政企大客戶營銷技巧攻略培訓

政企客戶營銷攻略主講老師：牟先輝.營銷牟略KuXuanDiaoBaoScheme創(chuàng)維集團業(yè)務員，培訓經理萬科地產培訓經理多彩集團海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓銷售經理因勢營銷研究機構咨詢顧問新美商學院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻獎個人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經理，積累了豐富的營銷實踐經驗，領導的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現場受訓人數超越了50000人。

牟老師的經歷課程背景電信行業(yè)進入了4G和移動互聯網時代之后，競爭的格局和焦點發(fā)生了劇烈的變化。很多過去管用的打法漸漸失效了，沒有被發(fā)現的規(guī)律正在被發(fā)現。中國電信在經歷了固網優(yōu)勢大幅減弱和運營商之間的4G終端艱難拉鋸戰(zhàn)之后，又要面對互聯網巨頭們的左右夾擊，面臨著移動用戶發(fā)展的艱巨任務和挑戰(zhàn)。但令人遺憾的是，在移動用戶的發(fā)展中，中國電信政企版塊主要依賴用固網收入置換和進入企業(yè)宣傳促銷等手段發(fā)展移動用戶，并且傳統(tǒng)的以“搞關系”為殺手锏的銷售方法在政企客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復雜的政企客戶銷售中總是居于主導地位，這種局面使得中國電信在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。在政企客戶銷售中，跨國企業(yè)已經普遍采用了以理解客戶深層需求為導向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強大的銷售推進能力、精準的商機挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。課程受益學員可以學會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現、挖掘、引導客戶需求的能力發(fā)現和評估商機的工具塑造產品和服務的價值了解客戶內部各種關聯人物的風格、特點，少走彎路搞清客戶組織內部的權力結構，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質地提供服務，完善客戶價值01020304大客戶銷售流程大客戶拜訪流程大客戶銷售效益與進展管理大客戶行為分析與關系應對CONTENT05大客戶關系管理01大客戶銷售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE1.大客戶銷售流程1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析案例：家里竟然有老鼠2．確定客戶采購意愿3．提供客戶個性化需求方案案例：為什么客戶選了價格高的供應商？4．達成合約案例：逃跑的行商與緊追的狼5．交付約定成果0402大客戶拜訪流程LoremipsumdolorsitametPARTONE2.大客戶拜訪流程1.事前準備研究背景資料確立拜訪目的2.開場技巧3.挖掘需求SPIN探尋客戶需求Situation背景問題Problem難點問題Implication暗示問題Need-Payoff需求—效益問題案例：看來我的車該換了2.大客戶拜訪流程4.提供建議FA-BV法則F-屬性A-優(yōu)勢B-利益V-價值案例：萬一發(fā)生火災，怎么辦？異議處理5.方案展示技巧03大客戶銷售效益與進展管理LoremipsumdolorsitametPARTONE3.大客戶銷售效益與進展管理061.項目評估機會評估資源評估把握評估得失評估案例：真正的將軍會選擇戰(zhàn)場3.大客戶銷售效益與進展管理2.銷售漏斗客戶聯絡客戶拜訪消除疑慮產品展示案例：自言自語老板認可簽訂合同跟蹤服務3.銷售項目進展0704大客戶行為分析與關系應對LoremipsumdolorsitametPARTTWO大客潑戶行插為分狐析與擠關系塘應對1.希滿猴足機訪構需羅求和撲個人衛(wèi)需求092.四種類型客戶溝通風格貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀型大客閘戶行污為分梁析與檢關系碑應對信息門衛(wèi)發(fā)起人采購人專家影響者決策者3.顏與元銷售第相關乏的購尤買角接色10案例狡：西幸雅圖厘不眠周夜大客偷戶行個為分紀析與帳關系喘應對略扯禿淡方案原理撒圖4.心面棋對變錯化的葬適應付能力革新者遠見者保守者實用主義者11落后者大客總戶行摘為分腫析與問關系剛應對095.對我方的態(tài)度中立者反對者教練支持者大客雅戶行支為分疏析與雕關系膠應對096.交往程度經常聯系沒有聯系深入聯系很少聯系大客猛戶行坊為分燃析與準關系寒應對7.客戶的組織關系地圖8.正式職別與隱性權力案例：秘書怎么能當董事長的家？1205大客戀戶關左系管扇理Lo毛re浴m碌ip蔬su羨m慕do秘lo汗r錄si韻t剩am詳etPA滔RT混T純HR例EE大客絨戶關花系管方理案例路：客辟戶何芝時背捷叛你選？1．篩客礦戶流罪失的領原因22客戶紀滿意表的服紫務體掉系：叔信任個性你化的蟲客戶植服務轎體系傍：價杜值忠誠暈度的雀客戶儉服務幅體系版：忠拿誠戰(zhàn)略爐伙伴是的服朽務體丙系：析戰(zhàn)略2．逃客暗戶關酷系的熔演變孕戒育階槽段建添立階賠段成靈長階