經(jīng)銷商發(fā)展的未來思路

經(jīng)銷事業(yè)開展研討?交流內(nèi)容飼料行業(yè)的變化做一流的經(jīng)銷事業(yè)?六和企業(yè)文化善、干、學(xué)、和善是給他人創(chuàng)造價值、帶來利益,干、學(xué)是達(dá)成善的手段和過程，和是結(jié)果。?六和理念植根用戶融入行業(yè)共同開展?經(jīng)營方針與原則微利經(jīng)營服務(wù)營銷近距離密集開發(fā)?六和精神點(diǎn)滴做起，追求完善。?六和質(zhì)量觀質(zhì)量是六和人的品格和自尊?六和成功觀是不斷給客戶創(chuàng)造價值帶來利益的積累。?打造“世界級農(nóng)牧企業(yè)〞，發(fā)揮六和資源及技術(shù)優(yōu)勢，建設(shè)包括：良種、飼料、畜禽生產(chǎn)、食品加工、品牌化經(jīng)營一條龍整合的綜合經(jīng)營體系，為山東的經(jīng)濟(jì)開展添磚加瓦。把企業(yè)打造成傳播先進(jìn)理念及先進(jìn)技術(shù)的平臺，成為連接產(chǎn)業(yè)與農(nóng)民、農(nóng)民與市場的橋梁，確立在產(chǎn)業(yè)及消費(fèi)市場的領(lǐng)先地位。對改善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)增加農(nóng)民收入，為解決三農(nóng)問題及國家食品安全作出積極奉獻(xiàn)。企業(yè)開展目標(biāo)?二、飼料行業(yè)的變化?飼料行業(yè)開展行業(yè)鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)品產(chǎn)品銷售投資額利潤消費(fèi)者80%20%養(yǎng)殖20%80%進(jìn)入廚房垂直一體化能夠更有效地抵抗產(chǎn)品市場價格波動風(fēng)險獲得更廣泛的利潤來源獲得整合優(yōu)勢垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品六和事業(yè)獸藥?1、產(chǎn)業(yè)市場的環(huán)境特點(diǎn)飼料行業(yè)的競爭特點(diǎn):

競爭日益劇烈,價格戰(zhàn)、賒欠戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)使得行業(yè)的整體利潤不斷降低,產(chǎn)業(yè)進(jìn)入低利化速度加快,企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險越來越大。?產(chǎn)業(yè)市場的環(huán)境特點(diǎn)

經(jīng)銷商的特點(diǎn):

經(jīng)銷商隨著賒銷額的不斷增大，以及經(jīng)營利潤的降低，經(jīng)營的風(fēng)險不斷加劇，經(jīng)銷商經(jīng)銷積極性降低，急需尋求新的開展方向。?養(yǎng)殖業(yè)的開展特點(diǎn):

養(yǎng)殖戶的數(shù)量不斷減少,養(yǎng)殖規(guī)模不斷增大,規(guī)?；?、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖趨勢愈加明顯。養(yǎng)殖戶對企業(yè)服務(wù)的依賴性日趨增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)市場的環(huán)境特點(diǎn)

?消費(fèi)市場的特點(diǎn):

隨著食品安全問題日漸突出，消費(fèi)者對畜禽產(chǎn)品的品牌意識不斷增強(qiáng)，決勝終端市場是未來飼料企業(yè)的最終目標(biāo)。產(chǎn)業(yè)市場的環(huán)境特點(diǎn)

?

綜上所述,企業(yè)的內(nèi)外態(tài)勢要求對現(xiàn)有的營銷理念進(jìn)行快速創(chuàng)新,六和在服務(wù)營銷的基礎(chǔ)上適時地提出了價值營銷理念,價值營銷的落腳點(diǎn)就是最大限度的為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值,最終實現(xiàn)廠、商、戶、消費(fèi)者四方共贏，從而推動產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。?經(jīng)銷商凸現(xiàn)四大困境1、上游的產(chǎn)業(yè)整合:可用資源缺乏2、整個行業(yè)的毛利:下降3、廠家的渠道策略及政策的調(diào)整:及時跟進(jìn)4、經(jīng)營風(fēng)險:困境2、經(jīng)銷商面臨的困境?主動的迎合客戶利潤的上下價位的上下，不關(guān)注價值的上下不注重市場的開展趨勢沒有長遠(yuǎn)經(jīng)營的想法3、經(jīng)銷商選擇飼料品牌的誤區(qū)?關(guān)注自己的開展，不關(guān)注客戶的開展沒有與廠家形成較牢固的合作伙伴關(guān)系投入產(chǎn)出的概念不清晰4、經(jīng)銷理念上的誤區(qū)?三、如何做一流的經(jīng)銷業(yè)?展望未來長遠(yuǎn)開展戰(zhàn)略聯(lián)盟共爭市場?新理念新事業(yè)服務(wù)打造名牌聯(lián)盟創(chuàng)造利益?飼料利用率提高0.1的額外效益育肥期增重：100-20=80㎏/頭飼料利用率提高0.1節(jié)省飼料：80×0.1=8㎏/頭飼料價格1.90元/㎏：節(jié)省飼料費(fèi)：1.90×8=15.20元/頭1頭母豬年產(chǎn)仔豬20頭：15.20×20=304元?一、觀念和思路的創(chuàng)新1、積極參與競爭，樹立做強(qiáng)、做大的思想2、坐商向行商的轉(zhuǎn)變3、短期意識向戰(zhàn)略意識的轉(zhuǎn)變4、從銷售的理念向營銷的理念轉(zhuǎn)變5、從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變6、增強(qiáng)終端銷售意識?二、從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)的職能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變1、把自己改造成一個綜合的通路，擴(kuò)充自己的經(jīng)營寬度打造物流的平臺2、經(jīng)銷商加強(qiáng)自身服務(wù)的功能3、自身結(jié)構(gòu)的扁平化4、物流配送和服務(wù)的綜合經(jīng)銷商?養(yǎng)殖戶的畜禽養(yǎng)殖存在的問題為我們的開展提供了時機(jī)〔綜合服務(wù)〕品種需求營養(yǎng)需求環(huán)境需求管理需求?服務(wù)什么？〔需求導(dǎo)向〕實體產(chǎn)品無形產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品X產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后?服務(wù)營銷——讓客戶放心價值營銷——讓客戶效益最大化?三、從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為廠家區(qū)域品牌運(yùn)營商這種轉(zhuǎn)形好處在于與廠家形成一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系------------價值鏈的延伸

?1、區(qū)域市場開展的戰(zhàn)略和所代理的品牌的開展戰(zhàn)略高度統(tǒng)一2、樹立服務(wù)意識，就是創(chuàng)造價值的理念3、樹立“共贏〞的理念?四、經(jīng)營措施的創(chuàng)新

1、經(jīng)營規(guī)劃〔1〕、分析自身現(xiàn)狀，評估自己優(yōu)劣勢〔2〕、分析市場時機(jī)〔3〕、制定規(guī)劃，目標(biāo)明確，措施可行〔4〕、認(rèn)真實施，投資充分，管理到位?2、經(jīng)銷商的四個一工程〔1〕選擇一個好的品牌好品牌的特征產(chǎn)品質(zhì)量好滿足消費(fèi)者的需求良好的利潤空間企業(yè)的支持力度?〔2〕建設(shè)一個好網(wǎng)絡(luò)〔3〕培養(yǎng)一批下游的經(jīng)銷商〔4〕忠實的一流客戶群體?〔一〕創(chuàng)造營商環(huán)境，發(fā)揮經(jīng)銷商的積極。保證利益，規(guī)劃開展、服務(wù)支持、04年年末357個，銷量85319噸，05年年末342個，銷量118260噸，06年年末330個，銷量119241噸，五、建設(shè)有利于廠商開展的環(huán)境?1、信息的對稱2、資源的共享3、形成利益共同體〔二〕制定經(jīng)銷商成長方案，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。?

六、成為一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商

要想成為一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，最根本的是要在經(jīng)銷中學(xué)會“溝通與服務(wù)〞?1、首先應(yīng)認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)必須熟悉自己銷售的每一種產(chǎn)品——產(chǎn)品知識〔是發(fā)動機(jī)〕——溝通知識〔是車鑰匙〕——市場知識〔是方向盤〕——企業(yè)文化知識〔是潤滑劑〕只有拿了車鑰匙、配了發(fā)動機(jī)、把握方向盤、帶著潤滑油、才能駕駛‘品牌列車’把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶。?2、定位職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)自我管理意識

找準(zhǔn)職業(yè)定位為自己打工職業(yè)定位的三層次——謀生——謀職——謀事三層所產(chǎn)生的不同效果如果為了謀生－－－只會讓他養(yǎng)家糊口如果是謀職－－－就會讓你少有積累如果是謀事－－－那就不同，會讓你享受生活得樂趣和工作的樂趣

?3、修煉職業(yè)語言與形象

學(xué)會職業(yè)語言敢說能說會說注重職業(yè)形象敢干能干巧干

三個條件敢說敢干是一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的基本條件能說能干是一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的必要條件會說巧干是一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的充分條件

?三流的經(jīng)銷商總也搞不清楚顧客要什么？賣什么產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣。二流的經(jīng)銷商知道顧客要什么？只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求。一流的經(jīng)銷商不僅能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。?4、規(guī)劃職業(yè)生涯提高自我素質(zhì)

規(guī)劃職業(yè)生涯，一方面認(rèn)識到萬丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上錘煉，才會“得道成仙〞，與此同時要認(rèn)識到要積極向上，激發(fā)自己的激情和潛力多做出成績，向上開展。?自我管理：從細(xì)節(jié)做起上班早到幾分鐘，下班晚走幾分鐘、、、、提高自我素質(zhì)：提高專業(yè)、業(yè)務(wù)雙能?開發(fā)客戶：從成功中找策略從失敗中找對策隨即應(yīng)變?nèi)骈_展把經(jīng)銷事業(yè)做大做強(qiáng)。?4、經(jīng)銷商如何運(yùn)作市場

1、從經(jīng)銷商的本身出發(fā)認(rèn)清自我提升自我2、從四個方面運(yùn)作市場德勤能績?

以德為本—思想品行決定地位，老實守信是做好經(jīng)銷事業(yè)的保證，只有誠信才能開展。那種“打一槍換一個牌子〞的思想是不可取的。市場運(yùn)作是做人與做事的兩方面請記住：不能實現(xiàn)承諾的人，對市場或客戶是最大的傷害。

?以勤補(bǔ)拙——勤奮敬業(yè)在市場上“勤〞表現(xiàn)為多跑、多看、多聽、多問、多思，是爭占市場，搶先進(jìn)入市場的有效手段。要根據(jù)市場變化不斷調(diào)整經(jīng)銷策略，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。?

以能致用——就是自我管理水平、決策能力、組織能力、開拓進(jìn)取、創(chuàng)新能力。在市場中，老實守信、大膽思維，不斷向極限挑戰(zhàn)，以超常想象力與創(chuàng)造力，實現(xiàn)自身良好的個性，樹立經(jīng)銷獨(dú)立而上的精神風(fēng)貌與行為舉止。?以績顯值——靠業(yè)績說話、少講客觀、多想主觀。只有用業(yè)績來說話，才能表達(dá)自己真正的價值。?6、加快開展要做名利雙收的事業(yè)加快開展要做名利雙收的事業(yè)。什么是“名〞？就是對社會有利，對消費(fèi)者有利，樹立良好的品牌形象，同時在這個過程里，樹立個人經(jīng)銷事業(yè)開展品德。什么是“利〞？必須實現(xiàn)有效的經(jīng)營，長期補(bǔ)充血液。?7、銷售方式的定位我所合作的伙伴是該行業(yè)一流的我所銷售的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的我的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是一流的我的服務(wù)水平是一流的我的客戶是該地區(qū)一流的?交易式銷售〔賣產(chǎn)品〕服務(wù)式銷售〔賣服務(wù)〕參謀式銷售〔賣全面解決方案〕時間銷售方式?以人為本的理念

使我們挑選了優(yōu)良品質(zhì)的飼料

優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)

?8、營銷理念不買產(chǎn)品買效益不賣價格賣價值?找到自己在市場的地位輸出‘規(guī)則’二流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品一流的經(jīng)銷商賣質(zhì)量

?沒有客戶滿意

就沒有經(jīng)銷商的開展

——服務(wù)創(chuàng)造信譽(yù)——信譽(yù)創(chuàng)造生意——生意創(chuàng)造利益——利益創(chuàng)造滿意?9、市場定位把家門口市場做精、做細(xì)、做強(qiáng)通過薄利多銷積累資金,擴(kuò)大市場份額?胸懷決定事業(yè)思路決定出路觀念決定方向服務(wù)決定效果

?10、市場管理掌握最新的市場資料,建立市場資料庫加強(qiáng)與民間組織的合作〔養(yǎng)殖協(xié)會〕將市場客戶分級,逐級合作通過建立良好的營商環(huán)境,吸引,同化競爭的客戶和網(wǎng)絡(luò)?攜手六和祝經(jīng)銷商朋友們的事業(yè)更上一層樓?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個工程，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。20-5月-2318:405月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我開展的良好機(jī)2023/5/20會。2023/5/2018:40:21不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的時機(jī)就會增大。18:40:2118:405月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。5月-2318:40利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛〞了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情標(biāo)準(zhǔn)化。質(zhì)量等于利潤。5月-2318:4018:40:21失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。20-5月-23時機(jī)并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:40:2119:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。5月-235月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/5/2018:40:21一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都