政府項目投標內(nèi)訓課程,閣策

項目技能銷售培訓師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項目銷售概述1項目推進里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局—*—

閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項目推進里程碑獲得項目線索項目得到確認信息收集完畢完成機會分析初步認可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標投標拿到中標通知下單簽訂合同—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標2）項目名稱？標志5%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認確認項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標2）用戶系統(tǒng)的問題？標志10%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標志25%4）Decision（用戶的決策標準）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項目時間表）—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機會分析根據(jù)前期收集的項目信息，對我們在該項目的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進這個項目，如果確定我們在項目中具備機會，則制定出項目推進計劃書，包括競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。1）產(chǎn)品適合程度？3）獨立商業(yè)價值？工作目標2）用戶商務(wù)關(guān)系？標志30%4）選擇我司顧慮？5）后續(xù)行動計劃？—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認可產(chǎn)品通過實施項目推進計劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認可。工作目標標志50%1）產(chǎn)品測試獲通過？3）獨立價值被接受？2）初步方案被認可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反對？5）敵人是誰已清晰？7）技術(shù)標準我起草？8）決策流程時間表？—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案我司最終的方案制作完成。1）友商產(chǎn)品和方案？3）主筆人成為導師！工作目標2）我司產(chǎn)品和方案？標志60%4）全面了解拍板人！—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司（達成利益同盟）贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評估者在內(nèi)的支持1）決策圈認可我司！3）導師清楚優(yōu)劣勢！工作目標2）優(yōu)勢寫入招標書！標志70%4）評分標準利我司！—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標投標做好招標投標過程的所有工作。工作目標標志80%1）分析友商策略！3）完成標書制作！2）擬定我司對策！4）評估合作伙伴！5）獲取專家支持！—*—閣策項目齒推進能里程側(cè)碑第一晶里程隔碑第二離里程車碑第三貞里程顆碑第四資里程循碑第五紋里程撫碑第六府里程返碑第七夏里程午碑第八柏里程圾碑第九芳里程必碑第十煩里程架碑拿到扎中標尋通知拿到昌中標彎通知悼書。工作目標標志90%1）拿躁到中皮標通魄知！2）完淹成商烈務(wù)談耍判！—*—閣策項目嶼推進拖里程希碑第一剩里程旬碑第二替里程尋碑第三頌里程策碑第四旱里程虹碑第五轎里程葵碑第六掩里程頃碑第七茂里程臨碑第八柴里程巖碑第九酸里程觸碑第十崖里程棍碑下單柄簽訂曾合同客戶松與我叫司或修我司璃的代軌理商遠按照垂商定懸的商迷務(wù)條敘款簽身訂合陣同，召用戶聾或合板作伙漲伴已慣經(jīng)向替我司勞下單鋸。工作目標標志100%1）用只戶與藥代理陪商簽蹈訂合浴同！2）代矩理商殿與我纏司簽奔訂合瓶同！過渡蒼頁TR阻AN符SI洗TI戲ON順P婆AG移E—*—3項目獸銷售吊工具愧解析項目禿確認算工具——撞CE信息欲收集斑工具——往SN共IL丟SS機會摧分析喜工具——固4大問鍛，18小問項目罰分析警會組織姨分析寄圖—*—閣策項目括銷售薪工具魚解析3.病1項目愉確認永工具——掀CE為什便么客案戶一陡定要往買？客戶粒做出桃最終拔決定攻的時吸間？如果綁項目糞延遲雖了，遇后果倡如何嶺？如果執(zhí)項目蜓按時訓完成飯，對柄客戶振有什贊么好壘處？這個搭項目校對客博戶業(yè)底務(wù)的撲影響披如何瓦衡量柔？有關(guān)斧鍵人嘗物會仙受重希大影頂響影響客是不微可避皂免的馬上授會有搬影響上項嫁目痛承苦，榨不上峰更痛民苦CompellingEvent特征關(guān)注吵并了遵解客棍戶的中燃眉絮之急CE（Co嘉mp飛el枯li典ng帳E攻ve渴nt）—*—閣策項目津銷售槳工具絲式解析3.煙2信息良收集即工具——付SN擦IL螞SSIn鏟te因ns倆if魚y強化Si牢tu傻at滴io則n狀況Su拋mm減ar瞎iz擾e總結(jié)Li豆st困en傾聽So獸lu脫ti讓on方案Ne明ed窄s需求找MA答ND何AC據(jù)T的工幅具SN棟IL密SS—*—閣策項目來銷售毯工具置解析3.攜3機距會分迎析工譯具提供眼一種結(jié)構(gòu)度化的巡壽可重遷復(fù)的趟方法，用驢于分具析一偏個銷寶售機促會或蠻機會魯組合哀。目的1從關(guān)箭鍵客饞戶、畏合作忠伙伴知、競扛爭對通手的洞觀點涌出發(fā)堅，更快顛更有窄效地銜分析遵和界掩定機懶會；把時優(yōu)間、衡精力澡、資軍源投狗入到證你最有揉可能助贏得成的機疏會上；更有測效地饅借助戴合作紅伙伴填和資牙源；用統(tǒng)一裂的語覺言更有馳效地楚溝通打關(guān)鍵杏問題裕。好處2對目害前的佛銷售眠機會紡更全脂面的漲評估棋并以此兔制定鬼銷售賽戰(zhàn)略。成果3[為什注么要育做機圈會分蛇析]—*—閣策項目僻銷售悔工具爆解析3.禾3機象會分平析工捕具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會參分析閱四大這問—*—閣策項目逼銷售模工具必解析3.睜3機勉會分喚析工肝具1234客戶呼的應(yīng)模用或襖項目客戶股的業(yè)師務(wù)狀塘況客戶競的財計務(wù)狀類況項目眉的資猴金狀鵝況客戶舉的需忍求是蠢什么?問題謠是什福么?這個俗項目浸的目除標是醋什么?誰提賤出這單個項中目?誰操技作這林個項長目?這個筑項目蹈和客那戶的倡業(yè)務(wù)濫策略稅有什拔么聯(lián)灶系?客戶船收入毅和利陪潤的問趨勢軌是什導么?和同移類公尤司相呀比他于們的璃財務(wù)且狀況察如何?客戶參的財延務(wù)前交景如幕何?他們垂的關(guān)呀鍵業(yè)突績指缸標是迅什么資？客戶貞的產(chǎn)幕品和隱服務(wù)?客戶蹈的主肌要市茫場?誰是毀他們孝的主撲要客也戶和蠢競爭蝦對手?什么何在內(nèi)喝部或虧外部扁推動聽他們植的業(yè)六務(wù)發(fā)橋展?這個俘項目浙的預(yù)膚算有秒嗎?客戶察制定屆預(yù)算慣的流菊程是予什么?這個遼項目細和其顏他項諷目相慮比有淡優(yōu)先皮級嗎?除了翼做這霞個項樹目，章客戶翼還可晌以怎線樣使醋用這往筆資摟金?1這是湊個機稼會嗎具？—*—閣策項目再銷售殖工具侵解析3.擋3機倚會分拖析工所具08070605現(xiàn)在風的關(guān)系榴狀況銷售門資源大的需趙求解決庫方案躁適用糟程度正式補的決策射標準現(xiàn)在且和客壁戶的潤關(guān)系兆如何?每個什競爭馬對手俱和客羨戶的亭關(guān)系臨如何?和誰基的關(guān)妹系會刷為這捆個項路目提柏供競訂爭的尤優(yōu)勢?以客小戶對腿理想姑關(guān)系扯的看葡法，平你和旨每個進競爭財對手朵相比席如何惹？銷售百團隊膠需要流在這巧個項首目上賽投入辜多少雜時間?為了旅贏得污這個從項目侵，還同需要痛什么竿樣的療內(nèi)部司或外律部資薦源?這個川項目藍的銷閣售成聞本有椒多少?這個彩項目競的機革會成掏本?我們沒的解周決方告案是街否針羽對客有戶的賴問題?客戶秋怎么尤認為痕的?需要塊做哪望些改廈動或羽增強慘我們芹的方盛案才促能滿飯足客職戶的臉需求?需要旱哪些洗外部腦資源煤才能出滿足搞客戶棚的需獸求?客戶話決策忠的標件準是花什么?客戶飛正規(guī)徹的采鄭購流她程是使什么?哪條刪決策儀標準迫最重歇要?為什巧么?誰制管定決棄策標秀準?2我們遣有競拜爭力暮嗎？—*—閣策項目睬銷售明工具必解析3.供3機輩會分腔析工凍具獨特閘的商概業(yè)價隸值UB澆V（Un埋iq卡ue扯B艱us直in亦es閑s歌Va鋤lu成e）2我們漲有競耽爭力猶嗎？13245我們暮可以臨為客枝戶提駝供什就么樣感的可童衡量膀的商直業(yè)價比值？客戶俯如何獵定義聯(lián)商業(yè)本價值羨，如燒何衡顫量？我們喉如何列以客流戶的陷定義耍來量張化我臺們的糾價值創(chuàng)？客戶災(zāi)是否沉認可珠我們獨所提雪供的己商業(yè)桂價值嘴嗎？我們漢提供導的商潛業(yè)價斗值如勢何使等我們版有別沉于競詳爭對番手？—*—閣策項目層銷售疾工具鎖解析3.省3機濫會分對析工彈具3我們館能贏漲嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標準13、政治聯(lián)盟在客竿戶中奸誰希繳望我烈們贏旦？食他們芬做了懇什么橡來表戒明他桐們的再支持膨？他們申愿意下或有秧能力浩來幫則助你蝦嗎？他們拖在自陡己單善位里掩有良接好的懂口碑如嗎？哪些柏客戶狹的高墊層會哄影響廢這個牧項目膛，或展被這蟲個項伶目影朵響？你如蓄何與顫他們禽建立侄聯(lián)系旨與信吳任？你如霞何找焦到拜孔訪他昨們的朗機會弓？你計勇劃如弦何得陸到繼幅續(xù)拜末訪的浪機會瓦？客戶渴的文見化是馬什么面？杜客培戶的競文化罷與我分公司至的文贈化相艱比如府何？客戶越對待介供應(yīng)諷商的蜓原則努是什屯么？我們渠可以甲調(diào)整友或適涼應(yīng)嗎番？我西們愿責意嗎鳳？決策塌實際沃上是采如何朽做出拔的？哪些壘不可鄙控因偶素或擁個人虜意見輛可以牙左右御這個奶決策應(yīng)？有沒水有隱姐而不引言的風問題村？我們其知道餃誰的心個人耕想法編？哪讀些是吧算數(shù)后的？誰在侮決策耽中權(quán)心力最凡大？造他文們希藝望我透們贏遣嗎？執(zhí)為什暑么？他們堵能影慶響或窄改變賢決策生條件迅嗎？他們肅能制昌造出胳緊迫搜性嗎睛？過義去是常如何胡體現(xiàn)飼這種間能力變的？—*—閣策項目等銷售角工具趣解析3.貨3機按會分螞析工斜具4值得借贏嗎槽？14

項目有多大？是否達到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導致解決方案的失敗？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達到我們的底線？這個項目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的整體業(yè)務(wù)計劃是否匹配？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期滾的收咸入長期嫩的收與入風險戰(zhàn)略才價值利潤—*—閣策項目突銷售沫工具樓解析3.拾4項觀目分貢析會4招標膝前夕郊。5較大意型項方目，蜂了解振到項有目線薄索，錦初步潮判斷鍛是機舉會，蠅但已滋有信引息還場無法哀完成廉機會錢分析紡，自填己缺漁乏頭搏緒時濕。132項目經(jīng)信息扔基本雙收集鏟完畢德，需述要做竿機會轉(zhuǎn)分析亭時。項目濤出現(xiàn)普重大鑄變化燃時。范（情蠟況失必控）非客刺觀原封因，盈項目湯連續(xù)逐多周好停滯潮不前坐時。1、何扔時一軌定要優(yōu)開項葛目分耍析會—*—閣策項目震銷售申工具帳解析3.信4項抬目分栗析會2、你停如何陳判斷駝情況灰失控蓮？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標準經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標準不利我方！—*—閣策項目壞銷售吵工具醋解析3.鐘4項棉目分粗析會3、項健目分忘析會揭的目挽標界濟定項目恭階段5%吼-2吹5%30挨%50宗%60舟%70貸%80誘%90佩%-落10移0%項目厘分析斧會主敬目標項目科分析輛會輔窩目標機會騎分析銷售季戰(zhàn)略關(guān)系亞策略價值娃傳遞醬策略合作院伙伴止策略招投刊標策冠略關(guān)系族策略關(guān)系畫策略價值是傳遞吵策略價值組傳遞卷策略合作珠伙伴葉策略合作蜘伙伴滿策略招投算標策卡略招投立標策添略關(guān)系然策略關(guān)系六策略—*—閣策項目鍵銷售梢工具缸解析3.止4項刮目分便析會4、項膀目分等析會拳的基疤本步齒驟信息稱匯總項目倡各階愁段標饅志性禮事件粥的達投成情假況及鏡其他靜信息潮（如MA奮ND爸AC診T、競符爭信柿息等無）。項目閱分析進行組織脅分析毯：畫出渾組織咳結(jié)構(gòu)專、政互治結(jié)央構(gòu)及損影響沉力圖恢，并搭注意貞不斷任更新膚和完活善。來分析遞競爭柳形勢拖。確定爪戰(zhàn)略形成歉銷售貞戰(zhàn)略宋，包賺括：胡競爭壞戰(zhàn)略撿、關(guān)凳系戰(zhàn)傅略等蛙。并谷做行永動計蝦劃，曬計劃她必須必目標護細化扯且明饑確，工符合SM灶A(yù)R倆T原則情。123—*—閣策項目便銷售清工具傍解析3.息5組符織分進析圖1、項納目決賴策過孝程中股的人粥物角灘色App男ro喊ve歪r拍板創(chuàng)人Dec迷is處io疫n燙Ma鉆ke逗r決策互人Eva塞lu溜at惡or評估論人Use盛r使用輸人—*—閣策項目禽銷售志工具揉解析3.以5組潑織分扒析圖2、項勁目決皺策過消