餐飲客戶開發(fā)維護流程

營銷單元

省外業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2008年12月15日1目錄一工作流程二三四五六市場規(guī)劃市場調(diào)研和開發(fā)市場計劃和保障市場的評估和優(yōu)化七七經(jīng)銷商的管理市場銷售政策市場的評估和優(yōu)化2一、工作流程市場調(diào)研和開發(fā)市場拓展市場計劃和保障市場評估和優(yōu)化市場規(guī)劃客戶需求公司利益3目錄一工作流程二三四五六市場規(guī)劃市場調(diào)研和開發(fā)市場計劃和保障市場的評估和優(yōu)化七七經(jīng)銷商的管理市場銷售政策市場的評估和優(yōu)化4二、市場調(diào)研和開發(fā)1、市場調(diào)研調(diào)研內(nèi)容關(guān)鍵指標(biāo)調(diào)研辦法備注客戶主要客戶群分類主要客戶群需求特點主要客戶群需求總量競品主要競品銷量主要競品價格主要競品客戶群競品產(chǎn)品特點競品銷售網(wǎng)絡(luò)競品優(yōu)劣勢渠道主要經(jīng)銷商自身實力（配送、倉儲、人員、資金）經(jīng)營能力（經(jīng)營品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)經(jīng)驗）信譽（不良信譽、為人特點）經(jīng)營意向（積極、不積極）5二、市場調(diào)研和開發(fā)2、市場開發(fā)1）制定開發(fā)方案目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品定位、價格制定、渠道方案、銷售計劃、推廣措施。2）選擇經(jīng)銷商深入調(diào)研，綜合比較，慎重選擇。3）政策支持政策支持，打消顧慮，搶奪市場，打開局面。4）開發(fā)指導(dǎo)制定目標(biāo)，溝通方案；定期指導(dǎo)，解決分歧，同心協(xié)力；發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。5）執(zhí)行開發(fā)建立示范終端用戶。建立二級銷售網(wǎng)絡(luò)。6二、市場調(diào)研和開發(fā)3、市場開發(fā)支持政策第一階段：啟動優(yōu)惠目的：吸引分銷商首次進(jìn)貨，用戶首次使用。措施：對總經(jīng)銷商首次發(fā)貨優(yōu)惠，對二級商首次進(jìn)貨優(yōu)惠或購買贈送，對標(biāo)桿終端客戶試用優(yōu)惠。第二階段：目標(biāo)激勵，增長提高目的：激勵和支持總經(jīng)銷商開發(fā)新客戶，擴大銷售，完成銷售目標(biāo)；激勵二級商，重復(fù)進(jìn)貨，開發(fā)新客戶，完成銷售量。措施：對總經(jīng)銷商目標(biāo)銷量達(dá)成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持；指導(dǎo)總經(jīng)銷商對二級商目標(biāo)銷量達(dá)成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，對新開發(fā)客戶給予首次進(jìn)貨優(yōu)惠；第三階段：目標(biāo)激勵，穩(wěn)定提高目的：激勵和支持總經(jīng)銷商穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，完成銷售目標(biāo)；激勵二級商，重復(fù)進(jìn)貨，完成銷售量。措施：對總經(jīng)銷商目標(biāo)銷量達(dá)成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，搶奪競品客戶；指導(dǎo)總經(jīng)銷商對二級商目標(biāo)銷量達(dá)成，給予開發(fā)優(yōu)惠支持，對新開發(fā)客戶給予首次進(jìn)貨優(yōu)惠；7目錄一工作流程二三四五六市場規(guī)劃市場調(diào)研和開發(fā)市場計劃和保障市場的評估和優(yōu)化七七經(jīng)銷商的管理市場銷售政策市場的評估和優(yōu)化8三、市場規(guī)劃1、市場規(guī)劃內(nèi)容客戶定位產(chǎn)品定位價格定位渠道模式銷售計劃推廣措施（促銷和宣傳）人員組織考核評估9目錄一工作流程二三四五六市場規(guī)劃市場調(diào)研和開發(fā)市場計劃和保障市場的評估和優(yōu)化七七經(jīng)銷商的管理市場銷售政策市場的評估和優(yōu)化10四、市場計劃和保障1、市場計劃銷售單元應(yīng)按照公司的銷售計劃，與客戶充分溝通并達(dá)成一致，制定區(qū)域市場目標(biāo)銷量。針對各區(qū)域市場目標(biāo)銷量，分部制定支持政策，并報營銷部審批后執(zhí)行。區(qū)域市場產(chǎn)品目標(biāo)銷量實際完成2、重點保障要求一類和二類客戶，每月26日之前直接向調(diào)度室傳真下月發(fā)貨計劃。調(diào)度室接到客戶發(fā)貨計劃后，根據(jù)總體產(chǎn)銷情況，在與外銷業(yè)務(wù)溝通的基礎(chǔ)上，對客戶的發(fā)貨計劃進(jìn)行答復(fù)。每月5日以前，調(diào)度室對一類和二類客戶的發(fā)貨計劃執(zhí)行情況，向客戶回復(fù)結(jié)果和原因。一類和二類客戶發(fā)貨完成，列入銷售分部、客服信息分部（含物流）考核。11四、市場計劃和保障1、市場計劃銷售單元應(yīng)按照公司的銷售計劃，與客戶充分溝通并達(dá)成一致，制定區(qū)域市場目標(biāo)銷量。針對各區(qū)域市場目標(biāo)銷量，分部制定支持政策，并報營銷部審批后執(zhí)行。根據(jù)各市場銷售情況，由各市場業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商結(jié)合制定市場產(chǎn)品安全庫存，如市場產(chǎn)品低于安全庫存，經(jīng)銷商必須以電話或傳真形式告知客戶信息服務(wù)部，以便于公司合理安排貨源；如因經(jīng)銷商庫存管理不善而造成公司發(fā)貨不及時，并因此而造成的損失公司不予承擔(dān)。12四、市場計劃和保障2、發(fā)貨計劃根據(jù)市場實際情況，制定月銷售計劃，于每月的26號上午8點前將下月訂貨單以傳真的形式上報公司客戶信息服務(wù)部，結(jié)合市場情況，認(rèn)真填寫訂貨產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容，并簽字確認(rèn)?？蛻粜畔⒎?wù)部于每月底前結(jié)合公司生產(chǎn)銷售安排，針對客戶所發(fā)訂單予以回復(fù)，并在于客戶達(dá)成一致意見后形成書面訂單，雙方簽字確認(rèn)生效。月發(fā)貨訂單經(jīng)雙方同意確定后，則嚴(yán)格按照訂單內(nèi)容執(zhí)行；在公司貨源運輸正常情況下，如經(jīng)銷商連續(xù)2月完不成訂單，則根據(jù)實際情況壓縮其產(chǎn)品供貨量；連續(xù)6個月完不成訂單，則考慮取消其經(jīng)銷權(quán)。13四、市場計劃和保障3、貨源保障市場類型貨源保障一類市場執(zhí)行銷售計劃，全力保障貨源。二類市場執(zhí)行銷售計劃，重點保障貨源。三類市場按照公司生產(chǎn)和銷售情況，盡量保證貨源供應(yīng)14四、市場計劃和保障4、月發(fā)貨需求計劃格式填寫日期：年月日填報單位發(fā)貨單位計劃期限年月日————年月日發(fā)貨計劃品種規(guī)格計劃量（噸）備注其他要求（到站、收貨人、發(fā)貨時間）填報單位負(fù)責(zé)人簽字：15目忠錄一工作疲流程二三四五六市場桂規(guī)劃市場準(zhǔn)調(diào)研著和開槽發(fā)市場前計劃擁和保膏障市場傷的評倦估和卡優(yōu)化七七經(jīng)銷扮商的你管理市場止銷售堪政策市場拾的評免估和桐優(yōu)化16五、抄市場掛銷售第政策1、市悼場分害類按市季場銷右量及捏占有蹦率分閑類市場類型市場分類標(biāo)準(zhǔn)一類市場（核心市場）1、我產(chǎn)品在市場同類產(chǎn)品中占比不低于50%，對整體區(qū)域市場銷售具有較強的示范和輻射作用，是區(qū)域的標(biāo)桿產(chǎn)品2、各月銷量穩(wěn)定，波動幅度不超過10%（銷售下滑波幅）3、在市場同類產(chǎn)品中，價格處于領(lǐng)導(dǎo)地位二類市場(重點市場)1、我產(chǎn)品在市場同類產(chǎn)品中占比不低于30%，形成區(qū)域品牌，對周邊市場有一定的帶動作用。2、各月銷量穩(wěn)定，波動幅度不超過10%（銷售下滑波幅）3、在市場同類產(chǎn)品中，價格較高三類市場(一般市場)1、我產(chǎn)品在市場同類產(chǎn)品中占比低于20%，沒有形成區(qū)域品牌，對周邊市場沒有帶動作用2、各月銷量不穩(wěn)定，發(fā)貨計劃性不強17五、微市場賄銷售送政策1、市睬場分阿類按市定場銷釣售所亂處階菌段分鉛類市場類型市場分類標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)期1、市場銷售前期（自發(fā)貨時起4個月），銷量及品牌影響力尚未形成成長期1、市場中連續(xù)1季度不低于20%的月銷量掌握在銷售增長的經(jīng)銷商手中穩(wěn)定期1、市場中連續(xù)2季度不低于80%的月銷量掌握在銷售穩(wěn)定的經(jīng)銷商手中2、市場銷量提升空間不大。下滑期1、市場中連續(xù)2季度不低于20%的月銷量掌握在銷售下滑的經(jīng)銷商手中18五、說市場哲銷售陽政策2、銷組售政慘策政策內(nèi)容銷售基金1、在公司市場正常價格基礎(chǔ)上，提出0.5—1元/包，作為市場銷售基金；2、該基金只能用于與市場銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)支出；3、基金的使用首先由市場辦事處提出申請，經(jīng)營銷部審批后由辦事處使用4、基金賬目每月以對賬單形式上報公司備案，年底清零。定量獎勵1、月度定量獎勵：每月制定銷售任務(wù)，完成任務(wù)量給予一定獎勵。2、季度定量獎勵：每季度制定銷售任務(wù)，完成任務(wù)量給予一定獎勵。3、年度定量獎勵：每年制定銷售任務(wù)，完成任務(wù)量給予一定獎勵。4、靈活定量獎勵：根據(jù)銷售需要，不定時開展定量獎勵活動。超量獎勵1、月超量獎勵：每月制定銷售任務(wù)，超出任務(wù)量部分給予一定獎勵。2、季超量獎勵：每季度制定銷售任務(wù)，超出任務(wù)量部分給予一定獎勵。3、年超量獎勵：每年制定銷售任務(wù)，超出任務(wù)量部分給予一定獎勵。4、靈活定量獎勵：根據(jù)銷售需要，不定時開展超量獎勵活動。公司優(yōu)惠價格1、根據(jù)市場銷售需要，給予公司正常價格基礎(chǔ)上的優(yōu)惠價格。

備注：1、銷售基金的建立和使用主要針對設(shè)立辦事處的核心市場2、對于穩(wěn)定期市場，主要采用定量獎勵政策3、對于開發(fā)期和成長期市場，主要采用超量獎勵政策4、優(yōu)惠價格和靈活獎勵政策視市場銷售情況而定，靈活使用19目狹錄一工作貴流程二三四五六市場控規(guī)劃市場歲調(diào)研養(yǎng)和開盡發(fā)市場愚計劃稠和保禮障市場屑的評趙估和晝優(yōu)化七七經(jīng)銷困商的沾管理市場適銷售塵政策市場括的評脹估和胳優(yōu)化20六、繩經(jīng)銷尖商的彎管理1、管追理內(nèi)賀容管理項目項目內(nèi)容發(fā)貨計劃1、年發(fā)貨計劃（每年初以書面形式傳回公司）2、月發(fā)貨計劃（每月26日前以書面形式傳回公司）3、周發(fā)貨計劃（每周5前以書面形式傳回公司）貨款管理1、先款后貨；2、嚴(yán)格按照貨款信譽額度執(zhí)行打款發(fā)貨。3、每月5日前完成上月對賬單，并以書面形勢回傳公司庫存管理1、制定安全庫存量，上報公司備案；2、倉庫發(fā)貨原則：先進(jìn)先出。溝通拜訪每周召開銷售會議（每周1前將會議記錄以書面形式傳回公司）每月召開銷售總結(jié)會議（次月5號前將會議記錄以書面形式傳回公司）每月走訪市場1次（次月5號前將走訪記錄以書面形式傳回公司）每季度走訪市場1次（次月5號前將走訪記錄以書面形式傳回公司）客戶評估每月開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）每季度開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）每半年開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）21六、賄經(jīng)銷聚商的詢管理3、分論類管師理

市場分類管理內(nèi)容

一類市場二類市場三類市場發(fā)貨計劃1、年發(fā)貨計劃（每年初以書面形式傳回公司）2、月發(fā)貨計劃（每月26日前以書面形式傳回公司）3、周發(fā)貨計劃（每周5前以書面形式傳回公司）

1、月發(fā)貨計劃（每月26日前以書面形式傳回公司）1、月發(fā)貨計劃（每月26日前以書面形式傳回公司）貨款管理1、嚴(yán)格按照貨款信譽額度執(zhí)行打款發(fā)貨2、每月5日前完成上月對賬單，并以書面形式回傳公司

先款后貨先款后貨庫存管理1、制定安全庫存量，上報公司備案；2、倉庫發(fā)貨原則：先進(jìn)先出。倉庫發(fā)貨原則：先進(jìn)先出倉庫發(fā)貨原則：先進(jìn)先出溝通拜訪1、每周召開銷售會議（每周1前將會議記錄以書面形式傳回公司）2、每月召開銷售總結(jié)會議（次月5號前將會議記錄以書面形式傳回公司）每月走訪市場1次（次月5號前將走訪記錄以書面形式傳回公司）每半年走訪市場1次（次月5號前將走訪記錄以書面形式傳回公司）

客戶評估每月開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）每季度開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）每半年開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）22目拜錄一工作勿流程二三四五六市場對規(guī)劃市場傭調(diào)研液和開脹發(fā)市場鋸計劃廉和保廳障市場億的評選估和除優(yōu)化七七經(jīng)銷脾商的載管理市場洗銷售醉政策市場硬的評布估和絡(luò)優(yōu)化23七、德市場召的評字估優(yōu)浴化1、市裕場分顛類評銅估市場類型評估要求一類市場每月開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）二類市場每季度開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）三類市場每半年開展一次客戶評估（次月5號前將評估報告以書面形式傳回公司）24七、狡市場屯的評短估優(yōu)拆化2、評拌估方遠(yuǎn)法分類內(nèi)容實地觀察到現(xiàn)場實地觀察了解，獲取所需