(fā)送10萬(wàn)條建業(yè)老業(yè)主短信夾報(bào)/大河報(bào)夾報(bào)/大河報(bào)夾報(bào)活動(dòng)案場(chǎng)活動(dòng)群像島企業(yè)家探營(yíng)合作商家與業(yè)主見面會(huì)FM91.2探訪團(tuán)奢侈品展銷/渠道高速地圖高速地圖///客戶拓展汽車4S店購(gòu)車客戶到訪贈(zèng)送加油卡2、線上媒體執(zhí)行計(jì)劃短信媒體：發(fā)布時(shí)間數(shù)量發(fā)布內(nèi)容目標(biāo)選擇費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）6月1-30日每周二、周四4萬(wàn)條每周六、周日6萬(wàn)條（合計(jì)每周20萬(wàn)條全月共80萬(wàn)條）高效商務(wù)的締造者！高鐵站800米全精裝5A甲級(jí)寫字樓【建正東方中心】特大優(yōu)惠！121-386平全城投資者不可錯(cuò)過(guò)詳詢86627777投資首選東區(qū)高鐵站旁全精裝5A甲級(jí)寫字樓【建正東方中心】，地標(biāo)建筑大品牌！121—2000㎡多元投資組合特大優(yōu)惠不可錯(cuò)過(guò)詳詢866277771、東區(qū)寫字樓項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪2、高端客戶群體資源3、**公司內(nèi)部號(hào)碼資源5（0.05元/條）6月1010萬(wàn)條建業(yè)集團(tuán)內(nèi)部老業(yè)主資源6月1710萬(wàn)條（2）報(bào)廣媒體：類型發(fā)布時(shí)間媒體投放內(nèi)容單價(jià)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）硬廣6月5日大河報(bào)整版項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息5.3萬(wàn)/版5.3硬廣6月12日東方今報(bào)封面/底項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息8萬(wàn)/版8軟文6月13日經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)整版結(jié)合群象島活動(dòng)演繹項(xiàng)目?jī)r(jià)值亮點(diǎn)2萬(wàn)/版2硬廣6月19日大河報(bào)C版整版彩項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息5.3萬(wàn)/版5.3合計(jì)20.6萬(wàn)（3）廣播媒體：發(fā)布時(shí)間發(fā)布媒體發(fā)布形式單價(jià)投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）6月1日—30日FM91.2主持人冠名+硬廣點(diǎn)播/項(xiàng)目名稱+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)8（4）大河報(bào)夾報(bào)：發(fā)布時(shí)間發(fā)布媒體投放數(shù)量單價(jià)投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）6月12日6月26日大河報(bào)夾報(bào)每次2萬(wàn)份0.12元/份項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息0.48（5）高速地圖：投放時(shí)間投放區(qū)域投放頻率數(shù)量單價(jià)投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）6月3日—6月9日高速路新東站莆田站持續(xù)1周5萬(wàn)份0.7元/份項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)3.54、線下活動(dòng)執(zhí)行（1）活動(dòng)一：群象島企業(yè)家探營(yíng)（與和諧聯(lián)合舉辦）1、活動(dòng)目的：拓展新的高端客戶，提升項(xiàng)目的圈層知名度2、活動(dòng)地點(diǎn)：建正東方中心二樓會(huì)議