渠道生意提升新策略講座

渠道生意提升新策略經(jīng)營中容易出現(xiàn)的問題目標(biāo)預(yù)估業(yè)績實(shí)現(xiàn)期貨采購業(yè)績達(dá)成率低庫存指標(biāo)異常利潤損失銷售預(yù)期不科學(xué)新開店預(yù)估并不太確定不能根據(jù)自身生意情況預(yù)估期貨采購結(jié)構(gòu)資源優(yōu)化整合

解決、平衡經(jīng)營中常見的問題1、整合業(yè)務(wù)職能，提升綜合運(yùn)營效益2、有效整自身資源，實(shí)現(xiàn)效率和利潤最大化3、把握經(jīng)營發(fā)展方向，部署年度規(guī)劃，提供決策支持經(jīng)營策略分析損益指標(biāo)跟蹤業(yè)績達(dá)成跟進(jìn)采購總量規(guī)劃銷售趨勢預(yù)估目標(biāo)合理設(shè)定營運(yùn)規(guī)劃原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例品牌經(jīng)營坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評估目標(biāo)管理工具目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機(jī)制目標(biāo)分級考核-達(dá)成率&差異率并重通路跟蹤考核目標(biāo)管理體系目標(biāo)設(shè)定流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度調(diào)整目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向規(guī)劃目標(biāo)的制定生意成長幅度？未來經(jīng)營重點(diǎn)？新開店數(shù)量？2017年？目標(biāo)制定合理性？原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、通路比例（凈利潤率）3、店效綜合比例4、新開店鋪預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo)

原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經(jīng)營健康度評估規(guī)劃目標(biāo)的制定思路品牌經(jīng)營健康度評估1、店鋪利潤率

--體現(xiàn)店鋪的綜合運(yùn)營水平和獲利能力

要求單店10%以上2、虧損通路比例（凈利潤）

--體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制在10%-25%以內(nèi)3、低產(chǎn)店比例

--體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險(xiǎn)能力控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率

--體現(xiàn)預(yù)估能力，即對通路預(yù)判的準(zhǔn)確度準(zhǔn)確率80%左右---指標(biāo)說明存銷比預(yù)測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（正價(jià)%+折扣%）正價(jià)%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評估決定采購總量計(jì)算評估&分配采購總量規(guī)劃采購總量制定需要?jiǎng)討B(tài)評估：業(yè)績達(dá)成趨勢動(dòng)態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動(dòng)預(yù)估業(yè)績結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整（正價(jià)%+折扣%）案例分享16Q3期貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，銷售目標(biāo)達(dá)成率一般。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比23、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對正價(jià)銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動(dòng)銷售比例，來出清庫存4、爭取特價(jià)貨品資源。取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時(shí)以優(yōu)惠的特價(jià)貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動(dòng)擴(kuò)大業(yè)績，在促銷的同時(shí)毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。

平衡訂貨：

感性vs.理性店鋪配貨：

寬度vs.深度架構(gòu)比例：

訂貨vs.銷售現(xiàn)值/調(diào)撥：暢銷vs.滯銷通路：貨品結(jié)構(gòu)vs.通路結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)危機(jī)：提升毛利vs.降低庫存

……

……經(jīng)營分享以銷售構(gòu)成要素來指引商品運(yùn)作銷售額

=客流量

x進(jìn)店率

x成交率

x客單量

x平均單價(jià)業(yè)務(wù)門店選址商場落位器架配置商品視覺買貨寬度/深度豐富、適合店鋪消費(fèi)群的貨品：價(jià)位/風(fēng)格/系列/款型組合/…完整的尺碼市場推廣活動(dòng)陳列櫥窗展臺(tái)陳列，POP等合理的動(dòng)線規(guī)劃混搭陳列零售服務(wù)指引優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品知識附加銷售促銷活動(dòng)確立店鋪定位新產(chǎn)品進(jìn)店遵循訂貨會(huì)后的分店訂單，以訂單思路來體現(xiàn)對店鋪的定位避免因品牌發(fā)貨的不確定性，導(dǎo)致店鋪配貨缺乏整體規(guī)劃對低產(chǎn)店的貨品支持前期以高于平均存銷比鋪貨，支撐銷售3-4周以后調(diào)入暢銷店鋪，保證正價(jià)貨品60天售罄率的達(dá)成30-40%留倉用于自動(dòng)補(bǔ)貨與陳列的互動(dòng)深度前20%sku陳列在重要位置根據(jù)售罄率狀況及時(shí)提出陳列需求確立店鋪定位---調(diào)撥---將貨品從滯銷店調(diào)往暢銷店，保證店鋪業(yè)績和貨品售罄率前期分析每周一會(huì)議：與店長溝通調(diào)撥需求和調(diào)撥方向：銷售/庫存比例對照分析：折扣段/系列/款型/款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的不斷調(diào)整細(xì)致到尺碼，顏色數(shù)據(jù)鏈接及細(xì)節(jié)：避免重復(fù)調(diào)撥，矛盾調(diào)撥后期跟進(jìn)向店長提供清晰實(shí)用的明細(xì)及匯總報(bào)表營運(yùn)稽核保證調(diào)撥零差異溝通工具---調(diào)撥監(jiān)控表

體現(xiàn)調(diào)撥的過程和結(jié)果，便于與零售的溝通庫存sku數(shù)340355+15-24020351+11庫存數(shù)量3600-1203002604040存銷比2.32.6平均深度10.111.5標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥前對比標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥后對比標(biāo)準(zhǔn)

調(diào)入

調(diào)出

新貨案例---定位調(diào)整：

正價(jià)+長期折扣正價(jià)店14-16年樂匯城月均銷售趨勢毛利=銷售額x毛利率現(xiàn)值---控制毛利率的核心商品現(xiàn)值---即商品當(dāng)前應(yīng)有的價(jià)值，是由貨齡、售罄率及暢滯銷狀況決定的。單款現(xiàn)值調(diào)整時(shí)機(jī)：該降的時(shí)候不降會(huì)喪失其最佳的出清機(jī)會(huì)，以后再降不僅售罄率偏低，還會(huì)導(dǎo)致折扣偏低。調(diào)整幅度：下調(diào)幅度過大不僅會(huì)損失利潤，還會(huì)打破新舊貨品之間的性價(jià)比平衡，影響新品的售罄率。毛利正價(jià)銷售毛利折扣銷售毛利進(jìn)貨折扣現(xiàn)值水平現(xiàn)值---制定方法方法中體現(xiàn)邏輯作業(yè)方法：可銷售天數(shù)排序，貨齡段、售罄率、庫存篩選大庫齡，換季貨品折扣處理原則、節(jié)奏把握:現(xiàn)值與銷售活動(dòng)設(shè)置的關(guān)系：要結(jié)合活動(dòng)力度和回款率來考量細(xì)節(jié)中體現(xiàn)邏輯增加款型季節(jié)及其匯總存銷比分析店鋪庫存比例零星庫存處理明細(xì)/匯總

貨齡越高、可銷售天數(shù)越大的，下調(diào)幅度越大；即將過季的款比銷售旺季的下調(diào)幅度大在遵循以上調(diào)整原則的基礎(chǔ)上，如銷售偏低，新品售罄率偏低，我們可以階段性采取滯銷品60天可參加活動(dòng)的調(diào)整，盡量在高折扣段加大售罄率；已有折扣貨品，尤其是6折以下，因?yàn)榛乜钜呀咏虻陀谶M(jìn)貨價(jià)，維持原折扣力度。現(xiàn)值只是維持正常貨品周轉(zhuǎn)的一個(gè)杠桿，不可過度使用，尤其不能簡單地以大幅犧牲利潤來換取銷售調(diào)整資源政策：總部政策激勵(lì)：店員銷售激勵(lì)商品：根據(jù)公司政策進(jìn)行退換貨低折扣貨品采購，拉平毛利暢銷款現(xiàn)貨采購提升毛利的其他重要手段提升銷量的新策略與方法–銷進(jìn)環(huán)節(jié)因地制宜，扶持權(quán)重客戶自身建設(shè)：有成規(guī)模渠道網(wǎng)絡(luò)和控制力度?？蛻羯庖?guī)模提升，渠道通路提升，穩(wěn)定原有渠道。加盟店鋪的垂直增長。店鋪運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)客戶級別增加到店頻率，扶持客戶店鋪運(yùn)營根據(jù)ERP數(shù)據(jù)全年設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)模式，公司和客戶各拿出部分費(fèi)用，對零售終端的一線銷售人員返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。因地制宜，扶持超級權(quán)重客戶渠道政策及注意事項(xiàng)：注重對客戶零售流轉(zhuǎn)表現(xiàn)的積極培養(yǎng)完成對客戶生意提升的至少3個(gè)月的綜合規(guī)劃，包括：貨架、道具的配備；海報(bào)、X展架、條幅等POP的準(zhǔn)備為期3個(gè)月的促銷活動(dòng)計(jì)劃，參加所有權(quán)重客戶的促銷活動(dòng)店員產(chǎn)品培訓(xùn)；店員激勵(lì)計(jì)劃共同建設(shè)渠道盈利模式雙方定期召開“加盟商聚會(huì)”，增進(jìn)凝聚力零售運(yùn)營提升小組駐店提升公司支持以權(quán)重客戶發(fā)起的針對下線城市的市場推廣活動(dòng)權(quán)重客戶的客情強(qiáng)化“一人一客戶”：區(qū)域重點(diǎn)客戶與重要客戶逐個(gè)進(jìn)行深度溝通，雙方共同確定下半年的生意目標(biāo)，在此目標(biāo)下，確定：客戶生意發(fā)展計(jì)劃，戰(zhàn)略布局?？蛻舻赇伒臄?shù)量、級別、位置和面積半年度活動(dòng)時(shí)間表雙方合作的零售流轉(zhuǎn)提升計(jì)劃及實(shí)施配合客戶特殊需求（如活動(dòng)、定制等）的交流和資源準(zhǔn)備每位銷售代表必須以此模式，與至少一個(gè)權(quán)重客戶進(jìn)行這樣的操作區(qū)域督導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理、全國經(jīng)理的多層級拜訪與溝通提升各級銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)貨的專業(yè)建議對公司策略級和新上市產(chǎn)品的銷售推進(jìn)：形象款，爆款，盈利單品的推進(jìn)同時(shí)積極進(jìn)行“陳列位置”、“POP宣傳”、“店員講解”工作，推動(dòng)這些產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，建立客戶信心加強(qiáng)對客戶生意細(xì)節(jié)的掌握，給出專業(yè)指導(dǎo)建議對進(jìn)銷存了解到產(chǎn)品層面，關(guān)注公司庫存和到貨通知，及時(shí)提醒客戶補(bǔ)貨對市場反映和銷量較好的產(chǎn)品，及時(shí)給予客戶相關(guān)信息，推動(dòng)客戶下單加大渠道促銷活動(dòng)的頻率和力度連續(xù)6個(gè)月的活動(dòng)規(guī)劃，便于和客戶溝通整段時(shí)間的支持方案對新開客戶，在鋪貨完成后的前三個(gè)月，給予促銷支持，密集活動(dòng)確保零售流轉(zhuǎn)的快速優(yōu)秀表現(xiàn)，樹立和鞏固客戶經(jīng)營信心不將促銷活動(dòng)和客戶進(jìn)貨直接掛鉤對權(quán)重和生意待提升的客戶，以有明確時(shí)間表的促銷活動(dòng)規(guī)劃，結(jié)合其他生意計(jì)劃，與客戶談一攬子方案促銷活動(dòng)可覆蓋二線分銷客戶全國層級的促銷活動(dòng)，資源配置向一線城市和大客戶傾斜區(qū)域?qū)蛹壍拇黉N活動(dòng)，資源配置向二三線城市和小客戶傾斜店員激勵(lì)改良方案全國有條件的客戶和門店全線鋪開客戶配合支持方案，且有可衡量的憑證設(shè)定單個(gè)門店的月銷售層級目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)直接到個(gè)人結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的流程，產(chǎn)品手冊、店員培訓(xùn)等支持手段，促進(jìn)店員推銷產(chǎn)品產(chǎn)品手冊到店區(qū)域市場推廣主管定期進(jìn)行小規(guī)模人群的產(chǎn)品培訓(xùn)加強(qiáng)店內(nèi)陳列和宣傳強(qiáng)化依照季度陳列標(biāo)準(zhǔn)的店內(nèi)產(chǎn)品陳列將店內(nèi)陳列執(zhí)行列入KPI考核進(jìn)行創(chuàng)意陳列大賽店內(nèi)POP及相關(guān)道具的投放產(chǎn)品視頻畫面和半年主題畫面的使用POP展示架投放市場區(qū)域特色、靈活的店內(nèi)宣傳強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場推廣專員的這一工作職能根據(jù)客戶級別和發(fā)展意愿給予，老店鋪形象升級的道具支持。增加新開店道具支持力度態(tài)度與思路態(tài)度，決定思路！-不怨天尤人，不坐等改變，變革，從自我開始！思路，決定出路！-精準(zhǔn)的策略，精細(xì)的方法，精致的執(zhí)行！百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)43結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)47成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛48拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。49

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的50

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)53

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！55電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看