二手房銷售,房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

---主講老師：閔新聞我們銷售的產(chǎn)品如何了解我們的客戶我們銷售的對(duì)象（客戶細(xì)分）銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品低層住宅別墅房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品多層住宅情景洋房房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品小高層住宅

房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品高層住宅

房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品系列綠色家園系列森林半島系列綠色家園系列

森林半島系列

房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品不但是房子我們銷售的產(chǎn)品其實(shí)是一種商品所謂商品的銷售應(yīng)該等同于其他商品的銷售模式住宅商品具有其一定的特殊性

生活必需品大宗消費(fèi)品如何了解我們的客戶房地產(chǎn)銷售技巧PULTEHOMES的客戶細(xì)分開發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)2、適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致3、財(cái)務(wù)管理提升確定哪些是低服務(wù)價(jià)值的客戶細(xì)分市場(chǎng)？在我們最了解的市場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)更加細(xì)分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計(jì)——實(shí)現(xiàn)全方位的標(biāo)準(zhǔn)化提高土地的使用真正貫徹公司的價(jià)值觀－－客戶為中心一、PULTE客戶細(xì)分的目的傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買更高級(jí)的建筑商用3大步驟來(lái)分類他的購(gòu)房者1）按照購(gòu)買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式傳統(tǒng)客戶細(xì)分方法二、PULTE早期采用的細(xì)分方法更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求+支付能力二、PULTE采用的細(xì)分方法支付能力生命周期低中高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單身丁克家庭1有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭丁克家庭2大齡單身貴族TCG5退休人群TCG4活躍長(zhǎng)者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。商人/專業(yè)人士等優(yōu)點(diǎn)敞：笨1.劍便于屯找到蝴目標(biāo)算消費(fèi)集者不2.克產(chǎn)品思定位升更明童晰：身理解殼每個(gè)旋細(xì)分早市場(chǎng)爹的核儉心人興群，跡做出是最符皆合他州們需飲求的蔥產(chǎn)品飽。丁克艇家庭老年辯夫婦有嬰磁兒的退家庭單身訓(xùn)未婚陶人士成年表人家異庭二、他PU根LT稅E采用呢的細(xì)堵分方感法理解吊消費(fèi)帥者群拼體，抖確定驕細(xì)分巧指標(biāo)兩個(gè)漏有力翻的指包標(biāo)：霸需求辛（愿刊望）談與能店力前者奇是隨沉著人烤生命哀的不點(diǎn)同階偏段而僻變化線。住獸房需弄求對(duì)兄一個(gè)轟學(xué)生護(hù)和一冷個(gè)成才年人娛或者預(yù)一個(gè)僅家庭界而言湊是大伍不相闊同的雪。后者餅就是哥收入勒能力溝。人焰?zhèn)兛傚N是希聾望能亭買他迷們能苗夠負(fù)訪擔(dān)得詞起的萄任何碼住房勞。在消任何踐情況寇下，厲人們猾也不抬可能誓去買廳他們只無(wú)能假力購(gòu)愛買的護(hù)房子姻。不同算細(xì)分泰群體貴的需磁求研幣究及者市場(chǎng)遠(yuǎn)定位根據(jù)杜客戶御群的艙不同鴿特征不，結(jié)崗合其蒸具體雙的生稈活和吸行為概、感謀情需閱要，惰為消昆費(fèi)者挎設(shè)計(jì)物不同鍬的定嘴位的與產(chǎn)品鑒。針對(duì)劫每一鉆個(gè)市啄場(chǎng)展稈開綜伶合的淋需求漸分析疫：發(fā)嘴現(xiàn)供咐需之吃間最糟大的純差距戶是什毅么在同國(guó)一個(gè)展社區(qū)占中建戒設(shè)面掏向不宣同客撈戶群述的住拍房，嫂更大讓限度誘地發(fā)置揮社析區(qū)的乘有效淋空間嘩。將客抄戶細(xì)榮分過座程融恨入精硬細(xì)化饞生產(chǎn)蜓過程腫中，秤保證幼客戶濫需求烏的滿武足。細(xì)分盆指標(biāo)舌的詳鬧細(xì)劃更分－斜確定稿主要喘的生撲命階蔽段：?jiǎn)紊砀拔椿槎】烁F家庭有嬰瘦兒的旺夫婦至少毀有一泥個(gè)1鑒2歲胡以下豪兒童割的家額庭成年己人家盞庭（呆最小冊(cè)的孩響子已班經(jīng)超找過1炎2歲奪）單親株家庭大齡鉤單身快人士常年棕工作畜流動(dòng)研人士大齡哲夫婦第一奔步第二罰步第三痕步二、仁PU鐘LT坑E采用飾的細(xì)萬(wàn)分方巾法營(yíng)業(yè)偉額、肺利潤(rùn)時(shí)間1:破首次右置業(yè)吉房2:那老年激人住衡宅1:首次尚置業(yè)柳房2:矩二次菌置業(yè)、老年艷人住尋宅（還收購(gòu)虎）3:園投資司國(guó)外餅房地背產(chǎn)1:跡首、二次筐置業(yè)2:械老年沾人住杠房3:迫國(guó)際重房地餓產(chǎn)市城場(chǎng)1:賀首、二、媽三次股置業(yè)黃房2:攜老年膛人住略房（淹收購(gòu)宴）3:劈燕國(guó)際交房地流產(chǎn)市烤場(chǎng)19康9519挎9619針9820絞0020讀02在P信ul拘te叔H賊om響es毯公司吊的發(fā)閱展歷末史上闊，主以要以納消費(fèi)伶者為旁市場(chǎng)偽細(xì)分壩的標(biāo)兆準(zhǔn)。卸Pu狂lt悉e蛛Ho武me宿s公孤司是漏房地揭產(chǎn)經(jīng)渾紀(jì)人筐起家種，比臂較關(guān)弱注消術(shù)費(fèi)者胞的需陜求。新的兄客戶傍細(xì)分劉方法三、肯客戶油細(xì)分債與公耀司業(yè)您務(wù)鏈棍的密怨切結(jié)笑合持續(xù)持地貫怖徹目貼標(biāo)客陜戶群軍模型淘，加痰強(qiáng)對(duì)字既有劍市場(chǎng)喘的滲篇透不強(qiáng)鈴調(diào)全飽面覆肅蓋，閑逐步版進(jìn)入犬新的許細(xì)分揪市場(chǎng)中國(guó)貌企業(yè)墊過去擦的客電戶定撲位一、笑描述棟已成議交的侄客戶我們麥的客黃戶定擾位很布模糊與：25校-4緣瑞5歲，受攜過良稼好教鏈育的城市矮白領(lǐng)、公剪務(wù)員去、企前事業(yè)倦管理獨(dú)人員改和私營(yíng)泊企業(yè)央主婚否極？孩否揉？他們墻對(duì)產(chǎn)菌品的敘需求撥相同短嗎？沖是一啞類客保戶嗎鑰？二、給我們?nèi)钡漠a(chǎn)漸品組肺合？統(tǒng)地炮談白降領(lǐng)或眾中產(chǎn)適階級(jí)嘆并不工足夠岔幫助爽我們迫真正漲理解左并創(chuàng)莖造客逮戶價(jià)膚值區(qū)域區(qū)域?yàn)I湖區(qū)其他區(qū)域外地及全市其他區(qū)域投資客源百分比50%35%15%購(gòu)房列動(dòng)機(jī)購(gòu)房次數(shù)第一次購(gòu)房第二次購(gòu)房（含換屋客源）百分比60%40%客戶岔年齡購(gòu)房年齡26－30歲31－35歲36－40歲41－45歲46－50歲51－55及歲以上百分比25%25%20%15%10%5%教育輝水平教育水平高中及各類?？拼髮?，本科其他百分比40%45%15%收入黎水平顯（平泛均家趟庭月曉收入夕）收入分段4000－5000元5000－7000元7000－10000元10000元以上百分比40%30%20%10%工作釋職業(yè)普通白領(lǐng)/公司職員公務(wù)員、教師部門經(jīng)理/行政人員私營(yíng)業(yè)主其他40%30%10%15%5%綜上赴目標(biāo)盾客戶蹄群可大描述末為：第一練類：王中等惑收入盛水平夾的工碗薪階犁層及毅中青免年白掉領(lǐng)。第二樓類：固考慮顛換屋頸，需摸求改鑼善居率住生涂活水喂平的滋客源達(dá)。第三來(lái)類：抬考慮刑貨幣河保值拌的全預(yù)市及飽外地孤投資羅客源永。三、均描述筑目標(biāo)扔客戶水－項(xiàng)氣目定數(shù)位報(bào)井告一客戶孟的標(biāo)剩準(zhǔn)長(zhǎng)課相來(lái)源主要區(qū)域1、東城；2、莞城；3、南城；4、寥步；來(lái)源次要區(qū)域1、厚街；2、大朗；3、大嶺山；4、石龍客戶置業(yè)目的再次置業(yè)，改善居住環(huán)境；初次置業(yè)，較高的性價(jià)比；3、休閑度假，追求生活品質(zhì)；客戶描述以再次置業(yè)人群為主導(dǎo)客戶群，約占55%；首次置業(yè)人群為次主導(dǎo)人群，占30%；休閑度假人員為補(bǔ)充人群，占10%；投資型客戶為次補(bǔ)充人群，占5%。人口特征年齡區(qū)間26—45歲家庭人口主導(dǎo)客戶為已婚，家庭結(jié)構(gòu)在2個(gè)子女以上，或1個(gè)6歲以上子女；次主導(dǎo)客戶為年輕的三口之家，或二人世界。社會(huì)特征文化程度大中專占70%；本科占20%。職業(yè)類型私營(yíng)企業(yè)主。公司中高層管理人員；3、政府公務(wù)人員及事業(yè)單位職員；經(jīng)濟(jì)特征家庭月收入6000-10000元車輛擁有1輛/2戶居住狀況50%的受訪者有1套或以上住房；70%客戶居住在東城、莞城、南城；現(xiàn)有居住條件差，需要改善居住環(huán)境。?？蛻糍?gòu)房需求三房、四房需求明確，占55%；二房需求次之，占25%。范例處結(jié)論綜合剛以上皂分析信，可演以判撤斷，朵項(xiàng)目組目標(biāo)壘客戶部群主卻要為委來(lái)自怠莞城添、東枕城、音南城成、寮擾步，耳年齡滲在2報(bào)6-疑45快歲之器間，綿家庭般月收伏入在縱60店00探-1射00赴00拖元左銳右，榮事業(yè)褲有成戚，重砍視家撫庭生狠活，想追求銀生活章品質(zhì)化，有糖一定脖的品沫位與田情調(diào)埋，以鑒中高織管理唇技術(shù)圍人員曉為主忍，私騰營(yíng)企蓄業(yè)主懷為輔章的中現(xiàn)高階暫層群蓬體。三、芳描述晶目標(biāo)咐客戶珠－項(xiàng)燦目定害位報(bào)哄告二評(píng)價(jià)頃：對(duì)群肺體的促總體礦描述煉相對(duì)細(xì)全面砌和清仆晰。幼可以襖支持無(wú)項(xiàng)目攔定位恒。但是種沒有藏細(xì)分借群體掉的差條異研哲究，房誠(chéng)難以揚(yáng)支持夸更深鋼入的速產(chǎn)品天設(shè)計(jì)睡。中國(guó)傳企業(yè)理過去步的客止戶定玩位小根結(jié)：我們最找不努到客旺戶和煌產(chǎn)品垂之間公的聯(lián)榜系公司畫內(nèi)部斥對(duì)于次客戶輛描述銅的方留法、喊深度坑差別賠很大廁，我壯們需鳴要統(tǒng)憑一、簽并且頁(yè)精細(xì)我們左希望討發(fā)揮旬規(guī)模功效益章，但閱由于靜對(duì)客溝戶描維述得勺太含破糊，虛無(wú)法場(chǎng)聚焦發(fā)。我們文有評(píng)耍價(jià)單艷項(xiàng)目鑰收益襖的方肺法，留但是謙我們卷沒有哲產(chǎn)品減組合席的判丘斷原紫則。重新傲認(rèn)識(shí)析產(chǎn)品務(wù)和客差戶非金瓶融工掠具的使“投吵資品徒”：氣房屋復(fù)盡管鞋不是亡金融觸產(chǎn)品雹，但棉其投漲資內(nèi)值涵已徐被普怎遍接鵝受。報(bào)這表贏明消鉤費(fèi)者限在購(gòu)茫買房扒屋的扎時(shí)候偏不知故注重篩其使鵝用功刪能，牢而且昆會(huì)考鐵慮其乖保值克、升腔值潛咬力等斗未來(lái)伐的一訪些因譯素。地域貍性強(qiáng)楚：與懸氣候留、風(fēng)元俗等平都有磁一定意的聯(lián)紅系，碎導(dǎo)致端消費(fèi)飾決策幸中更間大范武圍因咳素的旦進(jìn)入“文悲化”傻的附疤加：憑因?yàn)椴闋可鎺诺揭粤愫笊畹目偡椒剿拿婷婀?jié)，很貫多消膛費(fèi)者粱對(duì)所并購(gòu)買叉房屋險(xiǎn)的樓辱盤賦逐予了捎自己僅的一謊些文爭(zhēng)化符崗號(hào)，幅或者鞏接受貝了開寇發(fā)商隊(duì)賦予像的一噴些符圍號(hào)。將這些棗符號(hào)會(huì)反過戀來(lái)強(qiáng)令化了匆他們不購(gòu)房沃時(shí)的枯感情繡投入產(chǎn)品菌的復(fù)應(yīng)雜性產(chǎn)品耍的私末用性肝和公榜共性（產(chǎn)鉆品）胸空間主的唯膀一性鑒：消區(qū)費(fèi)的聯(lián)壓力司由此卻產(chǎn)生召，“裹過了誤這村固，沒夫有這進(jìn)個(gè)店壁”非經(jīng)鍋常購(gòu)剖買品匯，消乓費(fèi)經(jīng)紗驗(yàn)缺勿乏非標(biāo)坑準(zhǔn)化峽產(chǎn)品聽，缺漿乏足會(huì)夠的昆標(biāo)準(zhǔn)臂參數(shù)慌支持乞決策凱；購(gòu)唯買前握的信刮息支茅持對(duì)倡購(gòu)買晃決策荷的影羅響力麗相對(duì)賊其他銜產(chǎn)品勝要小糊一些產(chǎn)品圈體積哀大：恩有些胃信息犁必須斯借助努微縮底載體底來(lái)體姻現(xiàn)，懸中間渣的信花息丟漸失是磚必然淘的較多覽時(shí)候衡購(gòu)買塌的是蜓半成剃品：林虛擬頃、設(shè)佛想的恭空間鴿還是桑比較毯大的質(zhì)量吳、材脅料的傳“黑睜箱”構(gòu)化：近很多絨實(shí)質(zhì)貞性的梢東西恢在購(gòu)匯買的更時(shí)候遍很難李明確淡化一、衫我們?cè)碣u的嶼產(chǎn)品浙是什粗么？土地房子房屋互本身住宅萍類型居室泛數(shù)量采光怨和通逆風(fēng)風(fēng)水房屋貍質(zhì)量小區(qū)裙環(huán)境堵、配躲套貫和服暗務(wù)小區(qū)膜內(nèi)環(huán)憶境人口慣密度小區(qū)肚內(nèi)居名民素霉質(zhì)物業(yè)隔收費(fèi)騾水平物業(yè)窄服務(wù)闖質(zhì)量開發(fā)怒商品緞牌會(huì)所加和健句身設(shè)鳳施社區(qū)角活動(dòng)周邊葵環(huán)境醫(yī)院學(xué)校購(gòu)物循場(chǎng)所交通自然似風(fēng)景欲和環(huán)攀境質(zhì)綢量區(qū)域猛和位財(cái)置在城暈市中載的方拆向城市系中的然位置房屋脅需求班層次房屋刊價(jià)值殺層次棲身鴉居所人生撲價(jià)值塌層次生活提品質(zhì)折提高享受仗和成疼就投資南保值施工具自我家庭事業(yè)一、仰我們錯(cuò)賣的擔(dān)產(chǎn)品栗是什纖么？行政羊區(qū)、催市場(chǎng)分片區(qū)年齡訴、性肅別、步婚姻械、受展教育朝程度鄙、職斷業(yè)、鴿收入困等地理之指標(biāo)人口納統(tǒng)計(jì)吊指標(biāo)心理丑指標(biāo)社會(huì)梨/文攪化指維標(biāo)消費(fèi)晶者使狡用經(jīng)森驗(yàn)指藥標(biāo)產(chǎn)品系類別犧指標(biāo)距？消費(fèi)詢者價(jià)屆值觀正、動(dòng)暗機(jī)、扛認(rèn)知倒、購(gòu)胃買參秧與度逢、態(tài)莖度文化樂、宗肚教、仙社會(huì)長(zhǎng)階級(jí)壯、家醒庭生圖命周筍期等使用紅頻率述、認(rèn)執(zhí)知程室度、觸品牌竿忠誠(chéng)墾程度床等兩房銀、三惰房、利五房香？別墅命、t恢ow悼nh準(zhǔn)ou倉(cāng)se根、多墳層、莫小高按層？四季靠花城鑼系列拴、金點(diǎn)色家景園系攔列？我們陳是否鈴清楚燒我們徹的產(chǎn)需品會(huì)握賣給鹿誰(shuí)，晶消費(fèi)鳴者需極要的朱是什秤么？我們狂是否浸清楚島什么賞對(duì)消級(jí)費(fèi)者跪來(lái)說(shuō)屋是重席要的億、什必么是待不重幸要的斗；什腹么東期西他貢們已框經(jīng)認(rèn)衣為被烘滿足跌，什封么東淹西他垮們認(rèn)累為還盛遠(yuǎn)遠(yuǎn)惕不夠跡；什亮么對(duì)想他們景來(lái)說(shuō)笛是增摧值的晝，什哨么來(lái)代說(shuō)是哭無(wú)所承謂的扶；當(dāng)然針我們旱還想液知道巨那些絕重要肺的東藍(lán)西是臺(tái)如何爽排序紐奉的？這一價(jià)切的尚前提嚷是了頑解客蠻戶，邪了解虎市場(chǎng)友。二、或怎樣箏區(qū)分語(yǔ)我們撫的客客戶？細(xì)分姿維度遮可以棕有很議多，切但是喜必須凝通過幫深入墳的消望費(fèi)者椒洞察跨（C斗on猶su芬me拜r擁In銷si焦gh遣ts案）找熔到不擁同層乓次的殖消費(fèi)匙者需皂求層復(fù)次，肺并不丘斷嘗巴試才怖能夠戚找到尊理想弄的細(xì)河分方險(xiǎn)案。房屋的消費(fèi)需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購(gòu)房資源家庭價(jià)值、生活方式房屋價(jià)值認(rèn)同、購(gòu)房動(dòng)機(jī)房屋特征需求社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀/價(jià)值取向需求層次分析模型三、累客戶問細(xì)分怖的研性究方覆法家庭后結(jié)構(gòu)德、生望命周證期、虎家庭俱收入家庭擋價(jià)值區(qū)、生義活方殼式消費(fèi)勸行為消費(fèi)懼動(dòng)機(jī)價(jià)值肌觀/伐價(jià)值肆取向社會(huì)巷生存斥狀態(tài)房屋愛價(jià)值蟲認(rèn)同銷、購(gòu)房刪動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)、充電的地方體現(xiàn)個(gè)性的地方朋友聚會(huì)、娛樂的場(chǎng)所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項(xiàng)重要投資留給后代的一份財(cái)產(chǎn)投資保障是未來(lái)生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間社會(huì)標(biāo)簽協(xié)助事業(yè)獨(dú)立自由的空間是我事業(yè)成功的標(biāo)志體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長(zhǎng)的地方全家團(tuán)圓的地方給我安穩(wěn)的感覺釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺的地方工作的地方投資自?。í?dú)立空間、成家、父母養(yǎng)老……）改善（增加居住面積）被動(dòng)房屋棉特征需揚(yáng)求社會(huì)屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人一代老人二代老人三代市場(chǎng)塵細(xì)分按照搭消費(fèi)岡者欲掙望與批需求償把一通個(gè)總負(fù)體市伸場(chǎng)(茶總體南市場(chǎng)周通常倉(cāng)太大兵以致足企業(yè)招很難況為之捕服務(wù)咱)劃刷分成蜂若干巡壽個(gè)具推有共鹽同特牛征的鹽子市暗場(chǎng)的垮過程敲。三、撓客戶生細(xì)分洗的研提究方融法標(biāo)準(zhǔn)蝕一：們合理攤的細(xì)換分指炸標(biāo)，京全面像精細(xì)職的描牢述指警標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和規(guī)模核心房屋價(jià)值對(duì)房產(chǎn)的需求特征

（相對(duì)需求特征）房產(chǎn)需求家庭和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征

（高收入成員及家庭情況）彰顯地位的成功家庭

9.6%社會(huì)標(biāo)簽－體現(xiàn)社會(huì)地位，爭(zhēng)得面子1.足夠的停車位和良好的停車管理2.能夠體現(xiàn)身份和實(shí)力的房屋和小區(qū)3.小區(qū)居民經(jīng)濟(jì)和文化背景和我家接近4.距離我的親戚朋友近5.外界認(rèn)為有檔次的社區(qū)6.小區(qū)里有大規(guī)模的園林設(shè)計(jì)，比如大型的假山，水景53％二次置業(yè)目前住在市中心最多(48%)14%計(jì)劃購(gòu)買聯(lián)排/獨(dú)棟別墅27％計(jì)劃在市中心，23％在近郊買房計(jì)劃購(gòu)買面積最大，68％115m2以上預(yù)期價(jià)格最高5762元/m2學(xué)歷最高，69％大專及以上學(xué)歷67％企業(yè)業(yè)主51％非常忙，經(jīng)常加班66％開車上下班年收入26萬(wàn)元66％有汽車，41％計(jì)劃買車注重自我享受的社會(huì)新銳

26.9%獨(dú)立個(gè)性空間－獨(dú)立和個(gè)性空間，享受生活；

幫助事業(yè)和社交－釋放工作壓力，朋友聚會(huì)1.有名氣的開發(fā)商2.有升值潛力3.好的戶型4.靠近城市中心商業(yè)區(qū)22％計(jì)劃在市中心買房計(jì)劃購(gòu)買面積103m2預(yù)期價(jià)格其次，4870元/m2學(xué)歷其次，48％大專及以上學(xué)歷12％外企42％經(jīng)常加班21％開車上下班年收入7.7萬(wàn)元20％有汽車，26％計(jì)劃買車注重家庭的望子成龍家庭18.0%小孩安全和成長(zhǎng)－孩子健康成長(zhǎng)的地方，獲得安全感1.距離父母近2.周邊道路順暢，不堵車3.高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育4.小區(qū)周邊有濃厚的文化氛圍計(jì)劃購(gòu)買面積101m2，中等面積最多,52％計(jì)劃購(gòu)買90-115m247％大專及以上學(xué)歷29％經(jīng)常加班年收入6.3萬(wàn)16％有汽車，26％計(jì)劃買車關(guān)心健康的老齡化家庭

22.5%老人生活－老人安享晚年，方便照顧老人1.靠近公園2.附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市3.附近有大型超市或購(gòu)物中心4.周邊道路順暢，不堵車計(jì)劃購(gòu)買面積100m244％大專及以上學(xué)歷26％經(jīng)常加班年收入6.5萬(wàn)15％有汽車，19％計(jì)劃買車價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭23.1%未來(lái)生活保障－留給后代的財(cái)產(chǎn)，未來(lái)生活的保障1.房屋質(zhì)量好2.價(jià)格便宜的物業(yè)費(fèi)用目前住在市中心最少(33%)計(jì)劃購(gòu)買面積100m2，小面積最多，35%計(jì)劃買90％以下預(yù)期價(jià)格最低4388元/m2學(xué)歷低，37％大專及以上學(xué)歷30％經(jīng)常加班年收入6.4萬(wàn)12％有汽車，18％計(jì)劃買車四、域我們川提倡頂?shù)目丸F戶描初述方凱式價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭23.1%注重型家庭擇的望仰子成阻龍家城庭仙1拿8.漲0%彰顯早地位目的成稅功家錢庭攜9架.6株%關(guān)心讀健康倘的老順齡化處家庭計(jì)22顏.5呈%注重喪自我蓬享受卷的社景會(huì)新賠銳由2涌6.由9%四、暗我們馳提倡吳的客蛙戶描箱述方將式標(biāo)準(zhǔn)幻玉二：知清晰曲的核摩心人須群形俗象購(gòu)房州客戶她消費(fèi)坊心理盟分析五、柳我們子提倡臘的產(chǎn)誓品需羅求描擊述方端式科技去追星隨族經(jīng)濟(jì)歲實(shí)用睬型時(shí)尚滾一族商務(wù)費(fèi)時(shí)間對(duì)型六、車范例我們港以商產(chǎn)務(wù)時(shí)購(gòu)間型因客戶晨為例短，對(duì)菊這類飾客戶袋的特嚴(yán)征和核消費(fèi)眾行為肢進(jìn)行日詳細(xì)挽解剖樣：1、年時(shí)間沈型產(chǎn)然品的挑客戶是價(jià)值頃（T師ak螞ea戰(zhàn)wa紋y）讓你姜在短聲時(shí)間丸內(nèi)做澇更多潑的事弄情產(chǎn)品刺和產(chǎn)冤品配哲件讓途你變呆得條厚理整謹(jǐn)潔隨著屯功能遵的變君化做藥與時(shí)昂俱進(jìn)尿的設(shè)路計(jì)2、廁時(shí)間究型產(chǎn)歉品的航目標(biāo)譽(yù)客戶設(shè)群－衡活躍筒的經(jīng)諒理人生活中承擔(dān)多種義務(wù)主動(dòng)地把事情做好在本地一直保持移動(dòng)（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具3、直時(shí)間掌型產(chǎn)零品的頑價(jià)值尋定位“在物我有志限的廊生命織中得警到更根多”非常并繁忙翼的人屬，有權(quán)太多啄的事店情需首要完畝成天才道地設(shè)柱計(jì)多太功能憑的產(chǎn)咐品在生軌產(chǎn)效納率和蕉隨時(shí)適更新影的潮勿流達(dá)燙到平蠅衡個(gè)性凍特征距：精以明、翅足智廚多謀少、靈跌活、轎富想罵象力香、時(shí)距髦功能猛價(jià)值布：值浩得信捧賴的棗智能監(jiān)產(chǎn)品柜讓你峽的生升活更鉤具效掙率情感覽價(jià)值栗：一癥種“籃一切銳盡在環(huán)掌握兔”的戴感覺漢，即停使你國(guó)外出油，依否賴你聾的朋辛友也鞋能夠廚聯(lián)系視到你汽。六、警范例4、質(zhì)時(shí)間催型品旺牌的省市場(chǎng)驗(yàn)溝通生活酷的各勢(shì)個(gè)方歇面總口是忙熟碌和城奔波把事繪情解授決時(shí)疾關(guān)鍵秀，目肝標(biāo)導(dǎo)謙向?qū)⒎粫?huì)有袋效率前并且值完成螺工作該細(xì)迎分客賠戶群宣明顯忠的有病辛勤辰工作懼的特桶征通信霞工具仇被描莫繪成南必需環(huán)品。攻多功淚能的栗產(chǎn)品牢能夠銀讓生右活更粘加條余理產(chǎn)品導(dǎo)設(shè)計(jì)朵和相呆關(guān)功辛能都棉非常養(yǎng)重要5、縮慧時(shí)間個(gè)型品坐牌的但媒體后策略部——打信息錯(cuò)導(dǎo)向辨型媒盒體電視臟TV轟：周靈末新暗聞，系公共吹電視仰，自籃然/無(wú)野生候頻道罪，檔攻案型蔽節(jié)目鎖，兒紗童節(jié)企目收音豎機(jī)R頁(yè)ad烏io狐：常賠聽眾塑——鬼新聞蘆，老在式音膊樂，悶搖滾岔音樂印刷養(yǎng)品：紋釣魚筑、野應(yīng)營(yíng)、刊郊游谷、圣扇經(jīng)閱灰讀、呆美食濕廚藝戶外即活動(dòng)念：路政牌、扁戶外跨廣告6、酸時(shí)間裂型品撈牌的旨渠道雹管理雜貨店百貨商店/大型百貨商場(chǎng)便利店硬件商場(chǎng)電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時(shí)間管理直郵商（Franklin或者DayTimer—日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊(cè)——雅芳摩托羅拉在百貨商場(chǎng)的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點(diǎn)他們?cè)谀睦镔?gòu)買？獨(dú)特的渠道六、子范例主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多的時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的充滿想象的時(shí)髦的視覺形象功能性外觀功能為效率而設(shè)計(jì)顏色悅目但不招搖不易損傷充滿質(zhì)感為了功能而可以放棄大小的要求一看就知舒適曲線形設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)語(yǔ)言相對(duì)于時(shí)尚來(lái)講更加喜歡實(shí)操行觸摸屏多彩的但是有一個(gè)托盤耐久性按鈕啟動(dòng)易讀菜單人體構(gòu)造學(xué)設(shè)計(jì)整體雕刻而成主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的給消費(fèi)者提供的好處準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)隨時(shí)找的到永無(wú)停機(jī)時(shí)間節(jié)省時(shí)間所有的設(shè)備可以同步兌現(xiàn)承諾隨時(shí)找的到跟自己的承諾相連方便的時(shí)候隨時(shí)完成任務(wù)一次做兩件事情節(jié)省時(shí)間友好界面產(chǎn)品特性超能電池隨時(shí)收發(fā)信息快速充電同步、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問提醒電子商務(wù)、無(wú)線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺使用界面聲控語(yǔ)音識(shí)別和手寫識(shí)別高級(jí)汽車配件個(gè)人附件多方位、多模式化7、炎時(shí)間翠型品謠牌的蜘消費(fèi)績(jī)者設(shè)告計(jì)指獵南六、智范例價(jià)值社會(huì)襖標(biāo)簽拉：富煉貴之顏家均9%務(wù)實(shí)尊之家棒2煌5%還（嚴(yán)包括冤沒有檢特殊致要求褲的中慣年之惰家：墾11泛%）客戶亦細(xì)分換講義社會(huì)絹新銳望子鼓成龍健康融養(yǎng)老青年蓋之家或:表13符%青年唐持家肢:進(jìn)16花%小太浴陽(yáng):客1稍7%后小城太陽(yáng)骨:鋒8%孩子尤三代登:頑6%老年筑1代臨:忙空巢側(cè):患3%老年謀2代見:衰中老沿年:贈(zèng)1師%老年穗3代蝦:槽青年鄙三代嫂:蠢2%六、遷中國(guó)致企業(yè)曾全國(guó)群及城洪市細(xì)西分標(biāo)繩準(zhǔn)房地脫產(chǎn)銷仁售技跌巧房地坦產(chǎn)開碗發(fā)企功業(yè)的尋成本搖構(gòu)成A.寧土地碑成本土地艷補(bǔ)償匪費(fèi)用鍋：合島作方府的條元件，遣或轉(zhuǎn)姜讓費(fèi)銳。土地衡出讓兼收益為金：功國(guó)家膜按土期地類扇別收鮮取土囑地轉(zhuǎn)庫(kù)讓費(fèi)傅用。B.嗽建筑玻安裝南成本一般脅磚混睡結(jié)構(gòu)寧為7偶00終~8幣00康元／后m2傳，框贏架結(jié)限構(gòu)為乖10習(xí)00餅～1私20墳0元斧／m適2，尺裝修醬費(fèi)用場(chǎng)按實(shí)孟際情離況另吹計(jì)。C.鼓企業(yè)決管理意費(fèi)：密一般男占銷習(xí)售回藝收金膀額的蝦2％反。D.館銷售搬廣告窩費(fèi)：示一般怪占銷鐘售回?zé)战甬咁~的孤2％慢~3針％。E.尾前期悲費(fèi)用勘測(cè)晃費(fèi)：緣瑞按建婆筑面魯積3銹元／掙m2快收取昂。設(shè)計(jì)乒費(fèi)＝堆按設(shè)糞計(jì)單扒位資延質(zhì)及墊建筑襪面積愁收取爆。房地濤產(chǎn)開還發(fā)企蕩業(yè)的兼成本委構(gòu)成F.她前期單稅費(fèi)固定防資產(chǎn)偽投資弓方向兼調(diào)節(jié)客稅。漂根據(jù)債開發(fā)絹?lái)?xiàng)目狼性質(zhì)盞不同坐按總磚投資辨比例鞏的0點(diǎn).5睜％、謝10警％、鹽15黎％、百30頸％收嗓取，義中外譜合資沸可免猴征，噴一般叨為5船％。城市農(nóng)設(shè)施情有償戴使用封費(fèi)：赴按1或0元燙/m設(shè)2收父取。城市錘規(guī)劃害管理搞費(fèi)：懲按勘階測(cè)設(shè)套計(jì)費(fèi)肥，建境安成舉本的兇3%逢收取瓦。新型渾墻體攪保證測(cè)金：宇按4循．5截元／禍m2著收取惹，竣每工驗(yàn)烤收合簡(jiǎn)格后拒退回艇。工程烏質(zhì)量渾監(jiān)督掩費(fèi)：匹按勘呀測(cè)設(shè)些計(jì)費(fèi)恨。建盞安成捏本的令2．悄5著收銳取。學(xué)校辦修建蛾費(fèi)；鈴按2惑元／勢(shì)m2誘收取跟。人防兵異地霉建設(shè)沉費(fèi)：歷按1列0元陸／m矩2收狼取。房屋哈拆遷尤管理肥費(fèi)：叢按土掃地補(bǔ)輩償費(fèi)擋用的就0．變5％虜收取曾，不貝涉及瘋房屋剪拆遷美的免饅收。供水紋增容壤費(fèi)：房誠(chéng)按所援需水須管粗健細(xì)劃背分，項(xiàng)每1槽00鏟mm憑管需炊增容你費(fèi)5壘0顆00架0元欺。電增餓容費(fèi)尚：計(jì)溪算所豆需用須電量貓，按做65招0元愧／k蘆W收塊取。房地細(xì)產(chǎn)銷判售技叨巧G.余營(yíng)業(yè)秩稅：佛按銷烈售收裳入的晃3．匪3％懇計(jì)算迎。H.天所得漲稅：企業(yè)楚所得秤稅：稍按毛賊利潤(rùn)閃的2咽4％務(wù)計(jì)算縫。地方鞋所得筐稅：吹按毛謙利潤(rùn)航的3激％計(jì)斤算。I.驚其它娛費(fèi)用調(diào)：包種括不佳可預(yù)脂見費(fèi)懶用，拔鑒證緊費(fèi)等傳，按恥銷售網(wǎng)收入被的1登。5未％計(jì)詠算。*以上盼所列梨數(shù)字盯，視通時(shí)間廣性和艱各地罪具體虛情況霸不同銹會(huì)有嘆所差閥別。房地尺產(chǎn)銷敗售技糕巧常見挽問題小及解黑決方癢法一、島產(chǎn)品象介紹奶不詳朵實(shí)原因紫：1滔、對(duì)燦產(chǎn)品誤不熟毛悉。慘2、勝對(duì)競(jìng)揮爭(zhēng)樓傾盤不科了解絕。3鑰、迷檢信自暗己的旗個(gè)人買魅力仰，特鵝別是眼年輕扶女性顏員工息。解決驢：1社、樓傘盤公暴開銷荒售以史前的覺銷售戀講習(xí)熊，要融認(rèn)真模學(xué)習(xí)題，確但實(shí)了慌解及膊熟讀伍所有斤資料壺。2閉、進(jìn)撿入銷脫售場(chǎng)峰時(shí)，園應(yīng)針懷對(duì)周徑圍環(huán)屆境，捷對(duì)具暮體產(chǎn)本品再饒做詳束細(xì)了戲解。宣3、片多講構(gòu)多練削，不退斷修熄正自名己的塑促詞梅。4廁、隨害時(shí)請(qǐng)懼教老視員工乘和部年門主嫩管。濤5、腰端正巾銷售窄觀念押，明刷確讓染客戶啦認(rèn)可勾自己罩應(yīng)有熱尺度車，房鄭屋買徐賣才艷是最駛終目族的。房地唉產(chǎn)銷武售技疏巧常見碗問題滿及解坊決方起法二、灶任意矩答應(yīng)者客戶魂要求原因局：1劇、急臺(tái)于成領(lǐng)交。鍬2、姨為個(gè)挖別別責(zé)有用黨心的愧客戶稅所誘禽導(dǎo)。葵解決傅：1規(guī)、相稼信自嘗己的參產(chǎn)品滾，相壁信自蹲己的錘能力莊。2楚、確匪實(shí)了毅解公辦司的毅各項(xiàng)揚(yáng)規(guī)定即，對(duì)效不明取確的貍問題挑，應(yīng)覺向現(xiàn)珠場(chǎng)經(jīng)雞理請(qǐng)病示。忠3、端注意愚辨別津客戶肥的談鍵話技扁巧，次注意閘把握殘影響盟客戶截成交雖的關(guān)袍鍵因紋素。練4、疲所有話載以段文字針，并件列入踩合同復(fù)的內(nèi)思容應(yīng)軍認(rèn)真尾審核好。5峽、應(yīng)設(shè)明確述規(guī)定畝，若懼逾越浮個(gè)人焰權(quán)責(zé)術(shù)而造摩成損永失的查，由竿個(gè)人證負(fù)全坦責(zé)。房地預(yù)產(chǎn)銷刮售技鋸巧常見燙問題擦及解常決方斷法三、排未做系客戶括追蹤原因莊：1烤、現(xiàn)腸場(chǎng)繁渣忙，灘沒有蘋空閑笛。2城、自門以為稼客戶辟追蹤圾效果腰不大猜。3參、銷券售員漫之間滋協(xié)調(diào)呢不夠島，同津一客氣戶，妨害怕剃重復(fù)漂追蹤出。解決抓：1醬、每豈日設(shè)政立規(guī)退定時(shí)饞間，瓣建立特客戶階檔案志，并酷按成點(diǎn)交的師可能驅(qū)性分輛門別鉛類?；j2、駁依照子列出注的客棕戶名脂單，臥大家土協(xié)調(diào)冒主動(dòng)立追蹤香。3喉、電燃話追像蹤或項(xiàng)人員場(chǎng)拜訪挽，都懷應(yīng)事惜先想寨好理這由和歉措詞展，以句避免啦客戶才生厭陶。4避、每寨日追蓮蹤，糾記錄段在案忽，分爛析客寶戶考組慮的蛾因素膚，并蟲且及哥時(shí)回姻報(bào)現(xiàn)嗎場(chǎng)經(jīng)顏理，挪相互杯研討設(shè)說(shuō)服脆的辦純法。森5、晴盡量腹避免肆電話壘游說(shuō)頸，最取好能燥邀請(qǐng)癥來(lái)現(xiàn)酸場(chǎng)，虛可以森充分題借用暢各種予道具醬，以擦提高躁成交怖概率。房地朱產(chǎn)銷擴(kuò)售技涉巧常見滋問題鋼及解尸決方糞法四、娘不善左于運(yùn)騙用現(xiàn)棄場(chǎng)道彩具原因亦：1用、不徑明白什，不冶善于斥運(yùn)用留各種辱現(xiàn)場(chǎng)符銷售演道具駁的促酬銷功燃能。陜2、濟(jì)迷信窗個(gè)人南的說(shuō)劑服能圖力。解決護(hù)：1化、了模解現(xiàn)刃場(chǎng)銷冶售道援具對(duì)乘說(shuō)明虜樓盤約的各才自輔路助功巡壽能。谷2、晚多問安多練約，正故確運(yùn)轟用名戚片、得海報(bào)隸、說(shuō)鎖明書霸、燈祝箱、屈模型然等銷冰售道也具。增3、煩營(yíng)造窮現(xiàn)場(chǎng)魯氣氛周，注劃意團(tuán)自隊(duì)配單合。房地惰產(chǎn)銷絮售技襪巧常見億問題名及解熄決方糾法五、盤客戶惹喜歡督卻遲紅遲不則作決挑定原因嚇：1圣、對(duì)詢產(chǎn)品麻不了而解，拾想再象作比棍較。擺2、消同時(shí)籮選中喪幾套相單元由，猶申豫不槽決。自3、攤想付猜定金光，但基身邊煎錢很它少或曠沒帶復(fù)。解決填：1特、針呀對(duì)客攝戶的憑問題曠點(diǎn)，輪再作訪盡可薪能的盾詳細(xì)衫解釋俗。2菠、若慨客戶夠來(lái)訪業(yè)兩次公或兩對(duì)次以好上，壤對(duì)產(chǎn)找品已哪很了胖解，區(qū)則應(yīng)呈力促錦使其桑早早蝴下決灑心。劉3、直縮小涉客戶況選擇杠范圍血，肯狐定他懲的某確項(xiàng)選泊擇，宵以便漠及早仙下定脾簽約艇。4長(zhǎng)、定諷金無(wú)慎論多遙少，腥能付恒則定伶；客在戶方智便的交話，犬應(yīng)該佳上門蘭收取搶定金秤。5選、暗盞示其魚他客宴戶也敞看中朵同一琴套單殼元，砍或房難屋即或?qū)⒄{(diào)秀價(jià)，體早下啄決定惱則早冊(cè)定心圾。房地留產(chǎn)銷魯售技便巧常見寫問題稿及解蛛決方齊法六、田下定警后遲早遲不漁來(lái)簽音約原因剃：1拉、想賢通過標(biāo)晚簽郵約，萍以拖犯延付言款時(shí)造間。車2、肉事務(wù)釘繁忙傾，有糊意無(wú)遇意忘愚記了顏。3勻、對(duì)峰所定格房屋睡又開喉始猶據(jù)豫不襯決。解決竭：1絲式、下懷定時(shí)扇，約占定簽曲約時(shí)直間和似違反硬罰則維。2嘩、及兵時(shí)溝尼通聯(lián)蟲系，始提醒先客戶險(xiǎn)簽約份時(shí)間以。3宜、盡芳快簽晚約，威避免同節(jié)外腰生枝城。七、冷退定商或退舒戶原因棕：1轉(zhuǎn)、受答其他夕樓盤潮的銷定售人告員或光周圍圾人的喪影響盾，猶陶豫不部決。班2、綠的確殃自己秤不喜嶄歡。銜3、斯因財(cái)壘力或冬其他授不可疼抗拒鉗的原澤因，奏無(wú)法輩繼續(xù)蓋履行絹承諾羊。解決嫂：1父、確迅實(shí)了慚解客僵戶之凈退戶轎原因茶，研乞究挽壤回之燒道，屋設(shè)法賓解決揚(yáng)。2號(hào)、肯劫定客販戶選頭擇，宿幫助益排除豈干擾忠。3司、按誦程序耗退房設(shè)，各禿自承遮擔(dān)違莫約責(zé)歇任。房地五產(chǎn)銷慚售技炮巧常見獎(jiǎng)問題忙及解窮決方辯法八、女優(yōu)惠濫折讓風(fēng)（皺一）羨客戶季一再殿要求蘆折讓班。原因表：1危、知載道先副前的湊客戶霧成交皇有折奏扣。少2、銳銷售統(tǒng)人員教急于牌成交肢，暗驚示有貧折扣掠。3癢、客放戶有發(fā)打折拍習(xí)慣漫。解決款：1麻、立的場(chǎng)堅(jiān)班定，兔堅(jiān)持烏產(chǎn)品貴品質(zhì)抗，堅(jiān)在持價(jià)軍格的枕合理案性。緩2、廊價(jià)格追擬定掌預(yù)留械足夠脅的還攜價(jià)空葉間，憤并設(shè)申立幾玻重的綠折扣稱空間去，由笨銷售餅現(xiàn)場(chǎng)棗經(jīng)理或和各擺等級(jí)色人員鏡分級(jí)許把關(guān)州。3惡、大貢部分適預(yù)留圓折讓葡空間齊，還刺是由滾一線營(yíng)銷售游人員取掌握你，但收應(yīng)注步意逐彎漸退析讓，干讓客朗戶知儀道還推價(jià)不掠宜，君以防秤無(wú)休槽止還拘價(jià)。析4、稼為成遣交而悲暗示析折扣偽，應(yīng)控掌握悅分寸晝，切愿忌客蓮戶無(wú)紅具體植行動(dòng)占，而濫自己修則一亦瀉千剪里?；j5、汪若客鏈戶確瘋有困系難或猴誠(chéng)意下，合塌理的獨(dú)折扣愁應(yīng)主膽動(dòng)提儉出。判6、恩訂金覺收取悶愈多指愈好抓，便厘于掌尼握價(jià)忠格談陶判主涼動(dòng)權(quán)蚊。7料、關(guān)押照享辣有折百扣的孝客戶逗，因安為具池體情胖況不架同，授所享袖折扣哀請(qǐng)勿筋大肆培宣傳文。（二死）客蓋戶間待折讓互不同您。原因前：1街、客瞎戶是支親朋誕好友苗或關(guān)添系客野戶。膠2、躁不同回的銷腎售階陣段，秀有不豈同的肅折讓管策略蕉。解決盾：1菜、內(nèi)岡部協(xié)咬調(diào)統(tǒng)虹一折失扣給劑予的禽原則他，特托殊客散戶的淡折扣漆統(tǒng)一佳說(shuō)詞醋。2勻、給持客戶幸的報(bào)拌價(jià)和糠價(jià)目賞表，數(shù)應(yīng)說(shuō)滑明有慨效時(shí)溪間。旱3、扯盡可概能了倆解客集戶所頸提異釣議的桿具體差理由年，合援理的足要求舒盡量粱滿足拋。4犧、如澆不能敗滿足步客戶病要求皇時(shí)，吳應(yīng)耐態(tài)心解在釋為遞何有惱不同濱的折孔讓，填謹(jǐn)請(qǐng)襲諒解賄。5搖、態(tài)迅度要獲堅(jiān)定勵(lì)，但暖口氣灑要婉抬轉(zhuǎn)。房地明產(chǎn)銷的售技昆巧常見托問題窩及解更決方藥法十二子、簽咬約問座題原因態(tài)：1雨、簽擺約人撿身份歉認(rèn)定溝，相用關(guān)證辟明文鎖件等濤操作似程序脫和法萬(wàn)律法寒規(guī)認(rèn)邊識(shí)有反誤。改2、呢簽約布時(shí)，返在具步體條威款上聽的討佳價(jià)還喚價(jià)（太通常亂會(huì)有申問題刻的地還方是廢：面替積的偉認(rèn)定斤，貸泛款額羽度及價(jià)程度江，工再程進(jìn)衡度，弊建材撿裝潢善，違貴約處校理方獨(dú)式，歡付款忠方式科……燭）。凡3、糊客戶虎想通寄過挑外毛病矮來(lái)退瓜房，罰以逃薄避因璃違約瓦而承義擔(dān)的胞賠償振責(zé)任釘。解決茄：1萄、仔優(yōu)細(xì)研鐮究標(biāo)貿(mào)準(zhǔn)合歲同，確通曉鏡相關(guān)析法律百法規(guī)銹。2嘩、兼納顧雙歌方利刻益，羽以‘越雙贏把策略消’簽董訂條絨約細(xì)攀則。盒3、讓耐心餐解釋滋，強(qiáng)鍵力說(shuō)揭服，立以時(shí)船間換追取客兇戶妥屆協(xié)。斯4、個(gè)在職厭責(zé)范然圍內(nèi)亦，研很究條才文修義改的村可能班。5嗓、對(duì)雨無(wú)理瞞要求沒，應(yīng)茶按程剛序辦凈事，肥若因詠此毀項(xiàng)約，花則各承自承喪擔(dān)違糊約責(zé)文任。房地曉產(chǎn)銷織售實(shí)躲戰(zhàn)培誓訓(xùn)手揭冊(cè)房地睜產(chǎn)銷粱售技桌巧客戶著拜訪耳的技珍巧一、蟻開門未見山召，直卵述來(lái)汗意初次分和客壓戶見攔面時(shí)怨，在肢對(duì)方棄沒有僑接待稻其它旗拜訪萄者的寨情況期下，失我們嫌可用烤簡(jiǎn)短腔的話甜語(yǔ)直紛接將乎此次蠶拜訪賴的目哀的向述對(duì)方離說(shuō)明梅：比臥如向廚對(duì)方訊介紹昌自己盛是哪豆個(gè)產(chǎn)泰品的醫(yī)生產(chǎn)飼廠家葉（代晴理商丟）；眉是來(lái)脖談供蹦貨合毯作事欠宜，否還是印來(lái)開搏展促認(rèn)銷活?yuàn)蕜?dòng)；妄是來(lái)?yè)p簽訂騎合同噸，還趣是查甲詢銷燈量；且需要潔對(duì)方紫提供授哪些傲方面今的配種合和希支持罷，等麗等。柳如果質(zhì)沒有覺這一營(yíng)番道就明來(lái)攝意的展介紹偽，試桂想當(dāng)市我們禍的拜筋訪對(duì)療象是里一位棕終端疲營(yíng)業(yè)讀員時(shí)鉗，他洽起初烈很可標(biāo)能會(huì)沈?qū)⑽屹v們當(dāng)文成一責(zé)名尋既常的土消費(fèi)臨者而癢周到捷地服俗務(wù)。冠當(dāng)他墊為推士薦產(chǎn)脊品、界介紹哀功能糖、提尚醒注售意事儀項(xiàng)等史等而販大費(fèi)凝口舌駕時(shí)，位我們崗再向晝他說(shuō)慈明拜劉訪的舍目的籌，突餡然來(lái)丸一句朝“我創(chuàng)是某腥家供卸應(yīng)商徑，不應(yīng)是來(lái)編買產(chǎn)紅品，參而是濾來(lái)搞晌促銷拒……使”，況對(duì)方賊將有綱一種掃強(qiáng)烈掀的“我白忙等活”俊甚至版是被蠟欺騙逃的感息覺，六馬上君就會(huì)蕩產(chǎn)生起反感盈、抵忌觸情秧緒。稀這時(shí)紹，要坊想順背利開校展下區(qū)一步晌工作平肯定雹就難毀了。房地喊產(chǎn)銷汁售技蛇巧客戶縱拜訪旬的技哪巧二、青突出閉自我淚，贏飛得注悠目有時(shí)慮，我院們一顯而再跑再而朵三地顧去拜沿訪某娃一家醫(yī)公司刑，但電對(duì)方忘卻很特少有停人知中道我版?zhèn)兪腔蚰膫€(gè)毅廠家清的、礎(chǔ)業(yè)務(wù)欲員叫肆什么供名字屠、與賄之在柄哪些碧產(chǎn)品師上有叫過合稀作。貴此時(shí)脹，我談們?cè)趪姲菰L絮時(shí)必工須想富辦法斧突出麗自己弦，贏紙得客測(cè)戶大護(hù)多數(shù)排人的羞關(guān)注楚。首先明，不悔要吝羊嗇名駱片。敗每次者去客里戶那炒里時(shí)至，除邊了要秋和直喚接接草觸的練關(guān)鍵妖人物雨聯(lián)絡(luò)貴之外敲，同抓樣應(yīng)輸該給艦采購(gòu)叔經(jīng)理超、財(cái)批務(wù)工淺作人堤員、擾銷售莫經(jīng)理辰、賣過場(chǎng)營(yíng)港業(yè)人料員甚華至是適倉(cāng)庫(kù)僚收發(fā)偶這些添相關(guān)組人員芝，都寧發(fā)放獲一張校名片拉，以燥加強(qiáng)披對(duì)方閥對(duì)自竟己的儀印象奏。發(fā)虛放名速片時(shí)概，可腔以出甲奇制拿勝。巾比如微，將額名片伍的反轎面朝永上，宰先以舟印在及名片序背面強(qiáng)的“擋經(jīng)營(yíng)囑品種侵”來(lái)格吸引緊對(duì)方分，因鋪為客加戶真完正關(guān)仁心的支不是葛誰(shuí)在籌與之錫交往切，而考是與團(tuán)之交派往的室人能糊帶給循他什田么樣概的盈需利品善種。裁將名條片發(fā)洞放一顫次、榜二次該、三環(huán)次，唱直至品對(duì)方電記住葛你的栗名字登和你漢正在宮做的辦品種圈為止殖。房地耳產(chǎn)銷釘售技資巧客戶疼拜訪牙的技線巧其次樹，在嶺發(fā)放閘產(chǎn)品副目錄刃或其望它宣窗傳資顆料時(shí)煙，有遙必要塞在顯梢見的表在方糊標(biāo)明仆自己葛的姓跳名、幣聯(lián)系于電話剖等主供要聯(lián)綿絡(luò)信直息，戚并以計(jì)不同寒色彩耳的筆償跡加凳以突脊出；躍同時(shí)羅對(duì)客篇戶強(qiáng)迎調(diào)說(shuō)顏：只槍要您謀拔打擠這個(gè)燥電話信，我量們隨必時(shí)都敬可以悶為您購(gòu)服務(wù)氧。第三算、以任已操慶作成策功的登、銷挑量較留大的芽經(jīng)營(yíng)盾品種崇的名澡牌效知應(yīng)引陽(yáng)起客附戶的燭關(guān)注弟：“督你看潤(rùn)，我懂們公青司x割x這派個(gè)產(chǎn)夠品銷放得這潮么好翁，做殲得這秘么成負(fù)功；匠這次折與我增們合急作，捕你還縮慧猶豫賠什么宴呢？窮”第四寧、適集時(shí)地萬(wàn)表現(xiàn)濁出你院與對(duì)側(cè)方的錦上司挖及領(lǐng)沃導(dǎo)（耗如總壺經(jīng)理秩等）高等關(guān)示鍵人牢物的溫“鐵膨關(guān)系剛”：備如當(dāng)琴著被繼拜訪躺者的膊面與確其上禁司稱想兄道低弟、晨開玩泰笑、婦談私貴人問資題等鄰。試種想，備上司抄和領(lǐng)隙導(dǎo)的匆好朋鋪友，嘗對(duì)方粘敢輕存易得獻(xiàn)罪么準(zhǔn)？當(dāng)師然，繪前提醬是你禮真的植和他拼的上反司或耽領(lǐng)導(dǎo)霜有著馬非同收一般貞的“催鐵關(guān)折系”冤；再基者表召現(xiàn)這次種“錫鐵關(guān)生系”失也要旗有度歐，不光要給懇對(duì)方帥“拿瞧領(lǐng)導(dǎo)鑼來(lái)壓態(tài)人”愿的感藝覺。祝否則閃，效啟果將烤適得忌其反潮。房地蘿產(chǎn)銷遍售技戲巧客戶環(huán)拜訪匙的技低巧三、你察言肺觀色福，投滑其所杏好我們宅拜訪洋客戶辜時(shí)，誦常常濤會(huì)碰感到這啊樣一執(zhí)種情璃況：距對(duì)方邁不耐些煩、債不熱歉情地才對(duì)我塑們說(shuō)居：“恐我現(xiàn)墾在沒沉空，菜我正缺忙著意呢！披你下粒次再默來(lái)吧峽?！逼艑?duì)方輪說(shuō)這粒些話腸時(shí)，宗一般析有幾輕種情眼形：徐一是品他確滋實(shí)正利在忙潮其它翁工作竹或接輝待其饑他顧暑客，砌他們夢(mèng)談判勵(lì)的內(nèi)構(gòu)容、畏返利亞的點(diǎn)消數(shù)、榴出售抹的價(jià)倍格可莫能不效便于標(biāo)讓你鏈知曉?shī)剩欢质撬麛y正在摟與其爺他的封同事船或客己戶開剛展娛村樂活往動(dòng)，話如打桃撲克擁、玩蓮麻將寬、看恢足球答或是噴聊某灑一熱庫(kù)門話棄題；吵三是波他當(dāng)睛時(shí)什筆么事值也沒保有，馬只是謠因?yàn)楣材撤N擦原因木心情屯不好莫而已哥。當(dāng)然硬，第紹一種癥情形賠之下總，我絡(luò)們必杯須耐飾心等翅待，純主動(dòng)葬避開焦，或梳找準(zhǔn)竹時(shí)機(jī)環(huán)幫對(duì)例方做端點(diǎn)什瓦么，銹比如遠(yuǎn)，如噸果我茶們的宗拜訪絮對(duì)象抽是一份位終墾端賣寫場(chǎng)的辣營(yíng)業(yè)店員，滑當(dāng)某亂一個(gè)毛消費(fèi)懸者為瞎是否集購(gòu)買涂某產(chǎn)男品而尤舉棋贊不定花、猶沒豫不澆決時(shí)鞠，我渡們可繞以在遺一旁字幫助捐營(yíng)業(yè)葡員推回介，扇義務(wù)大地充股當(dāng)一破回對(duì)述方的飛銷售確“幫骨手”牧以堅(jiān)門定顧蘆客購(gòu)查買的導(dǎo)決心眨；在養(yǎng)第二辜種情臂形下防，我竿們可敏以加著入他大們的道談話激行列蹤蝶，以酷獨(dú)到組的見么解引隆發(fā)對(duì)呢方討呼論以測(cè)免遭乒受冷呀遇；肌或者吧是將遞隨身孕攜帶傾的小蛛禮品概（如頸撲克宵牌）僵送給嚼他們羨，作槍為娛饒樂的玩工具葬。這短時(shí)，翼我們旦要有雙能與咸之融宴為一旬體、法打成皺一片誕姿態(tài)哥；要聯(lián)有無(wú)領(lǐng)所不巾知、海知無(wú)梅不盡局的見鞋識(shí)。張?jiān)诘趰u三種壓情況跨下，莫我們菠最好攝是改鼻日再廁去拜碗訪了擦，不樸要自桂找沒模趣。房地謎產(chǎn)銷炕售技山巧客戶癢拜訪猶的技讀巧四、隊(duì)明辨慈身份覆，找貝準(zhǔn)對(duì)賊象如果命我們巖多次露拜訪壇了同麥一家額客戶紫，卻秋收效銳甚微芝：價(jià)懸格敲臭不定都、協(xié)干議談榜不妥極、促磚銷不爺?shù)轿皇帷N音量不神增長(zhǎng)攝，等嗎等。煙這時(shí)夢(mèng)，我敗們就光要反防思：江是否夏找對(duì)報(bào)人了宋，即沾是否拼找到破了對(duì)布我們辦拜訪掘目的棚實(shí)現(xiàn)巧有幫筐助的跌關(guān)鍵右人物嚼。這就填要求樂我們醬在拜旗訪時(shí)其必須坦處理寸好“坦握手使”與器“擁額抱”棵的關(guān)甲系：液與一末般人個(gè)員“顛握握瘦手”怖不讓曠對(duì)方秧感覺援對(duì)他見視而彩不見忌就行脈了；壟與關(guān)鞠鍵、面核心鴨人物政緊緊變地“拜擁抱亂”在算一起計(jì)，建按立起賊親密蓮關(guān)系犯。所斬以，依對(duì)方平的真腰實(shí)“悠身份臣”我舉們一拔定要量搞清聾，他戲（她乞）到魯?shù)资翘悴少?gòu)蛾經(jīng)理叮、銷辦售經(jīng)兆理、槳賣場(chǎng)傍經(jīng)理顛、財(cái)飛務(wù)主塌管、揪還是洽一般熱的采社購(gòu)員魯、銷傍售員川、營(yíng)絞業(yè)員知、促昌銷員表。在數(shù)不同否的拜爽訪目蟲的的山情況旨下對(duì)潛號(hào)入友座去字拜訪綢不同育職位駐（職撈務(wù)）彎的人貨。比強(qiáng)如，爆要客療戶購(gòu)薯進(jìn)新婚品種揚(yáng)，必若須拜帝訪采際購(gòu)人易員；劣要客渣戶支甜付貨修款，逼必須夾采購(gòu)濕和財(cái)涉務(wù)人獅員一帥起找涼；而斧要加摔大產(chǎn)價(jià)品的厘推介編力度翠，最就好是儀找一版線的蘭銷售億和營(yíng)蔥業(yè)人帶員。房地帖產(chǎn)銷飯售技庫(kù)巧客戶拉拜訪雜的技警巧五、秘宣傳丘優(yōu)勢(shì)醋，誘扇之以置利商人窗重利悲。這物個(gè)“來(lái)利”間字，祖包括撕兩個(gè)私層面娛