保險銷售秘籍

保險銷售秘籍1技巧是刃，勇氣是力，劍不可無刃，擊不可無力英國詩人赫伯特說：“技巧和勇氣，可以組成—支無堅不催的軍隊”。

秘籍概論2第一招：細水長流法

保險是做人的工作，常面對陳舊的觀念，傳統(tǒng)的習(xí)慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的，需要反復(fù)、耐心的宣傳、說服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠所至，金石為開。

保險營銷，短線是金，長線是銀，長短結(jié)合，并行不悖，因勢利導(dǎo)，因人而異。

3春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達。掌握節(jié)奏，注意火候，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打，用時間來換取空間不要蜻蜓點水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培育客戶，創(chuàng)造機會，用真誠感動上帝，用耐心換取成功，用恒心松動固執(zhí)的習(xí)慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。4保險是簡單的事情重復(fù)做。拜訪、拜訪再拜訪，重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。是蓄勢待發(fā)，是能量積累，能量積累超過一定的閾值，量變形成質(zhì)變，就會形成突破。

要有一個信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會成功。無數(shù)次的失敗再加一，就是成功。

5第二招：對比競爭法競爭是商品經(jīng)濟市場化的必然現(xiàn)象。壽險從問世之日起，就是一個買方市場，市場占有率一開始就是兵家必爭之地。我國加入WTO之后，壽險行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù)，群雄逐鹿。競爭更加激烈，在競爭中取勝成為展業(yè)的必修課。6競爭的焦點——業(yè)務(wù)員的誠信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識。

競爭的內(nèi)容——公司實力：商業(yè)信譽、品牌、公眾形象、償付能力、資產(chǎn)質(zhì)量；

個人素質(zhì)——信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠信、風(fēng)度；

險種——繳費、保險金額、保障、收益、現(xiàn)金價值、附加功能；

組合方案——適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟性；

服務(wù)質(zhì)量——售前、售中、售后服務(wù)。

競爭范圍——不同保險公司之間，國內(nèi)國外保險公司之間，個險與團險、產(chǎn)險之間，商業(yè)保險與社會保險之間，保險與其他投資渠道之間。

7一個展業(yè)高手，除熟悉本公司險種外，還要了解其他公司、國外主要保險公司的險種；除熟悉現(xiàn)在的條款，還要了解幾年前的條款；除熟悉個險還要了解團險、產(chǎn)險；除熟悉商業(yè)保險，還要了解社會保險以及儲蓄、股票、國債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業(yè)的過程中縱橫捭闔，游刃有余，所向披靡，贏得客戶的尊重，立于不敗之地。

8要注意做到行業(yè)自律、有序競爭，不詆毀同行，不搞不正當競爭。

挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。美國知名學(xué)者柯林斯·博樂斯研究30多家百年歷史的著名企業(yè)，試圖發(fā)現(xiàn)它們百年長青的秘密，其結(jié)果是，它們最注重戰(zhàn)勝自己，超過自己。業(yè)務(wù)員最重要的競爭對手是自己，要向昨天的我挑戰(zhàn)，不斷突破自己，超越自己。

9第三招：重點突破法領(lǐng)頭羊效應(yīng)一在一個單位、部門或區(qū)域，選中領(lǐng)頭羊，集中精力，重點突破。領(lǐng)頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克，利用其示范效應(yīng)，能影響帶動一大批。把市場當作十個客戶，只要突破前三個，必將影響其他五個，吸引最后二個，因此最初的三個最重要。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。

10精耕細作—在某一個準客戶群中，攻其一點，不及其余，先打開缺口，實現(xiàn)零的突破，然后以點帶面，步步為營，層層推進，象滾雪球、象推土機，利用其從眾效應(yīng)，連鎖反應(yīng)，輪番進攻，不斷推進，掘地三尺，反復(fù)耕耘。這叫精耕細作11漫天撒網(wǎng)一象圍棋開局，先到處布點，搶占有利地形。擴大接觸面，加大輻射面，跑馬圈地，占山為王。讓更多的客戶了解你，在更廣闊的地域留下足跡。形成星星之火，再四面出擊，最后形成燎原之勢。這叫漫天撒網(wǎng)。

12ABC法—根據(jù)準客戶的基本情況，根據(jù)成熟程度、成交概率、購買欲望、資金實力等等，將準客戶分為三類。A類一梯隊，近期目標，B類二梯隊，中期目標，C類三梯隊，潛在目標。主攻A類，準備B類，培育C類目標。在的線索中理清頭緒，區(qū)分重點，統(tǒng)籌兼顧。手上抓一個，眼睛盯一個，頭腦醞釀一個。使客戶源形成梯度結(jié)構(gòu)。展業(yè)時思路清晰，層次分明，井然有序，錯落有致，這叫ABC法?？傊?，井愈淘，水愈旺。

13第四招：借力推動法好風(fēng)憑借力，送我上青天。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。衛(wèi)星升空，要靠火箭助推。人借助外力，猶如借梯登高每個人身邊都有金礦，看你是不是發(fā)現(xiàn)，能不能挖掘。這個金礦就是人際網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系，是待開發(fā)的資源。一個人的力量是有限的，孤軍奮戰(zhàn)、單打獨斗，很難成為壽險行業(yè)的長青樹。要眼睛向外，面向社會，借力助推，眾人扶持，充分挖掘利用身邊的人際關(guān)系，誰能做到這一點，就勝人一籌。

14搜集信息源----報紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、電話號簿、展銷會、廣告、產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、招聘啟事……都是共享的信息源，要經(jīng)常留意，注意搜集，整理篩選，并加以利用。

專業(yè)人士協(xié)助---各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發(fā)這些資源。人事主管提供改制或破產(chǎn)企業(yè)人員名單，房地產(chǎn)商提供購房戶名單，工商管理干部提供私營業(yè)主名單，稅務(wù)人員提供納稅大產(chǎn)，規(guī)劃部門提供房屋拆遷戶信息，產(chǎn)科醫(yī)生、婦女主任提供產(chǎn)婦名單等等。

15業(yè)務(wù)顧問---親朋好友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報員、擴大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。

部門協(xié)助---通過單位、企業(yè)的工會、行政、人事、財務(wù)等部門，組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會。

轉(zhuǎn)介紹---通過客戶介紹準客戶，擴大客戶群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準客戶來源不斷，使新的保源永續(xù)，為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。

搭檔---業(yè)務(wù)員互相組合，共同展業(yè)，能增強力度，優(yōu)勢互補，互相促進，共同提高。陪訪一各級主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。

最高境界

心中有劍，手中無劍，無招勝有招。

16第五招：時間限制法利用時間限制法，讓客戶感受到時間的緊迫，促成時能起到四兩撥千斤之效。生日前一被保險人生日前后繳費不同，幫客戶在生日之前簽單。

吉祥數(shù)字—利用部分人對吉祥數(shù)字的偏愛促成，例如讓保單在8號、18號生效。

險種停辦或漲價前夕一利用漲價情結(jié)，在停辦或漲價前夕促成，使客戶搭上最后一班船。

17學(xué)校開學(xué)前---教育金保險是對年對月對日領(lǐng)取，開學(xué)前投入，以后也在開學(xué)前領(lǐng)取，正好用于繳學(xué)費，專款專用。

春節(jié)后---用壓歲錢為孩子買保險，年年繳費不用愁。

繳費方式變化前---年齡愈大，可以選擇的繳費方式愈少，在繳費方式變化前促成。

18針對不同的客戶，合理選擇展業(yè)時間，可以提高展業(yè)的成功率。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎后，補發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。一般要避開以下時間：客戶項目投資初期，急需流動資金周轉(zhuǎn)時，按揭貸款購房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷售淡季，孩子出國前夕等。

19展業(yè)時，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況，合理安排。例如：上午十點前不跑病房(查房時間)，月頭月尾不找財務(wù)人員(關(guān)賬時間)，下班前后不到住宅樓(接送孩子)，周三下午不到機關(guān)(經(jīng)常開會學(xué)習(xí))，晚上不找個體老板(交際休閑)，農(nóng)忙不跑農(nóng)村。

20第六招：感情投資法保險行業(yè)是人脈工程，人是根本?？蛻羰且率掣改?，業(yè)績的源泉。不管開發(fā)新客戶，培育準客戶，維持老客戶都要進行感情投資。通過與客戶的接觸、溝通和交往，加深了解，增進友誼，培養(yǎng)感情，打開客戶的心扉，撥動客戶的心弦。

21卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。我認為，最重要的是交朋友的能力。22要通過晨練、聚會、旅游、茶座、舞會、棋牌、聊天……在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴大社交面。

以誠相待，真心相助，關(guān)心客戶，為客戶排憂解難。不祈求回報，不等價交換，不含功利色彩，不要商業(yè)味太濃。用愛心培育客戶，用誠心感動上帝。

23幫助客戶辦實事。客戶的孩子高考前夕，搜集高校簡介；孩子要出國，提供留學(xué)中介資訊；客戶要買房，提供最新房源信息；客戶要裝修，提供室內(nèi)設(shè)計參考資料等等。

走訪客戶，溝通問候。如節(jié)日問候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。饋贈禮品，如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡，禮物再小，都是一份濃濃心意。

真心無價。保險是愛心工程，要有誠心、愛心、關(guān)心、真心和熱心。

24第七招：滿足心愿法急客戶之所急，想客戶之所想，盡可能地滿足一切客戶的一切需要曠。

了解搜集客戶的基本資料，如閱歷、愛好、性格、習(xí)慣、愿望、憂慮、困難，投其所好，雪中送炭，解決隱憂，遂其心愿。

25滿足客戶所需，才能引起客戶共鳴。根據(jù)客戶的家庭狀況、經(jīng)濟收入、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、職業(yè)閱歷、風(fēng)險意識、投資理念，選擇適合客戶的險種組合，提供最需要的保障，適合就是最好。例如：農(nóng)民、個體產(chǎn)偏重于養(yǎng)老、住院醫(yī)療保險；機關(guān)企事業(yè)單位偏重于住院補貼、投資分紅險種；年輕人偏重意外、儲蓄型保險；中年人偏重健康、醫(yī)療保障；高薪收入偏重于含人身保障、體現(xiàn)身價的綜合性險種；中低收入偏重于費率低、注重回報的險種等等。

26攻心為上。與客戶接觸中，傾聽客戶的片言只語，捕捉客戶的心理變化，揣摩客戶的內(nèi)心想法，分析客戶的疑慮障礙，從而判斷他最擔(dān)心什么，最希望什么，找準靶心，才能讓準心對準靶心，從而提高命中率。

27人生有五大心愿：生時平安，老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)，死有所恤，殘有依靠；

滿足望子成龍的心愿一為孩子買子女教育保險；

盡做兒女的孝道一為父母買健康保險；

給子女永恒的關(guān)愛一為孩子買養(yǎng)老保險；

兒行千里母擔(dān)憂一安全意外保險。

28設(shè)身處地為客戶著想。美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是圖利客戶，使客戶從他得到的利益大于他從客戶得到的利益。要換位思考，如果我是客戶，我最需要什么，將做什么樣的選擇。主要反映在，從客戶的角度對險種反復(fù)推敲，精心組合，繳費適中，險種適用，搭配合理，服務(wù)到位?？蛻舾杏X到，你是真心關(guān)心他，而不是關(guān)心他口袋里的錢。

29第八招：服務(wù)至上法保險經(jīng)營，誠信為本。保險是特殊的服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服務(wù)是最佳的免費廣告。今后保險市場的競爭，服務(wù)將是主戰(zhàn)場，誰在服務(wù)上拔得頭籌，誰將贏得客戶，贏得市場30業(yè)務(wù)員推銷的是保險，客戶想得到的是保障加服務(wù)。保障是看不到的，服務(wù)是實實在在能感受到的。客戶最希望業(yè)務(wù)員處處為客戶著想，最反感簽單之前天天見，簽單之后不見面。

良好的服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的通行證，是培育影響力中心的前提。對客戶服務(wù)到位，贏得信賴，客戶會成為你的義務(wù)宣傳員。柴田和子說過：“推銷保險從某種意義上來說，是推銷承諾和責(zé)任，做好服務(wù)是責(zé)任的具體表現(xiàn)。比如給三個人做好售刷艮務(wù)，他們就會再給你介紹九名新客戶，九名新客戶再給你介紹，經(jīng)過這樣幾年后，你的客戶網(wǎng)就會無限擴大，簡單就象下雨一樣。

31保險責(zé)任重于泰山，信守承諾，一諾千金。對客戶要及時回應(yīng)，客產(chǎn)的要求要盡量滿足，客戶的疑慮要及時解釋，客戶的不滿要及時撫平。不分新老客戶，不分職位高低，不分年齡性別，不分金額大小，服務(wù)面前人人平等。今天，一份微不足道的保單，也許明天是一個新的人際網(wǎng)絡(luò)的起點，一個潛在市場的開始。32服務(wù)內(nèi)容：送單—是售后服務(wù)的開始，切不可掉以輕心。要進一步解釋條款，鞏固成果，確認保險單，提醒相關(guān)事項，告之服務(wù)通道，饋贈禮品。

續(xù)期收費—提前一個月電話提示，提前兩周上門提醒，盡可能上門服務(wù)。

理賠與給付—是體現(xiàn)價值，兌現(xiàn)承諾的重要環(huán)節(jié)，要主動、及時、到位，明明白白保險，實實在在理賠。千萬不可人難找、臉難看、話難說、事難辦。理賠給付包括準備資料，申請理賠的全過程盡可能由業(yè)務(wù)員“一站式”完成。

33定期、不定期安排回訪，及時溝通聯(lián)絡(luò)。爭取二次展業(yè)，擴大戰(zhàn)果。

客戶生病或發(fā)生意外主動上門問候，詢問困難，提供幫助。

提供資訊—經(jīng)常提供保險資訊、投資回報、新險種等信息。

建立用戶檔案—搜集、記錄、整理、保存客戶的資料，建立客戶資料庫，以便向客戶提供系統(tǒng)的、更好的服務(wù)。

延伸服務(wù)—保全、變更、復(fù)效、貸