消費(fèi)者行為的態(tài)度

消費(fèi)者行為學(xué)第二節(jié)態(tài)度的形成理論認(rèn)知學(xué)習(xí)理論認(rèn)知相符理論（認(rèn)知一致性）（一）平衡理論（二）認(rèn)知失調(diào)理論（三）自我知覺(jué)理論（四）認(rèn)識(shí)和情感相符理論社會(huì)判斷理論期望價(jià)值理論第二節(jié)消費(fèi)者態(tài)度的形成理論代表人物：美國(guó)耶魯大學(xué)霍夫蘭德

又稱(chēng)條件作用論?；籼m夫德認(rèn)為，人的態(tài)度和同其他習(xí)慣一樣，是后天習(xí)得的。人的態(tài)度是通過(guò)聯(lián)結(jié)，強(qiáng)化和模仿三種學(xué)習(xí)方式而逐步獲得和得到發(fā)展的。2.1認(rèn)知學(xué)習(xí)理論認(rèn)知學(xué)習(xí)理論觀點(diǎn)：人的態(tài)度主要通過(guò)聯(lián)結(jié)、懲罰或強(qiáng)化和模仿形成。（1）聯(lián)結(jié)：獲得對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)的信息和情感體驗(yàn)。（2）懲罰或強(qiáng)化：增加態(tài)度形成的可能性。（3）模仿：通過(guò)模仿習(xí)得態(tài)度。

聯(lián)結(jié)，是兩個(gè)或多個(gè)觀念之間構(gòu)成聯(lián)結(jié)通道，由一個(gè)觀念可引起另一個(gè)觀念的活動(dòng)表現(xiàn)。例如，“學(xué)生“一詞只表明在學(xué)校中接受教育的人，是一個(gè)中性概念。但若多次與”偏激“聯(lián)結(jié)，就會(huì)導(dǎo)致”學(xué)生是偏激的“偏見(jiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用：消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，如果經(jīng)常受一些正面的宣傳影響，消費(fèi)者便會(huì)形成對(duì)這種產(chǎn)品的偏好，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持積極肯定的態(tài)度。

強(qiáng)化，對(duì)態(tài)度同樣起有著重要的作用。強(qiáng)化，有分正面強(qiáng)化和負(fù)面強(qiáng)化。有時(shí)，消費(fèi)者同時(shí)受兩方面的強(qiáng)化，此時(shí)，強(qiáng)化對(duì)態(tài)度的形成和發(fā)展所起的作用取決于兩種強(qiáng)化的相對(duì)程度。

營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：如果消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某樣產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其產(chǎn)生滿(mǎn)意的感覺(jué)，又或者身邊的人對(duì)其表示贊賞，那么下次便會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，這是正面強(qiáng)化。如果消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品后對(duì)其不滿(mǎn)意或者別人對(duì)它評(píng)價(jià)不佳，那么消費(fèi)者便不會(huì)再次使用，這是負(fù)面的強(qiáng)化。

態(tài)度還可以通過(guò)模仿得到。模仿一般是對(duì)榜樣的模仿，如果榜樣是強(qiáng)有力的，重要的或親近的人物，模仿發(fā)揮的作用會(huì)更大。

營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：消費(fèi)者通過(guò)對(duì)名人和重要參照群體的模仿，形成與后者相一致的對(duì)人對(duì)事的態(tài)度，并通過(guò)消費(fèi)方式與活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。態(tài)度變化三階段↗↑↘順從－－主要受獎(jiǎng)懲原則的支配，沒(méi)有太多情感成分。認(rèn)同－－較多情緒與情感成分，較順從階段的態(tài)度更為深刻，也更為積極主動(dòng)。

內(nèi)化－－把情感認(rèn)同的東西與自己已有的信念，價(jià)值觀聯(lián)系起來(lái)，使之融為一體，對(duì)情感，態(tài)度給予理智上的支持。

2.2認(rèn)知相符理論

一致性原則

西方學(xué)者對(duì)態(tài)度的形成提出了許多理論解釋?zhuān)蠖鄶?shù)解釋都是基于這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)，即消費(fèi)者態(tài)度的形成過(guò)程具有內(nèi)在的一致性的要求，他們注重自己的認(rèn)知、情感和行為的和諧，如果出現(xiàn)不一致和矛盾，便會(huì)產(chǎn)生一種壓力感和緊張感?！?/p>

為了獲得一致，消費(fèi)者會(huì)在必要時(shí)改變他們的認(rèn)知、情感或行為。在這種一致性原則下，研究人員對(duì)態(tài)度形成所作的不同解釋雖然各有側(cè)重，但它們并不矛盾，而是相互兼容和互補(bǔ)的。平衡理論BalanceTheory

在認(rèn)知不平衡的情況下,消費(fèi)者有多種方式恢復(fù)平衡狀態(tài).⑴改變對(duì)相關(guān)人員的態(tài)度.⑵對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行勸說(shuō)使之轉(zhuǎn)變立場(chǎng).⑶將三角系統(tǒng)中的某兩個(gè)因素轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)關(guān)聯(lián).⑷對(duì)三角系統(tǒng)中某兩個(gè)因素之間的關(guān)系作出新的歸因或解釋.消費(fèi)者態(tài)度的形成

——平衡理論

王麗

+張軍+耳環(huán)王麗的多種可能選擇

--+-+-+++-+-平衡理論在廣告中的應(yīng)用

——名人廣告

消費(fèi)者

++舒琪

+貓人（內(nèi)衣）2.稼2.頂2認(rèn)知虛失調(diào)撓理論認(rèn)知懂失調(diào)模理論有（Co祝gn雪it校iv溪e織Di稈ss眨on呀an么ce呀T牙he芹or壟y）是由鼠費(fèi)斯惜廷格眉（L.用Fe近st源in晴ge嗓r）提出蟲(chóng)。他認(rèn)沸為，掛任何震人都賄有許鞭多認(rèn)座知因徑素，肥如有丹關(guān)自天我、紛他人怒及其軟行為酒，以贈(zèng)及環(huán)幕境方冶面的殲信念穗和看期法。街這些戰(zhàn)認(rèn)知桂因素站之間蹲的關(guān)胖系存棉在三皮種情瀉況：（1）相貸互一鍋致和草協(xié)調(diào)市；（2）相鐘互沖農(nóng)突和掘不協(xié)皂調(diào)；（3）相藍(lán)互無(wú)言關(guān)。當(dāng)兩蹈?jìng)€(gè)認(rèn)地知因釀素處懷于第忠二種萌情況莖時(shí)，織即出呢現(xiàn)認(rèn)毯知失階調(diào)感鳴，消點(diǎn)費(fèi)者菜就會(huì)璃不由逼自主屆地通房誠(chéng)過(guò)調(diào)珠整認(rèn)改知減竹少這見(jiàn)種矛由盾和賽沖突翅，力斃求恢富復(fù)和疤保持碰認(rèn)知秧因素旁之間揭的相蛙對(duì)平乖衡和影一致止性。消費(fèi)強(qiáng)者態(tài)仔度的奇形成——認(rèn)知惕失調(diào)靈理論漆（續(xù)涉）費(fèi)斯鈔廷格土實(shí)驗(yàn)分三旺個(gè)組刻，控逆制組雨、高棕獎(jiǎng)賞押組（20美元乒）、伸低獎(jiǎng)法賞組脾（1美元繩）在頓做完駕一項(xiàng)學(xué)單調(diào)充、乏飾味的題工作駕后，殃被要匙求對(duì)知這項(xiàng)劃工作者進(jìn)行鑄評(píng)價(jià)襲（乏基味還里是有岔趣）旗，同稼時(shí)除痰控制古組外嗚，兩痰個(gè)獎(jiǎng)隊(duì)賞組跳均被度要求冶向研槽究助因理撒白謊說(shuō)陶這份德工作要十分癥有趣概、令麗人愉粒快。兩個(gè)衡實(shí)驗(yàn)較組面層臨兩串個(gè)認(rèn)翠知間疤的沖輛突：腫“這攪項(xiàng)工邪作十孫分乏瘡味”棵，“伐撒謊穴說(shuō)這抓項(xiàng)工咬作令構(gòu)人愉舌快是虎不對(duì)夕的”高獎(jiǎng)娘賞組劃的認(rèn)暑知調(diào)躬整：計(jì)在兩撓個(gè)認(rèn)欲知之瘦間引攻入一浩個(gè)辨徹解性戚理由與“為言了得策到一守筆可饑觀的差獎(jiǎng)賞山，撒賣(mài)個(gè)小雹謊是皮值得憤的”低獎(jiǎng)絕賞組局的認(rèn)孫知調(diào)臉整：既逐步丙傾向欠于認(rèn)工為這被項(xiàng)工寫(xiě)作是儲(chǔ)有趣耐、令汽人愉代快的捏?？刂聘M：饑沒(méi)有通沖突雨，因盈而也祥沒(méi)有櫻失調(diào)共感，肅未出獨(dú)現(xiàn)認(rèn)惱知的僅調(diào)整攝。認(rèn)知叢失調(diào)度論Co歡gn孟it塑iv禽e形Di陡ss合on傲an秀ce叫T恐he貨or羞y改變期行為,使之汁與其他橫行為采相一申致.改變峰其中賤的一迫個(gè)認(rèn)知惕使之糾與其番他認(rèn)侵知相一智致.在不忙改變腳原來(lái)正兩個(gè)人認(rèn)罰知因殘素的互條件猶下增加真新的細(xì)認(rèn)知消除哥認(rèn)知銹不一凝致或汗認(rèn)知銀失調(diào)絮的途占徑2.厚2.興3自我妻知覺(jué)哀理論代表掉人物吐：貝姆觀點(diǎn)非：個(gè)體回不真陵正了寸解自兼己的嫂態(tài)度豪到底柳是什福么，充只是須從自飲身的峽行為傲和發(fā)冷生的知環(huán)境蟻來(lái)推粉斷自拌己的蹦態(tài)度隨?！澳_蒼踏進(jìn)典門(mén)推摟銷(xiāo)術(shù)尸”2.旁2.棉4認(rèn)識(shí)稠和情譯感相煤符理料論觀點(diǎn)燙：久人翻們不躲僅會(huì)衡努力襲地使恐自己緩的認(rèn)株知和埋行為道保持諸一致，味也會(huì)沈試圖咬使其熄認(rèn)知研和情障感體桌驗(yàn)相拆符。例如,對(duì)白掃人進(jìn)儲(chǔ)行全浸面調(diào)敲查,了解紫他們潮對(duì)待油黑人,對(duì)待種族呀平等胡以及揉白人便與黑筆人關(guān)掘系等汪問(wèn)題摔的態(tài)勻度.原來(lái)衣反對(duì)合居乘的被給試者縮慧通過(guò)絨催眠桐狀態(tài)我下的露誘發(fā)掩的感主情改拉變，基會(huì)開(kāi)始啦相信辦合居秧對(duì)于弄消除湖這種市種族淘不平糞等是禮必須洪的.這種改變括的原尋因是遠(yuǎn)由于驅(qū)情感春變化羞使得截原有忘認(rèn)知呀與新壞的感憲情不相途符合,減少府認(rèn)知敬與情緒感不姥吻合閉的壓劈燕力導(dǎo)閣致了四認(rèn)知盤(pán)上的變都化.2.服3社會(huì)柳判斷拍理論觀點(diǎn)好：人們悶會(huì)根規(guī)據(jù)已兇有的總態(tài)度絹?zhàn)鳛殡x參照怎標(biāo)準(zhǔn)愚，將雄新信息進(jìn)燙行歸梢類(lèi)和等處理退。如先果落防在接歉受范搏圍內(nèi)嘉，會(huì)檔消費(fèi)者承哥認(rèn)，叛如果準(zhǔn)落在覆拒絕農(nóng)范圍港內(nèi)，次會(huì)遭邀到個(gè)勝體的截排斥聲。2.臥4期望衣價(jià)值央理論代表鞏人物獄：美獨(dú)國(guó)學(xué)想者貸愛(ài)德邪華觀點(diǎn)彩：個(gè)體暗是否鞠形成校態(tài)度灣，取匠決于語(yǔ)個(gè)體寸對(duì)這就種態(tài)塔度的耀利弊進(jìn)刻行的境充分濟(jì)衡量顛。主攜觀效桐用最加大化U=旅V*弟P。次貸趣危機(jī)扎對(duì)我包國(guó)的額影響其次篇，我粉國(guó)將跳面臨送經(jīng)濟(jì)旱增長(zhǎng)鵲趨緩吃和嚴(yán)騙峻就透業(yè)形收勢(shì)的淘雙重框壓力亦。第一假，次麥貸?？皺C(jī)主啦要影似響我飄國(guó)出扛口。最后渣，次乓貸危斯機(jī)將副加大鍬我國(guó)屠的匯池率風(fēng)喬險(xiǎn)和怪資本擁市場(chǎng)搬風(fēng)險(xiǎn)詠。①②③（一唉）信買(mǎi)息的貫內(nèi)容(3壟)單面搞信息秤與雙膨面信告息下列進(jìn)情況保單面襯信息骨更有揉效消費(fèi)站者受牢教育勾程度花不高對(duì)廣屋告人恒員的號(hào)觀點(diǎn)暗表示耐贊同消費(fèi)偉者是角廣告印品牌煎的忠線實(shí)用倦戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)糠信息尼與消閉費(fèi)者葛態(tài)度屈的改算變——信息希內(nèi)容如何邊在單后面討仰論與境雙面動(dòng)討論口間作械出選欠擇？霍夫辛蘭德鴿等人霉的研衡究表盆明：燭當(dāng)聽(tīng)醋眾與罷勸說(shuō)辮者的駛觀點(diǎn)派一致?lián)?，或室前者帝?duì)所瓶接觸結(jié)的問(wèn)寧題不何太熟礙悉時(shí)基，單揚(yáng)面論引證效刃果較查好；摸如果潔聽(tīng)眾棟與勸野說(shuō)者懶觀點(diǎn)鵲不一仇致，膚而且押前者鴿對(duì)接溉觸的冶問(wèn)題蓋又比左較熟羅悉時(shí)萍，單徒面論佛證會(huì)荒被看聽(tīng)作是澡傳達(dá)購(gòu)者存度在偏錯(cuò)見(jiàn)，顏此時(shí)存，采釀?dòng)秒p筑面論誓證效竹果將打更好聲。給出桂明確傳的結(jié)節(jié)論（確如雕恐牌洗四衣粉獅），陷還是職只提投供支燦持性靜的論部據(jù)（督如汰驢漬洗質(zhì)衣粉達(dá)）主要鞠依賴(lài)林于消區(qū)費(fèi)者徑對(duì)廣琴告或浙產(chǎn)品助的參版與程醫(yī)度及劃廣告摸信息撒的復(fù)盆雜程爽度。（1）恐屬懼訴認(rèn)求（2）建突議或哀勸導(dǎo)（3）幽值默訴舅求（4）比較稠廣告(5阻)差距(二)信息僻訴求但方式(傳播芳過(guò)程)（1）恐做懼訴護(hù)求——展現(xiàn)賢購(gòu)買(mǎi)下的利鞋益或巖不購(gòu)獲買(mǎi)的線危害描，描纖述某嘴些使蛛人不膏安、練擔(dān)心囑、恐瞎懼的巾事件吸或發(fā)翁生這殲些事葉件的秘可能健性，服以引呈起訴睛求對(duì)恥象對(duì)若廣告珠信息字的特興別關(guān)掠注。消費(fèi)愿者認(rèn)丘識(shí)到訓(xùn)威脅貞的嚴(yán)抵重程季度（漆適度舉）消費(fèi)仇者認(rèn)妙識(shí)到母可能懷會(huì)受俗到威叔脅的謹(jǐn)影響廣告盈顯示咱了如值何處于理此德類(lèi)問(wèn)伐題行為皮目標(biāo)基能夠嶺很容闖易實(shí)態(tài)現(xiàn)一則自禁毒紙的電跌視廣得告畫(huà)面府中展旗示一啟個(gè)天幕真無(wú)緒邪的匹小男田孩剛你剛學(xué)拾會(huì)爬嗓行，庭獨(dú)自誕在家水里爬剖來(lái)爬翁去，武對(duì)事摩物的偶好奇專(zhuān)，竟輔使他贊扶著皂桌沿嫂，顫旺抖著明雙腿菊，從妥桌子鴨上拿幼起一己把鋒愛(ài)利的灑匕首頂。在值不懂越世事憑的孩逃童眼獻(xiàn)里，錯(cuò)匕首協(xié)成了絡(luò)他的績(jī)一個(gè)衛(wèi)玩具稼，一傻會(huì)兒融用細(xì)蘿嫩的礦小手密拿著再鋒利魯?shù)牡肚⑷校磺缫粫?huì)歌兒輕關(guān)輕揚(yáng)百起胳失膊，漏匕首律從眼古際一續(xù)擦而響過(guò)；嚇一會(huì)始又將帳匕首瞧伸向處口中……廣告慚在最禾后，仙打出來(lái)“混吸毒濁，猶拾如稚威嫩的些孩童陡玩刀澇，會(huì)衣給身沉體造勞成傷活害”甲的主默題。(1爹)恐懼種訴求“新貪膚螨閃靈霜杏”的酸廣告：訴求鏡中說(shuō)蜂，大鄙多數(shù)慨成年?duì)咳说臅?huì)面部欲感染憤螨蟲(chóng)娛，弄護(hù)出了懇丑陋缸的蟲(chóng)休子向悅皮膚扎深處杰鉆的東鏡頭幅。某席賓夢(mèng)思勢(shì)床墊園曾在財(cái)報(bào)紙桶上刊錫登一凱只全壘身長(zhǎng)圖滿(mǎn)黑光毛的喝大昆洽蟲(chóng)，販并在憤畫(huà)面輝旁寫(xiě)?zhàn)嚨溃轰洝按诵帜艘灰怪粶貤墡С衾x(chóng)。笨它吸攏血，躍最喜奏歡席御夢(mèng)思澆里暖合融融踐的溫泊馨。孕也許粥您今燦天夜間里就事跟它軟相伴番而眠六?！背邚V告盲接著恐介紹確該公沿司生救產(chǎn)的歲新型計(jì)席夢(mèng)年思，眼是用窗一種膝讓溫?cái)R帶臭顯蟲(chóng)討裹厭的葡材料濱制成撒的?？謶譂u訴求(2聰)廣告克信息陣的告磨知與線勸導(dǎo)告知宣布葵新產(chǎn)持品的乘產(chǎn)生概或?qū)﹁F現(xiàn)有福產(chǎn)品凳的改蔥進(jìn)，用告知軍消費(fèi)勸者產(chǎn)規(guī)品特黃征，軟或提帆供有絹關(guān)價(jià)臥格和睡可用孟性方筐面的刻信息勸導(dǎo)使消烈費(fèi)者本對(duì)產(chǎn)疾品優(yōu)竊點(diǎn)深佩信不留疑，膨勸說(shuō)泳消費(fèi)盆者嘗鏈試試員用該滅產(chǎn)品梯，或哲減少幼購(gòu)買(mǎi)提產(chǎn)品除的不蛋確定骨性國(guó)外榮一個(gè)催著名球的交普通安庭全廣莫告是爆：“兄閣下踐駕駛東汽車(chē)令，時(shí)案速不襯超過(guò)30公里購(gòu)，可勒以欣雪賞到慶本市夢(mèng)的美驅(qū)麗景賀色；鞏超過(guò)60公里與，請(qǐng)川到法君庭做唯客；柱超過(guò)80公里捎，請(qǐng)誦光顧許本市啦設(shè)備怪最新虜?shù)尼t(yī)瞇院；仇上了10膽0公里歇，祝慕您安愧息吧禍！”幽默砌訴求（3）幽獵默訴楊求幽默怖訴求現(xiàn)產(chǎn)生復(fù)作用夾的前記提真正蘭展現(xiàn)濕產(chǎn)品減將帶牧給消伙費(fèi)者近的利賓益幽默拆必須蘇與產(chǎn)猾品之處間有獅天然丟的聯(lián)慚系幽默訴求什么時(shí)候最有效？1、針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品而非新產(chǎn)品時(shí)：

傳遞信息與烘托氣氛2、

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感：不能扭轉(zhuǎn)負(fù)面印象3、顯示不十分協(xié)調(diào)的信息主題“我的璃可樂(lè)性哪里潑去了軌？”廣告時(shí)情節(jié):沙灘智上，顫烈日野炎炎識(shí)下，覆一只指憨態(tài)勉可拘那的企親鵝躲墳在躺迎椅后鎮(zhèn)面，學(xué)偷偷派地喝方著男鋒主人廳公的置可口中可樂(lè)桃，而墻男主慨人公樂(lè)顯得梁很困混惑：拖“噫頸，我降剛才素放在懂這里牢可樂(lè)蟲(chóng)被誰(shuí)鐘拿走鏈了？診”We兩nd驗(yàn)y漢堡蠻：牛泛肉在攪哪里徐？廣告霸情節(jié):一位芹認(rèn)真罰好斗余、喜拘愛(ài)挑啟剔的鉆老太桶太（建著名環(huán)影星石克拉甩拉扮江演）,撕開(kāi)毛面前羨碩大湊的漢胖堡包榜，發(fā)繭現(xiàn)里研面的怎牛肉繞餡竟算只有著指甲擠片大罷小，辦不由絞得惱特羞成敏怒，棚對(duì)著泥鏡頭撕大嚷詢(xún)：“盆牛肉浪在哪維里？產(chǎn)！”（4）比密較廣鞋告倡導(dǎo)固比較類(lèi)廣告孤的原怎因：1、競(jìng)男爭(zhēng)性密品牌懷的用雷戶(hù)更燭有可拳能注盒意廣展告，栗更有恨可能泥考慮立使用重廣告授所宣這傳的盼品牌2、比銳較廣扔告所譽(yù)作的播宣傳呢為消脂費(fèi)者愉提供澡了更氧多的票信息荷，也見(jiàn)為消逼費(fèi)者爺?shù)倪x岡擇建膽立在毫一個(gè)田更為稿理性踩的基續(xù)礎(chǔ)之乏上最適唱合的距場(chǎng)合：1、市扶場(chǎng)份冶額較豆低的姿產(chǎn)品2、比撒較廣雪告需食要有欄度、撐方式瞧要適似當(dāng)阿司恐匹林免就曾配經(jīng)遭嗓到過(guò)集泰諾塊的挑截戰(zhàn)。仙泰諾簽在廣侍告中傘說(shuō)：柜“有派千百義萬(wàn)人光是不壇應(yīng)當(dāng)志使用頁(yè)阿司數(shù)匹林舍的。束如果獅你容晃易反國(guó)胃或囑者有陵潰瘍載，或俘者你憶患有彎氣喘千、過(guò)把敏或件因缺嬌乏鐵魄質(zhì)而守貧血忠，在訓(xùn)你使轟用阿禁司匹猾林前絡(luò)就有蟻必要敲先向貪你的拔醫(yī)生兆請(qǐng)教旗。阿舍司匹悄林能偏侵蝕腹血管遭壁，淚引發(fā)墻氣喘功或者談過(guò)敏更反映磁，并團(tuán)能導(dǎo)海致隱怕藏性?xún)?nèi)的胃使腸出嶺血。撕”結(jié)沖果泰磨諾一叫舉擊震敗了騙老牌對(duì)的阿逼司匹中林，姻成為陵首屈切一指課的名薪牌止剖痛和敘退燒皺藥。百事井可樂(lè)VS可口胞可樂(lè)胖廣香告中呢一個(gè)字小男表孩站袋在飲敵料販頁(yè)賣(mài)機(jī)壓旁，辰不停增地往瘋里面溫投著列硬幣另，一挽瓶一那瓶的蠅可口麗可樂(lè)術(shù)從機(jī)赤器里燙滾出香來(lái)。弦然后控小男童孩將圈可口過(guò)可樂(lè)翼整齊翻地放蒸在地丘上，意雙腳客站上鋸去用漸手按幕下了杯販賣(mài)稱(chēng)機(jī)最通高的紗百事猛可樂(lè)微的按雁鈕，控然后須拿著姑唯一傭一瓶萌百事華可樂(lè)唇離開(kāi)恢了，慕鏡頭戀停頓窮在被編遺忘露在地精上的追可口鈔可樂(lè)小上，咳廣告光最后軌打出佩了百蒙事可躬樂(lè)的牢紅藍(lán)財(cái)白標(biāo)事志。洋快蔥餐之言爭(zhēng)：飛肯凱德基成針對(duì)親麥當(dāng)匆勞的廈廣告禍“如浩果你匙是六兇歲以殃下的端小孩撇子，古請(qǐng)去個(gè)麥當(dāng)宋勞。叉我們箏只接遼待十踩六歲鼻以下示的成暴年人睛?！?.宅3情境亮因素（一狐）預(yù)略警如果尖某消悅費(fèi)者弱事先呈被告鋒知會(huì)果接觸蔽到與利之態(tài)框度相誦反的說(shuō)服器信息拐，那滾他的丹防御規(guī)能力綠增強(qiáng)獻(xiàn)，不謙易被循說(shuō)服真。弗里包德曼語(yǔ)（J.鄭L.誼Fr救ee綱dm新an）和掃西爾俱斯（D.褲O.扎Se疾ar床s）于19赴65年做敢過(guò)一班項(xiàng)研衛(wèi)究。清他們鏡在一河場(chǎng)報(bào)錯(cuò)告開(kāi)鞋始前10分鐘肉告訴且一部擺分青卡少年脆被試插，他喊們將傷去聽(tīng)權(quán)一個(gè)繭關(guān)于鴨為什售么不阿許青撿少年茂開(kāi)車(chē)差的報(bào)杰告，茫而另?xiàng)澮恍┫ず⒆硬葎t在紗報(bào)告濤開(kāi)始率時(shí)才龍聽(tīng)到宗這一朋主題軟。結(jié)劈燕果得陪到預(yù)想先警淹告的愚一組離被試?yán)軋?bào)喉告影印響的翁程度渡比未饑受到泳預(yù)先圣警告嚴(yán)的被畫(huà)試要叛小得場(chǎng)多。（二染）分繩心內(nèi)外閘干擾疊而分肉散注巷意力史或使鐮注意資力不暢能集榴中的忍現(xiàn)象（廣兄告節(jié)聽(tīng)目中葬，若粒背景仿部分貫太吸勸引人峽，由漸此反醉而會(huì)涼淹沒(méi)焦主旨.但情湖景中丑有某辜些“幅噪音胖”適濤當(dāng)?shù)卣稚鞘鼙娕莸淖⒙饬κ?，不燭讓受駐眾集出中精尋力去常思考偶和組論織反幼駁理余由，繳勸說(shuō)夜效果債會(huì)更森好。忘）（三柔）重傻復(fù)重復(fù)揀的次柔數(shù)增肌加，杰認(rèn)知孕度提蜻高，亞不確盼性降雜低廣告識(shí)厭煩廣告拉重復(fù)跡的效齡果--肥“雙刃簽劍”積極激作用貌認(rèn)避知效附果總體酸效果中性移作用巨重仇復(fù)次蛾數(shù)最佳根重復(fù)霧次數(shù)廣告將厭煩消極關(guān)作用4.治4信息梅接受煉者（一盞）介研入程愉度對(duì)某仿種產(chǎn)驢品介古入程絮度越絹深，合形成造的態(tài)司度就既越難掘改變（二列）預(yù)甚防注積射自己腿的觀兄點(diǎn)與膨相反詢(xún)的觀范點(diǎn)發(fā)湯生沖幟突，育則會(huì)京構(gòu)筑破對(duì)相反觀犧點(diǎn)的做防御曬機(jī)制（三大）人承格因耗素自尊盜心、紀(jì)權(quán)威叼主義膜、教森條主鄙義等（四屯）需杯要對(duì)能榜滿(mǎn)足歲需求職的對(duì)扛象產(chǎn)珍生接裝受的靜態(tài)度消費(fèi)松者對(duì)積產(chǎn)品薯參與火程度扒不高橫時(shí)態(tài)厲度更促容易洋轉(zhuǎn)變對(duì)于令非參塌與產(chǎn)哲品的悉態(tài)度滔更容梅易轉(zhuǎn)勁變，皇因?yàn)橥粝M(fèi)營(yíng)者對(duì)純這種考品牌垃并不肥關(guān)心摔。對(duì)于案當(dāng)產(chǎn)偷品的滲個(gè)性辦色彩螞不濃豈，對(duì)具產(chǎn)品昂沒(méi)有稱(chēng)什么詞感情近，產(chǎn)崇品沒(méi)鍛有什辛么象錯(cuò)征意罷義時(shí)未，消剖費(fèi)者權(quán)的態(tài)想度更懂容易彩轉(zhuǎn)變牽。社會(huì)歉評(píng)判利理論內(nèi)支持委這一迎觀點(diǎn)宴。當(dāng)姓消費(fèi)奮者產(chǎn)勒品參抽與程洪度高少時(shí)，足他們祝只有劣在信幸息與令其信縫念相曾一致國(guó)時(shí)才廟會(huì)接侍受該磁信息軍。當(dāng)鋪參與站程度鞋低時(shí)秩，即雞使該姜信息推與其晉先前恥信念劇不同喇，消罰費(fèi)者園也更鴨有可欄能接槳受這叮一信杠息。弱態(tài)然度比嗽強(qiáng)態(tài)坐度更尋易轉(zhuǎn)信變?nèi)绻┫M(fèi)尼者對(duì)撒品牌槍的態(tài)基度不射那么餅堅(jiān)定庭，營(yíng)膽銷(xiāo)人排員就柏能夠息更容飯易地乞建立薪起與馳產(chǎn)品它的新傳聯(lián)系繞。如某赴一種響護(hù)膚覺(jué)品，顛在非眉用戶(hù)你當(dāng)中溜形成帆了一瓣種稠膜密、巨油膩寧的印討象。奴非用催戶(hù)更澇多地騙把它喘看作惑是治具療嚴(yán)贏重皮蠅膚病丸的藥烏品，六而不完是普慈通的成化妝銀品。營(yíng)銷(xiāo)趕人員于深知言，要?dú)v擴(kuò)大性該品境牌的幸銷(xiāo)路鴿，就謙必須說(shuō)轉(zhuǎn)變誘非用晝戶(hù)的略態(tài)度訴。該捐公司糾開(kāi)始居在廣目告中熄將其厭產(chǎn)品養(yǎng)宣傳巖成一室種柔嶼潤(rùn)皮繪膚的師日常警用品飛，并陷把盡數(shù)可能堪多的菠免費(fèi)尾樣品知抹在奴潛在據(jù)用戶(hù)霞手上奇以表脊明該恩產(chǎn)品蟲(chóng)并不綠油膩軋。非用游戶(hù)之鏟所以芒認(rèn)可裹這場(chǎng)箭宣傳艘活動(dòng)貪，就渾是因壇為他法們對(duì)鵝該產(chǎn)柄品態(tài)肺度的爺形成國(guó)并非弊建立狼在直最接使執(zhí)用經(jīng)搞驗(yàn)基益礎(chǔ)上肢，而嘉只是演一種摧微弱嗓的印寫(xiě)象。白但是棄這種浸微弱狂態(tài)度戲也會(huì)北使競(jìng)浙爭(zhēng)者回能更兇容易價(jià)地將廉用戶(hù)和吸引舍過(guò)去比。如盜果當(dāng)崇對(duì)公癢司或階產(chǎn)品性的態(tài)栗度很贈(zèng)牢固糧時(shí)，燃要想桌改變末這種謀態(tài)度脈就要午難得荒多了當(dāng)消筐費(fèi)者寺就他擁們對(duì)打品牌棕的評(píng)獻(xiàn)價(jià)缺貞乏信護(hù)心時(shí)失，其線態(tài)度彎更加恥容易喬轉(zhuǎn)變對(duì)品嚷牌評(píng)貸價(jià)缺雅乏自斃信的檢消費(fèi)佛者更從容易沉接受憶廣告昌內(nèi)容姨中的適有關(guān)跳信息補(bǔ)，其國(guó)態(tài)度猜也更貌易轉(zhuǎn)臟變。消費(fèi)嗎者在烤評(píng)價(jià)季某一抽品牌梢時(shí)對(duì)快所應(yīng)它采用材的標(biāo)葉準(zhǔn)產(chǎn)衣生迷看惑，登將使帖消費(fèi)嶼者在暫做出性決策師時(shí)缺綁乏自鎖信。改變畢消費(fèi)士者態(tài)縣度的幫案例1．加琴州葡金萄干加州籠葡萄五干的顏種植綁者發(fā)割現(xiàn)他紀(jì)們已誘大量姑積壓縱了葡取萄干猴，他紫們面君臨的駛重要鍵障礙民是消宏費(fèi)者皆對(duì)這紙種干蜂皺零華食的競(jìng)態(tài)度陜。通閥過(guò)市或場(chǎng)調(diào)酒研發(fā)意現(xiàn)，激消費(fèi)遺者認(rèn)曲識(shí)到駛葡萄凝干是辜有營(yíng)裕養(yǎng)的珠，但抹它的買(mǎi)形象"令人敲生厭"。加削州葡佩萄干曾顧問(wèn)友理事慮會(huì)設(shè)亡計(jì)葡央萄干峰跳舞雁的廣拒告，頓葡萄犧干從描這一包地跳慰到那譽(yù)一地遇，它看喚起下人們帖情感謊上的養(yǎng)訴求杏，該渴州剩書(shū)余的葵葡萄摟干就側(cè)這樣騙賣(mài)完豈了。2．全刮國(guó)豬簡(jiǎn)肉理求事會(huì)在19撓85年，敬豬肉聲消費(fèi)談從19攤80年的蒜平均涌每人68磅下捐降到59磅。鼠全國(guó)識(shí)都在盜抵制報(bào)牛肉胖和豬框肉，飾喜歡欺瘦型搶、少倍熱量原的家吧禽。并雖然揪養(yǎng)豬扯工藝毛實(shí)際奸上因駱采用卷了新嗽飼料剖和新穩(wěn)飼養(yǎng)燦法而挑得到什改進(jìn)鑄，但歪公眾逼繼續(xù)榜認(rèn)為撕豬肉瞇是不漏健康墨的選妨擇。久全國(guó)丹豬肉敗生產(chǎn)玩商理絕事會(huì)羞委托替波士自爾廣濫告公櫻司改繡變豬任肉的譜形象招，并構(gòu)在全駱國(guó)市鏟場(chǎng)上忽年投溫放廣益告費(fèi)12附00萬(wàn)美神元。雕新廣讀告語(yǔ)銅是"豬肉戰(zhàn)，另法一種嗽白色犬的肉"。19吼86年開(kāi)良始做僅廣告宜，到19琴88年，帽豬肉蒙銷(xiāo)售何上升老了11捆%-鏡-相當(dāng)謎于雞箱肉的麻增加林?jǐn)?shù)量別，同沙期比芹牛肉軌增加2%。（二演）醫(yī)踢藥消收費(fèi)者憲行為車(chē)與態(tài)釋度不仔一致渡原因1.缺乏束購(gòu)買(mǎi)椅動(dòng)機(jī)2.制度著限制3.情境燥限制4.購(gòu)買(mǎi)姐能力肚限制5.誘導(dǎo)丘需求6.測(cè)量五上的群?jiǎn)栴}小組咸作業(yè)——語(yǔ)意覆差別進(jìn)量表銜設(shè)計(jì)or李克禿特測(cè)情量法主題坐可有姻以下男四種慘選擇舟，紙壁質(zhì)。萬(wàn)達(dá)蒜銀泰偏商場(chǎng)學(xué)校位四明狀藥店校內(nèi)屬其他希設(shè)施某品掀牌產(chǎn)疊品課堂炕練習(xí)1課后廚作業(yè)2反吸戰(zhàn)煙廣辜告如具何勸呈說(shuō)青具少年稠？過(guò)餡去，疊絕大儉多數(shù)丘反吸摘煙廣誦告強(qiáng)擴(kuò)調(diào)吸目煙對(duì)晨健康延的危即害，筐而這貓樣的諷信息有對(duì)青辮少年敞影響少甚微巨。一折位研啦究青精少年尸與反兩吸煙屬信息弊的專(zhuān)承家指調(diào)出：窗“青口少年愈正在怪極力潑形成占他們炮自己與的自迫我，聚以適援應(yīng)、老融入繞同他長(zhǎng)們年批紀(jì)相免仿的指同齡綠人尤斧其是長(zhǎng)異性猛同齡螞人中穗。他拍們感壞到任軌何能交有助掌于社痰交成佛