武漢某公司銷售部知識培訓方案

銷售部培訓方案武漢方圓正奇廣告策劃有限公司孫開里一什么是銷售？二戶外廣告及其種類？三為什么要做戶外廣告銷售？四我們的媒體怎么樣？五怎樣銷售方圓正奇廣告的媒體？目錄：一什么是銷售？銷售就是最短的時間內用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關的人。銷售就是服務。解決客戶問題，幫助客戶把銷售工作做得更好。銷售就是獲得最大的利潤二、什么是戶外廣告？戶外廣告(outdooradvertising),一般把設置在戶外的廣告叫做戶外廣告。常見的戶外廣告有：路邊廣告牌、高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、霓虹燈廣告牌、LED顯示屏、等。三，戶外廣告有哪些種類？公交車身廣告站牌廣告戶外大牌廣告

LED顯示屏廣告輕軌立柱廣告為什么要做戶外廣告銷售戶外廣告是最大眾的媒介形式，有廣泛的親和力。戶外廣告在公共醒目位置免費供所有經(jīng)過的人持續(xù)觀賞，一目了然地闖入大眾的腦海，以圖形演示品牌，用輕松傳遞理念，溝通男女老少。戶外廣告與建筑、交通、綠化等城市系統(tǒng)并置，共同形成城市的地理空間和視覺界面，是城市的識別坐標之一，在促進商業(yè)流通、引導大眾消費、美化城市空間、營造城市氛圍等方面發(fā)揮著不可替代的作用。廣告行為本質上是一種經(jīng)濟行為，因此廣告行為必定要符合經(jīng)濟利益的最大化。面對有限的廣告預算，面對不同的目標對象，面對不同媒體的特性，如何選擇廣告方式尤為關鍵，關系到企業(yè)和廣告代理商雙方的根本利益。我們的媒體武漢軌道交通一號線軌道一號線全線通車，標志著軌道交通建設躍入一個全面快速發(fā)展的新階段，也標志著武漢正式步入了軌道時代。其意義和影響不言而喻，大漢口的時空距離縮短了，中心城區(qū)與城郊的聯(lián)系更加密切，由此帶來的經(jīng)濟財富和社會福利是不可估量的。城市核心交通干線貫穿五大核心商圈一號線沿線串聯(lián)了漢口的武廣、江漢路、武漢天地等幾大商圈，周邊聚集了大量商業(yè)體，其中包括高檔樓盤、購物廣場、建材燈具市場、品牌餐飲等。這些都是適合軌道媒體廣告發(fā)布的適應客戶。漢口北批發(fā)第一城古田住區(qū)百步亭住區(qū)武廣商圈江漢路商圈武漢天地商圈一號線媒體與其他戶外媒體品質比較展示面積接觸時間視覺沖擊力投放靈活度清潔維護綜合評估★★★★

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★18191824戶外媒體戶外大牌公交車身媒體候車亭媒體一號線媒體項目名稱：輕軌墩柱廣告牌所屬媒體類型：戶外廣告牌/燈箱廣告牌媒體狀態(tài)：招租中區(qū)域屬性：主干道、社區(qū)、客運站媒體規(guī)格：7.5平方*4面=30平米媒體報價：96000元/年

所在地區(qū)：武漢市漢口江岸區(qū)具體位置：解放大道輕軌1號線堤角站至新榮村站車流量：8萬輛/日人流量：80萬人/日可視距離：10m--500m媒體高度：10米最短發(fā)布期：一季度廣告畫面遮擋情況：無項目周邊環(huán)境介紹這里是武漢的東大門，是市區(qū)通往新洲、黃陂以及漢口北商貿區(qū)的主要通道這里是武漢最大的全國文明社區(qū)示范點這里是交通部和省政府批準的“十客八貨一中心”的公路主要樞紐這里是連接長江二橋與天興洲大橋的主要干道這里擁有20多個中央、省、市所屬物流基地這里擁有500萬人見證的東部“黃金”走廊項目周邊環(huán)境介紹起止站點目前周邊商業(yè)環(huán)境堤角——新榮漢口北商業(yè)圈武湖工業(yè)園風行汽車4s店新榮春雷建材市場武漢農商行工商銀行門窗木墻大市場新榮——丹水池中森華國際城新生活摩爾城商鋪百步亭世博園3期蘇寧電器正太集團新東方泡泡少兒教育中儲物流百步亭鋼材交易市場中國儲運漢口公司丹水池——徐州新村百步亭現(xiàn)代城省農機市場艷陽天酒店湖北楊帆物資貿易省金屬材料交易市場武漢模特學校超素質培訓學校鶴翔農機配件市場保利圓夢城東易日盛裝飾中國邯鄲正大制管廣告效果覆蓋范圍廣告效果主要覆蓋范圍：二七片區(qū)、黃浦大街片區(qū)、后湖地區(qū)廣告位實景圖廣告位實景圖廣告位夜間開燈實景圖前序認識自己認識你的客戶廣告銷售的七個步驟誰幫我們提升業(yè)績做出一個大禮包沒有搞不定的客戶怎樣銷售方圓正奇的廣告媒體？前序從今天開始你就是一名從事戶外廣告的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，增長媒體銷售銷技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這就是我進行戶外廣告新人入門培訓的最終目的。認識自己整潔說服力熱誠自信殷勤堅忍忠誠以下有七種提議，可以幫助你去結交你的客戶常常微笑的面孔良好的外表和善的聲音表現(xiàn)誠懇的態(tài)度守信專業(yè)給他們利益展示認識你的客戶直接客戶間接客戶分為（4A公司和本土的大客戶代理公司）廣告銷售的七個步驟找人，遞方案確認，約見面找需求，改方案談價格簽合同，付首款驗收，效果滿意結余款，新合作銷售過程應該注意的幾個重要方面介紹（各類介紹）回答客戶的一系列問題和疑問后續(xù)的客戶跟進和簽約客戶服務合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務許多時候，你會遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調整自己，進行下一個客戶的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對自己、對媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。誰幫我們提升業(yè)績尋找客戶？誰是客戶？誰是我們的內線？

誰是我們的客戶？

世上的企業(yè)千千萬，有可能都是你的客戶，也有可能都不是你的客戶誰是客戶？媒體溝通人員？市場部經(jīng)理？主管副總？公司老板？有直接市場費用支配權的人。誰是內線？從零開始接觸的企業(yè)，完全是一個迷宮。沒有關鍵人物的指點和點播，很多都會迷路，并且以中間的各種碰壁作為接口，使自己放棄。做出一個大禮包真正的大SALES要懂的什么是你手里掌握的東西，對對方有什么價值，要擅于挖掘你手里東西的價值。沒有搞不定的客戶什么是銷售最重要的品質？我覺得是執(zhí)著。劃定一個領域最重要的客戶是誰，然后逢山開道，雨水搭橋，堅決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休，這也是我們需要銷售人員的個性特點。謝謝市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDorightthin