天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)試點(diǎn)營銷方案

天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)（C+W）試點(diǎn)營銷方案中國電信福建分公司家庭客戶部2008年12月目錄產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶定位資費(fèi)建議營銷策略產(chǎn)品描述及使用場景產(chǎn)品描述：天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)（C＋W版）是指通過帶有WiFi模塊的CDMA手機(jī)，既可通過CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語音通信和數(shù)據(jù)上網(wǎng)，也可在中國電信WIFI區(qū)域（包括家庭和熱點(diǎn)），通過WIFI接入移動網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高速上網(wǎng)，使用各種移動增值業(yè)務(wù)的新型無線寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。主要功能：CDMA語音通信及上網(wǎng)、WiFi接入移動網(wǎng)絡(luò)使用高速上網(wǎng)等功能場景一：在公眾場合，即沒有電信WiFi網(wǎng)絡(luò)下，自動使用CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語音通信以及上網(wǎng)等業(yè)務(wù)場景二：在中國電信WiFi公共熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)下，用戶既可接入C網(wǎng)使用C網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)；用戶也可接入WiFi，通過WiFi進(jìn)入C網(wǎng)，享受高速上網(wǎng)業(yè)務(wù)場景三：“我的e家”客戶在家中，使用C+W手機(jī)接入C網(wǎng)使用C網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)；也可連接e家終端接入家庭WiFi網(wǎng)絡(luò)，使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用場景目錄產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶定位資費(fèi)建議營銷策略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶：具有移動上網(wǎng)和語音需求，可以隨時(shí)隨地地接入無線網(wǎng)絡(luò)，也可享有移動上網(wǎng)資費(fèi)優(yōu)惠，包括家庭客戶和個(gè)人移動客戶兩大類目標(biāo)客戶群：我的e家客戶+個(gè)人移動客戶中的高端引領(lǐng)型、年輕成長型客戶“我的e家”品牌客戶為原中國電信“我的e家”用戶增加C+W手機(jī)上網(wǎng)可選包，在原套餐基礎(chǔ)上增加無線上網(wǎng)功能吸引有無線上網(wǎng)和移動辦公需求的客戶加入e8M，同時(shí)滿足其CDMA語音及手機(jī)上網(wǎng)需求個(gè)人移動客戶主要覆蓋高端引領(lǐng)型、年輕成長型客戶需要移動寬帶上網(wǎng)，體驗(yàn)各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，對上網(wǎng)速度要求較高；經(jīng)常需要通過CDMA網(wǎng)絡(luò)、WiFi網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行移動辦公目標(biāo)客戶規(guī)模估計(jì)根據(jù)08年原C網(wǎng)用戶規(guī)模以及市場新增情況，估計(jì)09年C網(wǎng)移動用戶數(shù)為7350萬人按聯(lián)通現(xiàn)有用戶中手機(jī)上網(wǎng)用戶的比例，估算使用CDMA手機(jī)上網(wǎng)的客戶規(guī)模為10%約735萬人分目標(biāo)客戶群估計(jì)使用C+W上網(wǎng)規(guī)模為：230.5萬人目標(biāo)客戶群占比分布09年用戶數(shù)（萬人）上網(wǎng)用戶比例上網(wǎng)用戶中使用C+W用戶比例09年使用C+W用戶數(shù)（萬人）高端引領(lǐng)型11.7%86015.5%45%60.0中端實(shí)用型35.7%262413%30%102.3年輕成長型20.5%150715%20%67.8低端保守型32.1%23591.5%1%0.4合計(jì)100.0%7350--230.5說明：表格中藍(lán)色字體數(shù)據(jù)來自客戶調(diào)研，紅色字體數(shù)據(jù)為根據(jù)客戶行為以及產(chǎn)品特征進(jìn)行的估算數(shù)據(jù)試點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶群“我的e家”家庭客戶：已加入“我的e家”e8或尊享e8品牌套餐，家庭已安裝有智能無線貓或其它AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件，具有一定網(wǎng)絡(luò)知識，對手機(jī)上網(wǎng)有興趣的中青年客戶。（泉州該目標(biāo)客戶群約有20000戶）2、“商務(wù)領(lǐng)航”政企客戶：已加入“商務(wù)領(lǐng)航”品牌套餐，辦公環(huán)境已被中國電信WIFI信號覆蓋，或自建有AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件，具有移動辦公、手機(jī)全球眼、手機(jī)郵件等需求的時(shí)尚高端白領(lǐng)階層。（泉州該目標(biāo)客戶群約有人）3、年青時(shí)尚客戶：經(jīng)常更換手機(jī)，喜歡電腦上網(wǎng)或手機(jī)上網(wǎng)，經(jīng)?；顒訁^(qū)域已有中國電信WIFI信號，或者有自備AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件的手機(jī)玩家。（泉州該目標(biāo)客戶群約有人）目錄產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶定位資費(fèi)方案營銷策略手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)資費(fèi)資費(fèi)更清晰：按時(shí)長計(jì)費(fèi)方式較按流量計(jì)費(fèi)方式簡單，資費(fèi)更為清晰，方便用戶實(shí)時(shí)掌握并控制上網(wǎng)費(fèi)用，用戶感知較好與WiFi計(jì)費(fèi)方式統(tǒng)一：C+W上網(wǎng)融合了CDMA和WiFi兩種接入方式，鑒于目前WiFi是采用按時(shí)長計(jì)費(fèi)的方式，按時(shí)長計(jì)費(fèi)可以形成統(tǒng)一資費(fèi)，更利于向用戶推廣贈送時(shí)長加超時(shí)優(yōu)惠：每月贈送少量時(shí)長以培育客戶的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)通過超額分檔打折鼓勵(lì)客戶增加消費(fèi)。統(tǒng)一資費(fèi)：為減少資費(fèi)推廣的復(fù)雜程度，所有單套餐或組合套餐資費(fèi)均一致手機(jī)上網(wǎng)套餐資費(fèi)(上網(wǎng)時(shí)長包括手機(jī)通過CDMA1X和WIFI上網(wǎng)）手機(jī)上網(wǎng)包1：5元/月，含5小時(shí)手機(jī)上網(wǎng)時(shí)長，超過部分0.05元/分鐘，500元封頂手機(jī)上網(wǎng)包2：15元/月，含15小時(shí)手機(jī)上網(wǎng)時(shí)長，超過部分0.05元/分鐘，500元封頂手機(jī)上網(wǎng)包3：50元/月，含100小時(shí)手機(jī)上網(wǎng)時(shí)長，超過部分0.05元/分鐘，500元封頂天翼套餐中贈送上網(wǎng)時(shí)長天翼商旅長市套餐69元檔：套餐費(fèi)69元，送本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話400分鐘、手機(jī)上網(wǎng)5小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話0.2元/分鐘，本地被叫免費(fèi)。省內(nèi)漫游主被叫0.3元/分鐘，省際漫游主被叫0.36元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。109元檔：套餐費(fèi)109元，送本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話700分鐘、手機(jī)上網(wǎng)5小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話0.2元/分鐘，本地被叫免費(fèi)。省內(nèi)漫游主被叫0.3元/分鐘，省際漫游主被叫0.36元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。天翼商旅省內(nèi)長市漫套餐139元檔：套餐費(fèi)139元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話600分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25元/分鐘。省內(nèi)接聽全免，省際漫游主被叫0.36元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。189元檔：套餐費(fèi)189元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話850分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25元/分鐘。省內(nèi)接聽全免。省際漫游主被叫0.36元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。289元檔：套餐費(fèi)289元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話1400分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25元/分鐘。省內(nèi)接聽全免。省際漫游主被叫0.36元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。589元檔：套餐費(fèi)589元，送國內(nèi)撥打國內(nèi)電話2800分鐘、手機(jī)上網(wǎng)20小時(shí)及5元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后國內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.21元/分鐘，國內(nèi)被叫免費(fèi)。其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。目錄產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶定位資費(fèi)建議營銷策略終端目前只有派瑞和中興兩款手機(jī)，只能先采購一部份做試點(diǎn)比較。派瑞C＋W手機(jī)為WI720C如下，中興機(jī)整體外觀接近，略小，都是智能手機(jī)，中興為LINUS操作系統(tǒng)，派瑞為WINDOWSMOBi操作體系統(tǒng)。派瑞手機(jī)主要技術(shù)參數(shù)

HardwareinformationItem

應(yīng)用處理器IntelPXA270;416MHz

CDMA/WIFI

CDMA芯片Qualcomm6020

*WLAN芯片:Marvell8686IEEE802.11g/b;2.4GHzRFchannels:US:11,ETSI:13,Japan:14

*支持雙模雙待完全符合中國電信CDMA/WiFi雙模手機(jī)技術(shù)規(guī)范，及電信研究院認(rèn)證

內(nèi)存

*Flash(mDOC)128MB

*RAM64MB

顯示

*屏幕2.8'QVGA觸摸屏分辨率：240*320支持65K色

攝像頭

*像素200萬像素，CMOS

鍵盤

*觸摸屏Y

電池

*容量1800mAh

工作時(shí)間

*待機(jī)(CDMA+WiFi同時(shí))>100小時(shí)

接口

*藍(lán)牙Y，A2DP手機(jī)集成定制部份特色業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)名稱主要功能使用方法業(yè)務(wù)提供商業(yè)務(wù)策略手機(jī)全球眼在線觀看工廠、商店、家庭、交通路口、風(fēng)景區(qū)監(jiān)控頭實(shí)時(shí)、回看視頻影象。通過WAP憑賬號登錄觀看在線視頻下載手機(jī)客戶端軟件，在線觀看、電信全球眼平臺公安交通全球眼平臺，風(fēng)景區(qū)管委會與全球眼一起組合銷售交通、景區(qū)等公共區(qū)可公開按次點(diǎn)播手機(jī)影視手機(jī)隨時(shí)在線播放電影電視節(jié)目。包括手機(jī)電視、手機(jī)影院、高清影院下載或預(yù)訂制GGLIVE手機(jī)客戶端軟件并安裝久邦數(shù)碼科技公司大部份免費(fèi)，部份有版權(quán)的新片大片收費(fèi)手機(jī)音樂手機(jī)隨時(shí)在線聽音樂或下載音樂，支持歌曲搜索、本地播放下載或預(yù)訂制GGMusic手機(jī)客戶端軟件并安裝久邦數(shù)碼科技公司大部份免費(fèi)，部分有版權(quán)的音樂收費(fèi)手機(jī)書屋手機(jī)隨時(shí)在線搜書、看書、藏書下載或預(yù)訂制GGBook手機(jī)客戶端軟件并安裝久邦數(shù)碼科技公司大部份免費(fèi)，部份有版權(quán)的新書收費(fèi)手機(jī)財(cái)神爺手機(jī)實(shí)時(shí)看深滬、港股、外匯、期貨、基金行情和資訊，進(jìn)行交易下載或預(yù)訂制GG財(cái)神爺手機(jī)客戶端軟件并安裝久邦數(shù)碼科技公司行情免費(fèi)，資訊和交易收費(fèi)手機(jī)互動游戲手機(jī)在線玩互動網(wǎng)絡(luò)游戲下載或預(yù)訂制游戲軟件各手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲廠家，預(yù)訂制不少于4個(gè)免費(fèi)或注冊收費(fèi)手機(jī)互動電視手機(jī)在線看ITV互動電視下載或預(yù)訂訂制互動電視客戶端軟件上海文廣按月收費(fèi)手機(jī)播客手機(jī)在線上傳、觀看網(wǎng)友上傳的手機(jī)視頻錄像WAP網(wǎng)頁或預(yù)制客戶端軟件新浪互聯(lián)星空或其它播客網(wǎng)站付費(fèi)換積分觀看，上傳得積分渠道推廣策略渠道策略營業(yè)廳、10000號等渠道可面向家庭及個(gè)人客戶負(fù)責(zé)C+W手機(jī)業(yè)務(wù)的咨詢、受理、開通、投訴等服務(wù)電信營業(yè)廳、合作營業(yè)廳推銷銷售C+W手機(jī)，部份由電信方采購銷售，部份由社會代理商采購銷售個(gè)人客戶我的e家客戶在網(wǎng)CDMA客戶新入網(wǎng)后付費(fèi)客戶新入網(wǎng)預(yù)付費(fèi)客戶客戶群業(yè)務(wù)受理終端銷售重點(diǎn)通過中國電信自有營業(yè)廳推廣并銷售C+W手機(jī)、UIM卡和C+W套餐等，也可通過代理商進(jìn)行銷售推廣；可以同終端廠商合作，借助終端廠商推廣C+W終端通過營業(yè)廳或代理渠道辦理開戶；采用預(yù)開通方式，事先將MDN和IMSI關(guān)聯(lián)需通過營業(yè)廳辦理開戶；采用實(shí)時(shí)開通方式，系統(tǒng)將MDN和IMSI關(guān)聯(lián)可至電信營業(yè)窗口簽約成為C+W用戶可在銷售渠道開通C+W業(yè)務(wù)可在營業(yè)廳申請開通e家與C+W業(yè)務(wù)整合的業(yè)務(wù)套餐，成為C+W我的e家用戶C+段W終端運(yùn)補(bǔ)貼龍策略補(bǔ)貼溫原則：原戚則上淹遵循絞低端魚不補(bǔ)阻貼、葬高消關(guān)費(fèi)高厚補(bǔ)貼補(bǔ)貼朽方式斗：預(yù)存哲話費(fèi)+分階秋段等尚額返柜還；前簽約掃套餐+協(xié)議亂在網(wǎng)疲時(shí)長苦。例水如：預(yù)存話費(fèi)折價(jià)購機(jī)自購手機(jī)贈送話費(fèi)預(yù)存話費(fèi)贈送手機(jī)終端價(jià)格298029802980補(bǔ)貼額度120012002980客戶購機(jī)價(jià)格178029800客戶預(yù)存話費(fèi)120004800約定在網(wǎng)12個(gè)月12個(gè)月24個(gè)月月返還額100100200客戶軟