分銷渠道成員與營(yíng)銷促銷特征

第二章分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征一、批發(fā)商內(nèi)容提要1、批發(fā)商的含義2、批發(fā)商的類型3、批發(fā)商的營(yíng)銷決策4、批發(fā)商的轉(zhuǎn)型一、批發(fā)商1、批發(fā)商的含義（P29）批發(fā)商是指以把產(chǎn)品出售給零售商、其他中間商或團(tuán)體購(gòu)買者為主要活動(dòng)，但幾乎不直接出售給最終顧客的中間商。宏觀環(huán)境：

批發(fā)商：2、批發(fā)商的類型（P31）完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商桌上批發(fā)商卡車批發(fā)商貨架批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人制造商代理商銷售代理商采購(gòu)代理商傭金商拍賣行進(jìn)出口代理商商人批發(fā)商代理批發(fā)商制造商銷售部（公司）及辦事處3、批發(fā)商的營(yíng)銷決策（P35）1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位依靠?jī)?yōu)勢(shì)制造商的主導(dǎo)品牌形成目標(biāo)市場(chǎng)定位依據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)建立目標(biāo)市場(chǎng)定位

2）產(chǎn)品組合決策批發(fā)商的產(chǎn)品組合應(yīng)有一定多樣性，一般根據(jù)客戶的需求、自身的專業(yè)能力和實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)決定。3）定價(jià)決策：商品成本上按比例加成以低于產(chǎn)品出廠價(jià)的價(jià)格出貨,利用廠家的年終返利獲利。差別定價(jià)策略4）促銷策略人員推銷與廠家合作促銷,如廠家在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定批發(fā)商必須拿出零售價(jià)的一定百分比用于銷售促銷批發(fā)商需要發(fā)展一個(gè)包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳在內(nèi)的整體促銷戰(zhàn)略，來(lái)樹(shù)立自身的品牌形象，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5）地點(diǎn)決策批發(fā)商選址一般在租金低廉、征稅較少、交通便利的地段。4、批發(fā)商的轉(zhuǎn)型(P38)向渠道兩端發(fā)展向有限職能型轉(zhuǎn)化,如現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、直運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、專柜寄售批發(fā)商、郵購(gòu)批發(fā)商等。向代理商、經(jīng)紀(jì)公司轉(zhuǎn)化向現(xiàn)代化物流中心轉(zhuǎn)化,有計(jì)劃、有步驟地發(fā)展成為集儲(chǔ)藏、保管、包裝、加工、分貨、配送、運(yùn)輸于一體的現(xiàn)代化物流中心。更新?tīng)I(yíng)銷理念：批發(fā)商的角色不僅僅是簡(jiǎn)單地關(guān)注供應(yīng)商的興趣，或者他們顧客的興趣，而是應(yīng)通過(guò)擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值鏈中一種有價(jià)值的成員，彼此間實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷支持。加強(qiáng)技術(shù)裝備開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)二、零售商內(nèi)容提要1、零售商的行業(yè)特征2、零售商的營(yíng)銷決策3、零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1、零售商的行業(yè)特征(P39)1）終端服務(wù)2）業(yè)態(tài)多元。包括食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、連鎖店、家居建材店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等3）競(jìng)爭(zhēng)激烈4）銷售地區(qū)范圍小2、零售商的營(yíng)銷決策1）選址決策綜合客流、交通條件、城市規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面因素確定地址2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位零售商目標(biāo)市場(chǎng)的確定就是要確定目標(biāo)顧客群并使經(jīng)營(yíng)的商品種類、品質(zhì)、價(jià)格和銷售方法和環(huán)境等與目標(biāo)顧客的需要相一致。3）產(chǎn)品策略:配合其目標(biāo)購(gòu)物者的期望，滿足競(jìng)爭(zhēng)需要，提供犧牲品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品等。4）定價(jià)決策天天低價(jià)：定價(jià)一般比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。高低價(jià)：不同產(chǎn)品、不同時(shí)機(jī)采用不同的價(jià)格。5）促銷決策傳統(tǒng)的零售促銷方式多為營(yíng)業(yè)推廣和POP廣告,應(yīng)注重提高零售促銷的新意,同時(shí)注意促銷的道德。6）服務(wù)決策視零售企業(yè)定位、成本、利潤(rùn)等因素考慮提供的服務(wù)水平。3、零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(P47)“權(quán)利零售”戰(zhàn)略兩極發(fā)展趨勢(shì)零售商權(quán)利日益增大強(qiáng)調(diào)定位戰(zhàn)略重視信息技術(shù)，挖掘居家購(gòu)物的潛在市場(chǎng)百萬(wàn)客戶大拜訪18一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的19

理念篇知道和不知道？20猜中彩21人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

22不知道的兩種表現(xiàn)形式？？23（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道24愛(ài)人同志25理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始26

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！27理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道28

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪29理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)30結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。31

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)32丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰33推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)34成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛35拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。36

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的37

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備38

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介39約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)40

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。41如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！42電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！43如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。44拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。45接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同與鼓勵(lì)衣著