超市經(jīng)營策劃方案兩份

目錄市場營銷環(huán)境…………………2SWOT分析…………………2機(jī)會(huì)………………2威脅………………3優(yōu)勢………………3劣勢………………3目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略……………4市場細(xì)分……………………4市場選擇……………………4市場定位……………………5設(shè)計(jì)營銷組合……………………6產(chǎn)品策略……………………6促銷策略……………………6附：商品擺放圖……………………8市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量?？梢詫⑵浞譃槲⒂^環(huán)境和宏觀環(huán)境。一、經(jīng)營環(huán)境經(jīng)營環(huán)境與企業(yè)緊密相聯(lián)，是企業(yè)營銷活動(dòng)的參與者，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，包括市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者及社會(huì)公眾。XX超市學(xué)校店位于學(xué)校旁，而學(xué)校是一所具有一萬多人的本科院校，因此其面對的消費(fèi)人群主要是大學(xué)生、教職工、周圍的居民。而在本超市周圍還有瑞豐超市、福意超市等不同規(guī)模的幾家超市，此外市中心更有新世紀(jì)等大型超市，競爭較為激烈。其中，瑞豐超市緊鄰學(xué)校后門，是學(xué)生進(jìn)出學(xué)校的一條通道，學(xué)生購物方便且存在潛在消費(fèi)，因而是XX超市的主要競爭對手。XX超市自身為本地區(qū)的一所區(qū)域性連鎖超市，其運(yùn)營成本比一般大型外來超市較為低廉。二、SWOT分析SWOT分析法是一種用于檢測公司運(yùn)營與公司環(huán)境的工具。這是編制計(jì)劃的首要步驟，它能夠幫助市場營銷人員將精力集中在關(guān)鍵問題上。SWOT的每個(gè)字母分別表示優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在要素，機(jī)會(huì)與威脅則是外在要素。（一）機(jī)會(huì)（Opportunity）機(jī)會(huì)主要考慮超市的潛在的吸引力和成功的可能性的大小。XX超市在地理位置上，位于學(xué)校旁，交通比較便利，人流量較大。其以日常生活用品及零副食為主要經(jīng)營項(xiàng)目。學(xué)校作為一所在全國范圍內(nèi)招生的綜合性大學(xué)，其學(xué)生有一部分是來自其它省市，就是XX本地的也有極大部分來自XX的其它區(qū)，因而其學(xué)生以住讀生為主。學(xué)生的衣食住行都在學(xué)校，其對日常生活用品的需求極大。由此可知其潛在的吸引力較大。（二）威脅（Threats）對環(huán)境的威脅分析，一般著眼于兩個(gè)方面：一是分析威脅的潛在的嚴(yán)重性，即影響程度：二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。XX超市周圍有數(shù)家大大小小的超市，且有不少雜貨店，競爭對手多而雜。如瑞豐超市地理位置較好，而一些地理位置較為不好的小超市，采取價(jià)格策略，其部分商品價(jià)格往往低于XX超市。此外在市中心更有重百、新世紀(jì)等大型超市，而沃爾瑪?shù)纫恍┏幸矞?zhǔn)備入住，因而可知威脅出現(xiàn)的概率較大。（三）優(yōu)勢（Strength）優(yōu)勢主要來源于超市內(nèi)部。1.學(xué)校周圍的超市多一獨(dú)立的規(guī)模較小的為主，而XX超市則是本地區(qū)一家連鎖超市的分店，其資金來源更為豐厚，且運(yùn)營成本較為低廉。2.XX超市在規(guī)模上較其它超市大，產(chǎn)品品種更為齊全，消費(fèi)者的選擇更多，其位置更處于學(xué)校正門口邊，方便便捷。（四）劣勢（Weakness）1.產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化和大多數(shù)普通的超市一樣，XX超市所經(jīng)營的產(chǎn)品，在其它超市也同樣有售，而其有的服務(wù)也和其它超市一樣，同樣是導(dǎo)購、營業(yè)員、促銷員。2.營業(yè)場所雖然XX超市離學(xué)校極進(jìn)，但畢竟要穿過馬路，沒有瑞豐超市方便。3.商品擺放XX超市的商品種類較多，但其擺放不太合理，且看上去的感覺很空蕩。此外，由于消費(fèi)者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要為父母給與，消費(fèi)能力較低，難以消費(fèi)貴重商品。市場細(xì)分市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。市場細(xì)分以“求大同，存小異”為原則。XX超市的目標(biāo)消費(fèi)群非常明確，因而可以以人口因素進(jìn)行市場細(xì)分。主要分為學(xué)生市場與居民市場。在針對學(xué)生的市場中，大學(xué)生的日常生活費(fèi)用來源于父母，消費(fèi)能力普遍較低，超市可以為其提供一些價(jià)格較為低廉、質(zhì)量較好的商品。對于居民市場，XX超市可以提供糧油、調(diào)料等家用品。市場選擇評價(jià)細(xì)分市場1.細(xì)分市場的規(guī)模和增長率由于顧客的固定與特殊性，XX超市的規(guī)模不大但目標(biāo)市場的銷售量和利潤較大且處于較為穩(wěn)定的趨勢，但有競爭者進(jìn)入市場從而使利潤率下降的威脅。2.細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力XX超市周圍存在規(guī)模大小不等的競爭者超市，各個(gè)超市所供應(yīng)的產(chǎn)品大致相同，服務(wù)也同質(zhì)化，因而細(xì)分市場的吸引力不強(qiáng)。3.企業(yè)目標(biāo)和資源與周圍的單一的超市比較而言，XX超市是一所連鎖超市，其資源更為豐富，資金更為雄厚，目標(biāo)也更為遠(yuǎn)大。二、目標(biāo)市場戰(zhàn)略XX超市顧客群的需求與愿望大致相同，可以分別為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合，因而可以采取差異性營銷策略。如大學(xué)生群體，主要可以為其提供日用品、食品、藥品、文具等。市場定位市場定位也稱產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。市場定位的方式XX超市可以采取避強(qiáng)定位。XX超市就規(guī)模上遠(yuǎn)趕不上新世紀(jì)、重百等超市，但其處于學(xué)校旁邊，更接近于目標(biāo)市場，能避開這些強(qiáng)有利的競爭對手。這樣的避強(qiáng)定位方式的市場風(fēng)險(xiǎn)較小、成功率較高。二、市場定位戰(zhàn)略因?yàn)閄X超市和其它超市一樣經(jīng)營的都是基本相同的產(chǎn)品，不能實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。但可以進(jìn)行服務(wù)差別化戰(zhàn)略。除了超市內(nèi)部的服務(wù)外還可以加強(qiáng)與學(xué)校的合作，也就是進(jìn)行校企合作，通過贊助學(xué)校的活動(dòng)和建立學(xué)校的實(shí)習(xí)基地，進(jìn)一步加強(qiáng)XX超市的服務(wù)與形象。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。由于顧客的確定性，XX超市的產(chǎn)品組合以百貨、文具、副食、日化、家用、藥品為主。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品牌和細(xì)類的特定產(chǎn)品。由于XX超市的顧客主要為學(xué)生，而學(xué)生多為父母給錢，生活上并未獨(dú)立，其對品牌和價(jià)格的接受程度不同，因而產(chǎn)品種類較多，各個(gè)大類中的具體品種也較為豐富。促銷策略一、促銷的兩種主要模式：主題促銷和單品促銷1.主題促銷：圣誕節(jié)，春節(jié)，情人節(jié)，中秋，端午節(jié)等，對于像XX超市等針對學(xué)生的超市還主要可以在開學(xué)時(shí)節(jié)進(jìn)行促銷。2.單品促銷：單一商品的促銷活動(dòng)。二、商品促銷計(jì)劃

1.促銷計(jì)劃的內(nèi)容包括：促銷商品，促銷時(shí)間，促銷價(jià)格，預(yù)計(jì)銷量，陳列與位置，促銷方法等等。

2.促銷計(jì)劃的依據(jù)：經(jīng)營部門提供未來幾周的商品信息，商品的銷售報(bào)告，包括該類商品的銷售數(shù)量，銷售金額的排名，商品的價(jià)格優(yōu)勢，毛利優(yōu)勢以及商品的庫存水平和平均銷售趨勢等

3.促銷商品的選擇主要是建立商場平價(jià)形象，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下英愛主要考慮如下商品：具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢的名牌商品，主力商品，新商品，庫存較大的商品，供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如：贈(zèng)品，買一贈(zèng)一

4.臨時(shí)性促銷商品，如：雨天可以將雨傘等堆放在收銀臺(tái)前段銷售

5.陳列:堆頭設(shè)計(jì)要豐滿，整齊，足量，搭配有層次感

6.價(jià)格標(biāo)明

三、促銷計(jì)劃書1.要說明企業(yè)的市場營銷情況和形象戰(zhàn)略及面臨的總形式

2.市場分析：消費(fèi)者基本情況說明分析，消費(fèi)需求動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析

3.主題：按照主題策劃的原則，準(zhǔn)確，鮮明的描述促銷主題

4.時(shí)間：一周至半月即可

5.廣告語：準(zhǔn)確，精煉

6.設(shè)計(jì)語制作的要求：主題鮮明，氛圍濃烈，別出新意，錯(cuò)落有致

7.促銷進(jìn)度：將所有促銷工作進(jìn)行日程安排，落實(shí)到人

8.費(fèi)用預(yù)算

9.促銷效果評估預(yù)測，對促銷活動(dòng)的實(shí)施過程和實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控，評價(jià)

10.企劃所需要的數(shù)據(jù)應(yīng)該從經(jīng)營部門獲得，用以校正活動(dòng)，調(diào)整方案附：擺放略圖門口水果禮品柜煙酒柜門口藥柜飲料牛奶散裝食品個(gè)特價(jià)紙品洗滌人特價(jià)膨化食品餅干地?cái)傁慈针s百貨護(hù)酒散裝調(diào)米方便面包裝熟食衛(wèi)浴紙品用品食用油調(diào)料罐頭富佳超市（羅金橋店）經(jīng)營策劃方案前言一、前期準(zhǔn)備二、超市促銷策略三、超市如何經(jīng)營管理四、禮儀規(guī)范一、前期準(zhǔn)備開設(shè)超市前，需進(jìn)行市場調(diào)查，進(jìn)行區(qū)域人流分析及購買力預(yù)測，根據(jù)調(diào)查所得結(jié)果進(jìn)行商品定位，最后確定門店所需設(shè)備和商品種類。一般情況下，門店需要購置165厘米以下高度的貨架，方便顧客拿取物品。另外，電視、冰柜、應(yīng)急燈、POS機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、寄存柜臺(tái)等也是必備的。一、超市市場調(diào)查分商圈調(diào)查和競爭店調(diào)查1、商圈調(diào)查主要是核心商圈調(diào)查,以大店步行15分鐘,中小店步行5-10分鐘為范圍,主要調(diào)查學(xué)生數(shù)及單位消費(fèi)群體數(shù),這個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)有幾所學(xué)校,小賣部，農(nóng)貿(mào)市場及當(dāng)?shù)刭徺I習(xí)慣。可以通過觀察和詢問得到信息.消費(fèi)水平可以通過了解消費(fèi)檔次、消費(fèi)人數(shù)、家庭收益、生活水平、消費(fèi)習(xí)慣等判斷.2、競爭店調(diào)查:1.競爭店商品結(jié)構(gòu),主要是看各分類商品所占貨架的百分比,以次判斷競爭店以哪類商品為主,哪類為輔。2.陳列,哪些商品做了突出夸張陳列,以此判斷競爭店以哪類商品為目標(biāo)商品,或者看看有哪些新穎的陳列方式,以吸引顧客.3.堆端商品,看看競爭店最近主推什么商品,有什么新商品,應(yīng)季商品,促銷品.4.店內(nèi)外活動(dòng),有哪些買贈(zèng),抽獎(jiǎng),換購,品嘗,試用活動(dòng),還有廠家組織的路演活動(dòng).5.店內(nèi)外活躍氣氛的裝飾,吊旗,海報(bào),pop,模型,實(shí)物展示,現(xiàn)場制作等.6.競爭店布局,按動(dòng)線行走一圈,畫出各類商品區(qū)域分布7.如果做的細(xì),還有價(jià)格帶調(diào)查,對非敏感類商品,顧客老反映價(jià)高,引用此法很有效.8.競爭店商品數(shù)估算,選8-10類商品,每類商品各數(shù)1-2組貨架商品數(shù),數(shù)完后,算個(gè)每組平均數(shù),再乘以全部貨架數(shù).9.競爭店日銷售估算,選客流高峰時(shí)間,站在收銀臺(tái),數(shù)15分鐘內(nèi)從收銀臺(tái)出來的顧客數(shù),按時(shí)段客流高峰時(shí)客流占全天的百分比,即可估算出全天客流,然后再選10位顧客,數(shù)他們的購物數(shù)量,算個(gè)平均數(shù),就是平均客品數(shù),平均客品數(shù)*平均品單價(jià)(以自己店的品單價(jià)做參考,差異應(yīng)不大)就是平均客單價(jià),全天客流量乘以平均客單價(jià),就估算出日銷售.10.重點(diǎn)和敏感商品價(jià)格調(diào)查.對構(gòu)不成直接競爭的超市,但經(jīng)營的好,也可按此調(diào)查,用以對比,讓自己的超市經(jīng)營更具特色.另外：調(diào)查一下周圍的學(xué)生及單位消費(fèi)者喜歡什么樣的商品，最好細(xì)致到每個(gè)品牌，這樣在進(jìn)貨時(shí)有選擇的進(jìn)貨，既省錢又有效，當(dāng)超市開張時(shí)，要做一定的促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者，促銷活動(dòng)最好可以得到生產(chǎn)商的支持和配合，或是聯(lián)合促銷，有了一定的知名度和可信度后，超市才算正式開張，切記：服務(wù)態(tài)度很重要。俱調(diào)查87.5%的人表示愿意再次光顧那些服務(wù)熱情的店，服務(wù)熱情并不一定必須點(diǎn)頭微笑一臉諂媚，只是保持禮貌及耐心就差不多。最重要的一點(diǎn)，一定要保持誠信，做生意最忌諱的就是不誠信，那會(huì)很嚴(yán)重的破壞生意網(wǎng)，尤其實(shí)在學(xué)校這樣的地方。還有，盛夏時(shí)節(jié)，熟食類商品一定要少進(jìn)一些，多進(jìn)幾次以保持貨品的新鮮。開超市不管賣什么東西，要看你周圍是什么樣的消費(fèi)人群。如果營業(yè)額合理的話，沒必要讓他牽著你的鼻子走。有人要質(zhì)量，也有人要便宜。地方不大的話，不容易兩頭都抓住。要辦出自己的特色。超市可以創(chuàng)建各類待遇優(yōu)惠，除了會(huì)員折扣、累記銷費(fèi)積分兌換以外，最好出一些代金券，這個(gè)可以牢固回頭客在此消費(fèi)。

和學(xué)校都是固定人群比較多的地方。老顧客一定要抓住，到超市買東西不像買家電，也許顧客不滿意以后不來了，你也沒什么損失。但超市不一樣，顧客要是不滿意，你損失的絕對不是一個(gè)顧客。

然后環(huán)境問題，每個(gè)人都希望到一個(gè)比較優(yōu)美的環(huán)境下購物。大商廈的東西很貴，但不見得東西好，一大部分原因就是購物環(huán)境。如果沒有必要裝修，環(huán)境衛(wèi)生最起碼要做到。其次和供貨單位的關(guān)系，如果你的商品價(jià)格進(jìn)貨的價(jià)格便宜，質(zhì)量好，生產(chǎn)日期近，同等價(jià)格的商品你質(zhì)量好，或者同等質(zhì)量的商品你的價(jià)格略低。自然顧客就多，方法和多不一定非要送禮，可以給業(yè)務(wù)員點(diǎn)小恩小惠，當(dāng)然得因人而異。

在資金條件允許的情況下可以擴(kuò)大店面，店面大了就像是活廣告，去的人自然就多，人多了營業(yè)額自然就上去了。

如果服務(wù)員多的話，要注意他們的素質(zhì)，像顧客什么東西掉了，主動(dòng)的拾起給顧客。這絕對是個(gè)好的活廣告，人家買東西放心，自然來的人也就多了?？偟膩碚f：服務(wù)要好-貨要便宜-商品質(zhì)量過關(guān)-薄利多銷-不要斤斤計(jì)較-要學(xué)會(huì)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，哪怕每次只便宜一毛錢來，會(huì)讓買東西的人心理高興，下次一定還回來，口碑自然就出去了，不在乎錢多錢少，關(guān)鍵是要掌握消費(fèi)人群的心理。二．超市促銷策略開展假日促銷假日既是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。全面有效地開展假日促銷，是在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，再上新臺(tái)階的關(guān)鍵。策略：賣點(diǎn)節(jié)日化再好的促銷計(jì)劃，沒有好產(chǎn)品做基礎(chǔ)，就如無本之木、無源之水。如何根據(jù)不同假日的特點(diǎn)、消費(fèi)心理行為、假日的市場需求研發(fā)推廣更適合假日期間消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，是順利打開假日市場通路，迅速搶占假日廣闊市場的根本。1．產(chǎn)品節(jié)日化，需要借“節(jié)”造勢，打“假日牌”。銷售概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能和特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有假日促銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開。2．營造產(chǎn)品的三個(gè)核心層次：經(jīng)濟(jì)、綠色、時(shí)尚。3．借假日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬事順，好彩頭好心情。4．要使產(chǎn)品琳瑯滿目的超市、大賣場等現(xiàn)代零售終端具有強(qiáng)烈視覺沖擊力，包裝一定要有新鮮感，沖擊力，別具一格。假日的產(chǎn)品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來，要既好看又實(shí)用時(shí)尚。要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④禮品化。雖然假日提供了無限商機(jī)，但超市的促銷空間又是十分有限的，所以假日促銷計(jì)劃和活動(dòng)最容易遭遇的瓶頸就是終端執(zhí)行難的問題，特別要解決以下5個(gè)問題：1．促銷區(qū)域太小，競品過多，容納不了太多的促銷信息和產(chǎn)品展示信息。2．促銷信息處于比較分散的傳播狀態(tài)。3．消費(fèi)者見不到贈(zèng)品或贈(zèng)品陳列就沒有銷售沖擊力。4．促銷海報(bào)與產(chǎn)品陳列不緊密，還是常規(guī)貨架居多。5．促銷員使用不方便，不能便捷處理產(chǎn)品演示、促銷推薦與物料存放的關(guān)系。促銷工具：終端組合拳假日促銷與常規(guī)促銷相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，要求在促銷運(yùn)作上借“節(jié)”而發(fā)、順“節(jié)”而上。事實(shí)上，假日促銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對性，分清主次，重點(diǎn)解決終端問題，通過一系列活動(dòng)來提高零售終端的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)銷售。假日期間的促銷活動(dòng)，不僅要求能迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，在渠道設(shè)計(jì)上，還要方便目標(biāo)顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此，在假日期間必須塑造自己的全新形象，需要設(shè)計(jì)并傳播新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、購買條件和給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。如果是鞏固成熟產(chǎn)品的市場，進(jìn)行假日促銷，可采用購5-10元產(chǎn)品送1元的小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等；如果是推出新產(chǎn)品，可采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；如果是制造公關(guān)事件，可利用新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或制造商，如獻(xiàn)愛心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助、“傍星”促銷等。假日促銷組合策略，可以采用消費(fèi)促銷拉動(dòng)渠道促銷的方式，超市的廣告宣傳主題，從色彩、標(biāo)題到方案、以至于廣告活動(dòng)均需要突出假日氛圍。在消費(fèi)促銷活動(dòng)中，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如圣誕、元旦、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動(dòng)中，通路激勵(lì)需要營造假日商機(jī)，對在規(guī)定假日期間完成計(jì)劃銷售任務(wù)的連鎖給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如，“×節(jié)幾日游”，或加大批量折扣、試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。促銷的主要工具和手段，假日促銷成功與否的關(guān)鍵。

1．不同的零售業(yè)態(tài)需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場之間，超市與百貨、商廈之間，商廈與大賣場之間的特點(diǎn)、環(huán)境和規(guī)模同中有異，這就要求我們在選擇促銷方式應(yīng)該有所不同。

2．根據(jù)超市的具體情況，如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、人頭費(fèi)等制定可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。

3．在促銷媒介選擇上，必須量化、細(xì)化、合理化。譬如，選定贈(zèng)券這種促銷工具時(shí)，必須對媒介進(jìn)行組合派對，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點(diǎn)考慮直接派送給顧客是多少，報(bào)紙是多少，雜志是多少，發(fā)放在包裝又是多少。

4．促銷時(shí)機(jī)的選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是假日促銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會(huì)制約假日促銷的順利開展。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的假日促銷時(shí)間以3周為宜，前7天為推動(dòng)期，中間7天為高潮期，后7天為調(diào)整期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。

5．假日促銷的對象多種多樣，可對消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體；可對中間商、零售商；也可對推銷人員乃至同行進(jìn)行促銷。但大部分假日促銷活動(dòng)必須在終端才能實(shí)現(xiàn)。因此，分清主次、正確選擇促銷對象是開展假日促銷首要考慮的因素。一般而言，只有把產(chǎn)品通過賣嘗超市流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，才算最終完成。6、對于購買的大宗物品或是總金額超過一定量的顧客實(shí)行送貨上門政策。三、超市如何經(jīng)營管理現(xiàn)在，通常商業(yè)企業(yè)存在的問題最主要體現(xiàn)在下列一些地方：一、工作熱情較高，但欠缺基本的工作技巧;如，根本不懂得商品陳列技巧及訂貨技巧。商品的陳列混亂，訂貨憑感覺。二、人員工作執(zhí)行力較差，工作安排好些限于上層安排，或到達(dá)中層，沒很好的落實(shí)到門店/基層上。--不過，這本身是一個(gè)比較漫長才干達(dá)成的進(jìn)程。三、門店地面、貨架及商品等的清潔衛(wèi)生，人員服務(wù)等基本工作地方做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足;四、極多地方?jīng)]專業(yè)的工作流程，或有啦流程但沒按照流程工作。導(dǎo)致工作重復(fù)或某些工作沒專門的負(fù)責(zé)人或責(zé)任人。如，沒相應(yīng)的供應(yīng)商撤場流程，導(dǎo)致幾個(gè)供應(yīng)商撤場后，貨款支付完畢，仍有商品在門店造成積壓商品，以及貨款支付后再退貨，然后供應(yīng)商不再合作，導(dǎo)致貨款多付。五、商品上：商品沒系統(tǒng)安排，沒明確的商品組織結(jié)構(gòu)概念，導(dǎo)致商品只有進(jìn)，不停地進(jìn)，并沒終止，電腦系統(tǒng)中甚至門店里無效商品極多;六、財(cái)務(wù)上：銷售預(yù)算過高，導(dǎo)致銷售完成比例較差，按預(yù)算完成率對人員考核上存在有誤差問題，也導(dǎo)致費(fèi)用預(yù)估的不明確及超出?；蜾N售預(yù)算過低，無法起到讓人員發(fā)揮潛能。七、定位：是發(fā)展?朝哪個(gè)方向進(jìn)行?是加強(qiáng)經(jīng)營?未來怎么樣面對?是調(diào)整?調(diào)整方向怎么樣?工作及思路一、人事管理及培訓(xùn)：1、人事架構(gòu)及管理形式：A、制定明確的人員編制及崗位分布，并制定其相應(yīng)的薪資級別，以使員工努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能以求晉升到更高崗位，杜絕大鍋飯行為;B、加強(qiáng)內(nèi)部所有人員培訓(xùn)，以內(nèi)部晉升為主，以外部招聘為輔，加強(qiáng)人員建設(shè)。C、制定好營運(yùn)系統(tǒng)框架，以使工作落實(shí)渠道順暢，理順溝通渠道。D、總部應(yīng)以檢查為主，不應(yīng)深入管理。2、培訓(xùn)A、培訓(xùn)的主要內(nèi)容：公司的規(guī)章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，問題研究及反饋，專業(yè)技能。B、培訓(xùn)形式及安排：培訓(xùn)主要干部后后形成書面文件下發(fā)/部門/基層執(zhí)行3、工作檢查及巡店：A、工作檢查及巡店工作流程：通常為檢查《超市經(jīng)營四大基本原則》，即：明亮清潔干凈，熱情且主動(dòng)的服務(wù)，商品齊全，質(zhì)量保證。A1、門面形象：門頭及門面明亮整齊清潔衛(wèi)生，能否吸引顧客進(jìn)店;店內(nèi)店外的裝飾合適否，需要整改否?怎么樣花最少的錢甚至不花錢來整改?設(shè)備情況怎么樣，是否適合門店?duì)I運(yùn)需要。A2、服務(wù)驗(yàn)證及培訓(xùn)工作及是否按工作流程工作驗(yàn)收：進(jìn)店后的人員的歡迎詞，人員的著裝，人員的工作狀態(tài);抽檢人員是否已經(jīng)被培訓(xùn)過主管級人員上周被培訓(xùn)過的內(nèi)容，抽檢工作是否按流程操作。A3、商品齊全：商品分類正確否，分類連接適合否，貨架及商品清潔否，是否一物一簽，依貨架商品日盤表檢查陳列缺斷貨否，查核點(diǎn)菜記錄看訂貨辦法對否，對缺斷商品評斷訂貨原因并對相應(yīng)責(zé)任人教育及處罰;促銷商品處理明確否;A4、商品質(zhì)量檢查，特別是生鮮質(zhì)量。并要求相應(yīng)責(zé)任人明確整改時(shí)間，質(zhì)量較差商品及過期要求店長買走作為處罰。B、檢查及巡店形式：B1、每周抽檢：由營運(yùn)部率隊(duì)對門店檢查，現(xiàn)場辦公及專業(yè)指導(dǎo);巡店人員有營運(yùn)總監(jiān)、營運(yùn)部經(jīng)理、采購總監(jiān)、工程部、策劃部人員;B2、每天營運(yùn)部巡店及指導(dǎo)：檢查內(nèi)容及形式如上，但每天應(yīng)側(cè)重一個(gè)重點(diǎn);B3、每天質(zhì)量監(jiān)督小組檢查工作及內(nèi)容：主要是檢查商品的質(zhì)量(生鮮為主)，店內(nèi)清潔，商品保質(zhì)期，以加強(qiáng)商品的競爭力及減少商品的損失。二、工作流程：制定工作流程并進(jìn)行培訓(xùn)，下發(fā)，檢查落實(shí)情況：1、每季度檢查以前曾經(jīng)下發(fā)的工作流程;核對并修正使其專業(yè)化，簡單化，明啦化，易操作化?；蚋鶕?jù)需要制定以前沒的工作流程。2、下發(fā)專業(yè)的工作流程，并組織店主管級以上人員進(jìn)行培訓(xùn)。3、檢查部門工作有否按程序工作;4、對工作按程序的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對工作不按程序的人員通報(bào)批評及罰款/降職等相應(yīng)處理。三、商品管理-----商場的管理最終還是落實(shí)到商品的管理上，管理思路應(yīng)如下：1、根據(jù)商場的位置及定位，進(jìn)行專業(yè)的品類選擇及品類內(nèi)合理的品項(xiàng)數(shù)確信2、進(jìn)行品牌選擇及品項(xiàng)選3、經(jīng)常性的市調(diào)及經(jīng)常性的議價(jià)以獲得最有競爭力的進(jìn)價(jià)，制定最合理的售價(jià);4、進(jìn)行最合理及合適的商品陳列位置及陳列形式展示;5、定時(shí)回顧商品銷售情況;及時(shí)淘汰低銷售商品。6、審視門店方面不一樣，在商品選擇上須有特點(diǎn)及特色。四、服務(wù)：服務(wù)包括著服務(wù)項(xiàng)目的增加及人員服務(wù)質(zhì)量。1、服務(wù)項(xiàng)目增加，讓門店不止是商品銷售，也可以成為顧客生活上的便利服務(wù)。能夠考慮下列內(nèi)容：代售球票，代訂鮮花，膠卷沖洗，干洗服務(wù)，代訂飛機(jī)票，免費(fèi)充氣，開水服務(wù)，出租雨傘，微波爐服務(wù)，速食臺(tái)，零售報(bào)紙，免費(fèi)送貨。2、人員服務(wù)：A、主動(dòng)及熱情服務(wù)：包含所有顧客進(jìn)門時(shí)受到“歡迎光臨”的迎接，所有收銀時(shí)候的唱收唱付，三米注目禮原則，一米“您好”祝詞原則;收銀員推薦收銀臺(tái)上促銷小商品，主動(dòng)介紹商品等。B、專業(yè)服務(wù)：應(yīng)每月對現(xiàn)有員工進(jìn)行商品熟悉水平考核，不合格則降薪降職，所有新進(jìn)員工一定通過上崗后一周內(nèi)進(jìn)行考核，主要為商品熟悉水平的考核，這是作為專業(yè)服務(wù)的最基本原則：對商品熟悉才干以專業(yè)的服務(wù)服務(wù)于顧客。五、物流配送如果門店較多時(shí)，我們一定考慮物流配送問題，因?yàn)椋鹤饨饐栴}，門店作為經(jīng)營點(diǎn)，位置通常較好，租金程度較高，如果用作倉庫，無形之中增加營業(yè)面積的租金成本，這樣，我們的門店將難于達(dá)成贏利。所以，我們一定考慮建設(shè)流暢且便宜的物流配送。對物流配送系統(tǒng)的建設(shè)及改善，我們應(yīng)下列幾地方進(jìn)行：1、采購合同的配送費(fèi)用支持：配送費(fèi)用支持應(yīng)達(dá)成3%，這樣，便基本上可以跟配送費(fèi)用持平(含配送中心人事費(fèi)用，房租，水電，配送車費(fèi)及其它開支)。2、配送中心/門店訂貨員的訂貨培訓(xùn)及落實(shí)：做到完全根據(jù)銷售情況來訂貨，避免庫存過大以造成資金周轉(zhuǎn)困難，或庫存過少，門店缺斷貨。3、將缺斷貨的責(zé)任明確到人并進(jìn)行追究以杜絕缺斷貨的影響—缺斷貨可以影響銷售的15-30%。4、優(yōu)化配送線路：明確哪輛車走什么店，如何走，及到達(dá)門店時(shí)間，以減少路途時(shí)間及相應(yīng)配送成本。5、優(yōu)化訂貨及配送形式：基本上每三天配一次貨或一周送一次貨，不受理今天訂明天送的配送形式，除非是緊急訂單，而是提前三天訂貨，第四天到達(dá)的形式，以讓配送中心有較好的商品組織及分配，同時(shí)也減少門店的庫存—這樣，門店的庫存通常能夠掌握在7-12天內(nèi)。6、采購配貨：分配采購在促銷商品上配貨到門店