狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)教材

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)主講導(dǎo)師：王建偉導(dǎo)師簡介王建偉老師狼性營銷創(chuàng)始人；領(lǐng)袖才智系統(tǒng)創(chuàng)始人；狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者；13家企業(yè)常年特聘運營總顧問；原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師；原ALONG集團(tuán)運營副總裁兼總顧問；現(xiàn)身兼企業(yè)總經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師兩棲人；培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；清華大學(xué)、西安交通大學(xué)等6所高校特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個既做顧問又實操企業(yè)的實干者；《狼性營銷》、《九維領(lǐng)導(dǎo)力》、《如何鍛造你的氣場》作者；王建偉老師品牌課程狼性營銷三步曲導(dǎo)入"狼性精神"來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的"狼性商戰(zhàn)精英"！?。　独切凿N售精英魔鬼特訓(xùn)》《狼性營銷—智奪大客戶》《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★銷售人員狼性精神5項核心★銷售人員10項溝通技術(shù)★銷售人員7種客戶類型應(yīng)對策略★銷售人員客戶關(guān)系升級5大方法★銷售人員產(chǎn)品價值塑造5種絕招★銷售人員客戶異議解除5種方法★銷售人員談判促進(jìn)成交6大策略★銷售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★如何鍛造引爆狼性精神?★如何快速找準(zhǔn)大客戶關(guān)鍵人?★如何與大客戶溝通取得信賴?★如何建立與大客戶共贏關(guān)系?★如何塑造優(yōu)勢賣點呈現(xiàn)價值?★如何解除大客戶異議抗拒點?★如何與大客戶談判鎖定成交?★如何服務(wù)好大客戶長期贏利?學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★鍛造狼性超強(qiáng)團(tuán)隊的7種特征★鍛造提升營銷經(jīng)理5項勝任力★鍛造營銷經(jīng)理招聘甄選7種技術(shù)★鍛造營銷經(jīng)理三維溝通6大策略★鍛造營銷經(jīng)理激勵下屬6種手法★鍛造營銷經(jīng)理執(zhí)行力6大技能★鍛造營銷經(jīng)理團(tuán)隊忠誠度管控5大法寶王建偉老師品牌課程領(lǐng)袖才智金三角與您分享任市場千變?nèi)f化，我獨掌乾坤的才智法寶！??！《領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御才智》《領(lǐng)導(dǎo)運營才智》《領(lǐng)導(dǎo)演說才智》學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★如何甄選核心得力骨干?★如何培養(yǎng)教化下屬生成能力?★如何影響激發(fā)下屬超強(qiáng)動能?★如何授權(quán)及使用權(quán)力最有結(jié)果?★如何正確決策使決策深入人心?★如何開會最能產(chǎn)生實際效能?★如何鍛造下屬軍令如山執(zhí)行?★如何運用宗教文化打造忠誠度?學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★如何用綱領(lǐng)布局拉動內(nèi)外?★如何布局再造實效制度?★如何選賢任能排兵布陣?★如何制定適合股權(quán)激勵機(jī)制?★如何制定適合福利文化機(jī)制?★優(yōu)化運營架構(gòu)產(chǎn)生全員合力?★進(jìn)行成本控制實現(xiàn)多元贏利?★如何設(shè)立檢查督導(dǎo)改善結(jié)果?學(xué)習(xí)該課程您可獲得：★如何斬斷演說恐懼怯場之魔?★如何鍛造練就演說氣和勢?★如何演說激情幽默深入人心?★如何演說有效打通說服聽眾?★如何演說激發(fā)聽眾立刻行動?★如何演說描繪夢想凝聚人心?★如何演說塑造產(chǎn)品傳播品牌?★如何即興演說顯現(xiàn)真我魅力？5課程大綱第一部分：狼性精神五項解密及鍛造第二部分：獲得結(jié)果的法門通道

第三部分：攻心銷售五大核能第四部分：銷售溝通十項核心技術(shù)第五部分：七種客戶類型分析及攻略第六部分：客戶關(guān)系升級五大技能第八部分：產(chǎn)品價值塑造五種絕招第九部分：黃金服務(wù)致勝五大法寶第七部分：五種人格分析及攻略狼性精神五項解密與鍛造第一部分：狼性6種特征深度解密激情無限超強(qiáng)自信目光敏銳善于謀劃立即行動搶占先機(jī)專注目標(biāo)耐性十足笑對失敗超然前進(jìn)雄心壯志用于競爭狼性處世6種大智慧授狼以漁-懂得授權(quán)眾狼一心-團(tuán)隊群攻狼性鐘情-忠于團(tuán)隊自知之明-擺正位置知己知彼-尊重對手同進(jìn)同退-不棄同伴狼性不足的5項要因自我要求標(biāo)準(zhǔn)不高無強(qiáng)烈的企圖心自我痛苦點不夠強(qiáng)大自我競爭意識不強(qiáng)生存環(huán)境安逸狼性鍛造的6項指引制造退無可退為失敗而買單進(jìn)行自我獎勵敢于出丑調(diào)高自我目標(biāo)勇敢主動競爭1狼性鍛造的5大真言2345努力奮斗，強(qiáng)者為王因為相信，所以才能用心第一，聰明第二笑對失敗，永不放棄拒絕平庸，立志成狼獲得結(jié)果的法門通道第二部分：獲得結(jié)果的法門交換獲得結(jié)果的通道一你想達(dá)到什么結(jié)果獲得結(jié)果的通道二你有什么可以交換獲得結(jié)果的通道三你愿不愿意交換獲得結(jié)果的通道四你什么時候開始交換攻心銷售五大核能第三部分：攻心銷售五大核能相信自我之心相信產(chǎn)品之心相信客戶相信產(chǎn)品之心相信客戶現(xiàn)在就需要之心相信客戶會感謝你之心銷售溝通十項核心技術(shù)第四部分：1溝通的目的溝通的原則溝通的方式23溝通的三大原理溝通的3大原理達(dá)成共識雙贏、多贏文字、強(qiáng)調(diào)、肢體語言文字、語調(diào)、肢體語言（比重）文字語調(diào)肢體語言封閉式問開放式問銷售問話的2種方式銷售成功是“問”的成功讓客戶進(jìn)行發(fā)散式思維讓客戶進(jìn)行聚焦式思維開放式問話的5大時機(jī)開放式問話客戶沉默寡言談話氣氛緊張想知道客戶觀點想了解客戶需求想了解客戶價值觀封閉式問話的5大時機(jī)封閉式問話確認(rèn)時間確認(rèn)認(rèn)可度確認(rèn)優(yōu)先順序縮小主題確認(rèn)最后結(jié)果溝通中的黃金6問1.問開始溝通挖掘需求的黃金6問2.問興趣3.問現(xiàn)狀4.問關(guān)心5.問痛苦6.問快樂開始談話找興趣點了解客戶使用現(xiàn)狀針對目前現(xiàn)狀找出客戶最關(guān)心的問題最大痛苦點如何改善痛苦點溝通中聆聽的6個技巧給予積極回應(yīng)記錄核心需求重復(fù)核心內(nèi)容故意提問問題認(rèn)同感歸納總結(jié)確認(rèn)溝通中贊美客戶的6個技巧真誠羨慕的態(tài)度擴(kuò)大重復(fù)的閃光點與自己對比贊美用第三者口贊美贊美相關(guān)人和事自我對比贊美法贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語您的見解很獨到我非常佩服您感覺跟您學(xué)到很多您真是太專業(yè)了以后經(jīng)常向您請教可以嗎如果早點認(rèn)識您就好了溝通中認(rèn)同客戶的5種方法談話步調(diào)保持一致話題主動擴(kuò)大延伸虛心接受客戶批評主動提出學(xué)習(xí)實例記錄客戶所說核心認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語您說的很有道理我非常認(rèn)同您的觀點我完全同意您的意見這個問題問的太好了非常感謝您的建議是，對，沒錯七種客戶類型分析及攻略第五部分：“從容不迫型”分析及攻略。類型分析應(yīng)對策略此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)從賣點入手，采用層層分析比較舉例說明，從而讓其認(rèn)可事實“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速決策。對此類客戶要引導(dǎo)出疑慮的問題，并解除其疑慮“自我吹噓型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識廣。高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點給別人。對此類客戶要當(dāng)一名忠實的聽眾，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實“豪放直率型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。對此類客戶簡單回應(yīng)，迎合其風(fēng)格“沉默寡言型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶老成持重，少言寡語、反應(yīng)冷淡、不輕易說出看法。對此類客戶多問開放式問題“吹毛求疵型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶不容易接受別人的意見，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。采用先爭強(qiáng)后示弱、冷熱連環(huán)運用，從而讓其認(rèn)可“小心翼翼型”分析及攻略類型分析應(yīng)對策略此類客戶稍有疑問就會提出來，生怕因自己疏忽而受到不必要的損失。對此類客戶多用分析性話語，并提供證明，從而讓其認(rèn)可?？蛻絷P(guān)系升級五大技能第六部分：親近度關(guān)系升級6大策略123456爭取多次面談機(jī)會認(rèn)真聆聽客戶的觀點表示對客戶的高度認(rèn)同適時對客戶進(jìn)行贊美發(fā)送幫助客戶的短信建立迎合客戶的愛好信任度關(guān)系升級6大策略展示對產(chǎn)品的專業(yè)建立專家的形象履行所有的承諾展現(xiàn)你的人脈廣度大客戶案例舉證榮譽資質(zhì)展示利益關(guān)系升級6大策略滿足企業(yè)價格需求滿足顧客質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足顧客交期要求滿足顧客個人物質(zhì)需求滿足個人被尊重感滿足個人第三方利益人情關(guān)系升級6大策略公共場所給足面子寄送賀卡及禮物幫助客戶最重要的人主動參加客戶宴會對客戶事業(yè)提供幫助邀請客戶參加宴會博弈關(guān)系升級6大策略123456提升客戶對你的信任度推進(jìn)客戶認(rèn)同整體方案客戶時間彈性不大請求內(nèi)線高度支持配合充分分析競爭對手滿足關(guān)鍵人的需求五種人格分析及攻略第七部分：人格特點自信、決斷力高、喜歡評價、喜歡冒險、個性積極、有對抗性、夠權(quán)威、有強(qiáng)烈企圖心人格優(yōu)點人格缺點善于控制局面，并具有果斷做出決定的能力經(jīng)常忽略別人的感受，忽視細(xì)節(jié)，憑興趣做事應(yīng)對攻略“老虎型”人格分析及攻略談話簡單，直接核心，避免直接對立，滿足對方面子立場，以退為進(jìn)。人格特點個性樂觀、表現(xiàn)欲極強(qiáng)、熱情洋溢、好交朋友、誠懇熱心、樂于幫助他人人格優(yōu)點人格缺點善于結(jié)交人脈關(guān)系、能夠正面影響他人因其跳躍性思維，對事情的完成執(zhí)著度不夠應(yīng)對攻略“孔雀型”人格分析及攻略認(rèn)同對方，贊美對方，做一個傾聽者，給予展現(xiàn)的機(jī)會，引導(dǎo)說服。人格特點穩(wěn)重敦厚、不好沖突、極富耐心、很少發(fā)脾氣、重視他人感受，對人對事敏感人格優(yōu)點人格缺點對待人很真誠，很容讓別人與其交心優(yōu)柔寡斷，對事完成執(zhí)著度不夠

應(yīng)對攻略“考拉型”人格分析及攻略給其多一些時間考慮，對其關(guān)心的問題給予承諾，適當(dāng)給一些壓力，幫助他做決定。人格特點深沉難懂、性情孤僻、有條理、善于分析、循規(guī)蹈矩、追求完美、責(zé)任感強(qiáng)、個性拘謹(jǐn)含蓄人格優(yōu)點人格缺點因邏輯性較強(qiáng)，善于找出事情的真相常常分析過度、多謀少斷、主動性較差應(yīng)對攻略“貓頭鷹型”人格分析及攻略提供案例證明，提供相關(guān)數(shù)據(jù)，確定不能太急人格特點善于調(diào)整自我、善于迎合別人、圓滑善變、思維敏銳、反應(yīng)能力極強(qiáng)人格優(yōu)點人格缺點因邏輯性較強(qiáng)，善于找出事情的真相不容易得到別人真誠接納、人脈關(guān)系常處表面應(yīng)對攻略“變色龍型”人格分析及攻略以不變?yōu)樽?，以主動為先，以退靜為果產(chǎn)品價值塑造五種絕招第八部分：產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項

充滿信心多用數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)講話一定要精簡多用專業(yè)術(shù)語不停的征求客戶認(rèn)同產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵12345充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢充分了解公司的優(yōu)勢充分掌握賣點充分掌握競爭對手的情況充分高度配合客戶觀念產(chǎn)品價值塑造3項法則工具產(chǎn)品特性塑造法產(chǎn)品優(yōu)點塑造法產(chǎn)品價值塑造法利害說服客戶的2大力量（利、害）分析法產(chǎn)品的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦企業(yè)的優(yōu)勢、好處。避免的痛苦產(chǎn)品價值塑造3維故事法講述自己成功銷售的故事講述同事成功銷售的故事講述老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事黃金服務(wù)致勝五大法寶第九部分：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則客戶永遠(yuǎn)不會錯客戶是我們工作的目標(biāo)客戶與我們合作是在幫助我們我們工作室為了滿足客戶需求客戶是我們生存的根本客戶抱怨是想讓我們改進(jìn)客戶抱怨的6種心理求補(bǔ)償解決問題逃避責(zé)任求安慰求重視求發(fā)泄123456巧妙處理客戶抱怨的6大步驟認(rèn)真聆聽客戶發(fā)泄充分道歉控制事態(tài)收集信息了解事態(tài)分析判斷提出方案引導(dǎo)客戶參與解決承諾執(zhí)行跟蹤服務(wù)幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法幫助核心關(guān)鍵人提供學(xué)習(xí)成長的機(jī)會提供有學(xué)習(xí)有價值的材料提供有價值的產(chǎn)品信息提供非競爭性的產(chǎn)品信息客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略保持與客戶利益掛鉤提供休閑娛樂的機(jī)會建立與客戶人情往來舉辦大客戶聯(lián)誼會邀請客戶參與公司活動關(guān)心幫助客戶的家人謝謝！感謝通過這個平臺認(rèn)識各位，你們都是我生命中的貴人，是你們讓我不斷地成長，感謝我生命中的所有人！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價