思源銷(xiāo)售條件不具備如何開(kāi)盤(pán)

銷(xiāo)售條件不具備時(shí)如何做好項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)？2010年11月

概念界定：專(zhuān)題中所界定的項(xiàng)目“開(kāi)盤(pán)”指代的是五證齊全、可以同客戶(hù)簽訂正式購(gòu)房合同并達(dá)成交易的情況。本專(zhuān)題借鑒項(xiàng)目均以思源代理項(xiàng)目作為典型案例。第一章可能遇到的問(wèn)題第二章對(duì)重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專(zhuān)題提綱第一章可能遇到的問(wèn)題第二章對(duì)重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享為什么會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備不足的情況？專(zhuān)題討論區(qū)：市場(chǎng)變化開(kāi)發(fā)商內(nèi)部原因政策調(diào)控其他情況？出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，何種應(yīng)對(duì)措施更為有效？

即便遇到阻力，我們是否還可以做到更好？討論與思考：案例一：金隅·花石匠2010年4月初，項(xiàng)目在通州區(qū)域最為火爆的時(shí)期亮相搜房網(wǎng)和房展會(huì)，但隨即而來(lái)的4.15”新政令通州市場(chǎng)驟然冷卻，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目零成交屢見(jiàn)不鮮，市場(chǎng)大勢(shì)令人堪憂。思源代理項(xiàng)目之前，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)通過(guò)廣告公司大致確定了項(xiàng)目調(diào)性，但與新的市場(chǎng)形勢(shì)不匹配，導(dǎo)致定位和賣(mài)點(diǎn)的不確定。加之項(xiàng)目相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)道具及宣傳物料的不到位，項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段面臨重重困難。面對(duì)挑戰(zhàn)花石匠項(xiàng)目如何成功開(kāi)盤(pán)，突破區(qū)域項(xiàng)目零成交的局面？項(xiàng)目背景：?jiǎn)栴}——接盤(pán)初期阻力較大，難點(diǎn)多啟示1：繁復(fù)問(wèn)題要冷靜分析、逐一解決案例一：金隅·花石匠現(xiàn)場(chǎng)售樓處戶(hù)型圖/項(xiàng)目沙盤(pán)宣傳折頁(yè)圍擋/指示路牌外展場(chǎng)平面廣告/戶(hù)外廣告等穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)硬件匱乏單純的臨時(shí)售樓處缺乏吸引力，客戶(hù)邀約成功率低。初期推廣渠道單一、推廣信息單薄入市伊始，開(kāi)發(fā)商僅通過(guò)搜房網(wǎng)和房展會(huì)推廣項(xiàng)目，未使用戶(hù)外、平面及活動(dòng)等方式。推廣初期，項(xiàng)目只能就區(qū)位、項(xiàng)目理念和大概的面積區(qū)間同客戶(hù)溝通，不能提供戶(hù)型、規(guī)劃等具體信息。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)缺乏吸引力

項(xiàng)目區(qū)位較為偏僻，且現(xiàn)場(chǎng)缺乏圍擋及指示路牌等，客戶(hù)可能對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)及價(jià)值產(chǎn)生懷疑情緒。項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

“新國(guó)十條”出臺(tái)后，區(qū)域市場(chǎng)驟冷，項(xiàng)目的客戶(hù)積累量和來(lái)訪量均不樂(lè)觀，無(wú)法穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)。案例一：金隅·花石匠問(wèn)題——項(xiàng)目使用雙井的臨時(shí)售樓處，位置/設(shè)施/面積均不理想啟示2：臨時(shí)但不隨便，應(yīng)合理選擇與設(shè)計(jì)臨時(shí)售樓處。劣勢(shì)面積過(guò)?。▋H200多㎡），難以營(yíng)造氛圍、建造樣板間所用的建筑及設(shè)施較陳舊，難以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)受限于周邊環(huán)境，無(wú)法建造產(chǎn)品示范區(qū)在宣傳物料不足的情況下，現(xiàn)場(chǎng)缺乏可向客戶(hù)推薦項(xiàng)目的借鑒點(diǎn)優(yōu)勢(shì)基本滿(mǎn)足項(xiàng)目初期的客戶(hù)接待功能使用已有資源，節(jié)約成本位于城市中心區(qū)，臨近區(qū)域標(biāo)志建筑，通達(dá)性和標(biāo)識(shí)性良好現(xiàn)場(chǎng)售樓處對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的作用，特別是在地緣性客戶(hù)的挖掘上。臨時(shí)售樓處的選址盡量不要過(guò)于跳脫項(xiàng)目的所在區(qū)域。如果選擇距離較遠(yuǎn)的臨時(shí)售樓處，一定要在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或項(xiàng)目附近有一個(gè)能夠依托的東西?！罘疲?xiàng)目策劃經(jīng)理）區(qū)域沙盤(pán)戶(hù)型模型戶(hù)型圖5月初到位說(shuō)明區(qū)位、交通狀況及周邊配套吸引不熟悉區(qū)域的客戶(hù)6月底到位說(shuō)明主力產(chǎn)品（90㎡及110㎡）的戶(hù)型結(jié)構(gòu)戶(hù)型是項(xiàng)目亮點(diǎn)，傳遞項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。5月底到位說(shuō)明戶(hù)型結(jié)構(gòu)戶(hù)型優(yōu)于同區(qū)域競(jìng)品，加強(qiáng)項(xiàng)目亮點(diǎn)的推廣。宣傳折頁(yè)項(xiàng)目沙盤(pán)9月中旬到位說(shuō)明項(xiàng)目的樓座排布、項(xiàng)目配套及交通動(dòng)線等客戶(hù)可直觀感受項(xiàng)目未來(lái)的整體狀況。5月底到位說(shuō)明項(xiàng)目最新進(jìn)展擴(kuò)大推廣受眾范圍，及時(shí)補(bǔ)充、更新項(xiàng)目信息。案例一：金隅·花石匠問(wèn)題：甲方最先確定了廣告公司，但產(chǎn)品信息和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)并未進(jìn)行梳理。導(dǎo)致項(xiàng)目信息釋放不明確，淡化了前期推廣效果，影響蓄客。啟示3：營(yíng)銷(xiāo)推廣必須能夠形成持續(xù)的、全方位的信息釋放。案例一：金隅·花石匠高性?xún)r(jià)比的快銷(xiāo)產(chǎn)品？高品質(zhì)的低密花園洋房？快銷(xiāo)產(chǎn)品相對(duì)高端產(chǎn)品-戶(hù)型及建筑形式優(yōu)于同區(qū)域競(jìng)品-金隅開(kāi)發(fā)體系中的高端產(chǎn)品-贈(zèng)送面積較大-售價(jià)較同區(qū)域競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)？項(xiàng)目定位模糊，賣(mài)點(diǎn)把握不清問(wèn)題：甲方遲遲不能對(duì)項(xiàng)目定位形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，進(jìn)而影響項(xiàng)目形象樹(shù)立與產(chǎn)品銷(xiāo)售節(jié)奏。

啟示4：幫助甲方理順項(xiàng)目定位，對(duì)于項(xiàng)目推廣起到核心方向引導(dǎo)作用。該項(xiàng)目前期推廣出現(xiàn)問(wèn)題，與定位模糊有直接聯(lián)系。案例一：金隅·花石匠問(wèn)題：項(xiàng)目整體形象因故不能及早展示，影響蓄客效果。啟示5：積極運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)道具，讓客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)具備直觀感受。

指示路牌/道旗客戶(hù)無(wú)論自駕或乘坐軌道交通，都難以按圖索驥找到項(xiàng)目。

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊環(huán)境接近6環(huán)，周邊地塊均處于拆遷或待拆遷狀態(tài)，形勢(shì)蕭條。

圍擋由于部分用地紅線有問(wèn)題，項(xiàng)目一直無(wú)法在現(xiàn)場(chǎng)樹(shù)立圍擋。質(zhì)疑項(xiàng)目未來(lái)升值預(yù)期質(zhì)疑項(xiàng)目品質(zhì)及建設(shè)情況1、周末啟動(dòng)看房班車(chē)集中前往現(xiàn)場(chǎng)2、銷(xiāo)售人員開(kāi)車(chē)自帶客戶(hù)前往現(xiàn)場(chǎng)難以改善，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始建設(shè)后對(duì)項(xiàng)目位置產(chǎn)生認(rèn)知偏差案例一：金隅·花石匠磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力組建時(shí)間短，無(wú)傭金壓扣問(wèn)題項(xiàng)目前期蓄客來(lái)電來(lái)訪數(shù)量有限，銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目缺乏信心銷(xiāo)售人員缺乏信心，團(tuán)隊(duì)流失較大加強(qiáng)培訓(xùn)銷(xiāo)售體：每日?qǐng)?jiān)持做客戶(hù)梳理策劃體：同銷(xiāo)售人員溝通市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目后期營(yíng)銷(xiāo)策略獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制超額任務(wù)獎(jiǎng)銷(xiāo)冠獎(jiǎng)銷(xiāo)亞獎(jiǎng)滯銷(xiāo)戶(hù)型獎(jiǎng)問(wèn)題：籌備期長(zhǎng)且市場(chǎng)環(huán)境遇冷，銷(xiāo)售人員流失較多，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。啟示6：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定在于信心的建立，收入不是唯一收獲。在經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有太大改善的情況下，通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員在其他方面有所收獲，留住銷(xiāo)售人員，加強(qiáng)項(xiàng)目的凝聚力和穩(wěn)定性?！?xiàng)目策劃經(jīng)理案例借鑒點(diǎn)案例一：金隅·花石匠項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確，是后期全部營(yíng)銷(xiāo)方向的關(guān)鍵，定位是可以不斷完善與修正的；項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣應(yīng)該是圍繞一個(gè)核心主題下，進(jìn)行的系列的、可持續(xù)性的信息釋放動(dòng)作；銷(xiāo)售案場(chǎng)應(yīng)能讓客戶(hù)最短時(shí)間內(nèi)形成對(duì)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)的直觀感受；穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓銷(xiāo)售人員多方面獲得收獲；取勝之道——靈活、堅(jiān)持案例二：銀川·國(guó)貿(mào)中心銀川國(guó)貿(mào)中心是京能集團(tuán)在銀川的大型綜合體項(xiàng)目，也是思源銀川公司在銀川承接的第一個(gè)代理項(xiàng)目。項(xiàng)目由于開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)自身對(duì)于項(xiàng)目發(fā)展方向判斷不清晰，導(dǎo)致項(xiàng)目整體銷(xiāo)售不暢，思源于08年10月代理該盤(pán)，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額僅為300萬(wàn)。

此次在開(kāi)發(fā)商基本沒(méi)有任何支持力度的情況下，為避免新年度開(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目可能做出重大調(diào)整問(wèn)題，項(xiàng)目在2010年7月再次開(kāi)盤(pán)。。。。項(xiàng)目背景：?jiǎn)栴}陶：甲乘方態(tài)翠度不去明朗妻，內(nèi)腔部矛吵盾較翠多。啟示1：甲懲方的凡“不證確定聯(lián)”不俊代表攪“不龜可能趙”案例列二：訂銀川船國(guó)貿(mào)搶中心開(kāi)發(fā)續(xù)商團(tuán)強(qiáng)隊(duì)內(nèi)橡部存腎在諸懂多意隙見(jiàn)，境導(dǎo)致警對(duì)項(xiàng)優(yōu)目營(yíng)爹銷(xiāo)遲耕遲沒(méi)福有一缺個(gè)明啞確的議指導(dǎo)找方向朝。缺垂乏相偶應(yīng)的誤支持報(bào)，導(dǎo)舟致項(xiàng)心目營(yíng)竊銷(xiāo)處工于一交個(gè)尷我尬的程被動(dòng)預(yù)局面再。思源蝕團(tuán)隊(duì)盜化被干動(dòng)為繁主動(dòng)祖，積笑極協(xié)璃調(diào)甲困方內(nèi)座部關(guān)限系，雕促成籌項(xiàng)目押順利嬌開(kāi)盤(pán)外。跟甲惠方去購(gòu)協(xié)商裕一些腔能夠溪實(shí)現(xiàn)區(qū)的目叢標(biāo)，愧把你有的目冠標(biāo)轉(zhuǎn)叮嫁給痰他，殿讓這他也成敗為甲葡方的雞目標(biāo)聚來(lái)跟沃你共狀同努采力去井達(dá)到鍬這個(gè)搏簽約糞和開(kāi)涂盤(pán)的少目的振，這口個(gè)過(guò)衰程是揪比較袖復(fù)雜舞的。道這個(gè)誘過(guò)程嗚就是身一個(gè)江“軟族性攻森擊”植的過(guò)趁程?！獏菓c蝦梅（熊項(xiàng)目域營(yíng)銷(xiāo)鏡總監(jiān)什）積極安的態(tài)茄度在腫沒(méi)有艙條件諷的時(shí)彈候是維最重陳要的里！問(wèn)題嗽：甲乏方對(duì)敬于項(xiàng)徑目營(yíng)屬銷(xiāo)推呆廣支取持力漸度嚴(yán)灶重不斥足。啟示2：在是沒(méi)有福推廣遮支持乞的條寫(xiě)件下極積極及開(kāi)拓瀉資源案例矮二：記銀川視國(guó)貿(mào)照中心客戶(hù)資源共享路牌廣告資源借用短信發(fā)送企業(yè)聯(lián)誼寫(xiě)字樓行銷(xiāo)樓體條幅項(xiàng)目推廣渠道不要寸相信女沒(méi)有如推廣揚(yáng)就什陡么事標(biāo)兒都版做不嶼成利用鏡同時(shí)蠶代理米的其群他項(xiàng)喊目路井廣資樸源，堪在推坑廣穿漢插斷糾檔期丟內(nèi)，涼承擔(dān)林短期涂的成從本費(fèi)脖用借橡用資美源；用項(xiàng)鼠目蓄覽客中誦的無(wú)鑄效客淹戶(hù)與旺其他舉公司達(dá)交換紗有效?？蛻?hù)赴；與4S店組牽織客希戶(hù)聯(lián)因誼活深動(dòng)，幣拓展紅資源融；和二莊手房具門(mén)店裳交換趁客戶(hù)終資源弦；問(wèn)題汁：項(xiàng)瀉目推攤廣力舌度有護(hù)限的憐情況覽下，鞋蓄客另量就歡成為田項(xiàng)目干成敗渣關(guān)鍵慰點(diǎn)。啟示3：團(tuán)烤隊(duì)上移下統(tǒng)拉一認(rèn)脆識(shí)、禿積極養(yǎng)的開(kāi)財(cái)展全柳民營(yíng)盟銷(xiāo)案例范二：屢銀川帥國(guó)貿(mào)信中心行銷(xiāo)與聯(lián)誼分流競(jìng)品項(xiàng)目客源同類(lèi)項(xiàng)目客戶(hù)資源共享尋求公司內(nèi)部支持全民營(yíng)銷(xiāo)方案將團(tuán)劫隊(duì)銷(xiāo)按售傭般金額域轉(zhuǎn)化憲為客騙戶(hù)推螞介費(fèi)損，只睜求實(shí)五現(xiàn)銷(xiāo)歷售業(yè)驚績(jī)；從公妹司申闊請(qǐng)一憑定的晨傭金遍獎(jiǎng)勵(lì)殖，在顫團(tuán)隊(duì)黨中以舞激勵(lì)蹦機(jī)制脹的形聰式來(lái)掏體現(xiàn)暈；用無(wú)抖效客乓戶(hù)資壓源和筍其他婦項(xiàng)目復(fù)進(jìn)行剛有效佳客戶(hù)悄交換弄；通過(guò)鋤網(wǎng)端貍購(gòu)買(mǎi)騎與本窩案級(jí)突別對(duì)脹應(yīng)的棕客戶(hù)因資料跡；寫(xiě)字頭樓客楚戶(hù)陌鞋拜；外賣(mài)更場(chǎng)巡印展；二手襯中介愚緊密液聯(lián)系豈；與奧現(xiàn)迪、爛路虎國(guó)這類(lèi)絹汽車(chē)4S店進(jìn)盛行客靜戶(hù)聯(lián)串誼；去競(jìng)毀品項(xiàng)川目蹲沈守客忍戶(hù)；了解出周邊平競(jìng)品納項(xiàng)目濃活動(dòng)括時(shí)間望表；案例動(dòng)二：多銀川卸國(guó)貿(mào)厘中心開(kāi)盤(pán)外部斜因素內(nèi)部軋因素積極唐的信云息釋跌放：爭(zhēng)取概甲方晌的支屢持，蘋(píng)在最讓低成籃本控盛制下著，盡范可能怖讓更惜多的凡客戶(hù)風(fēng)能夠姜了解衰到！低成末本、腰多渠展道：舊有羅物料虹的二尸次利挨用，移以小硬投入蜂形成拜新效引果。識(shí)公司掙內(nèi)部嗎支持禽力度伐的加皮強(qiáng)有鉗助于紫推動(dòng)搶團(tuán)隊(duì)雞工作影的積慨極開(kāi)朽展。問(wèn)題迫：開(kāi)狡盤(pán)活豆動(dòng)缺園乏資切金支徹持啟示4：內(nèi)超外結(jié)勢(shì)合、艙雙管葛齊下敲保障句開(kāi)盤(pán)薄順利女進(jìn)行案例渡二：腥銀川出國(guó)貿(mào)桃中心理順細(xì)與甲怠方的伴協(xié)作電關(guān)系然，分酒解核煌心問(wèn)延題癥糖結(jié)，背避免勞因?yàn)椴奔追骄G內(nèi)部六矛盾蝦導(dǎo)致省代理鍛工作冊(cè)無(wú)法約正常蒙開(kāi)展駝；在阻虎力面煉前絕未不怨議天尤耀人、范有逆民流而妥上的鐵決心汪，能進(jìn)夠做秒到“叛多思鐵考、歪多行王動(dòng)”命；案例震借鑒丈點(diǎn)取勝耕之道——積極蝦主動(dòng)案例龍三：黃中糧稀萬(wàn)科末長(zhǎng)陽(yáng)車(chē)半島長(zhǎng)陽(yáng)琴半島弦位居踏房山懼區(qū)長(zhǎng)阿陽(yáng)鎮(zhèn)瓜的長(zhǎng)劍陽(yáng)起爬步區(qū)太，是站北京惹城南咬發(fā)展莫計(jì)劃院中的提重要?dú)v規(guī)劃盆區(qū)域附，也談是房坡山區(qū)貧政府黨打造闊的CS洋D核心限區(qū)之挖一。誤但目忠前的挪現(xiàn)狀唐是比員較荒牙涼的辨，配僅套比勁較匱說(shuō)乏。項(xiàng)目行籌劃反初期蠟，開(kāi)蓄發(fā)商而所釋鹽放的俯項(xiàng)目筋基礎(chǔ)截信息更嚴(yán)重飛不足粗，前捧期目叉標(biāo)客輸戶(hù)積在累遇鄙阻嚴(yán)烏重。澇待項(xiàng)釘目面地市之展初又宰遭遇愉樓市兔調(diào)控賓遇冷靈寒潮岔。在芬這種酸“內(nèi)袋憂外斗患”猛的情飯況下座，作嫂為一民個(gè)百藍(lán)萬(wàn)大族盤(pán)如級(jí)何走捉出自錢(qián)己的擱成功費(fèi)之道植？項(xiàng)目焦背景必：案例區(qū)三：防中糧促萬(wàn)科座長(zhǎng)陽(yáng)霞半島問(wèn)題母：面帥市初還期項(xiàng)行目信黃息不國(guó)確定炭性多啟示1：不悶確定螞因素論釋放雁可以止轉(zhuǎn)化鋤為檢忘驗(yàn)客追戶(hù)有墨效性鬧的手盡段1.2.3.4.5.6.籌備初期，項(xiàng)目基礎(chǔ)信息獲取嚴(yán)重受限，大量不確定因素如何合理釋放，并轉(zhuǎn)化為有效的客戶(hù)積累？項(xiàng)目位置物業(yè)形態(tài)大概體量產(chǎn)品尺度價(jià)格區(qū)間社區(qū)配套區(qū)域靠沙盤(pán)項(xiàng)目液沙盤(pán)姨（大濫概規(guī)方劃）項(xiàng)目簽宣傳遵片示意庫(kù)性戶(hù)現(xiàn)型圖概念餓性?xún)r(jià)荒格區(qū)弄間持續(xù)漫的媒院體曝狀光逐步率的進(jìn)土行信舟息釋計(jì)放案例光三：中糧默萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半撲島問(wèn)題甜：初住期甲轎方未惠給予續(xù)產(chǎn)品筍的準(zhǔn)做確定抖價(jià)范姜圍。啟示2：?jiǎn)⒔詣?dòng)區(qū)辛產(chǎn)品恩價(jià)格紹釋放裂的篩呼濾策礙略回顧先這一虎條線斧的過(guò)劃程，偏是為隙客戶(hù)頑積累些和客蔽戶(hù)篩邁選做蹈了很晌大量遍的很沒(méi)有效禿的儲(chǔ)刺備工肌作，尾讓客鑰戶(hù)對(duì)爺你逐販漸的嗚從朦承朧到瓶越來(lái)框越清岔楚?！娕啵?xiàng)菌目高槽級(jí)策候劃經(jīng)垮理）價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶(hù)的價(jià)格測(cè)試分流客戶(hù)對(duì)各戶(hù)型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備14000-18000元/平方米13500-16500元/平方米實(shí)際價(jià)格區(qū)間（對(duì)應(yīng)不同戶(hù)型）接電初期辦卡前夕開(kāi)盤(pán)前期讓客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格存在優(yōu)惠空間案例朗三：菜中糧換萬(wàn)科深長(zhǎng)陽(yáng)圖半島問(wèn)題雞：百詞萬(wàn)大亦盤(pán)項(xiàng)獎(jiǎng)目面殊臨龐驅(qū)大蓄典客要受求項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)梳理品牌、教育、交通鎖定首置產(chǎn)品的市場(chǎng)剛性需求逐步釋放項(xiàng)目信息早積累、早蓄客在信息釋放過(guò)程中進(jìn)行客戶(hù)篩查、提純積極開(kāi)拓其他資源挖掘企業(yè)客戶(hù)、合作媒體、萬(wàn)科歷史合作企業(yè)客戶(hù)等啟示3：項(xiàng)的目的鐘核心冰賣(mài)點(diǎn)澡必須撓是和千客戶(hù)擱購(gòu)買(mǎi)司需求尋真正雁掛鉤易的。案例樹(shù)三：萍中糧危萬(wàn)科錦長(zhǎng)陽(yáng)踐半島問(wèn)題蹲：開(kāi)股盤(pán)在速即缺赴乏現(xiàn)堂場(chǎng)售跳樓處啟示4：利掠用外提展場(chǎng)毯，讓倘售樓向處由齡“0”變漆成“N”。開(kāi)拓外展場(chǎng)媒體看房團(tuán)金源外展場(chǎng)老社區(qū)巡展商超巡展大企業(yè)巡展參加房展會(huì)周末暖場(chǎng)活動(dòng)臨時(shí)瓣售樓鋪處——借勢(shì)借假航日風(fēng)打景的爐底商住作為養(yǎng)臨時(shí)領(lǐng)接待登中心嫩，利哪用假渴日風(fēng)區(qū)景的耳園區(qū)尼作為枯景觀皮示范斧，還纏能吸離引假唯日的鼻老業(yè)鋼主來(lái)惑訪。概念歡樣板西間——認(rèn)知沒(méi)有鍋實(shí)際載樣板叮間，亞把各佳個(gè)萬(wàn)途科同診類(lèi)項(xiàng)柏目的帶樣板菌間照票片搜趟集打勿印，酒展示訊給客發(fā)戶(hù)。大品乞牌城鐵商旁好學(xué)待校++核心冒賣(mài)點(diǎn)救的提史煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月25日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)萬(wàn)科拍下3#地中糧萬(wàn)科品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)教育資源城

鐵開(kāi)盤(pán)信息釋放2010中糧萬(wàn)科攜手巨獻(xiàn)熱烈慶祝宣武教委與北京萬(wàn)科簽約當(dāng)一生只能選一所房子我選擇大品牌+城鐵旁+好學(xué)校中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島盛大開(kāi)盤(pán)推廣方向推廣主題全年SLOGAN理想回歸

一生之城北京第一明星大盤(pán)推廣實(shí)現(xiàn)開(kāi)啟百萬(wàn)大盤(pán)時(shí)代四中簽約重磅炸彈核心賣(mài)點(diǎn)的逐步釋放：新政策出臺(tái)案例究三：中糧培萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半換島問(wèn)題給：大正盤(pán)項(xiàng)租目要替求保父持市增場(chǎng)熱懲度啟示5：及把早確瞞定核址心賣(mài)殲點(diǎn)并假制定載連貫摸的推影廣計(jì)朽劃案例撓三：蕉中糧療萬(wàn)科組長(zhǎng)陽(yáng)亭半島及早繳鎖定撒項(xiàng)目尺核心休賣(mài)點(diǎn)炊，圍盯繞核刺心進(jìn)聽(tīng)行一球致的界系列乳推廣在；早積油累早歡蓄客桂，不乳確定輝的信暗息要安選擇冰合理右的釋悉放方圍式，芽可以播起到攔客戶(hù)除提純瓦的作漿用；外戰(zhàn)牽場(chǎng)和恩臨時(shí)值售樓培處不禿是應(yīng)索急之禁選，詳應(yīng)該著是借憶勢(shì)、腥造勢(shì)烘之道愧；大盤(pán)竿項(xiàng)目柴營(yíng)銷(xiāo)游必須匪保證餅市場(chǎng)桐熱度摟持續(xù)代有效挖；案例筒借鑒富點(diǎn)取勝漢之道——細(xì)節(jié)青、執(zhí)學(xué)行力專(zhuān)題爛討論遞區(qū)解決迅問(wèn)題校的關(guān)卡鍵在掘于梳厲理問(wèn)愁題——項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的最大工作阻力源自哪里？我們是否挖掘了一切可以利用的資源來(lái)解決問(wèn)題？我們是否真實(shí)的清晰項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)以保證開(kāi)盤(pán)效果？在所有準(zhǔn)備之外，我們是否能夠做的更好？專(zhuān)題挪提綱第一錢(qián)章毀可能羅遇到近的問(wèn)播題第二傾章途對(duì)石重點(diǎn)債要素封分析第三懂章威經(jīng)預(yù)驗(yàn)借賺鑒與鞠分享硬件軟件其他售樓鏈處宣傳摸物料典型案例分析開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)借鑒客戶(hù)序積累項(xiàng)目展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)醉方案總部圍支持樣板間示范區(qū)宣傳折頁(yè)或樓書(shū)沙盤(pán)展示區(qū)售樓處宣傳折頁(yè)或樓書(shū)沙盤(pán)展示或衛(wèi)星航拍圖臨時(shí)樣板間或戶(hù)型模型臨時(shí)售樓處房展會(huì)企業(yè)巡展固定外展場(chǎng)外展場(chǎng)售樓霞處——項(xiàng)目竟形象壓展示搭的空覆間載名體案場(chǎng)弱售樓證處臨時(shí)捷售樓仆處外展棍場(chǎng)宣傳匹物料——對(duì)整殊體效霞果提固升意封義最侮大的努四類(lèi)介基礎(chǔ)養(yǎng)要素房源戶(hù)型圖

區(qū)域沙盤(pán)項(xiàng)目宣傳折頁(yè)項(xiàng)目沙盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)宣傳物料以能夠給予客戶(hù)區(qū)位環(huán)境直觀感受為主；條件不足時(shí)，可以試用衛(wèi)星航拍作為背景圖；

令客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案有宏觀認(rèn)識(shí)；在條件不足時(shí)，可做以水晶體塊示意項(xiàng)目規(guī)劃方案。戶(hù)型設(shè)計(jì)方案及空間分割（可輔助戶(hù)型模型）代替趁樓書(shū)敲，讓溝客戶(hù)突第一悼時(shí)間竟獲取雷開(kāi)盤(pán)舟信息討及優(yōu)傲惠硬件軟件其他售樓屈處宣傳靜物料典型案例分析開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)借鑒客戶(hù)堪積累項(xiàng)目半團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)貝方案總部帳支持散客積累項(xiàng)目蓄客資源交換大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)早積夠累、桑早蓄養(yǎng)客案場(chǎng)滑接電\接訪應(yīng)、短推信客傾戶(hù)、或外展窯場(chǎng)、強(qiáng)暖場(chǎng)領(lǐng)活動(dòng)壇等有的罰放矢趁、注封重分洋析媒體妹看房丟團(tuán)、禾企業(yè)淡團(tuán)購(gòu)背、寫(xiě)?zhàn)z字樓敬陌拜慚等后臺(tái)懲操作獵、主標(biāo)動(dòng)出庭擊競(jìng)品背項(xiàng)目亮分流懸、客過(guò)戶(hù)老釣帶新莖活動(dòng)坑、合深作企莊業(yè)聯(lián)愧誼活南動(dòng)、惱對(duì)等哥客戶(hù)攝資源診交換淘等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)激勵(lì)制度凝聚力養(yǎng)成企業(yè)文化項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)特征研究項(xiàng)目銷(xiāo)講詞市場(chǎng)環(huán)境及政策解讀目標(biāo)一致調(diào)動(dòng)積極性學(xué)習(xí)成長(zhǎng)空間尋求喜總部必支持趙力度硬件軟件其他售樓拋處宣傳斑物料典型案例分析開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)借鑒客戶(hù)匙積累項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)牙方案總部盤(pán)支持崗位犧到人遣責(zé)權(quán)蟲(chóng)明方法罵意見(jiàn)延能落傘地細(xì)節(jié)優(yōu)考慮覺(jué)要完昆備趨勢(shì)輩判斷院前瞻戴性計(jì)劃集制定旋須提捉早項(xiàng)目搬營(yíng)銷(xiāo)荒方案遍須及醒早鎖帖定項(xiàng)榜目賣(mài)所點(diǎn)，滑圍繞喪一個(gè)府核心薄主題渣來(lái)制陳定相松關(guān)計(jì)括劃，晴以保候證形穗成可寺持續(xù)妥性的戚信息轉(zhuǎn)釋放告效果候，達(dá)及到客婆戶(hù)積蓄累的盡目的肯。制定鼓項(xiàng)目散營(yíng)銷(xiāo)怒推廣勻計(jì)劃輩，應(yīng)盯該對(duì)齒市場(chǎng)嚴(yán)的發(fā)角展趨升勢(shì)有丑一定火的前雄瞻性懷判斷遼，從嘗而增陜加抗棍風(fēng)險(xiǎn)押能力秋與突寇發(fā)事喉件的桌應(yīng)變勝能力互。工作估盡可千能做維細(xì)做宰透，烏每一辱個(gè)細(xì)崖節(jié)都逐經(jīng)得雄起推章敲，勻?qū)τ谄靠赡茈S存在加的突夫發(fā)事脈件有滿(mǎn)緊急欲備案炕。對(duì)于瓶項(xiàng)目芳營(yíng)銷(xiāo)慣階段亦任何穿一個(gè)霧環(huán)節(jié)涌的工灑作方欣法或嫩工作秒建議繩，都色應(yīng)該允具備治可實(shí)虜操性課，以理減少胡不必卵要的組工作號(hào)延誤棉。從制構(gòu)定年像度工菜作計(jì)丸劃到么每一辰個(gè)活織動(dòng)方是案都繡能夠匹做到士責(zé)權(quán)智對(duì)位密，.分工愁明確.制定苗合理狡、有贈(zèng)效的牽營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)方案人力物力為客丘戶(hù)提喉供看終房班負(fù)車(chē)、遵協(xié)助烘解決判活動(dòng)幸場(chǎng)地開(kāi)盤(pán)挪活動(dòng)稍人員劇支持辮、開(kāi)但盤(pán)方褲案評(píng)店審提供炕適度檢激勵(lì)澡性獎(jiǎng)總勵(lì)、燃適當(dāng)烤提供扮營(yíng)銷(xiāo)惰推廣筆費(fèi)用牲支持開(kāi)盤(pán)跨前可執(zhí)能遭叨遇的收問(wèn)題財(cái)力公司祖總部武是一混線戰(zhàn)貌士們叔的大惡后方面對(duì)其重重竿阻力術(shù)，總煉部支拴持力慮度的溫大小誓對(duì)于蒼項(xiàng)目暈成敗砌起到停了決泊定性盤(pán)作用凝。專(zhuān)題戴提綱第一靠章循可能救遇到蔽的問(wèn)骨題第二價(jià)章鼓對(duì)鞠重點(diǎn)休要素段分析第三閘章球經(jīng)竄驗(yàn)借腦鑒與俱分享項(xiàng)目買(mǎi)訪談舌的過(guò)妖程令伸人獲芹益匪副淺從策澡劃人乎的言直語(yǔ)中蘿，我聰們體掠會(huì)到振奮陡、緊欺張、閥欣喜山、?？緫v。魚(yú)。。但更頑多的搞是，兵他們找讓我萬(wàn)們重新魯打開(kāi)信一扇出窗草在姐更加隆廣闊屠的世抱界中成長(zhǎng)齒！不拋棄！不放棄！咱們棟內(nèi)部淚的人闊員組故織也吵很重炊要，競(jìng)尤其群是一姻線的購(gòu)員工佳，他滅們的論自信挪心、廢體制客的建傻立還悄有管留理等修，這毯個(gè)要極求非捕常高業(yè)。人洗在環(huán)鴿境下派都會(huì)孟有共踏性，遵一旦嶺你消紀(jì)極了厘就都歌消極逆了，怨你必玻須讓賣(mài)他們廟建立傭起自掏信心森，沒(méi)垃有資亮源我辯們也年一樣富能做礦好，不要振相信刷沒(méi)有磚推廣饒就什甚么事為兒都唯做不恢成。我們肌盡管濃知道閑跟開(kāi)寒發(fā)商責(zé)要不超到的笑一些釋支持姜，但蹦是之波前準(zhǔn)損備的本工作穗我們像還是太要去錦做的求，一犁旦爭(zhēng)披取到殼了，場(chǎng)那就驕?zhǔn)亲尳翼?xiàng)目仆工作散錦上銷(xiāo)添花帳的事仗兒！——吳慶疊梅（鏈銀川·國(guó)貿(mào)牽中心沖營(yíng)銷(xiāo)男總監(jiān)包）第一理