市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)小抄匯編

/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)名詞解釋及簡(jiǎn)答題匯編xｉｎzｉ1.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：又稱市場(chǎng)學(xué),銷(xiāo)售學(xué),行銷(xiāo)學(xué),市場(chǎng)管理學(xué)等,是發(fā)源于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一門(mén)’很接近實(shí)務(wù)’的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。是在經(jīng)濟(jì)學(xué),行為科學(xué),現(xiàn)代管理學(xué)等科學(xué)理論的指導(dǎo)下,對(duì)近百年來(lái)西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。8V+E＆K１ｊ5J?2。

市場(chǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客.?3．

市場(chǎng)觀念:稱市場(chǎng)導(dǎo)向,經(jīng)營(yíng)觀,營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)或銷(xiāo)售觀點(diǎn)，指一種在一定時(shí)期內(nèi)占統(tǒng)治地位組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想．即由于人們對(duì)市場(chǎng)狀況這個(gè)環(huán)境認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)于本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)原則。電大答案,電視大學(xué)教學(xué),電大交流%｛。N”u,ｑ’｛7y;h＊w0Z！S

4。

生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮能生產(chǎn)什么把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心.：：：星魂社區(qū):::國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)。ｎ/Ｎ＊＾9]５}０L?５.

產(chǎn)品觀念：即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上,堅(jiān)信只要企業(yè)能提高質(zhì)量,增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門(mén)，而不必講究其它銷(xiāo)售方式．8Ｉ3w*Ｃ1Ｏ2v5T＃Q*K?6．

銷(xiāo)售觀念：稱推銷(xiāo)觀念以銷(xiāo)售為中心企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想重點(diǎn)考慮如何能賣(mài)出去把銷(xiāo)售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心.?７。

需要:指人類(lèi)沒(méi)有得到某些基本滿足感受狀態(tài)。電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流０\！x(E）j1hb－J0Ｑ6Ｖ

8.

欲望:是指人類(lèi)想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望.?9.

需求：是指對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。?10.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念:是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心.

１1。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展和延伸,強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供和產(chǎn)品和勞務(wù)，不公要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的,眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望，企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧,求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào).。v!q０p（m＃d5`/c％q＇b５h＇^?12．

消費(fèi)者市場(chǎng):是由為滿足個(gè)人需要購(gòu)買(mǎi)和取得商品呼勞務(wù)的全部個(gè)人和家庭構(gòu)成.電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇３Ｗ＊Z0J％ｃ／^-q7U'[。y?13。

企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)以未來(lái)為主導(dǎo),將其主要目標(biāo),方針,策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。$A:y1b！d9C1}(x—e＃］＋T，Ｅ1Ｍ

14。

密集性增長(zhǎng):指企業(yè)以快于過(guò)去的增長(zhǎng)速度來(lái)增加某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷(xiāo)售額，利潤(rùn)額及市場(chǎng)占有率，常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有笛聲還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎?2q2D8[,Ｔ＂x％U（[1Ｈ；H

１5.

后向一體化:即企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合,變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料為自己主產(chǎn)原材料.

16.

前向一體化:企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)\合并或兼并本企業(yè)的后續(xù)生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合或者延伸自己產(chǎn)品．?17．

水平一體化:也叫橫向一體化，即企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或兼并同行業(yè)中的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)或國(guó)外和其他同類(lèi)行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)．/u*t＃G&Z"^２q?18．

多角化增長(zhǎng):也稱為多元化，多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡是增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人，財(cái),物烽資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn),提高整體效益.

1９.

同心多角化：也叫關(guān)聯(lián)多角化指企業(yè)利用原有的技術(shù),特長(zhǎng),專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。5c5@7Y0X!ｅ%F!O

20.

水平多角化：也稱橫向多角化.指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng),通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種.?２1。

復(fù)合多角化：也叫集團(tuán)多樣化，指企業(yè)(通常是大企業(yè)）通過(guò)購(gòu)買(mǎi)，兼并,合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù).電大答案，電視大學(xué)教學(xué)，電大交流－Ｒ％Ｐ＃V0ｔ4Ａ?22．

產(chǎn)品投資組合：指企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門(mén)的比例．?23。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程:是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)到自身的目標(biāo)辨別，分析,選擇和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),規(guī)劃,執(zhí)行和控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程.

２4.

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：就是消費(fèi)者在滿足過(guò)程中尚存遺憾。9l’H9u(X2V％w"FN＂Ｖ?25.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境能力,競(jìng)爭(zhēng)狀況結(jié)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)伊杰.麥卡錫教授把企業(yè)自身可以控制的因素概括為四部分,即產(chǎn)品，價(jià)格,渠道和銷(xiāo)售促進(jìn)，按英文字頭簡(jiǎn)稱’４P’.國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。)i＄@+e2［（O１T．B＊B?26。

企業(yè)：是集合生產(chǎn)諸要素，按照社會(huì)的某一種或多種需要，從事有組織，有計(jì)劃，有效率的生產(chǎn)或流通的國(guó)民經(jīng)濟(jì)基本構(gòu)成單位．

27．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境:泛指一切影響，制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素．?2８.

總體環(huán)境:也稱宏觀環(huán)境,一般環(huán)境或間接環(huán)境,指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素，包括政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)文化，法律及科技狀況.?２9.

個(gè)體環(huán)境:也稱宏觀環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境,指與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(營(yíng)銷(xiāo)管理功能之外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，供應(yīng)企業(yè)，后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè),消費(fèi)者或客戶，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)等.?3０。

政治環(huán)境：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇６t＋h＊Q/＠,m1Ｆ＆j/k

３１。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件.

32．

個(gè)人可支配收入:即在個(gè)人收入中扣除稅款的和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額.６x３｛（Ｈ6［6｝：ｍ！s?３３。

個(gè)人可以任意支配的收入：用個(gè)人可支配收入減去用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少費(fèi)用后余額.這部分收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。

3４.

文化:指人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)的精神財(cái)富的總和，它包括物價(jià)值觀念,觀點(diǎn),態(tài)度，即人們創(chuàng)造的用以表現(xiàn)人類(lèi)行為的有意義的符號(hào)，及具有歷史繼承性的人類(lèi)行為模式.

３5．

亞文化群:（也叫次級(jí)文化）通常指在較大的社會(huì)集團(tuán)中的較小的團(tuán)體。：::星魂社區(qū):::國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)”\%~0y；j+j3T＆u

36.

科技環(huán)境：分析企業(yè)所處的'科學(xué)技術(shù)環(huán)境'對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的和可能帶來(lái)的影響。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。,L2ｗ３f9r"H7|-t?37。

法律環(huán)境:指國(guó)家主管部門(mén)及省,市,自治區(qū)頒布的各項(xiàng)法規(guī),法令,條例等.::：星魂社區(qū)：：:國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)；y5u3q0c/ｉ#y*Ｚ?３8．

消費(fèi)者行為:指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)商品的決策或行動(dòng).電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇0Ｉ;ｄ1l－_/??39.

態(tài)度：通常指人體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的，有組織的，習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)．電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇9T6o７w’？"＼:B?４0．

學(xué)習(xí):指’在相似的情況下,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變'，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變.

４１.

相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度,行為或價(jià)值觀的團(tuán)體．+f*Ｂ+P8F＄ｙ；A：r?42.

社會(huì)階層：指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次.國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載，交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。$P＃Sｌ+Z5Z8R１h(h?43.

市場(chǎng)信息:是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng),是反映它們的實(shí)際狀況，特性，相關(guān)關(guān)系的各種消息，資料,數(shù)據(jù)，情報(bào)等的統(tǒng)稱．::：星魂社區(qū)：：：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)２ｙ/A）o。]＆c'f（ｒ’P3ｙ！f

44.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),是由人，機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集，挑選，分析,評(píng)估和分配其所需要的,及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息．?4５.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研:是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的，有計(jì)劃,有系統(tǒng)地收集，整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息,并提出調(diào)研報(bào)告,以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)．電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇#Ｖ＃g$A＃ｗ，],ｅ+Ｐ

46．

市場(chǎng)需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域，一定的時(shí)間,一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)的總量.?47。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)．?48.

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)．

49．

競(jìng)爭(zhēng)者：是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品,以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)．?5０.

市場(chǎng)領(lǐng)先者:是指行業(yè)中在同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。

51．

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:指那些在市場(chǎng)上處于第二,三甚至更低地位的企業(yè),其不安于次要地位，爭(zhēng)取達(dá)到市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)．

52.

市場(chǎng)跟隨者:指那些在市場(chǎng)上處于第二,三甚至更低地位的企業(yè)，其安于次要地位,參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面,力爭(zhēng)在’共處’的狀態(tài)下求得盡可能多的利益.國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載，交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。＃Ｕ.ｚ2k：z２h'ｆ3M

５３．

市場(chǎng)補(bǔ)缺者:精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),只是通過(guò)發(fā)展獨(dú)有專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間企業(yè)?54.

市場(chǎng)細(xì)分：是指按照消費(fèi)需求差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。

55.

目標(biāo)市場(chǎng)：在需求差異性市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定欲滿足現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者群體的需求。

56。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分明確了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專門(mén)研究其需求特點(diǎn)并針對(duì)其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營(yíng)銷(xiāo)措施和策略，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。：：：星魂社區(qū)：:：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)9]7J(E9B＊X8_＄q（R;R

57。

無(wú)選擇性市場(chǎng)策略：即用一種商品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引所有的消費(fèi)者。7P/o－x+UＶa%u?58。

選擇性市場(chǎng)策略：即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn),分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要.

59．

集中性市場(chǎng)策略：就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案,集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇,a5Ｌ—w)},B-s!｛，n＊k5ｉ5o

60．

市場(chǎng)定位:針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定個(gè)性或形象，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上位置。?６１。

產(chǎn)品：是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的，由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切．?６2.

產(chǎn)品組合：企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)全部商品有機(jī)構(gòu)成方式或者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)．?63.

產(chǎn)品生命周期:為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生,發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現(xiàn).+L％t＃a＊I9{’Ｚ?64。

新產(chǎn)品:凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的,能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。）g1ｙ２M$B１a＆l７x0ｕ0Ｂ１G（^:ｋ％X?65。

商標(biāo)：代表產(chǎn)品一定質(zhì)量標(biāo)記，一般用圖形，文字，符號(hào)注明在產(chǎn)品，產(chǎn)品饈及各種形式的宣傳品上面.

６６.

價(jià)格:價(jià)格是商品價(jià)值的傾向表現(xiàn)，是商品同傾向交換比例的指數(shù)。

6７.

需求價(jià)格彈性：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)程度．?６8.

成本導(dǎo)向定價(jià)法：一種以成本為中心定價(jià)方法。?69．

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法:是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。?70.

需求導(dǎo)向定價(jià)法:是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格.電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇,W(S；～7ｈ7Ｆ0Ｍ:}*Ｅ．ｃ1a

71。

理解價(jià)值定價(jià)法：企業(yè)按照購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和感覺(jué)定價(jià).電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流#[,l—ｊ＆i６~8_

7２.

速取定價(jià)策略：也稱速取策略或高額定價(jià)策略。指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市，把價(jià)格定得盡可能高,以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)。隨商品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。采用此策略的企業(yè)商品一上市便高價(jià)厚利,其做法很像從牛奶的表面撇取,故又稱'取脂法'．電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流/[—|%T％Ｒ＇F$v－w8ｙ

73.

漸取定價(jià)策略：也稱低額定價(jià)策略．即在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些,采取保微利，薄利多銷(xiāo)的方法.企業(yè)的目標(biāo)不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn)，而是盡快爭(zhēng)取最大可能的市場(chǎng)占有率。此策略的商品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利,廣滲透，故又稱'滲透法’。電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇$I／L6]-v;ｅ

7４.

差別定價(jià)法:稱區(qū)分需求定價(jià)法。是在特定條件下,根據(jù)需求中的某些差異而使價(jià)格有差別定價(jià)法.?75.

心埋定價(jià)策略：指企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者心埋活動(dòng)和變化定價(jià)的方法與技巧。.d＋q,｝＃M＂ｖ

76。

地埋定價(jià)策略：指根據(jù)商品的銷(xiāo)售市場(chǎng)與產(chǎn)地市場(chǎng)地埋位置的差異而制定的不同的價(jià)格策略.國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等?！鏣/i：V/u＃a

77。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)的通道。％？+A＆w－E7@｝?78.

直接式渠道：指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)，代埋機(jī)構(gòu)等中間壞節(jié)轉(zhuǎn)手的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu).?７9。

間接式渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干中間商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道．

80.

中間商:指處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或使用者)之間，參與產(chǎn)品交換,促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的,具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人.4Ｒ＋ｈ+O6q！\1L2]9De

8１.

批發(fā)商業(yè)：指在產(chǎn)品流通過(guò)程中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只通過(guò)轉(zhuǎn)售等形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間上,時(shí)間上的轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱.

８2。

零售商業(yè):指將貨物或勞務(wù)授予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).

83。

促銷(xiāo)：指企業(yè)組織實(shí)施一系列以說(shuō)服顧客了解產(chǎn)品,引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望行為,從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。電大答案，電視大學(xué)教學(xué),電大交流+ｈ（\"X，q（N8B！u?84。

促銷(xiāo)組合：是一種組織促銷(xiāo)活動(dòng)的策略思路,它主張企業(yè)應(yīng)把廣告,公共關(guān)系，營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷(xiāo)四種基本促銷(xiāo)方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng),是企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合,協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,從而順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。?８5。

廣告：指由確認(rèn)的商業(yè)組織，非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的,旨在宣傳構(gòu)想，商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為

８6.

人員推銷(xiāo)：企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷(xiāo)售商品服務(wù)和宣傳企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng).！～-v-q！T*_0～"C2ｄ．Ａ：Ｂ

87。

公共關(guān)系：企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身形象通過(guò)直接或間接渠道保持與企業(yè)外部有關(guān)公眾溝通活動(dòng)

88.

營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除廣告\人員推銷(xiāo)\公共關(guān)系三種之外的特殊營(yíng)業(yè)方法。\?89。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：是在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上按年度制定的企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略,措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說(shuō)明．國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū),提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。6u５F’Y-C1ｐ!～8d）qＣ

90．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施:指企業(yè)為確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程.?91.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制:就是企業(yè)的管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評(píng)估,了解計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致,找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效進(jìn)行．

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》簡(jiǎn)答題匯編（1)電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇6s—P'Ｕ7ｉ8iK”Ｙ。｜

１．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展歷史,大致分為四個(gè)階段：1初創(chuàng)階段；19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期.在這期間，經(jīng)過(guò)工業(yè)革命的資本主義國(guó)家的勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，生產(chǎn)迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快.２形成階段；從193１年至第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的形成時(shí)期．在這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究范圍在擴(kuò)大，它對(duì)社會(huì)的影響也逐漸擴(kuò)展．１937年’全美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)'（AMA)的成立成為市場(chǎng)學(xué)發(fā)展史上一個(gè)重要的里程碑，它標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已經(jīng)跨出了大學(xué)講壇，引起了整個(gè)社會(huì)的興趣和關(guān)注,成為一門(mén)實(shí)用的經(jīng)濟(jì)科學(xué)。這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也影響到中國(guó)。３發(fā)展階段;第二次世界大戰(zhàn)后到6０年代末期是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展階段.第二次世界大戰(zhàn)以后,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究,特別是美國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究進(jìn)入了一個(gè)蓬勃發(fā)展的新階段,提出了以消費(fèi)者為中心的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念.4完善階段；又稱成熟階段．20世紀(jì)7０年代至今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段．隨著現(xiàn)代科學(xué)的進(jìn)步，不同的學(xué)科日益相互滲透,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已經(jīng)與社會(huì)學(xué)\經(jīng)濟(jì)學(xué)\統(tǒng)計(jì)學(xué)\心理學(xué)等等學(xué)科緊密結(jié)合，成為一門(mén)很接近實(shí)際應(yīng)用科學(xué)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)定義市場(chǎng)概念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里,由于研究角度和目的不同，因而市場(chǎng)的概念也有所不同．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是站在賣(mài)方角度來(lái)理解和運(yùn)用市場(chǎng)這一概念，因此市場(chǎng)通常僅指買(mǎi)方,專指需求,而不包括賣(mài)方即供給一方．一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定需要或欲望,而愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成（菲利普·科特勒)。

３.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用科學(xué),一門(mén)研究經(jīng)營(yíng)管理的’軟科學(xué)’，而不是一門(mén)經(jīng)濟(jì)學(xué)科。它大量運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)＼行為科學(xué)\管理學(xué)等學(xué)科的研究成果,并且與社會(huì)學(xué)\心理學(xué)\數(shù)學(xué)等學(xué)科有密切聯(lián)系，但它不能代替其他學(xué)科,也不能與其他學(xué)科的研究對(duì)象相混淆．它有其特定的研究對(duì)象，否則就不成其為獨(dú)立學(xué)科.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象’應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系\市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略’.研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)，這是本學(xué)科的基本立足點(diǎn),是本學(xué)科存在和發(fā)展的基礎(chǔ).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)要研究的中心問(wèn)題,是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理,即在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷(xiāo)者如何適應(yīng)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)\生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格\最靈活的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶手中，從而獲得贏利。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。＋Ｌ）X2Ｐ6J，A

４．西方國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程1生產(chǎn)觀念,又稱生產(chǎn)導(dǎo)向.這是一種傳統(tǒng)的\古老的經(jīng)營(yíng)思想。它認(rèn)為消費(fèi)者可以接受任何買(mǎi)得到和買(mǎi)得起的商品,企業(yè)的主要任務(wù)就是努力提高生產(chǎn)效率，降低成本，擴(kuò)大生產(chǎn)．其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo),從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益．２產(chǎn)品觀念.認(rèn)為消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)\性能最好和特色最多的商品．因此,企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷(xiāo)和獲利。3銷(xiāo)售觀念．20世紀(jì)20年代末，西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻,特別是’大蕭條’時(shí)期,大量產(chǎn)品供大于求，銷(xiāo)售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇。4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想,雖然在很久以前它就開(kāi)始萌芽,但直到20世紀(jì)50年代中期在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下才得以形成并迅速獲得推廣和發(fā)展。（?/a#r：＠６r”|，＠?8、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有哪幾種類(lèi)型？

答:由于消費(fèi)者需要解決的問(wèn)題難易程度不同,就使不同商品的購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度有明顯的區(qū)別。主要有以下三種:(1）經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)：也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常是指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品.一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的規(guī)格、牌號(hào)都很熟悉,不會(huì)花很多時(shí)間和精力去購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品。面對(duì)這種情況,企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛(ài)好外,要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平,保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定,注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的“強(qiáng)化”工作，還要利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。（2)選擇性的購(gòu)買(mǎi):也叫有限地解決問(wèn)題。這種類(lèi)型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉,有風(fēng)險(xiǎn)感。這時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為就比較復(fù)雜，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感,促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。（3)探究性購(gòu)買(mǎi):也叫廣泛地解決問(wèn)題.指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn),又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法.此類(lèi)商品一般價(jià)格高,購(gòu)買(mǎi)頻率低,這種購(gòu)買(mǎi)行為最復(fù)雜.企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，然后，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提供比較全面的信息，既要介紹此類(lèi)商品的一般專門(mén)知識(shí),又要突出宣傳本企業(yè)商品的特點(diǎn),使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上,建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。?5．新舊兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn).2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同.舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā),利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺,偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要\符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn).

６．企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括的主要內(nèi)容１規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命)；2制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)(使命）的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；3制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；４決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。"p+m．I6Ｌ8Ｂ5Ｍ2F，L?7．企業(yè)要真正樹(shù)立＼貫徹和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念需做的轉(zhuǎn)化工作?１使全員具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念．企業(yè)要徹底貫徹和實(shí)施新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,首先必須以各種方式向本企業(yè)所有職工灌輸以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,這是使企業(yè)成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。2全面理解滿足需求。營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是滿足消費(fèi)者需求,始終堅(jiān)持消費(fèi)者需求第一的原則,這是它與舊觀念的區(qū)別存在,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)牢固樹(shù)立的觀念.3樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀念還體現(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面.4改革企業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)。企業(yè)要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,必然要建立起新的體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的組織結(jié)構(gòu),以保證其正常運(yùn)行。５建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理程序。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā),把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究伴隨于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終，并在此基礎(chǔ)上，建立一套系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理程序．?生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者行為的特征如何？?答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的模式、影響因素以及購(gòu)買(mǎi)程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處，也有明顯的差別.生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)的特征可歸納如下：1買(mǎi)者的數(shù)目少，與生活資料(或消費(fèi)者市場(chǎng)）的購(gòu)買(mǎi)相比,生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目較少.2交易量大,生產(chǎn)資料的訂貨金額數(shù)量通常比消費(fèi)品大。由于生產(chǎn)上的要求，交易頻率低,而一次進(jìn)貨量大。3區(qū)域相對(duì)集中，一類(lèi)生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)。4需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料的制品的需求，有人叫做“派生性需求"，也有叫做“引申需求"的。5需求缺乏彈性，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不大。在工藝、設(shè)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的條件下，生產(chǎn)資料的需求在短時(shí)期內(nèi)尤其缺乏彈性.6需求受社會(huì)影響較大，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者雖然受價(jià)格的影響較小，但受整個(gè)社會(huì)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)狀況變化的影響很大.7專業(yè)性采購(gòu)，由于對(duì)生產(chǎn)資料（特別是主要設(shè)備）有技術(shù)方面的特殊要求，企業(yè)一般需要經(jīng)過(guò)良好訓(xùn)練，具備專業(yè)知識(shí)和有一定采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員。８需要產(chǎn)品服務(wù)，由于生產(chǎn)資料技術(shù)性強(qiáng),且關(guān)系重大，供應(yīng)者售前售后對(duì)用戶的服務(wù)更為重要,不僅要為用戶提供全面的產(chǎn)品目錄和說(shuō)明書(shū)，還要設(shè)置安裝、維修等多種服務(wù)項(xiàng)目。9直接采購(gòu),與消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)比較，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)更多地采用直接采購(gòu)方式,尤其對(duì)那些價(jià)格高、技術(shù)性強(qiáng)的機(jī)器設(shè)備和專門(mén)原材料，一般不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，廠家與用戶直接見(jiàn)面。10品質(zhì)與時(shí)間的要求，對(duì)生產(chǎn)資料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)不可挽回的損失。對(duì)供貨時(shí)間，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)要求也比較高。11由多數(shù)人影響購(gòu)買(mǎi)決定，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)，常常是由買(mǎi)方企業(yè)中的各方面人員共同決定的。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載，交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。；g3ｏ+l3x＊ｋ1\＃O

6、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素＊a）＠"k＊n1\!E?（1）環(huán)境因素。指企業(yè)外部因素的影響.(2)組織因素。指企業(yè)自身的采購(gòu)目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部工作制度等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。（3）人際因素。通常指企業(yè)中人事關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi),常常由企業(yè)各層次不同的部分組成一個(gè)“采購(gòu)核心”所決定?！安少?gòu)核心"中一般有使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者及控制者.(４）個(gè)人因素。所有組織的購(gòu)買(mǎi)行為都是在有組織的相互影響的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種個(gè)人行為。參與購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人,在購(gòu)買(mǎi)決策中又難免受個(gè)人情感的影響，個(gè)人情感又是由購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人年齡、收入、受教育程度、職位、性格及對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度所影響、決定的，因此,生產(chǎn)資料營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象應(yīng)當(dāng)是具體決策的參加者,而不應(yīng)當(dāng)籠統(tǒng)地看成一個(gè)企業(yè)。：::星魂社區(qū):：：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)0`+V＂ｒ0Ｑｎ6F3s”Ｆ

8。企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是1發(fā)展策略.目的是提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,有時(shí)甚至不惜放棄短期收入來(lái)達(dá)到這一目的，因?yàn)樵黾邮袌?chǎng)占有率需要足夠的投資和時(shí)間才能奏效．2維持策略.目的在于保持產(chǎn)品的地位，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率。在產(chǎn)品壽命周期中處于成熟期的產(chǎn)品,大多數(shù)采用這一策略．3收縮策略。目的在于追求產(chǎn)品的遠(yuǎn)期收入，不考慮長(zhǎng)期影響,這就是為了短期內(nèi)增加投資收益率而犧牲長(zhǎng)期利益的做法。4放棄策略.目的是售出產(chǎn)品不再生產(chǎn)，把資源用于其它產(chǎn)品.：ｇ！］4y：Ｃ0R2]（n）t

１0.簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案.1穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案.這一戰(zhàn)略方案的主要特征表現(xiàn)為三方面:最基本的方面是企業(yè)滿足于自身過(guò)去和現(xiàn)在的目標(biāo),決定繼續(xù)追求相同或類(lèi)似的目標(biāo);每年企業(yè)所期望的進(jìn)展，增長(zhǎng)比率大體相同；企業(yè)繼續(xù)提供與以前相同或相似的產(chǎn)品和勞務(wù)．一般說(shuō)來(lái),穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小，對(duì)許多企業(yè)是適宜的．２發(fā)展戰(zhàn)略方案．企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有三種:密集性增長(zhǎng)\一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。3緊縮戰(zhàn)略方案.緊縮常常是短期的過(guò)渡方案，這一方案包括三種方式:轉(zhuǎn)向\放棄和清算.4抽資戰(zhàn)略方案.企業(yè)為削減費(fèi)用和改善資金的使用，減少在某一特定的產(chǎn)品線\產(chǎn)品＼牌號(hào)或經(jīng)營(yíng)單位的投資，把資金投入另外的新的或發(fā)展中的領(lǐng)域．u－x+P＆K（Z-L+k9F

１１．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主要有哪些步驟?１確定問(wèn)題和研究目標(biāo).2制定調(diào)研計(jì)劃。3收集信息．4分析信息．5提出調(diào)查結(jié)果。?12.簡(jiǎn)述SＷOＴ分析法的內(nèi)容。企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)分析中，流行一種簡(jiǎn)便易行的SWOＴ分析法．S指企業(yè)內(nèi)部的能力（sｔreｎgths）,Ｗ指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（ｗeaknesｓｅs），Ｏ表示來(lái)自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)（ｏppoｒtunitｉes），T表示企業(yè)面臨外部的威脅（tｈreats)。一般說(shuō)來(lái)，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的.當(dāng)前在運(yùn)用'SWOT’分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的發(fā)展時(shí),就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的主要因素,而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力\薄弱點(diǎn)＼外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集。電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流；^+A；～)m+g５Ｊ?13。簡(jiǎn)述企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系1現(xiàn)代企業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)財(cái)富生產(chǎn)主要組織形式。企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基本單位，是商品生產(chǎn)和流通過(guò)程中的一種科學(xué)的經(jīng)濟(jì)組織形式.2企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的子系統(tǒng)。遍布于生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的大大小小的企業(yè),作為整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基本單位,構(gòu)成了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)系統(tǒng),并在這個(gè)系統(tǒng)中發(fā)揮著各自的職能和作用.３企業(yè)擔(dān)負(fù)其應(yīng)承擔(dān)社會(huì)職責(zé).企業(yè)是從事生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)組織占有一定的生產(chǎn)資料并聚集了一部分勞動(dòng)者．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)越來(lái)越重視企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究，強(qiáng)調(diào)’社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念’基礎(chǔ)就在于此。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等?！鏥．O9{'M8o2[?14．簡(jiǎn)述企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的關(guān)系．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包含的內(nèi)容既廣泛\復(fù)雜,同時(shí)又表現(xiàn)在因素之間存在著交叉作用，總體環(huán)境影響個(gè)體環(huán)境,總體環(huán)境中各因素也互相影響.企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的關(guān)系中最應(yīng)引起重視的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化是絕對(duì)的。從總體上說(shuō)，變化的速度呈加快趨勢(shì)．每一個(gè)企業(yè)在它生存發(fā)展之日,便是與周?chē)h(huán)境的各種力量保持著一種微妙的平衡關(guān)系之時(shí)。一旦環(huán)境變化，平衡便被打破，企業(yè)必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)這種變化,尋求新的平衡。強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不可控制，并不意味著企業(yè)對(duì)于環(huán)境是無(wú)能為力,只能消極\被動(dòng)地改變自己以適應(yīng)環(huán)境.企業(yè)既可以各種不同方式增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的威脅,也可以在變化的環(huán)境中尋找自己的新機(jī)會(huì),并可能在一定條件下改變環(huán)境．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)環(huán)境的能動(dòng)性和反作用,認(rèn)為企業(yè)對(duì)周?chē)h(huán)境的關(guān)系，不僅有反應(yīng)＼適應(yīng)的必要,更有積極創(chuàng)造和控制的可能.電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇(e8ｉ6E７B7N$＠+Ｉ?1５.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政治環(huán)境主要包括內(nèi)容國(guó)內(nèi)政治環(huán)境.包括黨和政府的各項(xiàng)方針\路線\政策的制定和調(diào)整對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響．2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政治環(huán)境．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政治環(huán)境的研究．一般分為政治權(quán)力和政治沖突兩部分．政治權(quán)力指一國(guó)政府通過(guò)正式手段對(duì)外來(lái)企業(yè)權(quán)利予以約束，包括進(jìn)口限制,外匯控制,勞工限制，國(guó)有化等方面．政治沖突主要指國(guó)際上重大事件和突發(fā)性事件對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響.內(nèi)容包括直接沖突與間接沖突兩類(lèi)．

1６。分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手１經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r.包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國(guó)計(jì)民生重要商品的提供狀況.2人口與收入．對(duì)人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：Ａ人口的數(shù)量和變化趨勢(shì).B從不同角度劃分的人口的構(gòu)成.Ｃ人口的密度和地理分布.D收入．3消費(fèi)狀況。主要分析營(yíng)銷(xiāo)所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平.恩格爾系數(shù)是一種有效手段。4物質(zhì)環(huán)境狀況.企業(yè)所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響，企業(yè)要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來(lái)威脅＼最大限度利用環(huán)境變化可能帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),就要不斷地分析和認(rèn)識(shí)物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢(shì)。主要有A全球性的某些自然資源的短缺＼?chē)?guó)內(nèi)某些自然資源匱乏＼能源供應(yīng)狀況B環(huán)境污染程度日益加劇。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載，交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。/Ｎ3｝＇B７M）Z0｜7Ｓ%p

１7。企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容?1教育狀況．通常分析教育狀況可利用現(xiàn)成的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，如某國(guó)家\某地區(qū)的受教育程度＼文盲率高低等.2宗教信仰.宗教對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響有:Ａ宗教分布狀況;B宗教要求與禁忌;C宗教組織與宗教派別.３審美觀念。牌不同時(shí)代＼不同民族\不同地域的人有不同的審美觀念和美感，一般從對(duì)產(chǎn)品的要求和對(duì)促銷(xiāo)方式的要求兩方面分析。4語(yǔ)言．企業(yè)研究語(yǔ)言環(huán)境要做到:A順利地與各方面溝通；B準(zhǔn)確的翻譯；C制定適當(dāng)?shù)牟呗?5亞文化群。亞文化群可以按地域＼宗教＼種族\年齡\興趣愛(ài)好等特征劃分。企業(yè)在用亞文化群來(lái)分析需求時(shí),可以把每一個(gè)亞文化群視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),分別制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案.7Ｕ+]—_6q＄F#Ｈｎ，L1C

1８。個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要有哪些內(nèi)容？1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。包括企業(yè)的生產(chǎn)能力\財(cái)務(wù)能力＼職工的素質(zhì)\研究和發(fā)展的狀況以及企業(yè)在公眾中的印象等．2生活資料消費(fèi)者或生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者.要明確消費(fèi)者的數(shù)量\購(gòu)買(mǎi)頻率\分布\特定消費(fèi)者的收入，以及消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)者的特定的行為方式等。３供應(yīng)企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè).從供應(yīng)企業(yè)到最后銷(xiāo)售，形成了一個(gè)鏈條式的系統(tǒng).供應(yīng)企業(yè)→生產(chǎn)企業(yè)→中間供應(yīng)\銷(xiāo)售企業(yè)→消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者.這個(gè)'鏈條’上的每個(gè)環(huán)節(jié)都是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要的\直接的因素，都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的一部分.4競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)．在任何市場(chǎng)上,只要不是獨(dú)家經(jīng)營(yíng),便有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在．作為一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論是在產(chǎn)品銷(xiāo)路\資源,還是在技術(shù)力量方面的對(duì)峙，常常是此消彼長(zhǎng)的.因此企業(yè)必須要研究競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等。（D％H"？3D'K*Ｎ—`：Ｅ７？

19。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？⑴產(chǎn)品；⑵銷(xiāo)售渠道；⑶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);⑷生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng);⑸研究與開(kāi)發(fā)能力;⑹資金實(shí)力；⑺組織;⑻管理能力?２０.企業(yè)對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策如何？１對(duì)抗策略,也稱抗?fàn)幉呗?即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展.２減輕策略，也稱削弱策略；即企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。3轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅．包括A企業(yè)原有銷(xiāo)售市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移；Ｂ企業(yè)往往不僅僅限于目標(biāo)市場(chǎng)的改變，而常常是作自身行業(yè)方面的調(diào)整;C企業(yè)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，放棄自己原有的主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，將主要力量轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的行業(yè)中。電大答案，電視大學(xué)教學(xué)，電大交流$J5Y$ｖ7Z;l２E＋a?1．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素可分為內(nèi)在因素和外在因素兩個(gè)方面：

(1)內(nèi)在因素。主要指?jìng)€(gè)性心理藉征,包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。這一對(duì)年輕夫婦購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)首先是受動(dòng)機(jī)的影響，有了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為。

。：:：星魂社區(qū):::國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)'ｐ:A。I9ｂ＊］*j1Ｓ

(2）外在因素。包括相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭情況、文化狀況等.年輕夫婦購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)正是由于受到家庭成員、朋友等的影響,并具有了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)等，才有了購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的愿望和行為。?3．當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷(xiāo)期時(shí),成本降低，銷(xiāo)售和利潤(rùn)都在迅速增加，競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入。這一時(shí)期，對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，最重要的任務(wù)是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，使這一上升勢(shì)頭盡可能保持長(zhǎng)久，不要被競(jìng)爭(zhēng)者超越。切勿因產(chǎn)品暢銷(xiāo)而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)，也不可高枕無(wú)憂，讓競(jìng)爭(zhēng)者攻其不備。為了促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng),企業(yè)可采取以下策略:（4分)電大答案，電視大學(xué)教學(xué)，電大交流1Q（{/ｆ＊t—ZQ5V(m（［％d?

（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng);國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū),提供學(xué)習(xí)資料下載，交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。-v4［9r８l。H；ｖ

(2）廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛(ài)；＄p2T（［３ｗ．Ｅ0ａ(ｘ＇NZ?

(3)增加新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道。電大答案，電視大學(xué)教學(xué),電大交流＃｝5Ｐ6y.＼8k

2１．三種購(gòu)買(mǎi)行為分析模式各有何特點(diǎn)？1經(jīng)濟(jì)學(xué)模式．這種理論認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者是經(jīng)濟(jì)人。經(jīng)濟(jì)人的行為是合理的\完全理智的,購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決策的作出是建立在一大堆理性的\而且清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上的.用經(jīng)濟(jì)學(xué)模式分析購(gòu)買(mǎi)行為,注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能因素，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響,但單純的經(jīng)濟(jì)因素不能解釋清楚消費(fèi)者行為的發(fā)生及其變化。2傳統(tǒng)心理學(xué)模式。需求的驅(qū)策力模式是傳統(tǒng)的心理學(xué)模式，即需求促使人們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),而需求是由驅(qū)策力引起的。此模式被營(yíng)銷(xiāo)人員所接受,應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐活動(dòng),尤其是有關(guān)促銷(xiāo)策略\廣告策略的制定，收到較好的效果.3社會(huì)心理模式.社會(huì)心理模式的提出是社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家共同努力的結(jié)果．這一模式,在認(rèn)為人類(lèi)是社會(huì)的人\遵從共同的大眾文化的標(biāo)準(zhǔn)及形式的基礎(chǔ)上,提出了人們的行為要遵從于周?chē)挝幕悦芮薪佑|的群體的特定標(biāo)準(zhǔn).：::星魂社區(qū)：：:國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)5ａ2～3Ｍ）{，K＂b5ｚ＃t”Ｙ6＾&n

22.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要類(lèi)型有１經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi),也叫慣例化的反應(yīng)行為,是一種簡(jiǎn)單的＼頻度高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的＼經(jīng)常使用的商品.2選擇性的購(gòu)買(mǎi),也叫有限地解決問(wèn)題．這種類(lèi)型復(fù)雜于前一種．企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感,促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。3探究性購(gòu)買(mǎi)，也叫廣泛地解決問(wèn)題.指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心．?23.生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者行為的特征如何？生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的模式\影響因素以及購(gòu)買(mǎi)程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處,也有明顯的差別.歸納為1購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)目少;2交易量大；3區(qū)域相對(duì)集中；4需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響；５需求缺乏彈性；6需求受社會(huì)影響較大;7專業(yè)性采購(gòu)；８需要產(chǎn)品服務(wù)；9直接采購(gòu)；10品質(zhì)與時(shí)間的要求；11由多數(shù)人影響購(gòu)買(mǎi)決定．＆H：ｃ&＼—Ｚ7o$j)Q/r＃@4j

24.五個(gè)Ｗ和一個(gè)H具體指什么？企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者為什么必須搞清楚五個(gè)Ｗ和一個(gè)H１什么（WHＡＴ）即了解消費(fèi)者知道什么\購(gòu)買(mǎi)什么。通過(guò)了解,既可以清楚市場(chǎng)占有率和不同牌號(hào)的銷(xiāo)售情況,也可以搞清楚消費(fèi)者的愛(ài)好，以提供滿足消費(fèi)者需要的商品和服務(wù)。2誰(shuí)（WHO)既要了解消費(fèi)者是哪些人，又要弄清購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中的購(gòu)買(mǎi)角色問(wèn)題.這樣，企業(yè)在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，才能掌握消費(fèi)者心理，更有針對(duì)性地實(shí)施產(chǎn)品\價(jià)格\渠道以及促銷(xiāo)措施．3哪里(WHERE）.即了解消費(fèi)者在哪里購(gòu)買(mǎi),在哪里使用。根據(jù)消費(fèi)者使用的地點(diǎn)\場(chǎng)所的特征，使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更具適應(yīng)性。4什么時(shí)候（WHEＮ)即了解消費(fèi)者在一年中的哪個(gè)季節(jié),一季中的哪個(gè)月，一月中的哪個(gè)星期以及一個(gè)星期中的哪一天,一天中的什么時(shí)間實(shí)施哪類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)和需要什么樣的商品或服務(wù)．搞清楚消費(fèi)者什么時(shí)候消費(fèi)哪類(lèi)商品和服務(wù)，對(duì)于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓寬服務(wù)領(lǐng)域,增加服務(wù)項(xiàng)目有重要的意義.5如何(ＨＯW)既包括了解消費(fèi)者怎么購(gòu)買(mǎi)\喜歡什么樣的促銷(xiāo)方式，又包括要搞清楚消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品如何使用.企業(yè)搞清楚以后，才能提供多品種的適宜的產(chǎn)品，并不斷地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒(méi)有被滿足的需求,拓寬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的領(lǐng)域.6為什么（ＷHY)即了解和探索消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其行為的因索．只有探明了原因與動(dòng)機(jī)，企業(yè)才可以比較全面地了解消費(fèi)者的需要。

25.馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容1肯定了人是有需要的.2把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層，強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ).3不同的需要可以順序分為不同的層次,在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同.當(dāng)最重要的得到滿足后，這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素,失去了對(duì)行為的刺激作用,人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其下一個(gè)重要的需要。4需要層次越高，可塑性\變異性越大，越長(zhǎng)久。5高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富，與他人和社會(huì)的關(guān)系更密切。

26。簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。1動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為．2感受.指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi),通過(guò)其眼＼耳＼鼻＼舌\身接受外界色\形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單\最初的理解.3態(tài)度.通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)．4學(xué)習(xí)。即指’在相似的情況下,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變’，換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變．電大答案，電視大學(xué)教學(xué)，電大交流４m.＾/Ｔ#ｑ,I(ｎ9Ｔ9a,T%_

２７。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可分為哪幾種類(lèi)型?⑴遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；⑵選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；⑶強(qiáng)烈反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者;⑷不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者?28。影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？１相關(guān)群體.相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度\行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。可分為參與群體與非所屬群體。２社會(huì)階層.指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次.3家庭情況．家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響很大.４文化狀況.文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費(fèi)者行為.

29．簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型.1直接續(xù)購(gòu)．即購(gòu)買(mǎi)一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨.由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品．2修正重購(gòu)．即購(gòu)買(mǎi)方企業(yè),部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格＼質(zhì)量＼價(jià)格或供應(yīng)者.3新購(gòu)。即指購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。以上三種類(lèi)型中，第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi),一般由采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任．第三種新購(gòu)表現(xiàn)出最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)情況．第二種修正重購(gòu)則介于這兩者之間。

30。什么是市場(chǎng)信息?其主要有哪些特征?市場(chǎng)信息是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng),是反映它們的實(shí)際狀況＼特性\相關(guān)關(guān)系的各種消息\資料\數(shù)據(jù)\情報(bào)等的統(tǒng)稱.特征:1時(shí)效性；2分散性和大量性；3可壓縮性;4可存貯性；5系統(tǒng)性．?31.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？1內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng).是一個(gè)報(bào)告訂單\銷(xiāo)售額\價(jià)格\存貨水平\應(yīng)付帳款\應(yīng)收帳款等等的系統(tǒng)．通過(guò)這種分析，營(yíng)銷(xiāo)管理者能發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問(wèn)題.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)．是公司經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來(lái)源。通過(guò)這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)．是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)＼收集\分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。其主要任務(wù)是搜集\評(píng)估\傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。即通過(guò)軟件與硬件支持,協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集\系統(tǒng)\工具和技術(shù)，使一個(gè)組織能得到企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。*＠6ａ2M，A－e,W$ｘ３［９Q)e

32.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者＼市場(chǎng)挑戰(zhàn)者\(yùn)市場(chǎng)跟隨者\(yùn)市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略．１市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；保護(hù)原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提高市場(chǎng)占有率。2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻;迂回進(jìn)攻;游擊進(jìn)攻.3市場(chǎng)跟隨者策略:緊密跟隨策略;距離跟隨策略;選擇跟隨策略．4市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略：作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類(lèi)進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)．最常見(jiàn)是根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。還可跟服務(wù)項(xiàng)目\配送渠道乃至根據(jù)顧客訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo).(l3Ｎ:U7q！O9V/C(p4Ｔ9e?2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪兩類(lèi)方法？?答:有定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)兩種方法，定性預(yù)測(cè)主要是通過(guò)社會(huì)調(diào)查,采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析,作出判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū)，提供學(xué)習(xí)資料下載，交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。)？：Ｔ0w$T3z８［+V2N?定量預(yù)測(cè)方法是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得到的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū),提供學(xué)習(xí)資料下載，交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等.％ｎ5C／L2v”h*s?分銷(xiāo)渠道的特征如何?電大答案，電視大學(xué)教學(xué),電大交流/Ｎ7Y*L＄ｉ”p；ｆ+Y２M％L(g?答：分銷(xiāo)渠道具有以下特征：（1)分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；（２）分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；(３）對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷(xiāo)渠道相對(duì)固定化，因?yàn)槭袌?chǎng)分銷(xiāo)渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定.如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷(xiāo)渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)然，商品、價(jià)格、促銷(xiāo)等因素需要分銷(xiāo)渠道的配合,并對(duì)其有一定的限制作用。分銷(xiāo)渠道的研究是為了確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的組織機(jī)構(gòu),使企業(yè)選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)路線，配置有效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),采取有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的渠道策略,把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費(fèi)者，在滿足需求的同時(shí),擴(kuò)大企業(yè)的商品銷(xiāo)售,加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。：::星魂社區(qū)：：：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)：r9g+s7j％Y-x?3３．概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的六類(lèi)方法1觀察法即由調(diào)查人員或運(yùn)用攝像等手段現(xiàn)場(chǎng)觀察有關(guān)的對(duì)象和事物.它可分為直接觀察和測(cè)量觀察兩種．2深度小組訪問(wèn)法即有選擇地邀請(qǐng)６到１0人，用幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間,與一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的訪問(wèn)人組織,討論某一產(chǎn)品\服務(wù)\組織或營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體.3調(diào)查。即通過(guò)上門(mén)詢問(wèn)或采取問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)搜集意見(jiàn)和建議，是介于觀察法和深度小組訪問(wèn)法的偶然性和實(shí)驗(yàn)法的嚴(yán)謹(jǐn)性之間.4實(shí)驗(yàn)法字母顯示器通過(guò)小規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并采用適當(dāng)方法收集\分析實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)資料，進(jìn)而了解市場(chǎng)的方法.5課題招標(biāo)法即將某些方面的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，以課題的形式進(jìn)行招標(biāo)或承包,由中標(biāo)的科研機(jī)構(gòu)或承包的專門(mén)小組(或人員)在一定期限內(nèi)完成其分析報(bào)告．6頭腦風(fēng)暴法即將有關(guān)人員召集到一起，不作任何限制，由其對(duì)某一個(gè)主題暢所欲言。電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇*Jｋ７Ｕ５｜＄R*＠)W＊F。D?34.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟？１確定目標(biāo)；2收集和分析有關(guān)資料；3建立預(yù)測(cè)模型；4選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè);５分析評(píng)價(jià)；6修正預(yù)測(cè)結(jié)果。?3５.定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法特點(diǎn)1定性預(yù)測(cè).主要是通過(guò)社會(huì)調(diào)查,采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料,結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析,作出判斷和預(yù)測(cè)．它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法.優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行,一般不需要先進(jìn)的計(jì)算設(shè)備,不需要高深的數(shù)學(xué)知識(shí)準(zhǔn)備，易于普及和推廣.但因其缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn),往往受預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)＼認(rèn)識(shí)的局限，而帶有一事實(shí)上的主觀片面性。具體方法有:購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法\銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法\專家意見(jiàn)法＼市場(chǎng)試銷(xiāo)法.2定量預(yù)測(cè).是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象示來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱.運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法,一般需具有大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段.分為時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)方法．時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法主要有：水平型發(fā)展趨勢(shì)＼線性變化趨勢(shì)＼二次曲線趨勢(shì)\對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)＼修正指數(shù)曲線趨勢(shì)\龔佩子曲線趨勢(shì).因果分析法的主要工具是回歸分析技術(shù)，因此又稱其為回歸分析預(yù)測(cè)方法.運(yùn)用回歸方程進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的方法主要有三種:一元回歸預(yù)測(cè)\多元回歸預(yù)測(cè)\自回歸預(yù)測(cè).?3６.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要形式1價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足.因此，企業(yè)可以通過(guò)降低商品的價(jià)格,來(lái)擴(kuò)大自已商品的銷(xiāo)售量.企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的降低。2非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng).它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下，通過(guò)改變產(chǎn)品的某些屬性，形成企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)．＃Ｒ）`＆I９ｌ（Ｕ!{&O8K—J

37.企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟１發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者．由于同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的相似性和可替代性，彼此間形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系；2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析,包括A競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo);B競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；3競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，通常體現(xiàn)在:產(chǎn)品＼銷(xiāo)售渠道\市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)\生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)\研究與開(kāi)發(fā)能力\資金實(shí)力＼組織\管理能力；4競(jìng)爭(zhēng)者的場(chǎng)反應(yīng)行為,可分為：遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)選擇型競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)不規(guī)型競(jìng)爭(zhēng)者;5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,考慮因素：進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值\進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性\競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益；6競(jìng)爭(zhēng)定位，在進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，制定正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?？煞譃椋菏袌?chǎng)領(lǐng)先者\(yùn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者\(yùn)市場(chǎng)跟隨者\(yùn)市場(chǎng)補(bǔ)缺者.&qｍ)N8R/Ｈ1Ｋ?3８．體的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇中，通常需要考慮因素⑴進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值；⑵進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性；⑶競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益?39。簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征⑴有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力;⑵利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;⑶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；⑷企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力；⑸企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者．電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇5R8I＆ｖ/Ｇ＋s8t；f１t（ｇ?40。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有什么重要意義⑴有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)；通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，企業(yè)可以深入了解不同子市場(chǎng)中的消費(fèi)者的不同需求,因此,更容易發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場(chǎng)．另外，還可使企業(yè)比較不同細(xì)分市場(chǎng)(或子市場(chǎng)）中的需求情況和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的地位，在充分了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的前提下，確定企業(yè)自身適當(dāng)?shù)奈恢?。⑵有利于企業(yè)有效地分配人\財(cái)\物理；通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員更清楚地知道各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)措施和策略的反應(yīng)及差異，據(jù)此對(duì)企業(yè)的人\財(cái)＼物力全面分派＼使用,不僅可以避免企業(yè)資源的浪費(fèi),而且可以使有限的資源用在最適當(dāng)?shù)牡胤?，發(fā)揮最大的功效。⑶有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整；通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，企業(yè)比較容易發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)群體的反應(yīng),信息反饋快，因此,根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)＼營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),提高企業(yè)的應(yīng)變能力．電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇－g％f５｜-Ｙ３C；H8g

41。進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有1地理環(huán)境因素;即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng).2人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素；人口\社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡\性別\家庭規(guī)模\收入\職業(yè)\受教育程度＼宗教信仰\民族\家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目.3商品的用途;除了吃\喝\穿\用\住\行幾大類(lèi)外，主要是研究不同的商品滿足消費(fèi)者的哪一類(lèi)需要。4購(gòu)買(mǎi)行為；購(gòu)買(mǎi)行為可以從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的著眼點(diǎn)\購(gòu)買(mǎi)頻率＼偏愛(ài)程度及敏感因素等方面判定不同的消費(fèi)者群體。?４2。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有⑴無(wú)選擇性市場(chǎng)策略即用一種商品所有消費(fèi)者的需求,向全部市場(chǎng)提供單一產(chǎn)品．采用此策略的企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)整體,不進(jìn)行細(xì)分,或是在企業(yè)作了細(xì)分化的工作之后，決定把整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。⑵選擇性市場(chǎng)策略即以不同商品適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要.企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，按照市場(chǎng)劃分的依據(jù),把總體市場(chǎng)分成若干個(gè)片,然后，再針對(duì)分片的特點(diǎn),來(lái)設(shè)計(jì)不同的商品和營(yíng)銷(xiāo)方案．采取這種選擇性的策略，往往是品種多,批量小.⑶集中性市場(chǎng)策略即用特殊的商品和營(yíng)銷(xiāo)方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略.采取這種集中性策略的企業(yè)，集中針對(duì)一個(gè)或二個(gè)細(xì)分后的小市場(chǎng)作為它的目標(biāo)市場(chǎng)。?43。簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程⑴調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶的心目中)實(shí)際所處的位置．⑵調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等.⑶根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象．這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成的.⑷設(shè)計(jì)\實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位.

?44.什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素產(chǎn)品組合是企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式?；蛘哒f(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)?？紤]因素：⑴對(duì)產(chǎn)品處境的分析。⑵產(chǎn)品定位分析。⑶產(chǎn)品項(xiàng)目關(guān)系及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析.

45。簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式?⑴普遍性銷(xiāo)售．生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不加任何選擇,經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)越多越好,力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸,方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。這種策略適用于價(jià)格低廉\無(wú)差異性的日用消費(fèi)品,或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷(xiāo)售。⑵選擇性銷(xiāo)售.生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品，如采取特約經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)的形式把經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系固定下來(lái)．這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的商品的經(jīng)營(yíng).⑶獨(dú)家銷(xiāo)售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷(xiāo)特定的產(chǎn)品。這種策略，一般適用于新產(chǎn)品＼名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。：::星魂社區(qū):：：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)+w7@4H—P，|8l*］；ｕ(I

46．企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇?投資收益率目標(biāo)；市場(chǎng)占有率目標(biāo)\穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；利潤(rùn)最大化目標(biāo);渠道關(guān)系目標(biāo)；度過(guò)困難目標(biāo)；塑造形象目標(biāo)（也叫社會(huì)形象目標(biāo)）]＂Ｄ0s，^?

47。產(chǎn)品生命周期各階段的主要特點(diǎn)1試銷(xiāo)階段，又稱引入期．指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試階段．在這個(gè)階段,顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉,有以下特點(diǎn):⑴生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小;⑵成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧損)；⑶人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢;⑷產(chǎn)品品種少;⑸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少.2暢銷(xiāo)階段,又稱成長(zhǎng)期，指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好,購(gòu)買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住了腳并且打開(kāi)了銷(xiāo)路．特點(diǎn):⑴大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低,企業(yè)利潤(rùn)迅速增加;⑵銷(xiāo)量上升較快,一般講價(jià)格也有所提高；⑶生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入.3飽和階段，又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。特點(diǎn):⑴購(gòu)買(mǎi)者一般較多；⑵產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；⑶銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；⑷成本低,產(chǎn)量大;⑸生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量＼花色＼品種\規(guī)格\包裝\成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。４滯銷(xiāo)階段，又稱衰落期.指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí),產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好＼價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求.這時(shí)市場(chǎng)的情況是：⑴產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài);⑵產(chǎn)品階段顯著下降.電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流4R8ｌ，Yf；F。p5a4B

48。分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有兩類(lèi)方法⑴定性分析,①特征對(duì)照。根據(jù)產(chǎn)品上市之后在不同的周期階段中的一般特征，同企業(yè)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品比較．②類(lèi)比。根據(jù)類(lèi)似產(chǎn)品的發(fā)展情況作對(duì)比分析.⑵定量分析.①產(chǎn)品的普及率法．用產(chǎn)品的飽和普及率與當(dāng)時(shí)實(shí)際的普及率相比較判定其生命周期階段．②銷(xiāo)售增長(zhǎng)率比值法．用產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的數(shù)據(jù)制定定量標(biāo)準(zhǔn)，劃分產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段．即用△Ｙ/△X之值判定：當(dāng)△Y/△X之值大于１0%者，產(chǎn)品屬于暢銷(xiāo)階段;當(dāng)△Ｙ/△X之值在1%－1０%之間，產(chǎn)品屬于飽和階段；當(dāng)△Y/△X之值小于１%,或出現(xiàn)負(fù)值時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入滯銷(xiāo)階段．?4９.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同？⑴全新產(chǎn)品,新技術(shù)新發(fā)現(xiàn)應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程而制造出的過(guò)去從未有過(guò)的產(chǎn)品．⑵換代產(chǎn)品，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采用新材料\新工藝制造出的適應(yīng)新用途\滿足新需求的產(chǎn)品。⑶改進(jìn)產(chǎn)品,對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的性能\規(guī)格型號(hào)等進(jìn)行改進(jìn),以提高質(zhì)量或?qū)崿F(xiàn)多樣化，滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品．除此之外，對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品三層次中某個(gè)因素的變化或改動(dòng)，都有可能產(chǎn)生新產(chǎn)品；再有,有時(shí)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)已有的產(chǎn)品進(jìn)行仿制，但不是原封照搬，而是作些更動(dòng)，也可以稱為新產(chǎn)品．⑷新牌子產(chǎn)品,在對(duì)產(chǎn)品實(shí)體微調(diào)的基礎(chǔ)上改換產(chǎn)品的品牌和包裝,帶給消費(fèi)者新的消費(fèi)利益,使消費(fèi)者得到新的滿足．電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流9｝Z”｀（C／^’m#Y

50.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？⑴提出目標(biāo),搜集’構(gòu)想’.新產(chǎn)品'構(gòu)想’主要來(lái)源于購(gòu)買(mǎi)者（包括消費(fèi)者和工業(yè)用戶）\專家\批發(fā)商\零售商\競(jìng)爭(zhēng)者＼企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員及各級(jí)決策人員。企業(yè)對(duì)以上人員的工作主要有:尋找'構(gòu)想’\激勵(lì)’構(gòu)想’\完善’構(gòu)想’等。⑵評(píng)核與篩選(過(guò)濾）.企業(yè)在決定采用哪一項(xiàng)構(gòu)想作為發(fā)展方案時(shí)，首先得經(jīng)過(guò)評(píng)述與篩選.進(jìn)行評(píng)核與篩選一般應(yīng)考慮諸多方面的因素．⑶營(yíng)業(yè)分析(或稱財(cái)務(wù)分析）.即詳細(xì)分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在商業(yè)上的可行性.主要是測(cè)算\估計(jì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售量\成本與利潤(rùn),以及投資收益率等等,判斷它是否符合企業(yè)的目標(biāo)。⑷產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)．進(jìn)入開(kāi)發(fā)階段,要進(jìn)行系統(tǒng)的工作(如編寫(xiě)說(shuō)明書(shū)\造出樣品\對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的研究分析等)，即進(jìn)行技術(shù)上的可能性\經(jīng)濟(jì)上的合理性與市場(chǎng)占有性的綜合論證，然后對(duì)此全面評(píng)價(jià)．⑸制定生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在這一階段中，重要的是讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面,要進(jìn)行測(cè)試\試銷(xiāo)\了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn).⑹新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng).新產(chǎn)品全面上市時(shí),在早期計(jì)劃中，要注意研究選擇適當(dāng)?shù)耐斗艜r(shí)機(jī)和地區(qū),要選擇市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道,還要研究各種銷(xiāo)售促進(jìn)策略的應(yīng)用。:::星魂社區(qū)：::國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)，W&S%S＃｀）n?51．簡(jiǎn)述商標(biāo)的作用.⑴商標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的作用．第一，使人目不暇接的產(chǎn)品使消費(fèi)者無(wú)從辨認(rèn)；第二,消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間相隔越來(lái)越遠(yuǎn)，只能憑靠有法律保障\信譽(yù)可靠的商標(biāo)來(lái)保持聯(lián)系；第三,現(xiàn)代產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜,包裝裝潢日益講究,使消費(fèi)者難以直接審視產(chǎn)品及內(nèi)在質(zhì)量;第四,現(xiàn)代的售貨方式使消費(fèi)者不僅與生產(chǎn)者而且與銷(xiāo)售者隔離,如自選商場(chǎng)\超級(jí)市場(chǎng)\自動(dòng)售貨機(jī)及郵購(gòu)等售貨方式.⑵商標(biāo)對(duì)生產(chǎn)者的作用．第一，商標(biāo)是屬于企業(yè)的一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)．通過(guò)商標(biāo)標(biāo)示產(chǎn)品的來(lái)源，指明了市場(chǎng)上商品的出處,使人們把產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，商標(biāo)成為有力的競(jìng)爭(zhēng)工具．企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利位置,總是在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,而商標(biāo)幫助企業(yè)保持產(chǎn)品的質(zhì)量.消費(fèi)者通常認(rèn)為同一商標(biāo)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)當(dāng)是相同的,商標(biāo)督促企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越高;第三,便于企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)．企業(yè)的各項(xiàng)促銷(xiāo)措施,無(wú)論是廣告\人員促銷(xiāo)，還是營(yíng)業(yè)推廣，離開(kāi)了商標(biāo)便無(wú)從談起；第四,有利于企業(yè)創(chuàng)優(yōu)。對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品內(nèi)的企業(yè)，商標(biāo)是創(chuàng)名牌的重要部分，是新產(chǎn)品上市的媒介；第五，商標(biāo)還能起到維護(hù)企業(yè)和其產(chǎn)品的權(quán)利的作用。產(chǎn)品的商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè),企業(yè)便具有得到法律保護(hù)的權(quán)利。注冊(cè)人對(duì)其商標(biāo)有獨(dú)占的權(quán)利，法律維護(hù)企業(yè)的這種獨(dú)占利益。名牌產(chǎn)品的商標(biāo)還是一種特列產(chǎn)品，擁有它不但可高于市場(chǎng)平均價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品,還以通過(guò)出售轉(zhuǎn)讓獲利．::：星魂社區(qū):：：國(guó)內(nèi)著名電大交流社區(qū)＃G＊Ｍ’W!Ｂ1I’]，l

5２．道的設(shè)計(jì)步驟？設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)\確認(rèn)限制條件＼確定渠道結(jié)構(gòu)\選擇具體成員.?５3企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容⑴有商標(biāo)與無(wú)商標(biāo)策略．一般情況下有商標(biāo)的產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者的信任.有時(shí)對(duì)一些有固定規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的礦石等原材料\煤等燃料以及地方地銷(xiāo)產(chǎn)品，或一次性銷(xiāo)售的產(chǎn)品，考慮成本的節(jié)省，也可以不使用商標(biāo)．⑵制造商標(biāo)與銷(xiāo)售商標(biāo)策略．一般當(dāng)制造者的實(shí)力＼商標(biāo)的知名度及信譽(yù)高于其銷(xiāo)售商時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持使用制造商標(biāo)，反之,則實(shí)力\信譽(yù)相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售企發(fā)生\業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí),可同時(shí)使用制造商標(biāo)與銷(xiāo)售商標(biāo)．⑶家族商標(biāo)策略.所謂家族商標(biāo)是以一定的商標(biāo)為基礎(chǔ)，把它與各種文字結(jié)合起來(lái),使用在同一企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品上的商標(biāo)，也叫派生商標(biāo)＼親族商標(biāo).這種情況一般適用于價(jià)格和目標(biāo)市場(chǎng)相近的產(chǎn)品上.⑷產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略．產(chǎn)品商標(biāo)或等級(jí)商標(biāo)策略強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品\不同等級(jí)的產(chǎn)品應(yīng)有各自的商標(biāo)。企業(yè)往往在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類(lèi)\價(jià)格＼檔次及質(zhì)量上有效明顯的不同時(shí)，采用此策略。⑸更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略.更新商標(biāo)，即廢棄原有的商標(biāo)而代之以新的商標(biāo),又稱為聚變型商標(biāo)策略.推進(jìn)商標(biāo)指隨產(chǎn)品組合的變化和產(chǎn)品變化的要求而部分地改變商標(biāo)，又稱漸變型商標(biāo)策略．國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū),提供學(xué)習(xí)資料下載,交流，電大就業(yè)指導(dǎo)等.7`０S.f6`+Ｉ?54對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)基本要求⑴標(biāo)記性．商標(biāo)的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的來(lái)源以區(qū)別于其他產(chǎn)品．要求:設(shè)計(jì)新穎,不落俗套，突出重點(diǎn)，主次分明,簡(jiǎn)捷明快，易于識(shí)別.⑵適應(yīng)性．含義：便于在多種場(chǎng)合\多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外對(duì)象的愛(ài)好，避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng)注冊(cè)。⑶藝術(shù)性。商標(biāo)作為藝術(shù)品的一種,應(yīng)給人以美感,并吸引人們的注意,要求有:針對(duì)消費(fèi)者心理,啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義；設(shè)計(jì)專有名稱．電大答案，電視大學(xué)教學(xué)，電大交流－\/ak&L8T?５5包裝作用業(yè)包裝策略在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，包裝的功能與作用越來(lái)越大.主要有:保護(hù)商品\方便使用＼促進(jìn)銷(xiāo)售.包裝具有識(shí)別的功能\傳遞信息的功能\誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能\增值的功能.企業(yè)策略主要有：⑴類(lèi)似包裝.企業(yè)生產(chǎn)的全部商品的包裝相同或相近．⑵等級(jí)性包裝.按照商品的質(zhì)量\價(jià)值分成等級(jí)，不同等級(jí)采用不同的包裝．⑶組合包裝。按照消費(fèi)習(xí)慣,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個(gè)包裝物中.⑷再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場(chǎng)．⑸附贈(zèng)品包裝.在包裝里面附有贈(zèng)品以吸引顧客購(gòu)買(mǎi),擴(kuò)大銷(xiāo)售量。⑹改變包裝.使商品放棄舊包裝，改換新包裝.電大答案,電視大學(xué)教學(xué)，電大交流7Z$W;Y”L#a+W%K

５6分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)主要有哪些?⑴分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體;⑵分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線;⑶分銷(xiāo)渠道的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)商品;⑷企業(yè)的分銷(xiāo)渠道相對(duì)固定化，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。國(guó)內(nèi)電視大學(xué)學(xué)生交流社區(qū),提供學(xué)習(xí)資料下載,交流,電大就業(yè)指導(dǎo)等。&z＊o;Ｃ2od#Y8ｋ＊｀％g?57企業(yè)定價(jià)一般包括的步驟1確定定價(jià)目標(biāo)。有:投資收益率目標(biāo);市場(chǎng)有率目標(biāo)\穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo);防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；利潤(rùn)最大化目標(biāo);渠道關(guān)系目標(biāo)；度過(guò)困難目標(biāo);塑造形象目標(biāo)(社會(huì)形象目標(biāo)）２測(cè)定需求。企業(yè)商品的價(jià)格會(huì)影響需求，需求的變化影響企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售以至企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的寬大實(shí)現(xiàn)3估算成本．企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，要進(jìn)行成本估算。企業(yè)商品價(jià)格的最高限度取決于市場(chǎng)需求及有關(guān)限制因素，而最低價(jià)格不能低于商品的經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用,這是企業(yè)價(jià)格的下限4分析競(jìng)爭(zhēng)狀況.包括三方面:分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位；協(xié)調(diào)企業(yè)的定價(jià)方向;估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)反應(yīng)5選擇定價(jià)方法６選定最后價(jià)格．考慮四原則：商品價(jià)格的制定與企業(yè)預(yù)期定價(jià)目標(biāo)的一致性,有利于企業(yè)總的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；商品價(jià)格制定符合國(guó)家政策法令的有關(guān)規(guī)定;商品價(jià)格的制定符合消費(fèi)者整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;商品價(jià)格的制定與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非價(jià)格因素是否協(xié)調(diào)一致\互相配合,為達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)．

５８需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)影響需求價(jià)格彈性可用公式表示:需求的價(jià)格彈性＝需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比。計(jì)算結(jié)果有種情況:⑴當(dāng)Ｅ＞1，即價(jià)格變動(dòng)率小于需求量變動(dòng)率時(shí)，此產(chǎn)品富于需求彈性，或稱為彈性大;⑵當(dāng)E=1時(shí)，即價(jià)格變動(dòng)率同需求量的變動(dòng)率一致，此產(chǎn)品具有一般需求彈性;⑶當(dāng)E<１時(shí)，即價(jià)格的變動(dòng)率大于需求量的變動(dòng)經(jīng)時(shí),此產(chǎn)品缺乏需求彈性或者非彈性需求．主要有三因素：商品替代品的數(shù)目和相近程度;商品在消費(fèi)者收入中的重要性以及商品有多少用途.電視大學(xué)資料學(xué)習(xí)，電大答案,國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇＄J）b＂G0h2j／R?59企業(yè)定價(jià)主要有哪三類(lèi)方法？1成本導(dǎo)向定價(jià)法；是一種以成本中心的定價(jià)方法,也是傳統(tǒng)的＼運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式．具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià).成本加成法包含不同的具體種類(lèi)，主要有完全成本加成法和邊際成本加成法.2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的\以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法.常用的有:隨行就市定價(jià)法\追隨價(jià)法\盈虧平衡定價(jià)法＼密封遞價(jià)法.3需求導(dǎo)向定價(jià)法；是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品的價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。主要有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法.電視大學(xué)資料學(xué)習(xí),電大答案，國(guó)內(nèi)較大的電大學(xué)生專業(yè)交流論壇1@'Ｃ３P9\＂z1Ｇ！M，Ａ!m.P?60述直接式渠道和間接式渠道特點(diǎn)1直接式渠道指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者,中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)\代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu).這類(lèi)渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。２間接式渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干中間商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道.間接式渠道一般經(jīng)過(guò)兩次及兩次以上的銷(xiāo)售活動(dòng)。這類(lèi)渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了商業(yè)中的轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。?61.速取定價(jià)策略和漸取定價(jià)策略各自適用于1速取定價(jià)策略:實(shí)行這種策略必須具有以下條件:第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn),能使消費(fèi)者’一見(jiàn)傾心'；其次，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段,商品的需求價(jià)格彈性較大或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感;另外,短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難,類(lèi)似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少.此策略的優(yōu)點(diǎn)是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定，但缺點(diǎn)也明顯，即由于定價(jià)過(guò)高,有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可;同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)