試論直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來

當(dāng)前文檔修改密碼:83６2８3９HYPERLIＮK"httｐ://wｗｓhｕ．cn/"直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來中外多層次直銷企業(yè)創(chuàng)新致勝前言:筆者有幸得以有一個機(jī)緣進(jìn)入直銷業(yè)，更有幸接觸了直銷業(yè)中優(yōu)秀的直銷公司和優(yōu)秀的直銷教育系統(tǒng)的“洗禮”,更慶幸自己沒有掉入非法傳銷的屎坑,受一些污七八糟甚至邪惡思想的“洗腦”，從而得以有清凈之心、潔凈之體、清醒之腦、明鏡之智，實(shí)乃萬幸，萬幸之中深思之緒又感責(zé)任之重大，故作《直銷內(nèi)幕大揭迷》、《揭開非法傳銷的神秘面紗》、《對xｘ公司進(jìn)入直銷市場的幾點(diǎn)建議》、《直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來》等系列文章，目的∶引取吾國一切有識之士關(guān)注直銷、引導(dǎo)直銷、完善直銷，最后健康直銷.多層次直銷,也稱多層次傳銷或者傳銷，也通常被人們叫做直銷，正準(zhǔn)備借ＷTO的東風(fēng)再次“逐鹿中原”，一些企業(yè)和投資家也看好了在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最后尚未開放的,并且可以低成本快速擴(kuò)張而且利潤不菲的最后一塊“肥肉”，如果用“扁舟莫浪發(fā)，蛟鱷正垂涎"恐怕一點(diǎn)都不夸張！那么作為一家直銷公司或者直銷企業(yè),是不是只要隨便拿起這把“菜刀”即可輕而易舉,毫不費(fèi)吹灰之力就能夠切下一塊大大的“蛋糕”呢？如果答案不是的話，那么要用“什么樣的菜刀”以及怎么個“切法”才能切得所需之物呢？筆者以己近5年親身歷經(jīng)于直銷且艱苦卓絕的實(shí)踐、探索和深深思考，對直銷公司或者直銷企業(yè)在中國發(fā)展的黑洞、陷阱、危機(jī)和出路及變革創(chuàng)新之理作一家之言,其目的在于打擊非法傳銷推進(jìn)吾國直銷業(yè)的健康發(fā)展盡“小草”之薄力。一、世界分銷格局之變?nèi)祟惙毖艿挠朴茪v史長河,三千年以來，從來沒有像今天這樣如此洶涌澎湃、江海翻騰，有人講，今天人類社會一年的信息總量比三千年的信息總量加起來還要多。電腦和數(shù)字化技術(shù)的出現(xiàn)，不僅僅使人類社會產(chǎn)生了巨大的財富，而且也使得人類從此告別了農(nóng)業(yè)文明、告別了工業(yè)文明，而成功跨入了自人類文明發(fā)展史上最為輝煌的信息文明時代！歷史的變遷是如此的巨大、如此的快速,以致于我們還未來得及準(zhǔn)備它就匆匆而至了,面對如此迅猛變化的如喜如憂的現(xiàn)實(shí)我們只有二種近乎無奈的選擇∶進(jìn)則生，退則亡；變則達(dá)，守則死.縱觀世界經(jīng)濟(jì)格局的風(fēng)云變幻，決勝千里恐怕唯古人曰∶“凡不泥古而勇于創(chuàng)新者為智”。多層次直銷(以下簡稱直銷）自19２０年誕生于美國以來，伴隨著工業(yè)文明的腳步已經(jīng)走了近一個世紀(jì)的漫漫路程.它誕生于工業(yè)化的歷史背景就注定了它必然要烙上工業(yè)化的深深烙印，1９6０年美國密西根大學(xué)教授J·麥卡錫(ＪerｏｍeMecartry）總結(jié)了前人營銷理論的基礎(chǔ)上提出了著名的營銷經(jīng)典理論“4Ｐ，s論”?！?P，ｓ論"就是誕生于西方大工業(yè)生產(chǎn)條件下，以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的背景時代，可以說,它是人類營銷理論發(fā)展史上的一個里程碑,然而它的理論基礎(chǔ)定位的“中心”是產(chǎn)品,關(guān)注的中心是企業(yè)，直銷亦然。然而歷史發(fā)展到今天，就完全不是那么一回事了，其“背景”已經(jīng)發(fā)生了夢幻般的變化，就好像我們坐在舞臺下看戲,當(dāng)舞臺上的舞臺背景改變了以后，我們立即就明白∶下一場戲就要開始而不會再重復(fù)演上一場戲一樣，這也就是為什么韓國作者申光龍先生要在其所著《整合營銷傳播戰(zhàn)略管理》一書中講∶“單純從產(chǎn)品功能上來說十分優(yōu)異的產(chǎn)品為什么不能為消費(fèi)者所接受呢?"的原因。這說明一個問題∶“4Ｐ，s”營銷理論所產(chǎn)生的時代“背景”真的是發(fā)生變化了!這也提醒我們，時代背景變了如果我們的觀念和思考方式?jīng)]有變，那么縱使你想“周郎妙計安天下”,可能最終結(jié)果還是會“賠了夫人又折兵”.打個比方，現(xiàn)在家家戶戶都喜歡DVD，而你卻還用工業(yè)化時代生產(chǎn)“老式留聲機(jī)”的工藝和方法來生產(chǎn)ＤVD,你能賣得出去嗎?20世紀(jì)90年代唐.E．舒爾茨（Dｏn.E。Sｃhulｔz)博士提出《整合營銷傳播》的新概念,且迅速風(fēng)靡全球的原因就充分說明了這一點(diǎn)。我們看到的事實(shí)是不僅僅營銷理論在進(jìn)步發(fā)展，而且產(chǎn)品分銷理念及其模式也在急劇變革,渠道“扁平化"的趨勢已不可逆轉(zhuǎn)，代理商的使命也必然從“搬磚頭”(把產(chǎn)品從生產(chǎn)商手里搬來，然后再搬到消費(fèi)者手里）的簡單動作向儲運(yùn)商、物流商和配送商的角色轉(zhuǎn)化，營銷的中心也必然從“產(chǎn)品”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變，從“企業(yè)”向“顧客”轉(zhuǎn)變，這個趨勢也已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)?！?C，s論"、“交互式合作營銷（IＣＭ）理論”等等一些以消費(fèi)者,以顧客為中心的營銷理論也必將以它更人性的姿態(tài)在世界營銷舞臺上展現(xiàn)其絢麗多姿的風(fēng)采。信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會的發(fā)展和進(jìn)步正飛速改變著我們這個世界、改變著我們的舊有觀念，中國（包括全球）的產(chǎn)品分銷模式正向市場經(jīng)濟(jì)的第二次革命—－－“網(wǎng)絡(luò)分銷制"邁進(jìn)。產(chǎn)品分銷將從單純的代理、零售向產(chǎn)品分銷服務(wù)加速轉(zhuǎn)化，什么是“產(chǎn)品分銷服務(wù)”?產(chǎn)品分銷服務(wù)是指∶生產(chǎn)者通過自己擁有的或者掌控的分銷通道把所生產(chǎn)的“產(chǎn)品”親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過程。它包括∶代理、批發(fā)、倉儲、運(yùn)輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面,它是一種全新的商品流通方式。由于產(chǎn)品分銷歷史背景的改變，我們預(yù)測∶直銷將成為21世紀(jì)產(chǎn)品（商品）分銷的流行方式。原因在于即將到來的競爭最高準(zhǔn)則已不再是資本、不再是技術(shù)、不再是規(guī)模、不再是品牌、不再是分銷通道、不再是零售終端（讀者不要誤解說這些因素不重要，我們是指在這些因素已經(jīng)具備的“基礎(chǔ)”上，營銷的“中心”是什么？）……那是什么?是消費(fèi)者,準(zhǔn)確地講，是占有消費(fèi)者!那么,靠什么去占有消費(fèi)者？靠技術(shù)？靠信譽(yù)?靠品牌?靠質(zhì)量？靠電子商務(wù)?靠分銷通道？靠零售終端？靠售后服務(wù)？……這些因素當(dāng)然要，不過它們只是事物的表面，準(zhǔn)確地講，它們占有不了消費(fèi)者，那么，占有消費(fèi)者的東西是什么呢？……只有一個而且是唯一的辦法∶把消費(fèi)者僅僅是企業(yè)“百分之十幾的利益受惠者”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“永遠(yuǎn)的利潤分配者”!如果有誰能夠突破這一點(diǎn),那么創(chuàng)造一個直銷奇跡只不過是時間問題……為什么要如此而為？因?yàn)槲覀凅@奇地發(fā)現(xiàn)∶當(dāng)今及未來消費(fèi)者除了滿足其生存和尊重以外,她“更渴望溝通，更渴望參與,更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)”!這就要求生產(chǎn)企業(yè)和分銷(包括零售)企業(yè)必須迅速變化以適應(yīng)消費(fèi)者的這種巨大需求。而要把消費(fèi)者僅僅是企業(yè)“百分之十幾的利益受惠者”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“永遠(yuǎn)的利潤分配者”要有一個前提∶必須把“消費(fèi)者"轉(zhuǎn)變成“經(jīng)營者”。消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者,而同時經(jīng)營者其本身就是消費(fèi)者.廠家商家的最終目的就是要讓消費(fèi)者購其產(chǎn)品，消費(fèi)者既是廠家商家的經(jīng)營者，同時又是廠家商家的消費(fèi)者。從產(chǎn)品分銷的角度來講,中間環(huán)節(jié)（商）不存在了,這就是直銷，至于直銷形態(tài)是單層次直銷還是多層次直銷就要看廠家商家的經(jīng)營目的和動機(jī)。就是因?yàn)橄M(fèi)者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者從而充分地、最大限度地滿足了消費(fèi)者參與世界/社會財富分配的欲望（包括“有形”和“無形”商品二部分）,就是因?yàn)榻o了消費(fèi)者她想要的“東西"，就是因?yàn)榻o了消費(fèi)者作為一個“人”想要的東西，所以,她們就會心甘情愿地成為廠家商家的經(jīng)營者和消費(fèi)者.她們既然心甘情愿地成為廠家商家的經(jīng)營者和消費(fèi)者，而這種產(chǎn)品／商品賣出去的方式和手段就是直銷模式，所以我們就可以大膽預(yù)測∶未來無論是單層次直銷還是多層次直銷都將會成為商品/產(chǎn)品分銷的流行方式。然而，我們所看到的事實(shí)是∶當(dāng)今中國的直銷企業(yè),即多層次直銷或者稱傳銷企業(yè)，如安利（中國)公司、天獅公司、雅芳公司、玫琳凱公司、尚赫公司、中山完美公司以及如新（Ｎｕskｉn)公司、南方李錦記保健品公司等等，所依據(jù)的營銷理論以及建立在這個營銷理論基礎(chǔ)上的直銷模式無一例外地是建立在2０世紀(jì)工業(yè)化為背景的基礎(chǔ)上……而今天令人頭痛的問題是當(dāng)它們用“過去”的招術(shù)來試圖突破今天所面臨的種種艱難困境時，左沖右突卻沖不出“重圍”(非法傳銷）的陰影！為何此乎？總想“不戰(zhàn)而屈人之兵”（收編或叫整合其它直銷公司的直銷員），卻屢屢慘敗,又為何此乎?……那照此說，又如何化腐朽為神奇在烈火中重生呢?我們還是先來看一看官方的立場.二、中國政府的直銷立場首先申明，這個“立場”非中國政府的直銷立場，只是我們從人性化和WＴO(shè)的原則角度對中國政府可能出現(xiàn)的直銷態(tài)度作一個個人立場的預(yù)測,讀者千萬不要誤解確真是官方的直銷立場，它僅此代表我們個人態(tài)度而供讀者參考而已.對于中國政府是否會開放直銷,即多層次直銷=傳銷(注意∶傳銷和非法傳銷是兩個性質(zhì)和本質(zhì)完全不同的概念）市場，我們是持樂觀的態(tài)度。之所以有此樂觀之態(tài)，其根本的原因就在于直銷它滿足了作為一個人對自己未來美好生活追求的永恒渴望，它表現(xiàn)的是“善”的一面(非法傳銷是滿足了作為一個人對自己未來貪圖享樂的貪婪欲望,它表現(xiàn)的是“惡"的一面)。作為一個常人采用正當(dāng)?shù)?、道德的、法律的和符合人性的方式來對自己未來美好生活的追?是世界上任何一個理性的國家都會給予它公民的一個基本權(quán)利，如果一個公民連自己對自己未來美好生活追求的權(quán)利和自由都被剝奪,不用講那將是“國將不國”。一正常的國家不僅僅會鼓勵它的公民利用正當(dāng)?shù)摹⒌赖碌摹⒎傻暮头先诵缘耐緩胶头绞饺プ非笏膲粝?，而且會對利用非正?dāng)?shù)?、非道德的、非法的和非人性的手段和方式去獲不當(dāng)利益，或者打著“追求美好生活"的幌子而進(jìn)行詐騙的一切行為給予堅決打擊和徹底消滅！所以,中國政府堅決打擊和徹底消滅非法傳銷不僅正確，而且應(yīng)該?！按嬖诰褪呛侠怼?，我們從實(shí)踐方面來看，上面我們講過，直銷自誕生到現(xiàn)在已經(jīng)近一個世紀(jì),如果它不正當(dāng)、不道德的、不人性,那么它早就死亡了，不會生存這么長時間,而且是在世界上30多個市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家！至于有的讀者問為什么非法傳銷也生存了近一個世紀(jì)，難道它也是合理的?這里我們不做探討，我們只是講如果這個世界邪惡的東西都徹底干凈地消滅了，正義還能存在嗎?或者講以后正義要“對”什么來講才算是正義呢？我們再從思考方式方面來看,我們在《直銷內(nèi)幕大揭迷》系列文章講到∶“從本質(zhì)上講，非法傳銷其實(shí)就是多層次直銷的‘遺傳變異的癌細(xì)胞’,直銷（無論單層還是多層）就是一種產(chǎn)品分銷方式,所謂非法就是‘不正道’而不是指沒有履行法律手續(xù)。非法傳銷就是打著直銷旗號而進(jìn)行的商業(yè)詐騙，商業(yè)詐騙并非僅在直銷領(lǐng)域，其它任何領(lǐng)域都存在,只是由于非法傳銷對社會經(jīng)濟(jì)秩序和社會穩(wěn)定的破壞性極大,甚至上升到政治領(lǐng)域劃入經(jīng)濟(jì)邪教的范疇，而中國又是一個政治度敏感的國家,所以人們聽到非法傳銷就像自己被傳染上艾茲病一樣的恐懼和害怕就理所當(dāng)然。這種恐懼和害怕的社會心理又使得我們進(jìn)入了一個思維誤區(qū)∶管它合法非法只要是傳銷（其實(shí)是多層次直銷)統(tǒng)統(tǒng)殺掉！這不能怪官方，要怪只能怪我們自己。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)∶直銷與非法傳銷它們之所以難于區(qū)分，關(guān)鍵就在于它們的3個‘表面特征’都是一模一樣的……非法傳銷一定是具有這3個表面特征，但我們卻不能認(rèn)為凡具有這３個表面特征就一定是非法傳銷,就好像烏鴉這種鳥一定具有黑色的羽毛特征，但我們卻不能認(rèn)為凡是具有黑色羽毛特征的鳥都是烏鴉一樣?；蛘咧v，非法傳銷一定有網(wǎng)絡(luò)、部門或小組的形式，但我們卻不能認(rèn)凡是具有網(wǎng)絡(luò)、部門或小組的形式就一定是非法傳銷.如果這樣的話,保險也就成了非法傳銷，因?yàn)樗陀胁块T或小組,我們自己把自己搞得草木皆兵顯然這不是思考問題的正確方法”。我們再從中國國情方面來看，如果僅僅是針對直銷來談中國國情，那么我認(rèn)為以前、目前或者再過幾年的確有中國老百姓社會心理不成熟的一面，但是這個“不成熟”如果就簡單地歸罪于老百姓我們認(rèn)為也是不公平的?？磫栴}我們應(yīng)從二個方面來看,這也就是毛澤東他老人家講的看問題要“一分為二”的哲學(xué)思想。當(dāng)日，中國處在急劇的變化和變革時代，中國的強(qiáng)盛在于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)、高速地發(fā)展。我們看到，一方面企業(yè)進(jìn)步的速度在加快;另一方面是人們要拼命努力的工作才能養(yǎng)家糊口!變化多端的社會在給了人們更多選擇的同時，更多的是壓力和危機(jī)！所以，作為一個常人更渴望在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立和自由!但是,今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來越高，不僅要求具有“有形資本”（如貨幣、房產(chǎn)等）,而且還要具有“無形資本”（如經(jīng)驗(yàn)、信息等）,盡管這樣的高山如此巨大,但仍然阻擋不了作為人的對美好生活追求的永恒渴望！這個這渴望我們不但不能夠打擊,而且還要倡導(dǎo)和鼓勵。非法傳銷利用了人們對美好生活追求中的人性弱點(diǎn)而得于猖獗打擊之即可,而我們卻不能象某些人簡單武斷地認(rèn)為中國不適合直銷,否則為什么直銷這么多次治理整頓仍然具有如此旺盛的生命力，我們就難于理解。應(yīng)該說作為一個國家,如果它的大多數(shù)民眾有強(qiáng)烈的對自己未來美好生活追求的渴望，是一件非常好的事情！怕就怕這大多數(shù)民眾不思進(jìn)取，貪圖安逸，其實(shí)中國有今天的偉大成就不就是中國共產(chǎn)黨鼓勵、引導(dǎo)和激發(fā)大多數(shù)民眾去追求她們自己對自己美好生活的強(qiáng)烈渴望之結(jié)果嗎?深圳、上海浦東的高速發(fā)展如果沒有大多數(shù)人的創(chuàng)業(yè)激情和沖動發(fā)展到今天的輝煌是難于想象的。＜＜管子治國論>〉語∶“凡治國之道,必先富民”就是這個道理,所以中國要增加農(nóng)民收入是正確的，中國的反腐敗、打擊走私盜版和非法傳銷是正確的。中國過去是計劃經(jīng)濟(jì),在從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程是一個不斷探索和不斷完善的過程，這個過程國家和民眾是要為此付出代價的,就好像一個人追求經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由要付出代價一樣，這就注定了直銷這種中國從未出現(xiàn)的純市場經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)品分銷模式在中國必然要?dú)v經(jīng)一個“付出代價的”過程。所以當(dāng)我們以歷史的、發(fā)展的眼光來看問題時,直銷和非法傳銷既不是什么“洪水猛獸"也不是什么“禍國殃民”,如果如此“厲害”它們早就煙消云散去了。直銷和非法傳銷并不可怕,可怕的是我們自己把自己嚇?biāo)?我們對直銷和非法傳銷的恐懼甚至憤怒是人性正常的一個反應(yīng)，關(guān)鍵是這種恐懼甚至憤怒過去以后，當(dāng)我們看清直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂后,如果我們還再是莫明的恐懼和害怕，那才是“真正的恐懼"，一種非正直的人、非正直的國家所表現(xiàn)出的對自己缺乏信心和信念的恐懼。我相信中國還是正直的人多、正直的政府官員多,所以筆者才有此信心說∶對直銷在中國的健康發(fā)展持樂觀態(tài)度！我們再從ＷTO方面來看，卡塔爾當(dāng)?shù)貢r間2００1.1１。１1晚7∶2４分（北京時間2０01.11.12晚0∶24分)中國正式簽署加入WTO協(xié)議，這意味著中國市場經(jīng)濟(jì)的大門從現(xiàn)在開始向世界真正打開了。國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所副所長任興洲女士在其“入世—-—-分銷如何‘重新洗牌’”(《北京青年報》2０0１年11月7日第1４版/走進(jìn)WTO）一文中講∶“所謂分銷服務(wù)，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的一個基本概念,其內(nèi)涵要比傳統(tǒng)的商貿(mào)流通寬泛得多.分銷服務(wù)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費(fèi)者手中的整過傳遞過程中所涉及的一系列活動。還包括在商品轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人(生產(chǎn)商、中間商、代理中間商、消費(fèi)者等）……分銷服務(wù)已不僅僅涉及批發(fā)和零售，而是包括了直銷、代理、批發(fā)、零售到倉儲、運(yùn)輸、售后服務(wù)等各個方面，是一種全新的流通方式……在一定意義上可以說,誰掌握了分銷服務(wù)領(lǐng)域的主動權(quán),誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。我國在加入ＷTO談判和已達(dá)成的協(xié)議中，涉及商品分銷領(lǐng)域的內(nèi)容是在貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)下的分銷服務(wù)部門，主要包括四個部門∶傭金代理、批發(fā)、零售和特許經(jīng)營……分銷服務(wù)不僅包括傳統(tǒng)的商業(yè)服務(wù)業(yè)……還包括生產(chǎn)企業(yè)自建或控制的分銷服務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)……面對加入WTO的挑戰(zhàn),惟一的選擇是加快我國分銷服務(wù)領(lǐng)域的改革,促進(jìn)其更快的發(fā)展……"。顯然直銷屬于分銷服務(wù)領(lǐng)域，按照中國政府的承諾在2～3年內(nèi)放開該領(lǐng)域的限制,這就是許多直銷界人士所盼望2004年出臺《直銷法》的依據(jù)和理由，誠然這個依據(jù)和理由沒有錯,中國官方的某些官員也在正式和非正式場所宣稱中國政府要為直銷立法，種種表明的信息都可以讓直銷員（現(xiàn)在改叫營業(yè)代表、雇傭人員、業(yè)務(wù)人員、專職推銷員和員工等等,其本質(zhì)不會變）歡天喜地,直銷公司自不用說.然而按照中國政府為“無店鋪銷售”立法的承諾，直銷肯定在該立法的范疇內(nèi)，直銷在國外是１００%的“無店鋪銷售”,而“無店鋪銷售"卻不完全是直銷,“無店鋪銷售”還有諸如郵購、網(wǎng)上銷售、電話行銷等等，也可以講中國政府雖然會對“無店鋪銷售”立法,但卻不一定會為直銷立法。其二,現(xiàn)在中國又出現(xiàn)了一個嶄新的課題∶中國過去的直銷公司或?qū)⒁M(jìn)入的直銷公司只能按店鋪銷售其產(chǎn)品，既然它們都已經(jīng)有店鋪而并非是“無店鋪銷售”也就沒有必要為此立法，放開經(jīng)營就是了，但為什么它們?nèi)绨怖荆ˋmway)、如新公司(Nuskｉn）等等要盼星星盼月亮地“翹首以盼直銷法”呢？這不顯得畫蛇添足了嗎？這里傳出一個信號∶中國政府直銷（傳銷)立法對于有無店鋪已經(jīng)不是重要因素!這不僅是對中國政府，對世界各國政府和世界直銷聯(lián)盟、世界直銷協(xié)會都是一個挑戰(zhàn)。綜上所述,筆者推測∶２00４年中國政府可能會出臺一個關(guān)于多層次直銷的參考法案,中國政府不會承諾向世界放開直銷市場，直銷公司還只能按設(shè)立店鋪來經(jīng)營。中國直銷協(xié)會可能會在籌備或正式成立，“參考法案”可能會對諸如直銷員身份界定、雙方的義務(wù)和責(zé)任、跨區(qū)發(fā)展、會議形式等一些具體細(xì)節(jié)做出規(guī)定,正式直銷法可能要在直銷方式再經(jīng)過６～8年的運(yùn)作實(shí)踐后,即2００6~2０10年左右出臺.三、直銷之魂上面我們談到,直銷和非法傳銷并不可怕，可怕的是我們自己把自己嚇?biāo)?！我們對直銷和非法傳銷的恐懼甚至憤怒是人性正常的一個反應(yīng),關(guān)鍵是這種恐懼甚至憤怒過去以后,當(dāng)我們看清直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂后,如果我們還再是莫明的恐懼和害怕,那才是“真正的恐懼”，一種對自己缺乏信心和信念的恐懼.直銷和非法傳銷的本質(zhì)和靈魂是什么？其“論據(jù)"這里不做論述,讀者感興趣可觀閱《直銷內(nèi)幕大揭迷之二》(《中國經(jīng)營報》20０3.）我們只給出結(jié)論。很多人之所以被五彩繽紛、絢麗多彩的“表面現(xiàn)象”所迷惑而見山是山、見雨是雨，關(guān)鍵原因在于他們不能夠透過這些繽紛斑斕的“表面現(xiàn)象”看穿事物的本質(zhì)。直銷的本質(zhì)或者講它的靈魂是什么？我們先來看一看直銷的商業(yè)模式∶直銷公司———（直銷公司所生產(chǎn)）產(chǎn)品——－多層次獎金分配制度-—-培訓(xùn)會議－-－直銷商網(wǎng)絡(luò)—--獲利.全世界的直銷公司都遵循這個商業(yè)模式,從這個商業(yè)模式我們可以看出直銷顯然是一種“產(chǎn)品分銷模式”，最關(guān)鍵的原因和最大的誤區(qū)就在這里∶直銷不是產(chǎn)品分銷模式而是建立在產(chǎn)品分銷模式基礎(chǔ)上的“個人創(chuàng)業(yè)模式”!這就是直銷的本質(zhì)和靈魂!我們很多朋友不明白、看不懂直銷，甚至非法傳銷就是因?yàn)樗床煌高@一點(diǎn)。所以，直銷企業(yè)/公司不是“生產(chǎn)產(chǎn)品"而是“生產(chǎn)機(jī)會”；直銷商（員)不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢想”,原因很簡單∶人不會活在產(chǎn)品和制度中,人永遠(yuǎn)只會活在她的希望和夢想里！所以我們又講商品零售是一門了解和洞查人性的營銷哲學(xué),就是這個道理。以下是我們對直銷從創(chuàng)業(yè)角度的一個定義描述∶多層次直銷是一種利用直銷公司提供的一切設(shè)施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓(xùn)會議等)或者其它公司的培訓(xùn)，建立一個公司與自己共有的永久顧客消費(fèi)群,并以面對面的說明方式教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員,而按事先的約定從其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者后的計提報酬中抽取相應(yīng)比例獲取腦力勞動收入的一種個人創(chuàng)業(yè)機(jī)會。所以,直銷是一種個人創(chuàng)業(yè)模式,直銷的驚人魅力就在于∶在傳統(tǒng)的諸多個人創(chuàng)業(yè)模式當(dāng)中,直銷以它小投入、低風(fēng)險、(注意)經(jīng)過努力可能獲得高額回報的創(chuàng)業(yè)模式成為了創(chuàng)業(yè)門檻最低的一種個人創(chuàng)業(yè)模式，也就是講，一個窮光蛋只要他敢想、敢努力、敢不放棄，通過直銷這種創(chuàng)業(yè)模式他也有可能成為百萬富翁,既然是可能的,不是不可能的，這個窮光蛋就會“鋌而走險"!其實(shí)在這個世界上只要是人，都會這么想、這么做。這不是人壞，而是人的自然屬性所決定的，這就是人性.四、專賣店之陷阱正是由于直銷這種以產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)的個人創(chuàng)業(yè)模式滿足了人性中對自身美好生活追求的永恒渴望，能讓一個一心想成功的平凡人以其小投入、低風(fēng)險、經(jīng)過努力可以獲得高額回報，因而直銷員就會對“創(chuàng)業(yè)模式”的關(guān)注要大于對產(chǎn)品品質(zhì)高低的關(guān)注，換句話講，直銷員就會永遠(yuǎn)購買直銷公司的產(chǎn)品而不太關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)高低(當(dāng)然直銷公司的聰明在于不僅品質(zhì)一流而且服務(wù)一流,如安利、南方李錦記等)。直銷員或換個說法叫顧客或者消費(fèi)者“永遠(yuǎn)”購買某公司的產(chǎn)品（這就叫“顧客忠誠度"）達(dá)到如此高的忠誠境界，怎么不讓在競爭如此殘酷、如此慘烈的今天及其未來的環(huán)境中苦苦掙扎的企業(yè),尤其是一些中小企業(yè)沒有理由不投入直銷環(huán)抱，沒有理由不垂涎欲滴？怎么能讓每年幾億、幾十億美元銷售額的老牌、新牌的無論中國的、外國的直銷公司說走就走而輕易退出多層次直銷而放棄嘴邊的“大肥肉”不吃呢?爭都來不及那有退之理！所以，無論多大代價也要保住“飯碗”,結(jié)果我們看到“她們都順利轉(zhuǎn)型了",都轉(zhuǎn)成“店鋪+雇傭推銷人員”了，都轉(zhuǎn)成“店鋪+專職銷售人員"了，都轉(zhuǎn)成“店鋪+正式職員”了（可能今后還會有五花八門的轉(zhuǎn)法)。提醒讀者思索一個問題∶難道轉(zhuǎn)成“店鋪+雇傭推銷（專職銷售、正式職員）人員”后，直銷(即傳銷)就不是直銷（傳銷）了嗎？舉個例子，難到白骨精（這個比喻可能不太恰當(dāng)）從白骨精變成少女，再從少女變成老頭，她就不是白骨精了嗎?我們舉這個例子是想說明一個真理∶事物的表面無論怎么變，只要它的本質(zhì)不變，那么這個事物的性質(zhì)就永遠(yuǎn)不會變！水可以變成冰,再變成雨、再變成雪、再變成霧但是它還是水,因?yàn)樗姆肿咏Y(jié)構(gòu)Ｈ20（本質(zhì)）沒有改變。２003年２月27日09∶3８北京《京華時報》記者錢昊平報道∶“完美專賣店涉嫌搞傳銷”。報道中講∶“花485元購買產(chǎn)品的人都可以成為‘會員’；會員可介紹其它人購買產(chǎn)品,并從中提成……廣東中山市完美日用品有限公司北京西城區(qū)專賣店采取的這種發(fā)展‘下線’的‘直銷’形式受到質(zhì)疑.一位叫‘雨蕭’讀者的姑、姨都陷進(jìn)了這種‘直銷’形式,覺得自己被‘套’了進(jìn)去難以自拔.近日,記者與雨蕭一起對‘完美’專賣店進(jìn)行暗訪后發(fā)現(xiàn)，其直銷方式是涉嫌國家明令禁止的傳銷行為"。這里我們不去評價“完美"是否在搞非法傳銷,我們只是借此例再一次提醒一切關(guān)注中國直銷未來發(fā)展的讀者和有識之士∶按有無店鋪來劃分或區(qū)分正當(dāng)多層次直銷和非法專銷已經(jīng)沒有意義。在中國難道只有“完美”是這樣做嗎？其實(shí)安利、天獅、尚赫、雅芳、南方李錦記以及新進(jìn)入中國美國如新（Nｕskin)等等同樣都是這樣做∶店鋪+xxxxxx員”。今天在中國運(yùn)作的直銷公司那一家都有店鋪，“店鋪”在世界直銷業(yè)里的出現(xiàn)堪稱直銷界的一大奇跡景觀!從此打破了直銷是無店鋪經(jīng)營的神話.中國運(yùn)作的直銷公司設(shè)立店鋪（估且不談這個店鋪是直銷公司親自投資設(shè)立還是直銷商投資設(shè)立）是迫于無奈，也是中國運(yùn)作的直銷公司所付出的共同代價。這里我們不去探討直銷公司在中國開設(shè)店鋪的歷史和過程，只探討開設(shè)店鋪后直銷的本質(zhì)和靈魂是否有所改變的問題.我們在《直銷內(nèi)幕大揭迷的系列文章》中談到∶“中國的直銷及直銷業(yè)如何重新定義就是首要問題！顯然，如果按照世界直銷聯(lián)盟、美國直銷協(xié)會和美國直銷教育基金會對直銷的共同定義來定義中國的直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒有“現(xiàn)實(shí)"意義。也就是講按‘有無店鋪’來劃分直銷和直銷業(yè)已經(jīng)沒有意義，我們可以預(yù)測∶將來幾乎所有的企業(yè)從理論上講都可以采用直銷方式來分銷和銷售產(chǎn)品/商品。根據(jù)直銷的運(yùn)作特征及中國的實(shí)際情況和未來的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為中國直銷及直銷業(yè)的定義應(yīng)該是∶多層次直銷是直銷人員通過面對面的說明方式，在或者不在公司固定的店面或營業(yè)地點(diǎn)，如在消費(fèi)者的家里、辦公場所、工廠、或消費(fèi)者所指定的地方，把商品和服務(wù)直接推廣或銷售給最終消費(fèi)者后而計提報酬和教授以及培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他(她）的報酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例而計提腦力勞動付出報酬的一種產(chǎn)品或商品的營銷模式（Mａrketｉngmodｅ)。在這個定義當(dāng)中，它表現(xiàn)出了多層次直銷這種產(chǎn)品分銷方式的幾個非常重要的特征(世界直銷聯(lián)盟的定義欠缺之處就是沒有充分表達(dá)多層次直銷的顯著特征），這樣一來，中國目前或者將來準(zhǔn)備按此營銷模式（Mａrkｅtinｇmode)運(yùn)作的企業(yè)或個人均屬‘中國直銷法（當(dāng)然名稱不一定這樣叫）'管理和規(guī)范的范疇.這樣像安利、雅芳、玫琳凱、仙妮蕾德、天獅、完美及將來進(jìn)入中國市場的無論有無店鋪的公司等就可以按此定義下的‘中國直銷法’來進(jìn)行管理和規(guī)范”。我們上面談到過∶直銷的本質(zhì)和靈魂不是“推銷產(chǎn)品”,而是“推銷夢想”!因?yàn)槿瞬粫钤诋a(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會活在她的希望和夢想里.直銷公司，如安利公司、天獅公司以及如新公司等等會不會因?yàn)樵O(shè)立了店鋪而改變了直銷的本質(zhì)和靈魂？就好像直銷員會不會因?yàn)榘怖景阉麄兘凶觥盃I業(yè)代表”后，他們就成為傳統(tǒng)意義上的不折不扣的“推銷員"了一樣？30０％都不會！如果改變了也就不是直銷而是傳統(tǒng)銷售了,所以我們看到盡管直銷公司所謂的店鋪一夜之間遍及長城內(nèi)外，直銷員依然是熱情不減,盼星星盼月亮，只盼深山“盡快出臺直銷法”!似乎是一旦中國政府的＜〈直銷法＞>出來,不僅直銷員解放，而且直銷公司也可以放開手腳、乘風(fēng)破浪“大干社會主義"了,這都是小孩子在玩的天真游戲，中國政府官員再傻,也不至于連這點(diǎn)“小把戲”（設(shè)立店鋪就不是直銷了、在店內(nèi)交易就不是直銷了、給直銷員或叫營業(yè)代表或叫業(yè)務(wù)員或叫什么的發(fā)工資就不是直銷了……）都看不出來？!一位哲人講得好∶說別人是傻瓜的人,其實(shí)最傻的人就是自己。今天中國直銷界如此混亂，直銷公司日子如此難過，非法傳銷依然猖獗,如果我們還像安利和其它直銷公司一樣把直銷員變?yōu)楣韭毠戆l(fā)工資、參加社會保險、或者把直銷獎金分配制度作換湯不換藥的改變、或者……為理由來試圖回避或者繞開不是“傳銷”,即直銷的幼稚想法都是天真和不切實(shí)際的。明智的做法就是正視這個現(xiàn)實(shí)，正視直銷的本質(zhì)和靈魂,而不是像安利和其它直銷公司那樣躲躲閃閃，否則不僅會再次嚴(yán)重誤導(dǎo)中國政府和民眾,而且還會給中國剛剛起步的直銷業(yè)造成極大的傷害和混亂。這里順便說一下，現(xiàn)在美國如新(nusｋin據(jù)說在美國僅次于安利）選這個時候（2004年直銷立法之前夜）挺進(jìn)中國，我們認(rèn)為根本不是像有些人講的來摘什么“勝利果實(shí)",如新很可能會替代安利成為“眾矢之?dāng)?，安利是前車之鑒,當(dāng)然安利也是狡猾的（不“狡猾”也不行)，如新要正直銷業(yè)之正道,否則在其輝煌之時就是跌落之日,擔(dān)子一點(diǎn)都不輕松.如果如新想要借安利之便道也走“店鋪＋雇傭人員”的老路,來否認(rèn)自己已經(jīng)不再是“傳銷（多層次直銷）"或者做了所謂符合官方規(guī)定的“轉(zhuǎn)型",不僅僅是自欺欺人，而且會落入又一個“非法傳銷公司”的陷阱，如果一旦被公眾如此定位,后果將是非常嚴(yán)重的，這對于無論是如新(nuｓkin）公司本身，還是如新直銷商本身都不可不慎之。五、事不關(guān)己高高掛起1998年國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》（國發(fā)［１99８］1０號)，去年（2０02年)3月國家工商行政管理局、外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委(簡稱三部委)又聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于〈外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知＞執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》(工商公字［20０２]第3１號,以下簡稱《31號文》），《31號文》強(qiáng)調(diào)∶“……轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)……推銷人員只能按其個人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額計提報酬，不得以介紹加入等名目為由計提任何報酬……",并強(qiáng)調(diào)該《31號文》自2002年4月1日起執(zhí)行.這實(shí)際上已經(jīng)是把多層次直銷（傳銷)業(yè)徹底打入“冷宮”。如果官方的《３1號文》果真是徹底、干凈地把直銷（傳銷）以及非法傳銷消滅了，那么我們寫這些“東西”就顯得“多此一舉”。今天直銷（傳銷）以及非法傳銷不僅沒有被徹底、干凈地消滅掉,而且是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，又一派生機(jī)勃勃的繁茂景象。我們在這第五個標(biāo)題下要跟讀者交流的是為什么中國的直銷（傳銷）會造成如此大的混亂？一個最重要的原因就是我們一些大型直銷公司在進(jìn)入中國之初包括到現(xiàn)在都一直在“回避”一個關(guān)鍵問題∶我們不是非法傳銷公司,我們的工作重點(diǎn)就是要與非法傳銷劃清界限!誠然它（們）１０0%的確不是非法傳銷公司，可他們就始終搞不懂一個問題,我不是非法傳銷公司而我的“雇員”為什么不聽話非要搞非法傳銷而且是屢教屢犯呢?問題出在哪里?問題出在直銷公司其本身就是一個“正當(dāng)”與“非法"的合成物,這個“合成物"的根因就在于它的運(yùn)作模式和獎金分配制度的“原理”跟非法傳銷是一模一樣的！即∶(1)、都要進(jìn)行推薦和被推薦;（2）、人數(shù)遞增方式均按指數(shù)函數(shù)y=an（a〉０,ａ≠1）這個倍增原理進(jìn)行；(3）、獎金的分配除親自銷售提成外,還有靠整個團(tuán)隊(duì)的銷售提成(正當(dāng)直銷這個提成是合理的；非法傳銷也是靠整個團(tuán)隊(duì)的提成,只是這個“提成”來自于加入者的高額入門費(fèi)而不是整個團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)或銷售收入)。就好像一個人其本身是“惡”與“善”的合成物一樣，就是講一個人他既可以“干好事”，也可以“干壞事”,也就是講在他的行為別人一無所知的前提下（如一個陌生人），你可以說他是好人,也可以說他是壞人。我們把事情再說白一點(diǎn)∶像安利這樣一家正當(dāng)直銷(傳銷)公司，在它的多層次獎金分配制度一點(diǎn)都不變的前提下,我們既可以按照正當(dāng)直銷來操作;也可以按照非法傳銷來操作！其實(shí)不僅僅是安利,中國和世界上任何一家直銷公司我們都可以如此運(yùn)作,而且是非常簡單,而且按非法傳銷來操作不僅賺錢快,而且比起按直銷來操作不知容易多少倍。這就是安利公司以及其它一切直銷公司，他們始終搞不懂的自己100%不是非法傳銷公司而其“雇員”為什么不聽話非要搞非法傳銷而且是屢教屢犯的根本原因。而他們最大的悲劇就在于他們“不承認(rèn)"這一點(diǎn),就是因?yàn)樗麄儭安怀姓J(rèn)”這一點(diǎn)而標(biāo)榜自己絕對不是非法傳銷公司，所以不僅嚴(yán)重誤導(dǎo)的中國老百姓和政府官員,而且直接造成了中國直銷如此混亂的局面,迫使官方不得不出臺一系列治理直銷的規(guī)定,最后被官方一腳“踹”入冷宮的原因。怪誰？我們稱活該!后來據(jù)說,一家大型直銷公司也不得不承認(rèn)的確他們沒有盡到應(yīng)該盡到的責(zé)任。今天我們看到的現(xiàn)實(shí)是中國的直銷公司還在跟政府“玩貓捉老鼠的游戲”，還沒有勇氣勇敢地站出來,在公眾和官方面前承認(rèn)直銷的本質(zhì),還直銷的本來面目，揭露非法傳銷的原形。所以我們說他們這種“事不關(guān)己高高掛起”的缺乏使命的態(tài)度不僅最終會毀掉自己,還會毀掉整個直銷業(yè)。那么樣才能夠使得一個“正當(dāng)"與“非法”合成物的直銷公司,讓其直銷員不進(jìn)行非法傳銷行為呢？我們在《直銷內(nèi)幕大揭迷--－直銷與非法傳銷的分水嶺》一文中講到∶直銷與非法傳銷之間的分界線和臨界點(diǎn)不是一般人講的獎金分配制度,雖然它們的獎金分配制度五花八門,讓人看了眼花繚亂,但它們的“原理"都是一模一樣的。不是獎金分配制度，那是不是培訓(xùn)會議？是不是直接或間接推薦?是不是部門或小組或網(wǎng)絡(luò)?通過以上分析，不用講肯定不是！那么是哪里呢？我們完全可以很慎重也很負(fù)責(zé)任也很嚴(yán)肅也很真誠地告訴讀者就在于∶“對人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)上”！！直銷公司和直銷業(yè)對人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)做得好就會使其健康發(fā)展，如果對人的素質(zhì)教育和培訓(xùn)沒有做好真會禍國殃民，這絕非是危言聳聽!我們曾對直銷這種“獨(dú)特”的商品分銷方式進(jìn)行了長達(dá)近5年的親身實(shí)踐、研究和思考,深感直銷這種“獨(dú)特"的商品分銷方式如果不加于規(guī)范和管理真會禍國殃民！如果規(guī)范和管理得當(dāng)它不僅能促使社會的進(jìn)步和發(fā)展而且還能解決許多人的就業(yè)問題，而直銷進(jìn)入中國近12年來，還沒有人寫過如此真實(shí)而分析透徹的文章，還沒有人出來說幾句“真話”，使命感和責(zé)任感促使我們不得不撰寫直銷系列文章之緣故。的確，自人類誕生而不停繁衍的悠悠歷史長河，三千年以來，人類社會的變遷從來沒有像今天這樣如此洶涌澎湃、江海翻騰，面對如此迅猛變化的如喜如憂的現(xiàn)實(shí)迫使我們不斷地思考、不斷地思考,成就未來之輝煌只有二種選擇∶進(jìn)則生，退則亡;變則達(dá)，守則死?？v觀世界經(jīng)濟(jì)格局的風(fēng)云變幻，唯“凡不泥古而勇于創(chuàng)新者為智”。直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來（下篇）中外多層次直銷企業(yè)創(chuàng)新致勝前言：筆者有幸得以有一個機(jī)緣進(jìn)入直銷業(yè),更有幸接觸了直銷業(yè)中優(yōu)秀的直銷公司和優(yōu)秀的直銷教育系統(tǒng)的“洗禮”，更慶幸自己沒有掉入非法傳銷的屎坑，受一些污七八糟甚至邪惡思想的“洗腦”，從而得以有清凈之心、潔凈之體、清醒之腦、明鏡之智，實(shí)乃萬幸，萬幸之中深思之緒又感責(zé)任之重大,故作《直銷內(nèi)幕大揭迷》、《揭開非法傳銷的神秘面紗》、《對xx公司進(jìn)入直銷市場的幾點(diǎn)建議》、《直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來》等系列文章,目的∶引取吾國一切有識之士關(guān)注直銷、引導(dǎo)直銷、完善直銷,最后健康直銷.多層次直銷,也稱傳銷正準(zhǔn)備借ＷTＯ的東風(fēng)再次“逐鹿中原”，一些企業(yè)和投資家也看好了在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最后尚未開放的，并且可以低成本快速擴(kuò)張而且利潤不菲的最后一塊“肥肉",如果用“扁舟莫浪發(fā),蛟鱷正垂涎"恐怕一點(diǎn)都不夸張!那么作為一家直銷公司或者直銷企業(yè)，是不是只要拿起一把“菜刀”就可輕而易舉,毫不費(fèi)吹灰之力就能夠切下一塊大大的“蛋糕”呢？如果不是的話，那么要用“什么樣的菜刀"以及怎么個“切法”才能切得所需之物呢？筆者以近5年親身歷經(jīng)直銷且艱苦卓絕的實(shí)踐、探索和深深思考，對直銷公司或者直銷企業(yè)在中國發(fā)展的黑洞、陷阱、危機(jī)和出路及變革創(chuàng)新之理作一家之言,其目的在于打擊非法傳銷推進(jìn)吾國直銷業(yè)的健康發(fā)展盡“小草”之薄力。一、會議之迷“開會"作為中國老百姓再熟悉、再普通不過的一莊事情，而今天“開會”卻成了“非法傳銷"的代名詞,只要那家多進(jìn)去幾個人，尤其是陌生人，帶紅袖套的大爺大娘們就會忠實(shí)地履行他們自己的職責(zé)。一夜之間人們談“會”色變，似乎凡與“會”粘邊的事情都帶上了神秘的色彩,這種景象一方面讓我們不得不贊嘆中國老百姓一味不分青紅皂白地謹(jǐn)小慎微而表現(xiàn)出的中國中庸文化的宏大，另一方面又真覺得這種自己把自己搞得“見草皆兵”式的思維方式?jīng)]有必要，雖然如此，我們又覺得有必要講一講多層次直銷(以下簡稱直銷）會議之道,讓咱老百姓也看一看過一把隱,過一把隱之后，希望咱也言∶“原來如此，有啥稀奇”麻。我們分二個問題談∶一個問題是直銷不開會行不行？；一個問題是直銷開會講什么?;我們先談第一個問題.直銷不開會行不行？答案是不行!為什么不行呢?因?yàn)橹变N（即傳銷，我們之所以一直提醒讀者多層次直銷=傳銷，其目的∶一是以正人們對直銷概念的混淆;二是讓人們清楚明辨?zhèn)麂N與“非法傳銷”的本質(zhì)區(qū)別）不是產(chǎn)品分銷模式而是建立在產(chǎn)品分銷模式基礎(chǔ)上的“個人創(chuàng)業(yè)模式”！所以，直銷企業(yè)/公司不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會”;直銷商(員)不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢想"。個人創(chuàng)業(yè)就必須要求直銷企業(yè)與直銷員之間的關(guān)系不得是“雇傭”與“被雇傭"的關(guān)系，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵也非常重要,這是由于直銷的本質(zhì)和靈魂決定的，反過來說,如果這個關(guān)系徹底變了直銷也就不是直銷了（但注意∶“雇傭”與“被雇傭”是事物的表面，表面并不能決定事物的本質(zhì).有的直銷公司表面雖表現(xiàn)出“雇傭"與“被雇傭”的關(guān)系,但它的本質(zhì)—－—個人創(chuàng)業(yè)模式并沒有變，如今天的安利、雅芳、天獅、南方李錦記、美商如新等）而變成傳統(tǒng)分銷了.個人創(chuàng)業(yè)就必然注定了直銷員(商)的身份是“經(jīng)營者”或俗稱的老板，它的對立面就是“工薪族”?！肮ば阶濉笔强砍鲎庾约旱膭趧恿Χ鴵Q取貨幣取得工資收入的“自然人”；“經(jīng)營者"是靠投資賺取利潤在扣除成本和稅收后合法所得的“法人”,這是二種本質(zhì)截然不同的事物。直銷員是“經(jīng)營者”這是它的本質(zhì)，就是你把它燒成灰它也不會變，因?yàn)橹变N員并非是靠出租自己的勞動力來獲取工資收入而是靠投資并在扣除成本和稅收后而獲取利潤收入.至于現(xiàn)今直銷公司(為了“轉(zhuǎn)型"）把直銷員不叫直銷員而改叫諸如營業(yè)代表、業(yè)務(wù)人員、雇傭人員、專職銷售員，甚至叫正式職工等等，都不能動搖和改變直銷員(商）是“經(jīng)營者”的本質(zhì)特征!就好像我們把消費(fèi)者叫做顧客、上帝、會員等等都不能動搖和改變她們是“人"的本質(zhì)特征一樣。這要還要強(qiáng)調(diào)一下，直銷員（商）雖是“經(jīng)營者”并具有一個經(jīng)營者的本質(zhì)特征(投資、成本、利潤、稅收等，而工薪族或稱被雇傭者就沒有這些東西)，但她不一定有“營業(yè)執(zhí)照”和“固定營業(yè)場所”，如果有就是“法人”.這種沒有“營業(yè)執(zhí)照”和“固定營業(yè)場所"的“法人"在〈〈公司法〉>里并沒有相關(guān)法律條款的規(guī)定（這個相關(guān)法律的制定已經(jīng)滯后），我們自己給她取了一個名字叫“準(zhǔn)法人”?！皽?zhǔn)法人”和“法人”的唯一區(qū)別就在于有無“營業(yè)執(zhí)照”和“固定營業(yè)場所”,這種沒有“營業(yè)執(zhí)照"和“固定營業(yè)場所”但又具有“法人”所有特征的“經(jīng)營者”就叫“準(zhǔn)法人”，所以直銷員=準(zhǔn)法人。用有無“營業(yè)執(zhí)照"和“固定營業(yè)場所”來判定一家公司或一個人是否是經(jīng)營者的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)相對落后，就好像我們用有無“店鋪”來判定一家公司是否是多層次直銷公司的標(biāo)準(zhǔn)同樣滯后于事物的發(fā)展一樣，當(dāng)然這將是對《公司法》的又一個補(bǔ)充和挑戰(zhàn)。直銷員是經(jīng)營者、是老板而不是被雇傭者和工薪者,她的思維方式和行為模式就一定會要表現(xiàn)出老板的思維方式和行為模式,而問題的關(guān)鍵在于那些剛剛加入直銷公司的直銷員，并不是手續(xù)一旦辦理完畢她就會立即成為一個“真正的老板”,一投資她就所向披靡，財源滾滾！她還是一個“常人”，換問話講她還是一個老百姓,她還不具備做老板的心態(tài)、素質(zhì)、修養(yǎng)、職業(yè)道德等等.那么怎樣把一個“常人"培養(yǎng)和培訓(xùn)成一位“真正的老板”，問題就出來了∶一是通過什么方式培養(yǎng)和培訓(xùn)？二是講什么？三是誰來講?通過什么方式培養(yǎng)和培訓(xùn)？天底下只有一個好辦法∶教育！把許多人集中在一個地方（有無房子都不重要）進(jìn)行教育，就俗稱“開會”,換個叫法也稱培訓(xùn)、會議等等。為什么要教育“常人”?因?yàn)椤俺Ｈ恕币獜摹俺Ｈ?成為老板，她不具備這些條件∶第一、這個“常人”沒有太多的金錢去投資;第二、這個“常人”沒有做過生意，沒有做生意的經(jīng)驗(yàn)、信息、策略等，她也抗拒不了太大的市場風(fēng)險等等不具備賺錢的各種條件;第三、這個“常人”害怕!她總是懷疑自己到底行不行，她對成功有本能的恐懼。這個時候怎么辦？直銷公司∶一不愿意借錢給這個“常人”去投資,二更不愿意在沒有理由的情況下，給這個“常人"一部分股份讓她成為直銷公司的股東！怎么辦?也就是講是什么阻礙了這個“常人"賺不到錢呢?我們知道,一個人要取得成就，其因素是多方面的,比如,資本、經(jīng)驗(yàn)、知識、信息、人際關(guān)系、性格、信念、機(jī)遇等等.我們把這些因素歸納一下,其實(shí)就是三大因素∶第一、必須要有“有形資本”，如貨幣、房產(chǎn)等;第二、必須要有“無形資本"，如知識、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系、策略、信息等;第三、要有頑強(qiáng)的毅力和堅定的信念。這三大因素就好比擋在這個“常人”面前的“三座大山"。直銷公司只要能幫助并教授這個“常人”搬走擋在她面前的這“三座大山”,使這個“常人"賺到她想賺到的錢，她就會心甘情愿地購買直銷公司的產(chǎn)品,所以，要想讓這個“常人”忠誠于直銷公司以及直銷公司提供的產(chǎn)品，就必須給這個“常人”搭建能夠幫助并教授她搬走擋在她前面的這“三座大山"的舞臺。這個舞臺一個是給這個“常人”提供成就她夢想的機(jī)會，簡單地講就是讓她通過自身的努力可以賺錢的機(jī)會;另一是給這個“常人"提供提升她自身能力和素質(zhì)的教育和培訓(xùn)場所，簡單地講就是教她賺錢的能力。用一句話講就是∶一個是要給消費(fèi)者提供參與世界財富分配“機(jī)會"的舞臺;一個是要不斷地提高消費(fèi)者分配世界財富“能力”的舞臺！即一支手給機(jī)會,一支手給能力，機(jī)會是硬件,能力是軟件，就好像一臺計算機(jī)必須要有硬件和軟件才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)一樣.直銷公司只要把做這二件事做到讓這個“常人”心滿意足,這個“常人”就會心甘情愿地購買或者永遠(yuǎn)購買直銷公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，或者忠誠于直銷公司.所以講就是因?yàn)檫@個“常人”要從“常人”成為老板,不具備做老板的種種條件，而老板又是必須要做的，要做就必須要去學(xué)習(xí)如何做？去學(xué)習(xí)就是接受教育，接受教育就是直銷員常講的“去參加會議",那么又去哪里“參加會議”學(xué)習(xí)呢？不用猜一定是去直銷公司開的“學(xué)校"(當(dāng)然直銷員也可以不選擇去直銷公司開的“學(xué)?！?，不過這個時候直銷公司會講，你不來我開的“學(xué)校”學(xué)習(xí)我就開除你)學(xué)習(xí),至于直銷公司開的“學(xué)校"是和直銷公司合二為一還是獨(dú)立運(yùn)作已經(jīng)不重要。因而我們的結(jié)論是∶直銷不開會行不行？答案是不行!不僅不行，還要經(jīng)常開，天天開，月月開，其道理就在這里。我們談第二個問題∶直銷開會講什么？非法傳銷(即非法多層次直銷，或者講正當(dāng)多層次直銷遺傳變異的癌細(xì)胞）開會又講什么?一般來講，直銷和非法傳銷的會議形式都差不多，會議形式有家庭聚會、進(jìn)階培訓(xùn)會、業(yè)務(wù)說明會(也叫ＯＰP會議）、產(chǎn)品培訓(xùn)會、研討會、激勵大會(也叫NＤＯ會議)等等、等等,可以說是五花八門,種類繁多。直銷開會講什么呢？這里我們不去探求它們講的詳細(xì)內(nèi)容和細(xì)則（太多也沒有這個必要），我們只是把它們講的內(nèi)容作一個分類。第一類∶講業(yè)務(wù)。它們叫“產(chǎn)品課”和“業(yè)務(wù)說明會”，“產(chǎn)品課”一般講產(chǎn)品知識和推銷技巧；“業(yè)務(wù)說明會”講直銷事業(yè)這個機(jī)會，簡單說就是介紹一個機(jī)會。第二類∶講觀念。這是直銷和非法傳銷會議區(qū)分的核心！觀念就是直銷公司要告訴直銷員（商）和向其宣傳的思想和價值觀，類似于一個企業(yè)的企業(yè)文化,不過請讀者注意∶直銷里有“二套觀念和思想體系",一是直銷公司的觀念和思想體系，如安利公司的企業(yè)文化;二是直銷商的觀念和思想體系,如耶格系統(tǒng)觀念和思想體系，而且這“二套觀念和思想體系”是對立和格格不入的！也就是講直銷公司的觀念和思想體系屬于“生產(chǎn)商文化”范疇；而直銷商的觀念和思想體系則屬于“銷售商文化"范疇。這一點(diǎn)往往是被外界嚴(yán)重忽略的地方。我們這里對直銷公司所講的內(nèi)容作的“講觀念”的分類實(shí)際上就是直銷商的觀念和思想體系，即“銷售商文化"。有的時候這種“講觀念”的會議地點(diǎn)是由直銷公司來審定,講師也由直銷公司來造定，但是這并不影響“講觀念”實(shí)際上是直銷商觀念和思想體系，即“銷售商文化”的本質(zhì)特征,中國由于禁止傳銷使得這些直銷公司做了“轉(zhuǎn)型"（注意∶只是表面形式的轉(zhuǎn)型，直銷的本質(zhì)并沒有變）而對直銷商“講觀念”的“銷售商文化"進(jìn)行了一些參與和調(diào)整，但不能說明“銷售商文化”已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變成了“生產(chǎn)商文化”，這一點(diǎn)要分清，不然我們就難于理解∶一個直銷商正在講“觀念”的會議，他發(fā)現(xiàn)直銷公司的“監(jiān)察員”進(jìn)入會場，突然就改講起“產(chǎn)品知識"來,這種滑稽的讓坐下會場下面的“新朋友”莫明其妙的場面.有了這個認(rèn)識基礎(chǔ)我們就很容易區(qū)分直銷講什么?非法傳銷講什么?正當(dāng)直銷一定是講諸如經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由是一個艱苦努力的過程、成功并不容易、掙錢難、做直銷加入簡單但并不容易成功、直銷雖是一個機(jī)會但并不適合所有人……即它是宣揚(yáng)“善”的一面；而非法傳銷則完全反過來，它一定是講諸如經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由是一個輕松的過程、成功其實(shí)很簡單、掙錢容易、做直銷簡單容易而且掙大錢、直銷是２1世紀(jì)最后一個致富機(jī)會，人人可做，人人可為……即它是宣揚(yáng)“惡"的一面。由于這種“觀念"（價值觀）的巨大反差就會很強(qiáng)烈地表現(xiàn)在會議的氣氛上、講師的舉止言談上.比如非法傳銷商會利用人性的弱點(diǎn)，利用人們想暴富的心理，極力宣揚(yáng)“迅速致富”的人生道理！為了達(dá)到讓“新人"盡快加入的目的，傳銷商（員）往往會自己或者用被推薦（介紹）者成功以后,其賺錢中或后過分的或炮制的親身感受,利用長時間有節(jié)奏的掌聲和口號，甚至用現(xiàn)代的聲光電多媒體等技術(shù)手段來“故意”營造一種讓人激動的場情或場面等等這些超出“常識”范圍的技巧，其最終目的就是想讓人們敢快加入而從傳銷公司獲取盡量多的獎金.又比如你會發(fā)現(xiàn)，有的傳銷商（員）會講，為了你和家人的健康，公司產(chǎn)品又世界第一，５０00塊錢不貴,不僅吃了身體好,還能賺錢，多好的事情！買吧！還有的傳銷商（員)打著連鎖經(jīng)營的旗號，巧妙應(yīng)用＜〈孫子兵法〉〉中所講的兵不厭詐的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),告訴你∶要是辦一個連鎖經(jīng)營公司至少也得3~5萬吧，而這家公司才500０塊，多便宜而且風(fēng)險又小,又包你賺等等讓人心動的計劃讓你眼花繚亂,其最終目的還是想讓人們敢快加入交錢或購物,從傳銷公司獲取盡量多的獎金。所以從會議內(nèi)容上去分辨直銷和非法傳銷一般并不是什么難的事情,而是難在人性的貪婪,人一旦貪婪過頭,不要說非法傳銷就是連正當(dāng)直銷她也無法判別。今天直銷公司的陷阱和危機(jī)在于∶半過多世紀(jì)以來,直銷公司一直不承認(rèn)“直銷商文化”的存在！它始終想以直銷公司的“生產(chǎn)商文化”同化和覆蓋“直銷商文化”;而直銷商苦于“命運(yùn)”(戶籍)之繩掌握在“人家”（直銷公司)手里，雖有心想走而腿腳卻無力（一但開除戶籍則意味著每年幾十萬，甚至上百萬的獎金沒有了），有時被“人家”打碎牙還要往嘴巴里咽，這種愛恨交織的關(guān)系造成了直銷業(yè)發(fā)展史上的“血雨腥風(fēng)"(這里不涉及相關(guān)案例）。其實(shí)直銷企業(yè)運(yùn)作的成功是“二套觀念、思想”運(yùn)作的成功，二者是“既對立又統(tǒng)一”∶井水不犯河水謂之“對立";而共同之目的都是要建立直銷員網(wǎng)絡(luò)而最終把直銷企業(yè)的產(chǎn)品賣出去而謂之“統(tǒng)一”。由于觀念的“對立”導(dǎo)致直銷企業(yè)與直銷商的“對立”，但卻不影響他們彼此財富的增長，原因就是“統(tǒng)一”的存在.然而面對2１世紀(jì)信息文明的新經(jīng)濟(jì)時代，直銷業(yè)的再一次騰飛、再一次輝煌,是按照“祖宗”傳下來的衣缽繼續(xù)遠(yuǎn)航？還是變革“祖訓(xùn)”，打破常規(guī),以適應(yīng)信息化時代的帆船而乘風(fēng)破浪？我們看到的事實(shí)是目前無論是國內(nèi)國外、無論是大與小的直銷企業(yè)/公司都還沒有認(rèn)識到這“二種對立文化”存在的客觀性和必要性，有的直銷企業(yè)/公司甚至連什么是“直銷商文化”都不知道,就是因?yàn)樗麄儧]有看破這個本質(zhì)或者看破但不愿意這種文化的存在(因?yàn)槭裁次覀儾辉俜治?讀者自會感悟)，所以導(dǎo)致了會議管理混亂，越管越亂，利用會議進(jìn)行非法傳銷的行為綿延不斷……舊有的、傳統(tǒng)的觀念和思維已經(jīng)嚴(yán)重束縛了我們的大腦和行為,說實(shí)在的誰能夠首先解放思想、打破常規(guī)、刺破青天，必為直銷業(yè)之盟主而最終“笑傲江湖"！這是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。二、獎金制度好壞之分直銷的驚人魅力在于它是諸多個人創(chuàng)業(yè)機(jī)會中以它小投入、低風(fēng)險、經(jīng)過努力可能獲得高額回報的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，而支撐這個機(jī)會的就是它神秘的獎金分配制度，而支撐這個神秘的獎金分配制度又有二個“門柱”∶一個叫“幾何倍增”；一個叫“爬天梯"。我們先來談一談“幾何倍增"，實(shí)際上它是一個指數(shù)函數(shù),其公式∶y=ａｎ（ａ是常數(shù)且a〉0，a≠１）;這里a=2、3、4……；∶ｎ=0、１、2、３……它的定義域是全體實(shí)數(shù)，無論n取任何實(shí)數(shù)值，總是aｎ>０，又a°=1，所以，它的圖形總在x軸上方,并且通過(0，１）坐標(biāo)點(diǎn)。如果我們假設(shè)某人甲1個月推薦2個人計算,那么，她的團(tuán)隊(duì)一年中的第12個月份推薦的總?cè)藬?shù)就是２11=2０48人,第二年中的第12個月份推薦的總?cè)藬?shù)就是2２３≒8００萬人，第三年中的第6個月份推薦的總?cè)藬?shù)就是230≒50億，也就是講,理論上按照這個速度推薦人,那么二年零六個月全世界的人就都是某人甲的顧客了，試想一下全世界的人一天消費(fèi)多少商品你就知道某人甲的財富了。當(dāng)然這是理論數(shù)字實(shí)際上并不會這樣發(fā)生，但就是因?yàn)樗拇嬖谒灾变N才有如此“魅力"。其實(shí)“幾何倍增”這種增長模式并不神秘，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，這種“幾何倍增”都隨時可見，比如細(xì)胞分裂方式.你想一下,一個受精卵細(xì)胞那么小，肉眼都看不見，它憑什么10個月長成一個人？又比如原子彈裂變方式，這么“一丁點(diǎn)"物質(zhì)憑什么能夠產(chǎn)生令人震撼的力量？又比如現(xiàn)在人們?yōu)槭裁磳Π滩∧敲纯植?除了不可治愈外,就是它的傳播速度是按“幾何倍增"方式來傳播的.我們再來談一談“爬天梯”，“爬天梯"是指直銷的激勵機(jī)制，直銷的激勵機(jī)制（我們講的是指科學(xué)的、人性的、道德的和公平的，如安利公司的激勵機(jī)制）可以堪稱是世界營銷發(fā)展史上和銷售獎勵制度中對人類最偉大的貢獻(xiàn)!在激勵機(jī)制當(dāng)中,95%的重心是利潤（或稱獎金、傭金）分配。中國云南紅塔集團(tuán)董事長褚時健先生臨退休的時候，留下一個“６5歲現(xiàn)象”的討論問題∶給國家做出巨大貢獻(xiàn)的廠長到底應(yīng)該拿多少錢的問題,說白了就是一個“分錢"的問題。后來國家覺得企業(yè)家的貢獻(xiàn)的確很大,結(jié)果出來了一個年薪制,說白了還是一個“分錢"的問題?，F(xiàn)在很多股份公司為了留住高級管理人才，創(chuàng)造出“股票期權(quán)”，“股票期權(quán)"之所以讓經(jīng)理們歡迎,就是因?yàn)樗墓叫院图钚?我們不談它負(fù)面的一面）。盡管直銷“分錢”的形式五花八門,但它的原理即靈魂必須體現(xiàn)公平性和激勵性!失去了這兩點(diǎn),形式再光彩奇目，依然是一根爛木頭———沒有用?！肮叫?表現(xiàn)在利益分配上就是多勞多得，少勞少得，不勞不得，“激勵性”必須體現(xiàn)出能夠把人的欲望成千上萬倍地放大，從而充分滿足她的物質(zhì)欲望,“股票期權(quán)”之所以受經(jīng)理“歡迎”其原因就在于它能夠讓經(jīng)理們的物質(zhì)需求欲望通過資本市場能夠成千上萬倍地放大?！芭捞焯荨本褪侵钢变N的激勵機(jī)制使得直銷員的物質(zhì)欲望可以像股票期權(quán)的方式一樣通過“人數(shù)"的幾何倍增成千上萬倍地放大!人數(shù)多=消費(fèi)多＝銷售額多=獎金多，既然“股票期權(quán)”有如此魅力留住經(jīng)理，直銷又為何沒有如此魅力留住“人”呢？這個世界不是說有“人”就有“一切”嗎?那么直銷獎金分配制度的表現(xiàn)形式有什么呢?我們這里之所以只談它的表現(xiàn)形式是因?yàn)樗谋憩F(xiàn)形式簡直是多如牛毛，但是它的“原理”卻是一模一樣的,就好像轎車、公共汽車、拖拉機(jī)等表現(xiàn)形式雖然不一樣,但它們的運(yùn)動原理都是一模一樣的一樣。這里由于篇幅關(guān)系我們就不討論了。我們把多如牛毛的直銷獎金分配制度的表現(xiàn)形式作一個分類,其實(shí)就非常簡單它只有二大類∶一類叫“歸零制”,典型代表如安利公司；另一類叫“不歸零制”,也叫“累積制”，典型代表如仙妮蕾德、尚赫、南方李錦記、如新等大多數(shù)直銷公司。什么叫“歸零制”和“累積制”?所謂“歸零制"就是講直銷公司在計算直銷員獎金的時候,它是以一個時間跨度(一般是一個月)為單位來計算的。當(dāng)在一個時間跨度內(nèi)以直銷員的營業(yè)額來計算其傭金完畢以后，下一個時間跨度內(nèi)再計算其傭金時,上一個時間跨度內(nèi)直銷員的營業(yè)額將不計算在內(nèi)，也就是講新的時間跨度內(nèi)直銷員的營業(yè)額將從這個時間跨度內(nèi)來計算，即每一個新的時間跨度內(nèi)的營業(yè)額都要從“零”開始計算,這就意味著直銷員的營業(yè)額在每一個時間跨度結(jié)束后將回到零，這就是“歸零制"的含義。而“累積制”則剛好反過來，直銷公司在計算直銷員獎金的時候，都要把上一個時間跨度內(nèi)的營業(yè)額累積到下一個時間跨度內(nèi)來計算下一個時間跨度內(nèi)的直銷員獎金。我們舉一個例子∶比如張大勇在某公司做推銷員，２00３年3月他共推銷出了１0０箱礦泉水,按照他事先同公司的約定，張大勇得到了100箱×48元／箱×10％=４８0元獎金；2003年4月他又推銷出了10０箱礦泉水,張大勇又得到了100箱×48元/箱×10％＝480元獎金。４月份公司在計算張大勇的獎金時,并沒有把他3月份的營業(yè)額10０箱×48元/箱＝4800元計算在內(nèi),這就是“歸零制”；如果不是這樣算，直銷公司會另外有一種算法∶張大勇到4月的累積營業(yè)額是2０0箱×48元/箱=96０0元，如果公司仍按１0%來給張大勇計算獎金，那么4月份張大勇的獎金就是9600×10％=９60元,如果這樣的話，張大勇雖是推銷出跟3月份一樣的100箱礦泉水而公司卻要多付給張大勇４80的獎金，顯然再傻的公司也不會這樣做,實(shí)際上公司計算張大勇4月份的獎金時不是按96０0而仍然是按4８０0×１０%=480來計算的,９600多出來的4800公司給它取了一個名稱叫“新增業(yè)債”。如果不是按新增業(yè)債48０0來計算也可以，那就必須把獎金比例縮小，如上例必須把10%縮?。?為這樣才能保證付給張大勇的獎金仍然是9600×5%=480元.就是講無論直銷公司采用“歸零制”還是“累積制”（也叫不歸零制)來計算直銷員的獎金,其結(jié)果都是一樣的，“永遠(yuǎn)"不會出現(xiàn)直銷公司以“同樣”的營業(yè)額來計算的直銷員的獎金，采用“歸零制”計算就少而采用“累積制”就多的可笑結(jié)果，直銷公司是要賺錢的,不可能它在直銷員不付出或少付出的前提下給直銷員多發(fā)獎金,這是真理。那為什么會有人講“累積制”非常好而“歸零制”不好呢？這個時候他們往往會以“歸零制”的典型代表安利為例來證明(固然安利有不盡完善的地方,但我們認(rèn)為這是正常的)。其實(shí)采用什么方式來“分錢"那是直銷公司創(chuàng)辦人個人的喜好而已，用“歸零制”分錢還是用“累積制"分錢其實(shí)是一樣的,只不過用“累積制”直銷員心理上要“舒服”一點(diǎn)。三、部門之戰(zhàn)２0０２年3月國家工商行政管理局、外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委（簡稱三部委）聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于<外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知＞執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》(工商公字[２002］第31號，以下簡稱31號文),《3１號文》強(qiáng)調(diào)∶“……轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)……"。那么“部門、團(tuán)隊(duì)、小組"到底是什么，值得官方如此重視？２001年3月北京東長安街東方廣場W１座205號某直銷公司北京總部發(fā)生了一件令中外直銷業(yè)震驚的50多位該直銷公司的營業(yè)代表在其會議室靜坐絕食三天三夜,并且在此情況下被該直銷公司的員工毆打致傷的事件【可見2001年3月29日《中國經(jīng)營報》第一版記者張輝;2０01年4月16日《經(jīng)濟(jì)觀察報》C7版記者勾新雨和200１年４月6日09:５0:31《千龍新聞網(wǎng)》記者李貿(mào)/郝憲強(qiáng)報道】.該直銷公司的營業(yè)代表稱，他們這樣做是因?yàn)樵撝变N公司禁止他們參加２001年３月1７~18日一家名為“英特萊德公司”（現(xiàn)該公司已被注銷）在秦皇島舉辦的培訓(xùn)會議，所以造成的他們的經(jīng)濟(jì)損失，而要求該直銷公司賠償才不得不這樣做的,但他們中的一些營業(yè)代表又說∶“誰也不至于為這幾百塊錢的會議費(fèi)而去對峙五天四夜，這是一個非?？尚Φ恼f法"。為此該直銷公司還針對這起事件舉行了新聞發(fā)布會,稱這次糾紛不是“利益問題”而是“內(nèi)部管理問題，不存在內(nèi)部‘部門’間搶人的利益沖突".奇怪的是∶（營業(yè)代表)既然知道對峙五天四夜不是為了“幾百塊錢”，那為何還要去靜坐絕食舍命相爭？不是滑稽得可笑嗎?該直銷公司既然稱“不存在內(nèi)部‘部門'間搶人的利益沖突”,那么它指的這個“部門"是不是就是國家三部委《３１號文》中所講的“部門”呢?實(shí)際上“圈外人"可能不知，但“圈內(nèi)人”一眼就能明白這是怎么一回事。我們先來講一下何為“部門、團(tuán)隊(duì)、小組",在直銷公司內(nèi)部,其直銷員相互之間經(jīng)常都會彼此問∶你是那個小組的？你是那個部門的？或者問你們是什么網(wǎng)絡(luò)?這在直銷公司內(nèi)部是再平常、再平常不過的平常事,為什么他們會這樣問呢？說句實(shí)在話，假若他們不這樣問反而奇怪了,因?yàn)樗麄儾贿@樣問就不是直銷公司了，他們也就不是在做直銷了.我們知道直銷是一種個人創(chuàng)業(yè)模式,直銷員(商）財富的外部表現(xiàn)形式就是“顧客消費(fèi)群體"，而不象傳統(tǒng)老板那樣財富的外部表現(xiàn)形式是工廠、地產(chǎn)等,換句話講“顧客消費(fèi)群體"就等于直銷員（商）財富?！邦櫩拖M(fèi)群體”不是雜亂無章地堆放起來的而是按照一定的程序和順序組合而成的.也就是講,直銷之所以成為直銷,就在于直銷員必須靠直接或間接推薦（也叫介紹)其它人成為“新”的直銷員來倍增成一個龐大的直銷員群體,這個直銷員群體實(shí)質(zhì)上就是“顧客消費(fèi)群體”.由于存在也必然要存在這種推薦和被推薦的關(guān)系,所以直銷員相互之間就很自然地形成“上”和“下”的關(guān)系,這樣做的目的是為了形成一個屬于公司和直銷員共同擁有的顧客消費(fèi)群。這個顧客消費(fèi)群按不同的推薦的“利益主體"也就自然形成了區(qū)別于其它顧客消費(fèi)群的“集合"特征，直銷員把它叫做“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”等，如果不是這樣那么直銷也就成其不了直銷了。中國現(xiàn)今存在的無論國內(nèi)還是國外直銷企業(yè)或公司，也無論其轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)型，只要它是干直銷,這個“特征”就永遠(yuǎn)都不會消失！消失了就永遠(yuǎn)不是直銷了！這一點(diǎn)無論其如何“包裝"都永遠(yuǎn)不會變!國外直銷企業(yè)或公司無論其如何“適合中國國情”都永遠(yuǎn)不會變！變了它就不再是直銷！直銷公司與直銷員共同去建立一個既是消費(fèi)者又是經(jīng)營者的顧客消費(fèi)群，這就是直銷獨(dú)特的產(chǎn)品分銷模式。這個顧客消費(fèi)群必然會按不同的推薦“利益主體”自然形成區(qū)別于其它顧客消費(fèi)群的“集合”特征。直銷員把它叫做部門或小組或網(wǎng)絡(luò)（叫別的名稱也一樣)等。二個部門或二個小組或二個網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就相當(dāng)于二個“企業(yè)”,我們也知道企業(yè)行為的主要任務(wù)是最大限度地獲取利潤，所以直銷員相互間的競爭就好比企業(yè)間的競爭不可避免一樣是很自然的事情，只不過企業(yè)間的競爭在二個“法人”之間進(jìn)行，而直銷員相互間的競爭是在二個“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”之間進(jìn)行。從宏觀上看直銷公司中有三大利益主體并存∶直銷公司、甲部門和乙部門.相互之間的關(guān)系是甲部門和乙部門相當(dāng)于直銷公司的子公司。甲部門和乙部門加起來的銷售額越大直銷公司就越高興，也就是講甲部門和乙部門誰的銷售額多對直銷公司來講并不重要,只要甲部門和乙部門加起來的銷售額多才是最重要的.但甲部門和乙部門之間就不一樣，甲部門的銷售額越多甲部門就可以從直銷公司領(lǐng)取更多的獎金;乙部門的銷售額越多乙部門就可以從直銷公司領(lǐng)取更多的獎金。甲部門和乙部門是二個不同的利益競爭主體，那么甲部門和乙部門這二個不同的利益競爭主體之間的競爭與傳統(tǒng)商業(yè)競爭有什么本質(zhì)不同呢?傳統(tǒng)商業(yè)競爭是“法人”之間的競爭;而直銷公司中甲部門和乙部門之間的競爭卻是“自然人”之間的競爭，即一個是企業(yè)與企業(yè)的競爭,一個是人與人個體之間的競爭.企業(yè)與企業(yè)的競爭更注重技術(shù)、資本和品牌的競爭；而人與人個體之間的競爭更注重品格、影響力和道德的競爭,因而這種人與人個體之間競爭的規(guī)范和管理就必然有不同于傳統(tǒng)商業(yè)競爭的規(guī)范和管理.對于這一點(diǎn)直銷公司是這樣來做的∶甲部門直接推薦或者間接推薦的直銷員原則上不允許脫離甲部門而跑到乙部門去；乙部門直接推薦或者間接推薦的直銷員也不允許脫離乙部門而跑到甲部門去。如果非要去怎么辦?直銷公司一般會強(qiáng)制規(guī)定一個“時間期限”，短的有幾個月，長的有一年,也就是講要轉(zhuǎn)部門的直銷員必須在直銷公司強(qiáng)制規(guī)定的“時間期限”內(nèi)不得再從事該公司規(guī)定的任何直銷行為,直到時間期限過后，這個直銷員才有資格轉(zhuǎn)換到其它部門去。有的直銷公司把這個強(qiáng)制規(guī)定的時間期限也叫“休止期”.設(shè)立休止期的好處是可以強(qiáng)制使得各部門之間的直銷員相對穩(wěn)定,從而有利于公司業(yè)績的相對穩(wěn)定；而弊端是會促使直銷員太看重“利益"而不加強(qiáng)自身品格的修養(yǎng)和道德的進(jìn)步,會促使直銷員不是靠自身品格的修養(yǎng)和道德的進(jìn)步去“吸引"直銷員而是依仗“保護(hù)”(體止期）去拖住不愿再跟隨的直銷員,從而會埋下部門崩潰的種子。這樣的例子在中國無論是國內(nèi)的直銷企業(yè)或公司，還是國外的直銷企業(yè)或公司都是數(shù)不勝數(shù)！通過以上分析，我們就很清楚地知道∶2001年3月發(fā)生在北京東長安街東方廣場W1座2０５號某直銷公司北京總部震驚中外直銷業(yè)的５0多位該直銷公司的營業(yè)代表在其會議室靜坐絕食三天三夜的事件,說白了其實(shí)就是不同利益主體間的“部門之戰(zhàn)”，再說明白一點(diǎn)就是不同利益主體的直銷商之間的“金錢之爭”,不然“為這幾百塊錢的會議費(fèi)而去對峙五天四夜,這是一個非?？尚Φ恼f法”就難于理解?！安块T”之間的競爭是永恒存在的、正常的，就好像企業(yè)間的競爭也是永恒存在和正常的一樣，關(guān)鍵是這種競爭要建立在公平、平等和正當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上。至于該直銷公司否認(rèn)是“部門利益沖突”而稱是“內(nèi)部管理問題”也是迫不得于而為之，放誰在這個位置上都會這么說，因?yàn)樗舫姓J(rèn)是“部門利益沖突"就等于承認(rèn)了公司存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”,承認(rèn)了公司存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”就等于承認(rèn)了存在“推薦和被推薦的關(guān)系"，承認(rèn)了存在“推薦和被推薦的關(guān)系”就等于承認(rèn)了存在“上和下的關(guān)系”，承認(rèn)了存在“上和下的關(guān)系”就等于承認(rèn)了“在搞傳銷”,而“搞傳銷”國家是明令禁止的,這不等于是自己找“死”嗎？而該直銷公司已經(jīng)“轉(zhuǎn)型”，“轉(zhuǎn)型”就等于“不再是傳銷”，所以他們無論花多大代價都是萬萬不能承認(rèn)是“部門利益沖突”的，雖然有些自欺欺人，但迫于中國的特殊情況相信廣大讀者和政府官員會給予諒解和寬容的，因他們實(shí)非故意而為。要發(fā)展直銷就必然有“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”，這是無法回避的事實(shí),回避也回避不了，既然存在“部門或小組或網(wǎng)絡(luò)”就一定存在相互間的競爭。面臨信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化的新濟(jì)時代和社會,一切不適應(yīng)和滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的東西都將被歷史的鐵錘打得粉碎!創(chuàng)新和變革乃２1世紀(jì)企業(yè)生存唯一不變的法則!直銷企業(yè)或公司也不例外。如何更好地規(guī)范和管理不同部門之間的有序而正當(dāng)?shù)母偁幘统蔀榱酥变N公司和整個直銷業(yè)頭等重要的事情.我們完全有理由講，誰先在這一點(diǎn)有所創(chuàng)新突破,誰就能取得競爭的主動權(quán)和決勝權(quán)。四、觀念之爭直銷起源于美國,如果從1910年美國當(dāng)時的７家直銷公司在紐約的賓漢頓（Biｎghamton)成立美國直銷協(xié)會算起,那么至今已有90多年了.1９４5年美國加州心理學(xué)家威廉·卡斯伯瑞（WｉlｌiａｍＣasselbeｒry）和推銷員李·麥亭杰爾（LｅeＭytingｅr）為美國健爾力營養(yǎng)食品公司設(shè)計了一套特殊的獎金分配制度（后進(jìn)行了多次改進(jìn)）,為此直銷業(yè)獲得了前所未有的、盡管經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的蓬勃發(fā)展,其間尤其為美國安利公司（Amｗay）為典型代表。到今天，這個直銷制度在世界上30多個國家和地區(qū)應(yīng)用,盡管分配制度五花八門，但它們的“原理”卻是一模一樣的。一個國家、一個民族、一個企業(yè)、一個組織、一個團(tuán)隊(duì)、一個系統(tǒng)生死與存亡的諸多因素中，其中最關(guān)鍵、最重要、最本質(zhì)的“東西”是什么？是因?yàn)樗鼈冇^念、思想的偉大、是因?yàn)樗麄冹`魂的偉大！之所謂民族魂、企業(yè)魂、組織魂。一個企業(yè)最終的成功,其首先不是因?yàn)檫@個企業(yè)資本多么雄厚、設(shè)施多么先進(jìn)、企業(yè)多么龐大，而是由于這個企業(yè)“無形”的東西，即企業(yè)的觀念、思考方式和靈魂所決定的，這個觀念、思考方式和靈魂往往就是企業(yè)領(lǐng)袖個人價值觀在企業(yè)中的具體表現(xiàn)。直銷企業(yè)的成功其首先就是直銷企業(yè)領(lǐng)袖個人觀念的成功,安利即如此、全球最大的直銷人員網(wǎng)絡(luò)耶格網(wǎng)絡(luò)，也稱耶格系統(tǒng)亦如此.然而我們看到的驚人事實(shí)是∶全球直銷界依然抱著20世紀(jì)“祖宗"傳下來的衣缽緊緊不放！都以為靠它還可以“吃”它三代、“吃"它一百年!雖然他們講我們已經(jīng)革了“祖宗”的命,當(dāng)然“圈外人”是相信他們的確革了“祖宗”的命,但是這種隔鞭搔癢式的而非本質(zhì)的革命“圈內(nèi)人"是淡而笑之，此俗話說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”就是這個道理。這種游戲安利亦然、雅芳亦然、玫琳凱亦然、仙妮蕾德亦然、天獅亦然、尚赫亦然、如新（nuskiｎ）亦然……很多人之所以被五彩繽紛、絢麗多彩的“表面現(xiàn)象”所迷惑而見山是山、見雨是雨，關(guān)鍵原因在于他們不能夠透過這些繽紛斑斕的“表面現(xiàn)象”看穿事物的本質(zhì)。直銷的本質(zhì)或者講它的靈魂是什么？我們已經(jīng)多次講過,即直銷不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會”；直銷商（員)不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢想”，原因很簡單∶人不會活在產(chǎn)品和制度中,人永遠(yuǎn)只會活在她的希望和夢想里!所以我們又講商品零售是一門了解和洞查人性的營銷哲學(xué)就是這個道理。2０世紀(jì)直銷的商業(yè)模式是什么?很簡單這個商業(yè)模式就是∶直銷公司—-－（直銷公司所生產(chǎn)）產(chǎn)品--—多層次獎金分配制度-—－培訓(xùn)會議－—－直銷商網(wǎng)絡(luò)—－-獲利.全世界的直銷公司都遵循這個商業(yè)模式，安利是這樣、天獅是這樣、南方李錦記是這樣、剛進(jìn)入中國的如新同樣也是這樣,但為什么同樣的商業(yè)模式有的直銷公司做得好，而有的直銷公司卻步履蹣跚呢？既然是遵循同樣的商業(yè)模式，那么我們就可以從直銷界的二大霸主-—-－－—安利公司和耶格（yａgｅｒ)系統(tǒng)而一窺天下。安利公司認(rèn)為∶直銷的本質(zhì)是“推銷產(chǎn)品”,直銷公司通過研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，交給直銷商,直銷商通過自建直銷員網(wǎng)絡(luò)的方式來協(xié)助公司把產(chǎn)品推銷出去，然后直銷公司按照網(wǎng)絡(luò)推銷額的多少，按原來制定好的獎金分配原則來給直銷商發(fā)獎金，直銷商應(yīng)該感激安利公司。其實(shí)不僅僅是安利，全世界的直銷公司幾乎都是這樣認(rèn)為的!這種“推銷產(chǎn)品”的觀念來緣于美國2０世紀(jì)２０～30年代的營銷理論，50年代末安利公司的創(chuàng)辦人理查德·狄維生和杰夫·溫安洛就是利用“推銷產(chǎn)品”的觀念在初期發(fā)展安利直銷事業(yè)的。這種在商品短缺的歷史經(jīng)濟(jì)時代的確是一種好的而又只能這樣做的方法，直銷剛進(jìn)入中國也獲得了空前發(fā)展（我們不談負(fù)面)也是沿用“推銷產(chǎn)品"的觀念就是一個最好的證明.“推銷產(chǎn)品”的觀念在70年代后受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這緣自于商品的極大豐富而促使企業(yè)從“賣方市場”迅速向“買方市場”的大轉(zhuǎn)移，恰巧這個時期,在美國直銷發(fā)展歷史上，發(fā)生了一件大事,美國安利公司由于非法傳銷（美國稱“金字塔銷售計劃”）的牽連受到美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(FTC)的起訴,這一場官司一打就是4年，當(dāng)然最終安利勝訴。7０年代末期，安利公司“推銷產(chǎn)品"的直銷觀念受到了在安利中一個直銷商網(wǎng)絡(luò)———耶格系統(tǒng)（Yagersysｔem）的挑戰(zhàn).為什么？因?yàn)榘怖倪@一場官司使得安利奉為圣經(jīng)的“推銷產(chǎn)品”的直銷觀念，在安利官司期間安利其它網(wǎng)絡(luò)（小組、部門）的銷售額一落千丈！而只有DexｔerYａgeｒ領(lǐng)導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò),其銷售額不但沒有下降，反而穩(wěn)步上升使耶格網(wǎng)絡(luò)一躍成為安利公司最大的網(wǎng)絡(luò)（這個記錄一直保留到今天).根本原因就在于ＤｅxｔeｒＹageｒ先生通過艱苦卓絕的實(shí)踐，終于發(fā)現(xiàn)并成功地揭示了多層次直銷的本質(zhì)和靈魂∶人不會活在產(chǎn)品和制度中,人永遠(yuǎn)只會活在她的希望和夢想里!就是因?yàn)镈exｔeｒYageｒ先生在直銷實(shí)踐過程中，發(fā)現(xiàn)并揭示了多層次直銷的本質(zhì)，并且順應(yīng)經(jīng)濟(jì)變化的大趨勢,從而使得他領(lǐng)導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)（部門或小組或系統(tǒng)都一樣)不僅成為安利全球最大的直銷商網(wǎng)絡(luò)，而且被直銷界視為最受尊敬的人物。美國直銷業(yè)